實(shí)用市場(chǎng)研究分析方法1

實(shí)用市場(chǎng)研究分析方法慧聰行業(yè)研究院2005年2月0行業(yè)綜述的描述1經(jīng)濟(jì)背景GDP增長率固定資產(chǎn)投資財(cái)政金融進(jìn)出口貿(mào)易人口與就業(yè)股票與證券市場(chǎng)與物價(jià)外匯儲(chǔ)備與匯率22001年1991年1981年1971年1958年1958年生產(chǎn)出第一輛國內(nèi)的重型車,從此結(jié)束了中國自己不能制造重型車的歷史，60年代中期，自卸車和牽引車相繼問世。起步階段1966年60年代中后期，國家提出“大打礦山之仗”的決策，礦用自卸車成為其重點(diǎn)裝備。為適應(yīng)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)重型載貨汽車的需求，濟(jì)南汽車制造廠擴(kuò)建黃河牌8噸重型載貨汽車的生產(chǎn)能力，安徽淝河、南陽、丹東、黑龍江和湖南等地方汽車也投入同類車型生產(chǎn)。邢臺(tái)長征牌12噸重型載貨汽車（源于北京新都廠遷建）、上海15噸重型載貨汽車投產(chǎn)問世成長階段重型汽車開始進(jìn)入與國外進(jìn)行初步合作的時(shí)期結(jié)束了重型車30年一貫制的歷史；引進(jìn)斯太爾,奔馳等先進(jìn)技術(shù),重型車進(jìn)入全面發(fā)展階段；全面發(fā)展高速發(fā)展加大基礎(chǔ)建設(shè)，西氣東輸、西電東送、高速公路建設(shè)等一系列項(xiàng)目投入到實(shí)際的開發(fā)運(yùn)營當(dāng)中，直接帶動(dòng)了自卸車、牽引車以及其它專用車輛的需求大幅度增長。1999年，國家提出西部大開發(fā)戰(zhàn)略,進(jìn)一步刺激重型車需求19026157073（數(shù)據(jù)來源：年鑒）3CreategraphsusingthenativePowerPointchartsoftware,ratherthanpastinggraphsfromExcelParticipationinHarleyDavidsonconventions,1998-2002Thousandsofpeople

