市場營銷策劃培訓(xùn)

市場營銷籌劃1精選ppt心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼？市場營銷的根本理念對客戶的理解優(yōu)質(zhì)客戶效勞客戶關(guān)系管理渠道與終端建設(shè)課程綱要2精選ppt學(xué)習(xí)知識掌握技巧改變態(tài)度樹立目標(biāo)職業(yè)化營銷經(jīng)理人業(yè)績心態(tài)與思維方式—力量之神or魔鬼？3精選ppt環(huán)境技能知識行為態(tài)度環(huán)境4精選ppt市場營銷學(xué)中產(chǎn)品的含義產(chǎn)品的三個組成局部企業(yè)利潤的來源產(chǎn)品〔效勞〕清單競爭壁壘=不斷創(chuàng)新+優(yōu)質(zhì)效勞+CRM標(biāo)準(zhǔn)化市場營銷的根本理念5精選ppt

顧客從我們手里買走的是什么？6精選ppt現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場商品定位營銷戰(zhàn)略市場定位商品研發(fā)價格戰(zhàn)略定價價風(fēng)格整商品戰(zhàn)略生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā)促銷戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略公關(guān)戰(zhàn)略人員實踐事件營銷通路戰(zhàn)略代理商經(jīng)銷商特許經(jīng)營商零階通路物流戰(zhàn)略營銷目標(biāo)定位戰(zhàn)略市場滲透4P整合STEP4-4STEP4-3STEP4-2STEP4-14C整合營銷整合戰(zhàn)術(shù)7精選ppt

顧客選擇我們的產(chǎn)品

實地執(zhí)行

市場溝通

鋪市網(wǎng)點

陳列

銷量

品牌定位

試用及忠誠

市場細(xì)分

促銷宣傳品

陳列設(shè)計

陳列位置

生活觀念

產(chǎn)品好處

競爭信息

市場推廣戰(zhàn)略銷售方案的制定與實施8精選ppt市場調(diào)研SWOT分析目標(biāo)市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位數(shù)字化市場目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境消費行為競爭狀況社會環(huán)境優(yōu)、劣勢時機和問題市場細(xì)分競爭地位目標(biāo)選擇市場定位市場占有率、銷售量、銷售利潤率銷售方案制定過程與考慮因素9精選ppt

優(yōu)先順序-渠道與特殊通道少多1423小資源投入對利潤/量的影響大10精選ppt銷售方案失效或失敗的原因

3

4

21規(guī)劃設(shè)計過程執(zhí)行011精選ppt對客戶的理解誰是顧客？顧客有幾種細(xì)分方法如何認(rèn)識并了解顧客的不同需求顧客需求綜合分析與管理顧客需求變化特征顧客購置決策過程12精選ppt誰是顧客？顧客是：上帝苯蛋老師認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費習(xí)慣和偏好，我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己。例；美國：有一種公司“家庭購物代理公司〞，他會在一定的時間內(nèi)向您提打一個：“張先生，通過我們對牙膏平均使用周期的了解是15天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了13天，您需要再來一管牙膏。〞13精選ppt對顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶都是有價值的問題：客戶是誰？每類客戶對公司的價值？各類客戶的盈虧平衡點？客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價值“客戶〞價值的定義/標(biāo)準(zhǔn)？客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價值14精選ppt

顧客有幾種細(xì)分方法？營銷學(xué)中的市場與顧客細(xì)分-內(nèi)外部-奉獻(xiàn)-購置意愿與素質(zhì)-內(nèi)/外在價值型-價格與價值導(dǎo)向-需求層次市場細(xì)分對企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)CRM在工作中的輔助作用-交接-壁壘15精選ppt

拜訪目的

行動方案預(yù)期結(jié)果16精選ppt支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度顧客類型分析17精選ppt如何認(rèn)識并了解因為有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與效勞不同的客戶有不同的需求同一客戶在不同時間的需求可能不一樣客戶的需求是運動、變化的客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生需求有隱性的需求有層次劃分顧客的不同需求18精選ppt優(yōu)質(zhì)客戶效勞效勞營銷的實質(zhì)分析優(yōu)質(zhì)效勞的四個步驟

什么是顧客滿意？顧客滿意與忠誠保持顧客忠誠度的要素以顧客為中心的戰(zhàn)略——真實一刻

對顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考19精選ppt優(yōu)質(zhì)效勞的四個步驟確定目標(biāo)客戶群細(xì)分客戶群與客戶互動接觸

調(diào)整產(chǎn)品或效勞以滿足客戶需要20精選ppt什么是顧客滿意？期望VS獲得〔反響〕營銷的目的：不斷地使客戶保持長期滿意標(biāo)準(zhǔn)化VS個性化努力滿足最有價值的客戶在每一次互動中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求21精選ppt效勞體驗飛行員、空姐-效勞人員乘客-效勞顧客機艙環(huán)境、座椅-效勞設(shè)施飛行全程-效勞過程什么使顧客滿意？22精選ppt顧客滿意與忠誠23精選ppt企業(yè)經(jīng)營主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶對滿意的定義“滿意陷阱〞與轉(zhuǎn)移本錢對忠誠的理解顧客需求分析與顧客細(xì)分影響顧客滿意度的主要因素溝通/真實一刻/環(huán)境平安度/期望值/比照生意/績效考核/追蹤監(jiān)督/效勞對顧客需求的感知偏差前后臺的設(shè)計時間:smileservicespeedservice客戶滿意度與忠誠度24精選ppt影響顧客滿意度的主要因素虛偽冷漠反響慢損害競爭對手的聲譽不易做生意或下訂單對您的顧客想當(dāng)然話說得太滿思想消極懈怠急于多做幾筆生意專業(yè)包裝或形象不夠解釋您為什么“不能〞的借口太爛錙銖必較商品品質(zhì)不良固步自封差勁的訓(xùn)練25精選ppt效勞的程序面與個人面?zhèn)€人程序A個人程序B個人程序C程序個人D26精選ppt程序面?zhèn)€人面

