如何做好會議營銷

12023/12/112會前營銷（會前會）會前會要求：一定要開兩會1、公司高管會（明確活動(dòng)的主題、規(guī)模、客戶定位、政策制定、總指標(biāo)業(yè)績分配及高管簽訂銷售指標(biāo)責(zé)任書、公眾承諾、職責(zé)分配）2、經(jīng)理部門會（宣導(dǎo)活動(dòng)總體目標(biāo)、人員名額分配、細(xì)化工作內(nèi)容）2023/12/113會前會目的管理者要把工作做細(xì)，做透，做精！責(zé)任到人！經(jīng)理部門會明確活動(dòng)主題宣導(dǎo)，對邀約客戶定位，經(jīng)理要根據(jù)員工上報(bào)的邀約名單進(jìn)行初步內(nèi)部溝通審核，確保邀約人員質(zhì)量，掌握員工工作動(dòng)態(tài)，最大效率化用好名額指標(biāo)。會銷中崗位細(xì)分，明確工作內(nèi)容。（走動(dòng)式學(xué)習(xí)）。

準(zhǔn)備工作一定要充分、細(xì)致。2023/12/114做好會前邀約準(zhǔn)備工作會議營銷兩大關(guān)鍵點(diǎn)：人氣是重點(diǎn)，質(zhì)量是關(guān)鍵?。ㄈ藲饪空l營造?質(zhì)量靠誰把握?）現(xiàn)場氣氛熱烈人氣匹配精細(xì)客戶質(zhì)量篩選，才能確保銷售業(yè)績達(dá)成。會銷前邀請對象定位：1、準(zhǔn)客戶2、意向客戶

3、轉(zhuǎn)介紹客戶4、新展業(yè)客戶5、需增加信心的客戶6、繼續(xù)追單的老客戶2023/12/115明確會議主題形式項(xiàng)目推薦會議、客戶聯(lián)誼會議、客戶答謝會議客戶生日會議、授牌儀式會議感恩表彰會議、二次邀約冷餐會議（重娛樂）公司大事紀(jì)信息分享會議（法律法規(guī)前景的宣導(dǎo)、綜合提升企業(yè)的形象）五一、中秋、十一、重陽節(jié)、年會、春節(jié)……節(jié)慶活動(dòng)要求：別出心裁，智中取勝！不錯(cuò)過任何一個(gè)商業(yè)信息點(diǎn)成為亮點(diǎn)，為銷售目標(biāo)鋪墊！2023/12/116以專題為題材的會議案例：南京分公司10月份以文化為主題進(jìn)行一系列主題活動(dòng)邀請行業(yè)專家，整合資源，進(jìn)行資源信息共享如：法律援助、心理咨詢、健康講座、佛學(xué)品茶論道、專家讓客戶信服、關(guān)愛讓客戶暖心活動(dòng)讓客戶充實(shí)、關(guān)心讓客戶貼心目的：加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)豐富客戶業(yè)余生活，提升增值服務(wù)，優(yōu)于同行2023/12/117會議主題的設(shè)計(jì)要點(diǎn)前置性活動(dòng)計(jì)劃，上報(bào)總部，尋求領(lǐng)導(dǎo)力支援適時(shí)，適事、貼合市場實(shí)況，進(jìn)行銷售活動(dòng)的開展，保證銷售指標(biāo)完成?；顒?dòng)內(nèi)容可操作性，可實(shí)施性。在時(shí)間可控下，多重表演形式并存，豐富活動(dòng)內(nèi)容有新（心）意，有創(chuàng)意，有情義。2023/12/118依活動(dòng)主題，話術(shù)整理確定主題后，經(jīng)理部門動(dòng)員所有成員參與會前會頭腦風(fēng)暴，集思廣益采集邀約話術(shù)，系統(tǒng)整理，形成文字，編輯備份，后期作為入職新員工開展工作的有效工具；任何工作素材都要整理備案，成為可復(fù)制教材！2023/12/119優(yōu)惠政策的宣導(dǎo)與實(shí)施政策要經(jīng)過包裝再宣導(dǎo)，制造饑餓營銷戰(zhàn)術(shù)制造現(xiàn)場緊迫感，營造氛圍讓客戶迅速成交總監(jiān)要把握好唱單的節(jié)奏和進(jìn)度，烘托氣氛每一個(gè)政策的實(shí)施都是很是一筆財(cái)務(wù)支出，用好政策完成銷售指標(biāo)，零投入創(chuàng)業(yè)。現(xiàn)場活動(dòng)政策的優(yōu)勢，告知客戶機(jī)會難得！工作要有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，老板做事的狀態(tài)！2023/12/1110

