2023年電大商務(wù)談判實(shí)務(wù)考點(diǎn)版末日答案

一.名詞解釋

1.國際商務(wù)談判就不同國家間、附屬多個(gè)國家的法律標(biāo)準(zhǔn)的交易進(jìn)行的討論、協(xié)商。

3.平行論證:即當(dāng)你論證他的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他虛晃一槍，另辟胡場，抓住你的另一個(gè)弱點(diǎn)開戰(zhàn)，或者故憊提出新的論題，在談判桌上

同時(shí)it證，使談判失去中心。

1、客座談判：：系指談判手到對方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。

2、談判節(jié)奏:：系指主持人應(yīng)掌握談判火候，而談判火候的實(shí)質(zhì)是時(shí)機(jī)與條件的掌握

3、以相對為絕對:系把一個(gè)相對判斷與絕對到斷混淆并以此去壓對方的做法。

4、特殊（補(bǔ)充）條款：即視交易規(guī)定而需進(jìn)一步明確交易義務(wù)的條款。

1,談判的終結(jié).即一項(xiàng)交易談到的最后階段，亦為談判出結(jié)果:或成交.或中止、或破裂的時(shí)刻。

2、積極倫理標(biāo)準(zhǔn)系談判手從自身的結(jié)識和修養(yǎng)出發(fā)，用以約束自己談判言行的道德標(biāo)準(zhǔn)。

3、外圍戰(zhàn)為了保證全局的談判效果,談判者要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談翅的真實(shí)形勢，以掃蕩與談判主題相關(guān)的外圍

障礙，謂之“外圍戰(zhàn)”。

4、協(xié)議正文結(jié)構(gòu)即通常講的“協(xié)議條文”或“協(xié)議條款”的構(gòu)成。

1,賣方地位的談判：“賣方氣應(yīng)理解為所有提供商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。

2、小結(jié)：小結(jié)階段指談判過程中對已談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的階段。

3、談判手禮儀:談判手的的儀涉及談封手的服飾、舉止和談吐。

4、通用（羞礎(chǔ)）條救：系指解決交易要素必備的條軟。

1.客座談判：系指談判手到對方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。

2、主持依據(jù):重要是指可以影響談判組織的各種因素,或者說各種條件。

2.:本職分工:本職分工系指參與談封的人員的自俄.專業(yè)分工。

3,詭辯術(shù)：：系在談判中為獲取單方面利益故意或無意巧妙地利用辯證邏輯與形式邏輯的思維差異,或故意運(yùn)用形式邏輯缺陷或

不正常的推理方式論述本質(zhì)無理的論點(diǎn)的“對的性或合理性.技巧。

4.:協(xié)議文本談判，系指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。.

三、單項(xiàng)選擇題

2、先期打聽的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在（A

A、分析打聽目的特點(diǎn)，周密部署打聽行動(dòng)，冷靜預(yù)測打聽結(jié)果?

3、針對談判對象的不同，主持中可運(yùn)用的調(diào)節(jié)點(diǎn)有（B

B、投入人員、用語、態(tài)度。

5、推理的形式有：（）A

A,類比、歸納、演繹.

6、散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)Ifii破，因此,規(guī)定運(yùn)用者應(yīng)。。B

B,善于轉(zhuǎn)移思緒。

7、逆向思維的表現(xiàn)形式重要有兩種，它們是（）。A

A、反問和反證。

9、在依談判目的選擇談判用語時(shí)，談判目的總的看可分為：（）。A

A、為了成交、為了比價(jià)、為了送客。

10、談判的時(shí)間對談判用語選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段，即:B

B、談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期。

2、意向書和協(xié)議書的談判重要特點(diǎn)是（）。B

B、預(yù)備性、計(jì)較性、保存性

3、在負(fù)責(zé)人與主持人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫,，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體傲法為，在禮賓場合可以（）出

現(xiàn),在談判場合可以（）身份出現(xiàn),在治談出現(xiàn)任局時(shí),可以（A

A、重要角色、負(fù)貴人、干預(yù)