CAGR1998-200268%

Titleisbold,withthetimeperiodappearingafteracomma.Alwayswriteouttheyearinfull.Theoptionalsubtitleprovidesadditionalinfoonthedataandisnotbold,italics,2pointssmallerthanthetitle.Linespacingis1Axistitlesareoptionalandshouldnotbeusediftheinformationisgivenelsewhereorisself-evidentTheCAGRblockshouldbeplacedtotherightofthegraph.Fontsizeshouldbeclosetothatthegraph’sdatalabelsIngeneral,usewholenumbersunlessyouhaveaspecificreasonforincludingdecimalsWhenthedatareferstoprojectedorestimatedfigures,add“E”totheyearlabelWhenused,axistickmarksshouldbeplacedontheoutsideoftheaxisRemembertoadjustthedocumenttitletrackerwhenyoucreateanewdocument.ItshouldmatchthenameofthePowerPointfile4行業(yè)市場(chǎng)競爭分析5營銷科學(xué)視圖下表總結(jié)了營銷科學(xué)中心所運(yùn)用的定量和定性技巧以幫助客戶開營銷戰(zhàn)略和實(shí)行計(jì)劃。市場(chǎng)研究和分析品牌新產(chǎn)品引進(jìn)定價(jià)市場(chǎng)效率市場(chǎng)定位信息管理管理消費(fèi)者關(guān)系理解改變消費(fèi)者需求和達(dá)到消費(fèi)者目標(biāo)的方法消費(fèi)者行為的大量分析（如：數(shù)據(jù)普查）追蹤消費(fèi)者期望和價(jià)值確定和保持與“合適”消費(fèi)者的關(guān)系（市場(chǎng)細(xì)分）測(cè)量客戶價(jià)值客戶管理、數(shù)據(jù)營銷、交叉銷售測(cè)量和管理消費(fèi)者對(duì)利潤的滿意度處理信息和解釋數(shù)據(jù)的方法技術(shù)對(duì)營銷的影響（測(cè)量和評(píng)價(jià)）營銷信息系統(tǒng)、組織消費(fèi)者信息連接主要結(jié)構(gòu)（品牌價(jià)值、消費(fèi)者滿意度到業(yè)績（利潤、剩余、ROI））渠道動(dòng)態(tài)的影響類別/品牌管理廣告效率、促銷效率、資源分配測(cè)量和市場(chǎng)剩余最大化對(duì)總傳遞價(jià)值的定價(jià)在復(fù)雜競爭市場(chǎng)上的定價(jià)管理品牌，實(shí)現(xiàn)增長和剩余最大化預(yù)測(cè)采用/擴(kuò)散創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)測(cè)試市場(chǎng)和模仿6單從銷售量來分析，我國重型車主要競爭者可以分成三大集團(tuán)：第一集團(tuán)由中國一汽和東風(fēng)公司組成，是2001年我國重型車市場(chǎng)銷售量最大的兩個(gè)企業(yè)；第二集團(tuán)即是由原重汽集團(tuán)組成，包括濟(jì)南重汽、重慶紅巖和陜汽三家；其它為第三集團(tuán)。值得注意的是第三集團(tuán)中，新進(jìn)入的春蘭和福田表現(xiàn)出較為強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。98~01年5年間，重型車市場(chǎng)年均增長率達(dá)到58.8%，主要競爭對(duì)手中，一汽的年均增長率高達(dá)96.6%，高于平均增速37.8個(gè)百分點(diǎn)，成為拉動(dòng)整個(gè)重型車市場(chǎng)增長的主要?jiǎng)恿ΑＴ龇^30%的還有：東風(fēng)54.9%、重慶紅巖45.8%、春蘭38.0%、重汽36.1%等。品牌銷量集中度高，增長速度快是我國重型車市場(chǎng)的特點(diǎn)。168159111662022965156806967478063419756877574612677669其它北汽福田慶鈴一汽新疆漢陽特種上海匯眾重慶鐵馬山西汽車南京春蘭湖北三環(huán)北方奔馳陜西汽車重慶紅巖中國重汽東風(fēng)汽車一汽解放總體平均增長率總銷量=146985輛主要競爭者

2001年銷售量

98~01年年均增長率96.6%54.9%-36.1%____________58.8%7單從銷售量來分析，我國重型車主要競爭者可以分成三大集團(tuán)：第一集團(tuán)由中國一汽和東風(fēng)公司組成，是2001年我國重型車市場(chǎng)銷售量最大的兩個(gè)企業(yè)；第二集團(tuán)即是由原重汽集團(tuán)組成，包括濟(jì)南重汽、重慶紅巖和陜汽三家；其它為第三集團(tuán)。值得注意的是第三集團(tuán)中，新進(jìn)入的春蘭和福田表現(xiàn)出較為強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。98~01年5年間，重型車市場(chǎng)年均增長率達(dá)到58.8%，主要競爭對(duì)手中，一汽的年均增長率高達(dá)96.6%，高于平均增速37.8個(gè)百分點(diǎn)，成為拉動(dòng)整個(gè)重型車市場(chǎng)增長的主要?jiǎng)恿ΑＴ龇^30%的還有：東風(fēng)54.9%、重慶紅巖45.8%、春蘭38.0%、重汽36.1%等。品牌銷量集中度高，增長速度快是我國重型車市場(chǎng)的特點(diǎn)。168159111662022965156806967478063419756877574612677669其它北汽福田慶鈴一汽新疆漢陽特種上海匯眾重慶鐵馬山西汽車南京春蘭湖北三環(huán)北方奔馳陜西汽車重慶紅巖中國重汽東風(fēng)汽車一汽解放總體平均增長率總銷量=146985輛主要競爭者

