【生活服務(wù)】陳瑞文－美目家 在線

美目家·智能驗(yàn)光配鏡平臺(tái)行業(yè)背景公司介紹公司業(yè)務(wù)市場狀況發(fā)展計(jì)劃財(cái)務(wù)融資目錄Contents01Part

One行業(yè)背景1-1眼鏡市場規(guī)模674億/年（2015）據(jù)Euromonitor研究報(bào)告，中國眼鏡零售市場規(guī)模從2006年的208.20億元增長到2015年的673.94億元，年均復(fù)合增長率

13.94%。在未來五年將保持

4.79%的增長率，到

2020年行業(yè)整體規(guī)模將達(dá)

851.77億元。1-2行業(yè)現(xiàn)狀276%2016年上市公司數(shù)量光學(xué)眼鏡市場份額5

.9%2015年線上眼鏡市場占比現(xiàn)狀：趨勢：門店：電商：1、眼鏡連鎖企業(yè)市場份額提升2、二三線城市發(fā)展?jié)摿^大3、探索線上線下互動(dòng)的經(jīng)營模式4、行業(yè)兼并整合將增多1、眼鏡零售向連鎖化發(fā)展2、多元化零售業(yè)態(tài)正在形成3、外資進(jìn)入國內(nèi)眼鏡零售市場4、眼鏡零售商試水電商業(yè)務(wù)1、線上占比逐年增長2、隱形眼鏡網(wǎng)上銷售受到嚴(yán)格監(jiān)管。3、以標(biāo)準(zhǔn)化的太陽鏡等成鏡為主。4、音米眼鏡（838567）新三板上市1、高毛利，低凈利2、鋪?zhàn)狻⑷肆橹鞯匿N售費(fèi)用高3、開店與關(guān)店并行4、博士眼鏡（300622）上市行業(yè)痛點(diǎn)：高毛利，低凈利用戶痛點(diǎn)：眼鏡貴、價(jià)格高電商痛點(diǎn)：無法驗(yàn)光資料來源：零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)《眼鏡消費(fèi)：看上去很美》；經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)《我國流通業(yè)尚存四大差距》；波士頓咨詢公司《小城市大收獲：中國快速增長的新機(jī)遇》02Part

Two公司介紹2-1公司概況美目家簡介美目家創(chuàng)始人天使投資人陳瑞文

CEO曾在網(wǎng)易工作8年，歷任新聞編輯，總編室主編。2013年任投資脈搏網(wǎng)副總裁，1年時(shí)間帶領(lǐng)投資脈搏網(wǎng)實(shí)現(xiàn)年收入千萬。廣州美目家信息科技有限公司于2015年12月在廣州成立。梁 劍：I美股基金合伙人、雪球聯(lián)合創(chuàng)始人美目家以互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)改造傳統(tǒng)的眼鏡行業(yè)，成為新型的全渠道供應(yīng)鏈一站式解決方案和實(shí)體服務(wù)提

供商，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)美目產(chǎn)品。黃益源：投資脈搏網(wǎng)創(chuàng)始人，前威瑞信亞太區(qū)總監(jiān)周子明

CTO華南理工大學(xué)計(jì)算機(jī)碩士畢業(yè)。鐘雪瑩

COO中山大學(xué)新聞傳播學(xué)院畢業(yè)，曾經(jīng)03在網(wǎng)易、3G門戶、阿里工作。2-2發(fā)展經(jīng)歷發(fā)布智能驗(yàn)光產(chǎn)品“驗(yàn)光寶”驗(yàn)光服務(wù)達(dá)到1萬人推出“眼鏡俠”上門驗(yàn)光、在線試戴和眼鏡購買服務(wù)2017年6月美目家獲得天使投資，于2015年12月成立。2016年12月2016年1月2015年12月03Part

Three公司業(yè)務(wù)3-1主營業(yè)務(wù)光學(xué)眼鏡銷售業(yè)務(wù)模式：兼職驗(yàn)光師+M2C眼鏡電商通過智能驗(yàn)配鏡平臺(tái)，連接眼鏡生產(chǎn)商、驗(yàn)光師和用戶，實(shí)現(xiàn)光學(xué)眼鏡的在線銷售，我們從中獲取到30%的銷售利潤。63.41%（毛利）32.11%（銷售利潤，價(jià)單150元）3-2業(yè)務(wù)流程消費(fèi)者聯(lián)絡(luò)驗(yàn)光師驗(yàn)光、試戴、購買消費(fèi)者

