企業(yè)戰(zhàn)略管理大討論-銷售管理-

什么是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略？為什么要研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略？制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的流程戰(zhàn)略管理是企業(yè)通過戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，完成企業(yè)當(dāng)前任務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)期目標(biāo)。制定與實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略管理，是以企業(yè)內(nèi)部情況與外部環(huán)境戰(zhàn)略分析為基礎(chǔ)和前提的。戰(zhàn)略管理三要素：戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略實(shí)施方向性、長遠(yuǎn)性、全局性——是說要往哪兒打、管多長時(shí)間、管多大范圍。謀劃和行動——既要策劃、設(shè)計(jì)，也要實(shí)行、實(shí)施。什么是戰(zhàn)略呢？從字面意思來看，戰(zhàn)是戰(zhàn)爭，略是大略，是對大方向的謀劃。引申到管理中：戰(zhàn)略就是在競爭條件下，組織發(fā)展的方向性、長遠(yuǎn)性、全局性的謀劃和行動。通過對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的研究，可以更深入的了解企業(yè)目前所處的內(nèi)外部環(huán)境，了解我們的機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢等，根據(jù)實(shí)際情況，制定清晰有根據(jù)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。競爭不斷加?。ㄗ詸z）變化成為常態(tài) （自檢）----“能夠生存下來的并不是那些最強(qiáng)壯的，也不是那些最聰明的，而是那些能對變化做出快速反應(yīng)的”。顧客至上（自檢）（自檢）----買方市場，顧客滿意度1、國外公司在華設(shè)廠，設(shè)立辦事處戰(zhàn)略課題公司情況改進(jìn)計(jì)劃怎樣提高綜合競爭力？綜合競爭力：高□中□低□怎樣培育新的競爭優(yōu)勢？競爭優(yōu)勢列表：1.2.3.……怎樣在更為開放的市場中尋找新的增長點(diǎn)？……你認(rèn)為公司新的增長點(diǎn)在于：1.2.3.……返回1、產(chǎn)品更新?lián)Q代2、產(chǎn)業(yè)政策變化3、社會發(fā)展4、國際大環(huán)境5、人工6、信息化

7、More問：面對以上變化，我們做了些什么？我們該如何應(yīng)對？課題公司狀況改進(jìn)計(jì)劃怎樣提高企業(yè)的適應(yīng)能力、柔軟性？適應(yīng)力、柔軟性：強(qiáng)□中□弱□企業(yè)怎樣提高運(yùn)作的速度？運(yùn)作速度：快□中□慢□企業(yè)怎樣把握難以預(yù)對未來的把握：測的未來？高瞻遠(yuǎn)矚、準(zhǔn)確及時(shí)□事到臨頭、奮起直追□力不從心、望洋興嘆□返回1、賣方市場2、忠誠度、滿意度課題公司狀況改進(jìn)計(jì)劃怎樣開發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品？顧客對產(chǎn)品的滿意度：非常滿意□滿意□一般□不太滿意□很不滿意□怎樣實(shí)現(xiàn)、甚至超越顧客滿意，創(chuàng)造忠誠的顧客？能超越顧客滿意、“創(chuàng)造”需求□能實(shí)現(xiàn)顧客滿意、贏得信賴□難以滿足顧客需求、無法贏得顧客□怎樣提供能夠滿足個(gè)性化需求的產(chǎn)品？產(chǎn)品個(gè)性化程度：能滿足各種顧客的各種需求□能滿足大部分顧客的多種需求□能滿足一般顧客的一般需求□只能滿足少量顧客的一般需求□為了應(yīng)對上述形勢，我們必須對組織的發(fā)展進(jìn)行全方位的設(shè)計(jì)或再設(shè)計(jì)，然后扎扎實(shí)實(shí)地執(zhí)行。這個(gè)過程就是戰(zhàn)略管理的過程，這個(gè)過程包括以下4個(gè)方面的內(nèi)容。