4、對于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有：（）A

A、飽而不貪、饑而不急、荒而不慌

5、推理的形式有：OA

A、類比、歸納、演繹

9、軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語B

B、干脆、堅(jiān)定與自信

10、商業(yè)談判中的話題類型有（）。C

C、介紹、協(xié)議條文及價(jià)格、談判分此

1、報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類,而技術(shù)解釋并非純交流階段,而是（A

A.融合“交流與談判”的軟談判階段。

2、價(jià)格性質(zhì)重要指（C

C、文易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)。

3、運(yùn)用談判對手心理重要從兩個(gè)角度而言,它是：（A

A、乖虛而人和借力而用。

6、空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（B

B.背景，靈活,認(rèn)真。

7、欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意（A

A、立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸。

8、協(xié)議條款組合的綱舉目張?jiān)瓌t反映了協(xié)議正文撰寫中的（C

C、順序規(guī)則和主從規(guī)則。

9、協(xié)議正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則：（B

B、共識規(guī)則、簡明規(guī)則、用詞一致規(guī)則，

10、協(xié)議條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)：（B

B.合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性。

1,準(zhǔn)協(xié)議的談判的“準(zhǔn)”的意義是B

B,有先決條件

2、買方地位談判的特性是（）B

B、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難、度勢壓人

3、報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（A）A、融合“交流與談判，的軟談判階段。

4、無論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)是0。B

B、商務(wù)主談人

5、職責(zé)規(guī)定談判主持人在談判中追求（）。B

B、最大利益，妥協(xié)的滿足

6、以成交結(jié)束談判時(shí)，主持應(yīng)含三個(gè)內(nèi)容：（）C

C、握手、清理、簽約

7、論證一般由（）三個(gè)因素構(gòu)成。（）B

B、論題、論據(jù)、論證方式

9、磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（B

B,態(tài)度溫和,避免閑扯

1,談判的當(dāng)事人涉及和兩類人員。（）A

A、臺上（一線）和臺一F

2、所有談判標(biāo)的的共同談判目的是。OC

C、劃分責(zé)、權(quán)、利

6、職責(zé)規(guī)定談判主持人在談判中迫求（B

B、最大利益,妥協(xié)的滿足

8,論證的原則有三個(gè)：（C

C、全面性、本質(zhì)和具體的原則

9,商業(yè)法律用語的特性重要體現(xiàn)在其（）B

B、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性。

6.“出有悔”并不是規(guī)定談判''有問必答”或“有問必全答”，而是追求（）C

A.答得對方滿意，已方不吃虧。

B能答則答，不能答則不答。

C答得準(zhǔn)確，

8.談判手的感情，總的將有兩個(gè)作用（）B

B自我發(fā)泄，影響對手。

12.最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意。B

A通牒明確，不怕破綻

B令人可信，不可濫用。

C及時(shí)通牒說法平和

4B

A價(jià)格貴不貴

B價(jià)格構(gòu)成

C貨與價(jià)的關(guān)系

4簡答題

1、談判的當(dāng)事人是臺下的領(lǐng)導(dǎo)人員時(shí)，其重要作用是什么？

作用在于用人與決定政策。具體講，應(yīng)在三個(gè)環(huán)節(jié)上做工作:布陣、跟蹤談判進(jìn)程、適當(dāng)參與。

2、解決談判中與決策部門產(chǎn)生的分歧最佳的方法是什么?它體現(xiàn)的是什么原則？

解決談判中與決策部門產(chǎn)生的分歧最佳的方法是認(rèn)真表述自己的意見，也認(rèn)真理解行政決定，共同協(xié)商解決分歧。它體現(xiàn)的原列是:

無私的原則、實(shí)事求是的原則、實(shí)踐的原則。

3、談判中軍事用語的自信的特性會(huì)給談判帶來什么功效？

功效是它不僅回給自己力量，也會(huì)推動(dòng)對方，至少會(huì)在危難面前鎮(zhèn)定自若，尋找出路，求去生存。所以，軍事用語的自信的特性反

映了絕處求生的頑強(qiáng)精神，而這種梢神是談判中極為寶貴的營養(yǎng),也是破除僵局的動(dòng)力。

2,怎么才干做到準(zhǔn)備階段的客觀性？

所謂客觀性重要指信息資料客觀準(zhǔn)確和談判手的客觀態(tài)度，不感情用事。信息資料準(zhǔn)確性，即對收集到或?qū)Ψ教峁┑馁Y料進(jìn)行加工

整理,去偽存真,去粗取經(jīng)。不感情用事，即不以惡感或善感的印象與成見去對待人與事。

3、在談判雙方初次會(huì)晤時(shí),一般用什么語言效果較好？

：以文學(xué)、外交用語為宜，以發(fā)明良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方互相靠攏。它涉及談判的介紹、寒暄、開場布局等內(nèi)容。

