主持座談會(huì)的基本技巧（二）

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當(dāng)小組成員坐定位置后，主持人應(yīng)當(dāng)致歡迎詞及簡短的開場白，談到此次座談會(huì)活動(dòng)的目的，同時(shí)做一個(gè)簡單的自我介紹。這樣，參加人員會(huì)明顯的降低心中的疑慮。

在小組會(huì)議進(jìn)行的過程中必須要錄音，參加的成員應(yīng)該被告知。當(dāng)然，不要在這方面特意強(qiáng)調(diào)，也不需要詢問是否有人反對。

要清楚的告訴小組成員，接下來的時(shí)間是他們自由討論的時(shí)間，主持人只是旁聽。首先可以邀請每位成員做一個(gè)簡短的自我介紹，內(nèi)容包括姓名、職業(yè)以及和此次座談會(huì)討論的問題關(guān)聯(lián)情況等等。

主持人按照實(shí)現(xiàn)擬好的提綱，引導(dǎo)座談人員開始討論。隨著會(huì)議的進(jìn)行，依照現(xiàn)場情況轉(zhuǎn)換話題。如果擬訂的最后的話題被提前提出，主持人應(yīng)該用充分的心里準(zhǔn)備。由于時(shí)間的限制，主持人要避免部分議題占用大部分的時(shí)間，導(dǎo)致部分問題被忽略主持人應(yīng)及時(shí)的使問題巧妙的轉(zhuǎn)換。不能假設(shè)座談時(shí)間延長，因?yàn)榭赡芟乱粓鲎労芸炀鸵_始或者參加人員已經(jīng)有其他約會(huì)。如果有一個(gè)人員離席，其他人員也會(huì)跟著離開。

1、主持人直接發(fā)問

直接發(fā)問的方式大多數(shù)主持人都會(huì)采用，但最好能采用讓對方有機(jī)會(huì)討論的題目，避免那些只需回答是或不是的問題。

直接發(fā)問的題目有一個(gè)困難，即這種型式的題目似乎只是一問一答的形式，似乎每個(gè)人都向主持人作答，如此將無法引導(dǎo)小組成員相互間的討論。但是，在一個(gè)人回答之后，你可以再補(bǔ)充下列問題，以邀請其他成員參與討論：

主持人。您最不喜歡什么樣的食物。

成員。這個(gè)嘛……我想是＊＊＊。

主持人。其他人是否也這么想呢。

小組討論的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是，主持人不可僅僅只提供資訊。如果被訪者有任何誤解的言詞，主持人還必須予以糾正。在提供資訊時(shí)，可采用口頭方式說明，但是最好能以實(shí)物展示，如產(chǎn)品、插圖、概念分析圖等等。提供了資訊之后，小組成員就會(huì)開始討論審議中的議題，這種立即式的討論格外受到歡迎。為了這個(gè)原因，在開始的時(shí)候應(yīng)當(dāng)有一些暖身動(dòng)作（例如：直接發(fā)問或是關(guān)于問題的背景），然后再提供成員們一些資訊。

在提供資訊時(shí)，應(yīng)極力避免犯兩項(xiàng)錯(cuò)誤；亦即不可花太多時(shí)間去解釋或過度吹噓新產(chǎn)品能提供的功能，但是也不可過度自貶價(jià)值。

3、挑戰(zhàn)

另一項(xiàng)很有用的技巧就是挑戰(zhàn)。尤其是當(dāng)答案呈現(xiàn)一面倒時(shí)，更加需要這項(xiàng)技巧。站在全然不同于一般人的角度提出異議，或?qū)τ谠?jīng)提出的論點(diǎn)加以批駁：

各位全都說鋪設(shè)地毯以后，家中就會(huì)變得干干凈凈，這些論調(diào)讓我大吃一驚，我曾經(jīng)聽別人說過，地毯是垃圾的溫床。

各位也全都是依照價(jià)格購買絕緣毯的，但是卻很少看見各位到商店中去查詢價(jià)格。如果各位不去查詢價(jià)格的話，又怎能說自己是依照價(jià)格來買東西呢。

4、要求成員說出自己的看法

所謂有效的技巧，就是先要求某位成員說出自己的觀點(diǎn)，然后再要求其他成員參與討論：您可不可以告訴大家在什么樣的情況下，您會(huì)使用手制磚塊。

這個(gè)方法可以鼓勵(lì)成員的參與，而這正是小組討論的目的。

另一個(gè)方法是要求一位贊成的成員，以對立的觀點(diǎn)進(jìn)行討論：

您似乎對這項(xiàng)新產(chǎn)品也保持著懷疑的態(tài)度，但是現(xiàn)在且讓我們做個(gè)假設(shè)，當(dāng)您被指定要為這項(xiàng)產(chǎn)品辯護(hù)的話，您將會(huì)怎么說。

前面所談到的一些方法，其目的都是要讓成員們積極參與討論。你或許可以邀請一位成員（或一半的成員）來推銷新產(chǎn)品，而其他成員則扮演一群不太愿意接受的顧客。你也可以邀請參加者在一個(gè)假想的情境中扮演不同的角色：

請假想在一出戲劇當(dāng)中，您是**品牌早餐食物的業(yè)務(wù)代表，您會(huì)說些什么。將會(huì)怎么做。請告訴大家。

在進(jìn)行小組討論時(shí)有一條金科玉律，那就是要有彈性與反應(yīng)。如果某項(xiàng)招數(shù)行不通的話，應(yīng)當(dāng)立刻嘗試其他的方法，而不是讓會(huì)議場面變得冷清。

