OTC銷售代表專業(yè)銷售技能提升

銷售代表專業(yè)技能提升英諾琺OTC培訓之根底治理篇名目營銷根本狀況OTC概述OTC代表四大任務(wù)訪問相關(guān)內(nèi)容及技巧考核〔月度/季度〕營銷根本概念銷量=A×D×P×MSA=情愿買〔消費者〕D=買得到〔渠道〕P=買的起〔價格〕營銷根本概念D=C×T×RC=有貨率T=陳設(shè)R=渠道滿足度營銷根本概念C=C1、C2T=T1-1、T1-2、T2R=RI、R2、R3、R4營銷根本概念方法論=推+拉推=渠道拉=消費者營銷根本概念渠道：〔集中化、扁平化〕經(jīng)銷商簽約分銷商終端非簽約商業(yè)非簽約商業(yè)終端終端消費者OTC根本概念非處方藥物Over-The-Counter問題：OTC? OTC(Over-the-Counter)世界非處方藥協(xié)會的定義： 不需要醫(yī)生處方和指導(dǎo)，即可合法地獲得〔通常是在柜臺直接購置〕并使用的藥品，一般是用以減輕某些略微病癥或治療某些略微疾病的藥品中國國家藥品監(jiān)視治理局的定義： 經(jīng)國家批準，不需要醫(yī)生處方，消費者按藥品說明書可自行推斷、使用的安全有效的藥品 非處方藥的分類：甲類非處方藥：〔紅底白字〕必需在具有《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》并符合確定條件的零售藥店銷售的比較安全的非處方藥乙類非處方藥：〔綠底白字〕可以在具有《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》的零售藥店和經(jīng)過當?shù)乜h級以上藥品監(jiān)視機關(guān)登記、批準的一般商業(yè)連鎖超市和其他一般商業(yè)企業(yè)銷售的特殊安全的非處方藥 OTCOTC非處方藥的特點〔一〕應(yīng)用安全藥物的適應(yīng)癥病人易于自我判定；依據(jù)現(xiàn)有資料和臨床使用閱歷證明安全的藥品藥物無潛在毒性，不易引起積蓄中毒用藥前后不需特殊試驗不易引起身體依靠或心里依靠〔成癮〕不掩蓋其他疾病非處方藥的特點〔二〕質(zhì)量穩(wěn)定質(zhì)量可控物理化學性質(zhì)穩(wěn)定，一般貯存條件下較長時間內(nèi)不致變質(zhì)有明顯貯存條件、有效期及生產(chǎn)批號包裝較為堅固，不易裂開。非處方藥的特點〔三〕療效準確藥物使用針對性強，適應(yīng)癥明確治療期間不需常常調(diào)整劑量，更不需特殊監(jiān)測常常性、普遍性應(yīng)用不會引起療效降低〔如產(chǎn)生耐藥性〕非處方藥的特點〔四〕應(yīng)用便利以口服、外用、吸入等便于病人自行應(yīng)用的劑型為主兒童、成人的分劑量簡潔明白國外主要的五大類非處方藥物止咳/感冒產(chǎn)品解熱鎮(zhèn)痛類消化系統(tǒng)藥物：如抗酸劑，緩瀉劑等皮膚用藥維生素飲食補充劑類藥物中國城鎮(zhèn)居民常用OTC藥品類別感冒藥呼吸道藥〔包括止咳，潤喉藥〕腸胃道藥皮膚病藥止痛藥OTC終端類型藥店連鎖門店：直營或加盟平價藥店單體店商場藥柜小醫(yī)療機構(gòu)社區(qū)效勞中心社區(qū)效勞站廠礦醫(yī)院診所OTC代表四大任務(wù)OTC代表四大任務(wù)之一:

鋪貨/補貨(C值)消費者只情愿就近購置所需藥品如藥店無貨,就會失去銷售,消費者甚至會購置競爭對手的產(chǎn)品廣泛的鋪貨、準時的補貨,盡快鋪滿全部藥店,是OTC代表的首要任務(wù)產(chǎn)品的鋪貨及補貨合理庫存：

確保公司產(chǎn)品15－30天的合理庫存量，防止斷貨現(xiàn)象的發(fā)生2.斷貨的危害性：

依據(jù)權(quán)威調(diào)研結(jié)果，消費者收看6次以上的廣告才有可能產(chǎn)生購置意向，如終端無貨或斷貨，不僅鋪張巨大的廣告費用，還會造成消費者購置競品，據(jù)統(tǒng)計1次無貨至少造成8次以上的銷售損失3.有貨定義：

