如何向投資人介紹你的項(xiàng)目解讀

如何向投資人介紹你的項(xiàng)目2015年07月10日11：44|收藏|分享到\o"分享到新浪微博"新浪微博\o"分享到QQ空間"QQ空間\o"分享到人人網(wǎng)"人人網(wǎng)\o"分享到網(wǎng)易微博"網(wǎng)易微博\o"分享到騰訊微博"騰訊微博創(chuàng)業(yè)公司融資時(shí)所做的演講和幻燈片無(wú)疑是了解一家公司最佳方法，你可以清楚地看到它過(guò)去的成果、現(xiàn)在的狀態(tài)以及未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)。一流的公司都善于講故事，把團(tuán)隊(duì)最好的一面展現(xiàn)出來(lái)。 我曾參與過(guò)幾十次pitch演講，幫助過(guò)許多創(chuàng)業(yè)者。我也是天使投資人、BenchmarkCapital的常駐企業(yè)家和PointNineCapital的顧問(wèn)，因此我也聽(tīng)過(guò)很多創(chuàng)業(yè)者的融資演說(shuō)。 在這個(gè)過(guò)程中，我明白一點(diǎn)：pitch并沒(méi)有固定模式，否則就不會(huì)有那么多聰明人絞盡腦汁做準(zhǔn)備了。但是我也發(fā)現(xiàn)了一些普遍適用的規(guī)律。這篇文章將總結(jié)實(shí)踐過(guò)程中得出的經(jīng)驗(yàn)，包括一些實(shí)用建議和常見(jiàn)技巧。 不過(guò)，這篇文章并不是完整的融資指導(dǎo)，不包括如何找投資人，如何安排會(huì)議，如何跟進(jìn)，如何展示產(chǎn)品，如何把控顧客意見(jiàn)參考會(huì)議，如何談判，如何完成融資等各種內(nèi)容，只關(guān)注你pitch時(shí)所做的展示，適用于大部分種子輪或A輪融資的公司，但并不適合已經(jīng)成熟的企業(yè)或人事結(jié)構(gòu)完整的大團(tuán)隊(duì)。 先來(lái)說(shuō)說(shuō)投資人 了解聽(tīng)眾是有效溝通的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)公司有幾種不同的聽(tīng)眾：消費(fèi)者、合伙人、應(yīng)聘者和投資人等。對(duì)不同群體所講的內(nèi)容有很多重合，但是在融資會(huì)議上，你一定要站在投資人的角度上，回答好這個(gè)問(wèn)題：這家公司將來(lái)有可能大幅增值嗎？ 創(chuàng)業(yè)失敗率很高，風(fēng)投失敗率也隨之上升，投資失敗時(shí)有發(fā)生，經(jīng)常還會(huì)血本無(wú)歸。因此，風(fēng)投對(duì)于成功項(xiàng)目預(yù)期是獲得10倍以上的收益，彌補(bǔ)失敗的項(xiàng)目和資金失去流動(dòng)性所造成的損失。但是投資人無(wú)法確定究竟哪筆投資會(huì)賺錢(qián)，所以他們對(duì)于每一筆投資，都期望能夠在未來(lái)幾年得到數(shù)倍的收益。 那么，到底什么樣的公司才有增長(zhǎng)10倍的可能呢？ 廣闊的市場(chǎng)——沒(méi)有哪個(gè)公司可以大過(guò)市場(chǎng)總量。所以投資者會(huì)選擇能帶來(lái)高額回報(bào)的市場(chǎng)，可能會(huì)是你培育出來(lái)的新領(lǐng)域，也可能是已經(jīng)成形的市場(chǎng)。 有機(jī)會(huì)取勝的團(tuán)隊(duì)——你的團(tuán)隊(duì)必須在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取勝利，表現(xiàn)出良好的執(zhí)行力和協(xié)作精神，團(tuán)隊(duì)中各方面人才優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有決心把業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。 符合發(fā)展的潮流——幾乎所有發(fā)展壯大的創(chuàng)業(yè)公司都趕上了某一陣大的科技浪潮：云、移動(dòng)、社交和平板等。你需要清晰地解釋出為什么現(xiàn)在是你業(yè)務(wù)發(fā)展的黃金時(shí)期。 能夠獲取用戶或消費(fèi)者——實(shí)現(xiàn)盈利，快速擴(kuò)張。 持久的競(jìng)爭(zhēng)力、差異化——規(guī)模較大的市場(chǎng)都會(huì)吸引諸多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)價(jià)格上的壓力。創(chuàng)業(yè)公司需要明確自身長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，比別人執(zhí)行力更強(qiáng)。 沖勁——投資者想要看到你們?cè)趫F(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、顧客和收入等方面的優(yōu)勢(shì)，他們不會(huì)因?yàn)槟闩ぷ鞫貓?bào)你，而是要驗(yàn)證你的團(tuán)隊(duì)能聊一聊消費(fèi)者現(xiàn)在面臨這些問(wèn)題時(shí)怎么辦的，你在哪些方面做得更好，你為消費(fèi)者帶來(lái)哪些實(shí)際的好處，觸及到消費(fèi)者的什么痛點(diǎn)。你可以通過(guò)消費(fèi)者的故事或圖片來(lái)吸引投資人的注意力。3.你的解決方案 現(xiàn)在，強(qiáng)調(diào)一下你的產(chǎn)品，談?wù)勀愕暮诵哪芰?