2023年5月-銷售管理-銷售渠道管理-真題

212023年5月中國銷售治理專業(yè)水平證書考試銷售渠道治理試題〔課程代碼：10501〕第一卷〔共50〕一、單項選擇題〔130〕A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確的選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。1、消費品銷售渠道類型中，最能代表傳統(tǒng)渠道模式且最具普遍性的模式是A)制造商→消費者B〕制造商→批發(fā)商→零售商→消費者C)制造商→零售商→消費者D〕制造商→代理商→批發(fā)商→零售商→消費者2、某零售商在經(jīng)營活動中向供給商預付了貨物的定金，貨物在隨后的三周內(nèi)間續(xù)收到。零售商的這種做法表達了銷售渠道的B)C)D)融資功能3、某零售商在節(jié)假日期間，對局部商品開放“買三贈一”活動，此過程中，伴隨實物流消滅的還有A〕B〕C〕D)訂貨流4、某國際白費品品牌進入我國市場時，依據(jù)人均收入的不同，在東部沿海地區(qū)與西部地區(qū)分別承受了不同數(shù)量和類型的渠道經(jīng)銷商，影響這種銷售渠道構造差異的外部環(huán)境是A)B)C)D)政治環(huán)境5、某國際知名服裝品牌在選擇中國地區(qū)經(jīng)銷商時，只將當?shù)亟?jīng)營高檔商品的大型百貨商品作為其渠道成員，該公司選擇渠道成員所依據(jù)的原則是A)B)形象匹配的原則C)提升效率的原則 D)互利互惠的原則6、快速消費品德業(yè)通常選擇密集型渠道進展分銷，這種銷售渠道在進展渠道掌握時需要留意A〕提高產(chǎn)品價格、降低周轉次數(shù)增加倉庫數(shù)量、削減渠道沖突掌握渠道長度、削減分銷本錢D〕削減中間商數(shù)量、提高庫存水平7、獨家經(jīng)營權、提成嘉獎等渠道掌握方法屬于A〕利用優(yōu)質效勞進展掌握B〕利用品牌進展掌握C〕利用鼓勵手段進展掌握D〕利用強制性權力進展掌握8、連續(xù)生產(chǎn)的特點是A〕庫存風險大、占用資金多B〕庫存風險小、占用資金少C〕庫存風險小、占用資金多D〕庫存風險大、占用資金少9、在批發(fā)商分類中，最主要的批發(fā)商類型是A〕經(jīng)銷商批發(fā) B〕代理商批發(fā)C〕制造商的分銷機構D〕獨家授權經(jīng)營機構10其實行的戰(zhàn)略是A〕專業(yè)化商品戰(zhàn)略B〕大量商品戰(zhàn)略C〕廉價戰(zhàn)略 D〕集中效勞戰(zhàn)略11、現(xiàn)在的知名企業(yè)幾乎都建立了自己的免費客服熱線，顧客可以隨時把自己的產(chǎn)品體驗和意見反響給企業(yè)，企業(yè)也可以隨時幫助顧客解決產(chǎn)品和效勞問題，這表達了關系營銷本質特征中的A〕B〕C〕D〕情感12、一些時尚雜志開展活動，選擇符合肯定要求的讀者來成為自己雜志的封面模特，調(diào)動了讀者的參與和購置熱忱，這種舉措屬于A〕頻繁營銷 B〕進展與合作伙伴的友情C〕共性化營銷D〕退出治理13、某些企業(yè)購置商品和勞務，并將其進一步用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品和勞務，那么這些企業(yè)組成的市場應當是A〕B〕C〕D〕組織市場14、公司和分銷商合作建立一個具有“排他”性質的銷售渠道，分銷商只能經(jīng)營該公司供給的產(chǎn)品或者效勞，這種渠道戰(zhàn)略是A〕B〕雙重、多重分銷C〕特許渠道分銷D〕低本錢分銷15、麥當勞與肯德基總是在類似的渠道中銷售，而娃哈哈卻盡量避開與可口可樂的渠道重合，這兩種不同的選擇都是考慮到渠道設計影響因素中的A〕目標市場特性 B〕產(chǎn)品特性C〕中間商特性 D〕競爭特性16、在渠道設計過程中，假設消費者對商品的購置量小且購置頻度高，制造商會傾向選擇長渠道，相反則會傾向承受短渠道。