電話邀約理論與操作流程

讓我們先來看一那么真實的案例每年打45000個讓我們先來看一那么真實的案例27039個會接〔接通率60%〕讓我們先來看一那么真實的案例13460個會聽他講讓我們先來看一那么真實的案例3608個會有興趣讓我們先來看一那么真實的案例1243個會和他會面讓我們先來看一那么真實的案例537個表示會考慮讓我們先來看一那么真實的案例194個有初步意向讓我們先來看一那么真實的案例97個會再次洽談讓我們先來看一那么真實的案例37個很想購置讓我們先來看一那么真實的案例最終成交15個讓我們先來看一那么真實的案例這15個成交客戶讓他賺到200000元讓我們先來看一那么真實的案例由此，他考慮的問題不是讓我們先來看一那么真實的案例不是讓我們先來看一那么真實的案例也不是讓我們先來看一那么真實的案例而是讓我們先來看一那么真實的案例從這個案例中你能得到什么啟示？量變引起質(zhì)變概率才是王道擁有信任的力量我們必須簡單的相信！一.簡單相信自己,對自己要有信心！二.簡單相信公司,對公司產(chǎn)品認(rèn)同！三.簡單相信銷售方法,相信營銷是目前最科學(xué)的銷售方法！

那么你就會?簡單成功擁有信任的力量課程內(nèi)容一、聲音技巧二、開場白的技巧三、產(chǎn)品介紹的技巧四、提問的技巧五、異議處理的技巧課程內(nèi)容聲音技巧哈佛大學(xué)一項對人類行為的研究報告：一般人對他人的第一印象55%來自肢體語言，37%來自聲音，8%來自說話的內(nèi)容。營銷的“聲音〞便成為第一印象！聲音的技巧聲音的重要組成局部:-語調(diào)----抑、揚、頓、挫+感情-語速----適中-語氣----堅決、自信-語音----清晰、準(zhǔn)確-微笑----建立微笑的習(xí)慣-熱誠的態(tài)度----端正、積極、耐心開場白技巧目標(biāo)：引發(fā)客戶注意和傾聽興趣內(nèi)容：說明自己的身份、告知客戶拜訪的目的要求：自信、親和力根本技巧如下：表達(dá)方式：忌同“可能、或許、好象、應(yīng)該、考慮看看、有沒有興趣等〞新產(chǎn)品、專案與方案。唯一的、制造熱銷的氣氛。簡單明了、重要誘因。目標(biāo)：讓客戶了解產(chǎn)品要求：簡潔、專業(yè)、準(zhǔn)確根本技巧如下：·數(shù)字化、比照化如：“30個工作日可以募集數(shù)百萬的低本錢資金。〞“數(shù)十家地級市代理加盟只需30個工作日左右。〞·投入極小化，利益極大化如：“您只需要半天的時間來做個了解，就能解決企業(yè)資金、招商等一系列問題。〞·舉例說明如：“浙江舟山某家餐廳急需資金，通過尚永20余天既解決了近300萬的資金。〞·條列式說明方法按照邏輯、系統(tǒng)、詳細(xì)的說明產(chǎn)品和效勞。如：“合作的根底有，第一…第二…第三…等。〞·感性與理性結(jié)合，具體描述產(chǎn)品介紹技巧提問技巧A.問“Yes〞的問題，問顧客的答復(fù)只能是肯定的問題。B.問二選一的問題。問二選一的問題就是顧客的答復(fù)要么是,要么不是。C.問簡單容易答復(fù)的問題。問一些顧客不需要花時間思考的問題。比方你可以問：1〕“今天是星期四，是嗎？〞2〕“你只會選擇真正對你有用的工程，你說是嗎？〞D.問自已可以掌控的問題。一定要問自已以掌控的問題，這個問題一定要是自已以答復(fù)的問題。假設(shè)你問的問題自已都答復(fù)不上，那么，你就會變得很被動。E.問一個幾乎沒有抗拒點的問題。

