廊坊－盛京麗景項(xiàng)目營(yíng)銷推廣報(bào)告（協(xié)成項(xiàng)目策略部）

廊坊－盛京麗景營(yíng)銷推廣報(bào)告北京協(xié)成地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2021年12月知己/營(yíng)銷根底尋策

/營(yíng)銷攻略提案架構(gòu)

/Contents謀攻

/營(yíng)銷執(zhí)行明彼

/營(yíng)銷前提目錄導(dǎo)引/Contents知己/營(yíng)銷根底價(jià)值梳理產(chǎn)品建議尋策/營(yíng)銷策略謀攻/營(yíng)銷執(zhí)行推廣策略階段劃分銷售分解包裝策略工程定位售樓處建議知彼/營(yíng)銷前提市場(chǎng)研判案名建議房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述PART1：知彼/營(yíng)銷前提全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析承接上漲勢(shì)態(tài)，各城市庫(kù)存量普遍下跌

1-10月，全國(guó)商品房銷售面積66369萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)48.4%。其中，商品住宅銷售面積增長(zhǎng)50.1%；辦公樓銷售面積增長(zhǎng)28.2%；商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷售面積增長(zhǎng)32.9%。1-10月，商品房銷售額31529億元，同比增長(zhǎng)79.2%。其中，商品住宅銷售額增長(zhǎng)84.3%，辦公樓和商業(yè)營(yíng)業(yè)用房銷售額分別增長(zhǎng)43.0%和53.7%。11月，約三分之二城市住宅成交面積環(huán)比上升，總成交面積環(huán)比10月上漲3.59％；重點(diǎn)城市中，11月份成交面積最大的是上海，到達(dá)227.49萬(wàn)平方米。成交面積超過(guò)100萬(wàn)平方米的城市有７個(gè)，依次是上海、重慶、北京、成都、武漢、天津和南京，其中，武漢、南京和成都等３個(gè)城市的成交面積達(dá)年度最高值。

全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)投資增長(zhǎng)：逐季加快，上升勢(shì)頭好于預(yù)期在市場(chǎng)回暖，房地產(chǎn)開發(fā)投資增長(zhǎng)逐季加快。前三季度，房地產(chǎn)開發(fā)投資25050億元，同比增長(zhǎng)17.7%，增幅分別比上半年、一季度提高了7.8、13.6個(gè)百分點(diǎn)。此前業(yè)界預(yù)測(cè)今年房地產(chǎn)投資增長(zhǎng)在10%以內(nèi)甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，目前來(lái)看今年前三季度增速已經(jīng)到達(dá)17.7%，全年增速預(yù)計(jì)在20%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于預(yù)期。

價(jià)格上漲：同比漲幅由負(fù)轉(zhuǎn)正，環(huán)比連續(xù)7月上行在成交量不斷放大的同時(shí)，房?jī)r(jià)也持續(xù)上漲，同比漲幅由負(fù)轉(zhuǎn)正，環(huán)比連續(xù)7個(gè)月正增長(zhǎng)。9月份，全國(guó)70個(gè)大中城市房屋銷售價(jià)格同比上漲2.8%，漲幅比8月份擴(kuò)大0.8個(gè)百分點(diǎn)，這是自年初以來(lái)，房屋銷售價(jià)格連續(xù)第3個(gè)月同比上漲；環(huán)比上漲0.7%，環(huán)比連續(xù)7個(gè)月正增長(zhǎng)。

多種因素促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)逆勢(shì)上揚(yáng)，泡沫跡象再現(xiàn)寬松的貨幣政策是直接原因，在適度寬松的貨幣政策作用下銀行信貸大幅增加，同時(shí)出臺(tái)了降低了首付款比例、貸款利率優(yōu)惠、減免交易環(huán)節(jié)稅費(fèi)等一系列優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策到期的壓力，是年的房地產(chǎn)成交量攀升另一主要因素。保持清醒頭腦，盡快入市，是防止風(fēng)險(xiǎn)的根本方法。北京房地產(chǎn)市場(chǎng)分析2021年11月北京商品住宅成交面積為179.27萬(wàn)平米，比09年10月成交148.93萬(wàn)平米增加30.34萬(wàn)平米，環(huán)比上漲20.37%；全市商品住宅當(dāng)月成交套數(shù)為14836套，比10月成交12393套增加2443套。

2021年11月北京商品住宅簽約均價(jià)上漲，成交均價(jià)17378元/平米，成為月度成交均價(jià)歷史最高點(diǎn)。比10月成交均價(jià)15546元/平米上漲1832元/平米，環(huán)比增長(zhǎng)11.78%。

交易量曲線增長(zhǎng)，成交均價(jià)大幅上升預(yù)期致使后市趨于不明朗未來(lái)市場(chǎng)供給也將出現(xiàn)分化現(xiàn)象。一局部區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。前期熱銷工程，資金鏈寬松，推盤力度相對(duì)較弱。而一局部外圍工程那么會(huì)迫于壓力加快推盤步伐。

核心區(qū)域產(chǎn)品，價(jià)格居高不下供給短缺是成交量上行空間受限的重要因素，從各城市前三季度可售與供給變動(dòng)可知，多數(shù)城市存在供給短缺的問(wèn)題，而北京即是其中之一。因此，在房?jī)r(jià)居高不下與供給缺乏前提下，短期內(nèi)交易難現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。市場(chǎng)活潑，降價(jià)動(dòng)力缺乏前期市場(chǎng)活潑，多數(shù)開發(fā)商資金壓力較小，加上交易雖有下滑，但仍未出現(xiàn)大范圍大幅度走低，開發(fā)商降價(jià)動(dòng)力缺乏；短期內(nèi)雖不排除局部政策微調(diào)可能，但引導(dǎo)房?jī)r(jià)出現(xiàn)全面調(diào)整的政策出臺(tái)機(jī)率較小，因此，價(jià)格將繼續(xù)保持高位徘徊。北京房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)優(yōu)質(zhì)地段、品質(zhì)上乘，是工程成功的保障。廊坊房地產(chǎn)市場(chǎng)分析廊坊市商品房銷售量低，大多在50-100萬(wàn)平米之間徘徊。07年開始出現(xiàn)明顯縮量，主要由于當(dāng)年供給量缺乏。08年受宏觀市場(chǎng)影響，銷售量仍呈現(xiàn)持續(xù)下滑態(tài)勢(shì)。隨著09年宏觀市場(chǎng)回暖，廊坊市商品房銷售量也出現(xiàn)抬頭。銷售規(guī)模低，市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖廊坊房地產(chǎn)市場(chǎng)小結(jié)放出土地短期較難形成有效供給廊坊市開發(fā)商以中小型開發(fā)商為主，開發(fā)能力相對(duì)較弱，土地放量難以在短期內(nèi)形成有效供給。短期價(jià)格還有一定的上漲空間一方面城市自身改造激發(fā)的剛性需求激增，另一方面由于開發(fā)商實(shí)力問(wèn)題，放出的土地在難以快速形成有效供給，短期內(nèi)市場(chǎng)將向賣方傾斜，價(jià)格還有一定的上漲空間。價(jià)格進(jìn)入平臺(tái)期由于市場(chǎng)交易量下滑，同時(shí)市場(chǎng)供給較大，從而使市場(chǎng)進(jìn)入劇烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。隨著開發(fā)商資金緊縮，價(jià)格手段開始運(yùn)用，市場(chǎng)價(jià)格將會(huì)進(jìn)入平臺(tái)期波動(dòng)。前瞻性的工程定和產(chǎn)品定位，是本案立于不敗之地的法那么。本案營(yíng)銷之前的工程產(chǎn)品建議與價(jià)值梳理PART2：知己/營(yíng)銷根底地塊狹長(zhǎng)，位于銀河北路和廣陽(yáng)道東北角。未來(lái)城市副中心，通往北京的第一大道。工程現(xiàn)狀技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)類別數(shù)量（㎡）總用地面積56600總建筑面積174039

