錫恩營銷5F特訓(xùn)營

銷售強(qiáng)者特訓(xùn)營（F3、F4、F5）FacetofaceF3接觸◎商脈即人脈——接觸創(chuàng)造神話！◎接觸的關(guān)鍵在于將接觸流程化、專業(yè)化、制度化沒有必然的接觸，就沒有必然的成交第一部分接觸就是硬道理

1.公司操作案例：戴爾的成功之道

2.銷售操作案例：◎第二部分如何與消費(fèi)者有效對(duì)接？1.間接接觸：讓消費(fèi)者有信心和理由決定選擇你的產(chǎn)品2.直接接觸：讓消費(fèi)者愉快埋單沒有必然的接觸(Facetoface)，就沒有必然的成交F3接觸（銷售前）F4投資成交（銷售中）F5回報(bào)（銷售后）商脈即人脈—接觸創(chuàng)造神話王永慶，號(hào)稱“臺(tái)灣經(jīng)營之神”。1932年，16歲，向父親王長庚借200元錢開始開米店。當(dāng)下臺(tái)塑集團(tuán)已經(jīng)是臺(tái)灣最大的民營企業(yè)集團(tuán)，下轄9家公司，員工7萬多人，資產(chǎn)總額1.5萬億新臺(tái)幣，形成了名副其實(shí)的龐大“王國”。王永慶在米的質(zhì)量和服務(wù)上下苦工夫，想出一套變被動(dòng)為主動(dòng)的服務(wù)方法：1.自動(dòng)把米送到家2.統(tǒng)計(jì)顧客用米量3.免費(fèi)送米到家4.額外服務(wù)：淘舊米，換新米；發(fā)薪水日后收錢5.一斗米只賺一分錢，2%一年后開碾米廠，比日本人多工作4.5個(gè)小時(shí)，不洗熱水澡，每天省3分錢，相當(dāng)于3斗米的利潤。間接接觸/直接接觸：目的是增加與客戶的有效接觸◎如何增加間接接觸◎如何增加直接接觸、選擇、購買、體驗(yàn)動(dòng)機(jī)考慮尋找選擇購買體驗(yàn)接觸的關(guān)鍵在于將接觸流程化、專業(yè)化、制度化◎沒有必然的接觸,就沒有必然的成交動(dòng)機(jī)—考慮：建立市場部做目標(biāo)客戶分析考慮—尋找：通過銷售人員主動(dòng)出擊尋找—選擇：建立品牌與產(chǎn)品特色選擇—購買：銷售人員誘導(dǎo)性決策購買—體驗(yàn)：售后服務(wù)人員的服務(wù)如果你的銷售只能完成目標(biāo)的三分之一，那么問題出在哪里?沒有有效接觸，我們的業(yè)績損失多少？未接觸客戶—25%，接觸但未認(rèn)真對(duì)待客戶—30%。如果認(rèn)真對(duì)待這些客戶，進(jìn)行有效接觸，商家的業(yè)績會(huì)有怎樣的增長？答案是55%！第一部分接觸就是硬道理1.公司操作案例：戴爾的成功之道2.銷售操作案例：公司操作案例：為什么在IT業(yè)界普遍蕭條的情況下，戴爾卻實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁增長?◎戴爾CEO

英雄，就得先學(xué)會(huì)如何為公司賺錢?！薄騿T工在完成指標(biāo)后的慶賀不允許超過五秒，五小時(shí)內(nèi)必須拿出新的目標(biāo)與計(jì)劃2001年，戴爾外設(shè)事業(yè)部的銷量增長了16%，比其他公司的增幅大，但是事業(yè)部總經(jīng)理格羅夫斯被降職；2003年，戴爾的銷售收入超過354億美元；2006年的銷售收入達(dá)到600億，三倍于市場平均增長率。在線訂購優(yōu)惠8%：在美國，戴爾的網(wǎng)上銷售已占銷售總額的將近一半。戴爾第一次用網(wǎng)絡(luò)來拓展生意時(shí)，有三個(gè)基本目標(biāo)：簡化顧客與戴爾公司做生意的過程；降低顧客與戴爾公司交易的成本；加強(qiáng)公司與顧客的關(guān)系?，F(xiàn)在，戴爾公司每天在網(wǎng)絡(luò)上的銷售額超過1200萬美元。戴爾直銷為什么會(huì)在中國大獲成功?!1997年戴爾進(jìn)軍中國，幾乎所有人都不看好。且不論供應(yīng)商、物流沒有完備的配套體系，中國消費(fèi)者

