銷售管理第5章 銷售人員的報(bào)酬與激勵

第5章銷售人員的報(bào)酬和激勵本章學(xué)習(xí)目標(biāo)了解報(bào)酬的類型和作用學(xué)會選擇銷售報(bào)酬模式理解銷售人員的激勵方式和理論學(xué)習(xí)和掌握銷售人員激勵的措施和手段版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制第5章銷售人員的報(bào)酬和激勵5.1銷售報(bào)酬的作用與類型5.2銷售報(bào)酬模式的選擇

5.3銷售人員激勵管理5.4銷售文化激勵第5章銷售人員的報(bào)酬和激勵

報(bào)酬和激勵是銷售經(jīng)理管理銷售人員的有效手段之一。

好的報(bào)酬和激勵制度一方面能穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，另一方面能提高管理效率，調(diào)動銷售人員的積極性，從而達(dá)成公司的銷售目標(biāo)。版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制5.1銷售報(bào)酬的作用與類型版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制、銷售報(bào)酬的含義、銷售報(bào)酬的作用、企業(yè)銷售報(bào)酬的類型5.1銷售報(bào)酬的作用與類型一、銷售報(bào)酬的涵義

銷售報(bào)酬是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報(bào)。包括：

基本工資傭金津貼福利保險(xiǎn)獎金版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制5.1銷售報(bào)酬的作用與類型二、銷售報(bào)酬的作用

廣義的銷售報(bào)酬指銷售業(yè)績的獎勵與補(bǔ)充。

銷售業(yè)績的三種獎勵方式：直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬職位晉升或培訓(xùn)非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制5.1銷售報(bào)酬的作用與類型

銷售報(bào)酬的作用激勵員工，保證企業(yè)營銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)簡化銷售管理版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制5.1銷售報(bào)酬的作用與類型三、企業(yè)銷售報(bào)酬的類型根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，銷售報(bào)酬的類型大體有以下幾種：

純粹薪水制度純粹傭金制度薪水加傭金制度薪水加獎金制度薪水加傭金再加獎金制度特別獎勵制度版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制5.1銷售報(bào)酬的作用與類型1、純粹薪水制度

純粹薪水制度是指無論銷售人員的銷售額是多少，其在一定的工作時(shí)間之內(nèi)都獲得固定數(shù)額的報(bào)酬。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制5.1銷售報(bào)酬的作用與類型2、純粹傭金制度

純粹傭金制度是與一定期間的推銷工作成果或數(shù)量直接有關(guān)的報(bào)酬形式，即按一定比率給予傭金。純粹傭金的支付方法：

保證提存或預(yù)支賬戶、非保證提存或預(yù)支賬戶、暫記賬戶。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)5.1銷售報(bào)酬的作用與類型3、薪水加傭金制度

薪水加傭金制度是以單位銷貨或總銷貨金額的一定百分比作傭金，每月連同薪水一起支付，或年終時(shí)累積支付。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制5.1銷售報(bào)酬的作用與類型4、薪水加獎金制度

薪水加獎金制度是銷售人員除了可以按時(shí)受到一定薪水之外，還獲得許多獎金。獎金是按銷售人員對企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放的。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制5.1銷售報(bào)酬的作用與類型

5、薪水加傭金再加獎金制度

薪水加傭金再加獎金制度是一種比較理想的報(bào)酬制度。薪水用來穩(wěn)定銷售人員，而利用傭金及獎金可以加大對銷售人員的激勵程度，以促進(jìn)工作總體成效的提高。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制5.1銷售報(bào)酬的作用與類型6、特別獎勵制度

特別獎勵制度是規(guī)定報(bào)酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。額外獎勵的形式：