異議處理技巧異議處理的根本認(rèn)知：-拒絕是人們的生活習(xí)慣，是自然的條件反射。-每人都有拒絕銷售的權(quán)利和情緒。-拒絕的可能是你的方式而不是產(chǎn)品。-拒絕是銷售的開始，有拒絕必有接受。工程沒有問題、企劃也沒問題！異議處理技巧異議處理三步曲第一步——表示理解第二步——進(jìn)行解釋第三步——再次邀約先處理心情，再處理事情，最少試三次出現(xiàn)異議是正常的……異議處理技巧目標(biāo)：化解客戶疑慮，激發(fā)客戶的危機感，取得信任。內(nèi)容：傾聽準(zhǔn)客戶陳述，著重描述解決問題。要求：樹立正確的態(tài)度，完成異議處理便嘗試邀約。異議處理技巧接受、認(rèn)同甚至贊美客戶的意見如：1、“其他公司我有接觸，沒什么用。〞T:“我非常認(rèn)同你的想法，因為很多和我們合作的公司在合作前也說過這樣的話?！参覀兒推渌镜牟煌覀兊膬?yōu)勢〕〞反問法如：“這費用太貴了！〞T:“我不太清楚費用高了的依據(jù)是什么，就資本頂層設(shè)計加商業(yè)模式模式，加成交系統(tǒng)提供而言，我們既是市場罕見能提供組合式方案的效勞方，更是提供了非常合理的價格方案。“回避問題如：1、“我了解過很多！〞T:“是的，我了解陳總的想法。只是我想補充說明的是……〞2、“我非常認(rèn)同您的想法，我想強調(diào)的是……我要補充說明的是……〞0異議處理技巧化反對問題為賣點如：我沒有錢！TSR:“是的，我了解陳先生的問題，我非?？鞓犯嬖V陳先生，我們這個方案專門為了在關(guān)鍵時候‘沒有錢’的企業(yè)設(shè)計的，幫助他們規(guī)劃風(fēng)險。〞以退為進(jìn)如：1、“是的，既然陳先生不需要，我當(dāng)然不會勉強；只是我想說明的是---強調(diào)產(chǎn)品的賣點！〞2、“我不感興〞TSR:“是的，既然陳先生不感興趣，我當(dāng)然不會勉強；只是我想說明的是了解并沒有害處，也是給企業(yè)一個時機。〞0異議處理技巧約訪(下)大客戶經(jīng)理成長線·成就未來“邀約五大流程〞的應(yīng)用技巧開場〔取得信任〕產(chǎn)品介紹〔一心兩點〕溝通提問〔有聽有問〕異議處理技巧〔專業(yè)冷靜〕促成+成交確認(rèn)〔積極促成〕五大流程開打前的叮嚀．．．準(zhǔn)客戶的心態(tài)：突兀的、缺乏平安感的

害怕被騙害怕被推銷掌握黃金30秒跨過警備1分鐘小貼士〔一〕：100個拒絕里，13%是因為個人關(guān)系〔+13%-13%〕開場不要超過30秒〔客戶的極限30秒〕第1次快拒，視為“天災(zāi)〞客戶有“三不〞不喜歡被推銷不喜歡被洗腦不喜歡被問問題開場前15秒：王先生，您好！這里是尚永資本中心！我們是上海股交中心的會員機構(gòu)，受上股交中心委托對您公司做一個簡單的回訪，耽誤您幾分鐘。

給準(zhǔn)客戶平安感、好感微笑、精神飽滿、咬字要清晰小貼士〔二〕：微笑：提高親和力的不二法門精神飽滿：代表自信，讓客戶相信、平安感咬字清晰：千萬不要讓客戶問“你是哪里的〞！引發(fā)客戶興趣公司介紹一個中心：以公司的最大特色為中心1個忌諱莫忘記：一次性不要講到太多數(shù)字兩個根本點：1、條理清晰一點2、講話停頓一點王總您好，尚永資本是業(yè)內(nèi)獨家完美結(jié)合營銷與資本的一站式企業(yè)落地孵化效勞機構(gòu)。我們專為中國企業(yè)家解決兩大問題---解決資金和市場布局的問題。請問貴公司現(xiàn)階段比較關(guān)注哪方面?獲取客戶相關(guān)資料及信息問：1.目前公司的狀況?2.公司的股權(quán)架構(gòu)3.團(tuán)隊情況〔管理團(tuán)隊、研發(fā)團(tuán)隊、市場〔銷售團(tuán)隊〕。3.銷售額、凈利潤、銀行貸款4.根據(jù)企業(yè)銷售額以及凈利潤以及公司資產(chǎn)判斷后期的報價。5.企業(yè)資料：企業(yè)信息資料采集表〔客戶填寫〕、企業(yè)商業(yè)方案書、財務(wù)報表。6.發(fā)送我公司的業(yè)務(wù)介紹資料展示一定的專業(yè)性和職業(yè)素養(yǎng)建立信任，引導(dǎo)客戶仔細(xì)閱讀相關(guān)資料客戶問：你們是如何操作的？尚永解答：王先生，尚永三大核心業(yè)務(wù)板塊是這樣的1.股權(quán)融資〔股權(quán)眾籌〕根據(jù)工程的情況制定合理化的融資方案，最快50天可解決企業(yè)①.解決企業(yè)200萬-1000萬的資金需求②.快速尋找本地種子代理商③.快速激活樣板市場，打造全國快速布局的市場運營方案④.打造企業(yè)區(qū)域性廣告及公關(guān)效應(yīng)2.全國渠道落地①.尚永資本憑借專業(yè)的籌劃、推廣、會議及營銷專家，快速幫助企業(yè)覆蓋全國市場，每月至少一場招商會或投資說明會。3.資本市值管理①.股權(quán)結(jié)構(gòu)合理化，專業(yè)的企業(yè)估值，上股交或北京新三板掛牌；機構(gòu)融資對接，融資租賃對接、并購等。每月最少安排一場路演，挑選4-5家比較優(yōu)質(zhì)的企業(yè)進(jìn)行專場路演。我們的資源〔戰(zhàn)略合作伙伴〕包括:1.券商：申萬宏源、國泰君安、光大證券、國金證券、招商證券、安信證券、中山證券等。2.律所:錦天城、大成、中銀、盈科3.快所：瑞華、大華、大興注：展現(xiàn)實力，提高認(rèn)可度。異議處理-產(chǎn)生原因不信任，通常占比高達(dá)70％以上不需要不適宜以后再說其他因素

