安徽鵬翔茶葉公司的營(yíng)銷渠道改進(jìn)對(duì)策研究

PAGEPAGEIV安徽鵬翔茶葉公司的營(yíng)銷渠道改進(jìn)對(duì)策研究摘要摘要：茶葉產(chǎn)業(yè)這些年，有著突飛猛進(jìn)的發(fā)展。一方面由于國(guó)家的大力支持，另一方面，人們的生活質(zhì)量有所提高，空閑之余喜歡飲茶，因此，茶葉有很大的市場(chǎng)空間。安徽鵬翔茶業(yè)公司是一家私營(yíng)企業(yè)，把家業(yè)的種植、采摘、制作、銷售一條龍服務(wù)。目前公司發(fā)展較好，但是茶葉的銷售遇到了一些難以解決的困難，因此，公司發(fā)展受到很大的影響和限制。因此，本文從相關(guān)背景和公司發(fā)展現(xiàn)狀為出發(fā)點(diǎn)，從營(yíng)銷的的專業(yè)知識(shí)分析；接著對(duì)鵬翔茶業(yè)公司剖析，明確其銷售過(guò)程的瓶頸；最后針對(duì)問(wèn)題提出鵬翔茶業(yè)公司營(yíng)銷渠道的優(yōu)化措施。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道；市場(chǎng)營(yíng)銷；茶葉銷售

Abstract:inrecentyears,theteaindustryhasdevelopedrapidly.Ontheonehand,duetothestrongsupportofthecountry,ontheotherhand,people'squalityoflifehasimproved,leisuretimeliketea,therefore,thereisagreatmarketspace.Anhuiteaindustrycompanyisaprivateenterprise,thefamilybusinessofplanting,harvesting,productionandsalesofallinoneservice.Atpresent,thecompanyhasdevelopedwell,butthesalesofteahasencounteredsomedifficulties,sothecompany'sdevelopmenthasbeengreatlyaffectedandrestricted.Therefore,thispaperfromtherelevantbackgroundandthecompany'sdevelopmentsituationasastartingpoint,fromtheanalysisofthemarketingofprofessionalknowledge;thenPengxiangteacompanyanalysistothe,clearthebottleneckofthesalesprocess.FinallyinviewoftheproblemproposedPengxiangteacompanymarketingchanneloptimizationmeasures.Keywords:marketingchannels;marketing;teasales

目錄引言 11互聯(lián)網(wǎng)+ 11.1互聯(lián)網(wǎng)+概念 11.2互聯(lián)網(wǎng)+主要特征 22營(yíng)銷渠道概述 32.1營(yíng)銷渠道的概念 32.2營(yíng)銷渠道的功能 33安徽鵬翔茶業(yè)公司的營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀 43.1公司簡(jiǎn)介 43.2公司營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀 43.2.1終端營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量減少，分銷能力不足 43.2.2竄貨投訴增加，銷量增長(zhǎng)放緩 53.2.3辦事處人員臃腫，管理費(fèi)用過(guò)快增長(zhǎng) 64鵬翔茶業(yè)公司營(yíng)銷渠道的問(wèn)題分析 64.1營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)不合理 74.2營(yíng)銷渠道效率低下 74.3營(yíng)銷渠道管理存在缺陷 75鵬翔茶業(yè)公司營(yíng)銷渠道的完善措施 85.1完善營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì) 85.1.1區(qū)域代理與特許加盟相結(jié)合 85.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)渠道的運(yùn)用 95.2加強(qiáng)對(duì)渠道成員的激勵(lì) 95.2.1對(duì)加盟商的激勵(lì)政策 105.2.2對(duì)區(qū)域代理的激勵(lì)政策 105.3完善營(yíng)銷渠道的管理 115.3.1渠道成員的控制 115.3.2對(duì)渠道沖突的管理 11結(jié)語(yǔ) 13參考文獻(xiàn) 14致謝 14PAGE3引言現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)國(guó)際化，在世界經(jīng)濟(jì)的影響之下，國(guó)內(nèi)茶葉企業(yè)的發(fā)展也和傳統(tǒng)的發(fā)展模式有很大的差異。市場(chǎng)的多變性、復(fù)雜性，讓競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。企業(yè)面臨的困境，是如何利用產(chǎn)品的特點(diǎn)，營(yíng)銷的個(gè)性化，在同行中脫穎而出，提高自己的優(yōu)勢(shì)力量。