戰(zhàn)略課題的四個(gè)方面總體經(jīng)營目標(biāo)、理念產(chǎn)品市場戰(zhàn)略企業(yè)成長戰(zhàn)略組織變革戰(zhàn)略課題內(nèi)容從大方向上看：總體經(jīng)營目標(biāo)、理念：怎樣設(shè)置組織的整體發(fā)展目標(biāo)、把·何為經(jīng)營理念握組織的發(fā)展方向。·怎樣設(shè)計(jì)經(jīng)營理念這是經(jīng)營理念的設(shè)計(jì)與實(shí)施問題。·怎樣實(shí)施經(jīng)營理念從產(chǎn)出角度看：產(chǎn)品市場戰(zhàn)略：在產(chǎn)品市場上，怎樣實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)·戰(zhàn)略分析值，把產(chǎn)品更好地做出來、賣出去?！げ顒e化戰(zhàn)略這是產(chǎn)品市場戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與實(shí)施問·產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略題?！て放茟?zhàn)略·創(chuàng)新戰(zhàn)略·競爭戰(zhàn)略課題內(nèi)容從經(jīng)營范圍看：企業(yè)成長戰(zhàn)略：怎樣實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的積累和增長?！ひ惑w化戰(zhàn)略這是企業(yè)成長戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與實(shí)施問·多元經(jīng)營戰(zhàn)略題?！し€(wěn)定和撤退戰(zhàn)略·國際化經(jīng)營戰(zhàn)略·多業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略·多階段成長戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與實(shí)施從組織自身運(yùn)作看：組織變革戰(zhàn)略：怎樣實(shí)現(xiàn)高效益、高效率運(yùn)作?！ち鞒淘僭爝@是組織變革戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與實(shí)施問·組織再造題。·技術(shù)基礎(chǔ)再造·持續(xù)改進(jìn)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與實(shí)施戰(zhàn)略愿景是長遠(yuǎn)目標(biāo)，是我們想到哪里去！組織使命是：組織存在的目的和理由，回答了我們靠什么達(dá)到目標(biāo)，回答了為誰、做什么這樣的一些問題。是企業(yè)市場經(jīng)營中的總定位。核心價(jià)值觀：是組織處理內(nèi)部人與人之間關(guān)系、處理與外部各種不同主體關(guān)系的最高依據(jù)和準(zhǔn)則，是組織的“做人”總原則。經(jīng)營理念是組織經(jīng)營的根本指導(dǎo)思想經(jīng)營理念是對經(jīng)營活動的目標(biāo)、目的、原則等問題的思考和界定。經(jīng)營理念包括戰(zhàn)略愿景、組織使命、核心價(jià)值觀名稱含義我們的愿景戰(zhàn)略愿景組織希望創(chuàng)造的生動的未來景象奉獻(xiàn)卓越產(chǎn)品，服務(wù)人類自然，傳播和諧關(guān)愛，實(shí)現(xiàn)快樂人生組織使命組織存在的目的和理由核心價(jià)值觀調(diào)整組織內(nèi)外關(guān)系、保證發(fā)展方向的準(zhǔn)則快樂、真誠、和諧、健康、勇于探索、渴望成長、服務(wù)奉獻(xiàn)1、指出近3年，主要競爭對手所采取的三次主要行動。2、近3年，我們對競爭對手所采取的三次主要行動3、在未來2年，打算向競爭對手采取的兩項(xiàng)主要行動4、在不久的將來，主要競爭對手可能帶來的兩次威脅企業(yè)業(yè)務(wù)使命華為交換機(jī)追求在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢想麥肯錫管理咨詢幫助別的組織更成功沃爾瑪大型零售讓普通百姓找到富人一樣的感覺惠普高技術(shù)產(chǎn)品為人類做出技術(shù)貢獻(xiàn)迪斯尼各種娛樂產(chǎn)品和娛樂服務(wù)讓人們快樂醫(yī)療機(jī)構(gòu)治病提供健康保證情況選擇一個(gè)不滿的顧客要求對某個(gè)產(chǎn)品全部退款。該產(chǎn)品并沒有什么毛病，但顧客卻堅(jiān)持說它不好用。