地上142075

地下31964總?cè)莘e率2.51住宅用地面積42433住宅建筑面積121179其中住宅地上建筑面積99575住宅地下建筑面積21604住宅容積率2.35

商業(yè)商務(wù)總用地面積14167商業(yè)商務(wù)總建筑面積52860其中地上總建筑面積42500地下總建筑面積10360商業(yè)商務(wù)容積率3

總停車數(shù)1148輛住宅停車數(shù)723輛商業(yè)商務(wù)停車數(shù)425輛地下停車比例69.60%綠地率30%能夠--挖掘工程最核心的賣點(diǎn)，塑造工程獨(dú)一無(wú)二的氣質(zhì)。能夠--躲避劣勢(shì)，打造能與市場(chǎng)相抗衡的營(yíng)銷策略。工程分析解決什么？?[壹]產(chǎn)品建議產(chǎn)品研判，市場(chǎng)考量，通過(guò)調(diào)整和改造，挖掘產(chǎn)品潛在價(jià)值，增加溢價(jià)空間，拔升工程品質(zhì)。工程價(jià)值權(quán)重系數(shù)總體規(guī)模：工程的規(guī)模效應(yīng)〔10％〕風(fēng)格形象：工程建筑風(fēng)格、建筑形象〔8％〕產(chǎn)品特點(diǎn)：規(guī)劃特點(diǎn)、戶型特點(diǎn)、平面布局〔20％〕景觀環(huán)境：園林景觀及環(huán)境規(guī)劃〔8％〕入伙時(shí)間：入住時(shí)間，工程形象〔12％〕區(qū)域交通：交通便捷性〔8％〕地段價(jià)值：土地價(jià)值、升值潛力、客群基數(shù)〔20％〕綜合配套：城市配套及社區(qū)配套〔8％〕品牌價(jià)值：品牌帶來(lái)的價(jià)值提升空間及工程認(rèn)可度〔6％〕從客戶對(duì)工程認(rèn)知價(jià)值可以明顯看出，我們可以從建筑風(fēng)格形態(tài)、規(guī)劃、園林等層面提高工程的品質(zhì)。1高綠化率、大面積園林品質(zhì)樓盤的突出特點(diǎn)。建議工程北部和西側(cè)局部的樓層拔高至24層。產(chǎn)品建議.1——

樓座局部拔高，品質(zhì)升級(jí)優(yōu)勢(shì)保證工程容積率的原那么下，11→9樓座，減少兩個(gè)單元，降低了建筑密度，豐富了工程天際線，提高了居住品質(zhì)；18增高到24層建筑本錢不會(huì)增加；地下室面積減少，減少了地下室及人防的建造本錢；單元減少，電梯減少8部，機(jī)電本錢降低；建筑密度減少3～6％，可局部適當(dāng)增加產(chǎn)品面寬；綠化率30％增至35～38％，景觀價(jià)值加大。劣勢(shì)使用率降低；因規(guī)劃調(diào)整，開發(fā)方案可能會(huì)延后。大的景觀節(jié)點(diǎn)，往往是一個(gè)工程的最大亮點(diǎn)。9#11#兩個(gè)樓座拔掉兩個(gè)單元后，增大南北區(qū)域的園林綠化面積，同時(shí)增大端單元景觀價(jià)值。調(diào)整景觀節(jié)點(diǎn)，集中放大，表達(dá)高端樓盤的大氣和雍容，和一二兩期的均好性。產(chǎn)品建議.2——

景觀節(jié)點(diǎn)放大調(diào)整規(guī)劃后，原先工程園林面積比較小，不適合做恢宏大氣的園林景觀，建議調(diào)整后以尺度適當(dāng)、精致優(yōu)雅見(jiàn)長(zhǎng)，賦予園林耐人尋味的文化意境，移步易景，精雕細(xì)刻，和整個(gè)樓盤的內(nèi)外氣質(zhì)完美統(tǒng)一。產(chǎn)品建議.3——

園林建議小戶型產(chǎn)品在廊坊市場(chǎng)沒(méi)有普及，存在市場(chǎng)潛力，持適當(dāng)前瞻性觀點(diǎn)，我們建議增加性價(jià)比較高的快銷產(chǎn)品！小戶型產(chǎn)品目標(biāo)更明確，就是廊坊的白領(lǐng)單身公寓以及局部投資客群，建議將3、6、7、9號(hào)樓座的小三居產(chǎn)品，分解為戶型小到40多平方米的大開間和50平的一室一廳，以“投資、自住兩相宜〞的特點(diǎn)，走高性價(jià)比路線，直接就是打快銷策略，從而形成現(xiàn)金流！可以考慮小戶型，精裝或者簡(jiǎn)裝。小戶型單價(jià)提升3-5%大開間一室一廳產(chǎn)品建議.4——

增加小戶型混亂的地上停車位，嚴(yán)重影響小區(qū)的園林景致和居住舒適度！建議把地上停車改為半地下停車(或地下停車)，加強(qiáng)工程景觀、宜居價(jià)值！優(yōu)勢(shì)增加園林面積，景觀價(jià)值提升實(shí)現(xiàn)人車分流，居住品質(zhì)增加工程溢價(jià)保守估計(jì)增加3％～5％！劣勢(shì)車庫(kù)、園林等建安本錢增加1％~2%!產(chǎn)品建議.5——取消地上停車，拔升園林氣質(zhì)實(shí)現(xiàn)人車分流，增強(qiáng)工程檔次提升工程品質(zhì)，創(chuàng)造價(jià)值空間。產(chǎn)品建議.6——

南端公寓形象展示

預(yù)留充足變化余地南端公寓產(chǎn)品，為工程的主要形象展示，應(yīng)提高立面形態(tài)！同時(shí)考慮銀行等團(tuán)購(gòu)問(wèn)題，不可確定因素較強(qiáng)、建議首先確定里面，內(nèi)部結(jié)構(gòu)預(yù)留充足可變余地。優(yōu)勢(shì)提升立面品質(zhì)，提升工程整體價(jià)值酒店式公寓，形成現(xiàn)金流工程溢價(jià)保守估計(jì)增加1％～3％！劣勢(shì)立面等建安本錢增加0.1-0.2%!綜上所述：產(chǎn)品建議.1——樓座局部拔高，品質(zhì)升級(jí)產(chǎn)品建議.2——景觀節(jié)點(diǎn)放大產(chǎn)品建議.3——園林建議產(chǎn)品建議.4——增加小戶型產(chǎn)品建議.5——取消地上停車，拔升園林氣質(zhì)，實(shí)現(xiàn)人車分流，增強(qiáng)工程檔次產(chǎn)品建議.6——南端公寓形象展示，預(yù)留充足變化余地小戶型產(chǎn)品單價(jià)提升3-5%，攤到均價(jià)預(yù)計(jì)提升0.1%/㎡，園林、車位增加溢價(jià)3-5%，南端公寓提升單價(jià)1%，調(diào)整后整體均價(jià)預(yù)計(jì)提升5%左右。本錢提升預(yù)計(jì)1.5%左右。即工程整體均價(jià)上浮3.5%左右，尚且不計(jì)市場(chǎng)不可預(yù)見(jiàn)的價(jià)格上調(diào)局部。[貳]價(jià)值梳理讀懂產(chǎn)品，深入剖析，找到具有話語(yǔ)權(quán)的賣點(diǎn)，進(jìn)行最大利益點(diǎn)的對(duì)位包裝。本案所在的廣陽(yáng)東區(qū)肩負(fù)廊坊中心城區(qū)實(shí)現(xiàn)率先開展的重大歷史責(zé)任，肩負(fù)著完善城區(qū)功能、發(fā)揮輻射帶動(dòng)作用的榮耀使命，引領(lǐng)者城市核心一路向西擴(kuò)進(jìn)，未來(lái)大有開展?jié)摿?！?yōu)勢(shì)盤點(diǎn).1——

