金融學(xué)-利率市場化對民泰村鎮(zhèn)銀行儲蓄業(yè)務(wù)的影響與對策分析

廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行存款業(yè)務(wù)分析摘要：近年來，經(jīng)濟發(fā)張迅速，面對互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的沖擊各大銀行紛紛推出與時代相結(jié)合的理財產(chǎn)品。廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行是一家成立僅八年的銀行，主要以吸收當(dāng)?shù)卮迕竦拇婵钷D(zhuǎn)化為貸款發(fā)放出去的方式經(jīng)營，而在當(dāng)今同業(yè)競爭的激烈的情況下，民泰銀行如同一艘小船隨時被海浪掀翻。民泰銀行的基本業(yè)務(wù)：存款業(yè)務(wù)，受到了前所未有的挑戰(zhàn)，本文在對廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀下從外部和內(nèi)部兩個方向?qū)ふ覇栴}，并提出建議、方案。關(guān)鍵詞：存款;貸款；營銷AnalysisofbankdepositbusinessinBaiyunMintaivillage,GuangzhouAbstract：nrecentyears,withtherapiddevelopmentofeconomy,facingtheimpactofInternetfinancialproducts,majorbankshavelaunchedfinancialproductscombinedwiththetimes.BaiyunMintaiVillageBankofGuangzhouisabankestablishedonlyeightyearsago.Itismainlyoperatedbyabsorbingthedepositsoflocalvillagersandconvertingthemintoloans.Intoday'sfiercecompetitionintheindustry,Mintaibankislikeaboatthatisoverturnedbythewavesatanytime.ThebasicbusinessofMintaiBank:depositbusiness,hasbeenchallengedunprecedentedly.Inthispaper,underthecurrentsituationofBaiyunMintaivillagebankinGuangzhou,welookforproblemsfromtheexternalandinternaldirections,andputforwardsuggestionsandplans.Keywords：deposit;Loans;marketing目錄TOC\o"1-3"\f\h17982第一章緒論 765591.1研究背景和意義 7144401.2本課題的研究意義 7273071.3研究方法 7141721.3.1文獻資料法 8307471.3.2問題來源法 857811.4文獻綜述 822904第二章廣州白云村鎮(zhèn)銀行存款業(yè)務(wù)介紹 10134552.1廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行發(fā)展經(jīng)歷 10317372.1.1個人業(yè)務(wù) 11310382.1.2企業(yè)業(yè)務(wù) 11255142.2廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行存款產(chǎn)品分類與特點 11279862.2.1民泰整存整取定期儲蓄 12179212.3個人業(yè)務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 1225397第三章廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)存在的問題 14163223.1存款產(chǎn)品單一 14204273.2同行業(yè)競爭激烈 14102593.3儲蓄利率下降 15229833.4員工營銷能力 1523027第四章廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)存在問題的原因 