你會傾向于：□強(qiáng)硬，把顧客打發(fā)走□退款，承受損失并相信會帶來更多的忠實(shí)的顧客你的公司有一個(gè)重要的職位空缺，你會傾向于：□雇傭一個(gè)公司外有專長但沒有經(jīng)驗(yàn)的人□提拔一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)忠誠的雇員，為之提供技術(shù)培訓(xùn)你必須裁掉一個(gè)雇員，你會解雇：□剛剛被雇傭、缺乏經(jīng)驗(yàn)但精力充沛的大學(xué)生□在公司干了20年的老職工，扎實(shí)而努力，但有點(diǎn)因循守舊你發(fā)現(xiàn)你的一個(gè)供應(yīng)商一直在給你提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而要價(jià)卻不合理地偏低，你會傾向于：□裝不知道，反正不是我的責(zé)任□主動糾正這種做法□不僅糾正，而且賠償多收的錢你有一個(gè)富于創(chuàng)造力的優(yōu)秀雇員，但他總是輕視公司的原則，經(jīng)常給工作造成混亂。你會：□容忍這種行為?！跽页雠まD(zhuǎn)局勢的辦法□解雇這個(gè)雇員一個(gè)雇員進(jìn)退兩難：為了在最后期限完成一項(xiàng)重要計(jì)劃，他必須加班，但這樣就不能為孩子過生日。你認(rèn)為什么樣的雇員才是“更好的“雇員呢？□自愿加班□參加孩子生日晚會為了實(shí)現(xiàn)下一個(gè)季度的贏利目標(biāo)，必須設(shè)法降低成本。你會:□削減用于顧客服務(wù)方面的開支□減少當(dāng)前對新產(chǎn)品的投資□不管這個(gè)季度目標(biāo)，認(rèn)為必須堅(jiān)持長期行為在做公司人員報(bào)酬計(jì)劃時(shí)，你會支持：□主要以獎勵個(gè)人努力為基礎(chǔ)的物質(zhì)獎勵□能夠促進(jìn)達(dá)到小組目標(biāo)的報(bào)酬體系在發(fā)現(xiàn)你公司的某項(xiàng)產(chǎn)品與其說明□馬上告訴顧客這一點(diǎn)不符，你會做出怎樣的反應(yīng)？□在告訴顧客之前，了解一下這個(gè)問題□不聲不響地改正錯(cuò)誤，認(rèn)為如果顧客發(fā)現(xiàn)問題，他們早就會找你了按照對經(jīng)營的重要性，把右面的內(nèi)□最大利潤容排序□使顧客滿意□創(chuàng)造工作機(jī)會□促進(jìn)新技術(shù)發(fā)展□制造出高品質(zhì)產(chǎn)品□擊敗競爭對手□保持長期發(fā)展□覆蓋市場·經(jīng)營理念有助于擴(kuò)大經(jīng)營視野、提高思想層次；------------試想如果迪斯尼的使命定位在“制作動畫片”，就不一定會有后來的迪斯尼樂園。

WDF的使命定位在什么位置？明確經(jīng)營理念的意義有：·經(jīng)營理念為組織的發(fā)展確立了大目標(biāo)、大方向；三個(gè)概念分別指明了追求什么？憑什么追求？怎樣追求？·經(jīng)營理念是各項(xiàng)具體經(jīng)營工作的前提和依據(jù)；有了這個(gè)大方向，就有了確定組織的各個(gè)領(lǐng)域和中近期戰(zhàn)略目標(biāo)的前提，有了具體戰(zhàn)略方案選擇和決策的依據(jù)，有了配置組織資源的基礎(chǔ)，有了設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)、管理結(jié)構(gòu)、組織變革的前提?！そ?jīng)營理念有助于擴(kuò)大經(jīng)營視野、提高思想層次；·經(jīng)營理念有助于調(diào)整組織內(nèi)外關(guān)系；能夠促使不同的層級、不同方面的人們建立共同的期望感。從而得到員工、公眾和市場的認(rèn)同。它還指明了組織應(yīng)該采取的負(fù)責(zé)任的行動，這也是維持企業(yè)的生存、持續(xù)增長和贏利的基本要求?！そ?jīng)營理念也是表明態(tài)度、樹立形象的手段。好的經(jīng)營理念能夠使人產(chǎn)生好感，能夠產(chǎn)生激勵作用，樹立正確的方向、形象、基調(diào)。成為組織文化建設(shè)、樹立組織社會形象的手段。戰(zhàn)略愿景的內(nèi)容要求描繪一個(gè)清晰動人的圖景戰(zhàn)略愿景的表述有如下幾種類型：定量定性型打敗敵人型角色榜樣型內(nèi)部轉(zhuǎn)型型定性定量型：·在2000年時(shí)成為擁有1250億美元的公司（沃爾瑪公司，1990年）；·使汽車大眾化（福特汽車公司，上世紀(jì)初）；·成為全球最知名的企業(yè)，改變?nèi)毡井a(chǎn)品在世界上的劣質(zhì)形象（索尼，20世紀(jì)50年代初）；·成為迄今為止世界上最強(qiáng)大、最具服務(wù)意識、最廣泛的金融機(jī)構(gòu)（花旗銀行，花旗公司的前身，1915年）；·在民用飛機(jī)領(lǐng)域中成為舉足輕重的人物。并把世界帶入噴氣式時(shí)代（波音公司，1950年）。打敗敵人型·擊敗RJR，成為全球煙草公司排名第一（菲利浦莫瑞斯公司，20世紀(jì)50年代）；·打敗阿迪達(dá)斯（耐克公司，20世紀(jì)60年代）；·我們將打敗亞馬哈（本田公司，20世紀(jì)70年代）角色榜樣型：·成為設(shè)計(jì)企業(yè)中的耐克（吉諾運(yùn)動設(shè)計(jì)公司，