1、制定指標(biāo)不是約束而是指導(dǎo)。2、制定總額，依各部門上報(bào)活動(dòng)人數(shù)分配業(yè)績指標(biāo)（蓋房子）3、分配的客戶數(shù)量一定與績效掛鉤，避免浮夸，協(xié)助員工制定銷售計(jì)劃，給予幫助和支持4、活動(dòng)現(xiàn)場業(yè)績指標(biāo)由部門管理者公開承諾，勢必達(dá)成，制定有效激勵(lì)與懲罰措施，簽訂責(zé)任狀！5、由各部門向公司提出需要支援與配合相關(guān)事

績效指標(biāo)是指揮棒，你指哪里，員工的行為就在哪里，工作目標(biāo)就在哪里！

你想要員工改變什么，你就考核什么！制定主題活動(dòng)銷售指標(biāo)原則2023/12/1111

會議前準(zhǔn)備整理好所有可邀約的客戶列表做好邀約時(shí)間表安排和計(jì)劃確定準(zhǔn)備核心：如何確保來會是高質(zhì)量的客戶各部經(jīng)理培訓(xùn)主題：如何跟客戶做好前期溝通工作重點(diǎn)：客戶質(zhì)量和前期溝通是否到位，決定我們現(xiàn)場簽單可能性話術(shù)：針對特殊類客戶的邀約，要有針對性的話術(shù)（死單、老客戶推薦）2023/12/1112

會前重邀請—重情感鋪墊！1.多拜訪（為邀請做準(zhǔn)備）走動(dòng)式營銷，山不過來我就過去2.多次電話邀請，多次確定（保證到會率）3.請有權(quán)威拍板的人幫助（保證簽單率）4.專業(yè)的解決疑難雜癥（保障客戶信心）需要加強(qiáng)情感維護(hù)對象：跟了很長時(shí)間一直沒有簽單的客戶！拜訪過依舊對公司缺乏信心的客戶！猶豫不決，瞻前顧后需要會議觸動(dòng)的客戶！2023/12/1113

會前重邀請——怎么請1、了解本次會議的主題，本次會議與以往會議的不同點(diǎn)2、了解參加會議的客戶能得到什么，得到的東西能對客戶有什么幫助3、根據(jù)了解的內(nèi)容總結(jié)邀請說辭4、做好自己的個(gè)人準(zhǔn)備2023/12/1114

會議營銷基本流程2023/12/1115

會議營銷的準(zhǔn)客戶分類客戶分類A、來到會場確認(rèn)簽單的準(zhǔn)客戶B、來到會場通過交流可以現(xiàn)場簽單的準(zhǔn)客戶C、來到會場可以通過會后跟進(jìn)簽單的準(zhǔn)客戶D、只是來看看的準(zhǔn)客戶A、B級客戶分級第一重點(diǎn)客戶第二重點(diǎn)客戶第三重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶的行業(yè)分析2023/12/11162023/12/1117

會中站好崗執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)精神商務(wù)禮儀2023/12/1118

會中站好崗：執(zhí)行力會議工作會有明確的崗位劃分每個(gè)人的崗位都非常重要每個(gè)人在自己的崗位上都應(yīng)該嚴(yán)格要求自己、不得擅離職守崗位的安排是領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)每個(gè)人的性格特點(diǎn)等綜合考慮分配的，必須服從指揮2023/12/1119

會中站好崗：團(tuán)隊(duì)精神會議成功是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)果各個(gè)崗位要積極主動(dòng)地配合珍惜每個(gè)到會客戶，把每一個(gè)客戶都當(dāng)成是自己的客戶2023/12/1120

會中站好崗：商務(wù)禮儀有禮行遍天下，無禮寸步難行首先要給他人留下好印象，他人才會和你進(jìn)一步的進(jìn)行溝通和交流，才會有簽單的機(jī)會，這是會議以及一個(gè)商務(wù)人員成功簽單的重要因素之一2023/12/1121