需求，困難一定能夠克服。戴爾開始建造與市場需求精準(zhǔn)溝通的龐大服務(wù)體系，細(xì)節(jié)之一是每則公眾廣告都使用不同的800免費(fèi)電話號(hào)碼，各媒體的傳播效果、受眾構(gòu)成、興趣重點(diǎn)隨之準(zhǔn)確地收集進(jìn)資料庫中，為下一步的行銷動(dòng)作提供參考。廈門市一半以上的800線路都被戴爾占用。千萬不要認(rèn)為戴爾沒有“渠道”—如何重視接觸但沒有認(rèn)真對(duì)待的客戶?戴爾的渠道叫做“VAR”（增值服務(wù)渠道），主要為戴爾做服務(wù)和增值工作。1.戴爾為用戶配置和服務(wù)能力相當(dāng)強(qiáng)，但為什么用戶還要請(qǐng)VAR為他們做這項(xiàng)工作呢？2.因?yàn)榇鳡柹钌畹叵嘈?，VAR做的是戴爾的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)中的一部分，他們能用更專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍來補(bǔ)充戴爾在市場覆蓋面和服務(wù)精力上的缺陷。為什么中國戴爾90%的營業(yè)額來自行業(yè)客戶超出國外20個(gè)百分點(diǎn)？戴爾建立檔案，分析企業(yè)未來的服務(wù)需求和升級(jí)需求。如果一個(gè)企業(yè)購買了戴爾的產(chǎn)品，戴爾會(huì)迅速在自己的網(wǎng)絡(luò)幫它建立獨(dú)立網(wǎng)站，獲得授權(quán)的企業(yè)主管可以直接登錄這個(gè)網(wǎng)站，定制自己權(quán)限范圍內(nèi)的產(chǎn)品以及查詢?nèi)镜漠a(chǎn)品使用情況。例如華東地區(qū)一家郵局購買的電腦在火災(zāi)中燒毀，戴爾的銷售人員第二天就打來電話：“我們存有您單位中原有戴爾產(chǎn)品的配置，一星期內(nèi)就把產(chǎn)品送過來?！边@些細(xì)致入微的關(guān)系管理和維護(hù)為戴爾在行業(yè)客戶中贏得了良好口碑。接觸就是播種：要像農(nóng)夫一樣，不斷地播種，要讓土地知道，你在播種，到處都在播種。接觸是成交之母：很多年前我就養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，如果我的一只手一碰到你，我的另一只手就會(huì)給你一張名片，上面介紹著我所有的一切。我所做的只是給他們提供一個(gè)選擇，他們從名片上會(huì)知道我是做什么的，也許他會(huì)需要我的服務(wù)，也許他的伙伴會(huì)需要我的服務(wù)?！矮C犬”—買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用—一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意，付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。顧客檔案計(jì)劃—要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，收集顧客的各種有關(guān)資料?！安徽撃阃其N的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信—真心相信—你喜歡他、關(guān)心他?！比绻櫩蛯?duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客?！霸诮⒆约旱目ㄆ瑱n案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關(guān)的事情，只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們就不會(huì)讓你大失所望?！?50定律—每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。每位顧客背后，都站著250個(gè)人—與他關(guān)系親近的同事、鄰居、親戚、朋友。只要有兩個(gè)顧客對(duì)你的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和你打交道。