1986年）；·20年后成為象惠普一樣受人尊敬的公司（威特金斯公司，1996年）；·做西部的哈佛（斯坦福大學(xué)，20世紀(jì)40年代）。除了以上表述，有些組織的戰(zhàn)略愿景還有十分生動的具體描述。例如，索尼就曾對其生動的未來前景——“成為最知名的企業(yè)，改變?nèi)毡井a(chǎn)品在世界上的劣質(zhì)形象”——進(jìn)一步描述：我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品將分布于世界各地，……我們將成為第一家打入美國市場的日本公司，并直接銷售我們的產(chǎn)品。……50年后，我們的品牌在全世界各地都是知名的，……我們崇尚創(chuàng)新和質(zhì)量，我們可以和任何一家最具創(chuàng)新精神的公司相媲美……“日本制造”將意味著精美細(xì)致，而不是粗制濫造。內(nèi)部轉(zhuǎn)型型：·在我們所服務(wù)的每個(gè)市場中數(shù)一數(shù)二，通過企業(yè)改革，使我們不但擁有大公司的實(shí)力，還擁有小企業(yè)的瘦身和靈活（通用電器，20世紀(jì)80年代）；·使公司從國防合同商轉(zhuǎn)型成全球最好的多元化高技術(shù)公司（羅克維爾，1995年）；·使我們的分部從一個(gè)不受尊重的內(nèi)部產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變成最受人尊敬、最激動人心和最受歡迎的分部（一家計(jì)算機(jī)公司的零部件支持部，1989年）。戰(zhàn)略愿景：（1）做國內(nèi)頂尖的密封解決方案提供商！（2）做船舶、石化、電力、泵閥行業(yè)最專業(yè)的密封解決方案提供商！奉獻(xiàn)卓越產(chǎn)品，服務(wù)人類自然，傳播和諧關(guān)愛，實(shí)現(xiàn)快樂人生是否符合上述幾種類型？是否是一面旗幟，代表了我們的長遠(yuǎn)目標(biāo)？是否清晰明確（市場、產(chǎn)品、達(dá)到何種狀態(tài)）？是否指導(dǎo)了公司中長期發(fā)展計(jì)劃和短期發(fā)展計(jì)劃？各部門是否清晰為了達(dá)到此戰(zhàn)略愿景，都需要做什么？使命要能體現(xiàn)組織的性質(zhì)和所從事的業(yè)務(wù)！知彼知己---如何對企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上確定產(chǎn)品市場戰(zhàn)略的思路。差別化戰(zhàn)略---這是著眼于產(chǎn)品的內(nèi)涵，尋求產(chǎn)品與眾不同優(yōu)勢的戰(zhàn)略。包括實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品整體的差別化、有形產(chǎn)品的差別化和無形服務(wù)的差別化。產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略---這是從產(chǎn)品市場的不同發(fā)展階段中抓住市場機(jī)會的戰(zhàn)略。包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期需要采取什么樣的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。創(chuàng)新戰(zhàn)略---這是從新技術(shù)和新思想中抓住市場機(jī)會的戰(zhàn)略。包括領(lǐng)先型、跟隨型、依賴型的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略，若干經(jīng)營創(chuàng)新的思路，以及實(shí)施創(chuàng)新的原則。品牌戰(zhàn)略----這是著眼于樹立產(chǎn)品形象。企業(yè)就生產(chǎn)何產(chǎn)品、采用何品牌，以及企業(yè)品牌進(jìn)行決策。競爭戰(zhàn)略----這是從競爭環(huán)境中抓住市場機(jī)會的戰(zhàn)略。