市場(chǎng)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)

市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃1精選ppt心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼？市場(chǎng)營(yíng)銷的根本理念對(duì)客戶的理解優(yōu)質(zhì)客戶效勞客戶關(guān)系管理渠道與終端建設(shè)課程綱要2精選ppt學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧改變態(tài)度樹立目標(biāo)職業(yè)化營(yíng)銷經(jīng)理人業(yè)績(jī)心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼？3精選ppt環(huán)境技能知識(shí)行為態(tài)度環(huán)境4精選ppt市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的含義產(chǎn)品的三個(gè)組成局部企業(yè)利潤(rùn)的來源產(chǎn)品〔效勞〕清單競(jìng)爭(zhēng)壁壘=不斷創(chuàng)新+優(yōu)質(zhì)效勞+CRM標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)營(yíng)銷的根本理念5精選ppt

顧客從我們手里買走的是什么？6精選ppt現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)商品定位營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)定位商品研發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)風(fēng)格整商品戰(zhàn)略生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā)促銷戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略公關(guān)戰(zhàn)略人員實(shí)踐事件營(yíng)銷通路戰(zhàn)略代理商經(jīng)銷商特許經(jīng)營(yíng)商零階通路物流戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透4P整合STEP4-4STEP4-3STEP4-2STEP4-14C整合營(yíng)銷整合戰(zhàn)術(shù)7精選ppt

顧客選擇我們的產(chǎn)品

實(shí)地執(zhí)行

市場(chǎng)溝通

鋪市網(wǎng)點(diǎn)

陳列

銷量

品牌定位

試用及忠誠(chéng)

市場(chǎng)細(xì)分

促銷宣傳品

陳列設(shè)計(jì)

陳列位置

生活觀念

產(chǎn)品好處

競(jìng)爭(zhēng)信息

市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略銷售方案的制定與實(shí)施8精選ppt市場(chǎng)調(diào)研SWOT分析目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位數(shù)字化市場(chǎng)目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競(jìng)爭(zhēng)狀況社會(huì)環(huán)境優(yōu)、劣勢(shì)時(shí)機(jī)和問題市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo)選擇市場(chǎng)定位市場(chǎng)占有率、銷售量、銷售利潤(rùn)率銷售方案制定過程與考慮因素9精選ppt

優(yōu)先順序-渠道與特殊通道少多1423小資源投入對(duì)利潤(rùn)/量的影響大10精選ppt銷售方案失效或失敗的原因

3

4

21規(guī)劃設(shè)計(jì)過程執(zhí)行011精選ppt對(duì)客戶的理解誰是顧客？顧客有幾種細(xì)分方法如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求顧客需求綜合分析與管理顧客需求變化特征顧客購(gòu)置決策過程12精選ppt誰是顧客？顧客是：上帝苯蛋老師認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好，我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己。例；美國(guó)：有一種公司“家庭購(gòu)物代理公司〞，他會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)向您提打一個(gè)：“張先生，通過我們對(duì)牙膏平均使用周期的了解是15天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了13天，您需要再來一管牙膏。〞13精選ppt對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶都是有價(jià)值的問題：客戶是誰？每類客戶對(duì)公司的價(jià)值？各類客戶的盈虧平衡點(diǎn)？客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價(jià)值“客戶〞價(jià)值的定義/標(biāo)準(zhǔn)？客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價(jià)值14精選ppt

顧客有幾種細(xì)分方法？營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分-內(nèi)外部-奉獻(xiàn)-購(gòu)置意愿與素質(zhì)-內(nèi)/外在價(jià)值型-價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向-需求層次市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)CRM在工作中的輔助作用-交接-壁壘15精選ppt

拜訪目的

行動(dòng)方案預(yù)期結(jié)果16精選ppt支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類型分析17精選ppt如何認(rèn)識(shí)并了解因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與效勞不同的客戶有不同的需求同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生需求有隱性的需求有層次劃分顧客的不同需求18精選ppt優(yōu)質(zhì)客戶效勞效勞營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)分析優(yōu)質(zhì)效勞的四個(gè)步驟

什么是顧客滿意？顧客滿意與忠誠(chéng)保持顧客忠誠(chéng)度的要素以顧客為中心的戰(zhàn)略——真實(shí)一刻

對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考19精選ppt優(yōu)質(zhì)效勞的四個(gè)步驟確定目標(biāo)客戶群細(xì)分客戶群與客戶互動(dòng)接觸

調(diào)整產(chǎn)品或效勞以滿足客戶需要20精選ppt什么是顧客滿意？期望VS獲得〔反響〕營(yíng)銷的目的：不斷地使客戶保持長(zhǎng)期滿意標(biāo)準(zhǔn)化VS個(gè)性化努力滿足最有價(jià)值的客戶在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求21精選ppt效勞體驗(yàn)飛行員、空姐-效勞人員乘客-效勞顧客機(jī)艙環(huán)境、座椅-效勞設(shè)施飛行全程-效勞過程什么使顧客滿意？22精選ppt顧客滿意與忠誠(chéng)23精選ppt企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶對(duì)滿意的定義“滿意陷阱〞與轉(zhuǎn)移本錢對(duì)忠誠(chéng)的理解顧客需求分析與顧客細(xì)分影響顧客滿意度的主要因素溝通/真實(shí)一刻/環(huán)境平安度/期望值/比照生意/績(jī)效考核/追蹤監(jiān)督/效勞對(duì)顧客需求的感知偏差前后臺(tái)的設(shè)計(jì)時(shí)間:smileservicespeedservice客戶滿意度與忠誠(chéng)度24精選ppt影響顧客滿意度的主要因素虛偽冷漠反響慢損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)不易做生意或下訂單對(duì)您的顧客想當(dāng)然話說得太滿思想消極懈怠急于多做幾筆生意專業(yè)包裝或形象不夠解釋您為什么“不能〞的借口太爛錙銖必較商品品質(zhì)不良固步自封差勁的訓(xùn)練25精選ppt效勞的程序面與個(gè)人面?zhèn)€人程序A個(gè)人程序B個(gè)人程序C程序個(gè)人D26精選ppt程序面?zhèn)€人面