在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難而不喜歡對(duì)方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客?！澳阒灰s走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！弊尶蛻糇约合矚g產(chǎn)品—喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。結(jié)論:◎接觸就是硬道理◎用心才是成交的源泉第二部分如何與消費(fèi)者有效對(duì)接1.間接接觸：讓消費(fèi)者有信心和理由決定選擇你的產(chǎn)品2.直接接觸：讓消費(fèi)者愉快埋單B(商家)—C(消費(fèi)者)模式:蒙牛模式廣告：廣告式的接觸是一個(gè)賭局:從+300%到-300%渠道：渠道為王接觸的關(guān)鍵在于將接觸流程化、專業(yè)化、制度化◎如何增加間接接觸◎如何增加直接接觸、選擇、購買、體驗(yàn)有效接觸體現(xiàn)在消費(fèi)者購買過程中的各個(gè)階段FuturedrivenF4投資◎投資——任何一次購買，客戶都不是在消費(fèi),而是在投資◎追求功能價(jià)值的消費(fèi)和追求增值的投資購買是一種投資不是消費(fèi)◎第一部分購買還是投資：兩種不同的客戶價(jià)值計(jì)算公式1.價(jià)格選擇—吃飯是為了活著2.價(jià)值選擇—活著不是為了吃飯◎第二部分從哪里投資？建立投資的出發(fā)點(diǎn)與歸宿1.追求功能價(jià)值的消費(fèi)2.追求增值的投資投資—任何一次購買，客戶都不是在消費(fèi)，而是在投資什么時(shí)候成交會(huì)發(fā)生?付出的錢小于獲得的價(jià)值每一次購買行為都是消費(fèi)者在投資讓我們與客戶站在同一條線上，成為朋友而不是敵人消費(fèi)式購買特征：你要我買，我付出，彼此敵對(duì)—討價(jià)還價(jià)投資式購買特征：我要買，我收獲，彼此是朋友—雙贏第一部分購買還是投資：兩種不同的客戶價(jià)值計(jì)算公式1.價(jià)格選擇—吃飯是為了活著2.價(jià)值選擇—活著不是為了吃飯購買還是投資：兩種不同的客戶價(jià)值計(jì)算公式購買還是投資：兩種不同的客戶價(jià)值計(jì)算公式結(jié)論：只有幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)增值，降低無形成本，才能最終形成以客戶價(jià)值為中心。第二部分從哪里投資？建立投資的出發(fā)點(diǎn)與歸宿1.追求功能價(jià)值的消費(fèi)2.追求增值的投資投資原點(diǎn)1：激發(fā)客戶投資的源泉在于提升增值部分，而增值的核心是真正以

客戶價(jià)值為中心操作案例２：提升增值，降低無形成本（互聯(lián)網(wǎng)公司）以定位在“網(wǎng)上音像書店”的互聯(lián)網(wǎng)公司：當(dāng)當(dāng)和卓越為例，此類公司之所以能在較短的時(shí)間里得到迅速發(fā)展，得益于該商業(yè)模式使消費(fèi)者在消費(fèi)過程中實(shí)現(xiàn)了增值，降低了無形成本，使得消費(fèi)者在與傳統(tǒng)購買方式比較之后感到投資回報(bào)大，從而可以實(shí)現(xiàn)商家的持續(xù)回報(bào)。如何實(shí)現(xiàn)增值？◎提高了信息傳遞速度◎增加了購買過程的透明度◎增加了與出版商的接觸機(jī)會(huì)如何降低無形成本？◎節(jié)省了購書時(shí)間◎降低了購書成本◎方便、快捷客戶管理：如果你只是做交易，那么你只能收獲做交易的錢；如果你為客戶的未來著想，那么你將獲得他的未來客戶管理：客戶是朋友和伙伴，只能用心，不能用花招！投資原點(diǎn)2：在最短時(shí)間內(nèi)向客戶描述清楚你的產(chǎn)品或服務(wù)操作案例2：在最短時(shí)間內(nèi)向客戶描述清楚你的產(chǎn)品或服務(wù)將孩子的出生、站立、行走、講話等一系列成長中的第一次拍攝下來，并在店面中做展示，形成對(duì)光顧店面消費(fèi)者的強(qiáng)烈沖擊。