在現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的產(chǎn)品銷售，有很大的風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論是銷售模式、還是銷售環(huán)節(jié)的對(duì)象，都有很大的差異，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式、管理方法，無(wú)法適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展，對(duì)于企業(yè)的健康發(fā)展起到了抑制的負(fù)面影響，為了是企業(yè)能夠健康快速發(fā)展，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)是一個(gè)亟需解決的問(wèn)題。本文主要是探究茶業(yè)營(yíng)銷渠道，當(dāng)前情況下，隨著茶業(yè)營(yíng)銷渠道的探究，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷關(guān)系的思想和理念統(tǒng)攝市場(chǎng)營(yíng)銷，從一個(gè)全新的角度來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的策劃和實(shí)施，主要有兩個(gè)方面的意義，一個(gè)是對(duì)于安徽省茶葉營(yíng)銷渠道的選擇有積極的借鑒作用，另外一個(gè)方面是對(duì)于安徽省茶葉企業(yè)銷售量的提升提供了良好的建議性思路。茶葉作為安徽省主要的經(jīng)濟(jì)作為，營(yíng)銷渠道的探究，對(duì)于安徽省茶葉行業(yè)乃至安徽省的整個(gè)經(jīng)濟(jì)水平都有很好的借鑒作用。1互聯(lián)網(wǎng)+1.1互聯(lián)網(wǎng)+概念“互聯(lián)網(wǎng)+”是創(chuàng)新2.0下的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新業(yè)態(tài)，是知識(shí)社會(huì)創(chuàng)新2.0推動(dòng)下的互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)演進(jìn)及其催生的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新形態(tài)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)思維的進(jìn)一步實(shí)踐成果，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)不斷地發(fā)生演變，從而帶動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)體的生命力，為改革、創(chuàng)新、發(fā)展提供廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。通俗來(lái)說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)”，但這并不是簡(jiǎn)單的兩者相加，而是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行深度融合，創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)。它代表一種新的社會(huì)形態(tài)，即充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在社會(huì)資源配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟(jì)、社會(huì)各域之中，提升全社會(huì)的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實(shí)現(xiàn)工具的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)。3月3日晚，全國(guó)人大代表、騰訊公司董事會(huì)主席兼首席執(zhí)行官馬化騰在北京召開(kāi)記者會(huì)。其中，關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”的落地措施，馬化騰就提出了多項(xiàng)建議。同時(shí)，騰訊旗下戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品應(yīng)用寶在2015年相繼推出“應(yīng)用+”、微下載也助力互聯(lián)網(wǎng)+餐飲、旅游、影視等各個(gè)領(lǐng)域O2O應(yīng)用將自身的內(nèi)容與服務(wù)更快觸達(dá)用戶?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是兩化融合的升級(jí)版，將互聯(lián)網(wǎng)作為當(dāng)前信息化發(fā)展的核心特征，提取出來(lái)，并與工業(yè)、商業(yè)、金融業(yè)等服務(wù)業(yè)的全面融合。這其中關(guān)鍵就是創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才能讓這個(gè)+真正有價(jià)值、有意義。正因?yàn)榇?，“互?lián)網(wǎng)+”被認(rèn)為是創(chuàng)新2.0下的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新形態(tài)、新業(yè)態(tài)，是知識(shí)社會(huì)創(chuàng)新2.0推動(dòng)下的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新形態(tài)演進(jìn)。通俗來(lái)說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)”，但這并不是簡(jiǎn)單的兩者相加，而是利用信息通信技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行深度融合，創(chuàng)造新的發(fā)展生態(tài)。