微商談判培訓(xùn)講義

微商談判培訓(xùn)講義話術(shù)說不僅要有技還要有藝術(shù)客戶現(xiàn)場(chǎng)交流的四大法則：一、永遠(yuǎn)坐在客戶的左側(cè)二、時(shí)刻保持點(diǎn)頭微笑三、不要去和客戶爭(zhēng)論四、不要立刻接對(duì)方的話題談實(shí)體店現(xiàn)場(chǎng)演練左側(cè)記錄對(duì)方的抗拒右側(cè)記錄我的解決方案把所有文字記錄拍照發(fā)群里團(tuán)隊(duì)共同學(xué)習(xí)談單品溝通談判等級(jí)談套餐談區(qū)域談模式談夢(mèng)想田間地頭賣瑪咖使用產(chǎn)品

用心體驗(yàn)客戶價(jià)值轉(zhuǎn)換了解公司掌握產(chǎn)品學(xué)會(huì)談話銷售技巧服務(wù)客戶延伸價(jià)值終身顧客重復(fù)購買介紹他人成為顧客塑造價(jià)值一起創(chuàng)業(yè)打造團(tuán)隊(duì)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)形成模板標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)

抓潛（由多到精）

成交（由小到大）

追銷（由少到多）轉(zhuǎn)介紹（產(chǎn)品使用）轉(zhuǎn)換（服務(wù)+循環(huán)）服務(wù)即成交蘋果的故事１、攤主一：老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問：蘋果怎么樣?。繑傊骰卮穑何业奶O果特別好吃，又大又甜！。老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品的賣點(diǎn)不探求需求，都是無效介紹，做不了單）蘋果的故事２、攤主二：老太太又到一個(gè)攤子，問：你的蘋果什么口味的？攤主措手不及：早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜的。老太太二話沒說扭頭就走了。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶）蘋果的故事３、攤主三：旁邊的攤主見狀問道：老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！老太太：我想買酸點(diǎn)的蘋果。攤主：我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問您要多少斤？老太太：那就來一斤吧。（客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）蘋果的故事４、攤主四：這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果上前詢問：你的蘋果怎么樣?。繑傊鳎何业奶O果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢？（探求需求）老太太：我想要酸一些的。攤主：一般人買蘋果都是要大的、甜的，您為什么要酸蘋果呢？（挖掘更深的需求）老太太：兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果。攤主：老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著？這兩家都生了個(gè)兒子，（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少？李子的故事（封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就要出手）老太太：我再來兩斤吧。老太太被攤主說得高興了（客戶的感覺有了，一切都有了）。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。攤主：橘子特別適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)（連單，最大化購買，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心?。ㄔ妇耙l(fā)）老太太：是嘛！好，那就來三斤橘子吧。攤主：您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了！（適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍大了）攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮（將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過來（建立客戶黏性，為復(fù)購率）。老太太被攤主夸得開心，說要是吃的好，讓朋友也來買。提著水果，滿意的回家了。蘋果的故事告訴我們反問很重要邏輯性談話技巧很重要細(xì)節(jié)描述很重要價(jià)值塑造很重要眼神+笑容傾聽三部曲你不要介意我順便問一下看和什么比了不一定..當(dāng)然..也許但是vs同時(shí)服務(wù)聚焦顧客聚焦自身聚焦?fàn)I銷聚焦找創(chuàng)新找優(yōu)勢(shì)找需求不同客戶不同階層不同談法如何談好高中低【現(xiàn)場(chǎng)演練】以顧客的能力分類①比我們差===用技巧（顧問式銷售）②跟我們差不多==信賴（公關(guān)式銷售）③能力比我們強(qiáng)==態(tài)度（責(zé)任感銷售）