時(shí)限

流程

適應(yīng)性

預(yù)見性

信息溝通顧客反響

組織和監(jiān)管

儀表

態(tài)度

關(guān)注

得體

指導(dǎo)

銷售技巧

禮貌解決問題效勞管理要素27精選ppt客戶滿意度的影響因素451經(jīng)理的感知顧客需求顧客感覺程序設(shè)計(jì)員工認(rèn)同度顧客接觸3228精選ppt影響客戶滿意度的因素渴望的效勞容忍范圍必要的效勞渴望的效勞容忍范圍必要的效勞期望值重要的因素不太重要的因素29精選ppt效勞體系內(nèi)部體系效勞設(shè)施或效勞環(huán)境效勞人員效勞工程A效勞工程B顧客A顧客B顧客看不見顧客可看見直接接觸間接接觸30精選ppt技術(shù)表現(xiàn)與組織的互動(dòng)情感要素核心流程與系統(tǒng)支持客戶滿意度的影響因素31精選ppt情感因素與組織的互動(dòng)技術(shù)表現(xiàn)流程和支持尊重欣賞認(rèn)同更好到接待友善有益謙遜價(jià)格+_及時(shí)供給精確性獲得信息效勞保證運(yùn)輸擔(dān)保支付選擇營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)迷惑失落失望粗魯漠不關(guān)心錯(cuò)誤地對(duì)待延遲阻塞排隊(duì)等待不靈活性復(fù)雜性文牘主義++++____產(chǎn)品性能產(chǎn)品質(zhì)量核心產(chǎn)品/效勞32精選ppt效勞效率-識(shí)別顧客需求需要了解優(yōu)質(zhì)效勞的時(shí)間要求預(yù)測(cè)顧客需求，需

要領(lǐng)先顧客一步！預(yù)定時(shí)間等候時(shí)間回應(yīng)時(shí)間服務(wù)時(shí)間交貨時(shí)間保證時(shí)間修正之速度延遲時(shí)間優(yōu)質(zhì)客戶效勞標(biāo)準(zhǔn)33精選ppt品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系私人化程度面對(duì)面關(guān)系客戶關(guān)系管理34精選ppt關(guān)系的特征究竟什么是關(guān)系？

-關(guān)系的本質(zhì)是以人為中心

-舒服的家人關(guān)系VS電信公司的帳單

-被囚禁

VS

關(guān)注情感及需求不存在情感

-看似物理行為的等待中的情感變化-聲訊應(yīng)答系統(tǒng)VS真正的關(guān)系雙向互動(dòng)的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫35精選ppt實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的具體策略設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)個(gè)人聯(lián)系定制營(yíng)銷俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷頻繁營(yíng)銷規(guī)劃退出管理36精選ppt實(shí)用的顧客關(guān)系管理策略CRM的概念I(lǐng)T概念到營(yíng)銷概念CRM在IT概念下的開展本錢的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析CRM軟件的根本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)的動(dòng)態(tài)的CRMCRM在營(yíng)銷概念下的開展CRM與四種不同企業(yè)類型劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下營(yíng)銷的演變廣告，公關(guān)〔創(chuàng)意營(yíng)銷、禮品選擇〕，營(yíng)銷轉(zhuǎn)移本錢CRM37精選ppt客戶檔案客戶細(xì)分CRM

工作步驟客戶關(guān)心動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫38精選ppt客戶資料內(nèi)容姓名英文名昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識(shí)面審美觀點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級(jí)別全年銷售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時(shí)間歷史服務(wù)資料使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度營(yíng)銷模式網(wǎng)址價(jià)格體系銷售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)39精選ppt客戶管理層面的競(jìng)爭(zhēng)法寶40精選ppt*是否使用過同類產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對(duì)其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間質(zhì)量的影響？*對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少？*采購(gòu)決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析表-客戶意愿評(píng)估

41精選ppt*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺？*客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？*客戶是否經(jīng)歷過坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？*客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析表-客戶素質(zhì)評(píng)估

42精選ppt銷售型營(yíng)銷渠道效勞與銷售為一體的效勞營(yíng)銷渠道模式客戶關(guān)系管理為導(dǎo)向客戶滿意效勞為目標(biāo)渠道與終端建設(shè)43精選ppt時(shí)間的迅速性

技術(shù)的準(zhǔn)確性經(jīng)銷商需要什么？承諾的可靠性

VS員工44精選ppt經(jīng)銷商的煩惱永遠(yuǎn)的無名英雄不知道自己的未來、生存空間在哪里100%的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售本錢不斷上升客戶的要求越來越多沒有任何支持的完全借助通路力量45精選ppt選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?----老板的觀念---部門主管的能力---順時(shí)勢(shì),好門市---規(guī)章制度是否健全---資金強(qiáng),人力多---人員的技能及培訓(xùn)---規(guī)章的執(zhí)行力度46精選ppt信息促銷交易談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)檢核渠道的標(biāo)準(zhǔn)47精選ppt對(duì)渠道的考量

故步自封型

被動(dòng)接受型

主動(dòng)出擊型

夫妻店型

事必躬親型

企業(yè)管理型48精選ppt

經(jīng)營(yíng)規(guī)模大資歷和經(jīng)驗(yàn)

資金實(shí)力

…

…

客戶多選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)如何選擇渠道成員49