關(guān)于建筑設(shè)計(jì)合作項(xiàng)目談判計(jì)劃ppt課件

1、關(guān)于建筑設(shè)計(jì)技術(shù)協(xié)作工程的談判方關(guān)于建筑設(shè)計(jì)技術(shù)協(xié)作工程的談判方案案班級(jí)：班級(jí)：YX0901YX0901班班組名：任我行組名：任我行小組成員小組成員總經(jīng)理柳佳：擔(dān)任監(jiān)視談判程序，掌總經(jīng)理柳佳：擔(dān)任監(jiān)視談判程序，掌握談判進(jìn)程，最后的決策者握談判進(jìn)程，最后的決策者副經(jīng)理周榮榮：擔(dān)任主要的談判事務(wù)副經(jīng)理周榮榮：擔(dān)任主要的談判事務(wù)建筑設(shè)計(jì)師晏博建筑設(shè)計(jì)師晏博: :擔(dān)任高端設(shè)計(jì)問(wèn)題擔(dān)任高端設(shè)計(jì)問(wèn)題財(cái)務(wù)總監(jiān)曾麗財(cái)務(wù)總監(jiān)曾麗: :擔(dān)任相關(guān)財(cái)務(wù)問(wèn)題擔(dān)任相關(guān)財(cái)務(wù)問(wèn)題 法律顧問(wèn)曾佑計(jì)法律顧問(wèn)曾佑計(jì): :擔(dān)任法律問(wèn)題擔(dān)任法律問(wèn)題經(jīng)理助理劉麗經(jīng)理助理劉麗: :擔(dān)任文件傳送及資料整擔(dān)任文件傳送及資料整理理公司背景引見(jiàn)公

2、司背景引見(jiàn)博榭結(jié)合建筑設(shè)計(jì)曾多次獲得大獎(jiǎng)已是國(guó)際博榭結(jié)合建筑設(shè)計(jì)曾多次獲得大獎(jiǎng)已是國(guó)際甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。在上海注冊(cè)甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)公司，聲名顯赫。在上海注冊(cè)后，我公司很快博得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。后，我公司很快博得了上海建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)。但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒(méi)有深化進(jìn)來(lái)，現(xiàn)公司希但是，內(nèi)地市場(chǎng)還沒(méi)有深化進(jìn)來(lái)，現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)上占有一席之地。由于有這樣一個(gè)良好的時(shí)機(jī)，所以席之地。由于有這樣一個(gè)良好的時(shí)機(jī)，所以公司對(duì)中外合資重慶某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的這一工公司對(duì)中外合資重慶某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的這一工程很感興趣，故贊同接受委托，設(shè)計(jì)金盾大程很感興趣，故贊同接

3、受委托，設(shè)計(jì)金盾大廈廈8 8樓以上的方案。樓以上的方案。重慶公司優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析重慶公司優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：a a、是我們?cè)缛者M(jìn)駐內(nèi)地市場(chǎng)的階梯；、是我們?cè)缛者M(jìn)駐內(nèi)地市場(chǎng)的階梯；b b、內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)程度低于上海等沿海城市。、內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)程度低于上海等沿海城市。優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：a a 、金盾大廈建立方案是在七，八年前設(shè)計(jì)的，、金盾大廈建立方案是在七，八年前設(shè)計(jì)的，其外形、外觀、等方面有些不合時(shí)宜；其外形、外觀、等方面有些不合時(shí)宜；b b 、金盾大廈曾經(jīng)在建立中，重慶公司對(duì)設(shè)計(jì)的、金盾大廈曾經(jīng)在建立中，重慶公司對(duì)設(shè)計(jì)的需求比較急迫。需求比較急迫。 談判目的與談判底線談判目的與談判底線 最高目的：最高目的：40

4、40萬(wàn)元人民幣萬(wàn)元人民幣 ，期望達(dá)成雙贏，期望達(dá)成雙贏可行目的：可行目的：4040萬(wàn)元萬(wàn)元3232萬(wàn)元人民幣萬(wàn)元人民幣最低目的：最低目的： 32 32萬(wàn)元，交圖期限延遲兩周萬(wàn)元，交圖期限延遲兩周談判各階段戰(zhàn)略運(yùn)用談判各階段戰(zhàn)略運(yùn)用開(kāi)局階段：開(kāi)局階段：方案一：感情交流式開(kāi)局戰(zhàn)略：經(jīng)過(guò)談及方案一：感情交流式開(kāi)局戰(zhàn)略：經(jīng)過(guò)談及雙方協(xié)作情況構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方雙方協(xié)作情況構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，發(fā)明互利共營(yíng)引入較融洽的談判氣氛中，發(fā)明互利共營(yíng)的方式。的方式。方案二：開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳說(shuō)方案二：開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳說(shuō)本人的觀念或想法，為談判翻開(kāi)局面，有本人的觀念