企業(yè)要根據(jù)不同的情況實(shí)施進(jìn)攻戰(zhàn)略、防御戰(zhàn)略、跟隨戰(zhàn)略、縫隙戰(zhàn)略。產(chǎn)品市場戰(zhàn)略討論的是企業(yè)如何獲得并保持競爭優(yōu)勢，以便能夠持續(xù)地向市場提供顧客所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。包括：知彼知己----產(chǎn)品市場戰(zhàn)略的起點(diǎn)差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略一個(gè)企業(yè)只要進(jìn)行正確的戰(zhàn)略分析，制定正確的產(chǎn)品市場戰(zhàn)略，就能夠找到自己的位置。外部環(huán)境分析內(nèi)部條件分析因素內(nèi)容舉例---沃達(dá)豐現(xiàn)狀經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、就業(yè)狀況與居民收入、經(jīng)濟(jì)的國際化世界經(jīng)濟(jì)的疲軟、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)泡沫的破滅，對許多行業(yè)都產(chǎn)生了重大影響。技術(shù)技術(shù)進(jìn)步、信息技術(shù)的發(fā)展微電子技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給各行各業(yè)都帶來深刻的影響。政治/法律政策、法律法規(guī)體系國家對私營經(jīng)濟(jì)的政策變化、臺灣當(dāng)局的臺獨(dú)傾向和戒急用忍政策對私營、臺資企業(yè)有重要影響。社會/文化社會階層、人口結(jié)構(gòu)、生活方式、知識、信仰、價(jià)值觀、風(fēng)俗中國申辦奧運(yùn)會的成功給許多行業(yè)帶來巨大的商機(jī)。具體經(jīng)營環(huán)境又被稱為競爭環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、微觀環(huán)境。這個(gè)環(huán)境有5種競爭力量：考察要點(diǎn)面臨形勢改進(jìn)計(jì)劃競爭者數(shù)量增加競爭者在規(guī)模和能力方面更為均衡市場對產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的需求下降削價(jià)更為普遍顧客容易更換品牌市場退出壁壘較高固定成本較高產(chǎn)品易變質(zhì)競爭企業(yè)的戰(zhàn)略與文化差異很大合并與收購普遍是否存在潛在進(jìn)入者？其戰(zhàn)略是什么？準(zhǔn)備采取怎樣的行動？供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)能力影響產(chǎn)業(yè)競爭程度。當(dāng)顧客分布集中、規(guī)模較大或大批量采購時(shí)，其討價(jià)還價(jià)能力將成為影響產(chǎn)業(yè)競爭強(qiáng)度的重要因素。對于標(biāo)準(zhǔn)化或非差別化產(chǎn)品，顧客有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。當(dāng)顧客有相當(dāng)大討價(jià)還價(jià)能力時(shí)，企業(yè)可以以延長保修期、或提供特殊服務(wù)等方式贏得顧客忠誠。能力分析：

核心能力分析價(jià)值鏈分析：價(jià)值活動分為基本活動輔助活動優(yōu)勢

Strength劣勢

Weakness機(jī)會Opportunity發(fā)揮優(yōu)勢、利用機(jī)會的戰(zhàn)略利用機(jī)會、克服劣勢的戰(zhàn)略威脅Treat發(fā)揮優(yōu)勢、回避威脅的戰(zhàn)略克服劣勢、回避威脅的戰(zhàn)略戰(zhàn)略是要創(chuàng)造一個(gè)唯一的、有價(jià)值的市場定位。企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的三個(gè)基本定位戰(zhàn)略是：成本領(lǐng)先、差別化、專一經(jīng)營差別化是獲得競爭優(yōu)勢的最重要途徑差別化的12種途徑在這種戰(zhàn)略指導(dǎo)下，企業(yè)決定成為所在產(chǎn)業(yè)中實(shí)行低成本生產(chǎn)的廠家。當(dāng)市場中有大量對價(jià)格敏感的顧客、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化途徑很少、購買者不重視品牌差別、或存在大量討價(jià)還價(jià)購買者時(shí)，企業(yè)應(yīng)努力做低成本生產(chǎn)者。