2001年銷售量

98~01年年均增長率58.8%-68.5%27.0%18.8%-11.8%7.1%38.9%38.0%4.0%1.6%23.7%45.8%36.1%54.9%96.6%82135408454CAGRCategoriesA-Exx%xx%xx%xx%xx%xx%TotalTitle,timeperiodSubtitleAxistitleAxistitle9AxistitleAxistitleCAGR1998-2002xx%xx%xx%xx%xx%Title,timeperiodSubtitle1011產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)分析12CAGRCategoriesA-Exx%xx%xx%xx%xx%Title,timeperiodSubtitleAxistitleAxistitle131998~2001年中國重型車市場(chǎng)的快速增長，年均增長速度達(dá)到58.8%。無論是載貨車、自卸車還是牽引車，都保持同步增長。特別引人注目的是重型車底盤銷量2001年比2000年增長了134.4%，98~01年年均增長速度為66%，高于總體平均增長速度。底盤需求量的急劇增加，說明改裝特種車和專用車市場(chǎng)需求以同樣的速度增長。年均增長58.8%1433.7%53.3%26.1%74.1%40.9%72.9%車型01年銷量 01年市場(chǎng)份額98~01年均增長率1.6%9.0%1.8%2.6%21.2%28.7%35.1%2001年分車型銷量、市場(chǎng)份額和增長率分析（數(shù)據(jù)來源：慧聰調(diào)查，含各分車型的底盤量）2001年中國重型車市場(chǎng)的增長是全面的增長，幾乎不分車型，過去3~4年增長速度最快的是牽引車和普通載貨車。載貨車在整個(gè)重型車市場(chǎng)中的份額為35.1%，自卸車和牽引車的市場(chǎng)份額均超過20%。油罐車、混凝土運(yùn)輸車、起重汽車等雖然總量有限，但增長速度比較高。由于特種車、專用車市場(chǎng)需求高速增長，增加了一汽、東風(fēng)等主要重型車廠家底盤的銷售量。13282237826593758311004222551583其它起重汽車混凝土運(yùn)輸車油罐車牽引車自卸車載貨車15（數(shù)據(jù)來源：慧聰調(diào)查）載貨車在整個(gè)重型車市場(chǎng)中的份額最大，增長率又很高，因此是目前市場(chǎng)需求潛力最大的重型車；自卸車市場(chǎng)份額高于牽引車，但市場(chǎng)成長速度低于牽引車；專用車市場(chǎng)上，混凝土運(yùn)輸車需求也保持較快的增長速度。油罐車起重汽車混凝土運(yùn)輸車牽引車自卸車普通載貨車0%5%10%15%20%25%30%35%40%0%20%40%60%80%100%98~01年均增長率01年市場(chǎng)份額16市場(chǎng)預(yù)測(cè)17386997132170320395267841071362281423100501001502002503003501996199719981999200020012002E2003EWorldwideUnitedStatesCAGR1996-2003xx%xx%Title,timeperiodSubtitle1851.1103.0年均增長率:23.5%年均增長率:36.5%年均增長率:15.0%西部開發(fā)政策,使大量建設(shè)資金投入到西部基礎(chǔ)建設(shè)上；隨后，重型車更新高峰進(jìn)一步刺激重型車市場(chǎng)的增長?！豆贩ā返膶?shí)施，命令禁止低標(biāo)高載車的生產(chǎn)和銷售，長期被中型車擠占的市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向重型車燃油稅代替養(yǎng)路費(fèi)，使重型車在使用成本上的優(yōu)勢(shì)更加突出；奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館、道路和市政設(shè)施建設(shè)，直接帶動(dòng)重型車的需求增長；“十五”規(guī)劃提出新建幾個(gè)深海碼頭，對(duì)牽引車和集裝箱運(yùn)輸車的需求增長。第三方物流發(fā)展，道路運(yùn)輸集約化，加大對(duì)重型車的需求。（單位：萬輛）2003~05、2010年重型車市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)（數(shù)據(jù)來源：慧聰和市場(chǎng)專家聯(lián)合預(yù)測(cè)）1955.967.138.151.1249.1103.0（單位：萬輛）樂觀預(yù)測(cè)的依據(jù):經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展;基本建設(shè)投資繼續(xù)增加/公路投資里程對(duì)外貿(mào)易增長；專業(yè)物流運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展；燃油稅實(shí)施，重型車使用成本優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)；奧運(yùn)場(chǎng)館建設(shè)和市政設(shè)施建設(shè)保守預(yù)測(cè)的依據(jù):加大投資刺激經(jīng)濟(jì)增長的政策未見明顯成效，未來經(jīng)濟(jì)增長面臨滑坡;基建投資力度減弱；高載低標(biāo)的治理，原被中型車擠占的份額轉(zhuǎn)向重型車；三年連續(xù)增長釋放了大量需求；通過對(duì)10位行業(yè)專家的問卷調(diào)查和訪談，經(jīng)過兩輪意見調(diào)整；將專家對(duì)未來市場(chǎng)的判斷集中為三組，即樂觀，中庸和保守。三組預(yù)測(cè)結(jié)果如下：（數(shù)據(jù)來源：慧聰和市場(chǎng)專家聯(lián)合預(yù)測(cè)）20產(chǎn)品價(jià)格分析21價(jià)格（萬元）50403020100A公司B公司C公司A1B1C1D1A2B2C2D2A3B3C3D3目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格12~16萬元通過市場(chǎng)價(jià)格分析，設(shè)定目標(biāo)銷售價(jià)格22Title,timeperiodSubtitleAxistitleAxistitle23通過市場(chǎng)價(jià)格分析，設(shè)定目標(biāo)銷售價(jià)格