在終端柜臺或貨架至少有一個產(chǎn)品陳設(shè)面OTC鋪貨的方法通過日常訪問簽訂訂單；通過組織商業(yè)推廣會快速鋪貨及補貨；通過支付進場費達成連鎖藥店及大賣場的鋪貨鋪貨嘉獎免費贈藥偽裝購置

…價格是品牌的生命，合理的零售價格是公司品牌長期進展的關(guān)鍵；合理價格指各產(chǎn)品最低價格至國家零售價，各產(chǎn)品最低價格如下表：OTC代表四大任務(wù)之一:

價格維護〔R〕價格維護手段：樂觀維護客情關(guān)系；加強與關(guān)鍵終端的合作，達成對價格的長期商定一旦覺察局部終端價格不合理應(yīng)在第一時間進展處理；如不能自行處理，應(yīng)準時上報主管。OTC代表四大任務(wù)之一:

價格維護OTC代表四大任務(wù)之一:

陳設(shè)〔T〕將產(chǎn)品盡可能生動地呈現(xiàn)在消費者面前讓品牌在銷售點與消費者進展溝通,傳遞與產(chǎn)品利益、價值、品質(zhì)等各項相關(guān)信息營造銷售氣氛,吸引消費者購置激發(fā)顧客購置欲望,實現(xiàn)終端銷售調(diào)查顯示，50%的消費者對藥品不了解，30%的消費者僅了解一些日常所需的藥品但對品牌缺乏了解，20%的消費者品牌忠誠度低，也就是說消費者在購藥時，會隨著藥店終端的陳設(shè)狀況、店員的推舉、介紹等因素而進展新的購置選擇準備。為什么要進展陳設(shè)OTC藥品，在終端工作中，終端陳設(shè)和店員教育是最重要和核心的兩個內(nèi)容，其中，藥店終端的陳設(shè)更是全部終端工作的前提和根底，它是制造藥品最大利潤的源泉，陳設(shè)工作的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在終端的銷量表現(xiàn)。為什么要進展陳設(shè)陳設(shè)和銷售的關(guān)系陳設(shè)的四項根本原則將產(chǎn)品放置在簡潔拿到的位置盡量擴大或增加產(chǎn)品的陳設(shè)位置盡量增大產(chǎn)品陳設(shè)面產(chǎn)品系列集中放置柜臺式藥店簡潔看到的位置面對消費者入店的路線方向后貨架/后柜：視線與肩膀之間的高度前柜：小腿以上的高度，柜面上不易被其他擺設(shè)物遮擋在最貼近玻璃的位置在同類產(chǎn)品同層擺放的中間位置貨架陳設(shè)通常消費者不情愿：搜尋俯身冒險Idon’tlike…最正確貨架陳設(shè)位置？陳設(shè)位置比較貨架陳設(shè)的優(yōu)先位置排序3C2C3B2B1A2A3A2D3D4D簡潔拿到的位置最正確的購置層：消費者的肩膀高度---亞洲地區(qū)建議為1.45—1.55米左右把近效期的產(chǎn)品陳設(shè)到最易拿到的位置擴大和增加陳設(shè)位置準備其次陳設(shè)位其次陳設(shè)位適合放置：銷售最好的規(guī)格季節(jié)性較強的產(chǎn)品其次陳設(shè)位及多處陳設(shè)位其次陳設(shè)位例舉柜臺式藥店后貨架/后柜呈現(xiàn)柜開架式藥店陳設(shè)架收銀柜旁貨架尾/頭、轉(zhuǎn)彎處專柜走道邊落地陳設(shè)查找相關(guān)產(chǎn)品旁的簡便可行的位置〔腸炎寧糖漿可同片劑共同擺放或放置在兒童柜臺或貨架〕盡量增加產(chǎn)品陳設(shè)面產(chǎn)品陳設(shè)面指產(chǎn)品包裝正面完整面對消費者，無任何遮擋物確定并告知店員產(chǎn)品最正確陳設(shè)面3個以上陳設(shè)面是必要的，往往有一個陳設(shè)面是被價簽攔住的陳設(shè)面的放置應(yīng)穩(wěn)定，不易倒翻假設(shè)是超市貨架陳設(shè)，往往留出一個陳設(shè)缺口陳設(shè)評分標準柜臺陳列位置評分標準開放式貨架或端架陳列位置評分標準高度≦1.5m靠墻柜子≧1.5m高度≦1.5m靠墻柜子≧1.5m位置得分位置得分位置得分位置得分第一層5第一層5第一層5第一層1第二層3第二層4第二層4第二層3第三層1第三層3第三層3第三層5第四層及以下0第四層2第四層2第四層3//第五層1第五層1第五層1//第六層及以下0第六層及以下0第六層及以下0陳設(shè)評分標準產(chǎn)品陳列數(shù)量無陳列面1個2個3個4個5個及以上得分012345特殊規(guī)定：產(chǎn)品陳設(shè)得分=陳設(shè)位置得分×陳設(shè)數(shù)量得分。兩個以上陳設(shè)位置時，陳設(shè)得分不能累加，取最高分。正面完整面對消費者的產(chǎn)品面，方可計算陳設(shè)數(shù)量。產(chǎn)品陳設(shè)最高得分為25分。

