房產(chǎn)店長培訓(xùn)課件

房產(chǎn)(fángchǎn)店長培訓(xùn)第一頁，共七十頁。改變情勢(qíngshì)之前請先改變自己第二頁，共七十頁。工

作

說

明

書適用部門：門店職位名稱：店

長直屬主管：

區(qū)域經(jīng)理工作類型：業(yè)務(wù)管理職位代理人：副店長職責(zé)概述：管理店內(nèi)日常工作。項次工

作

內(nèi)

容時間比例1教育本店員工牢記公司文化精神、執(zhí)行紀(jì)律、溶入集體，提升公司知名度5%2貫徹執(zhí)行總部的經(jīng)營方針，維護品牌價值5%3協(xié)助總部及公司各部門做好本店管理工作30%4對總部制定的制度的執(zhí)行、監(jiān)督、檢查5%5凝聚全店向心力為公司謀求最大利益5%6制定每月的營業(yè)計劃、業(yè)務(wù)開發(fā)計劃10%7配合上級對本店員工進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與技巧提升，培訓(xùn)成熟的業(yè)務(wù)心態(tài)15%8運用及審查各類表格,協(xié)助經(jīng)紀(jì)人完成每月設(shè)立的目標(biāo)5%9做好本店與區(qū)域內(nèi)各店的交流及互相協(xié)作事務(wù)3%10擴大本店在本商圈內(nèi)的知名度和實力擴充3%11及時解決運營中出現(xiàn)的各類問題10%12督促本店員工做好店內(nèi)外一切事物2%第三頁，共七十頁。今年市場的預(yù)測？好來屋如何能超越？1，增人，如何找人？能否留的住？2，增店，哪些店？3，做大標(biāo)的，大單子搞不定，小單子搶不過別人(biérén)，如何去應(yīng)對？4，豪宅市場第四頁，共七十頁。當(dāng)前形勢(xíngshì)下店長應(yīng)該怎么做？保持門店士氣。門店環(huán)境整潔灌輸門店每人每月具體目標(biāo)。篩選特價房源，做好推介和跟進早會和夕會要按時召開篩選有誠意客戶，督促員工跟進和員工每兩日最少溝通一次成單后的精神激勵第五頁，共七十頁。開發(fā)要定位精準(zhǔn)每天保證員工至少六組有效(yǒuxiào)行程拼月初，找月中，比月尾引導(dǎo)員工做好職業(yè)規(guī)劃半月業(yè)績動員大會跟進每個員工的工作每日要分析動向每日員工的直接行程要有結(jié)果和跟進（OEC）量化和行程有效結(jié)合加強培訓(xùn)第六頁，共七十頁。診斷(zhěnduàn)店員績效問題原因的問題此經(jīng)紀(jì)人是否：知道該做什么？（知識）知道如何做？（技能）知道何時做？（時間）知道為什么做？（自我思考）愿意做？（動機）具備了必要的工具、資源和信息，能否把事情做好？（資源支持）是否及時收到績效反饋，哪些做得好，哪些需要進一步改進？（反饋）第七頁，共七十頁。導(dǎo)致績效低下的一些(yīxiē)原因業(yè)務(wù)技術(shù)水平不夠；業(yè)務(wù)實踐不夠；房東客戶維護技能差；業(yè)務(wù)操作時缺乏自信；不清楚業(yè)務(wù)操作時的輕重緩急；績效反饋不夠；店內(nèi)管理過程有缺陷；資源和支持不夠；人員與業(yè)務(wù)操作不匹配；導(dǎo)致店員績效低下的最重要的原因是店員的行為。第八頁，共七十頁。檢討(jiǎntǎo)：

是什么影響表現(xiàn)和績效？不知道該做什么。（沒有清晰定義工作）不知道應(yīng)該完成這項工作。（沒有傳達清楚）不知道該怎樣做這項工作。（沒有提供與工作有關(guān)的技能培訓(xùn)）認(rèn)為店長的方法會不起作用。（缺乏與店員的主動溝通）認(rèn)為自己的方法會更好。（沒有征求店員意見）認(rèn)為其他一些事情更重要。（沒有聽取店員的建議）認(rèn)為自己正在做這項工作。（沒有及時給予店員反饋信息）店員的狀態(tài)店長的責(zé)任第九頁，共七十頁?；氐曜鳂I(yè):