城市核心區(qū)域2北京廊坊天津本地塊銜接兩條城市快速主干道，銀河北路作為連接北京的通道，位于城市未來(lái)開展的重要交通主脈絡(luò)。便利交通與良好的城市界面是本地塊的突出優(yōu)勢(shì)城市副中心概念的逐漸完善可拉動(dòng)區(qū)域交通、商業(yè)、商務(wù)的進(jìn)一步開展，奠定工程形象地位。優(yōu)勢(shì)盤點(diǎn).2——

交通便利，通達(dá)性高周邊工程品質(zhì)較低，有進(jìn)一步提升品質(zhì)的需求。

主要物業(yè)物業(yè)類型基本情況1華苑小區(qū)住宅2000年以前建成的板式多層住宅；目前二手房單價(jià)5800元/平米；總戶數(shù)1128戶。2林苑小區(qū)住宅2000-2005年建成的板式多層住宅；目前二手房單價(jià)5500元/平米；總戶數(shù)1050戶。3碾子營(yíng)村住宅2000年以前建成的平房；總戶數(shù)1000戶。4明珠廣陽(yáng)店超市賣場(chǎng)3層，營(yíng)業(yè)面積2300平米；經(jīng)營(yíng)日常生活用品。5第五、六大街商業(yè)街第五大街主要包括第五大街步行街、創(chuàng)意廣場(chǎng)、秀水購(gòu)物中心、京客?。ɡ确坏辏?，總營(yíng)業(yè)面積26550平米；日常生活用品、服裝、電器、餐飲、健身等經(jīng)營(yíng)種類齊全。第六大街（未營(yíng)業(yè)）商業(yè)面積16593.76平米。6天都大酒店四星酒店150間客房，標(biāo)間價(jià)格384元。7際華、管道大廈純寫字樓際華大廈可租售面積9218平米，出租率90%，主要入駐企業(yè)有中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)工商銀行、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石油管道公司。管道大廈是管道局自用辦公樓。優(yōu)勢(shì)盤點(diǎn).3——

品質(zhì)卓越，區(qū)域地標(biāo)酒店式公寓是融合酒店配套效勞與家庭生活為一體的特色住宅。從長(zhǎng)期居住角度看，租比住酒店更實(shí)惠。這類產(chǎn)品的目標(biāo)客戶主要是主要為外籍公司派出的高級(jí)員工、國(guó)內(nèi)大型私企的老板、高層人士等高階層人士，均以商務(wù)居住為主，并具有長(zhǎng)期居住及安置家人的需求既有家的私密性和生活氣氛，又有高檔酒店的良好環(huán)境和專業(yè)效勞以及商務(wù)氣氛。廊坊的酒店式公寓產(chǎn)品在供給上，尚屬稀缺，也是本工程的最大優(yōu)勢(shì)所在.廊坊首家城市綜合體工程，彌補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)。優(yōu)勢(shì)盤點(diǎn).4——城市綜合體，產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)供給套數(shù)銷售率(部分項(xiàng)目)居民住宅需求核心商圈總體總體總體首次置業(yè)型首次改善型再次改善型供給套數(shù)銷售率樣本量94551429156435261131836290平米以下52.0%81.4%36.5%12.2%16.0%8.3%51.6%-90-120平米28.1%32.7%43.6%13.5%14.1%16.0%14.4%46.2%120平米以上19.9%25.7%19.9%1.9%3.2%14.7%34.0%16.2%合計(jì)100%-100%27.6%33.3%39.1%100%-90-120平米住宅供給〔28.1%〕小于居民住宅需求〔43.6%〕，尤其核心商圈供求之間差距更大；總體上120平米以上住宅供求根本平衡,90平米以下住宅供大于求。再次改善型客戶對(duì)90-120平米需求最大，其次是120平米以上。首次置業(yè)型、首次改善型客戶需求的面積集中在120平米以下。綜合住宅供給與需求，建議本工程以90-120平米住宅為主，以120平米以上、90平米以下住宅住宅為輔優(yōu)勢(shì)盤點(diǎn).5——戶型設(shè)計(jì)具有一定均好性優(yōu)勢(shì)盤點(diǎn)——

核心詞區(qū)域前景\地標(biāo)建筑\戶型均好\脈絡(luò)交通\城市綜合體工程總體量14萬(wàn)平方米，體量小，難以形成較強(qiáng)的區(qū)域昭示性，不利于整體價(jià)值的提升。由于工程地塊為整體過(guò)于狹長(zhǎng)，樓棟之間距離較近，園林規(guī)劃設(shè)計(jì)有一定難度，難以形成景觀節(jié)點(diǎn)，對(duì)于提升工程品質(zhì)有一定影響。2劣勢(shì)盤點(diǎn).1——

地塊狹長(zhǎng)，體量較小。體量偏小，不具備規(guī)模效應(yīng)。地塊狹長(zhǎng)，不利于工程排布與園林規(guī)劃。商業(yè)配套少，生活便利性差。周邊盡管高端工程眾多，但大都沒(méi)有交房，目前工程現(xiàn)場(chǎng)還處于初級(jí)階段，周邊環(huán)境很不成熟，比較荒涼，這種視覺(jué)感受會(huì)嚴(yán)重影響客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度，增加銷售難度，本案周邊距離商業(yè)配套(學(xué)校、醫(yī)院、購(gòu)物、銀行、郵局〕較遠(yuǎn)。劣勢(shì)盤點(diǎn).2——

周邊環(huán)境較差，生活、商業(yè)配套稀少。公共交通的不便會(huì)影響住宅的銷售，對(duì)于商業(yè)配套的成熟更會(huì)有惡劣影響。劣勢(shì)盤點(diǎn).3——公共交通較少，改善需待時(shí)日。期房銷售，同區(qū)域失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。重點(diǎn)提示：寫字樓竣工驗(yàn)收后銀行才能放貸，回款壓力較大，付款方式對(duì)銷售均價(jià)形成影響。區(qū)域在售寫字樓均為現(xiàn)房銷售，同比失去競(jìng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)甲方需求短平快銷售，快速資金回籠，因此對(duì)工程進(jìn)度要求高。劣勢(shì)盤點(diǎn).4——期房銷售、回款壓力。劣勢(shì)盤點(diǎn)——

