理財(cái)應(yīng)知應(yīng)會(huì)

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上崗培訓(xùn)2009年9月目錄?商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)?銀行理財(cái)產(chǎn)品?銀行代理理財(cái)產(chǎn)品?理財(cái)顧問服務(wù)?銀行理財(cái)業(yè)務(wù)政策分析2引子：由行邊報(bào)刊亭的售報(bào)人的例子說明：居民財(cái)富增長，理財(cái)需求不斷被激發(fā)，居民的投資意識(shí)增強(qiáng)，房子、古玩以及股票、基金，但投資理念各有不同，投資知識(shí)有待提高，如買基金的大媽，買完后問基金的利息是多少。同時(shí)，大家今天來更多關(guān)心股票、基金走勢，因此，我會(huì)將更多的時(shí)間留給來自證券公司與基金公司的主講人。主持人給我的題目是理財(cái)治富，據(jù)說是根據(jù)大家的意見，但我要提，理財(cái)不是治富手

段，理財(cái)是……投資理財(cái)，最重要的不是技巧，而是正確的理念。這是一個(gè)激情燃燒的歲月，人們認(rèn)為已經(jīng)遇到了一個(gè)一生少有的投資機(jī)會(huì)，滬市從2007年2月16日的3000點(diǎn)到4月12日的3500點(diǎn)僅僅經(jīng)過了19個(gè)工作日，股市開戶數(shù)不斷攀升，4月10日發(fā)行的上投摩根內(nèi)需動(dòng)力基金首日募集金額近900億，要通過限額比例配售；我們走訪了一些投資者，人們?cè)谡務(wù)撌叽笾皼]有問題、奧運(yùn)會(huì)之前沒有問題、建國60周年前沒有問題、上海世界博覽會(huì)前沒有問題，還有在談?wù)撝S金十年，甚至是黃金二十年。不僅是資本市場，古玩也如此，引子創(chuàng)新是創(chuàng)造性的破壞（creative

destruction）----熊比特《資本主義、社會(huì)主義和民主》理財(cái)、投資銀行等金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)在負(fù)債、資產(chǎn)兩個(gè)方向?qū)鹘y(tǒng)銀行業(yè)務(wù)帶來沖擊，但這種沖擊是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的陣痛。在陣痛過后，商業(yè)銀行保留了其最有價(jià)值的資源—客戶，獲得了有質(zhì)量的盈利，并在以資本市場為中心的新的金融結(jié)構(gòu)中保持其應(yīng)有的市場地位與市場份額。3商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)□個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。銀監(jiān)會(huì)2005年11月《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中的定義：5綜合理財(cái)服務(wù)①概念在理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶委托和授權(quán)，按照與客戶事先約訂的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的活動(dòng)。②投資收益與風(fēng)險(xiǎn)銀行有可能要分享承擔(dān)；③個(gè)性化更強(qiáng)，特別是私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)：①對(duì)象：高凈值客戶，個(gè)性化最強(qiáng)；②服務(wù)范圍廣；③服務(wù)比重大商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)理財(cái)業(yè)務(wù)□

理財(cái)顧問服務(wù)√財(cái)務(wù)分析、規(guī)劃√投資建議√產(chǎn)品推介商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品：理財(cái)計(jì)劃?理財(cái)業(yè)務(wù)不同于銀行傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)。?

資產(chǎn)管理?

。。。6?

