醫(yī)藥代表之拜訪注意事項

作為市場開拓的一名業(yè)務人員，我們經(jīng)常會在拜訪客戶時的遇到這樣的苦惱：拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形。如何去解決這樣的問題？達到我們拜訪的目的，做到有效拜訪？我們都知道，做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！--明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？--在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？--在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？--在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？--在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？初次拜訪客戶的主要目的--了解客戶是不是有使用我們公司產(chǎn)品的需求，準備工作--準備產(chǎn)品資料、名片等，通過別人去了解客戶的情況，見到客戶時的前三句話--開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他產(chǎn)品是否有進醫(yī)院的可能，在與客戶交談時—都是自己在說，因為機不可失，時不再來，

拜訪客戶的目的陌生拜訪：讓客戶說說說醫(yī)藥代表自己的角色：只是一名學生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；

訪前準備工作前期的準備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、產(chǎn)品相關(guān)DA文獻等；前三句話見到客戶時的前三句話一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候（“王主任，早上好！”）二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，對客戶撥空見自己表達謝意；（“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”）三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；（王主任，我是您醫(yī)院的××科張主任介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導”。）面談提出議程，巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶說說說通過詢問、仔細聆聽來達到探尋客戶真正需求／顧慮對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間跟進及時或二次拜訪時滿足客戶需求醫(yī)藥代表自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業(yè)界權(quán)威；11特征Features

優(yōu)勢Advantages利益BenefitsAFB描述真實情況及產(chǎn)品或服務的特征,提供相關(guān)數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品或服務為什么能符合普通客戶的需求證明產(chǎn)品或服務為什么能滿足特定客戶的需求客戶類型與成交分析型(1型)1、探詢：

a.回答開放式問題

b.接受封閉式問題

c.不喜歡假設(shè)式問題2、特征與利益：

喜歡準確和安全3、成交：a.不要施壓b.讓他安全

c.總結(jié)成交d.安全第一客戶類型與成交權(quán)威型(2型)1.探詢:a.回答封閉是問題

b.接受開放式問題

c.不喜歡假設(shè)式問題2.特征和利益:喜歡特效產(chǎn)品,價錢不成問題3.成交:a.客戶不時為你成交

b.禮貌,直接的要求

c.注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功客戶類型與成交合群型(3型)1.探詢:a.回答開放式問題

b.不喜歡封閉式問題2.特征與利益:喜歡效率和安全3.成交:a.幫他做決定b.溫和平靜

c.不要高壓手段

d.病人至上

e.強調(diào)病人利益客戶類型與成交表現(xiàn)型(4型)1.探詢:a.回答各種問題

b.特別喜歡開放式和假設(shè)式問題2.特征和利益:注重效果,喜歡新東西3.成交:a.口才好,表情豐富

b.關(guān)鍵是得到認同

c.強調(diào)產(chǎn)品的獨特利益成功的銷售：學者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳

謝謝一分鐘拜訪我們在拜訪自己的客戶的時候，都有一種情況，時間很緊張說話只有很短的時間，我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時間內(nèi)，不耽誤客戶的時間而我們也達成了我們拜訪的目的！則怎么利用好這一分鐘呢？一分鐘拜訪腳本把你的客戶分為初級，中級，高級三等客戶對于初級的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司