核心詞體量\交通\期房\周邊配套□區(qū)域規(guī)劃，前景可觀?！醍a(chǎn)品稀缺，地段優(yōu)勢(shì)?！踅ㄖ⒚嬖O(shè)計(jì)現(xiàn)代、具備地標(biāo)性?！鯌粜驮O(shè)計(jì)均好性強(qiáng)?！跬ㄟ_(dá)性較高?！鹾献鳈C(jī)構(gòu)實(shí)力□14萬(wàn)體量，體量較小?！醯貕K狹長(zhǎng)，園林設(shè)計(jì)有一定難度?！跗诜夸N售，回款壓力?！豕宦肪W(wǎng)：公交路網(wǎng)不夠興旺〔改善需要一定的時(shí)間〕?！跏袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)仍然存在。優(yōu)、劣勢(shì)匯總比較Strength〔優(yōu)勢(shì)〕Weakness〔劣勢(shì)〕不難看出，本工程優(yōu)勢(shì)明顯，劣勢(shì)同樣明顯，是均好性的產(chǎn)品。放大最突出的優(yōu)勢(shì)，躲避最顯著的劣勢(shì)。坐擁廊坊新城區(qū)域，與國(guó)際生活接軌優(yōu)勢(shì)放大立體式的交通，創(chuàng)立了便利的商務(wù)、生活條件國(guó)際生態(tài)建筑，私享國(guó)際的繁華1自然生態(tài)圍合，花香庭院般的國(guó)際生活映像.2國(guó)際風(fēng)格設(shè)計(jì)，地標(biāo)建筑，顯著的昭示性3區(qū)域內(nèi)稀缺的酒店式服務(wù)，彰顯身份地位工程體量小劣勢(shì)轉(zhuǎn)優(yōu)有利于工程對(duì)外展示工程升值潛力大一套房子就是一個(gè)國(guó)家，世界的縮影！小，有利于開發(fā)運(yùn)作123地塊狹長(zhǎng)公交不興旺隨市而動(dòng)，價(jià)格杠桿靈活運(yùn)用。4期房銷售定位的精準(zhǔn)一方面要深度挖掘工程的核心賣點(diǎn)，躲避劣勢(shì)。另一方面，了解客群的需求，找到共同的價(jià)值認(rèn)同感，就找到了雙方溝通的按鈕?！璠叁]讀客群從消費(fèi)者購(gòu)置需求出發(fā)，以買點(diǎn)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，消費(fèi)心理與產(chǎn)品物理對(duì)位，找出推廣訴求。工程位于市區(qū)西北角，廣陽(yáng)區(qū)北部，西側(cè)為銀河北路，南側(cè)為廣陽(yáng)道，東側(cè)為天都大酒店與居民區(qū)，北側(cè)毗鄰林苑小區(qū)，占地面積約為85畝。塊所在位置是當(dāng)前廊坊地產(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)區(qū)域。本地塊銜接兩條城市快速主干道，銀河北路作為連接北京的通道，位于城市未來(lái)開展的重要交通主脈絡(luò)。便利交通與良好的城市界面是本地塊的突出優(yōu)勢(shì)目標(biāo)客群以廊坊地緣性客戶為主居住在廊坊、工作在廊坊、籍貫在廊坊的城市中堅(jiān)人群！投資客群為輔助工程位于廊坊副中心、通往北京主干線上，投資潛力巨大周邊郊縣經(jīng)濟(jì)興旺，購(gòu)置力強(qiáng)勁，也是本工程不可無(wú)視的客群。具有投資眼光、注重居住品質(zhì)和升值潛力的階層目標(biāo)客群客群共同特征高學(xué)歷，年輕化開放，視野廣闊積極進(jìn)取、成功注重城市生活便利性給客群一個(gè)響亮的名字廊坊.中堅(jiān)階層/

城市.財(cái)智精英產(chǎn)品賣點(diǎn)與客群心理生活價(jià)值觀〔買點(diǎn)〕對(duì)位健康、身份舒適、實(shí)用享受、便利區(qū)位核心生態(tài)宜居星級(jí)酒店物業(yè)心理買點(diǎn)〔客群〕產(chǎn)品賣點(diǎn)〔產(chǎn)品〕核心利益點(diǎn)提純：客群價(jià)值客群國(guó)際化生活國(guó)際化環(huán)境價(jià)值生態(tài)景觀人車分流毗鄰公園區(qū)域價(jià)值城市副中心通往北京主干道國(guó)際廊坊

景觀生態(tài)基地工程整體形象定位：國(guó)際廊坊·景岸基地PART3：尋策/營(yíng)銷策略針對(duì)本案的營(yíng)銷解決之道1.案名建議華遠(yuǎn)·峰景〔楓景〕釋義：1、建議和集團(tuán)企業(yè)名“華遠(yuǎn)〞關(guān)聯(lián)，凸顯品牌效應(yīng)。2、“峰景〞那么直觀點(diǎn)明了本案在廊坊房地產(chǎn)的市場(chǎng)地位，以及未來(lái)的無(wú)限開展?jié)摿?，同時(shí)也說(shuō)明本工程立志打造在廊坊的翹楚地位，引領(lǐng)居住風(fēng)范，著力突出工程的檔次感。SLOGAN：國(guó)際廊坊，景岸基地。公寓：國(guó)際廊坊，城市臻品住宅。住宅：國(guó)際品質(zhì)，生態(tài)宜居。備注：工程的案名和LOGO是要和樓盤的整體定位相照應(yīng)，與立面風(fēng)格以及園林規(guī)劃密不可分，本次提案的案名和LOGO只為意向，應(yīng)該按照本工程最終定案的產(chǎn)品規(guī)劃和風(fēng)格基調(diào)對(duì)接、調(diào)整。2.包裝建議戶外遮陽(yáng)傘報(bào)廣信紙、便簽名片掛旗咖啡杯手提袋報(bào)廣圍擋3.推廣策略2021～2021年，全盤售罄營(yíng)銷目標(biāo)工程將于2021年6月在正式售樓處實(shí)現(xiàn)首次開盤，全盤銷售周期為20個(gè)月；選定時(shí)間的理由：正式售樓處、樣板區(qū)完工并投入使用；本案正式售樓處及樣板區(qū)應(yīng)該于5月份之前裝修裝飾完成，為了成功打響工程知名度，聚集人氣，工程開盤必須在正式售樓處及樣板區(qū)進(jìn)行，以利用情境營(yíng)銷彌補(bǔ)工程缺乏工程形象的缺乏，并更好的展示工程形象，增加客戶的購(gòu)置信心，促進(jìn)工程銷售。足夠的客戶積累期；在工程開盤前通常會(huì)有4個(gè)月以上的客戶積累期，收集客戶信息，進(jìn)行工程調(diào)整，以對(duì)位工程目標(biāo)客群，最后采用集中開盤的形式，以熱銷的銷售場(chǎng)景吸引并促進(jìn)客戶購(gòu)置。正式開盤時(shí)間準(zhǔn)備期