1627524.1銀行的信服力不足 16206984.2民泰內(nèi)部問題 16286074.2.1民泰銀行運作不成熟 1629784.2.2專業(yè)人才不足 16217154.2.3業(yè)務(wù)發(fā)展成本較高 1744054.2.4轉(zhuǎn)賬匯款麻煩 17243484.2.5利率單一 1799434.2.6民泰內(nèi)部作風(fēng)問題 1731214.2.7宣傳方式不到位 18110934.3客戶沒有對村鎮(zhèn)銀行的正確認識 18323864.4外界因素 19226854.4.1互聯(lián)網(wǎng)沖擊 19243464.4.2當(dāng)?shù)卣邌栴} 1977174.4.3國家利率政策頒布 1930383第五章提升廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)的對策 20175375.1擴渠道，廣合作 20193135.2增加存款種類，加強存款創(chuàng)新 20167345.3加強柜臺服務(wù)，密切客戶與銀行的關(guān)系 20275355.4增強銀行知名度 211155第六章結(jié)論 22191參考文獻： 2319890致謝 24第一章緒論1.1研究背景和意義存款是一家銀行的基本業(yè)務(wù)也是銀行的立足之道，而銀行的另一項業(yè)務(wù)貸款也是依托存款的吸收來達到放貸的業(yè)務(wù)量。在2015年10月，中國人民銀行決定對商業(yè)銀行和農(nóng)村合作金融機構(gòu)等不再設(shè)置存款利率浮動上限。這也為銀行業(yè)競爭拉開了新的畫幕。利率市場全面開放，銀行擁有更大的自主權(quán)。一家村鎮(zhèn)銀行受到的沖擊往往會比其他大型銀行以及商業(yè)銀行所受到的沖擊更大，存款利率的跳動幅度也會更大，隨之而來的風(fēng)險也會增長。存款是我國銀行比較注重的業(yè)務(wù)，而利率則是銀行搶占市場的利器。1.2本課題的研究意義隨著經(jīng)濟的不斷提升，科技日益發(fā)達。市場競爭激烈，銀行業(yè)也在不斷發(fā)展，廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務(wù)也受到嚴重沖擊。本課題旨在發(fā)現(xiàn)廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行的在日常運作時所存在的問題，及提出建議幫助廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行不斷改進，完善自身，健全機制。對其他同級別的村鎮(zhèn)銀行參考和學(xué)習(xí)廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行有重大的意義。相關(guān)概述1.3研究方法相關(guān)概述民泰銀行存款產(chǎn)品現(xiàn)狀分析民泰銀行存款產(chǎn)品現(xiàn)狀分析民泰銀行存款產(chǎn)品業(yè)務(wù)存在的問題和原因民泰銀行存款產(chǎn)品業(yè)務(wù)存在的問題和原因民泰銀行存款產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展的對策民泰銀行存款產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展的對策結(jié)論結(jié)論 1.3.1文獻資料法：通過中國知網(wǎng)、圖書館查閱相關(guān)利率市場化與存款產(chǎn)品的資料，進行歸納總結(jié)，奠定了本文的基礎(chǔ)1.3.2問題來源法：通過研究民泰銀行七年來的發(fā)展史，發(fā)現(xiàn)其問題來源，探究其解決方法1.4文獻綜述謝曉娜,馬建平在《利率市場化背景下存款創(chuàng)新產(chǎn)品研究[J].華北金融,2019.》中，詳細介紹了銀行面臨的虧空情況，促使銀行對存款業(yè)務(wù)的探索和討論，使存款業(yè)務(wù)創(chuàng)新迅速發(fā)展。本文描述了我國銀行業(yè)存款業(yè)務(wù)、產(chǎn)品革新的基本現(xiàn)狀。深度解析了存款業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新的定價制度。給出了存款合規(guī)是劃分產(chǎn)品研發(fā)、細化管理難、監(jiān)察管理難、搜集分析的四個方向的問題。