會中站好崗：商務(wù)禮儀之塑造專業(yè)形象服飾選擇正裝（工作服）：正式、角色、實(shí)用、規(guī)范干凈整潔鞋皮鞋：以深色為主，如黑色、棕色或灰色不要穿太陳舊的皮鞋鞋面要保持干凈、鞋跟不要過高儀表男士需要干凈清爽女士需要著淡妝2023/12/1122

會中站好崗：商務(wù)禮儀之見面禮儀見面程序問候致意領(lǐng)位引導(dǎo)交換名片或遞交宣傳單頁2023/12/1123目標(biāo)共同體利益共同體受益者共同體氛圍一定是共同營造的氣氛，一個(gè)小小的動(dòng)作都會決定客戶購買力做一個(gè)高情商的人，富有個(gè)人魅力的人第一步學(xué)會微笑，無論客戶是誰，碰面即微笑、主動(dòng)打招呼，賓至如歸。全員會議氛圍——意識營造2023/12/1124小型項(xiàng)目說明會——會議營銷流程（1）會前提醒主持自我介紹熱身操，互動(dòng)游戲介紹講師（進(jìn)行塑造）全員配合，煽動(dòng)氣氛迎接講師講師項(xiàng)目介紹，宣導(dǎo)主持人有獎(jiǎng)問答（準(zhǔn)備有紀(jì)念性的禮物）老客戶或顧問或有代表性客戶分享合作心得2023/12/1125總監(jiān)宣布現(xiàn)場合作優(yōu)惠政策對進(jìn)行客戶分類，利用政策立馬敲單A類客戶，BC類客戶請求同事幫助，最后借助權(quán)威者加強(qiáng)信心現(xiàn)場有成交者，示意主持人，領(lǐng)掌鼓勵(lì)，讓猶豫不決的客戶被促動(dòng)，同事間相互激勵(lì)主持人宣布活動(dòng)結(jié)束會后學(xué)會配合、借力結(jié)束禮貌送客人小型項(xiàng)目說明會——會議營銷流程（2）2023/12/1126距離會場開始至少提前一個(gè)半小時(shí)全員到會場，分工負(fù)責(zé)人檢查準(zhǔn)備工作安排總經(jīng)理給全員早會，士氣提升、激勵(lì)、確定目標(biāo)。飽滿精神狀態(tài)迎接活動(dòng)安排。會前提醒，DJ音樂節(jié)奏把控（各部門準(zhǔn)備就緒）主持人閃亮登場，自我介紹（親和、自信、大氣、相互認(rèn)同）主持稿的串詞緊緊圍繞活動(dòng)主題進(jìn)行互動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)開場致辭，講話邀請有專業(yè)表演團(tuán)隊(duì)或有質(zhì)量的會員節(jié)目參與（重在事先彩排）員工風(fēng)采展示、員工節(jié)目（體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)士氣、凝聚力)幾輪優(yōu)秀客戶頒獎(jiǎng)（客戶照片大屏幕顯示、準(zhǔn)備有紀(jì)念性的禮物、現(xiàn)場采訪）大型主題活動(dòng)——會議營銷流程（1）2023/12/1127集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)宣導(dǎo)（增強(qiáng)客戶信心、梳理企業(yè)在客戶心目中的定位）副總經(jīng)理宣布現(xiàn)場合作優(yōu)惠方案（集團(tuán)公司層面特批政策，包裝）現(xiàn)場成交的客戶務(wù)必要做到前置性銷售，通過活動(dòng)氛圍影響只是臨門一腳現(xiàn)場有成交者，示意主持人，領(lǐng)掌鼓勵(lì)，讓猶豫不決的客戶被促動(dòng)，同事間要相互激勵(lì)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)（現(xiàn)金、實(shí)物）禮物現(xiàn)場拿回去，減少毀單率主持人宣布活動(dòng)圓滿結(jié)束會后依舊不放棄，運(yùn)用政策尋找配合、借力，采取補(bǔ)救性措施結(jié)束禮貌送客人（邀請有代表性的客戶一起午餐，增進(jìn)感情）大型主題活動(dòng)——會議營銷流程（2）2023/12/1128