這主要是考慮了渠道設計影響因素中的A〕B〕C〕D〕行為因素17、某公司常常對目標消費者和潛在消費者進展市場調(diào)研，通過獵取渠道終端對于中間上的評價來確定渠道成員，這種獵取渠道成員名單的方法屬于A〕行業(yè)與商業(yè)訪談 B〕網(wǎng)絡搜尋C〕D〕企業(yè)自身銷售機構反響18、對于那些剛進入某行業(yè)不久或剛進入某一個區(qū)域市場的企業(yè)來說，由于其商品在該行業(yè)或該區(qū)域市場上有一個生疏與適應過程，比較適宜承受的渠道選擇策略是A〕B〕分階段選擇策略C〕D〕參照選擇策略19、將分銷商的預期總銷售本錢與該分銷商能夠實現(xiàn)的商品銷售量之間進展比較，選出比值最低者作為銷售渠道成員。這種評估渠道成員的方法是A〕銷售量評估法 B〕單位商品銷售本錢比較法C〕D〕本錢效率分析法20、在銷售渠道鼓勵方法中，經(jīng)銷專營權嘉獎和價格折扣都屬于A〕B〕直接的經(jīng)濟性鼓勵C〕D〕效勞性鼓勵21這種鼓勵手段屬于A〕B〕C〕D〕其他實物嘉獎22、制造商在制定針對渠道成員的過程鼓勵政策時，應留意在不同市場階段鼓勵的側重點是不同的，在產(chǎn)品成長期，鼓勵的重點應是A〕B〕C〕D〕維護通路秩序23、某批發(fā)商埋怨制造商在價格方面掌握太緊，留給自身的利潤空間太小，而且制造商供給費用補貼和贊助也很少，這種情形屬于A〕B〕C〕D〕簡潔渠道沖突24、為了削減渠道沖突消滅的可能性，可以通過渠道扁平化削減渠道層級、壓縮渠道費用，這種解決方法屬于A〕B〕C〕D〕調(diào)整渠道構造25、渠道績效評估可以承受多種財務指標，作為評價渠道系統(tǒng)獲利力量的主要指標之一，渠道系統(tǒng)當期利潤與當期銷售收入之間的比率成為A〕B〕C〕D〕資產(chǎn)周轉率26、渠道系統(tǒng)本錢中的宣傳品印刷費、贈品費、展覽費、促銷人員勞務費等屬于A〕直接推銷費 B〕市場促銷費C〕D〕廠商自建渠道本錢27、利用作業(yè)本錢法對銷售渠道進展財務分析時，需要計算產(chǎn)品本錢，產(chǎn)品本錢等于A〕B〕C〕∑D〕動因本錢28、某服裝廠商在渠道建設中大力進展特許專賣店，將其作為一個產(chǎn)品的展現(xiàn)中心以促進銷售，這種渠道整合的做法屬于A〕B〕C〕D〕渠道一體化29、建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的緣由有很多，其中最根本的緣由是建立者期望通過聯(lián)盟A〕B〕尋求更廣泛的合作C〕帶來長久的競爭優(yōu)勢 D〕實現(xiàn)差異化30、將全部的庫存物資分為三類進展分級治理的方法屬于A〕EOQ庫存治理 B〕ABC治理C〕JITD〕差異化治理二、多項選擇題〔220〕在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多項選擇、錯選、漏選均不得分。31、銷售渠道的成員包括A〕B〕C〕D〕中間商E〕廣告公司32、影響企業(yè)銷售系統(tǒng)的微觀環(huán)境包括A〕B〕C〕D〕公眾E〕市場33、渠道成員選擇的標準有A〕B〕C〕抗風險力量D〕E〕組織治理力量34、渠道成員假設想成為渠道首領，應實行的策略有A〕完善渠道效勞 B〕制造渠道首領競爭優(yōu)勢C〕保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)D〕把握利益安排權E〕樹立渠道首領意識，培育渠道分散力35、代理批發(fā)商包括A〕B〕C〕銷售代理批發(fā)商D〕E〕制造商分銷機構36、顧客市場關系經(jīng)銷策略包括A〕B〕C〕接觸打算D〕E〕顧客忠誠打算37、制定渠道戰(zhàn)略的時候首先要分析渠道形式，這一階段需要關注的變化趨勢包括A〕B〕需求量的變化C〕D〕E〕整體技術環(huán)境38、企業(yè)特性在渠道設計中扮演著格外重要的角色，主要表達在A〕企業(yè)實力B〕產(chǎn)品組合C〕渠道閱歷D〕營銷策略E〕企業(