6、問卷或清單的完成

要求每一位成員完成問卷的填寫，這份工作對小組討論是很有幫助的。在問卷中，或許會(huì)包括一項(xiàng)層級式的選擇：

假設(shè)箱式包裝價(jià)格與原先的卷軸式標(biāo)準(zhǔn)包括的價(jià)格相同，您會(huì)以怎樣的態(tài)度來接受它。

1、非常滿意

2、不確定

3、非常不樂意

4、樂意

5、不樂意

讓參與的人員采用以下的方式來完成問卷：

提供每個(gè)人的意見（有時(shí)候我們有必要知道每個(gè)人的意見）

將成員的態(tài)度數(shù)量化（雖然樣本少，會(huì)降低數(shù)字的代表性）

除了完成問卷之外，小組成員也可寫下其他的內(nèi)容。例如。建議更改品牌的名稱。問卷的完成或是填寫清單，對議題的討論有相當(dāng)程度的助益。我們可以要求小組成員念出他們的意見，并且彼此間相互討論。但是要記得，小組成立的目的是進(jìn)行討論，因此填寫問卷的時(shí)間應(yīng)當(dāng)愈短愈好。關(guān)于參加人員的一些基本資料，最好是在人員甄選時(shí)就已獲得，或是在小組討論開始之前便已填好了。

7、其他事項(xiàng)

除了討論與填寫問卷、資料之外，小組成員也可以做一些其他的活動(dòng)。例如：他們可以試試看如何使用工具或材料（亦即示范如何將電纜線卷軸打開）。這些動(dòng)作可以作為角色扮演中的一部分。另外，圖片的展示，則可做為態(tài)度及感覺的有效提示。但是要記得，這些行動(dòng)必須以文字或某種方式記錄下來，然后再加上解釋。

8、如何處理小組座談中的難題

最令人擔(dān)心的問題是沉默的小組成員。除了會(huì)對直接發(fā)問的問題說出簡單的答案之外，小組成員可能都非常安靜。我們幾乎可以確定，這是因?yàn)橹鞒秩说氖Р咚斐傻模驗(yàn)樗⑽床扇≌_的激勵(lì)手段。

以下是解決這些難處的一些方法：

確認(rèn)小組成員均已了解會(huì)議的目的，其中包括此次會(huì)議僅僅是市場調(diào)查活動(dòng)，而不是產(chǎn)品推銷會(huì)議。如果溝通不足的話，會(huì)造成參加人員的焦急和疑慮。

告訴小組成員你期待他們開口說話。在消費(fèi)者的市場調(diào)查活動(dòng)中，你至少可以在這一點(diǎn)上堅(jiān)持。

試著采用不同的方法，挑戰(zhàn)、提供資訊、角色扮演等等，而不只是進(jìn)行直接發(fā)問的方式。改變話題?；蛟S當(dāng)時(shí)討論的題目小組成員沒興趣。但是，當(dāng)討論的氣氛熱烈之后，你可以隨時(shí)再回到這個(gè)題目上。

一個(gè)較常遇到的問題是那些置身事外的小組成員。坐在角落上一句話不說，可能是因?yàn)樗恢涝撜f些什么，但多半是由于他的害羞。此時(shí)主持人必須格外努力讓每位成員均能參與。例如可以特別請他發(fā)表意見、直接叫他的名字（不帶姓），這應(yīng)當(dāng)是頗受歡迎的（這也是在會(huì)議開始之前就要記住參與人員姓名的一個(gè)原因）。在某種程度之內(nèi)，類似的問題在各小組里都會(huì)發(fā)生。主持人必須不斷觀察，并發(fā)現(xiàn)那些置身事外的成員。當(dāng)然，我們不可能要求每一位成員都會(huì)有相同比例的參與。但是，在一個(gè)小組的8位成員中，如果其中只有4

位能踴躍發(fā)言，那顯然是不夠的。

另外一種極端的問題是小組成員說個(gè)不停，他一個(gè)人便占用了大部分的時(shí)間，這個(gè)問題可借由主持人鼓勵(lì)其他成員發(fā)言而解決。但是如果有必要的話，你可以用很堅(jiān)定語氣要求他停止冗長的發(fā)言。

另外一個(gè)相關(guān)問題是愛說笑話的人。幽默以及開心的話語的確可以協(xié)助會(huì)議的進(jìn)行，但是，如果參與人員對任何事情都海闊天空的話，那么他的幽默也將變成無趣，如果回報(bào)以笑聲，說笑話的人會(huì)不停地說，但是如果報(bào)以面無表情的話，這個(gè)問題通常就會(huì)獲得解決。在小組討論中，成員有時(shí)候會(huì)談到其他與市場調(diào)查主題無關(guān)的話題。不要誤以為這樣的討論會(huì)帶來一些意想不到的成果，如果任由他們繼續(xù)說下去，這種“聊天”將會(huì)沒完沒了--他們不會(huì)再回頭討論市場調(diào)查的話題。因此，主持人無論如何都必須要求成員立即停止，即使這么做會(huì)造成部分成員的不快，但是你仍然必須再帶領(lǐng)他們回到原先的主題上。