1、作為主談人為什么要強(qiáng)調(diào)控制自我？自我控翻手法有哪些？

答：自我控制的目的在于讓自己的思想沖動(dòng)冷靜客觀地?cái)[在同僚及對手面前，并能有效地獲得他們的理解、贊同與響應(yīng)，形成同步

的行動(dòng)。自我控創(chuàng)手法有:反思、傾聽、排除虛榮、進(jìn)取。

2、談判策略是客觀的談判程序嗎？

答:不是客觀的談判程序，而是針對預(yù)期談判效果而采用的進(jìn)攻或防衛(wèi)措施。

1、談判參與人員的本職分工的實(shí)質(zhì)意義是什么？

答：本職分工既規(guī)定每個(gè)談判參與者在談判中擁有地位與專業(yè)的權(quán)成，也有某種約束。同時(shí)，分工也發(fā)揮與尊重每個(gè)參與者的專

長，同時(shí)為尊重別人與自球劃定界線。

2、為賓時(shí),如何走進(jìn)會(huì)議室?選什么位置坐下？

答:應(yīng)緩步進(jìn)門，環(huán)視房間所有的人并依主人的位置擬定自己的走向。這可反映談判人的修養(yǎng)和德重。當(dāng)室中無人時(shí)，自己可以在

陪同面前漫步房間，選面對著門的一邊中間位置坐下，或在這邊踱步，等主人進(jìn)門后，可站起來隔桌伸手相握。若桌子

很寬，可與主人同時(shí)繞桌子相對而行，在中間相遇握手致敬，這樣可表達(dá)禮貌，自信與自重。

3:為什么說概念是抓住問題的本質(zhì)及其內(nèi)部系統(tǒng)的基礎(chǔ)？

答:假如概念棍淆則抓不住對方的實(shí)際弱點(diǎn),還會(huì)使談判失去方向。若在任一論題展開之前,先從概念入手,那么談到雙方則可在同

一事物上尋找解決辦法或方案。

5.案例分析。（2。分）

江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù).各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其

中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，積極聯(lián)合這三家，在北京開會(huì)，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)一談判，這三家覺得故意義，批準(zhǔn)聯(lián)

合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有一家、有的曾來過中國.有的還與

其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商積極找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到快樂,

更直接，并且，外商對工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商

故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系,請工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面等,工廠認(rèn)為這對自己有好處.來者不拒。

進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗.問題：

1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么？

這不算聯(lián)合對外的談判，由于它沒滿足聯(lián)合談判的基本條件。

2.外商的主持談判成功在哪兒？

外商主持談判的成功在于運(yùn)用了中方松散的組織;運(yùn)用了廠家的差異（交易條件）；

運(yùn)用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3,北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？

北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)鍵在于沒有按統(tǒng)一聯(lián)合談判的規(guī)劃做。

4,有否也許將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才干實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目的？

有也許。一方面應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)

一”條件實(shí)現(xiàn)。

2.主談與工廠的談封配合。日本某公司向中國某公司購買電石，此時(shí)，是他們間交易的第五個(gè)年頭，去年談價(jià)時(shí)，日方壓了中方30

美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元/噸壓到390美元/噸，據(jù)日方講，他已t到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370

美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)休戶報(bào)的價(jià)，430美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨.供貨廠

的廠長與中方公司代表共4人組成了談荊小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見,

工廠可以在390美元成交.由于工廠豁定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代衷講，“對外不能說，價(jià)格水平我會(huì)掌握s公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)

報(bào)告，分析價(jià)格形式：主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，由于我們是大公司，講質(zhì)n,講服務(wù)。談判中可以靈活,但步子要小,若在400笑

元以上章下則可成交,幸不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間,然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談.請工廠配合.

中方公司代表將此龍見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識，和工廠廠長一齊在談荊桌爭取該條件。中方公司代表為主講理由。通

過交修，價(jià)格僅陣了10美元/噸，在400美元/噸成交，比工廠廠長的成交價(jià)高了10獎(jiǎng)元/噸。工廠代表十分滿愈，日方也滿愈。

1.怎么評價(jià)該談到結(jié)果.