你是誰?你要跟我談什么?你談的事對(duì)我有什么好處?如何證明你講的是事實(shí)?為什么要跟你買?客戶心中永恒的六個(gè)問題為什么我現(xiàn)在跟你買?1.問簡(jiǎn)單、容易回答的問題2.盡量問一些答案是YES的問題3.從小YES開始4.問引導(dǎo)性，二選一的問題-定金還是全款5.事先想好答案6.能用問，盡量少說7.問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題銷售的核心:問問題問問題的兩種模式如何設(shè)計(jì)我們的問題？

封閉式是、不是可以、不可以…多用于銷售的結(jié)尾開放式何時(shí)？何地？怎么樣？什么？…多用于銷售的開始銷售的核心:問問題開放式問題價(jià)值：獲得信息引發(fā)顧客時(shí)特定的問題的思考找出顧客腦子里究竟在想什么找出顧客所相信的事情建立信任感引起雙方互動(dòng)讓人進(jìn)入購買的情景封閉式問題價(jià)值：確認(rèn)對(duì)方剛才說過的話確認(rèn)對(duì)方的意愿度得到承諾測(cè)試對(duì)方的理解程度按顧客需求來分類想要的顧客A直接購買B主動(dòng)找你購買最短的時(shí)間采取大量的行動(dòng)猶豫不決的顧客A有一種猶豫不決的慣性B表達(dá)的不夠清楚不想要的顧客真的不想要-----（靠策略成交對(duì)方）假的不想要（對(duì)顧客有恐懼，靠信念成交對(duì)方）太好了，想考慮證明您有興趣這么重要的事情你需要和別人商量嗎？（反問）太棒了，欣賞你這么有主見你不會(huì)趕我走吧（表情+眼神）您最想考慮的第一件事是什么呢？是錢的問題嗎？那我們來解釋一下為何價(jià)格會(huì)…

那我們來一起思考，看看我能幫上什么忙01)我要考慮考慮一般來說可能剛開始總有個(gè)接受的過程您看你一般喜歡產(chǎn)品那個(gè)特點(diǎn)？為何喜歡這個(gè)特點(diǎn)呢？如果真的這么好，您是否要體驗(yàn)一下？02)我不喜歡這個(gè)類型許多人購買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)以三件事做評(píng)估：1.最好的品質(zhì)2.最佳的服務(wù)3.最低的價(jià)格對(duì)您而言，那一項(xiàng)是你最先放棄的？先認(rèn)同，再說常常聽到的一個(gè)事實(shí)…03)不如別的產(chǎn)品便宜1.過日子需要精打細(xì)算沒錯(cuò)，因?yàn)榫蚣?xì)算也是為了更好的生活不是嗎？2.為了達(dá)到一些目標(biāo)，精打細(xì)算也是會(huì)有彈性，你說是吧？3.假如今天有一款產(chǎn)品能幫您帶來很好的改善，你是要讓預(yù)算控制你還是你控制預(yù)算？04)超出預(yù)算能問一下目前用什么產(chǎn)品嗎？目前產(chǎn)品的使用時(shí)間？使用這個(gè)產(chǎn)品之前用什么？當(dāng)初換產(chǎn)品考慮了什么好處？改變后好處得到了嗎？就是真的滿意了嗎？現(xiàn)在你為何又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)呢？05)很滿意目前的產(chǎn)品不會(huì)吧？那請(qǐng)問你感覺身邊的人誰會(huì)需要？讓顧客轉(zhuǎn)介紹有幾個(gè)顧客剛開始也是，現(xiàn)在是我最棒的顧客06)我不需要我理解，我知道，剛開始我也這么想但是后來我發(fā)現(xiàn)只是不真正了解因噎廢食-總不能因?yàn)橐司筒怀燥埩酥幌Ｍ嬲私庖幌拢次夷睦餂]說清楚