5、或想法，為談判翻開(kāi)局面，有利于雙方的長(zhǎng)期協(xié)作。利于雙方的長(zhǎng)期協(xié)作。 報(bào)價(jià)階段：報(bào)價(jià)階段：向?qū)Ψ矫鞔_報(bào)價(jià)，并作向?qū)Ψ矫鞔_報(bào)價(jià)，并作出報(bào)這個(gè)價(jià)錢的緣由及出報(bào)這個(gè)價(jià)錢的緣由及合理性的解釋。合理性的解釋。 磋商階段：磋商階段：盡能夠多的問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，價(jià)錢、設(shè)計(jì)要求等，盡能夠多的問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，價(jià)錢、設(shè)計(jì)要求等，進(jìn)而推測(cè)對(duì)方的底線是多少，然后依此進(jìn)展談判進(jìn)而推測(cè)對(duì)方的底線是多少，然后依此進(jìn)展談判。紅臉白臉戰(zhàn)略：在討論價(jià)錢時(shí)由兩名談判成員紅臉白臉戰(zhàn)略：在討論價(jià)錢時(shí)由兩名談判成員其中一名充任紅臉其中一名充任紅臉, ,一名充任白臉輔助協(xié)議的談成一名充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將會(huì)說(shuō)話題從價(jià)錢的問(wèn)題上轉(zhuǎn)移到圖示的，適

6、時(shí)將會(huì)說(shuō)話題從價(jià)錢的問(wèn)題上轉(zhuǎn)移到圖示的設(shè)計(jì)和構(gòu)思上來(lái)，把握住談判的節(jié)拍和進(jìn)程，從設(shè)計(jì)和構(gòu)思上來(lái)，把握住談判的節(jié)拍和進(jìn)程，從而占據(jù)自動(dòng)；而占據(jù)自動(dòng)；層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的戰(zhàn)略：有技巧地提出我層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的戰(zhàn)略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；把握退讓原那么：明確我方中心利益所在，實(shí)把握退讓原那么：明確我方中心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)戰(zhàn)略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償行以退為進(jìn)戰(zhàn)略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓價(jià)錢來(lái)?yè)Q，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓價(jià)錢來(lái)?yè)Q取其它更大利益；取其它更大利益；突出優(yōu)勢(shì)突

7、出優(yōu)勢(shì): : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)呵斥的損失，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)呵斥的損失； 成交階段：成交階段：1.1.把握底線，把握底線，: :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和戰(zhàn)略，把適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和戰(zhàn)略，把握嚴(yán)厲把握最后退讓的幅度，在適宜的時(shí)握嚴(yán)厲把握最后退讓的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，運(yùn)用最后通牒戰(zhàn)略；機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，運(yùn)用最后通牒戰(zhàn)略；2.2.埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系；以期建立長(zhǎng)期協(xié)

8、作關(guān)系；3.3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本議記錄和合同范本, ,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)請(qǐng)對(duì)方確認(rèn), ,確定正式確定正式簽署合同時(shí)間。簽署合同時(shí)間。僵局處置戰(zhàn)略僵局處置戰(zhàn)略 合理利用暫停，首先冷靜分析合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握一定僵局緣由，再可運(yùn)用把握一定對(duì)方行式，否認(rèn)對(duì)方本質(zhì)的方對(duì)方行式，否認(rèn)對(duì)方本質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西戰(zhàn)略，突破僵局。戰(zhàn)略，突破僵局。如有必要，根據(jù)實(shí)踐情況對(duì)原如有必要，根據(jù)實(shí)踐情況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整；有方案進(jìn)展調(diào)整；談判議程安排談判議程安排1.1.時(shí)間：時(shí)間： 2021 2

9、021年年1 01 0月月2121日日 地點(diǎn)：澳博榭結(jié)合建筑設(shè)計(jì)地點(diǎn)：澳博榭結(jié)合建筑設(shè)計(jì)議題：就金盾大廈設(shè)計(jì)得構(gòu)思、價(jià)錢議題：就金盾大廈設(shè)計(jì)得構(gòu)思、價(jià)錢、日期等工程進(jìn)展詳細(xì)洽談、日期等工程進(jìn)展詳細(xì)洽談2.2.時(shí)間。時(shí)間。20212021年年1 01 0月月22 22 日日地點(diǎn)：澳博榭結(jié)合建筑設(shè)計(jì)地點(diǎn)：澳博榭結(jié)合建筑設(shè)計(jì)議題：就金盾大廈設(shè)計(jì)得報(bào)價(jià)再次進(jìn)議題：就金盾大廈設(shè)計(jì)得報(bào)價(jià)再次進(jìn)展磋商展磋商應(yīng)急方案應(yīng)急方案1.1.假設(shè)就此談判意見(jiàn)矛盾突出，甚至出現(xiàn)了激憤之態(tài)，協(xié)假設(shè)就此談判意見(jiàn)矛盾突出，甚至出現(xiàn)了激憤之態(tài)，協(xié)商改期再進(jìn)展商談商改期再進(jìn)展商談2.2.給雙方半小時(shí)的時(shí)間安靜心境，調(diào)整心態(tài)喝喝茶，聽(tīng)聽(tīng)給雙方半小時(shí)的時(shí)間安靜心境，調(diào)整心態(tài)喝喝茶，聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)音樂(lè)3.3.對(duì)方運(yùn)用權(quán)益有限戰(zhàn)略，聲稱金額的限制，回絕我方的對(duì)方運(yùn)用權(quán)益有限戰(zhàn)略，聲稱金額的限制，回絕我方的提議提議應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉白臉據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局戰(zhàn)略，制造韁局戰(zhàn)略，“紅臉紅臉再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限戰(zhàn)略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊戰(zhàn)略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局；或用聲東擊西戰(zhàn)略西戰(zhàn)略4.4.對(duì)方運(yùn)用借題發(fā)揚(yáng)戰(zhàn)略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放