——富康新浪潮舒適版定價(jià)實(shí)例2425消費(fèi)者和滿意度調(diào)查263.1、消費(fèi)者調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查用人口統(tǒng)計(jì)學(xué)方法調(diào)查用社會(huì)學(xué)方法調(diào)查車輛利用狀況調(diào)查消費(fèi)者意見調(diào)查選定消費(fèi)者及定義產(chǎn)品的使用環(huán)境調(diào)查執(zhí)行：制造商自行執(zhí)行委托專業(yè)市調(diào)公司調(diào)查方法：問卷抽樣調(diào)查小組座談會(huì)273.1.1、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)方法調(diào)查不同年齡層購買比率（%）總結(jié)購買階層年齡降低30~39歲為主購買層283.1.1、人口統(tǒng)計(jì)學(xué)方法調(diào)查男女購買比率（%）總結(jié)女性購買比例增加影響女性購買的款式、色彩等越來越受重視293.1.2、用社會(huì)學(xué)方法調(diào)查購買者的月均收入（元）總結(jié)購買者收入水平增加消費(fèi)者傾向于購買經(jīng)濟(jì)性車微型車增長勢(shì)頭受阻303.1.2、用社會(huì)學(xué)方法調(diào)查購買者的職業(yè)分布（%）總結(jié)購買者收入水平增加消費(fèi)者傾向于購買經(jīng)濟(jì)性車微型車增長勢(shì)頭受阻313.1.3、車輛利用現(xiàn)狀調(diào)查不同用途的使用頻率（%）總結(jié)用于上下班的比重增加用于休閑的比重比較平穩(wěn)32長城潤滑油在私家車市場(chǎng)的消費(fèi)者狀況分析（數(shù)據(jù)來源：慧聰調(diào)查）89.6%知道10.4%不知道35.6%沒用過使用過64.4%42.9%不滿意57.1%滿意總計(jì)認(rèn)知度使用情況滿意度100%用戶有10.4%的私家車用戶不知道長城潤滑油品牌，長城潤滑油在私家車車主中的滿意度比較低，只有57.1%長城潤滑油私車用戶狀況不用長城的主要原因是：廠家指定機(jī)油品牌不了解這一品牌的優(yōu)點(diǎn)擔(dān)心質(zhì)量不過關(guān)聽別人說長城有假貨不滿意的主要原因是：質(zhì)量仍有差距假貨太多性能不明顯333.1.4、消費(fèi)者意見調(diào)查199819992000200120021價(jià)格價(jià)格安全性安全性安全性2發(fā)動(dòng)機(jī)性能質(zhì)量發(fā)動(dòng)機(jī)性能發(fā)動(dòng)機(jī)性能發(fā)動(dòng)機(jī)性能3款式發(fā)動(dòng)機(jī)性能質(zhì)量售后服務(wù)質(zhì)量4安全性舒適感款式舒適感售后服務(wù)5燃比安全性舒適感燃比燃比消費(fèi)者購買時(shí)的注重點(diǎn)調(diào)查總結(jié)關(guān)注點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)向安全售后服務(wù)成為用戶關(guān)注的重點(diǎn)之一通過小組訪談會(huì)，進(jìn)一步了解和明確消費(fèi)者的關(guān)注重點(diǎn)，從而在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)中加以體現(xiàn)。343.1.4、消費(fèi)者意見調(diào)查根據(jù)消費(fèi)者意見評(píng)價(jià)競爭車輛用戶滿意度調(diào)查中常常也用到蜘蛛圖，了解競爭車型的缺點(diǎn)是為了在新產(chǎn)品中避免再次出現(xiàn)35質(zhì)量是否名牌發(fā)動(dòng)機(jī)燃油類型排量駕駛室形式后輪胎形式助力轉(zhuǎn)向車廂襯板剎車帶助力軸距車廂規(guī)格前橋懸掛最高車速售后服務(wù)超載爬坡能力安全性能燃油經(jīng)濟(jì)性外觀內(nèi)飾舒適性價(jià)格銷售商服務(wù)重要程度高重要程度低滿意程度高滿意程度低8.07.07.59.08.56.58.07.08.5貨廂形式超載能力用戶滿意度分析◆產(chǎn)品質(zhì)量是影響用戶購買行為的最主要因素，從小貨車用戶的使用情況來看，用戶對(duì)其質(zhì)量的滿意度明顯高于其它因素。希望廠家能夠在保持這一優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)并改進(jìn)?！舸蠖鄶?shù)因素目前處于第二象限，是輕貨廠家急需改進(jìn)的地方。◆用戶認(rèn)為貨箱形式（敞開式/封閉式）和車廂襯板材料的重要度不是很高，對(duì)其滿意度也偏低，廠家可根據(jù)情況適當(dāng)調(diào)整。Ⅰ象限：保持優(yōu)勢(shì)并加強(qiáng)IV象限：繼續(xù)保持Ⅲ象限：根據(jù)自己情況適當(dāng)調(diào)整II象限：急需改進(jìn)36戰(zhàn)略管理和行業(yè)競爭分析37分析工具之一：波士頓矩陣低高高相對(duì)市場(chǎng)份額