，展現(xiàn)出消費(fèi)者對(duì)于你的產(chǎn)品有著多么迫切的需求（可以把你的產(chǎn)品比作雪中送炭的“止疼片”，而不是錦上添花的“維生素”）。你可以做現(xiàn)場(chǎng)demo，如果時(shí)間不夠就展示幾張圖片。給一個(gè)測(cè)試賬戶，讓投資人快速一下體驗(yàn)?zāi)銈兊膽?yīng)用。 如果你們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面值得強(qiáng)調(diào)，那就加入一個(gè)結(jié)構(gòu)圖表。但是我感覺(jué)多數(shù)時(shí)候這么做作用不大。你可以把這部分放在備用的幻燈片里，或者討論技術(shù)細(xì)節(jié)時(shí)再說(shuō)。 你應(yīng)該說(shuō)明公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，它能為消費(fèi)者帶來(lái)什么？是能節(jié)約時(shí)間還是節(jié)約金錢(qián)？能幫顧客帶來(lái)新收入嗎？不要只講產(chǎn)品的功能，聊聊什么樣的因素會(huì)促使消費(fèi)者選用你的產(chǎn)品。4.通過(guò)消費(fèi)者佐證 列舉一些證據(jù)，說(shuō)明你所抓住的是真正的機(jī)會(huì)，你的團(tuán)隊(duì)能夠勝任。給投資人展現(xiàn)一些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)（用戶量、收入、訂單等），做一些案例展示，引用顧客的評(píng)價(jià)，解釋你們的服務(wù)為他們創(chuàng)造了什么價(jià)值?？梢栽诂F(xiàn)場(chǎng)給用戶打電話，詢問(wèn)他們對(duì)產(chǎn)品的看法，實(shí)際上很多投資者也會(huì)要求這么做。5.市場(chǎng) 你的公司不可能大過(guò)市場(chǎng)總規(guī)模，你需要論證市場(chǎng)總量夠大，或者將來(lái)會(huì)大幅增長(zhǎng)。 如果你進(jìn)入的是一個(gè)已經(jīng)存在的市場(chǎng)，就可以找到現(xiàn)成的數(shù)據(jù)說(shuō)明市場(chǎng)規(guī)模及其發(fā)展速度。比如AirBnB可以用酒店業(yè)的數(shù)據(jù)，Uber可以用運(yùn)輸業(yè)的數(shù)據(jù)來(lái)支持他們對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模的估計(jì)。此外，你還需要說(shuō)清楚會(huì)有多少消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)你的解決方案，你能從每個(gè)消費(fèi)者身上掙到多少錢(qián)。6.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 每一個(gè)充滿機(jī)遇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，這其中既有傳統(tǒng)廠商也有創(chuàng)業(yè)公司，消費(fèi)者有許多選擇。你可以說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在有哪些競(jìng)爭(zhēng)者，誰(shuí)可能會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)，你將如何實(shí)現(xiàn)差異化。注意，在講差異化時(shí)要著重于戰(zhàn)略層面，不要陷入細(xì)枝末節(jié)的對(duì)比。你可以使用十字坐標(biāo)軸來(lái)表現(xiàn)你和競(jìng)爭(zhēng)者的位置對(duì)比。7.商業(yè)模式 在這一部分，你要說(shuō)說(shuō)你的收入模式、定價(jià)策略、如何吸引和轉(zhuǎn)化消費(fèi)者，包括以下幾部分: 到現(xiàn)在為止，你們已有多少用戶，如果進(jìn)一步增加用戶數(shù)? 消費(fèi)者通過(guò)哪些渠道了解到你的產(chǎn)品，每種渠道獲取消費(fèi)者的成本是多少？你如何轉(zhuǎn)化客戶，轉(zhuǎn)化率是多少？ 你的銷售計(jì)劃是什么，市場(chǎng)營(yíng)銷怎么做？ 很多創(chuàng)始人對(duì)這方面不夠重視，總在解決方案部分說(shuō)太多。但是投資人知道，沒(méi)有用戶是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司失敗的原因，所以你最好在這部分花點(diǎn)時(shí)間說(shuō)明一下。8.團(tuán)隊(duì) 介紹一下團(tuán)隊(duì)中有哪些人，都是什么背景，能力方面如何互補(bǔ)。你可以在會(huì)議開(kāi)始時(shí)先介紹一下在場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)成員，后半段再介紹其他成員。9.計(jì)劃 你需要回答為什么融資，公司未來(lái)幾年將如何發(fā)展。談?wù)勎磥?lái)一兩年發(fā)展的里程碑（產(chǎn)品、收入、新市場(chǎng)等）。你計(jì)劃用本輪融資走多遠(yuǎn)，需要招聘哪些人，有哪些財(cái)務(wù)指標(biāo)表明接下來(lái)兩年將繼續(xù)保持增長(zhǎng)，你對(duì)于每月用戶增長(zhǎng)數(shù)量的預(yù)期是多少。