最后，對四個方向給出針對性的建議。呂品在《商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)拓展策略思考[J].中外企業(yè)家,2019.》中，它詳細描述了雖然我國的銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)遠遠超出了傳統(tǒng)的存貸款范圍，但對于銀行來說，存款業(yè)務(wù)仍然是一項基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。前幾年，我們對存款策略的研究很少，這導(dǎo)致了許多問題。在這種情況下，本文重點研究了銀行開展存款業(yè)務(wù)的幾種渠道，并提出了銀行拓展存款業(yè)務(wù)的策略。楊柳在《Z銀行結(jié)構(gòu)性存款業(yè)務(wù)發(fā)展問題研究[D].鄭州大學(xué),2019.》中，詳細描述了我國銀行業(yè)的基本現(xiàn)狀。與固有的存款模式相比，新型結(jié)構(gòu)性存款可以不受監(jiān)管、收益高、市場率高的優(yōu)勢。成為銀行競爭的一大利器，業(yè)務(wù)迅速增長。但是銀行業(yè)務(wù)種類繁多，新型結(jié)構(gòu)性存款成立至今，時間尚短。缺少合理的監(jiān)管制度，發(fā)展的也不夠成熟。因此，對于銀行來說，如何規(guī)劃新型結(jié)構(gòu)性存款使其更好地成長，讓其成為緩解銀行債務(wù)壓力，增加存款儲蓄的工具。對此，本文以Z商業(yè)銀行為研究對象，幫助商業(yè)銀行盡可能多地學(xué)習(xí)經(jīng)驗。第二章廣州白云村鎮(zhèn)銀行存款業(yè)務(wù)介紹2.1廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行發(fā)展經(jīng)歷廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行股份有限公司于2012年06月25日在廣州市工商行政管理局登記成立。法定代表人金官銘，公司經(jīng)營范圍包括貨幣銀行服務(wù)（具體經(jīng)營項目以金融許可證或核發(fā)批文為準）等。廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行是白云區(qū)唯一的獨立法人銀行業(yè)金融機構(gòu)，注冊資本2.5億元，由主發(fā)起行浙江民泰商業(yè)銀行聯(lián)合白云電氣等7家廣州當(dāng)?shù)刂髽I(yè)共同投資組建，已于2012年8月3日隆重開業(yè)。開業(yè)以來，該行牢記“準確定位、發(fā)揮優(yōu)勢、開拓業(yè)務(wù)、服務(wù)白云”宗旨，貸款方式快捷簡便，貸款門檻相比同行業(yè)較低，各項業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，截止3月末累計貸款發(fā)放貸款規(guī)模向80000萬元靠近，其中就人和鎮(zhèn)江高等地區(qū)發(fā)放近10000萬元，為白云區(qū)廣大農(nóng)民、小微企業(yè)、個體戶服務(wù)，得到了廣大社會群眾的認可和贊譽。就在今年疫情嚴重期間，廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行本著為小微企業(yè)服務(wù)的理念，跟隨區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)，對白云區(qū)各行業(yè)企業(yè)以及個體工商戶、廣大群眾發(fā)放低息貸款，規(guī)模達到兩億元。白云區(qū)江高鎮(zhèn)概況：地理、人口：江高鎮(zhèn)現(xiàn)為廣東省省級中心鎮(zhèn)和廣州市首批重點建設(shè)五個中心鎮(zhèn)之一，也是廣東省文明鎮(zhèn)、廣東省教育強鎮(zhèn)、廣東省衛(wèi)生先進鎮(zhèn)。轄區(qū)總面積達102.28平方公里，常住人口196862人(2017年)，轄區(qū)內(nèi)有35個行政村和10個社區(qū)居委會，有356個經(jīng)濟社，經(jīng)濟狀況：2015年實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值140.06億元，是2010年86.6億元的1.62倍。