09年12月10年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月11年1月2月3月—10月階段一期開盤強(qiáng)銷期積累期周期準(zhǔn)備期：工程VI設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)設(shè)立臨時(shí)接待處二期開盤歲末保養(yǎng)期開盤引爆:產(chǎn)品推量合理搭配促銷配合引爆市場(chǎng)客戶成交最大化產(chǎn)品升級(jí):二期啟動(dòng)重心調(diào)整大客戶營(yíng)銷收尾期取得證件積累期：意向客戶積累銷售流程搭建客戶資源整合客戶渠道拓展前期客戶保養(yǎng)樣板開放吸引關(guān)注工程總體銷售軸商業(yè)開盤產(chǎn)品轉(zhuǎn)換:商業(yè)啟動(dòng)重心調(diào)整促銷配合二期升級(jí)：借勢(shì)突破，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)華美轉(zhuǎn)身：側(cè)重商業(yè)，持續(xù)旺銷住宅先行：強(qiáng)勢(shì)出擊，建立形象整體推盤策略：高舉高打，相互借勢(shì)，價(jià)值聯(lián)動(dòng)三大核心戰(zhàn)略借勢(shì)、立勢(shì)、造勢(shì)核心戰(zhàn)略之一：借勢(shì)借勢(shì)政府劍指廊坊城市副中心輿論的導(dǎo)向，吸引客戶關(guān)注的購(gòu)置。借勢(shì)京津一體化趨勢(shì)加強(qiáng)，大北京概念強(qiáng)化。未來(lái)廊坊固定資產(chǎn)投資看好，吸引北京及周邊區(qū)域關(guān)注；借勢(shì)廊坊首個(gè)城市綜合體示范效應(yīng)，利用酒店式公寓、商業(yè)會(huì)所共同衍生居住價(jià)值，營(yíng)造推廣氣勢(shì)。從而在推廣之初一舉塑造工程知名度與美譽(yù)度，并不斷支撐開發(fā)品牌的逐步提升。核心戰(zhàn)略之二：造勢(shì)通過(guò)工程前期高舉高打，多種手段集中引爆，快速樹立工程在廊坊的霸主強(qiáng)勢(shì)地位！情景營(yíng)銷造勢(shì)：盡早開展商業(yè)形象、園林景觀建設(shè)，精致化樣板間，提升工程性價(jià)比，為顧客創(chuàng)造全方位的情感體驗(yàn)、生態(tài)體驗(yàn)，激發(fā)客戶購(gòu)置欲望。效勞營(yíng)銷造勢(shì)：賦予工程效勞配套差異化，以星級(jí)酒店禮遇，增加工程附加價(jià)值和利益點(diǎn)，形成品牌信賴。核心戰(zhàn)略之三：立勢(shì)大力宣傳工程集商業(yè)、酒店和居住的綜合效應(yīng)，營(yíng)造工程高品質(zhì)和配套完善的高檔樓盤氣質(zhì)，從氣勢(shì)上打倒對(duì)手，吸引目標(biāo)客戶；通過(guò)多種公關(guān)活動(dòng)，引起新聞媒體的報(bào)道和客戶的高度關(guān)注，營(yíng)造一種火爆的氣氛，刺激和吸引目標(biāo)客戶；通過(guò)開發(fā)規(guī)?；乇苁袌?chǎng)疲勞，在此根底上分產(chǎn)品推廣，不斷制造話題，不斷刺激市場(chǎng)，持續(xù)熱銷。推廣策略——

推廣策略策略一：營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)。整合資源，建立廊坊首席綜合體形象，塑造區(qū)域標(biāo)桿形象。策略二：整合傳播。以活動(dòng)作為本貫穿始終的主線，其他傳播方式配合。策略三：體驗(yàn)營(yíng)銷。打造售樓處、樣板示范區(qū)星級(jí)禮遇體驗(yàn)，增強(qiáng)說(shuō)服力，激發(fā)購(gòu)置欲望。策略四：客戶維系。提升一期老客戶滿意度，口碑宣傳，促進(jìn)二期銷售。策略五：區(qū)域覆蓋。區(qū)域客群地緣情結(jié)較重，通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的渠道傳播，深度闡釋產(chǎn)品信息，到達(dá)傳播效果最大化，建立工程市場(chǎng)差異化形象，同時(shí)積極拓展外圍市場(chǎng)〔北京及周邊區(qū)縣〕。策略六：內(nèi)外相間。兼顧群眾客戶和業(yè)界人士，通過(guò)業(yè)內(nèi)人士向目標(biāo)客戶傳播。策略執(zhí)行的手段運(yùn)用PART4：謀攻/營(yíng)銷執(zhí)行

營(yíng)銷推廣階段1.各階段方案WHEN時(shí)間表階段第一階段（2010.1月——2010.2月）第二階段（2010年）（3——4月）第三階段（2010年）（5——6月）第二階段（2010年）（7——12月）概念導(dǎo)入階段預(yù)熱階段開放、開盤期持續(xù)銷售期（二期開盤）環(huán)境層開發(fā)進(jìn)度//售樓處、樣板間建成/銷售進(jìn)度客戶積累客戶篩選項(xiàng)目總銷售量70％WHO對(duì)誰(shuí)說(shuō)以廊坊西北部地塊地緣性人群為主，以東部、南部客群為輔。以廊坊市場(chǎng)人群為主，根據(jù)情況適當(dāng)擴(kuò)大投放規(guī)模，周邊郊縣以及北京。以意向客群為主新老業(yè)主地緣客WHAT說(shuō)什么區(qū)域價(jià)值廊坊首家國(guó)際化城市綜合體產(chǎn)品價(jià)值核心價(jià)值逐漸釋放生態(tài)體驗(yàn)售樓處、樣板間開放公關(guān)事件體驗(yàn)式營(yíng)銷WHY為什么概念的導(dǎo)入建立認(rèn)知，樹形象、定標(biāo)桿產(chǎn)品深度挖掘建立信心，增加購(gòu)買通過(guò)體驗(yàn)，拉升產(chǎn)品價(jià)值感，促成成交通過(guò)口碑傳播塑造精品住宅HOW怎么說(shuō)方式\立場(chǎng)市場(chǎng)專家的公信力口吻具市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力的信息通告。開盤前掌握話語(yǔ)權(quán)生活方式解讀快感的、輕松的口吻親近的并有強(qiáng)烈信息告知的賣點(diǎn)傳播傳播渠道以工地圍擋、網(wǎng)絡(luò)、軟文為主。多路傳播廣納客源爆炸推廣，全方位，立體攻堅(jiān)保溫推廣，體驗(yàn)營(yíng)銷，口碑傳播2021年階段推廣任務(wù)總費(fèi)用：738萬(wàn)時(shí)間表階段第一階段（2010.1月—2010.2月）第二階段（2010年）（3——4月）第三階段（2010年）（5——6月）第二階段（2010年）（7——10月）公關(guān)活動(dòng)主要內(nèi)容1、高端專訪：廊坊城市綜合體給城市帶來(lái)什么1、產(chǎn)品推介會(huì)“城市綜合體論壇”。1、開盤活動(dòng)2、俱樂(lè)部會(huì)員制3、奢侈品展。1、產(chǎn)品推介巡展2、珠寶名車展。3、消夏晚會(huì)。廣告運(yùn)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)新浪、搜房新浪、搜房新浪、搜房新浪、搜房報(bào)紙/《廊坊晚報(bào)》《廊坊日?qǐng)?bào)》《廊坊晚報(bào)》/雜志////戶外圍擋、道旗2月到位-------更換畫面更換畫面短信/數(shù)據(jù)庫(kù)2010年1月投放-------4月投放-------項(xiàng)目網(wǎng)站2010年2月投放---------------------4S框架廣告///投放DM直郵/3月起投放/投放現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處臨時(shí)售樓處2010年2月前完成/正式售樓處包裝完成/工地圍擋1月初完成-------5月初完成-------文本道具樓書//5月底完成/戶型冊(cè)1月初完成///DM2月底完成/5月底完成/“體驗(yàn)式〞推廣手段——建立絕對(duì)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)度“廊坊.峰景.尊享定制.體驗(yàn)?zāi)戗曄盗泄P(guān)活動(dòng)整體推廣路線——活動(dòng)貫穿始終“華遠(yuǎn).峰景尊享定制活動(dòng)體驗(yàn)?zāi)戗暲确怀鞘芯C合體生活即將開啟“華遠(yuǎn).峰景尊享定制活動(dòng)體驗(yàn)?zāi)戗暪こ虒ＴL活動(dòng)“華遠(yuǎn)峰景.尊享定制活動(dòng)體驗(yàn)?zāi)戗暪こ倘殚_盤結(jié)合工程高品位、高舒享生活做系列活動(dòng)，以體驗(yàn)式感官征服客戶，讓客戶不僅視覺(jué)、觸覺(jué)等能感受到工程的特色，同時(shí)在知覺(jué)上也認(rèn)可工程的特色。進(jìn)而融入物業(yè)效勞的品質(zhì)體驗(yàn)，形成工程口碑。華遠(yuǎn)峰景.尊享定制活動(dòng)體驗(yàn)?zāi)戗曄盗锌蛻艋顒?dòng)5-63-47-121、高端專訪：城市綜合體帶給廊坊什么1、產(chǎn)品推介會(huì)“廊坊城市綜合體論壇〞。1、開盤活動(dòng)2、俱樂(lè)部會(huì)員制，戰(zhàn)略聯(lián)盟特權(quán)。3、奢侈品展。1、產(chǎn)品推介巡展。2、珠寶名車展。3、消夏晚會(huì)。2021年.系列公關(guān)活動(dòng).安排主線2021年階段營(yíng)銷推廣思路前期籌備階段，為售樓處的開放做好銷售說(shuō)辭、銷售物料、銷售現(xiàn)場(chǎng)等準(zhǔn)備工作。前期籌備為主，少量推廣開路周邊戶外造勢(shì)少量網(wǎng)絡(luò)滲透媒體軟文助推一、概念引導(dǎo)階段：2021年1月-2021年2月階段周期：2021年1月-2021年2月推廣目標(biāo)：發(fā)布工程入市信息，初步樹立工程形象媒體組合：工程周邊圍檔、道旗等戶外指示、網(wǎng)絡(luò)詳情頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)論壇、工程網(wǎng)站訴求原那么：工程形象+入市告知+區(qū)域開展關(guān)鍵詞：新盤入市、產(chǎn)品發(fā)布、工程專訪。銷售時(shí)間2010年1月—2010年2月推廣任務(wù)傳播華遠(yuǎn)集團(tuán)進(jìn)軍廊坊高端住宅領(lǐng)域，同時(shí)導(dǎo)入項(xiàng)目概念。具備條件VI、SLONGAN創(chuàng)意表現(xiàn)策略確認(rèn)。重點(diǎn)事件2010年1月開始接受電話登記與咨詢；產(chǎn)品發(fā)布會(huì)；項(xiàng)目專訪活動(dòng)。預(yù)期目標(biāo)通過(guò)對(duì)客戶認(rèn)知的逐步滲透，逐步使得客戶知曉華遠(yuǎn)集團(tuán)意欲開發(fā)高檔住宅物業(yè)；同時(shí)導(dǎo)入“國(guó)際廊坊·景岸基地”的概念推廣，以企業(yè)的高定位讓所有置業(yè)者客戶對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生高品質(zhì)，高舒適度的聯(lián)想。1-1推廣任務(wù)時(shí)間：2021年1月中地點(diǎn)：天都大酒店主題：“華遠(yuǎn)集團(tuán)2021年春節(jié)大禮〞華遠(yuǎn)高端物業(yè)博奕廊坊峰景工程的開發(fā)理念專家對(duì)區(qū)域前景的看好華遠(yuǎn)在廊坊打造國(guó)際化高端綜合體物業(yè)的目的和使命。與會(huì)：各大媒體〔報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)……〕主旨：營(yíng)造開展商與媒體的良好關(guān)系工程入市前的業(yè)內(nèi)預(yù)熱1——高端專訪：