最大程度使用POP售點廣告目的吸引消費者留意力增加產(chǎn)品陳設(shè)面結(jié)合廣告等其他市場活動易于介紹和消費者帶回可放置調(diào)整到更好的“視線”位置售點廣告使產(chǎn)品陳設(shè)更搶眼奪目售點廣告陳設(shè)跳跳牌折扣標牌贈券海報粘性貼小冊子特殊尺寸模型產(chǎn)品空盒陳設(shè)大廣告軟板吊旗店內(nèi)廣告〔如燈箱等〕手袋或其他印刷品氣球產(chǎn)品廣告錄像專用促銷服裝產(chǎn)品系列集中放置陳設(shè)—產(chǎn)品陳設(shè)通過日常訪問確保公司產(chǎn)品潔凈、完整無損，力求公司產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中保持最正確的陳設(shè)位置和最大的陳設(shè)面，吸引消費者購置產(chǎn)品陳設(shè)√腸炎寧24片11.00陳設(shè)--POP陳設(shè)通過日常訪問，達成POP生動化的陳設(shè)，吸引消費者對產(chǎn)品的留意，從而促進消費者購置POP陳設(shè)POP應(yīng)擺放在消費者易于看到的位置；POP盡量擺放在產(chǎn)品四周；有創(chuàng)意的POP陳設(shè)，更能吸引消費者的留意；陳設(shè)盒掛條爆炸貼兒童專用止瀉藥新上市OTC代表四大任務(wù)之一:

店員培訓藥品需通過店員傳遞給消費者,實現(xiàn)銷售推舉公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品,對店員來說是一樣的店員決不會主動推舉他不生疏的產(chǎn)品店員推舉對消費者購置決策產(chǎn)生影響不低于電視廣告的影響OTC代表四大任務(wù)之一:

店員培訓店員培訓：一對一〔面對面訪問〕一對多〔集中式培訓〕店員不能主動向消費者推舉藥品

主要緣由是不具備必需的專業(yè)學問，不能充分了解所推舉的藥品，所以沒有信念正確指導(dǎo)顧客購置使用；不了解該藥品的生產(chǎn)企業(yè)狀況，特殊是企業(yè)人才、技術(shù)、資金、以及治理等；企業(yè)的OTC代表與藥店店員未建立良好關(guān)系；對該企業(yè)藥品的質(zhì)量、療效不了解，缺乏信任，很難在自己的腦海里形成良好印象。對于有些店員推舉的藥品