堅持這一思路，逐步優(yōu)化三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是江高鎮(zhèn)"十三五"期間經(jīng)濟發(fā)展的重頭戲。據(jù)了解，江高鎮(zhèn)去年三次產(chǎn)業(yè)的比重是6.8:66.9:26.3，第二產(chǎn)業(yè)占據(jù)了大半壁江山。目前，該鎮(zhèn)現(xiàn)有"四上"企業(yè)185家，年產(chǎn)值上億的企業(yè)33家，納稅上千萬的企業(yè)15家，其中白云電器已成功上市，歐派集團也正在籌劃上市通過對金融知識的普及，民泰銀行的員工與當(dāng)?shù)卮迕翊虺梢黄?，得到了?dāng)?shù)卮迕竦男湃?，廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行也逐步成為當(dāng)?shù)赜型袚?dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)。這也進一步的對于民泰銀行的業(yè)務(wù)獲得了更大幫助。2.1.1個人業(yè)務(wù)民泰村鎮(zhèn)銀行所有的個人業(yè)務(wù)與他行業(yè)務(wù)并無太大出入。主要分為三大類，個人存款業(yè)務(wù)（包括活期存款和定期存款），個人貸款業(yè)務(wù)（包括個消費性貸款和個人經(jīng)營性貸款），借記卡業(yè)務(wù)。因民泰村鎮(zhèn)銀行的性質(zhì)屬于村鎮(zhèn)銀行類別，所以不具有發(fā)放信用卡資格。2.1.2企業(yè)業(yè)務(wù)民泰村鎮(zhèn)銀行的企業(yè)業(yè)務(wù)具體可以分為四大類。存款業(yè)務(wù)包括企業(yè)活期存款和企業(yè)定期存款。貸款業(yè)務(wù)包括流動性貸款、固定資產(chǎn)貸款、企業(yè)擔(dān)保貸款、供應(yīng)鏈貸款和稅務(wù)貸款。結(jié)算業(yè)務(wù)包括小額批量支付和大額實時支付。票據(jù)業(yè)務(wù)匯票、本票、支票和電子承兌。2.2廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行存款產(chǎn)品分類與特點銀行存款做為投資工具其特征有：①流動性相對較高，活期存款流動性高，變現(xiàn)力強，可作應(yīng)急之用。但對于定期存款來說，若未到期提前支取，就要遭受利息損失。如我國目前規(guī)定，定期存款未到期支取則按活期存款利率計算利息。②風(fēng)險較低，一直以來，對于我國的銀行，由于國家對其具有一定的信用保證作用，因此風(fēng)險較小。但隨著銀行商業(yè)化改革進程的發(fā)展，存款的風(fēng)險將會高于國債的風(fēng)險。③回報率低，目前國內(nèi)銀行存款利率一般低于同期債券利率，而且自1996年以來，銀行利率7次下調(diào)，現(xiàn)在已降至2.25%的歷史低水平，加上利息稅，實際的回報更低。④不能抵御通貨膨脹，當(dāng)銀行存款的名義利率低于通貨膨脹率時，存錢就是在無情地侵蝕資本，如通脹率為5%的年份里，名義利率為4%的定期存款的實際利率為-1%。⑤再投資風(fēng)險高，再投資風(fēng)險就是指當(dāng)利率下降時，投資者無法再做與原投資回報相等的銀行投資選擇。如利率為5%的一年期銀行存款，到期時，利率降為4%，這筆資金就無法再做同等條件下回報率是5%的銀行再投資了。2.2.1民泰整存整取定期儲蓄①.業(yè)務(wù)概述在存款時約定存期，一次存入本金，銀行開給存單，憑存單全部或部分支取本金和利息的服務(wù)。②.適用客戶有整筆閑置時間較長資金，或有整筆有特定用途和時間的資金的客戶。③.業(yè)務(wù)規(guī)定整筆存入，50元起存，多存不限；開戶憑有效身份證件；開戶時約定存期，存期有三個月、六個月、一年、二年、三年、五年；留有密碼可以在本行各營業(yè)網(wǎng)點通存通兌；提前支取需要出示存款人的身份證件，允許多次部分提前支??；存入時可以要求銀行在到期前自動轉(zhuǎn)存，在轉(zhuǎn)存期內(nèi)支取視同提前支取。④.