10.融資 最后說(shuō)一下你計(jì)劃融資多少錢(qián)，你是否已向其它公司做出什么承諾，你計(jì)劃在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)完成本輪融資。幾點(diǎn)注意事項(xiàng) 我見(jiàn)到許多創(chuàng)業(yè)者犯同樣的錯(cuò)誤，所以請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：1.精心準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)演示文檔 相比于你的現(xiàn)場(chǎng)演示，投資人肯定更關(guān)心實(shí)際業(yè)務(wù)。但是，你呈現(xiàn)給投資人、消費(fèi)者以及應(yīng)聘者的內(nèi)容必須能夠很好地代表你的公司。如果他們發(fā)現(xiàn)最重要的文檔都被你搞得一團(tuán)糟，肯定會(huì)懷疑你是不是不用心。網(wǎng)上有許多優(yōu)秀的案例可以參考，也有很多免費(fèi)或者價(jià)格便宜的優(yōu)質(zhì)模板可以下載。把幻燈片做得好看些。2.不要太濃縮，也不要太啰嗦 你可能曾聽(tīng)過(guò)有人建議把融資展示的幻燈片控制在10頁(yè)到15頁(yè)，但一定不要因此就把過(guò)多的文字或內(nèi)容擠在一張幻燈片里。你需要突出要點(diǎn)，通過(guò)其它方式介紹更多的細(xì)節(jié)，比如你可以給投資人留下一份完整版的幻燈片。3.不要只講產(chǎn)品 產(chǎn)品非常重要，但是你的公司不是個(gè)工程師團(tuán)隊(duì)。不要只說(shuō)你們開(kāi)發(fā)的軟件或者你們?nèi)谫Y后要怎么開(kāi)發(fā)軟件。要關(guān)注你們?yōu)槭裁撮_(kāi)發(fā)這款軟件（廣大的市場(chǎng)，消費(fèi)者顯而易見(jiàn)的需求等），讓產(chǎn)品展現(xiàn)出你們團(tuán)隊(duì)真正的實(shí)力。4.不要忽略獲取用戶的途徑 很多創(chuàng)始人都會(huì)將注意力更多的放在產(chǎn)品上，而對(duì)于如何獲取用戶關(guān)注不夠。好的投資人會(huì)進(jìn)一步問(wèn)你如何吸引顧客，如何盈利，采取何種銷售和營(yíng)銷策略。主動(dòng)說(shuō)明這些問(wèn)題，不要等他們問(wèn)起來(lái)。5.了解你所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 不要只說(shuō)自己比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)在哪里，要了解整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。如果投資者Google搜索出來(lái)的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者你都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，只能說(shuō)明你對(duì)于市場(chǎng)了解太少。6.把你所處的市場(chǎng)定位成“大勢(shì)所趨” 你應(yīng)該對(duì)于市場(chǎng)充滿信心，讓投資者相信即使不投你的公司，這個(gè)行業(yè)依然值得投資。最好的市場(chǎng)往往都是技術(shù)進(jìn)步的產(chǎn)物，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。你需要說(shuō)明市場(chǎng)前景的廣闊，以及為什么這個(gè)領(lǐng)域會(huì)誕生一家大公司。7.把你的公司定位成“大勢(shì)所趨” 不要顯得傲慢，但也要堅(jiān)定一點(diǎn)：不管某個(gè)投資人投不投你的公司，你都會(huì)堅(jiān)持走下去。很多創(chuàng)始人的狀態(tài)就好像是在請(qǐng)求投資人準(zhǔn)許你創(chuàng)辦公司，而不是為公司選合伙人，你是在邀請(qǐng)他們加入你的公司。不要把你的計(jì)劃描述成“只要有了錢(qián)就能做”。對(duì)于投資人現(xiàn)場(chǎng)給你們的各種建議，不要立刻回應(yīng)，你可以說(shuō)你會(huì)仔細(xì)考慮這個(gè)建議，但不要答應(yīng)：“好的，我們就這么做!”網(wǎng)友回答如果準(zhǔn)備好項(xiàng)目可行性計(jì)劃書(shū)，去找風(fēng)投，各地都有專門(mén)搞風(fēng)險(xiǎn)投資的公司與機(jī)構(gòu)，如果當(dāng)?shù)貨](méi)有可以去上海北京等城市去找！PAGE讀書(shū)的好處1、行萬(wàn)里路，讀萬(wàn)卷書(shū)。2、書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟。3、讀書(shū)破萬(wàn)卷，下筆如有神。4、我所學(xué)到的任何有價(jià)值的知識(shí)都是由自學(xué)中得來(lái)的。——達(dá)爾文5、少壯不努力，老大徒悲傷。6、黑發(fā)不知勤學(xué)早，白首方悔讀書(shū)遲?！佌媲?、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。8、讀書(shū)要三到：心到、眼到、口到9、玉不琢、不成器，人不學(xué)、不知義。10、一日無(wú)書(shū)，百事荒廢?！悏?1、書(shū)是人類進(jìn)步的階梯。12、一