家具銷售心得體會

1/1家具銷售心得體會

一名優(yōu)秀的導購員，一定要非常了解公司產(chǎn)品的材質(zhì)、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等基礎(chǔ)知識，并能夠熟練使用顧問式銷售技術(shù)售賣家具。

導購員的基礎(chǔ)知識包括7個方面：1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心賣點，用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客；2、向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點；3、分析這些問題的大??；4、幫助客戶下定解決問題的決心；5、輔導客戶建立解決方案的認識；6、輔導客戶建立解決問題的標準；7、輔導客戶選擇方案。

比如說，在輔導客戶建立解決方案時，一名優(yōu)秀的導購員一定要站在顧客的角度為其提供解決方案，給出專業(yè)、負責的意見。

去年五月，是裝修旺季，也是我們家具行業(yè)銷售的黃金季節(jié)。午飯時間，匆匆忙忙來了一位五十多歲的女顧客。她說要為兒子結(jié)婚選購一組家具，因兒子兒媳在國外工作，回國結(jié)婚時間有限，但她只有這么一個兒子，不想簡單辦喜事，于是想提前把房子裝修好，隆重地舉辦婚禮。當時只剩下選購家具了，她跑了很多品牌一直拿不定主意購買。

于是，我仔細詢問了她兒子兒媳的工作的性質(zhì)及生活品位、文化背景，并了解了他們所在的小區(qū)。然后，根據(jù)像她兒子年紀顧客大概的審美，給她推薦了一組套餐組合，介紹了這組家具的賣點，并對房屋布局及家具擺設(shè)給出了意見。她很滿意我的介紹，而且我提供的這套解決方案比她原來的預算少1萬多元。當下，她就痛快地下了單。

把“不可能”變成“可能”。

在所有行業(yè)里,服務(wù)永遠是第一位。其實，我覺得做導購不僅需要專業(yè)精神，更需要對顧客有一種熱忱、耐心的態(tài)度。

去年五月下旬的一個午后，店里來了一對70歲左右的老夫婦。其實，在正常上班時間，逛家具城的大部分是退休的中老年顧客，他們對家具品質(zhì)品牌各方面都很關(guān)心，問很多問題，也不見得最后會買。對這樣的顧客，有時我們導購員也有些無奈。當時這對老夫婦穿著很普通，其他店里的導購員以為他們只是閑逛的顧客，就沒有人過去接待。于是我就主動過去向他們問好，并給他們講解了很多家具的知識，仔細詢問他們的需求。但當時他們并沒有下定決心購買什么樣的家具，而且還不斷問我能不能打更低的折扣。后來，他們大約又看了15分鐘，就說回家了，下次再過來。我以為沒戲了。

可第二天一大早，這對老夫婦又來了，見到我，就直接說要訂昨天看的那套家具。并說因為他們走了很多家，只有我詳細地給他們講解，別的導購員都很不耐煩，問問題也不怎么解答。這次，我沒用10分鐘就簽下了一單我以為不可能的生意。

從淡季突圍。

當業(yè)績不理想時，我會問自己為什么?俗話說：“沒有淡季的市場,只有淡季的思想”。有時候，很多單就需要幾經(jīng)波折才能拿下來。

我印象中最折騰的一單生意是珠江新城一位姓林的顧客。他在中大布匹市場做生意，對布方面非常了解。他第一次到我們店，就對產(chǎn)品價格否定了，他說以他來看這些家具不值這樣的價格，顯然林先生不認同我們的家具。但他也不立刻走，而是和我在店里一起喝茶，聊一些關(guān)于他家的事情，過了半個多小時才走。接下來的日子，我一直都有電話跟進，平時也發(fā)一些祝福信息給他，但沒有和他談有關(guān)產(chǎn)品價格的問題，差不多就這樣一直保持著聯(lián)系。久而久之，我們慢慢由銷售與被銷售的角色轉(zhuǎn)換成了朋友。終于有一天，他突然開車到我們店面，什么也沒說就訂了6萬多的家具。后來我了解到，樓下的店就有相同產(chǎn)品，價格還比我們低很多，但他還是愿意來我們店買，讓我很感動。

不久后，他第二次來我們店，連他太太也過來了。像朋友一樣，他開口直說：“幫我再選一套餐臺吧！”我在幫他挑選的時候，告訴他折扣和原來還一樣，不會更低了，因為公司是明碼實折，他也很欣然地接受了。成交時，我問他既然樓下就有相同的產(chǎn)品，價格又比我們低，為何不在樓下買方便？他很高興地說：“因為跟你們熟”。后來送他走時，他很開心地跟我說最近想在星河灣買房子，到時家里的全部家具都讓我?guī)退洹?/p>

這位客戶總共來我們店買了三次產(chǎn)品，這不僅是他對我們產(chǎn)品的認可，更是對我們服務(wù)的認可。對待客戶像對待朋友一樣，用一顆真誠的心去交流，他是能感覺到的。