全面特別獎金、業(yè)績特別獎金、銷售競賽獎勵優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制5.2銷售報(bào)酬模式的選擇版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制、銷售報(bào)酬制度建立的原則、銷售報(bào)酬制度建立的程序、銷售報(bào)酬的目標(biāo)模式、薪金與獎勵關(guān)系的處理5.2銷售報(bào)酬模式的選擇一、銷售報(bào)酬制度建立的原則版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制5.2銷售報(bào)酬模式的選擇二、銷售報(bào)酬制度建立的程序5.2銷售報(bào)酬模式的選擇三、銷售報(bào)酬的目標(biāo)模式我國當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)銷售報(bào)酬目標(biāo)模式大體存在四種具體類型：高薪金與低獎勵組合模式實(shí)力較強(qiáng)、明顯壟斷優(yōu)勢的企業(yè)高薪金與高獎勵組合模式快速發(fā)展的企業(yè)，凝聚力、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)低薪金與高獎勵組合模式準(zhǔn)傭金制，服務(wù)行業(yè)、衰退期企業(yè)低薪金與低獎勵組合模式

創(chuàng)業(yè)困難期、經(jīng)營狀況不好的企業(yè)5.2銷售報(bào)酬模式的選擇四、薪金與獎勵關(guān)系的處理獎勵比例確定參考表5.3銷售人員激勵管理版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制、銷售人員激勵管理、激勵銷售人員的方式、銷售激勵組合5.3銷售人員激勵管理一、銷售人員行為分析

人的行為是由動機(jī)決定的。銷售人員職業(yè)動機(jī)分為四種類型經(jīng)濟(jì)型動機(jī)興趣型動機(jī)個(gè)人奮斗型動機(jī)社會服務(wù)型動機(jī)5.3銷售人員激勵管理二、激勵銷售人員的方式目標(biāo)激勵榜樣激勵培訓(xùn)激勵工作激勵授權(quán)激勵民主激勵環(huán)境激勵物質(zhì)激勵精神激勵競賽激勵5.3銷售人員激勵管理三、銷售激勵組合（一）分析銷售人員的需要銷售人員的需要從低級到高級分為五個(gè)層次：生理需要安全需要社會需要角色地位需要自我實(shí)現(xiàn)需要銷售主管的任務(wù)是使銷售人員從銷售工作及活動中得到不同層次的滿足。5.3銷售人員激勵管理三、銷售激勵組合（二）三種基本激勵組合模式

激勵組合模式是指企業(yè)的激勵運(yùn)作采取銷售人員個(gè)性與激勵方式相對應(yīng)得科學(xué)組合，做到講求實(shí)效、對癥下藥，充分發(fā)揮激勵的作用。5.3銷售人員激勵管理（二）三種基本激勵組合模式1.依據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵方式競爭型——競賽激勵組合模式成就型——晉升激勵組合模式自我欣賞型——任務(wù)激勵組合模式服務(wù)型——培訓(xùn)激勵組合模式5.3銷售人員激勵管理（二）三種基本激勵組合模式2.依據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵方式問題型——教育激勵組合模式明星型——榜樣激勵組合模式老化型——目標(biāo)激勵組合模式5.3銷售人員激勵管理（二）三種基本激勵組合模式3.依據(jù)不同的成熟度采用相應(yīng)的激勵方式幼稚型——培訓(xùn)激勵組合模式成長型——工作激勵組合模式成熟型——民主激勵組合模式5.4銷售文化激勵版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制、銷售文化及結(jié)構(gòu)、銷售文化的激勵功能5.4銷售文化激勵一、銷售文化及結(jié)構(gòu)（一）銷售文化的含義

銷售文化是關(guān)于銷售人員的價(jià)值觀念、信仰、態(tài)度和習(xí)慣的融合，是企業(yè)文化重要的組成部分，是企業(yè)在創(chuàng)立和發(fā)展中形成的，根植于銷售人員頭腦中并支配著全部銷售活動與行為的文化觀念體系，是企業(yè)銷售管理戰(zhàn)略實(shí)施的重要工具。

版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制5.4銷售文化激勵一、銷售文化及結(jié)構(gòu)（二）銷售文化結(jié)構(gòu)

銷售文化結(jié)構(gòu)是指滲透在銷售過程中的各種觀念要素的集合與作用方式。主要包括以下幾個(gè)方面：※價(jià)值觀※銷售觀念與精神※倫理道德※行為風(fēng)尚※團(tuán)隊(duì)意識版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得復(fù)制5.4銷售文化激勵二、銷售文化的激勵功能（一）激勵作用企業(yè)銷售文化一旦形成，就會表現(xiàn)出巨大的激勵功能?！圩饔谩鶎?dǎo)向