特點利率較高，定期存款利率高于活期存款，可以無風(fēng)險的獲得較高的利息收入2.3個人業(yè)務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行存在時間相比同業(yè)較短，底蘊不足，導(dǎo)致知名度、信服力等各方面實力不強，不具備較有力的市場競爭力，所以在個人業(yè)務(wù)上很少有自來客戶，大多數(shù)都需要客戶經(jīng)理進入村居營銷，宣傳民泰銀行的存款利率來吸引客戶，在利率下調(diào)的情況下，民泰銀行的個人存款業(yè)務(wù)就存在無法大量吸收儲蓄的隱患。而個人貸款業(yè)務(wù)也存在難以開展的情況，民泰銀行貸款利率達到了每月7%-9%的利率，利息相比同業(yè)較高，導(dǎo)致大多數(shù)客戶選擇其他銀行，或者客戶征信報告不是很好的情況下才會選擇民泰銀行，尤其是在疫情影響下，央行下調(diào)貸款利率，使民泰銀行舉步維艱。就企業(yè)業(yè)務(wù)來說，民泰銀行僅支持企業(yè)開設(shè)公戶賬號和代發(fā)工資，但是像與稅務(wù)局合作幫企業(yè)直接報稅等業(yè)務(wù)并沒有開設(shè)。這也導(dǎo)致了大多數(shù)企業(yè)客戶流失。第三章廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)存在的問題3.1存款產(chǎn)品單一為了更具體的體現(xiàn)民泰銀行與他行的理財產(chǎn)品區(qū)別列下此圖，由圖可以看出表一為銀行個人理財產(chǎn)品對比從表一可以看出民泰銀行只有一個“定存通”的理財產(chǎn)品，實際上就是將活期存款轉(zhuǎn)變?yōu)槎ㄆ诖婵?，提高存款利率，且存款時間最短一年，缺少具有靈活性的理財產(chǎn)品，理財產(chǎn)品單一，無法滿足現(xiàn)在的理財趨勢。隨著我國的經(jīng)濟和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和進步，民泰銀行就受到了挑戰(zhàn)也迎來了機遇。民泰銀行的存款業(yè)務(wù)品種不多，金融業(yè)務(wù)更是單一，存貸款業(yè)務(wù)仍然在傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)上。隨著白云區(qū)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，白云民泰村鎮(zhèn)銀行的存款產(chǎn)品很難再滿足當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展需求?？v觀現(xiàn)在的銀行存款產(chǎn)品，大都是以隨存隨取為主和基金為主，定期存款為輔，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的時代下，更要與時俱進，而民泰銀行目前看來只有定期存款這一類產(chǎn)品，市場競爭力由此看來實在是不占優(yōu)勢3.2同行業(yè)競爭激烈當(dāng)今銀行之間的競爭愈演愈烈。在銀行本身的差異化越來越小的形勢下，有著先進的技術(shù)、科學(xué)的管理經(jīng)營方式、優(yōu)異于同業(yè)的服務(wù)，誰才能在競爭中存活下來，反觀之民泰銀行的情形，在無紙化的柜臺營業(yè)模式下，民泰依舊保有大量用紙的業(yè)務(wù)，而先進的技術(shù)更不用與中國四大銀行相比了，與前身是信用社的廣州農(nóng)商銀行相比，民泰銀行的企業(yè)業(yè)務(wù)竟然連幫企業(yè)報稅的功能都沒有，同業(yè)銀行大廳都會配備一名或多名大堂經(jīng)理，而在民泰銀行的大廳里卻沒有這一職務(wù)，偶爾會由柜面人員出來客串一下，在這種情況下，服務(wù)為王的觀念下，民泰銀行面臨的競爭非常強勢，逼迫民泰改變，一步天堂，一步地獄。3.3儲蓄利率下降為支持實體經(jīng)濟發(fā)展，降低社會融資實際成本，中國人民銀行決定于2020年1月6日下調(diào)金融機構(gòu)存款準備金率0.5個百分點（不含財務(wù)公司、金融租賃公司和汽車金融公司）。這次降準是全面降準，對于民泰銀行無疑是巨大打擊，存款利率下調(diào)，民泰銀行的競爭力下降，客戶不愿意在將錢存在銀行。3.4員工營銷能力許多企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展都需要依托員工的營銷能力來進行，所以員工的營銷能力顯得極為重要，在拜訪客戶的過程中，民泰銀行的營銷員工盡管清楚自己的目的是什么，但詞不達意，無奈錯過了寶貴的客戶?？