1.2互聯(lián)網(wǎng)+主要特征互聯(lián)網(wǎng)+有六大特征：一是跨界融合。+就是跨界，就是變革，就是開(kāi)放，就是重塑融合。敢于跨界了，創(chuàng)新的基礎(chǔ)就更堅(jiān)實(shí)；融合協(xié)同了，群體智能才會(huì)實(shí)現(xiàn)，從研發(fā)到產(chǎn)業(yè)化的路徑才會(huì)更垂直。融合本身也指代身份的融合，客戶消費(fèi)轉(zhuǎn)化為投資，伙伴參與創(chuàng)新，等等，不一而足。二是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。中國(guó)粗放的資源驅(qū)動(dòng)型增長(zhǎng)方式早就難以為繼，必須轉(zhuǎn)變到創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展這條正確的道路上來(lái)。這正是互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)，用所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)求變、自我革命，也更能發(fā)揮創(chuàng)新的力量。三是重塑結(jié)構(gòu)。信息革命、全球化、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)已打破了原有的社會(huì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、地緣結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)。權(quán)力、議事規(guī)則、話語(yǔ)權(quán)不斷在發(fā)生變化?；ヂ?lián)網(wǎng)+社會(huì)治理、虛擬社會(huì)治理會(huì)是很大的不同。四是尊重人性。人性的光輝是推動(dòng)科技進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、社會(huì)進(jìn)步、文化繁榮的最根本的力量，互聯(lián)網(wǎng)的力量之強(qiáng)大最根本地也來(lái)源于對(duì)人性的最大限度的尊重、對(duì)人體驗(yàn)的敬畏、對(duì)人的創(chuàng)造性發(fā)揮的重視。例如UGC，例如卷入式營(yíng)銷，例如分享經(jīng)濟(jì)。五是開(kāi)放生態(tài)。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+，生態(tài)是非常重要的特征，而生態(tài)的本身就是開(kāi)放的。我們推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+，其中一個(gè)重要的方向就是要把過(guò)去制約創(chuàng)新的環(huán)節(jié)化解掉，把孤島式創(chuàng)新連接起來(lái)，讓研發(fā)由人性決定的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，讓創(chuàng)業(yè)并努力者有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。六是連接一切。連接是有層次的，可連接性是有差異的，連接的價(jià)值是相差很大的，但是連接一切是互聯(lián)網(wǎng)+的目標(biāo)。2營(yíng)銷渠道概述2.1營(yíng)銷渠道的概念銷售方式的定義有多鐘，也叫營(yíng)銷手段、分銷方式、銷售渠道。最較有代表性的是菲利普.科特勒博士的論述，他在銷售途徑做了大量的研究，提出渠道的相關(guān)定義，分銷是一種營(yíng)銷的方式，指的就是產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)到終端消費(fèi)的過(guò)程，而當(dāng)中需要企業(yè)或者個(gè)體的付出。其實(shí)本質(zhì)含義就是指讓產(chǎn)品從生產(chǎn)變成消費(fèi)品的過(guò)程。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多商家不會(huì)直接面對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)者，而是在產(chǎn)品的銷售當(dāng)中，存在很多的中間經(jīng)營(yíng)者。通過(guò)中間媒介，產(chǎn)品才能流通到消費(fèi)者手中。所以，由生產(chǎn)環(huán)節(jié)到消費(fèi)者使用環(huán)節(jié)當(dāng)中的過(guò)程以及提供的服務(wù)，就組成了企業(yè)的銷售通道。2.2營(yíng)銷渠道的功能為了滿足產(chǎn)品市場(chǎng)的需要，必須充分利用產(chǎn)品各種銷售方式，促成產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的營(yíng)業(yè)額。營(yíng)銷方式和手段，需要一定的方法才能體現(xiàn)價(jià)值，并完成使命。按照目前的市場(chǎng)發(fā)展，市場(chǎng)銷售的主要作用有統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)信息、促銷手段、談判手段、貨品供應(yīng)管理、資金融合管理、降低風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品分銷手段、貨款支付手段、產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)換等。下面逐一進(jìn)行分析：（1）統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)信息，就是指通過(guò)前期的市場(chǎng)分析，在銷售的過(guò)程中，搜集消費(fèi)者以及同行企業(yè)的相關(guān)信息，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，為銷售決策提供依據(jù)。