得到眼鏡Consumer供應(yīng)商

提供鏡架anufacturers加工商接單加工配送M供應(yīng)端：采用“供應(yīng)商自主鋪貨，鏡片商接單加工”的供應(yīng)鏈模式，公司不做加工、0庫存，輕運(yùn)營。銷售端：兼職驗(yàn)光師驗(yàn)光，無門店成本、無人力費(fèi)用。M2C模式，降低眼鏡價(jià)格（眼鏡售價(jià)是眼鏡店的1/3）。3-2-1流程實(shí)況3-3經(jīng)營痛點(diǎn)眼鏡電商提供再優(yōu)質(zhì)、便宜的眼鏡，沒有驗(yàn)光，消費(fèi)者就

買不到。眼鏡業(yè)潛規(guī)則：不在我家買眼鏡，就不給驗(yàn)光。開實(shí)體店？上門驗(yàn)光？ 自動(dòng)測眼鏡？其他方案？走回老路，經(jīng)營費(fèi)用高驗(yàn)光車投入高，效率低 設(shè)備費(fèi)用高，

眼鏡售價(jià)高缺乏快速復(fù)制能力我們用低成本、高效的智能驗(yàn)光技術(shù)，解決眼鏡M2C模式的驗(yàn)光痛點(diǎn)。3-4解決方案為兼職驗(yàn)光師提供智能驗(yàn)光技術(shù)驗(yàn)光師得到30%的銷售提成30%在線3小時(shí)學(xué)會(huì)驗(yàn)光、公司配送驗(yàn)光配套硬件；復(fù)雜案例不用擔(dān)心，馬上連線醫(yī)生遠(yuǎn)程驗(yàn)光；AI驗(yàn)光數(shù)據(jù)日志上傳服務(wù)器，經(jīng)醫(yī)生專業(yè)審核；驗(yàn)光師在線查看交易情況、在線提現(xiàn)；遠(yuǎn)程醫(yī)療與愛視眼科醫(yī)療集團(tuán)戰(zhàn)略合作；在線培訓(xùn)與新珠江眼鏡學(xué)校戰(zhàn)略合作；/edu/驗(yàn)光學(xué)習(xí)平臺(tái)/驗(yàn)光師進(jìn)駐平臺(tái)3-4智能驗(yàn)光技術(shù)美目家人工智能產(chǎn)品，破解行業(yè)壁壘，解決互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)驗(yàn)光難問題1、操作易，普通人可驗(yàn)光；CBOX測鏡儀ISEE驗(yàn)光儀2、硬件費(fèi)用低；3、具備遠(yuǎn)程驗(yàn)光功能；4

、具備人機(jī)對(duì)話驗(yàn)光能力5、可升級(jí)為消費(fèi)者自行操作版本周子明CTO

&

Co-Partner驗(yàn)光寶智能程序曾參與華工智能數(shù)據(jù)集中器項(xiàng)目開發(fā)，擅長Android技術(shù)，PC終端開發(fā)以及網(wǎng)站后臺(tái)開發(fā)。華南理工大學(xué)研究生畢業(yè)。AI產(chǎn)品網(wǎng)頁：/i/admin/掃碼體驗(yàn)其中一個(gè)測視力的小功能吧3-5

AI驗(yàn)光流程手機(jī)控制鏡片度數(shù)變化驗(yàn)光寶驗(yàn)光儀ISEE驗(yàn)光師智能驗(yàn)光程序根據(jù)用戶反饋給出操作提示，手動(dòng)或自動(dòng)傳送指令遠(yuǎn)程控制遠(yuǎn)程驗(yàn)光師消費(fèi)者測鏡儀

CBOX-825

-225

92.78%支持最高近視度數(shù)支持最高散光度數(shù)近視用戶覆蓋率3-6

AI產(chǎn)品規(guī)劃多元化、立體化的智能驗(yàn)光解決方案進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)人機(jī)對(duì)話，無人全自動(dòng)驗(yàn)光，從而進(jìn)一步拓展市場規(guī)模產(chǎn)品驗(yàn)光寶立項(xiàng)√實(shí)驗(yàn)室1.0實(shí)驗(yàn)室2.0實(shí)驗(yàn)室實(shí)測量產(chǎn)/應(yīng)用1.0√應(yīng)用2.0√√√√√√√便攜測鏡儀√全自動(dòng)測鏡儀在線測眼鏡MINI驗(yàn)光屋√√√√