偟膩碚f，民泰學(xué)院的營銷員工具備堅持、努力、熱愛等優(yōu)秀品質(zhì)，但在其他方面員工應(yīng)該在營銷知識上苦下功夫，注重自我反省和總結(jié)，尋找自身不足之處，所以說民泰銀行的營銷人員缺的不是努力、堅持，具備了成功者幾乎都有的優(yōu)秀特質(zhì)，對于他們來說欠缺的是經(jīng)歷、經(jīng)驗、和處事不驚的能力。民泰銀行也應(yīng)該不時舉辦培訓(xùn)提升員工的能力，做到雙向培養(yǎng)，快速成長。第四章廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)存在問題的原因4.1銀行的信服力不足大多數(shù)人都喜歡將自己的存款存進四大行或者是許多知名的商業(yè)銀行，不是因為這些銀行的存款利息有多高，而是因為這些銀行名氣大，群眾知名度高，有信服力，群眾將積蓄存在這些銀行放心，雖然大多數(shù)人并不知道，在一家銀行倒閉時，對客戶的存款最高賠付金額只有五十萬元，但這并不影響人們存錢的信心。歸根結(jié)底就是知名度高的銀行，吸收存款的能力也就越強，業(yè)務(wù)也就更發(fā)達，自然銀行的抗風(fēng)險性也就越高。反觀之民泰銀行，客戶對于民泰銀行的信心不足，導(dǎo)致存款業(yè)務(wù)難以發(fā)展，直接影響到貸款業(yè)務(wù)。4.2民泰內(nèi)部問題4.2.1民泰銀行運作不成熟民泰銀行采用傳統(tǒng)商業(yè)銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)分行的經(jīng)營模式，金融服務(wù)缺乏創(chuàng)新，客戶定位不準確。民泰銀行與其他商業(yè)銀行的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分行在同質(zhì)化方面存在競爭，在金融服務(wù)方面差異不大。民泰銀行還沒有建立一套科學(xué)的管理制度，很多業(yè)務(wù)規(guī)則都很不清晰和隨意性。許多企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是建立在專業(yè)分工的基礎(chǔ)上,業(yè)務(wù)流程不清晰,管理模式和組織形式不能適應(yīng)現(xiàn)代化管理的需要,缺乏總體規(guī)劃,每個部門的信息塊分割,形成“信息孤島”。4.2.2專業(yè)人才不足當(dāng)今行業(yè)的競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭，銀行自然也不例外。民泰銀行分行較少，人才結(jié)構(gòu)失衡，學(xué)歷高，高技術(shù)人才比例偏低，員工學(xué)歷參差不齊，導(dǎo)致民泰銀行業(yè)務(wù)等方面出現(xiàn)了運作效率低，反應(yīng)慢的情況，并且民泰銀行的APP也存在一定的問題，如閃退或是運行不了，系統(tǒng)兼容出現(xiàn)了問題。4.2.3業(yè)務(wù)發(fā)展成本較高廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行在村社及村民存款的業(yè)務(wù)上直接的競爭對手便是廣州農(nóng)商銀行。廣州農(nóng)商銀行是一家歷史悠久的銀行，前身是農(nóng)村信用合作社，對于村民有較為深厚的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，對于這么一個競爭對手，民泰銀行只好祭出高利率的存款產(chǎn)品來達到吸收儲蓄的能力，反觀之廣州農(nóng)商銀行在利率比民泰銀行低的情況下，仍然能吸收大規(guī)模的存款，其原因也就是知名度高，擁有深厚的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。這樣的競爭環(huán)境下，民泰銀行的業(yè)務(wù)成本高，帶來的連鎖反應(yīng)便是貸款業(yè)務(wù)利率高。4.2.4轉(zhuǎn)賬匯款麻煩因為是村鎮(zhèn)銀行，民泰銀行在其他銀行的APP上匯款很難找到民泰銀行的選項，而是需要在村鎮(zhèn)銀行里輸入卡號才能尋找到民泰銀行，這樣大大的降低了客戶的體驗感，尤其是在企業(yè)與企業(yè)之間的匯款更是讓很多公司財務(wù)暈頭轉(zhuǎn)向。4.2.5利率單一天下熙攘，皆為利往，與同行對比，民泰的存款產(chǎn)品種類少，不靈活，利率方面也很難作出調(diào)整，因此，在存款達到一定程度，利率降低之后，其他銀行利率較高的時候，很多新老客戶都會選擇其他銀行進行存款，買理財?shù)?。