城市綜合體帶給廊坊什么

1-2公關(guān)活動(dòng)展示2——內(nèi)部資源產(chǎn)品推介會(huì)內(nèi)部資源分類：參與工程規(guī)劃設(shè)計(jì)的各類院所業(yè)內(nèi)知名的各家廣告設(shè)計(jì)公司與公關(guān)活動(dòng)公司參與后期配合的各家媒體與代理公司參與工程施工建設(shè)的各家企業(yè)開發(fā)商VIP客戶與協(xié)成VIP資源客戶戰(zhàn)術(shù)闡述：開展屢次專場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)，明確內(nèi)部資源客戶優(yōu)惠制度，進(jìn)行前期有效收斂，又可根據(jù)實(shí)際反響，進(jìn)行有效調(diào)整。華遠(yuǎn).峰景工程解讀3——工程、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)專訪人物：廊坊華遠(yuǎn)地產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)形式：各大網(wǎng)絡(luò)媒體與開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行訪談時(shí)間：2021年2月主題：深層解讀工程潛質(zhì)內(nèi)容：星級(jí)酒店配套,過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)；卓越的開發(fā)理念成熟的企業(yè)品牌；優(yōu)越的地理環(huán)境；優(yōu)秀的營(yíng)銷和管理團(tuán)隊(duì)……圍擋發(fā)布時(shí)間：2021年1月發(fā)布位置：工程地塊四周發(fā)布內(nèi)容：主打工程懸念廣告，內(nèi)容表達(dá)工程所在區(qū)域的開展優(yōu)勢(shì)和工程SLOGAN導(dǎo)入，以此拔升工程高度。1-3媒介通路表現(xiàn)圍擋示意，建議高度4米溪陽(yáng)東路屏翠路五環(huán)路碾子營(yíng)村新星里小區(qū)林苑小區(qū)華苑小區(qū)人民公園明珠廣陽(yáng)店第五大街第六大街中醫(yī)院建安醫(yī)院本案碾子營(yíng)小學(xué)天都大酒店道旗發(fā)布時(shí)間：2021年1月發(fā)布位置：工程地塊四周發(fā)布內(nèi)容：主打工程懸念廣告，SLOGAN導(dǎo)入。選址說(shuō)明：工程周邊有銀河北路、廣陽(yáng)路，建議在該主路面設(shè)置道旗，并延至工程地塊；同時(shí)新華路和第五大道作為廊坊主要交通干道，在該主路設(shè)置道旗，對(duì)工程進(jìn)行形象展示，并起到攔截客戶的作用。網(wǎng)絡(luò)詳情頁(yè)投放時(shí)間：2021年2月投放媒體：新浪、搜房至少一家大網(wǎng)絡(luò)詳情頁(yè)投放目的：將工程信息詳細(xì)地傳遞出去，方便客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找。投入內(nèi)容：1、工程詳情頁(yè)。2、網(wǎng)絡(luò)BANNER連接工程網(wǎng)站。3、活動(dòng)全程跟蹤報(bào)道，并進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)熱炒。注：工程網(wǎng)站盡早上線，最晚4月可上線查詢。華遠(yuǎn).峰景二、形象爆發(fā)階段：3-4月提升工程美譽(yù)度，快速形成有效客戶積累集中火力多路傳播廣納客源階段周期：2021年03月-2021年04月推廣目標(biāo)：提升工程知名度，加速客戶有效積累推廣特點(diǎn)：工程開盤前的推廣力度是密集度最強(qiáng)的過(guò)程，覆蓋客群范圍最廣。媒體組合：網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外、報(bào)廣、雜志、DM直郵。訴求原那么：產(chǎn)品信息+形象宣傳+工程動(dòng)態(tài)信息關(guān)鍵詞：工程論壇、身份、地位、生活方式等銷售時(shí)間2010年3月—4月推廣任務(wù)承接上月項(xiàng)目高端形象樹立和項(xiàng)目綜合體高定位的引言，在此階段引入項(xiàng)目住宅部分即將面世的信息加大媒體推廣的力度和寬度廣納客源。具備條件銷售道具齊全重點(diǎn)事件論壇活動(dòng)（暫定4月底）預(yù)期目標(biāo)讓本項(xiàng)目的戶型創(chuàng)新、園林規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念等深入目標(biāo)客戶心中，促使目標(biāo)受眾對(duì)本項(xiàng)目充滿關(guān)注和憧憬，為后期正式推出公寓項(xiàng)目打下足夠的認(rèn)可度和期望。2-1推廣任務(wù)時(shí)間：2021年4月底地點(diǎn)：天都酒店與會(huì)：地產(chǎn)業(yè)內(nèi)名人、各大媒體〔報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)……〕主旨：在工程正式入市之前，進(jìn)一步熱炒區(qū)域城市副中心，為工程入市奠基。1——“廊坊國(guó)際化城市綜合體〞主題論壇2-2公關(guān)活動(dòng)展示圍擋、導(dǎo)示系統(tǒng)圍擋廣告更新時(shí)間為3月初，春節(jié)過(guò)后的新形象展示，主推住宅局部實(shí)質(zhì)性信息傳遞。之后繼續(xù)跟進(jìn)，在樣板間開放前15天進(jìn)行畫面更換。2-3媒介通路表現(xiàn)除起到重要的道路指引作用外，還有利于工程信息的廣而告知，有利于對(duì)道路周邊工程的客戶截流。短信目標(biāo)客群：以廊坊客戶為主，周邊郊縣廣泛覆蓋，重點(diǎn)篩選。發(fā)布時(shí)間：3月底-4月初發(fā)布頻次：平均10萬(wàn)條/次，2次/月，共計(jì)2次網(wǎng)絡(luò)投放媒體：新浪、搜房投放時(shí)間及形式：每周四、五、六。3月投放新浪、搜房首頁(yè)文字鏈及工程詳情頁(yè)，4月投放兩大網(wǎng)站通欄、畫中畫、翻牌等動(dòng)屏廣告及首頁(yè)文字鏈。繼續(xù)網(wǎng)絡(luò)軟文熱炒，炒作內(nèi)容為工程公寓信息同時(shí)對(duì)于工程動(dòng)態(tài)進(jìn)行及時(shí)跟蹤和發(fā)布。投放頻次：每周投放三日，周四至周六。費(fèi)用預(yù)算：平均5萬(wàn)/月/網(wǎng)站投放目標(biāo)：廊坊各大企業(yè)、集團(tuán)以及高檔小區(qū)等投放數(shù)量：1萬(wàn)份〔設(shè)計(jì)要考慮郵局投遞信函及信封不超過(guò)100克〕投放時(shí)間：4月份投入媒體：?廊坊晚報(bào)?硬廣，半版。投放內(nèi)容：華遠(yuǎn).峰景·沉著之境具有星級(jí)酒店氣質(zhì)的私人官邸商旅階層的私人專屬空間投入時(shí)間：4月開始每周一次〔4次〕。注：在工程開盤前二個(gè)月推出工程形象廣告〔每周一次，共8次〕，半版為主，開盤前2周整版。建議3月正式上線查詢，具體網(wǎng)站風(fēng)格建議由廣告公司提供。DM直投工程網(wǎng)站報(bào)紙三、開盤強(qiáng)銷階段：5-6月工程開盤，迅速促進(jìn)成交爆炸推廣全方位立體攻堅(jiān)