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一、首先你要首先你要了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風格、工藝、尺寸、價格、賣點等知識是導購必須掌握的！并且是倒背如流，當顧客問你產(chǎn)品價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業(yè)，后面你的說服力就大打折扣了！只會介紹材料、工藝，我認為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等特點是很不好的銷售模式，顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是家具，是生活用品，是生活方式！

二、傳統(tǒng)銷售理念是在賣產(chǎn)品，而顧客銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問題的方案：

1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點，要有簡單精辟的幾句話先吸引住顧客；

2、向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(這點很關(guān)鍵，你要通過提問了解客戶以前使用家具時碰到的問題，新購選家具時的標準要求是什么等情況）；

3、幫助客戶下決心解決；

4、輔導客戶建立解決方案的認識；

5、輔導客戶建立解決問題的標準；

6、輔導客戶選擇方案；

7、學好銷售顧問需要一個時間過程。

三、我們做家具銷售必須時時記住的要點就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客、專業(yè)負責的意見。千萬不能為賣家具而買家具。不要只會推薦些貴的，只會拼命向顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的。只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意，才會為你推薦更多的親朋好友來購買。

四、很多時候我們作為銷售人員必須要抓住客戶的需求，將家具的優(yōu)點介紹出來，而不是更多的詆毀和自己品牌相似的或者風格相同的品牌。賣場營銷其實是感情營銷，家具產(chǎn)品是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受，得到你的贊美與烘托，其實很多時候我們可以更多去贊美客戶。

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光陰似箭，日月如梭。伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的20xx年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、虎躍騰飛、充滿希望和激情的20xx年。

一轉(zhuǎn)眼，來了xx家具公司也快一個季度了。回顧這三個月以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的三個月里，首先我要提到兩個人，x總和x經(jīng)理。首先感謝x總給予我們這樣一個發(fā)展的平臺，和用心培養(yǎng)；感謝x經(jīng)理給予工作上的鼓勵和督促。在二位領(lǐng)導的引領(lǐng)下，我們這個團隊學到了很多的業(yè)務(wù)談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。其次感謝這個業(yè)務(wù)團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。三個月里不斷與公司業(yè)務(wù)模式進行磨合，我為自己能成為xx家具公司的一名業(yè)務(wù)銷售人員深感榮幸和自豪。我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。

為此，我經(jīng)過查閱更多產(chǎn)品手冊、家具資料、相關(guān)書籍和參加公司會議培訓，在家具銷售行業(yè)自身知識面層次上得到了一個更好的提高，并認識到自己現(xiàn)有的不足和長處。以下我想說三個方面：

一、在家具專業(yè)知識方面：

1、產(chǎn)品知識方面：加強熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識；了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況。

2、公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3、客戶需要方面：了解家具購買者的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4、市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區(qū)域市場分析。

5、專業(yè)知識方面：進一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計公司在新的一年里的設(shè)計思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的.合作。

6、服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細心、認真、迅速地處理單據(jù)；有效運用身體語言傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養(yǎng)方面：

1、工作中的心里感言。在x總和xxx二位領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3、重點客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類；有a、b等客戶，我要把b類的客戶當成a類來接待，就這樣我們才比其他人多一個a類，多一個a類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。

三、業(yè)務(wù)開展方面：

公司在發(fā)展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更加有條不紊的開展工作。

第一，從理念上：我應該和公司保持一致的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念，與公司高層統(tǒng)一目標和認識，協(xié)助公司促進企業(yè)文化方面的建設(shè)。

第二，業(yè)務(wù)上：了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時掌握信息，力爭第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意識上：無論在家具銷售還是家具產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上級、朋友、同事更加融洽的相處；最后我希望xx家具公司越走越遠，虎年大吉！

我知道，做業(yè)務(wù)銷售行業(yè)是一個吃苦在前、享受在后的工作。我深知，業(yè)務(wù)人員是公司的血液，一個好的業(yè)務(wù)團隊是公司發(fā)展的靈魂，它是一項崇高而神圣的職業(yè)，我為自己敢于挑戰(zhàn)銷售業(yè)務(wù)這樣一項職業(yè)，敢于承擔一個新公司為明天的更好建設(shè)，和不斷發(fā)展磨合的的精神感到榮幸，更為敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。三個月來爭取天天到崗，盡量避免遲到早退現(xiàn)象，帶病堅持工作，努力提高自己的思想認識，積極參與業(yè)務(wù)部建設(shè)，為拓展更多的合作者。希望能為明年的家具銷售業(yè)務(wù)更好發(fā)展做一個準備工作。

回顧20xx，到崗三個月來，沒有出成績沒有簽單，讓我感到很遺憾。很對不住領(lǐng)導對我的期望，謝謝