消費者沒有承受的主要緣由店員的專業(yè)學問不夠，對所推舉的藥品，不能讓患者明白；藥品無品牌，企業(yè)無知名度；藥品價格偏高，消費者不能承受，只好選擇其他品牌；店員的效勞態(tài)度和效勞質(zhì)量較差，很難與消費者溝通；具有明顯夸大其辭的宣傳，引起了消費者的反感。三、訪問相關(guān)內(nèi)容及技巧1、終端確定及建立檔案終端確認及建立檔案OTC代表必需準時填寫及更新《OTC終端檔案表》，具體如下：新開發(fā)區(qū)域一個月內(nèi)，OTC代表必需將其所負責區(qū)域內(nèi)的全部藥店及小醫(yī)療機構(gòu)建立《OTC終端檔案表》試用期OTC代表，必需在一個月內(nèi)將其所負責區(qū)域內(nèi)的全部藥店及小醫(yī)療機構(gòu)建立《OTC終端檔案表》OTC代表每月必需對新開或新覺察的終端進展增補記錄；OTC代表每月必需對關(guān)停的終端進展刪除記錄；OTC代表每月必需對變更地址、負責人、店名的終端，將原記錄進展刪除并按變更后的信息增補記錄終端確認及建立檔案《OTC終端檔案表》填制規(guī)定：終端檔案均須完整、具體、清晰、真實填寫；終端名稱：須按營業(yè)執(zhí)照上的全稱填制；類別：如終端為連鎖藥店，下屬門店須按直營店或加盟店在類別欄中填制“直營”或“加盟”；如終端為平價藥店，須在類別欄中填制“平價”；如終端為單體藥店，須在類別欄中填制“單體”；如終端為超市或商場內(nèi)的藥品專柜，須在類別欄中填制“專柜”；如終端為小醫(yī)療機構(gòu)，無須在類別欄中填制；終端具體地址：須按營業(yè)執(zhí)照上的具體地址，在該欄表格中具體填寫市/縣/區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村、路、門牌號；是否合作：指該終端是否是我公司點型產(chǎn)品或面上產(chǎn)品的合作簽約終端，如是我公司的合作簽約終端，在該類別欄中填寫“是”；如不是填寫“否”O(jiān)TC終端檔案表OTC分公司:OTC代表:制表時間：序號級別終端名稱類別詳細地址負責人電話號碼是否合作2、訪問頻率及日訪問次數(shù)訪問頻率訪問頻率OTC代表必需對全部藥店每二周訪問一次日訪問次數(shù)OTC代表每天至少訪問10-15家終端以上；每終端訪問時間把握在10-30分鐘以內(nèi)。3、準備及總結(jié)準備及總結(jié)月準備及總結(jié)：OTC代表每月1日前填寫下月《月準備及總結(jié)表》；月訪問終端路線：依據(jù)訪問頻率、日訪問次數(shù)及終端分布填制周訪問終端路線；填制每天的訪問終端路線時，必需按訪問挨次進展填寫；關(guān)鍵事項的準備及總結(jié)：指本月的關(guān)鍵事項準備及總結(jié)；月準備及總結(jié)必需由OTC分公司經(jīng)理簽字確認。月準備及總結(jié)表OTC代表：填表時間：由月日至月日按拜訪順序填制周拜訪終端路線圖第周周一周二周三周四周五月準備及總結(jié)表第周周一周二周三周四周五月準備及總結(jié)表關(guān)鍵事項計劃實際目標起止時間費用目標起止時間費用分公司經(jīng)理：批準日期：準備及總結(jié)周準備及總結(jié)：OTC代表每周末填寫下周《周準備及總結(jié)表》；周訪問終端路線：依據(jù)月訪問路線中的訪問終端路線填寫周訪問路線；填制每天的訪問終端路線時，必需按訪問挨次進展填寫；關(guān)鍵事項的準備及總結(jié)：指本周的關(guān)鍵事項準備及總結(jié)；周準備及總結(jié)必需由OTC分公司經(jīng)理簽字確認。周準備及總結(jié)表OTC代表：填表時間：由月日至月日按終端拜訪順序填制第周拜訪終端路線圖

周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午周六事宜周日事宜周準備及總結(jié)表關(guān)鍵事項計劃實際目標起止時間費用目標起止時間費用分公司經(jīng)理：批準日期：準備及總結(jié)日課表：OTC代表每天填寫《OTC日課表》；訪問前內(nèi)容：OTC代表依據(jù)周訪問路線在《OTC日課表》中按訪問的終端挨次填寫本日應(yīng)訪問終端及目的；訪問后內(nèi)容：每一終端訪問完畢后，OTC代表應(yīng)準時將訪問中的代表異議及競品、促銷等信息，記錄在《OTC日課表》中；起止時間：指每訪問一終端的時間，不含路途時間；備忘錄：填制本日重要事項。OTC日課表