階段周期：2021年05月-2021年06月推廣目標(biāo)：工程知名度獲得市場(chǎng)認(rèn)同，促其迅速簽約購(gòu)置，并繼續(xù)積累客源推廣特點(diǎn)：開盤強(qiáng)銷，推廣力度大，推廣面廣，同時(shí)進(jìn)行客戶保養(yǎng)。媒體組合：網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外、報(bào)廣訴求原那么：開盤信息+價(jià)格信息+形象宣傳+工程活動(dòng)信息關(guān)鍵詞：樣板間開放、開盤、戶型、品質(zhì)、價(jià)格、活動(dòng)等銷售時(shí)間2010年5月—6月推廣任務(wù)5月進(jìn)行項(xiàng)目專訪活動(dòng)，對(duì)前期各大活動(dòng)進(jìn)行全方位解讀和總結(jié)，引起市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的足夠關(guān)注，并在高調(diào)環(huán)境下引出項(xiàng)目的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，隨即6月“趁熱打鐵”項(xiàng)目正式開盤，并努力實(shí)現(xiàn)開盤當(dāng)日直接簽約60％以上，達(dá)到熱銷效果。具備條件5月中售樓處完工、樣板間開放、沙盤模型、樓書等銷售道具投入使用。重點(diǎn)事件5月中樣板間開放，6月初項(xiàng)目正式開盤。預(yù)期目標(biāo)引入新的城市綜合體的創(chuàng)新規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，讓所有置業(yè)者客戶對(duì)創(chuàng)新性的都市華庭充滿關(guān)注。3-1推廣任務(wù)1——“建筑見(jiàn)證生活〞樣板間、售樓處開放時(shí)間：2021年5月中旬地點(diǎn)：售樓處與會(huì)：各大媒體〔報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視……〕主旨：在工程正式銷售之前，樣板間開放，以此塑造工程品質(zhì)，引起市場(chǎng)關(guān)注，為正式開盤奠定基調(diào)。3-2公關(guān)活動(dòng)展示2——“生活的風(fēng)格〞工程開盤活動(dòng)時(shí)間：2021年6月初內(nèi)容：工程開盤，現(xiàn)場(chǎng)有小型的購(gòu)房獎(jiǎng)品展示，凡當(dāng)天成交客戶均可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品在客戶簽訂購(gòu)房合同后贈(zèng)送；現(xiàn)場(chǎng)舉辦開盤暖場(chǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)小提琴表演等。3——名品家·