√

√

√全自動(dòng)小型驗(yàn)光房，采用人工智能驗(yàn)光，由消費(fèi)者獨(dú)立完成立式/柜式，帶廣告顯示屏，帶座式CBOX，可虛擬試戴，測度數(shù)并完成購買，可廣告投放美目展示屏√3-7技術(shù)力量具備持續(xù)創(chuàng)新能力????擁有軟件著作權(quán)4個(gè)；專利（申請(qǐng)中）；擁有智能驗(yàn)光實(shí)驗(yàn)室；與廣東工業(yè)大學(xué)共建智能硬件實(shí)驗(yàn)室；與深圳愛視眼科醫(yī)療集團(tuán)戰(zhàn)略合作；與廣州新珠江眼鏡學(xué)校戰(zhàn)略合作；與寧波明星光學(xué)設(shè)備戰(zhàn)略合作；3-8業(yè)務(wù)創(chuàng)新性品牌戰(zhàn)略創(chuàng)新服務(wù)方式創(chuàng)新供應(yīng)鏈創(chuàng)新營銷方式創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)式服務(wù)快速流轉(zhuǎn)，0庫存人人可以賣眼鏡直擊“暴利”痛點(diǎn)眼鏡俠：90%眼鏡定價(jià)低于在199元。品牌特點(diǎn)便宜。批發(fā)商鏡架直供，無庫存集中加工，鏡片齊，無庫存廠家即時(shí)監(jiān)控終端銷售情況，調(diào)整生產(chǎn)數(shù)量。驗(yàn)光師或個(gè)人均可兼職銷售眼鏡：無需長時(shí)間學(xué)習(xí)驗(yàn)光技術(shù)無需門店；門店可以兼營投入少，費(fèi)用少于1000元兼職，社區(qū)、學(xué)校都可以賣MIMU米目家：滿足消費(fèi)者時(shí)尚快速的消費(fèi)需求，品牌特點(diǎn)為，嚴(yán)選鏡架鏡片，超高性價(jià)比。價(jià)格透明，掃碼下單?公眾號(hào)查看訂單個(gè)人專屬視光檔案?即時(shí)查看眼鏡加工狀態(tài)驗(yàn)光預(yù)約、在線客服3-9用戶反饋10K超過萬人驗(yàn)光配鏡1.9%退款或返現(xiàn)優(yōu)惠比例2.5%售后調(diào)整占銷售比例我們的服務(wù)到達(dá)學(xué)校、企業(yè)、政府部門，服務(wù)群體包含學(xué)生、白領(lǐng)、政府官員，產(chǎn)品普遍受到歡迎。需售后的比例低于眼鏡電商和眼鏡店。3-10業(yè)務(wù)模式概括?美目家用智能驗(yàn)光技術(shù)，在全國范圍的招募兼職驗(yàn)光師、布置驗(yàn)光網(wǎng)點(diǎn)。通過優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，為用戶提供“不用懷疑、就是便宜”的光學(xué)眼鏡。在此過程中，驗(yàn)光師每單交易獲取30%的銷售提成，美目家得到30%。具有相當(dāng)規(guī)模數(shù)量的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、交易用戶，將使業(yè)務(wù)價(jià)值進(jìn)一步呈現(xiàn)，在眼科醫(yī)療轉(zhuǎn)診、廣告方面產(chǎn)生收入。04Part

Four市場狀況4-1市場機(jī)會(huì)市場集中度低中國眼鏡零售店數(shù)量眾多，占市場較大份額的大型龍頭企業(yè)較少，市場集中度低。龍頭企業(yè)博士眼鏡市場占有率僅為0.56%。線上銷售比例低打破暴利民心所向線上交易大部分為太陽鏡等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，光學(xué)眼鏡線上交易不超過2%新浪財(cái)經(jīng)：博士眼鏡引暴利之爭:30元鏡片賣240元凈利率不足10%每日經(jīng)濟(jì)新聞：“暴利”之謎：30元的鏡片賣240多元，竟然還是不賺錢！眼鏡店現(xiàn)狀：高毛利、營銷費(fèi)用高、低凈利“鋪?zhàn)狻⑷肆?、庫存”，壓死眼鏡店的三座大山一邊是消費(fèi)者說眼鏡貴，一邊是投入大不賺錢。4-2市場競爭者主要競爭者：傳統(tǒng)眼鏡店眼鏡店擁有98%以上的市場份額符合用戶傳統(tǒng)認(rèn)知和配鏡習(xí)慣驗(yàn)光和配鏡配套，不提供單獨(dú)驗(yàn)光潛在競爭：可得眼鏡、音米眼鏡可得眼鏡在隱形眼鏡市場有表現(xiàn)音米眼鏡在眼鏡電商（鏡架）有表現(xiàn)4-3競爭優(yōu)勢降低毛利，直接降低眼鏡價(jià)格降低用戶購買門檻，搶奪市場價(jià)格優(yōu)勢明顯銷售費(fèi)用低美目家將毛利降到63%，價(jià)格降到100元區(qū)間；銷售費(fèi)用31.75%，低于博士眼鏡58%的銷售費(fèi)用；營業(yè)利潤32.11%，高于博士眼鏡的12.40%；無庫存壓力4-4規(guī)模優(yōu)勢快速拓展能力技術(shù)研發(fā)能力能夠快速拓展網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋市場擁有研發(fā)能力，多項(xiàng)產(chǎn)品業(yè)界第一經(jīng)營方式多樣，加盟者全職、兼職、兼營均可；網(wǎng)點(diǎn)投入少，單網(wǎng)點(diǎn)投入少于1人，設(shè)備少于1000元；市場空間大、產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢明顯；?公司80%為本科以上學(xué)歷；擁有研發(fā)實(shí)驗(yàn)室2個(gè)APP是眼鏡類下載量第一，下載量超過50萬；自行研發(fā)多個(gè)智能驗(yàn)光設(shè)備，擁有軟硬件開發(fā)能力；是國內(nèi)打通全渠道的，具有研發(fā)和銷售能力的企業(yè)。在全國范圍擁有一批種子用戶，有助網(wǎng)點(diǎn)拓展；依靠新模式和技術(shù)，美目家6個(gè)月可以拓展1000網(wǎng)點(diǎn)（博士眼鏡20年拓展400網(wǎng)點(diǎn)）。4-5劣勢中高端用戶要求高，初期難進(jìn)入高端市場發(fā)展初期服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少，用戶無法驗(yàn)光消費(fèi)者需要等待四天 眼鏡維修不便消費(fèi)者不了解新模式，教育用戶需要時(shí)間美目家在初期市場拓展中，存在電商劣勢。消費(fèi)者無法驗(yàn)光，或者對(duì)驗(yàn)光方式有疑問，集中在驗(yàn)光準(zhǔn)不準(zhǔn)？售后如何調(diào)整眼鏡等等。美目家采用“低價(jià)”、“到付”、“直接賠付”的方式，使用戶得到眼鏡后打消顧慮，獲得良好的口碑，積累了近萬用戶。我們認(rèn)為，在新市場的拓展中，劣勢仍然存在，需要時(shí)間去積累用戶。而隨著網(wǎng)點(diǎn)及用戶規(guī)模的擴(kuò)大，能夠就近解決配送和售后問題，同時(shí)引進(jìn)醫(yī)生遠(yuǎn)程驗(yàn)光作為補(bǔ)充，劣勢將逐步減弱。劣勢帶來的后果在銷售比例中可控，且比例較低。05Part