（2）促銷手段，利用促銷的吸引力，把產(chǎn)品有效的宣傳，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。（3）談判手段，為了實(shí)現(xiàn)雙贏以及多贏的目標(biāo)，銷售路徑中各銷售個(gè)體針對(duì)商品的價(jià)格以及其他產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行談判，完成產(chǎn)品的擁有權(quán)力的轉(zhuǎn)換（4）貨品供應(yīng)手段，銷售群體按照要求，和生產(chǎn)者進(jìn)行溝通，協(xié)商產(chǎn)品的訂購(gòu)過(guò)程，完成產(chǎn)品的供應(yīng)。（5）資金融合手段，銷售的過(guò)程需要資金的幫助，因此需要資金融合，充分安排銷售過(guò)程的費(fèi)用籌劃。（6）降低風(fēng)險(xiǎn)管理手段，整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的所有個(gè)體，對(duì)于利益要共享，但是開(kāi)展活動(dòng)當(dāng)中的風(fēng)險(xiǎn)，也要進(jìn)行相應(yīng)的防范和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所帶來(lái)的負(fù)面影響。（7）產(chǎn)品分銷手段，產(chǎn)品從生產(chǎn)完成之后，就要進(jìn)入市場(chǎng)的銷售，從而到達(dá)銷售者手中，這個(gè)過(guò)程稱為產(chǎn)品分銷手段。（8）貨款支付手段，主要以銀行或者其他支付手法，把貨款從甲方轉(zhuǎn)到乙方。（9）產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)換手段，將產(chǎn)品所有權(quán)由一方轉(zhuǎn)移到另一方。3安徽鵬翔茶業(yè)公司的營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀3.1公司簡(jiǎn)介安徽鵬翔茶業(yè)有限公司是集茶葉種植、加工、銷售、新產(chǎn)品研發(fā)和茶文化研究為一體的民營(yíng)科技企業(yè)。公司下設(shè)五里壩鵬翔茶場(chǎng)、峽口鎮(zhèn)江塝茶場(chǎng)、紅茶研究所、茶葉精制加工廠、壓縮黑木耳加工廠，并分別在漢中、西安、成都、北京等地設(shè)銷售機(jī)構(gòu)7個(gè)，全國(guó)銷售網(wǎng)點(diǎn)126處，產(chǎn)品輻射西北地區(qū)。通過(guò)“公司+基地+農(nóng)戶”模式帶動(dòng)輻射1萬(wàn)余茶農(nóng)、3萬(wàn)余畝茶園的種植、加工和銷售。公司2003年成立以來(lái)，堅(jiān)持“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)理念，采用國(guó)際通用產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)代企業(yè)管理制度，建立了產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)分明、管理科學(xué)的運(yùn)行機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)管理的正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化和制度化，建立了完善的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)體系。公司堅(jiān)持以“做質(zhì)量、創(chuàng)品牌”為核心，注重產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，以有機(jī)茶園為基地，充分發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)。嚴(yán)格按照ISO9001質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、一體化、規(guī)?；a(chǎn)，精制加工鵬翔牌漢中仙毫、鵬翔牌午子仙毫、鵬翔牌綠茶、鵬翔牌鋅硒茶、鵬翔牌毛尖五大類五十多個(gè)不同品種、規(guī)格和等級(jí)的精品綠茶，包裝精美，種類齊全。3.2公司營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀3.2.1終端營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量減少，分銷能力不足安徽鵬翔茶業(yè)有限公司茶葉的銷售還是利用原有的方法手段，沒(méi)有創(chuàng)新和改進(jìn)，連鎖經(jīng)營(yíng)和商超的發(fā)展有了很大的發(fā)展，但是整體的銷售額還是沒(méi)有很大的提升，目前，也沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的銷售途徑。安徽鵬翔茶業(yè)有限公司茶葉的市場(chǎng)有很大的局限，產(chǎn)品主要是本地銷售，沒(méi)有充分發(fā)展外地市場(chǎng)，供給大于市場(chǎng)需求，出現(xiàn)產(chǎn)品過(guò)剩的局面，更為嚴(yán)重的是由于銷售渠道的局限，導(dǎo)致產(chǎn)品不斷的積壓，不利于公司貨品的流通，影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展以及資金的流通。為解決這一難點(diǎn)，最根本的是要疏通企業(yè)的銷售渠道，擴(kuò)展銷售思維，增加新的銷售渠道。