奢侈品展覽時(shí)間：2021年6月地點(diǎn)：工程售樓處。在售樓處舉辦主題為〞名品·家“奢侈品展覽，展出內(nèi)容為名表、名畫等。短信目標(biāo)客群：以廣陽(yáng)東區(qū)為主廣泛覆蓋，重點(diǎn)篩選，輔助廣陽(yáng)西區(qū)、安次區(qū)及開發(fā)區(qū)發(fā)布時(shí)間：5-6月發(fā)布頻次：平均10萬(wàn)條/次，2次/月，共計(jì)4次網(wǎng)絡(luò)投放媒體：新浪、搜房投放形式：開盤前投放新浪首頁(yè)文字鏈，開盤階段投放兩大網(wǎng)站通欄、畫中畫、翻牌等動(dòng)屏廣告及首頁(yè)文字鏈。同時(shí)增加軟文發(fā)布頻次，炒作工程開盤盛況。投放頻次：每周四、五、六。費(fèi)用預(yù)算：平均5萬(wàn)/月/網(wǎng)站3-3媒介通路表現(xiàn)四、持銷去化階段：7-12月渠道為王維系老客戶保溫推廣體驗(yàn)營(yíng)銷口碑傳播階段周期：2021年07月-2021年12月推廣目標(biāo)：深挖老客戶，實(shí)現(xiàn)年底銷售目標(biāo)的完美收官媒體組合：網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外、4S店框架廣告訴求原那么：產(chǎn)品利益點(diǎn)+銷售優(yōu)惠信息關(guān)鍵詞：價(jià)格、優(yōu)惠、活動(dòng)產(chǎn)品信息+促銷優(yōu)惠信息等銷售時(shí)間2010年7月—12月推廣任務(wù)綜合項(xiàng)目主要賣點(diǎn)進(jìn)行推廣，同時(shí)通過(guò)各種活動(dòng)吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)項(xiàng)目的產(chǎn)品力與文化力。具備條件各種活動(dòng)資源支持重點(diǎn)事件體驗(yàn)營(yíng)銷，根據(jù)一期銷售成績(jī)和市場(chǎng)狀況確定二期開盤最佳時(shí)機(jī)預(yù)期目標(biāo)賣點(diǎn)推廣讓客戶對(duì)項(xiàng)目有比較全面的認(rèn)識(shí)消費(fèi)者通過(guò)參與各種活動(dòng)認(rèn)同項(xiàng)目理念，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買意愿通過(guò)對(duì)外的傳播使項(xiàng)目品牌知名度與美譽(yù)度大增，品牌力競(jìng)爭(zhēng)性更強(qiáng)。4-1推廣任務(wù)1——“珠寶·名車〞展覽4-2公關(guān)活動(dòng)展示時(shí)間：2021年7月地點(diǎn)：售樓處參加人員：開展商、汽車經(jīng)銷商、相關(guān)專家及媒體活動(dòng)內(nèi)容：通過(guò)品牌汽車和本工程產(chǎn)品的共性，相互襯托，打造簡(jiǎn)約而非凡、功能至上和源于自然的生活藝術(shù)特點(diǎn)，促使廣闊目標(biāo)客群接受。2——“仲夏夜之音·回家〞消夏會(huì)時(shí)間：2021年8月目的：吸引新客戶到訪，積累客戶，促進(jìn)銷售任務(wù)的完成。特建議根據(jù)工程周邊景觀設(shè)施設(shè)計(jì)消夏晚會(huì)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演及游戲活動(dòng)。對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行暖場(chǎng)，樹立工程文化內(nèi)涵。內(nèi)容：設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)表演及游戲活動(dòng)。對(duì)工程進(jìn)行暖場(chǎng)。3——產(chǎn)品推介會(huì)時(shí)間:2021年9—12月目的：與廊坊高端客群進(jìn)行產(chǎn)品推介，吸引高端客群關(guān)注，擇機(jī)二期開盤?；顒?dòng)亮點(diǎn)：品牌推廣，綜合體形象推出，消化公寓產(chǎn)品的同時(shí)亦可推出本案酒店式公寓產(chǎn)品?？诒麄鳎簶I(yè)內(nèi)與客戶之間的信息傳遞?，F(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：實(shí)質(zhì)性回饋，購(gòu)房大禮包。巡展產(chǎn)品推介會(huì)設(shè)展目的：廊坊是高端人群聚集地，進(jìn)行產(chǎn)品推介會(huì)能最大程度的覆蓋客戶，同時(shí)在設(shè)展時(shí)要考慮擴(kuò)大區(qū)域。設(shè)展時(shí)間：9月—11月，配合看房班車直接接訪客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。其他展點(diǎn)設(shè)展目的：擴(kuò)大巡展范圍，覆蓋更廣區(qū)域客戶。設(shè)展時(shí)間：9月—11月每周末，配合看房班車直接接訪客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。位置：廊坊重點(diǎn)商圈以及重點(diǎn)寫字樓區(qū)域等。發(fā)放資料：戶型圖、DM、生活手冊(cè)、小禮品等。4-3媒介通路表現(xiàn)短信目標(biāo)客群：投放區(qū)域以廊坊西北為主，其它區(qū)域進(jìn)行覆蓋。發(fā)布時(shí)間：7-12月發(fā)布頻次：平均10萬(wàn)條/次，2次/月，共計(jì)10次戶外發(fā)布時(shí)間：7-12月投放說(shuō)明：建議根據(jù)銷售狀況，及時(shí)更換畫面信息。網(wǎng)絡(luò)投放媒體：新浪、房時(shí)間及形式：7-12月，通欄、翻牌、畫中畫等動(dòng)屏廣告及首頁(yè)文字鏈發(fā)布內(nèi)容：軟文熱炒，炒作工程熱銷信息及工程促銷信息。投放頻次：每周四、五、六費(fèi)用預(yù)算：平均3萬(wàn)/月/網(wǎng)站投放目標(biāo)：考慮廊坊高檔車行，與車行進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，形成資源共享；車背交通圖的目標(biāo)客群與本案類似，亦可借力該媒體；發(fā)布時(shí)間：7月—12月4S車店框架車背交通圖

整體銷售分解保證旺銷應(yīng)市而動(dòng)強(qiáng)化執(zhí)行體系為先多路出兵三線作戰(zhàn)

短兵相接—不斷調(diào)整、持續(xù)將強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)接待能力層層篩選—系統(tǒng)整合未成交意向客戶，形成持續(xù)強(qiáng)力電話追訪主動(dòng)出擊—系統(tǒng)整理成交客戶屬性，探尋精準(zhǔn)渠道，進(jìn)行高效直銷拓展通過(guò)后臺(tái)力量、制度體系，結(jié)合當(dāng)時(shí)實(shí)際情況，出具嚴(yán)謹(jǐn)高效回款流程保證本階段回款目標(biāo)切實(shí)達(dá)成啟動(dòng)客戶售后服務(wù)體系，為產(chǎn)品及開發(fā)品牌傳遞進(jìn)行基墊靈活運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及促銷，保證現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)成交根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶積累，以量定量，以需定向，靈活掌握現(xiàn)場(chǎng)銷控，持續(xù)刺激快速積累、快速收斂、擠壓銷售

銷售執(zhí)行－銷售團(tuán)隊(duì)5號(hào)和6號(hào)樓座次第開盤優(yōu)勢(shì)樓層適當(dāng)保存，利于后期價(jià)格提升；建議開盤時(shí)首先開3號(hào)、6號(hào)樓座，以小戶型快銷產(chǎn)品，創(chuàng)造旺銷局面。一期開盤順序價(jià)格策略——高開平走，勻速拉升開盤爆發(fā)期：高開平走，前期形象拔升，通過(guò)開盤促銷，促進(jìn)成交率。強(qiáng)勢(shì)旺銷期：小幅少頻，依托工程品質(zhì)，保持優(yōu)勢(shì)，確保持續(xù)熱銷?？焖偈展倨冢簝r(jià)格杠桿，同時(shí)進(jìn)行價(jià)格漲幅與促銷鼓勵(lì)進(jìn)行快速收尾。銷售計(jì)劃計(jì)劃分解2010年1-6月2010年7-9月2010年10-12月匯總銷售周期6個(gè)月3個(gè)月2個(gè)月12個(gè)月階段目標(biāo)開盤持續(xù)熱銷一期收官、二期開盤

銷售面積2337014021934865433銷售率25%15%30%70%積累期5個(gè)月，銷售周期為7個(gè)月，累計(jì)銷售金額約3.9億元；提取方法：推廣費(fèi)用按銷售總額的約1.5%計(jì)算。(其中不包括現(xiàn)場(chǎng)售樓處、樣板組團(tuán)的裝修裝飾費(fèi)用)支配原那么：以常規(guī)主流媒體為主，考慮到產(chǎn)品及客群的特性，近五成費(fèi)用將用于特殊營(yíng)銷渠道使用中。1、非主流媒體的大投入量使用2、特殊公關(guān)活動(dòng)的大投入量使用3、特種營(yíng)銷渠道的開發(fā)與使用4、以住宅全盤年銷售量到達(dá)70％，均價(jià)6000元/平米估算推廣費(fèi)用估算綜上：華遠(yuǎn).峰景2021年全年推廣費(fèi)用為：3.9億〔公寓總銷額〕*1.5%〔費(fèi)用計(jì)提