Five發(fā)展計(jì)劃5-1近期計(jì)劃2017-2018量產(chǎn)智能驗(yàn)光設(shè)備——驗(yàn)光寶（便攜版）；量產(chǎn)智能驗(yàn)光設(shè)備——便攜驗(yàn)鏡儀；發(fā)展5000名兼職驗(yàn)光師和銷售網(wǎng)點(diǎn)；與戰(zhàn)略合作伙伴，拓展眼科醫(yī)療業(yè)務(wù)；繼續(xù)研發(fā)更加便捷、領(lǐng)先的驗(yàn)光技術(shù)；模式復(fù)制元年5-2整體規(guī)劃孵化期建立選眼鏡平臺(tái)，積累前期用戶，在業(yè)界初具影響力，得到合作機(jī)會(huì)。2016以廣州為中心，在華南地區(qū)提供上門驗(yàn)光服務(wù)。2017-2018快速復(fù)制將商業(yè)模式復(fù)制到全國。2020成為中國最大的眼鏡數(shù)據(jù)中心；擁有大數(shù)據(jù)分析能力；資本市場上市工作重點(diǎn)：工作重點(diǎn)：多渠道提供驗(yàn)光服務(wù)；在公司、學(xué)校提供配鏡服務(wù)；研發(fā)驗(yàn)光設(shè)備；虛擬試戴系統(tǒng)；量產(chǎn)智能驗(yàn)光設(shè)備；全國布置5000個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；5-3服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)5000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)3650個(gè)2018-2019快速復(fù)制，將商業(yè)模式復(fù)制到全國。網(wǎng)點(diǎn)1月6月9月廣州400

500

500深圳100

350

500西安100

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500長沙100

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500武漢100

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500成都100

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500福州100

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500網(wǎng)點(diǎn)2300個(gè)網(wǎng)點(diǎn)300個(gè)網(wǎng)點(diǎn)100個(gè)pre-A融資智能設(shè)備量產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)布置2017年6月9月12月 2018年3月

6月9月5-4銷售目標(biāo)2018年全國銷售收入（預(yù)計(jì)）5000（萬元）10副/月/終端客單價(jià)150元毛利75%5-5計(jì)劃執(zhí)行區(qū)域廣州全國網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量

500設(shè)備費(fèi)用市場拓展/年￥500,000研發(fā)/運(yùn)營費(fèi)用￥2,000,000￥2,000,000資金需求￥500,000￥3,000,000￥12,000,0005000￥5,000,000

￥5,000,000區(qū)域運(yùn)營團(tuán)隊(duì)編制：每區(qū)域3-5人，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)拓展維護(hù)，閃購活動(dòng)組織，市場拓展預(yù)算按1000元/網(wǎng)點(diǎn)/年，屬銷售費(fèi)用?？偛窟\(yùn)營、