市場(chǎng)增長低

波士頓矩陣幫助多種經(jīng)營的公司確定：哪些產(chǎn)品宜于投資，宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤，宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品，從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營成效明星金牛問題瘦狗確定某單位精確的市場(chǎng)實(shí)際占有率。該方法可用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位或其他要分析的單位。就每一個(gè)要分析的產(chǎn)品或企業(yè)單位收集其年銷售額、年市場(chǎng)增長率及其競爭對(duì)手年銷售額的數(shù)據(jù)計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)份額即一單位的收益除以其最大競爭對(duì)手的收益將產(chǎn)品/企業(yè)單位按相對(duì)份額和市場(chǎng)增長率標(biāo)于矩陣上，建立市場(chǎng)增長份額矩陣根據(jù)波士頓關(guān)于矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動(dòng)和每一象限內(nèi)產(chǎn)品/企業(yè)單位業(yè)績的假設(shè)，對(duì)公司業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評(píng)估38分析工具之一：波士頓矩陣（續(xù)）問題明星瘦狗金牛高低低高市場(chǎng)增長相對(duì)市場(chǎng)份額高增長、高相對(duì)份額。處于產(chǎn)品生命周期的成長階段。盡管現(xiàn)金流動(dòng)性強(qiáng)，卻可能難以滿足市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的需要。在成熟市場(chǎng)階段占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品能提供大量現(xiàn)金，可用于投資明星產(chǎn)品和問題產(chǎn)品若一個(gè)成長中的市場(chǎng)所占相對(duì)份額低，意味著現(xiàn)金流動(dòng)較差，需相當(dāng)數(shù)量的現(xiàn)金以維持份額。在問題產(chǎn)品上投資可能增加相對(duì)份額在緩慢成長的市場(chǎng)上的低相對(duì)份額產(chǎn)品。由于競爭地位差，其現(xiàn)金流動(dòng)慢，還常常出現(xiàn)負(fù)數(shù)?？梢钥紤]放棄該產(chǎn)品，把資金轉(zhuǎn)而投向問題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品