30秒描述:1.孩子的成長可以這樣記錄2.孩子一生中最重要的時(shí)刻都有哪些1，2，3??3.記錄這些對(duì)于孩子和父母都具有很重要的意義4.產(chǎn)品如何來實(shí)現(xiàn)這些產(chǎn)品的特點(diǎn)如何能更好地完成這些：快速啟動(dòng)；夜拍模式；防抖系統(tǒng)。投資式描述方式：I-沖擊展示、B-利益關(guān)聯(lián)、F-特點(diǎn)描述操作案例３：SONY如何引發(fā)價(jià)值投資—體驗(yàn)SONY探夢：科技發(fā)展的日新月異，帶來科技體驗(yàn)的不可思議，科技?jí)粝朊劝l(fā)于此；SONYGALLARY：科技的消費(fèi)化，給個(gè)人的生活帶來便利和美好，體驗(yàn)科技生活的登峰造極；SONY數(shù)碼夢工場：量身定制未來個(gè)人生活的科技解決方案，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的科技?jí)粝?。`為什么需要“體驗(yàn)”？—體驗(yàn)背后的“真理”◎人們的行為70%是受潛意識(shí)支配的?！驙I銷的背后本質(zhì)是啟動(dòng)人們的潛意識(shí)，而不是啟動(dòng)人們的意識(shí)?！?qū)τ谏碳叶?，積極行動(dòng)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于策略的意義，而且行動(dòng)的落腳點(diǎn)應(yīng)放在消費(fèi)者的潛意識(shí)層面。改變?nèi)藗儩撘庾R(shí)的重要方法之一，就是塑造一個(gè)使人們的潛意識(shí)常常得到刺激的環(huán)境。例如，VIＰ體系；主題化營銷等。◎所以，讓消費(fèi)者去“體驗(yàn)”，就是為了改變他們的潛意識(shí)，從而影響他們的行為。操作案例４：阿里巴巴如何營銷“誠信通”產(chǎn)品？背景：阿里巴巴公司成立于1999年3月，6年間成長為中國最具品牌效應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，2005年?duì)I業(yè)收入達(dá)到10億元。目前公司贏利產(chǎn)品主要是兩個(gè)：第一個(gè)是“中國供應(yīng)商”項(xiàng)目，基本的中國供應(yīng)商收費(fèi)為4萬元/年，高級(jí)的中國供應(yīng)商為6萬元/年，會(huì)員數(shù)為1萬家企業(yè)；第二個(gè)是“誠信通”項(xiàng)目，主要針對(duì)內(nèi)貿(mào)中小型企業(yè)，項(xiàng)目收費(fèi)為2300元/年，會(huì)員大約在10萬人左右。“誠信通”是什么？從本質(zhì)上講，誠信通是互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)世界中為商人們提供的一種方便的交易工具。整個(gè)交易過程分為三個(gè)部分，分別為交易前、交易中、交易后。營銷方式◎面對(duì)面銷售：在產(chǎn)品推出的初期采用此方式，隨著會(huì)員人數(shù)的增加，越來越不適應(yīng)?！螂娫掍N售：電話銷售員每天的工作是大約打200個(gè)電話，所用的電話號(hào)碼資源來自于網(wǎng)站700萬免費(fèi)會(huì)員數(shù)據(jù)庫，他們根據(jù)客戶的反應(yīng)在CRM系統(tǒng)中做出記錄：如果客戶表示愿意成為付費(fèi)的誠信通會(huì)員，轉(zhuǎn)到服務(wù)部由專業(yè)服務(wù)人員指導(dǎo)客戶如何遞交材料、簽單、付款；如果客戶不愿意，重新保存客戶數(shù)據(jù)；如果客戶猶豫不決，數(shù)據(jù)庫會(huì)在一段時(shí)間后自動(dòng)提醒銷售員通過電話做回訪，征詢是否有變化?！蚓銟凡夸N售：對(duì)于通過此產(chǎn)品將生意做到一定規(guī)模的成員成為VIP