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文檔簡介

售前工作相關培訓內容簡介售前角色定位和職責售前技術交流的目的和技巧售前DEMO的演示和技巧四.售前方案的樣例與編寫要點目錄售前角色定位和職責1.售前關鍵字2.售前角色的定位3售前工作職責1售前關鍵字技術口網絡、主機、應用基本知識口能獨立解決客戶提出的大部分技術問題業(yè)務口企業(yè)、政府、能源等行業(yè)信息化建設框架以及特點口產品功能及亮點熟記并活用,了解與友商的優(yōu)劣銷售口發(fā)現商業(yè)機會,以客戶為中心,有重點的利用表達機會引導用戶期望值口基本銷售策略的應用,同時具有進攻性,同類產品競爭情況下壓倒對方溝通口有明確目的的表達,讓人可以聽懂口用良好心態(tài)來平衡:客戶關系、利益、前景2售前角色的定位售前是拿下訂單的必要而非充分條件,售前做得再好也不能拿下訂單團隊配合尤為重要。但售前做得不好就會丟單目錄,售前關健字2.售前角色的定位3售前工作職賡3售前工作職責項目基本過程:拜訪用戶國交流國發(fā)標書寫方案參加招投標→參與答辯簽合同實施與用戶進行技術上的交流和溝通,了解用戶在項目上的需求,偏好的技術構架,引導用戶到產品的技術思路上,這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定的興趣,愿意邀請你參加投標。使用戶在招標前對本公司技術和產品能有比較清楚的認識和了解,將用戶的需求引導到產品的技術和思路上,使用戶在技術上對產品有一定的偏好。通過POC讓用戶了解產品使用上的特性,同時將POC后的效果與用戶領導匯報,讓用戶盡可能多的產生對產品的偏好。3售前工作職責項目基本過程:拜訪用戶→交流發(fā)標書寫方案參加招投標國參與答辯→簽合同實施

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