嘗試了解店員,通過自己的改變,消除影響(yǐngxiǎng)店員績效的原因,改變整個店的面貌.第十頁，共七十頁。店長的管理(guǎnlǐ)人員管理

時間管理報表管理成長管理

獎懲管理情報管理

會議管理保密管理突發(fā)事件管理客戶管理財務(wù)管理衛(wèi)生管理培訓(xùn)管理業(yè)績管理投訴管理溝通管理設(shè)備管理降低成本管理第十一頁，共七十頁。店面(diànmiàn)管理的問題所在？在管理方面

成敗的關(guān)鍵在于細節(jié)的把握在執(zhí)行方面

最簡單便是最基礎(chǔ)的（貴在堅持）店長的管理水平店內(nèi)業(yè)務(wù)持續(xù)開展之關(guān)鍵第十二頁，共七十頁。成立(chénglì)期動蕩期穩(wěn)定期高產(chǎn)期衰退期第十三頁，共七十頁。豪情萬丈，技能(jìnéng)低下！——成立期第十四頁，共七十頁。行為(xíngwéi)特征

對行業(yè)、對企業(yè)期望較高成員之間熱情交往、工作投入第十五頁，共七十頁。策略(cèlüè)

A、每位經(jīng)紀(jì)人制定個人成長計劃前三個月業(yè)績目標(biāo)（跑盤、發(fā)單、房源、成交）第十六頁，共七十頁。4-6個月業(yè)績(yèjì)目標(biāo)（入職－轉(zhuǎn)正－精英）

7-12個月業(yè)績目標(biāo)（精英－副店長）

12-18個月業(yè)績目標(biāo)（副店長－更高級層面）第十七頁，共七十頁。

業(yè)績目標(biāo)（成本回收、月、季度(jìdù)計劃）團隊規(guī)則（各項量化考核及行政制度）第十八頁，共七十頁。大浪淘沙(dàlàngtáosh)，技能低下！——動蕩期第十九頁，共七十頁。行為(xíngwéi)特征

期望過高、對現(xiàn)實不滿領(lǐng)導(dǎo)威信下降第二十頁，共七十頁。個人經(jīng)濟能力出現(xiàn)(chūxiàn)問題急功近利團隊成員流失團隊中出現(xiàn)團伙第二十一頁，共七十頁。策略(cèlüè)

樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的拔苗助長，激活團隊

第二十二頁，共七十頁。差異化管理(guǎnlǐ)，求大同存小異——角色分配培訓(xùn)實用技能，提升業(yè)績能力店經(jīng)理----業(yè)余心理專家第二十三頁，共七十頁。店經(jīng)理的幾個(jǐɡè)關(guān)鍵

自己不要灰心不要平均使用力量（因人而異）第二十四頁，共七十頁。出業(yè)績是關(guān)鍵體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活(shēnghuó)及家人）最好的批評是激勵（多激勵、及時表揚）第二十五頁，共七十頁。人員穩(wěn)定(wěndìng)、技能提升——穩(wěn)定期第二十六頁，共七十頁。行為(xíngwéi)特征

團隊成員穩(wěn)定派系沖突出現(xiàn)成員工作技能開始顯現(xiàn)第二十七頁，共七十頁。團隊領(lǐng)導(dǎo)主要精力抓業(yè)績各項量化考核嚴(yán)格團隊領(lǐng)導(dǎo)自身(zìshēn)缺點暴露第二十八頁，共七十頁。策略(cèlüè)

樹立領(lǐng)導(dǎo)個人的良好形象內(nèi)部溝通、多外出活動（消除沖突）第二十九頁，共七十頁。更多授權(quán)，反對大包大攬（一些(yīxiē)事情交給經(jīng)紀(jì)人去做）持續(xù)激勵第三十頁，共七十頁。——高產(chǎn)(ɡāochǎn)期士氣高昂，

業(yè)績屢創(chuàng)新高第三十一頁，共七十頁。行為(xíngwéi)特征

成員之間合作加強成員對團隊未來充滿信心第三十二頁，共七十頁。個人榮譽和集體榮譽感加強成員有晉升的需求和欲望店經(jīng)理(jīnglǐ)關(guān)注結(jié)果不看過程第三十三頁，共七十頁。店經(jīng)理(jīnglǐ)的誤區(qū)

放松管理（因為有業(yè)績）私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管理放一邊第三十四頁，共七十頁。誰離開都行，少了誰地球都轉(zhuǎn)威權(quán)管理(guǎnlǐ)代替威信管理(guǎnlǐ)第三十五頁，共七十頁。策略(cèlüè)