綜?合理財(cái)服務(wù)√接受客戶委托、授權(quán)√約定投資計(jì)劃、方式保證收益理財(cái)計(jì)劃：①能夠準(zhǔn)確判斷某一種理財(cái)計(jì)劃是否是保證收益理財(cái)計(jì)劃；②保證收益理財(cái)計(jì)劃有保證收益和最低收益兩種，前者銀行承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，后者風(fēng)險(xiǎn)則由銀行和客戶按約定分配來分擔(dān)；③保證收益可被用于高息攬儲(chǔ)，所以對(duì)高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益需附加條件。商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)7保證收益理財(cái)計(jì)劃非保證收益理計(jì)劃·保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃·非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃一一、、理理財(cái)財(cái)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展的的背背景景與與重重要要性性隨著金融監(jiān)管部門推進(jìn)金融深化的力度加大，利率、匯率等金融市場價(jià)格要素逐漸引入市場化的決定機(jī)制，各類金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)交叉拓展與綜合經(jīng)營的趨勢日見明顯，市場參與者的金融需求日趨多樣化，加之金融機(jī)構(gòu)在競爭壓力下尋求管制規(guī)避、緩釋資本壓力的沖動(dòng)，使得2004年以來，金融創(chuàng)新的速度大大加快。商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的迅速開展就是在這一背景下，中資銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新的集中反映。從2003年10月中國銀行推出外匯對(duì)私理財(cái)產(chǎn)品、2004年9月中國光大銀行推出人民幣對(duì)私理財(cái)產(chǎn)品以來，國內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)從小到大，取得了驚人的發(fā)展，理財(cái)產(chǎn)品的種類與結(jié)構(gòu)日漸豐富，其設(shè)計(jì)已經(jīng)融入了本外幣衍生產(chǎn)品交易與開發(fā)、債券集合交易、直接融資渠道擴(kuò)展、資本項(xiàng)下可自由兌換，準(zhǔn)資產(chǎn)證券化、利率市場化等等概念與趨勢，目前有消息稱，監(jiān)管部門準(zhǔn)備通過銀行外匯代客理財(cái)這一渠道開展QDII業(yè)務(wù)。因此，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)正承載著越來越多金融結(jié)構(gòu)變革與金融體系深化的功能，成為金融創(chuàng)新的主要領(lǐng)域與發(fā)軔之所。其作用從國外金融業(yè)發(fā)展的軌跡也可以得到很好的引證。從這一點(diǎn)上看，銀監(jiān)會(huì)個(gè)人理財(cái)管理辦法的出臺(tái)具有重大的意義。理財(cái)業(yè)務(wù)集中反映銀行金融創(chuàng)新的發(fā)展?商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的迅速開展是銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新的集中反映，其設(shè)計(jì)已經(jīng)融入了本外幣衍生產(chǎn)品交易與開發(fā)、債券集合交易、直接融資渠道擴(kuò)展、資本項(xiàng)下可自由兌換，準(zhǔn)資產(chǎn)證券化、利率市場化等等概念與趨勢，體現(xiàn)了利率市場化與金融自由化的取向，并直接連通投資與融資；?理財(cái)業(yè)務(wù)承載著越來越多金融結(jié)構(gòu)變革與金融體系深化的功能，成為金融創(chuàng)新的主要領(lǐng)域與發(fā)軔之所。發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)也是銀行業(yè)應(yīng)對(duì)金融環(huán)境變遷、外資銀行及非銀行金融機(jī)構(gòu)挑戰(zhàn)，催生出投資銀行、資產(chǎn)管理、金融衍生產(chǎn)品交易、私人銀行等一大批新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)綜合化經(jīng)營的必由之路。?