2010年安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的銷售經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)有7萬(wàn)家，2011年發(fā)展到7.9萬(wàn)家，而2012年銷售經(jīng)營(yíng)點(diǎn)數(shù)量有所下降，只有7.2萬(wàn)家，到了2013年，銷售網(wǎng)點(diǎn)只有6.5萬(wàn)家，綜合對(duì)標(biāo)，短短5年時(shí)間，銷售點(diǎn)就少了10萬(wàn)家左右，具體數(shù)據(jù)如圖1所示。20102011201220132014圖12010-2014年公司營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量資料來(lái)源：企業(yè)內(nèi)部資料3.2.2竄貨投訴增加，銷量增長(zhǎng)放緩竄貨行為在現(xiàn)代社會(huì)產(chǎn)品市場(chǎng)中非常常見(jiàn)，這是銷售途徑當(dāng)中的一個(gè)腫瘤疾病，很多企業(yè)都無(wú)法有效的手段去解決這一問(wèn)題。竄貨指的就是產(chǎn)品銷售渠道當(dāng)中，有些中間經(jīng)營(yíng)者為了自己的利益，把產(chǎn)品從原有的額銷售區(qū)域運(yùn)往其他區(qū)域進(jìn)行銷售，擾亂了產(chǎn)品的市場(chǎng)秩序。竄貨在安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的負(fù)面作用較大，嚴(yán)重阻礙了茶葉的銷售發(fā)展。圖2是安徽鵬翔茶業(yè)有限公司這幾年的銷售數(shù)據(jù)以及竄貨現(xiàn)象的統(tǒng)計(jì)，圖中顯示，2013和2014年的銷售額的增長(zhǎng)速度不是十分明顯。市場(chǎng)現(xiàn)象表明，2013年2014年是市場(chǎng)竄貨行為最為頻繁的時(shí)期。嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的銷售。2010年安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的銷量增長(zhǎng)率為13.2%，而同期竄貨次數(shù)為54次；2011年安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的銷量增長(zhǎng)率為18%，同期竄貨次數(shù)為43次；2012年安徽鵬翔茶業(yè)有限公司銷量增長(zhǎng)率超過(guò)15%，但是竄貨次數(shù)近60次；2013年銷量增長(zhǎng)率不到9%，竄貨次數(shù)超過(guò)100次；2014年銷量增長(zhǎng)率為僅為7%，而竄貨投訴次數(shù)為近140次。20102011201220132014圖22010-2014年公司銷售增長(zhǎng)率與竄貨次數(shù)對(duì)比資料來(lái)源：企業(yè)內(nèi)部資料3.2.3辦事處人員臃腫，管理費(fèi)用過(guò)快增長(zhǎng)公司的在職人員分工不明確，員工人數(shù)過(guò)多，增加企業(yè)的人員成本費(fèi)用。在近5年左右時(shí)間，行政人數(shù)增長(zhǎng)超過(guò)20%，而2014年，企業(yè)的職工人員高達(dá)近2萬(wàn)人。相對(duì)應(yīng)的，2014年的人員管理費(fèi)用有了很大的增漲。2014年公司的管理費(fèi)用超3000萬(wàn)元，2013年管理費(fèi)用為2818.4萬(wàn)元，2012年管理費(fèi)用超2500萬(wàn)元，2011年費(fèi)用不到2500萬(wàn)元，2010年只有不到2300萬(wàn)元，如圖3所示。20102011201220132014圖32010-2014年公司管理費(fèi)用資料來(lái)源：企業(yè)內(nèi)部資料4鵬翔茶業(yè)公司營(yíng)銷渠道的問(wèn)題分析安徽鵬翔茶葉公司發(fā)展至今，已經(jīng)建成了一套覆蓋國(guó)內(nèi)幾十個(gè)地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，但是盡管如此，企業(yè)仍然需要不斷提高其市場(chǎng)份額，因?yàn)轾i翔的市場(chǎng)份額仍然有限，這是由多方面的原因造成的，首先，在鵬翔的銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)串貨的現(xiàn)象，這就嚴(yán)重影響了銷售渠道內(nèi)部的和諧，矛盾產(chǎn)生了市場(chǎng)推廣嚴(yán)重延緩的問(wèn)題，顯然，在銷售工作中的此類問(wèn)題對(duì)于企業(yè)是致命的。也正因?yàn)槿绱?，我們需要?duì)鵬翔公司的發(fā)展現(xiàn)狀作出一個(gè)詳細(xì)合理的分析，試圖找出營(yíng)銷過(guò)程中的各類問(wèn)題，從而為最終提出相關(guān)的解決對(duì)策而準(zhǔn)備。具體而言，鵬翔公司在營(yíng)銷渠道方面存在的問(wèn)題包括以下幾個(gè)方面。4.1營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)不合理企業(yè)是一家制造方，但是企業(yè)的員工都是以茶農(nóng)為主，他們接受的教育水平較低，沒(méi)有專業(yè)的接受教育，也不清楚市場(chǎng)的行情，很難及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的銷售觀念不具有前瞻性，沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的銷售渠道，只是單純的把營(yíng)銷理解為市場(chǎng)的促銷。企業(yè)的銷售方式有多種，但是產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)不科學(xué)，沒(méi)有實(shí)用性。在清明之前，春茶進(jìn)入銷售市場(chǎng)，茶葉的商家忙著找中間商、合作者，大量投放銷售人員，安置在各單位和商超。