會中營銷流程會議當(dāng)天確認(rèn)會場客戶接待制定談單方案會場跟蹤方法會場促單方法2023/12/1129

會場客戶接待原則客戶簽到，確認(rèn)客戶信息重點(diǎn)客戶，做到形影不離多個(gè)客戶，請旁部門協(xié)助2023/12/1130客戶簽到，確認(rèn)客戶信息。同客戶進(jìn)行交流成為信息傳遞者與接收者新客戶一定要做好摸底工作，帶領(lǐng)新客戶參觀企業(yè)的文化墻，讓客戶初步對公司的產(chǎn)業(yè)做簡單了解，學(xué)會在聊天中設(shè)定問題。增進(jìn)彼此熟悉度、興趣共同點(diǎn)，以同理心的態(tài)度與客戶真誠交流。產(chǎn)業(yè)知識點(diǎn)到為止，保留懸念，增加好奇心！會場客戶接待2023/12/112023/12/113132會場中陪同好奇心客戶（重點(diǎn)客戶），做到形影不離全程陪同，通過客戶情緒感知客戶的認(rèn)知度、接受度切記：會場不要隨意走動(dòng)，干擾其他客戶會后直接針對性解答疑惑，學(xué)會設(shè)置話題，層層推進(jìn)，引導(dǎo)客戶對企業(yè)的認(rèn)同。2023/12/1133如同時(shí)來多個(gè)客戶，可請友鄰部門協(xié)助會場中通過客戶的關(guān)注度，熱情度、篩選客戶類型，切忌不要大雜燴尋求部門其他同事配合或跨部門同事協(xié)助談判走流程，ABC法則運(yùn)用，加強(qiáng)信心，速成!2023/12/1134

產(chǎn)品介紹的方法①講故事：賣產(chǎn)品就是賣故事②引用例證：生動(dòng)的事實(shí)例子更能說服客戶③形象描繪產(chǎn)品利益：把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，描繪出帶入情境中的感覺④保障性、安全性、穩(wěn)定性、國家政策突出強(qiáng)調(diào)2023/12/1135

成交三原則①主動(dòng)員工發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求，許多銷售機(jī)會是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員沒有要求顧客成交而失去的。

②自信員工在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

③堅(jiān)持成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。2023/12/1136成交方法a、直接要求成交法：購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻籼岢龀山灰蟆、選擇成交法：業(yè)務(wù)員向客戶提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓客戶選擇。不管客戶做出何種選擇，都意味著銷售成功。c、推薦法：業(yè)務(wù)員仔細(xì)觀察客戶喜好，如客戶多次注意或多次提到，就向客戶需求為賣點(diǎn)大力推薦。d、感性訴求法：用感人的語言使客戶下定購買決心。e、動(dòng)作訴求法：用某種動(dòng)作對猶豫不決的客戶做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”(把認(rèn)購單和優(yōu)惠政策遞過去)。f、機(jī)會成交法：業(yè)務(wù)員告訴客戶千載難逢的促銷活動(dòng)優(yōu)惠政策。2023/12/1137制定談單方案會中談單對象A、B類客戶方案一：假設(shè)三個(gè)重點(diǎn)客戶均到會場，談單次序?yàn)榈谝恢攸c(diǎn)→第二重點(diǎn)→第三重點(diǎn)……方案二：假設(shè)某客戶未到會場（如第二重點(diǎn)），談單次序?yàn)榈谝恢攸c(diǎn)→第三重點(diǎn)→第四重點(diǎn)……方案二：假設(shè)某客戶遲到會場（如第一重點(diǎn)），談單次序?yàn)榈诙攸c(diǎn)→第一重點(diǎn)→第三重點(diǎn)……2023/12/1138

會場跟蹤方法宣講前：確認(rèn)客戶身份，談最重點(diǎn)客戶，將其他客戶領(lǐng)入聽眾席，并記住客戶的座位（意向客戶可以利用限量禮品促銷法，先簽先得，數(shù)量有限）。宣講中：坐在重點(diǎn)客戶身旁，主講結(jié)束立即跟進(jìn)，對于特別需要演示的重點(diǎn)客戶引出會場進(jìn)行談單。宣講后：迅速找到其他重點(diǎn)客戶，全力攻克。2023/12/1139例：會場促單方法今天的會議總部只給我們公司3個(gè)鉆卡名額、6個(gè)金卡名額……2023/12/1140

2023/12/11412023/12/1142收尾工作，體現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)不管會議銷售結(jié)果如何，一定要笑臉歡送各位客戶，基本禮儀和修養(yǎng)要做到，這樣才能讓更多的客戶認(rèn)可我們。如是重要客戶，一定要送至車站，防止其被外界因素干擾（電梯陌生人）。2023/12/1143