要通過使價(jià)格低于競爭者而提高市場份額和銷售額，將一些競爭者驅(qū)逐出市場。宜家家居實(shí)施的就是這種戰(zhàn)略。在這種戰(zhàn)略指導(dǎo)下，企業(yè)在顧客廣泛重視的某些方面力求在本產(chǎn)業(yè)中獨(dú)樹一幟。差別化要求企業(yè)選擇那些使自己別具一格而又不同于其他競爭企業(yè)的特質(zhì)。差別化可以建立在產(chǎn)品本身的基礎(chǔ)上，也可以以產(chǎn)品交貨系統(tǒng)、營銷方式及其他因素為基礎(chǔ)。這是以在一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)狹窄的競爭范圍里進(jìn)行選擇為基礎(chǔ)的。企業(yè)通過完善適合其目標(biāo)市場的戰(zhàn)略，謀求在它并不擁有全面競爭優(yōu)勢的目標(biāo)市場上取得競爭優(yōu)勢。該戰(zhàn)略有兩種形式：著眼于在其目標(biāo)市場上取得成本優(yōu)勢的叫做成本專一經(jīng)營；而著眼于取得差別化形象的，叫做差別化專一經(jīng)營。小型專賣店實(shí)行的是專一經(jīng)營戰(zhàn)略。1、有形產(chǎn)品差別化高，無形服務(wù)差別化高分析顧客需要，為客戶設(shè)計(jì)、定制，提供配套等2、有形產(chǎn)品差別化高，無形服務(wù)差別化低供應(yīng)商提供的商品特征有所不同，但服務(wù)大致相同3、有形產(chǎn)品差別化低，無形服務(wù)差別化高產(chǎn)品無差異，主要是服務(wù)（分析需要、選型、技術(shù)支持、售后等）4、有形產(chǎn)品差別化低，無形服務(wù)差別化低普通產(chǎn)品，價(jià)格是購買的唯一準(zhǔn)則分析：我們的產(chǎn)品屬于哪一類？競爭對手屬于哪一類？實(shí)質(zhì)：產(chǎn)品能為顧客做什么顧客眼中實(shí)質(zhì)不同的產(chǎn)品具有獨(dú)特的性能，在技術(shù)、外觀或?qū)徝赖犬a(chǎn)出特征上高人一籌。有時(shí)公司規(guī)模也可以增加產(chǎn)品的吸引力，因?yàn)樗诡櫩透杏X更放心。品位：產(chǎn)品能為顧客“宣揚(yáng)”什么它使顧客相信他們的選擇是正確的，因?yàn)楫a(chǎn)品為他們樹立良好形象。品位所傳達(dá)的信息是“它肯定了你的價(jià)值”。這與具體的實(shí)質(zhì)產(chǎn)出特征無關(guān)。我們的產(chǎn)品屬于哪一類型，競爭對手的呢？人情化人情化是用來衡量對每一顧客的關(guān)心和關(guān)懷程度。主要是個(gè)程度間題。它的差別化來自競爭者的類別以及人情化的程度。更高程度上的人情化過程常需要付出努力，要特別研究單個(gè)顧客的情況、需求及其它相關(guān)因素。這一努力所帶來的利益遠(yuǎn)不只適用于現(xiàn)在產(chǎn)品。企業(yè)在洞察了顧客的需求及愛好后，對其成功設(shè)計(jì)未來產(chǎn)品具有實(shí)用價(jià)值。人情化差異形式可贏得顧客的高度信賴。它同樣為產(chǎn)品轉(zhuǎn)型預(yù)支了成本。這樣可盡可能防止顧客轉(zhuǎn)向競爭對手。專業(yè)化專業(yè)化主要衡量顧客對賣方在服務(wù)方面的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。我們屬于哪一類，競爭對手呢？產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入期-成長期-成熟期-衰退期導(dǎo)入期戰(zhàn)略：強(qiáng)化宣傳；高價(jià)格；向經(jīng)銷商讓利成長期戰(zhàn)略：價(jià)格競爭；宣傳突出差異化；開拓新市場；改進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)成熟期戰(zhàn)略：產(chǎn)品差別化；注重非價(jià)格競爭，強(qiáng)化服務(wù)因素；開發(fā)新市場；降低成本衰退期戰(zhàn)略：開發(fā)新產(chǎn)品，替代衰退產(chǎn)品；推出該市場自檢：我們的產(chǎn)品現(xiàn)處于什么生命周期階段？領(lǐng)先型創(chuàng)新重大發(fā)明創(chuàng)造成果或全新的經(jīng)營管理觀念細(xì)致分析，全力投入、找準(zhǔn)重點(diǎn)跟隨型創(chuàng)新在別人創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新對市場有較高的洞察