這樣的銷售模式的設(shè)計(jì)，存在很大的問(wèn)題，沒(méi)有注意銷售渠道的長(zhǎng)短問(wèn)題，沒(méi)有思考渠道的合理性，最終，產(chǎn)品的成本比較高，所以，產(chǎn)品的定價(jià)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，影響到企業(yè)與同行的競(jìng)爭(zhēng)水平。4.2營(yíng)銷渠道效率低下安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的原有銷售方式，是從制造商、經(jīng)銷商，最終到顧客，而且各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人之間聯(lián)系不多，比較獨(dú)立，沒(méi)有形成一個(gè)整體的銷售網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)不能適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展要求；還有，安徽鵬翔茶業(yè)有限公司的生產(chǎn)制造員工是層次較低的農(nóng)民，沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，無(wú)法捕獲市場(chǎng)最新的信息，以確定市場(chǎng)的需求量。現(xiàn)在的產(chǎn)品定量沒(méi)有市場(chǎng)作為導(dǎo)向，只是憑靠主觀意識(shí)。銷售環(huán)節(jié)的代理商的市場(chǎng)信息導(dǎo)向錯(cuò)誤，導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)需求，產(chǎn)品滯銷嚴(yán)重，影響企業(yè)發(fā)展效率。最后，企業(yè)的設(shè)施不完善，地理位置處于劣勢(shì)，運(yùn)輸不便利，各因素導(dǎo)致產(chǎn)品的成本較高，產(chǎn)品的渠道發(fā)展受限，滯后的運(yùn)輸系統(tǒng)，更是無(wú)法滿足企業(yè)的發(fā)展。4.3營(yíng)銷渠道管理存在缺陷銷售渠道的管理，應(yīng)該科學(xué)、合理，充分展現(xiàn)渠道的最大效能。安徽鵬翔茶葉的廠商還有幾點(diǎn)無(wú)法體現(xiàn)渠道的科學(xué)管理水平。第一，中間經(jīng)銷商的管理把控力度不夠；第二，中間促銷活動(dòng)的開(kāi)展效果不明顯，參與促銷活動(dòng)的員工把促銷商品，劃為自己的利益。這與第一點(diǎn)有一定的聯(lián)系；第三，經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)多家企業(yè)的產(chǎn)品，把其他同行的產(chǎn)品，以安徽鵬翔茶葉一起宣傳，降低了安徽鵬翔茶葉的市場(chǎng)影響，有些產(chǎn)品的劣質(zhì)，嚴(yán)重影響到安徽鵬翔茶葉的聲譽(yù)，這對(duì)于樹(shù)立品牌意識(shí)，有很大的阻礙作用。5鵬翔茶業(yè)公司營(yíng)銷渠道的完善措施5.1完善營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)原有的銷售模式是是鵬翔茶業(yè)公司現(xiàn)在銷售方式的主體，它的銷售方式，可以往下延伸，除了專賣(mài)店、加盟商店、各級(jí)批發(fā)商，還有經(jīng)銷商。每一個(gè)行業(yè)的銷售，都有自己的優(yōu)勢(shì)，專賣(mài)店、連鎖店、經(jīng)銷商是最常用的銷售方式，專賣(mài)店與消費(fèi)者面對(duì)面，可以利用人群的集中化，有效的宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，樹(shù)立產(chǎn)品品牌，是產(chǎn)業(yè)行業(yè)里面，比較有效的銷售策略；連鎖加盟店也有自己的特點(diǎn)，它是茶葉的另外一種銷售方式，把貨品的流通和資金的整合理順，統(tǒng)一管理，有效的促進(jìn)銷售的開(kāi)展，而且與企業(yè)產(chǎn)品的其他環(huán)節(jié)，達(dá)到資源信息的互相分享的目的。代理經(jīng)銷商的方法，是根據(jù)市場(chǎng)的狀況以及企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況，開(kāi)發(fā)的銷售手段，便于統(tǒng)一的管理，及時(shí)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷情況。另外，鵬翔茶業(yè)公司搭建代理商和二級(jí)經(jīng)銷商，在代理商的區(qū)域范圍內(nèi)，利用經(jīng)銷商，對(duì)產(chǎn)品充分的整合，便于市場(chǎng)區(qū)域的劃分和消費(fèi)者群體的劃分，針對(duì)不同的對(duì)象，運(yùn)用不同的銷售手段。鵬翔茶業(yè)公司把各種銷售手段重新整理，合理運(yùn)用，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。對(duì)于樹(shù)立品牌和產(chǎn)品銷售，都有很大的影響。促進(jìn)企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率，提高產(chǎn)品的銷售數(shù)額。5.1.1區(qū)域代理與特許加盟相結(jié)合區(qū)域代理和連鎖加盟店的結(jié)合，主要是要區(qū)分品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銷售效益的最大值。此手段的建立，前提是要宣傳企業(yè)的品牌，利用品牌效應(yīng)，來(lái)完成產(chǎn)品的銷售，使區(qū)域的中間商的銷售可以持續(xù)有效發(fā)展。