月 日星期：天氣：拜訪前填寫拜訪后填寫按終端拜訪順序拜訪終端名稱拜訪目的代表異議、競品、促銷等信息起止時間12345678910備忘錄分公司經(jīng)理：批準日期：線路訪問的作用保證所轄藥店的掩蓋率保證各級藥店的訪問頻率保證時間安排的合理性有利于代表的自我掌控，形成規(guī)律訪問讓上司知道自己的行蹤分析工作量留意?。?！OTC代表應(yīng)固定有規(guī)律定期定時訪問終端，嚴禁任憑更改訪問終端路線制定月訪問路線A4A1A6A5A8A7A10A9A…A30A3A2B1-B10D1-D11C1-C12E1-E10G1-G8H1-H15J1-J11K1-K12L1-L5M1-M10N1-N144、訪問19步驟訪問前3步：留意外表形象,帶好銷售訪問所需的資料及用品；核對代表記錄和以往訂單；保持雙手潔凈及衣著潔凈；4、訪問19步驟訪問中14步：向店經(jīng)理和店員介紹自己；初次見面必需向店經(jīng)理和店員呈現(xiàn)名片；征得經(jīng)理允許向店員推廣公司產(chǎn)品；生疏藥店的陳設(shè)、布局和人流狀況4、訪問19步驟訪問中14步：清理貨架上公司的產(chǎn)品，使其有序潔凈；測量同類產(chǎn)品的全部占用面積及產(chǎn)品陳設(shè)面的大小，以及所占貨架面積的百分比；查找主要陳設(shè)和其次陳設(shè)的時機；要求在店內(nèi)進展產(chǎn)品/POP陳設(shè)或重新調(diào)整陳設(shè)位置，做好貨架上產(chǎn)品的陳設(shè)工作4、訪問19步驟訪問中14步：如覺察公司產(chǎn)品價格不符合公司要求，要求店經(jīng)理調(diào)整零售價格；在經(jīng)理允許的狀況下，檢查庫存及純銷狀況；解釋近期的銷售狀況及現(xiàn)有庫存，向經(jīng)理或選購建議并盡量達成新的訂單；如有新產(chǎn)品上市，向經(jīng)理或選購建議并盡量達成訂單；4、訪問19步驟訪問中14步：留心有競爭力的價格和促銷活動；查找店內(nèi)其它促銷時機(如季節(jié)性促銷)；同經(jīng)理/店員商定好下一次的訪問時間；感謝經(jīng)理占用了他/她的時間4、訪問19步驟訪問后2步：填制日課表；審核并且更新終端檔案的記錄。4、訪問19步驟6.專業(yè)訪問與技巧專業(yè)化訪問全過程達成明智而互利的準備開場白探詢說服達成協(xié)議代表的需要不關(guān)心顧慮反對意見準備總結(jié)訪前預(yù)備代表分析預(yù)備自身預(yù)備其他預(yù)備訪問準備及目標訪前預(yù)備—代表分析預(yù)備代表分析預(yù)備〔如何分析代表〕對象？檔案資料〔根本資料、科別、級別〕最正確訪問時間？是否需要預(yù)約？訪問記錄訪前預(yù)備--自身預(yù)備自身預(yù)備端正態(tài)度樹立信念精神狀態(tài)〔核心〕服裝和儀容產(chǎn)品學問訪前預(yù)備--其他預(yù)備其他預(yù)備產(chǎn)品宣傳資料〔宣傳單頁、文獻、幻燈片、光盤、樣品〕贈禮品〔時機、提示使用、公司品牌效應(yīng)〕名片〔如何、何時使用，使用頻率、〕公文包演練開場白引入開場白的技巧緣由法：贊美法：直接了當法：閑聊法：贈品法：開場白如何建立牢靠性？建立牢靠性的四要素真誠禮儀技能平易性建立牢靠性-----真誠真誠是第一印象的關(guān)鍵真誠的作風真誠的談吐言辭體態(tài)語言建立牢靠性-----禮儀服裝專業(yè)性的儀容及態(tài)度握手交換名片形體語言：目光、表情、姿勢等“您”為前提的態(tài)度專業(yè)性的儀表眼神—略帶輕松的微笑，視線要和氣地接觸對方的眼睛表情—關(guān)切的、輕松而不緊急雙手—自然平放雙膝上，手指攤開手指—潔凈頭發(fā)—梳妝修剪整齊，切勿過于流行扮裝—淡汝，首飾不宜過多〔穿著原則：潔凈、大方、自然、得體〕建立牢靠性-----技能專業(yè)學問個人修養(yǎng)專業(yè)技術(shù)力氣建立牢靠性-----平易性志同道合的感覺潤滑溝通個人興趣社交活動忌不懂裝懂，假裝同道探詢專業(yè)銷售技巧--探詢概念：顧名思義就是探查和詢問,也就是向?qū)Ψ教岢鰡栴}!它的目的是為了獲得反響,獲得信息!探詢問句當你想從代表方面獲得資料時使用問句類型：開放式封閉式開放式問句句型：Who 是誰 Howmany 多少What 是什么 Howto 怎么做Where 什么地方When 什么時候Why 什么緣由鼓舞代表具體論述他所提到的情形、環(huán)境封閉式問句句型：是不是?對不對?好不好?可不行以?供給答案以供選擇把代表的答復(fù)限制于：“是”或“否”在你供給的答案中選擇一個常常可以量化的事實使用開放式問句探詢的時機：開掘需求/情形和環(huán)境收集有關(guān)代表情形和環(huán)境的資料鼓舞代表具體論述他所提到的資料探詢情形和環(huán)境是否有時機使用封閉式問句探詢的時機：確認需求確定你對代表所講的內(nèi)容有正確的理解當你想轉(zhuǎn)變話題時探詢時機是否能變成需要案例：顧：我從來不穿鞋，覺得舒適拘束。也不覺得有什么不妥。無意識需求探詢潛在的需求探詢業(yè)：我了解。習慣了不穿鞋也蠻舒適的。不過您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？顧：有是有過，敷些草藥就好了。這種狀況常會有。業(yè)：假設(shè)有東西裹著而疼惜您的腳，就是踢到石頭都不痛也不會傷到腳，您認為如何？顧：如有這種東西，倒很抱負。顯在的需求傾聽技巧據(jù)統(tǒng)計顯示人際溝通中僅有特殊之一透過語句來進展，三成取決于語調(diào)和語氣，其余六成靠肢體語言。