在很多銀行，為了吸引一些資金較小的儲戶，打出各種優(yōu)惠“招牌”來“求存款”，有的送食用油、有的送紅酒或瓷器。存款送實物是一個很好的方法。拉存款可能一次兩次不能成功，但是不能放棄不過一定要站在對方的角度的角度考慮問題，這個才是根本。如果客戶已經(jīng)到了很反感的程度了，就要注意自己的方式方法了。以客戶為中心是最重要的技巧。4.2.6民泰內(nèi)部作風(fēng)問題要想成為一家成功的企業(yè)，內(nèi)部作風(fēng)一定要合格。而在民泰銀行短短的幾個月卻感受到了明顯的官僚作風(fēng)，領(lǐng)導(dǎo)不懂業(yè)務(wù)卻指揮懂業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，不清楚銀行定位，盲目追求業(yè)績，銀行內(nèi)部經(jīng)常大規(guī)模的調(diào)崗，以及領(lǐng)導(dǎo)階層在總行人數(shù)的一半，手下沒有幾個兵。4.2.7宣傳方式不到位宣傳方式要因地制宜，根據(jù)不同的地域環(huán)境采取不同的宣傳方式，已達到最佳效果。宣傳的時候，應(yīng)注重抓住客戶心理，先抓住一些有潛力的客戶，得到鞏固后，采用輻射效應(yīng)，逐步得到村民的認同，不能急于求成。每日的拜訪調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)對客戶的了解和得到的信息，建立客戶檔案。在對客戶的經(jīng)濟狀況分析之后，將客戶分為培養(yǎng)類、普通類、優(yōu)質(zhì)類。按客戶需求，分為存、貸類和其他類。面對不同的客戶，要制定不同的的方案一樣的服務(wù)態(tài)度，及時跟蹤客戶，了解客戶的意向，為其答疑解惑。4.3客戶沒有對村鎮(zhèn)銀行的正確認識中小金融機構(gòu)可以很好地填補大銀行與小企業(yè)、農(nóng)民之間的空白，實現(xiàn)基層金融，服務(wù)基層。我們面臨的最大問題是社會意識低下。老百姓看到“村”兩個字，便想是哪家私人銀行，怕存款的錢被人拿走！村鎮(zhèn)銀行屬于新型農(nóng)村金融機構(gòu)，居民對其一無所知，不敢將資金投入村鎮(zhèn)銀行。為此，一年多來，該行的一項主要任務(wù)就是提高村鎮(zhèn)銀行的社會認知度，樹立村鎮(zhèn)銀行的社會公信力。4.4外界因素4.4.1互聯(lián)網(wǎng)沖擊互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的時代，各種網(wǎng)絡(luò)金融平臺如雨后春筍一般冒了出來，最典型的便是支付寶的余額寶和微信的零錢通，可以稱之為行業(yè)龍頭，但是對于銀行的存貸款業(yè)務(wù)帶來了巨大沖擊，方便的隨存隨取的“定期存款”的模式吸引了大多數(shù)人的青睞。而方便快捷的貸款方式更是加速了銀行業(yè)的改革，在這么一個大環(huán)境下民泰銀行的業(yè)務(wù)難以發(fā)展，而繁瑣的業(yè)務(wù)流程，等待的時間，貸款利息高等原因更是迫使民泰銀行應(yīng)該改革。4.4.2當(dāng)?shù)卣邌栴}在政府政策扶持方面，發(fā)起行、董事和地方政府的政策扶持并不到位，對于一個新興的村鎮(zhèn)銀行沒有投入太多的關(guān)心和幫助。而銀行作為一個維穩(wěn)的行業(yè)，成長速度必然是緩慢而又漫長的。而政府方面自然需要扶持幫助民泰度過這個過程，財政、稅務(wù)等部門應(yīng)該進行適當(dāng)?shù)膸椭?.4.3國家利率政策頒布為支持實體經(jīng)濟的發(fā)展，刺激消費，央行會適當(dāng)?shù)倪M行宏觀調(diào)控，對銀行的儲蓄利率和基準利率調(diào)整，促使群眾將資金從銀行中提取出來進行消費或者是投資其他的行業(yè)亦或者是將資金投入流通性更大的證券市場。第五章提升廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)的對策5.1擴渠道，廣合作多舉行活動吸引客戶，任何銀行都不能滿足所有客戶的整體需求，也不能在某個市場上為所有客戶服務(wù)。相反，商業(yè)銀行必須確定市場中最有吸引力和最有效的市場劃分，以滿足某些人的需求。一般來說，這類商業(yè)銀行選擇的服務(wù)活動目標(biāo)稱為“目標(biāo)市場”。村鎮(zhèn)銀行在目標(biāo)市場策略上應(yīng)分兩步走:一是通過金融市場細分來選擇目標(biāo)市場。