時限

流程

適應(yīng)性

預(yù)見性

信息溝通顧客反響

組織和監(jiān)管

儀表

態(tài)度

關(guān)注

得體

指導(dǎo)

銷售技巧

禮貌解決問題效勞管理要素27精選ppt客戶滿意度的影響因素451經(jīng)理的感知顧客需求顧客感覺程序設(shè)計員工認(rèn)同度顧客接觸3228精選ppt影響客戶滿意度的因素渴望的效勞容忍范圍必要的效勞渴望的效勞容忍范圍必要的效勞期望值重要的因素不太重要的因素29精選ppt效勞體系內(nèi)部體系效勞設(shè)施或效勞環(huán)境效勞人員效勞工程A效勞工程B顧客A顧客B顧客看不見顧客可看見直接接觸間接接觸30精選ppt技術(shù)表現(xiàn)與組織的互動情感要素核心流程與系統(tǒng)支持客戶滿意度的影響因素31精選ppt情感因素與組織的互動技術(shù)表現(xiàn)流程和支持尊重欣賞認(rèn)同更好到接待友善有益謙遜價格+_及時供給精確性獲得信息效勞保證運輸擔(dān)保支付選擇營業(yè)時間延長迷惑失落失望粗魯漠不關(guān)心錯誤地對待延遲阻塞排隊等待不靈活性復(fù)雜性文牘主義++++____產(chǎn)品性能產(chǎn)品質(zhì)量核心產(chǎn)品/效勞32精選ppt效勞效率-識別顧客需求需要了解優(yōu)質(zhì)效勞的時間要求預(yù)測顧客需求，需

要領(lǐng)先顧客一步！預(yù)定時間等候時間回應(yīng)時間服務(wù)時間交貨時間保證時間修正之速度延遲時間優(yōu)質(zhì)客戶效勞標(biāo)準(zhǔn)33精選ppt品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系私人化程度面對面關(guān)系客戶關(guān)系管理34精選ppt關(guān)系的特征究竟什么是關(guān)系？

-關(guān)系的本質(zhì)是以人為中心

-舒服的家人關(guān)系VS電信公司的帳單

-被囚禁

VS

關(guān)注情感及需求不存在情感

-看似物理行為的等待中的情感變化-聲訊應(yīng)答系統(tǒng)VS真正的關(guān)系雙向互動的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫35精選ppt實施關(guān)系營銷的具體策略設(shè)立顧客關(guān)系管理機構(gòu)個人聯(lián)系定制營銷俱樂部營銷規(guī)劃數(shù)據(jù)庫營銷頻繁營銷規(guī)劃退出管理36精選ppt實用的顧客關(guān)系管理策略CRM的概念I(lǐng)T概念到營銷概念CRM在IT概念下的開展本錢的考量：海量存儲、快速檢索、有效分析CRM軟件的根本評價標(biāo)準(zhǔn)：主動的動態(tài)的CRMCRM在營銷概念下的開展CRM與四種不同企業(yè)類型劇烈的市場競爭下營銷的演變廣告，公關(guān)〔創(chuàng)意營銷、禮品選擇〕，營銷轉(zhuǎn)移本錢CRM37精選ppt客戶檔案客戶細(xì)分CRM

工作步驟客戶關(guān)心動態(tài)數(shù)據(jù)庫38精選ppt客戶資料內(nèi)容姓名英文名昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識面審美觀點理想特殊嗜好消費習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級別全年銷售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時間歷史服務(wù)資料使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度營銷模式網(wǎng)址價格體系銷售政策產(chǎn)品態(tài)度企業(yè)性質(zhì)39精選ppt客戶管理層面的競爭法寶40精選ppt*是否使用過同類產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時間質(zhì)量的影響？*對方在采購決策中的影響力是多少？*采購決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析表-客戶意愿評估

41精選ppt*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？*客戶從事商業(yè)活動的時間？*客戶是否經(jīng)歷過坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？*客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析表-客戶素質(zhì)評估

42精選ppt銷售型營銷渠道效勞與銷售為一體的效勞營銷渠道模式客戶關(guān)系管理為導(dǎo)向客戶滿意效勞為目標(biāo)渠道與終端建設(shè)43精選ppt時間的迅速性

技術(shù)的準(zhǔn)確性經(jīng)銷商需要什么？承諾的可靠性

VS員工44精選ppt經(jīng)銷商的煩惱永遠(yuǎn)的無名英雄不知道自己的未來、生存空間在哪里100%的經(jīng)營風(fēng)險不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價格競爭，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售本錢不斷上升客戶的要求越來越多沒有任何支持的完全借助通路力量45精選ppt選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?----老板的觀念---部門主管的能力---順時勢,好門市---規(guī)章制度是否健全---資金強,人力多---人員的技能及培訓(xùn)---規(guī)章的執(zhí)行力度46精選ppt信息促銷交易談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)檢核渠道的標(biāo)準(zhǔn)47精選ppt對渠道的考量

故步自封型

被動接受型

主動出擊型

夫妻店型

事必躬親型

企業(yè)管理型48精選ppt

經(jīng)營規(guī)模大資歷和經(jīng)驗

資金實力

…

…

客戶多選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)如何選擇渠道成員49