異議處理的技巧-太極拳標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：肯定+觀念講解＋產(chǎn)品講解+直接促成異議處理

1-直接邀約業(yè)：我們模式不錯吧？客：不錯。業(yè)：這套體系挺適合你企業(yè)的，既解決了您的資金的問題，又解決市值管理，您定一個見面詳談的時間，是下周一還是下周二？〔二擇一法〕異議處理王先生，我能理解你的想法，我可以等，但是企業(yè)不能等，市場不能等。這套體系就是專門為需求急迫的企業(yè)設(shè)計的，這樣吧，我們現(xiàn)在幫您登記一下，預(yù)留一個席位。您看您是下周一還是下周二呢？2-我考慮一下？異議處理王先生，我能理解您的擔(dān)憂。這樣，這個體系是這樣的......〔再講一次體系〕。我們有很多成功案例，很多事情是無法說清楚的需要見面談，您看是下周一還是下周二？3-真的效果這么好嗎？異議處理王先生，我非常理解您。對于每個企業(yè)來講，融資、融商、市值管理的都是需要的，您只是沒有找到適宜的公司幫你。而商永就是領(lǐng)先于業(yè)內(nèi)的最專業(yè)的公司！你可以到我們公司實際了解一下。您看是下周一還是下周二？4-我以前接觸過類似的公司異議處理5-你再給我講講吧！業(yè)：王先生，是這樣的，商永資本打造的是一條幫企業(yè)融資、融商、市值管理的生態(tài)鏈，時間短，見效快〔不要細(xì)講產(chǎn)品，只作包裝〕，特別適合您，總之各個環(huán)節(jié)都會有我們的專業(yè)團(tuán)隊幫你量身打造，您是下周一還是下周二我們見面談！〔盡量少講方案或者不講，只能包裝，引起客戶的興趣面談〕客：那好吧！對流程的異議：貴司前期為什么要收費應(yīng)對策略：1.只有雙方都重視，工程才能運作好，前期的咨詢費是顯示誠意2.咨詢費對雙方都是個約束和保障，您支付了費用，我們就應(yīng)該付出高質(zhì)量的效勞其他異議對價格的異議：貴司的價格不合理應(yīng)對策略：1.前期的商業(yè)籌劃，對于公司來講，也會帶來相應(yīng)的價值2.只有真真切切幫助企業(yè)解決問題，我們才能贏得口碑；過高或過低的價格都不能延續(xù)長久，我們是以合理的價格在市場上獲得認(rèn)可。3.我們不僅解決了資金，還會繼續(xù)幫助企業(yè)拓展市場，相比企業(yè)在外的融資本錢，合理了許多其他異議異議處理異議處理無處不在異議處理后，一定要加close〔促成〕首先我們是主要對您的公司做頂層資本模式的設(shè)計〔包括對您企業(yè)的整體評估價值，后期的退出機制〕，通過對您公司的商業(yè)模式進(jìn)行梳理、包裝、籌劃。然后做出整套眾籌落地執(zhí)行的方案以及物料，最后在您公司當(dāng)?shù)刈鼍€下的股權(quán)眾籌會，激活您本地社交資源。初輪融資由我們雙方互相配合，您這邊整合您上下游的合作伙伴，以及對您工程感興趣的人，我們這邊負(fù)責(zé)導(dǎo)入純財務(wù)投資人和之前做過您同行也的渠道商，由專業(yè)的成交團(tuán)隊進(jìn)行邀約，講解。把客戶邀約至?xí)h現(xiàn)場。整個會場由我們專業(yè)的落地團(tuán)隊給您現(xiàn)場講解，現(xiàn)場談判和簽約。在召開眾籌會之前我們會有專門的作業(yè)團(tuán)隊去您企業(yè)當(dāng)?shù)刈鰰皽?zhǔn)備工作。我們將在30個工作日完成前期所有作業(yè)，方案及物料準(zhǔn)備好后，在您當(dāng)?shù)卣匍_眾籌會，以最短的時間解決貴公司融資問題。當(dāng)然如果貴公司工程比較好我們也可以考慮直投〔順帶〕。如果貴公司有渠道落地這方面的需求，我們也可以在45天幫助左右解決企業(yè)渠道問題。我們的團(tuán)隊有著非常豐富的渠道落地操作經(jīng)驗,成功操作過600多個工程，您的行業(yè)(xx)xx正式我們最擅長的。案例分析〔所介紹的案例工程前期根本面一定要比溝通的工程差〕異議處理知識面擴展獲取客戶聯(lián)系方式，確認(rèn)聯(lián)系人感謝客戶并結(jié)尾1