07)有過不愉快的經(jīng)歷某某時(shí)候，你真的買嗎？那現(xiàn)在買和那個(gè)時(shí)候買有什么區(qū)別呢？早買晚買都是買，為何不現(xiàn)在買呢？你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道某某時(shí)候買的壞處嗎？為何不現(xiàn)在就行動(dòng)呢？08)某某時(shí)候我再買不問別人自己能決定嗎？換句話說你認(rèn)可我們的產(chǎn)品了？換句話說你也會(huì)推薦我們的產(chǎn)品了？您對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格…還有問題嗎？那我什么能一起跟您和某某人見面呢？見面后讓顧客推薦該產(chǎn)品09)我要問某某人等待的代價(jià)是最昂貴的代價(jià)看到了機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速徺I的決定而獲得成功。今天您有一個(gè)的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個(gè)這樣的機(jī)會(huì)嗎？10)經(jīng)濟(jì)不景氣其實(shí)任何事情都是有風(fēng)險(xiǎn)的只是我們要把風(fēng)險(xiǎn)控制的相對(duì)低一些我想知道一下，您是哪方面的顧慮？需要我提供哪些有力的證明或解釋？是否可以給我們一個(gè)小的合作機(jī)會(huì)呢？11)你說產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信？那一定是有很好的比較既然我們可以參加比較，也就是可以參加競(jìng)爭(zhēng)是吧？我想問一下您比較看重我們什么？要是咱們合作了，您希望我們那里做的更突出12)我已經(jīng)和別的公司說好了我能問問為什么嗎？我什么地方做錯(cuò)了？今天還是永遠(yuǎn)？如果是永遠(yuǎn)我就非常不安了您可以告訴我，我該如何彌補(bǔ)嗎？13)不想買了-顧客不想買每當(dāng)有人讓我郵寄資料而不是面談的時(shí)候兩種可能：1有興趣；2沒興趣。正因?yàn)槿绱?，我不想浪費(fèi)您的時(shí)間，您告訴我您是那一種情況？我很重視您，所以才想親自送資料過來。您不介意吧？發(fā)資料對(duì)雙方都不妥啊，我還是來一次吧14)給我微信或是郵箱發(fā)點(diǎn)資料我相信有很多優(yōu)秀的銷售員向你推銷許多優(yōu)秀產(chǎn)品是嗎？而您當(dāng)然可以向任何人說不，對(duì)不對(duì)？身為專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒有任何一個(gè)人客戶可以向我說不？他們只會(huì)對(duì)自己說不？對(duì)自己的未來說不？對(duì)自己的健康說不?對(duì)自己的幸福說不?您忍心看著自己心愛的…說不嗎？所以今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說不15)不買就是不買切記：絕對(duì)不要提出對(duì)方無法回答的問題問問題的關(guān)鍵是什么？找到消費(fèi)者痛點(diǎn)

打造情感語境快速引爆賣點(diǎn)激發(fā)用戶認(rèn)同

增加品牌和產(chǎn)品用戶體驗(yàn)沉淀口碑構(gòu)建社群微商是什么？

什么是微商？良好心態(tài)欲速不達(dá)打好基礎(chǔ)找準(zhǔn)定位結(jié)合自身穩(wěn)步前進(jìn)產(chǎn)品自用真實(shí)體驗(yàn)自信分享了解公司深入了解共同發(fā)展專業(yè)知識(shí)熟能生巧細(xì)節(jié)把握線下交流銷售技巧線上引流網(wǎng)絡(luò)工具威力無邊溝通話術(shù)

掌握需求零售技巧學(xué)會(huì)談判團(tuán)隊(duì)裂變團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)換代理顧客變鐵粉變代理一變?nèi)扇簶?biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制客戶服務(wù)服務(wù)極致無懈可擊神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。10:1910:1910:19:5210:19:52所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。12月-2312月-2312月-2312月-23惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。08-12月-2310:19:52在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。12月-2312月-2310:19:52在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。12月-2312月-23命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。10:19:5210:1912月-23等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2023/12/810:19能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動(dòng)都在書寫自己的歷史。08十二月202310:19上午12月-23差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的因素。管得少，就是管得好。08十二月2023命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。投機(jī)取巧的人。10:19:52上午10:19:5