當(dāng)然，這種方式也有缺陷，在區(qū)域的范圍之內(nèi)，沒(méi)有辦法明確加盟聯(lián)連鎖的具體分配，如果數(shù)量達(dá)不到一定限度，很難形成品牌效應(yīng)，而數(shù)量超過(guò)市場(chǎng)需求，就會(huì)與該區(qū)域的中間商刮分市場(chǎng)份額，導(dǎo)致不利的影響。為了避免此類情況的發(fā)生，要培養(yǎng)相關(guān)的人員，安排到該區(qū)域，指導(dǎo)當(dāng)?shù)氐匿N售工作，有效的處理中間商和連鎖加盟店的矛盾；二是要完善特許加盟該企業(yè)的門(mén)檻，樹(shù)立加盟的條件，可以從資金、信用、人員素質(zhì)和能力，地理位置等方面考慮，優(yōu)化市場(chǎng)管理水平，讓銷售有序的進(jìn)行。5.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)渠道的運(yùn)用隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電子商務(wù)進(jìn)入到我們的視野。企業(yè)的銷售和發(fā)展，要適應(yīng)時(shí)代的變化，互聯(lián)網(wǎng)的思維影響著新時(shí)代的人們。也讓我們傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣有所改變?；ヂ?lián)網(wǎng)的銷售，有自己的特點(diǎn)，最大的收益就是降低成本，無(wú)論是采購(gòu)、還是產(chǎn)品的庫(kù)存，都不成為擔(dān)憂的問(wèn)題。互聯(lián)網(wǎng)的銷售，是這個(gè)市場(chǎng)重要的利潤(rùn)空間。因此，企業(yè)的發(fā)展，要利用互聯(lián)網(wǎng)思維，開(kāi)發(fā)網(wǎng)上銷售模式。鵬翔茶業(yè)公司要思考如何利用網(wǎng)上銷售網(wǎng)站，開(kāi)展產(chǎn)品的營(yíng)銷。另外，還要擁有自己的專有網(wǎng)站，利用網(wǎng)上平臺(tái)，與消費(fèi)者溝通，為消費(fèi)者提供解答。一是要不斷的更新產(chǎn)品的信息，企業(yè)的新聞、茶葉的訂售等方面的內(nèi)容，讓顧客熟悉企業(yè)的狀況。另外，顧客要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，熟悉產(chǎn)品，有疑問(wèn)的話，可以通過(guò)網(wǎng)上客服，進(jìn)行詢問(wèn)。網(wǎng)上客服要有聊天記錄，把顧客的信息、提到的問(wèn)題進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和反饋，便于企業(yè)日后的一些決策提供參考。還有，可以建立顧客意見(jiàn)專欄，讓顧客可以把自己的想法，在意見(jiàn)欄上記錄?，F(xiàn)代的年輕人，追求的是個(gè)性的解放和自由，網(wǎng)絡(luò)的靠法，讓顧客不用出門(mén)，就可以進(jìn)行購(gòu)物。鵬翔茶業(yè)公司要想在銷售上有所突破，需要把原有的銷售模式和現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)銷售模式有效的運(yùn)用，實(shí)行銷售的完美結(jié)合。不僅要有自己的運(yùn)輸配送體系或者利用第三方運(yùn)輸平臺(tái)，還要完善付款系統(tǒng)，方便顧客買(mǎi)單。同時(shí)，還應(yīng)該把多種銷售手段組合，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的效用；建立互聯(lián)網(wǎng)的品牌，提高顧客的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度；有效開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)銷售的4C（客戶策略、成本策略、便利策略、溝通策略）策略，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。5.2加強(qiáng)對(duì)渠道成員的激勵(lì)對(duì)于渠道成員的激勵(lì)，鵬翔公司采取了多種手段相結(jié)合的方式，其中包括了月度獎(jiǎng)，年終獎(jiǎng)，信譽(yù)獎(jiǎng)，職位獎(jiǎng)勵(lì)等等，公司會(huì)根據(jù)各個(gè)渠道成員地位的不同而給予不同方式的激勵(lì)。其中月度獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)的主要依據(jù)就是銷售額度，即只要銷售額度達(dá)到了一定層級(jí)的水平，那么就會(huì)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，直接現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。具體來(lái)說(shuō)，有以下一些方面：5.2.1對(duì)加盟商的激勵(lì)政策有關(guān)對(duì)加盟商的激勵(lì)，公司將在每年的招商大會(huì)上發(fā)布，一般來(lái)說(shuō)，加盟商需要提供一份自己一年之內(nèi)的預(yù)計(jì)銷量報(bào)表，并將各個(gè)指標(biāo)劃分到每個(gè)季度直到每一個(gè)月，總的銷量不得比上一年低，公司采用以下的公司來(lái)對(duì)加盟商的返利額度進(jìn)行計(jì)算：加盟商返利=實(shí)際的銷售額×提成基數(shù)×考核的標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)考核的標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)=實(shí)際的銷售額/計(jì)劃的銷售額提成的基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)是銷售一萬(wàn)元即可獲得提成一百元，即基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)為1元/百元之所以要設(shè)置這樣一個(gè)考核系數(shù)，其目的正在于提高加盟商的積極性，只要加盟商能夠銷售更多的產(chǎn)品，那么顯然其獲得的獎(jiǎng)金也就越多，銷售系數(shù)越高那么其返利的額度也就越大。