yè)的治理力量39、為了削減本錢，經(jīng)銷商一般都期望能獲得制造商的價格折扣，價格折扣的形式主要有A〕B〕季節(jié)折扣C〕D〕進貨搭配折扣E〕按貨款回收速度打算價格折扣40、常見的渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式有A〕B〕C〕D〕銷售代理E〕相互持有股份第二卷〔50〕三、案例分析〔203050〕〔共20分〕戴爾對市場的直銷戴爾公司目前已成為全球最大的計算機直銷商，與其他企業(yè)的區(qū)分在于不僅做了產(chǎn)品分析，還做了顧從而可以更有效地分析各營運工程的資產(chǎn)運用，通過評估細分市場的投資回報率，制定出企業(yè)進展的績效目標，使各項業(yè)務的全部潛能得以充分發(fā)揮。戴爾堅持認為：“分得越細，我們就越能準確推測顧客日后，1994年，戴爾公司的客戶被分為兩大類：即大型顧客和小型顧客，當年的公司資產(chǎn)為351996年，在大型顧客市場中，又分化出大型公司、中型公司、政781997客戶和大型公司兩塊市場，小型顧客則進一步分解為小型公司和一般消費者兩塊業(yè)務。當年公司資產(chǎn)攀升120戴爾公司堅持直銷是由于通過直線銷售模式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動，可以買到具有很好價格性能比的電腦，更重要的是顧客可以得到戴爾公司最技術和最完善的效勞，收到很好的投資回報。由于，顧客花費同等價格可以更快捷的毛到機器，或只要花費稍高一點的價格，就可以買到更高性能的機器，而且，最技術總是具有更高的牢靠性、穩(wěn)定性和更多的功能。要實現(xiàn)這一點，戴爾公司力求做到最完善的效勞。公司為顧客供給全球范圍的保修效勞和跟蹤效勞，目前戴爾公司是全球少數(shù)幾個能夠供給現(xiàn)場效勞的供給商之一。依據(jù)以上案例，答復以下問題41、42、43.41、戴爾公司對消費者市場劃分了不同的客戶群體，公司對消費者市場如此重視的緣由是什么？〔4分〕42、通過案例信息，請說明戴爾公司的市場是如何細分的，并畫出構造圖。通過對市場的細分，戴爾公司獲得了哪些好處？〔10〕43〔6分〕〔共30分〕產(chǎn)品與老渠道一家生產(chǎn)日化用品的企業(yè)，依靠一兩個產(chǎn)品將企業(yè)做大，有了一批和企業(yè)一起進展起來的經(jīng)銷商，他們對企業(yè)的忠誠度很高。技術出身的老板極其重視產(chǎn)品研發(fā)，在企業(yè)不斷做大的過程之中，企業(yè)的產(chǎn)品線越來越長，產(chǎn)品組合也越來越豐富。原本以為企業(yè)將得到更好的進展，賺得更多的利潤，但實際狀況正好相反，原本以為可以賺錢的產(chǎn)品根本就沒有利潤，真正為企業(yè)賺錢的還是以前那些產(chǎn)品。回憶該企業(yè)再發(fā)家的時候，由于產(chǎn)品單一，將產(chǎn)品依據(jù)區(qū)域劃分交給了經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商在自己的區(qū)域做推廣和經(jīng)銷。當企業(yè)的產(chǎn)品不斷消滅后，這些經(jīng)銷商自然成了產(chǎn)品的經(jīng)銷者。同時，企業(yè)對這些經(jīng)銷商實行嚴格的區(qū)域獨家經(jīng)銷制，以保證他們在自己市場區(qū)域的利益，確定不允許經(jīng)銷商之間的竄貨和其他侵害行為產(chǎn)生。多年來，銷售也嚴格遵守企業(yè)定下的玩耍規(guī)章，客情關系相當好，每一個經(jīng)銷商都在20企業(yè)老板始終納悶，每開發(fā)一個產(chǎn)品，都有細致的市場調(diào)查，對需求進展了嚴格地細分，產(chǎn)品無論從滿足的需求還是包裝都有明顯的差異化，價格也格外合理。經(jīng)銷商都是共事多年的伙伴，忠誠度不會有任何問題。產(chǎn)品品牌不差，促銷