會后勤跟進(jìn)會議結(jié)束之后：統(tǒng)計(jì)自己的到會客戶在會議結(jié)束之后給自己所有參會客戶發(fā)感謝短信息或打電話致意在會議結(jié)束之后的2-3天對參會客戶進(jìn)行上門拜訪2023/12/1144

對待會議營銷的要求態(tài)度決定一切，服從安排！三高：高標(biāo)準(zhǔn)、高要求、高品質(zhì)！每一次小活動(dòng)做到極致，嚴(yán)格按照活動(dòng)流程安排，部門給予監(jiān)督、幫助、提升。習(xí)慣是一種力量！會銷出色，業(yè)績也不會遜色！2023/12/1145

會議營銷總結(jié)統(tǒng)計(jì)2023/12/1146

會后會部門小組會議總結(jié)：實(shí)際上客量，訂單客戶量、客戶后續(xù)服務(wù)、表揚(yáng)的相關(guān)人員，總結(jié)活動(dòng)當(dāng)天下午公司層面夕會總結(jié)：公眾表揚(yáng)（上客量、現(xiàn)場成交者），提出需要改進(jìn)的方面公司的目標(biāo)是所有人的目標(biāo)，告知工作考核的推進(jìn)，明確需提升內(nèi)容，商討對策相關(guān)知識點(diǎn)的補(bǔ)充和學(xué)習(xí)2023/12/1147會議營銷六個(gè)建議1、主題設(shè)計(jì)

每一場營銷會議都應(yīng)該有一個(gè)主題，圍繞會議主題，進(jìn)行整個(gè)會議流程設(shè)計(jì)2、流程設(shè)計(jì)的重點(diǎn)1）力求做到自然、流暢、突出主題2）細(xì)節(jié)、精心設(shè)計(jì)，真情感動(dòng)為主軸

3）本公司客戶的具體結(jié)構(gòu)1---12月的節(jié)日，公司發(fā)展大事記等設(shè)計(jì)2023/12/1148做會議就需要提前做好會議流程的安排，不要枯燥乏味，更不要精彩絕倫，因?yàn)榭菰锓ξ读巳藗儠臒?，而精彩過分了人們會注意力在表演上面，而一定要枯燥和精彩相互搭配，最后把大家的感情推到一定的高度。3、提前安排2023/12/1149

4、充足的客源及場外工作許多營銷策劃者都存在這樣的一個(gè)誤區(qū)，客戶越多銷售業(yè)績越好（這不是最主要的）業(yè)績的好壞取決于場外工作場外有效溝通是保證銷售業(yè)績的根本

200人的目標(biāo)客戶成交10多萬業(yè)績50—60人的目標(biāo)客戶成交200萬業(yè)績差別就在市場外工作是否到位，會議召開前一天就能評估出會議的業(yè)績，會議是用來完成銷售的過程2023/12/11505、專家見證與客戶分享1）產(chǎn)生公信力，讓人折服2）現(xiàn)身說法，產(chǎn)生共鳴3）真情流露、讓人感動(dòng)專家讓客戶信服、關(guān)心讓客戶溫暖2023/12/1151會銷只是臨門一腳，所有的功課都必須放在活動(dòng)前兩天準(zhǔn)備，功在平常!2023/12/11526、主持人和節(jié)目設(shè)計(jì)主持人是整個(gè)營銷會議的靈魂，主持稿流程設(shè)計(jì)，開場白、串詞、會議細(xì)節(jié)的串聯(lián)，會議的氣氛，局面的管控，處理突發(fā)事情，客戶注意力的集中，力求高度、紀(jì)律宣導(dǎo)等等要求：大方得體、機(jī)靈幽默、專業(yè)素養(yǎng)。2023/12/1153時(shí)刻銘記：成交不是結(jié)束，而是客戶服務(wù)的開始！把服務(wù)貫徹到會銷中，貫徹到客戶維護(hù)中、貫徹到客戶開發(fā)中。不放棄！不拋棄！堅(jiān)信：沒有不合作的客戶，只是暫時(shí)沒有結(jié)果的選擇！你的心態(tài)取決于你的行動(dòng)力，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者必須親自示范，保持積極、主動(dòng)、樂觀的心態(tài)面對銷售中的障礙！凡事出現(xiàn)必有利于我成長，進(jìn)步。在完成目標(biāo)績效過程中不斷去尋找對策辦法永遠(yuǎn)