第二是市場定位，制定有競爭力的市場定位。加強與當(dāng)?shù)卮彐?zhèn)的聯(lián)系，多去拜訪村社，以量變達到質(zhì)變。通過與合作村的聯(lián)系，可以與其兄弟村或者聯(lián)系緊密的村社合作，這樣既有了優(yōu)質(zhì)資源，也提升了自身的知名度。目前，在國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境更加復(fù)雜，競爭日益激烈的新背景下，我國商業(yè)銀行營銷需要繼續(xù)努力，特別是在客戶導(dǎo)向、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌營銷、市場定位、服務(wù)營銷等方面做好自己的工作，從而更好地把我國銀行營銷推向更高的水平。5.2增加存款種類，加強存款創(chuàng)新增加存款種類，避免單一存款，增加客戶選擇量。就像一家商場有很多的物品，任何物品都無法做到滿足客戶的所有需求?？蛻舨幌矚g這個產(chǎn)品，但是總有一款產(chǎn)品是適合客戶的，所以增加存款種類是必不可少的。正所謂眾口難調(diào)，銀行有著龐大的客戶群體，他們對產(chǎn)品的要求是不一致的，銀行也沒有辦法做到面面俱到，不僅僅是在產(chǎn)品種類上和級別上。在利率的高低和收益的多少都是有不同需求的。因此沒有哪一家銀行能通過一款產(chǎn)品或組合營銷來滿足所有客戶群體的需求。因此,只有通過細化市場需求,將它分成更小的市場產(chǎn)品客戶群體,或?qū)⑺鼊澐譃槟繕?biāo)市場具有不同特點,實施不同的營銷組合策略,并選擇相應(yīng)的市場計劃根據(jù)自己的定位,判斷和選擇,我們能實現(xiàn)精確定位,精確營銷,因此結(jié)合新產(chǎn)品通過市場變化，達到開拓業(yè)務(wù)的目的和能力。5.3加強柜臺服務(wù)，密切客戶與銀行的關(guān)系金融行業(yè)的競爭是非常激烈的，不僅是在產(chǎn)品、盈利上，還需要在信用與服務(wù)上競爭。誰的口碑好，誰的服務(wù)態(tài)度好，誰就能把握住客戶的芳心，誰就可以占據(jù)更大份額的市場。一家銀行的服務(wù)體現(xiàn)了自身的管理水平的高低。有時候銀行自身的企業(yè)文化內(nèi)涵和員工的工作狀態(tài)，在潛移默化中向公眾展現(xiàn)了品牌形象。銀行業(yè)作為一個以服務(wù)為本的行業(yè)，只有不斷的增強服務(wù)意識、轉(zhuǎn)變服務(wù)思想、優(yōu)化服務(wù)行為，從質(zhì)量、手段、內(nèi)涵、環(huán)境、態(tài)度等方面，大力推進優(yōu)質(zhì)服務(wù)，形成以服務(wù)為中心的模式，提高服務(wù)的總體水平。這樣的模式必須依嚴謹、專業(yè)、規(guī)范的管理制度。因此銀行在實行以服務(wù)為中心得過程中，要嚴格遵守規(guī)章制度。包括崗位要求、著裝要求、規(guī)范用語、電話用語等，這些都要形成良好的制度，成為員工的行為準則。要想實現(xiàn)以服務(wù)為中心的模式，實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，必須以員工為中心，通過培訓(xùn)、管理等，提高員工的素質(zhì)和服務(wù)理念，通過員工的高素質(zhì)實現(xiàn)高水平的服務(wù)。加強員工對禮儀的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，舉辦培訓(xùn)班強化員工的禮儀知識。實行專注、全面、科學(xué)的培訓(xùn)，全面推動；提高服務(wù)效率。5.4增強銀行知名度上文提到客戶不去存款，很多時候都是因為銀行知名度不夠高，在客戶心里的信服力不強，潛意識的去規(guī)避風(fēng)險。民泰銀行應(yīng)該多舉行活動，多參與社會公益事業(yè)，多贊助一些官方性的活動來提升自身的知名度。向公眾展示自己的實力，讓客戶去了解民泰銀行的官方背景，這樣客戶才會真正的信賴民泰銀行。第六章結(jié)論總體來說，民泰銀行成立到至今時間相比其他銀行來說還是比較短，對于市場的研究還不是特別的透徹，無論是對于客戶還是銀行都還沒有特別精準的定位。在面臨強勁的競爭對手時，民泰銀行存款業(yè)務(wù)的單一性使得民泰銀行面對同業(yè)毫無勝算。對于客戶而言，收益多，穩(wěn)定，風(fēng)險低便是他們選擇民泰銀行的原因。在這方面看來