39分析工具之二：通用電氣矩陣缺乏無形資產(chǎn)只有一些無形資產(chǎn)有關(guān)鍵無形資產(chǎn)行業(yè)吸引力中**高*憑借現(xiàn)有資產(chǎn)的競爭地位AKBGJIEHLFMDC現(xiàn)有業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)40謹(jǐn)慎進(jìn)入市場(chǎng)選擇性成長全力奮斗保持優(yōu)勢(shì)有限收獲選擇性補(bǔ)充全面收獲有限擴(kuò)充或先撤退減少損失用通用電氣矩陣進(jìn)行業(yè)務(wù)組合管理（市場(chǎng)吸引力）高高中中低低（企業(yè)競爭力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實(shí)力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實(shí)上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個(gè)產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當(dāng)一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現(xiàn)關(guān)系未來長期趨勢(shì)的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。41分析工具之三：市場(chǎng)吸引力矩陣成熟已收獲困難已毀壞高高低低銷售增長率集中程度（市場(chǎng)領(lǐng)先者份額）步驟估測(cè)每一市場(chǎng)的銷售增長率估測(cè)每一市場(chǎng)的集中程度將各市場(chǎng)標(biāo)于矩陣上作出詮釋矩陣的四個(gè)象限顯示了相應(yīng)的相對(duì)吸引力成熟——一個(gè)增長率高而并不存在強(qiáng)大的主導(dǎo)公司市場(chǎng)，顯然是可以摘取的成熟果實(shí)困難——增長率低而集中程度低的市場(chǎng)可能易于進(jìn)入，但要獲利卻會(huì)顯得困難收獲——增長率高但已存在強(qiáng)大行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公司的市場(chǎng)將難以滲透，因?yàn)橐呀?jīng)有公司在那里收獲了毀壞——增長率低且存在強(qiáng)大主導(dǎo)公司的市場(chǎng)是四種市場(chǎng)中吸引力最小的一個(gè)——它已經(jīng)被現(xiàn)有競爭者毀壞了果園矩陣42影響力分析行業(yè)競爭者競爭密集度替代者新進(jìn)入者供應(yīng)商客戶行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)制造商行業(yè)進(jìn)入壁壘：規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品差異性品牌的認(rèn)同轉(zhuǎn)移成本資本需求銷售渠道絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)獨(dú)有的學(xué)習(xí)曲線必要的進(jìn)貨渠道獨(dú)有的低成本產(chǎn)品設(shè)計(jì)政府政策可能引起的報(bào)復(fù)供應(yīng)商力量的決定因素：進(jìn)貨差別行業(yè)內(nèi)公司和供應(yīng)商的轉(zhuǎn)移成本替代貨源的出現(xiàn)供應(yīng)商的集中度采購量對(duì)供應(yīng)商的重要性行業(yè)內(nèi)與整體采購有關(guān)的成本進(jìn)貨成本或差別的影響行業(yè)內(nèi)公司的前向和后向整合的威脅競爭決定因素：行業(yè)增長固定(或不變)成本/附加價(jià)值間歇的產(chǎn)能過剩產(chǎn)品差別品牌的認(rèn)同轉(zhuǎn)移成本集中度和均衡信息的復(fù)雜性競爭者的多樣性公司權(quán)益退出障礙替代商威脅的決定因素：替代品的價(jià)格影響轉(zhuǎn)移成本客戶對(duì)替代品的傾向客戶力量的決定因素：侃價(jià)手段客戶集中度

VS.供應(yīng)商集中度客戶購買量與供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本相關(guān)的客戶轉(zhuǎn)移成本客戶信息向后整合的能力替代產(chǎn)品客戶拉動(dòng)價(jià)格敏感度價(jià)格/整體采購產(chǎn)品差別品牌的認(rèn)同對(duì)質(zhì)量性能的影響客戶利益決定