制定更高目標(biāo)（分析市場份額，了解競爭對手，十萬經(jīng)紀(jì)人）留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計劃，清楚團隊成就了個人，對未來家庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關(guān)系）第三十六頁，共七十頁。激勵和獎勵（現(xiàn)金獎、最高業(yè)績獎、最多單數(shù)獎）多開成功分享會（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感）問題處理一定要嚴(yán)肅和及時，防止蔓延(mànyán)和惡化第三十七頁，共七十頁?！ネ似谌诵臏o散(rénxīnhuànsàn)、困難重重第三十八頁，共七十頁。行為(xíngwéi)特征

團隊成員業(yè)績得不到及時肯定團隊發(fā)展空間不大了第三十九頁，共七十頁。個人發(fā)展速度超過團隊成長(chéngzhǎng)速度業(yè)績下滑第四十頁，共七十頁。店經(jīng)理(jīnglǐ)的誤區(qū)

團隊領(lǐng)導(dǎo)看事不客觀、怨天尤人、總提歷史

第四十一頁，共七十頁。團隊領(lǐng)導(dǎo)不能從自身找出問題(wèntí)企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問題第四十二頁，共七十頁。策略(cèlüè)

做思想工作（一廂情愿+被動接收＝是“你”的事）更換新人（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別的辦法，就不要換更多人）

第四十三頁，共七十頁。江湖道義(dàoyì)≠團隊精神我的人老大情結(jié)群來群走第四十四頁，共七十頁?！镱I(lǐng)導(dǎo)無方(wúfāng)會整人★空間有限會悶人★惡性競爭會死人★沒業(yè)績會走人★績效考核會殺人第四十五頁，共七十頁。店長的角色定位

對于上級執(zhí)行者協(xié)助決策對于同級合作配合

溝通交流對于店員信息傳達領(lǐng)導(dǎo)帶頭決策者培訓(xùn)指導(dǎo)者第四十六頁，共七十頁。檢討(jiǎntǎo)：你是什么樣的管理者？

保姆型發(fā)展型墮落型獨裁型低關(guān)心工作高高關(guān)心人低第四十七頁，共七十頁。角色(juésè)詮釋

店經(jīng)理一店之長團隊領(lǐng)袖教練員營運實施者指導(dǎo)員

經(jīng)紀(jì)人一線員工制度的直接感受者被管理者業(yè)務(wù)的源泉麻煩和驚喜的制造者

店長助理監(jiān)軍勤務(wù)員潤滑與緩沖劑參謀不可或缺的角色各盡職守勿越雷池一步第四十八頁，共七十頁。金牌(jīnpái)店長第一招：招聘招聘要決：學(xué)會每周招聘學(xué)會不去人才市場招聘招聘新人是明智選擇面試人數(shù)復(fù)試人數(shù)跑盤人數(shù)入職人數(shù)合格率第四十九頁，共七十頁。金牌(jīnpái)店長的第二招：新人跑盤跑盤反對走馬觀花跑盤需要生產(chǎn)力跑盤跑死人只因少激勵片區(qū)數(shù)量行為得分畫圖作業(yè)盤源客源看房10分為滿分，評出當(dāng)日“明星”，例會表揚。入職加分。第五十頁，共七十頁。金牌(jīnpái)店長的第三招：考評沒有門檻缺乏吸引不汰弱就不能留強行為比語言更重要知識沒有技能重要項目內(nèi)容得分結(jié)論入職試卷流程、稅費、基礎(chǔ)知識情況模擬接待—看房—談判—成交（全程模擬）生產(chǎn)能力盤、客數(shù)量、看房行為業(yè)績獎勵或扣分遲到早退、團隊協(xié)作、明星分?jǐn)?shù)第五十一頁，共七十頁。金牌(jīnpái)店長的第四招：溝通二·八定律永遠正確區(qū)域政策二天一次溝通您的事業(yè)伙伴第五十二頁，共七十頁。金牌(jīnpái)店長的第五招：培訓(xùn)建立部門培訓(xùn)課件統(tǒng)一技能標(biāo)準(zhǔn)用語注重銷售心理培訓(xùn)強調(diào)人際關(guān)系重過業(yè)務(wù)技能第五十三頁，共七十頁。金牌(jīnpái)店長的第六招：黃金周末集團作戰(zhàn)羊群效應(yīng)——集中帶看作息安排量化要求分店優(yōu)質(zhì)房源數(shù)量客戶準(zhǔn)備看房次數(shù)成交排名東51561西41041南3531北2321第五十四頁，共七十頁。金牌(jīnpái)店長的第七招：激勵激情來自激勵激勵更重精神激勵養(yǎng)成習(xí)慣激勵更像黃金聯(lián)賽第五十五頁，共七十頁。團隊激勵(jīlì)個人前三名（個人）超級瑪莉獎（分店）大富豪（區(qū)域）月度激勵個人、分店、區(qū)域旅游或外訓(xùn)機會季度激勵個人、分店、區(qū)域旅游或外訓(xùn)機會半年激勵個人、分店、區(qū)域、職能部門旅游、精英會、外訓(xùn)機會年度激勵以分店為單位，一周完成計劃目標(biāo)評比周激勵以個人為單位，10天創(chuàng)收冠軍10天激勵第五十六頁，共七十頁。關(guān)心他的成長、成家、生兒育女致家屬問候信最佳家屬評選偶爾與他的家人共餐金牌(jīnpái)店長的第八招：關(guān)心家屬員工為家屬工作事業(yè)伙伴與工作伙伴感情留人方式第五十七頁，共七十頁。成長(chéngzhǎng)復(fù)制管理復(fù)制：我們商量后我定我們商量后一起定我們商量后你定我們不商量你定第五十八頁，共七十頁。人員(rényuán)復(fù)制我做你看我們一起做你做我看你做我不看，我檢核第五十九頁，共七十頁。管理(guǎnlǐ)五字訣傳幫帶考鞭第六十頁，共七十頁。管理途徑營業(yè)報表管理(guǎnlǐ)工作日志的追蹤重點案件的參與日常的管理和溝通第六十一頁，共七十頁。檢討(jiǎntǎo)：你有這些錯誤嗎？拒絕承擔(dān)個人責(zé)任