答：談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，由于仍處在中高檔的價(jià)格水平。（7分）

2、該談封中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

分析：

答：中方組織上荃本成功，重要因素:市場調(diào)查較好一一有t有性，分工明確一一價(jià)格

由公司代表談，準(zhǔn)備方案到位一一有線,有審，有防。（8分）

（注:考生應(yīng)圍繞要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，假如塊少必要的闡述應(yīng)適當(dāng)扣分）

2.美國Y公司向中國石家莊工廠營銷了一款彩色電視機(jī)玻璃

“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貨款還要索賠?！?/p>

1.如何看美方的論述？

1、美方論述屬詭辯范疇，重要運(yùn)用了：平行論證（中方行事理由與美方行事理由

分別論證）和以現(xiàn)象代替本質(zhì)（中方表面行為代替其執(zhí)行協(xié)議的效果）。

2.如何看中方人員調(diào)設(shè)備的行為？

2、中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按協(xié)議規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握，絕對不

能輕率行事。此時(shí)，可行使向美方索賠的權(quán)利,此處，重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過“等與行”的對比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理

的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果。

3.中方外貿(mào)代理面對美方論述會(huì)如何回答？

3、中方代理,先從概念人手一依據(jù)協(xié)議誰有過?再依過推算誰損失最大（應(yīng)負(fù)過之責(zé)），再推導(dǎo)也美方應(yīng)取何種態(tài)度。

4.最終結(jié)果應(yīng)如何？

4、.最終結(jié)果:美方應(yīng)感謝中方為其減少承擔(dān),并應(yīng)繼續(xù)履行未完的協(xié)議義務(wù)。

天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。

適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,

找到該廠采購人員表達(dá)可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。

由于香港客商講中文，又是華人，不久關(guān)系就熟了，工廠批準(zhǔn)他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公

司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商打聽，結(jié)果一美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回Ffi問：人公司與香港B公

司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。

A公司拿的打聽結(jié)果未達(dá)成預(yù)期目的，具體人員與t：人進(jìn)行了討論.最后得出了一

致的結(jié)論。

問題：

1.A公司的打聽是否成功?為什么？

打聽姑夫敗的。由于外商有的不報(bào)價(jià)，打聽沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報(bào)價(jià)。

2.天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么？

2.天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口協(xié)議,直接找香港的打聽也許加快進(jìn)度，但存在簽約和對后

續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容:讓香港

公司的外探納人天津公司的對外打聽中，并且以天津公司為主，避免打聽混亂。

3.天津公司的打聽要做何調(diào)整?為什么'

3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見一內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的打聽統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署打聽地區(qū)和對象，不

給外商導(dǎo)致有多個(gè)同釋項(xiàng)目在詢價(jià)的

錯(cuò)覺。

案例一：

意大利與中國某公司談到出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判己進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快.

于是意方代表羅尼步生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他尚有兩天時(shí)間可談到，希望中方配合在次日章出新的方

案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原規(guī)定《憊力降價(jià)刪改善5%（規(guī)定意方降價(jià)35%）.憊方羅

尼先生講：“李先生，我己降了兩次價(jià)，計(jì)-15%,還要再降35%,,實(shí)在困難；”雙方互相評論，解釋一陣后?建議休會(huì)下午2：00

再談。

下午復(fù)會(huì)后,意方先要中方報(bào)新的條件,李先生將其定價(jià)的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次規(guī)定意方考慮其規(guī)定。羅尼先

生又講了一遍其努力，講中方規(guī)定太高。談判到4:的時(shí)，羅尼先生說：“我為表達(dá)誠意向中方拿出最后的價(jià)格,請中方考慮，最遲

明天12:00以前告訴硯是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國產(chǎn)說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。

中方把意方的條件理清后，（意方再降5%）表達(dá)仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。

中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%,但能不能再壓價(jià)呢？明天怎么答?李先生一方

面與領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，與助手、項(xiàng)目單位商議對策，一方面派人調(diào)查明天下午2:30的航班是否有。

結(jié)果該日下午2:30沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲.鑒定意方也許尚有條件。于是在次日10

點(diǎn)給意方去了電話，表達(dá)：”意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng).中方可以在意方改善的

基礎(chǔ)上，再降5%,即從30%,降到25%.〃

意方聽到中方有改善的意見后,沒有走。只是認(rèn)為中方規(guī)定仍太高。

1、意方的戲做的如何？效果又如何?它尚有別的方式做戲嗎？

1,意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)成。

2、中方破戲的做法怎么評價(jià)？

2、若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間，至少有順路航

班的時(shí)間。若為表達(dá)“最后通牒，可以把包全上，丟下一句“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好?；蛉杂迷?，但不講“若

不接受，我就乘下午2:30的飛機(jī)回國”的話。

3,意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何？

3、中方破戲破的較好。

4、雙方談判均有進(jìn)取性。中方在心理上、做法上以及條件上更具進(jìn)取性。

二、填空題（共5題，每空1分，共10分）

1.先期打聽橄法有直接打聽和間接打聽