這樣做，加盟商會(huì)主動(dòng)為了提高業(yè)績(jī)而努力工作，既為自己也為企業(yè)贏得了效益。5.2.2對(duì)區(qū)域代理的激勵(lì)政策對(duì)于區(qū)域代理的激勵(lì)政策，安徽鵬翔茶業(yè)公司同樣采取了多種手段相結(jié)合的方式，主要包含了月度獎(jiǎng)勵(lì)、年終獎(jiǎng)勵(lì)和信譽(yù)獎(jiǎng)等等，具體來(lái)說(shuō)如下：首先是月度的獎(jiǎng)勵(lì)，由于每年的一二月份所銷售的茶葉都是上一年的陳茶，所以進(jìn)貨的成本較低，獎(jiǎng)勵(lì)的幅度也較小，而隨之而來(lái)的三月到五月期間進(jìn)貨的茶葉，一般都是明前的新茶，因此成本就高，風(fēng)險(xiǎn)也很大，獎(jiǎng)勵(lì)的幅度自然也就很高了，而六月到10月一般進(jìn)貨的是明后的普通茶葉，其質(zhì)量較明前茶葉要低，成本也較低，因此獎(jiǎng)勵(lì)的額度也比明前的要小一些，到了年底即十一月左右，此時(shí)正是茶葉銷售的淡季，為了鼓勵(lì)代理商的積極性，其獎(jiǎng)勵(lì)的幅度要比一到二月份高一些。其次是年終獎(jiǎng)勵(lì)，這部分鵬翔公司會(huì)根據(jù)銷售額度的不同劃分出不同的等級(jí)，一旦代理商達(dá)到了某個(gè)等級(jí)，即給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。最后還有一種是市場(chǎng)的信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。這一類主要是給那些遵守經(jīng)營(yíng)規(guī)范的代理商的獎(jiǎng)勵(lì)，這類代理商一般誠(chéng)實(shí)守信，沒(méi)有任何的串貨情況發(fā)生，其獎(jiǎng)勵(lì)的額度一般為銷售額度的1%，算作對(duì)于代理商誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)的獎(jiǎng)勵(lì)。5.3完善營(yíng)銷渠道的管理為了保障建立起來(lái)的分銷渠道能夠有序地推進(jìn)和運(yùn)行，對(duì)其進(jìn)行有效的管理乃是十分關(guān)鍵的。對(duì)于渠道成員的管理，不能僅僅以激勵(lì)的方式進(jìn)行，還要進(jìn)行一定的監(jiān)控，才能夠保持整個(gè)渠道經(jīng)營(yíng)的高效運(yùn)作。具體來(lái)說(shuō)，鵬翔公司在對(duì)渠道管理時(shí)主要采取的控制措施包含以下幾個(gè)方面：5.3.1渠道成員的控制為了能夠更加有效地對(duì)渠道的成員進(jìn)行控制，鵬翔公司首選的措施乃是建立起保證金的制度。這一制度就是對(duì)于各級(jí)的渠道成員收取一定的保障金，從而能夠?qū)τ谇莱蓡T產(chǎn)生一定的約束力。公司依據(jù)各個(gè)渠道重要程度以及等級(jí)的不同來(lái)設(shè)立收取保證金的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然還會(huì)考慮到各個(gè)渠道成員進(jìn)貨的數(shù)量。有關(guān)保證金的實(shí)際收取措施，既可以在進(jìn)貨價(jià)當(dāng)中加上，也可以在建立合作關(guān)系時(shí)一次性收取，也可以是兩者的結(jié)合方式。根據(jù)鵬翔公司的實(shí)際情況來(lái)看，如果在進(jìn)貨價(jià)當(dāng)中加入一部分的保證金，那么從收取的操作上來(lái)說(shuō)就輕松多了，也能夠有效保障保證金的積累，使得大客戶能夠獲得更多的好處。鵬翔公司當(dāng)前的主要目標(biāo)市場(chǎng)是西安市，如果我們以西安市來(lái)舉例，那么對(duì)于一級(jí)的渠道保證金，其征收的比例可以設(shè)置為進(jìn)貨額度的20%，對(duì)于二級(jí)的渠道，其征收的標(biāo)準(zhǔn)可以設(shè)置為10%-15%。這種比例的差別設(shè)置主要的目的是為了更大力度地對(duì)一級(jí)渠道進(jìn)行約束，這樣既有利于市場(chǎng)的拓展，也有利于風(fēng)險(xiǎn)的降低，使得渠道成員能夠認(rèn)真執(zhí)行公司的相關(guān)制度，遵守和公司之間簽訂的合約。5.3.2對(duì)渠道沖突的管理（1）渠道的沖突，首先就表現(xiàn)在了串貨現(xiàn)象的發(fā)生，因此在這一方面要加強(qiáng)管理。這里所謂的串貨即是銷售商超出自己的經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行銷售的現(xiàn)象，也可以稱之為倒貨或者是沖貨等等。而串貨亂價(jià)的概念則理解為由于經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的各級(jí)代理商和專賣(mài)店受到了利益的驅(qū)使，違規(guī)進(jìn)行跨區(qū)銷售，自己定價(jià)。導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生誤解和信任的現(xiàn)象。在這方面，安徽鵬翔茶業(yè)公司一定要給予高度的重視，嚴(yán)查相關(guān)的違規(guī)現(xiàn)象，正視串貨現(xiàn)象的現(xiàn)實(shí)危害。公司要對(duì)相關(guān)的渠道成員定期進(jìn)行清理，增設(shè)或者撤消，對(duì)于那些串貨現(xiàn)象嚴(yán)重的代理商要堅(jiān)決嚴(yán)厲處罰直到取締其經(jīng)營(yíng)資格。（2）鵬翔公司可以利用總公司的人力資源優(yōu)勢(shì)，提高各級(jí)渠道的管理水平，必要時(shí)