五糧液渠道建設(shè)與管理

渠道建設(shè)與管理2010.03.18一、品牌及市場營銷組合及模式二、白酒渠道發(fā)展歷程三、高端白酒渠道消費構(gòu)成四、渠道建設(shè)理念五、各渠道建設(shè)思路六、渠道管理七、總結(jié)議程一、品牌及市場營銷組合及模式消費者核心調(diào)研互動理解策劃C.needsandwants顧客需求Cost成本Convenience便利性Communication溝通企業(yè)核心計劃銷售生產(chǎn)鋪貨Price價格Place渠道Promotion促銷Product產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫挖掘是誰關(guān)系互動了解Reaction反應(yīng)Relevancy關(guān)聯(lián)Reward回報Relation關(guān)系二、白酒渠道發(fā)展歷程國營糖酒公司渠道經(jīng)營模式白酒銷售渠道拓寬：商超和餐飲白酒專賣店模式的探索

渠道+品牌、定位、和（合）白酒新渠道模式的探索

電子商務(wù)個性及高端訂制......會所及體驗館等三、高端白酒渠道消費構(gòu)成宏觀經(jīng)濟財政支出企業(yè)盈利人均可支配收入政府消費商務(wù)消費個人消費餐飲渠道(on-trade)團購零售渠道(off-trade)35%19%46%四、渠道建設(shè)理念1、帶著理念而不是帶著產(chǎn)品找客戶、建渠道2、渠道建設(shè)不能只停留在單一銷售層面上3、渠道建設(shè)要根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品在目標市場的地位來確定自己的模式4、善于學習（行業(yè)內(nèi)及跨行業(yè)模式的學習）例：IT雙業(yè)務(wù)模式、瓶裝水與桶裝水管理模式等5、善于利用數(shù)據(jù)、加強共同的供應(yīng)鏈建設(shè)五、各渠道建設(shè)思路1、零售渠道：供應(yīng)鏈整合與建設(shè)現(xiàn)代渠道（KA、連鎖便利店、百貨等）：鞏固基礎(chǔ)性渠道地位；加強區(qū)域強勢零售商的合作；品牌形象推廣；分級管理分銷、流通渠道2、餐飲渠道核心產(chǎn)品對系列規(guī)格的帶動價格、品牌形象、知名度3、專賣店：加強合理布局下的建設(shè)4、團購：協(xié)助各運營商對高端客戶和消費領(lǐng)袖群體的開發(fā)5、加強與運營商開展其他新型渠道模式的探索6、通過各渠道的延伸完善空白市場的布局7、加強渠道扁平化建設(shè)8、明確渠道間的互補作用不同消費界面的細化不同運營商在渠道上的配合（運營商聯(lián)合體）1、提升品牌打造力及對運營商渠道建設(shè)的引導(dǎo)：加強自身隊伍建設(shè)，提升全員綜合素質(zhì)，協(xié)助運營商建立并理順銷售子網(wǎng)，渠道互補、利潤共享，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通；2、多渠道整合和反饋：加強對貨物流向及價格的管控；3、渠道環(huán)節(jié)的量化、細化管理：加強五定政策（點、量、價、利、期）的有效實施；4、嚴格獎懲，嚴肅對市場違規(guī)現(xiàn)象的處理；5、建立健全各項檔案和數(shù)據(jù)信息；6、服務(wù)置前六、渠道管理七、總結(jié)品牌價值=E×BI×S（經(jīng)濟適用法）

E:平均年業(yè)務(wù)收益；BI:品牌附加值指數(shù)，即品牌對收入的貢獻程度；

S:品牌強度系數(shù)

企業(yè)擁有市場的法寶：廣告、渠道、供應(yīng)鏈、品牌1、渠道是載負廠、商的流水，通過它廠商的產(chǎn)品才能流到消費者，水可載舟，亦可覆舟；2、渠道結(jié)構(gòu)合理時流動暢通，會根