醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧課件

精品文檔◆做為一名銷售人員最需要什么？AttitudeIsEverything

態(tài)度決定一切。--博拉.米盧蒂諾維奇

◆做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？大綱醫(yī)藥代表的基本工作銷售技巧的七步循環(huán)專業(yè)銷售技巧

開場(chǎng)白探詢聆聽產(chǎn)品介紹學(xué)術(shù)推廣訪前準(zhǔn)備處理異議態(tài)度回應(yīng)締結(jié)拜訪前的準(zhǔn)備要介紹的產(chǎn)品要傳達(dá)的訊息銷售支持(人，物)復(fù)習(xí)拜訪記錄客戶分析客戶背景分析介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息的方法想象拜訪的過程心態(tài)走訪路線信息積累的內(nèi)容基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶評(píng)估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購藥程序醫(yī)院基礎(chǔ)信息名稱與地址（其他名稱）服務(wù)范圍（?？?、綜合）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同）正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥）用我公司藥品的水平（用藥原因、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的用藥量、政策）醫(yī)院內(nèi)部地理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）盡可能多的結(jié)識(shí)醫(yī)生了解出入口找到關(guān)鍵客戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任,采購,管庫（銷量查詢）秘書,接待,接線生（不要忽略小人物）其他（護(hù)士長(zhǎng)）請(qǐng)記住......醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯(cuò)了人,代價(jià)將是巨大的評(píng)估自己拜訪的最佳時(shí)間禁入?yún)^(qū)域（某些實(shí)驗(yàn)室）拜訪時(shí)間表誰盼望你去覆蓋不同科室了解用藥者,用藥原因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥）請(qǐng)記住......

適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境的銷售代表是最受歡迎的了解進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序:臨床主任提出新藥申請(qǐng)藥事委員會(huì)藥劑科主任以及分管藥品院長(zhǎng)及時(shí)了解開會(huì)時(shí)間及周期了解進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序:A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B藥品治療某些適應(yīng)癥唯一性的作用C藥品臨床研究D其他醫(yī)院專家會(huì)診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生E強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系購藥程序藥劑科主任

--購藥程序中的拍板簽字采購

--購藥程序中的出計(jì)劃以及實(shí)施庫管

--向采購發(fā)出藥品庫存不足需求信息的積累是取得銷售成功的

最關(guān)鍵因素之一拜訪的全過程開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)探詢/聆聽尋找需求產(chǎn)品介紹特性利益處理異議把握機(jī)會(huì)態(tài)度回應(yīng)強(qiáng)調(diào)共鳴締結(jié)摘取果實(shí)拜訪--開場(chǎng)白開場(chǎng)白的目的1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關(guān)系2、開門見山地說明來意211、開場(chǎng)白開場(chǎng)白包括ArouseinsterestReasonResponseRapport221、開場(chǎng)白開場(chǎng)白的三個(gè)要點(diǎn)，一個(gè)前言。一分鐘廣告設(shè)定拜訪目標(biāo)以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來的利益作為產(chǎn)品介紹的開始23

接觸階段注意事項(xiàng)珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見鐘情一見無情

目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間可能面對(duì)的困難：冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。

1、開場(chǎng)白拜訪2--探詢探詢的目的-引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需求。-通過有效的探詢獲得拜訪的控制權(quán)。操之在我拜訪2--探詢封閉式探詢可以用“是”或“不是”回答拜訪2--探詢探詢事實(shí)探詢感覺

-直接探詢

-間接探詢開放式探詢拜訪2--探詢探詢的步驟1以開放式的探詢開始2如客戶無法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢拜訪2--探詢明確自己探詢的目的問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題作用讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求第一步拜訪2--探詢舉例 醫(yī)生(老師)您一般怎麼處理的視疲勞的患者？舉例 主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？第一步拜訪2--探詢明確自己探詢的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步拜訪2--聆聽

優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽

拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的—幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始/增加使用。拜訪3--產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的步驟1、簡(jiǎn)介2、特性和利益的引申3、臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)拜訪3--產(chǎn)品介紹第一步——簡(jiǎn)介-商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度-作用機(jī)理-適應(yīng)癥及劑量拜訪3--產(chǎn)品介紹舉例

醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的----------藥XXX。XXX為國(guó)家第一個(gè)---------藥，每片---MG，能通過------------------機(jī)制，有效緩解-------------癥狀，副作用少，適用于治療-----------疾病。拜訪3--產(chǎn)品介紹特性第二步利益轉(zhuǎn)化有影響力的銷售原則

問題:最大的銷售錯(cuò)誤---

只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品,而不是誰會(huì)愿意買他賣的東西!有影響力的銷售原則

客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因.