未能啟發(fā)店員

只重結(jié)果忽視思想

在公司內(nèi)部形成對立

一視同仁的管理方式

忘了公司的命脈：利潤

只見問題不看目標(biāo)

不管業(yè)務(wù)只做哥們

未能設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

縱容能力不足的人

狂妄自大

第六十二頁，共七十頁。了解(liǎojiě)自己的店員望：觀察店員的工作；問：面對面交談提問了解店員對工作的認(rèn)知程度以及內(nèi)心世界；聞：聽店員分析工作和改善工作的計劃；切：接觸店員的工作，并提出自己的參考意見。第六十三頁，共七十頁。培育(péiyù)并支持學(xué)習(xí)與發(fā)展的環(huán)境你自己堅持學(xué)習(xí)嗎？你經(jīng)常與店員探討學(xué)習(xí)體會嗎？你跟店員一起討論過他的學(xué)習(xí)計劃嗎？你曾要求店員一個季度讀一本自己感興趣的書嗎？你要求店員分享培訓(xùn)的心得嗎？你幫助店員消化培訓(xùn)的內(nèi)容嗎？第六十四頁，共七十頁。每天：

人員出勤是否正常?早/晚會開了嗎?房客源維護和跟進？業(yè)績目標(biāo)達成狀況,個人進度達成狀況,工作行程安排?單子經(jīng)營跟進進度,追蹤(zhuīzōng)情形,方法討論?公司指示,政令宣達?缺失改進,優(yōu)點獎勵?第六十五頁，共七十頁。每天批閱日報表,是否與經(jīng)紀(jì)人溝通?行政事務(wù)是否處理,聯(lián)系?櫥窗房源,銷售表房源是否更新?是否配合經(jīng)紀(jì)人經(jīng)驗指導(dǎo),支援?是否與有異常情形經(jīng)紀(jì)人做心理輔導(dǎo)之溝通?是否共同討論準(zhǔn)客戶出現(xiàn)(chūxiàn)話術(shù)戰(zhàn)術(shù)模擬推演?今日事是否今日結(jié)?經(jīng)驗,心得是否作成記錄,傳承或警惕?第六十六頁，共七十頁。店內(nèi)是否合理的安排工作：誰做？做什么？結(jié)果怎么？怎么做的？應(yīng)該怎樣改？每天會議資源開發(fā)：門前窗貼客戶、信息員、派單、物管、報紙廣告：經(jīng)常討論實施方案（牢記報廣房源、窗貼房源）新增房客源需具體情況討論，備案、及時錄入每天匹配維護、帶看后房源和客需的總結(jié)、分析。重點房源、客需統(tǒng)一認(rèn)識，持續(xù)關(guān)注各項工作前期準(zhǔn)備充分：帶看、收意向、協(xié)議糾正員工不正確的操作，組織合理培訓(xùn)鼓勵員工思考、參與討論；關(guān)注員工的需求、解決思想包袱（困惑）；對每個人一天的工作有明確的點評（目標(biāo)、過程(guòchén