傾聽的五大層次設(shè)身處地聽專注地聽選擇地聽虛應(yīng)地聽聽而不聞傾聽的重要性是有禮貌的表示，顯示你對代表的談話有興趣；有助于鼓舞代表說得更多,你可以了解的更多；讓銷售朝向雙向溝通進展,而不是單向的；有助于體察代表的潛在需求所在；有助于鑒別潛在代表的共性特征；有助于提示潛在代表心存的疑慮；良好的傾聽確定要有回應(yīng)讓你知道我知道你希望我知道你知道的事情Paraphrasing 用自己的話簡潔地講出對方的意思，讓對方知道你明白他的意思。Empathizing 對代表的感受作出回應(yīng)，讓他知道你了解他的感受。說服需求功效（A）特征（F）利益（B）需求說服過程中的關(guān)鍵點開場白探詢說服達成協(xié)議代表的需要買點與賣點F（feature)A(advantage)B(benefits)特點/特性優(yōu)點/功效利益FAB根本概念特征是指產(chǎn)品/效勞本身擁有的特點例如:外觀顏色包裝價格世界名廠制造效勞特色等由特征進展而來,指具有什么功能/優(yōu)點例如:重量輕質(zhì)量穩(wěn)定色澤保持長期療效快等由特征與功能進展而來,對代表的價值。例如:安全性、便利性經(jīng)濟性、長期性有效性、舒適性等代表特殊需求特性/特點優(yōu)點/功效特殊利益

您清楚地看出原子筆的油墨還能使用多久，能讓您簡單地進行主動更換的動作，讓代表在貴銀行絕對不會發(fā)生寫不出字的狀況。這個小動作就能讓貴銀行在服務(wù)代表的管理品質(zhì)上，贏得代表的信譽。

FAB陳述的銷售話術(shù)范例〔1〕透明原子筆。

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銀行柜臺希望主動更換代表使用的原子筆，不要等到寫不出來時，由代表告知才更換，造成銀行服務(wù)品質(zhì)差、管理不善的印象。

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FAB陳述的銷售話術(shù)范例〔2〕1、代表購置產(chǎn)品、效勞，并不是購置特征或功能，而是購置符合他的需求的利益FAB陳述提示2、必需首先探詢確認代表的需求，再陳述符合需求的適當?shù)睦碛?，從而達成締結(jié)FABFAB陳述留意事項1、確認需求2、特征和利益的結(jié)合相關(guān)的利益而不是全部的利益必需首先探詢確認代表的需求，再陳述符合需求的適當?shù)睦妫瑥亩_成締結(jié)應(yīng)針對對某項別提出的需求切忌畫蛇添足3、詢問是否被承受FAB推廣材料的應(yīng)用7項要留意的地方：先確定是不是要用的那一份，材料是否完好無缺用筆幫助講解，別用手指