特性FEATURE

產(chǎn)品能帶來利益的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)ADVANTEGE這些功能的優(yōu)點(diǎn)利益BENEFIT對(duì)病人和醫(yī)生能解決問題的價(jià)值拜訪3--產(chǎn)品介紹拜訪3--產(chǎn)品介紹特性（功效）1有效血藥濃度持續(xù)x小時(shí)2每日兩片3口服利益使患者享受完全無痛的感覺服法方便，患者容易接受簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無創(chuàng)拜訪3--產(chǎn)品介紹臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)-你的討論有何目的？-重點(diǎn)何在？-結(jié)論如何？-討論話題？-什麼出版物？何時(shí)出版？-作者姓名？第三步拜訪4--處理異議目的-知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng)-澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路拜訪4--處理異議步驟：1認(rèn)同2贊美3轉(zhuǎn)移4反問拜訪4--處理異議步驟：1認(rèn)同：點(diǎn)頭或簡(jiǎn)短語言肯定其意見拜訪4--處理異議步驟：2贊美：對(duì)醫(yī)生異議表達(dá)一定的肯定，讓醫(yī)生認(rèn)為你站在他的立場(chǎng)思考問題拜訪4--處理異議步驟：3轉(zhuǎn)移：醫(yī)生的異議短時(shí)間無法給出較好的回答，可以潛移默化地轉(zhuǎn)移話題拜訪4--處理異議步驟：4反問：轉(zhuǎn)移是反問的過渡拜訪4--處理異議異議的類型1.無興趣2.懷疑態(tài)度3.真實(shí)的異議4.誤解5.潛在異議拜訪4--處理異議1無興趣定義對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品效果滿意對(duì)本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無興趣舉例我很滿意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解拜訪4--處理異議1無興趣異議的解決步驟1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2、封閉式探詢以解決特定問題3、封閉式探詢以確定需求拜訪4--處理異議1舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。夏小姐：是的,百優(yōu)解的確是個(gè)好藥,五朵金花嘛,但是,王醫(yī)生，您有沒有患者向您抱怨起效慢的問題？王醫(yī)生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復(fù)方制劑,1到3天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度定義對(duì)你所說的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度舉例我真不相信肝復(fù)樂在治療肝癌時(shí)有增效減毒的效果拜訪4--處理異議2懷疑態(tài)度的解決步驟1、證明特性2、特性利益轉(zhuǎn)換拜訪4--處理異議2舉例（步驟一至三）夏小姐:對(duì)肝癌的病人，使用肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果王醫(yī)生:每個(gè)醫(yī)藥代表都說自己的藥好.夏小姐:(緩沖略)肝復(fù)樂能增加…….的敏感性，保護(hù)和激活……功能，減輕放、化療對(duì)……的抑制作用所以肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果(出示論文)王醫(yī)生,您可以看到肝復(fù)樂會(huì)幫您給肝癌患者帶來更好的療效.

拜訪4--處理異議3真實(shí)的異議定義公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn)。舉例黛力新不在醫(yī)保目錄拜訪--處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟1.感謝醫(yī)生的關(guān)注2.探詢以澄清問題3.減輕負(fù)面影響4.強(qiáng)調(diào)利益拜訪4--處理異議3舉例(步驟1-4)

王醫(yī)生:對(duì)社保患者我可能無法處方黛力新夏小姐:王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說對(duì)部分社保的患者不太好用黛力新吧?

的確，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品。但對(duì)那些有輕中度的焦慮抑郁的社?；颊?，您可以放心使用黛力新來獲得起效快良好作用的同時(shí)，而又避免藥品副作用進(jìn)一步加重患者的情緒,從而更好更快的治療患者,這樣也為他們縮短療程,節(jié)省費(fèi)用啊!拜訪4--處理異議4誤解定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)舉例優(yōu)思弗效果不好拜訪4--處理異議4誤解的解決步驟1.探尋以澄清2.技巧性地糾正3.強(qiáng)調(diào)正面信息4.嘗試使其接受拜訪4--處理異議潛在異議定義客戶通過表面的說辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議.不好...

有問題...

太貴...有沒有…?很多選擇..拜訪4--處理異議5潛在異議的解決步驟探詢聆聽拜訪6--態(tài)度回應(yīng)成交的機(jī)會(huì)當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)(問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語言)拜訪6--態(tài)度回應(yīng)成交的步驟1.對(duì)方有接受信號(hào)時(shí):

重述對(duì)方已接受的利益要求對(duì)方處方最后締結(jié)！歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國(guó)計(jì)民生，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)脈。2．出現(xiàn)1881年，中國(guó)自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭(zhēng)以后列強(qiáng)激烈爭(zhēng)奪在華鐵路的

。②修路成為中國(guó)人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國(guó)以后，各條商路修筑權(quán)收歸國(guó)有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國(guó)新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國(guó)首次參加

。郵傳部萬國(guó)郵聯(lián)大會(huì)2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國(guó)自辦電報(bào)的開端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國(guó)同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展，也使人們的生活

。臺(tái)灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。依據(jù)材料概括晚清中國(guó)交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車，近代的小火輪、火車同時(shí)使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國(guó)的貧困，阻礙社會(huì)發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國(guó)民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動(dòng)。[串點(diǎn)成面·握全局]

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國(guó)人為救國(guó)救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國(guó)社會(huì)發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國(guó)人民的反抗，控制和操縱中國(guó)交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國(guó)，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。2．特點(diǎn)(1)近代中國(guó)交通業(yè)逐漸開始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國(guó)交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國(guó)與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長(zhǎng)江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢(shì)”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對(duì)中國(guó)航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國(guó)對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國(guó)近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家解析：李鴻章是地主階級(jí)的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)標(biāo)志著中國(guó)近代化的開端，但不是具體以某個(gè)企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯(cuò)誤。答案：A二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對(duì)人們社會(huì)生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動(dòng)各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對(duì)人們的社會(huì)生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡(jiǎn)便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會(huì)生活。2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時(shí)，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動(dòng)如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報(bào) D．火車解析：從“萬鈞柁”“動(dòng)如繞指柔”可推斷為火車。答案：D[典題例析][例1]

上海世博會(huì)曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆?。[答案]

C[題組沖關(guān)]1．中國(guó)近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運(yùn)輸 B．鐵路運(yùn)輸C．輪船運(yùn)輸 D．航空運(yùn)輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運(yùn)動(dòng)中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個(gè)企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國(guó)航運(yùn)業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國(guó)的權(quán)利。據(jù)此本題選C項(xiàng)。答案：C2.右圖是1909年《民呼日?qǐng)?bào)》上登載的一幅漫畫，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益B．西方國(guó)家學(xué)習(xí)中國(guó)文化C．西方列強(qiáng)掀起瓜分中國(guó)狂潮D．西方八國(guó)組成聯(lián)軍侵略中國(guó)解析：從圖片中可以了解到各國(guó)舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的這一幅漫畫正反映了帝國(guó)主義掠奪中國(guó)鐵路權(quán)益。B項(xiàng)說法錯(cuò)誤，C項(xiàng)不能反映漫畫的主題，D項(xiàng)時(shí)間上不一致。答案：A[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國(guó)茶葉的一個(gè)外銷中心。1884年，福建茶葉市場(chǎng)出現(xiàn)了茶葉收購價(jià)格與上海出口價(jià)格同步變動(dòng)的現(xiàn)象。與這一現(xiàn)象直接相關(guān)的近代事業(yè)是(

)A．電報(bào)業(yè) B．大眾報(bào)業(yè)C．鐵路交通業(yè) D．輪船航運(yùn)業(yè)[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故選A。[答案]

A[題組沖關(guān)]3．假如某愛國(guó)實(shí)業(yè)家在20世紀(jì)初需要了解全國(guó)各地商業(yè)信息，可采用的最快捷的方式是 (

)A．乘坐飛機(jī)赴各地了解B．通過無線電報(bào)輸送訊息C．通過互聯(lián)網(wǎng)D．乘坐火車赴各地了解解析：本題考查中國(guó)近代物質(zhì)生活的變遷。注意題干信息“20世紀(jì)初”“最快捷的方式”，因此應(yīng)選B，火車速度遠(yuǎn)不及電報(bào)快。20世紀(jì)30年代民航飛機(jī)才在中國(guó)出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)在20世紀(jì)90年代。答案：B4．下列不屬于通訊工具變遷和電訊事