自2004年9月中國光大銀行首家推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品以來，中資商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展，已經(jīng)成為銀行零售業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)品種以及實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要手段。2004至2008年上半年國內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售額分別為1000億、2000億元、4000億元人民幣、8663億、13414億元，2008年上半年銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品余額達(dá)到8187.92億元8商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)一一、、理理財(cái)財(cái)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展的的背背景景與與重重要要性性隨著金融監(jiān)管部門推進(jìn)金融深化的力度加大，利率、匯率等金融市場價(jià)格要素逐漸引入市場化的決定機(jī)制，各類金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)交叉拓展與綜合經(jīng)營的趨勢日見明顯，市場參與者的金融需求日趨多樣化，加之金融機(jī)構(gòu)在競爭壓力下尋求管制規(guī)避、緩釋資本壓力的沖動(dòng)，使得2004年以來，金融創(chuàng)新的速度大大加快。商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的迅速開展就是在這一背景下，中資銀行進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新的集中反映。從2003年10月中國銀行推出外匯對(duì)私理財(cái)產(chǎn)品、2004年9月中國光大銀行推出人民幣對(duì)私理財(cái)產(chǎn)品以來，國內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)從小到大，取得了驚人的發(fā)展，理財(cái)產(chǎn)品的種類與結(jié)構(gòu)日漸豐富，其設(shè)計(jì)已經(jīng)融入了本外幣衍生產(chǎn)品交易與開發(fā)、債券集合交易、直接融資渠道擴(kuò)展、資本項(xiàng)下可自由兌換，準(zhǔn)資產(chǎn)證券化、利率市場化等等概念與趨勢，目前有消息稱，監(jiān)管部門準(zhǔn)備通過銀行外匯代客理財(cái)這一渠道開展QDII業(yè)務(wù)。因此，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)正承載著越來越多金融結(jié)構(gòu)變革與金融體系深化的功能，成為金融創(chuàng)新的主要領(lǐng)域與發(fā)軔之所。其作用從國外金融業(yè)發(fā)展的軌跡也可以得到很好的引證。從這一點(diǎn)上看，銀監(jiān)會(huì)個(gè)人理財(cái)管理辦法的出臺(tái)具有重大的意義。理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)特征是個(gè)性化、組合化、綜合化?廣義的銀行理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同客戶或者客戶群的金融服務(wù)需求，將客戶關(guān)系管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃、資金管理、投資組合管理等融合在一起形成的綜合化、個(gè)性化的一種金融服務(wù)方式。?狹義的銀行理財(cái)業(yè)務(wù)一般是指銀行通過發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品或理財(cái)計(jì)劃，為客戶提供資產(chǎn)管理與增值服務(wù)。9商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)銀行理財(cái)產(chǎn)品的超額收益來自于三個(gè)可能：市場機(jī)制失效帶來的無風(fēng)險(xiǎn)套利機(jī)會(huì)（如陽光理財(cái)B計(jì)劃）風(fēng)險(xiǎn)收益（信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)）交易能力：擇機(jī)擇時(shí)交易（Timing），通過捕捉有利的市場買賣時(shí)機(jī)增強(qiáng)資金收益；銀行理財(cái)產(chǎn)品的概念澄清銀行理財(cái)產(chǎn)品是一種投資工具，客戶是否投資或參與銀行理財(cái)產(chǎn)品取決于其風(fēng)險(xiǎn)偏好，包括時(shí)間偏好、機(jī)會(huì)成本偏好及其承受損失的能力……被動(dòng)投資10主動(dòng)交易商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)銀行理財(cái)產(chǎn)品與高息攬存的區(qū)別如何保本？通過交易結(jié)構(gòu)和金融工程：合規(guī)在發(fā)達(dá)的金融市場體系中，客戶的任何交易需求均有可能在風(fēng)險(xiǎn)收益正相關(guān)的框架內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)，與單純依靠銀行信用保證本金及收益不同，如--通過零息票sOBPIsCPPIsTIPP等靜態(tài)或動(dòng)態(tài)技術(shù)實(shí)現(xiàn)到期保本；--通過投資者分層以及其他信用增級(jí)手段實(shí)現(xiàn)本金保護(hù)；--通過交易費(fèi)用與收益的不同配比，實(shí)現(xiàn)一定水平的理財(cái)收益保證。保底收益如何實(shí)現(xiàn)？通過收益分層和結(jié)構(gòu)化處理：合規(guī)的實(shí)現(xiàn)方式；結(jié)論：理財(cái)作為中間業(yè)務(wù)，理財(cái)產(chǎn)品本金保護(hù)和收益源于理財(cái)產(chǎn)品本身，不以發(fā)行銀行自身信用保本s保收益。若通過銀行資本金保證，則銀行承擔(dān)了理財(cái)產(chǎn)品之外的信用風(fēng)險(xiǎn)與市場風(fēng)險(xiǎn)，與理財(cái)初衷相悖，應(yīng)納入表內(nèi)并占用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)與資本金。11商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)舉例說明—CPPI商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)12今后，銀行資金來源不依賴于存款，資金運(yùn)用不在于貸款。2005年，短期融資券發(fā)行規(guī)模1424億元，2006年發(fā)行規(guī)模2919億元，2007年1-6月發(fā)行規(guī)模為1548億。2007年1-5月國內(nèi)股市融資金額2157億元。2007年1-6月份非居民人民幣貸款增加1.87萬億。宏觀層次：中國金融業(yè)已經(jīng)進(jìn)入顯著的大變革時(shí)期宏觀：自2005年以來，中國金融業(yè)進(jìn)入一個(gè)顯著變化時(shí)期：管制的放松：利率與匯率；2006年12月全面的金融市場對(duì)外開放；資本充足率約束的強(qiáng)化；資本市場與直接融資的發(fā)展，“脫媒”作用日益明顯；多元化經(jīng)營的趨勢，不同類型金融機(jī)構(gòu)直接的融合與競爭加?。?/p>

股權(quán)分置改革、國有銀行引入戰(zhàn)略投資者后整體上市體現(xiàn)了管理層進(jìn)行金融化的智慧與決心；中國金融結(jié)構(gòu)繼經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)結(jié)構(gòu)之后發(fā)生根本性的變化。銀行要從靠“借給比人錢賺錢”，到“替給別人管理錢賺錢”。商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性13今后，銀行資金來源不依賴于存款，資金運(yùn)用不在于貸款。2005年，短期融資券發(fā)行規(guī)模1424億元，2006年發(fā)行規(guī)模2919億元，2007年1-6月發(fā)行規(guī)模為1548億。2007年1-5月國內(nèi)股市融資金額2157億元。2007年1-6月份非居民人民幣貸款增加1.87萬億。資本市場工具股票、基金、債券場外工具貴金屬、信托、私募股權(quán)銀行理財(cái)產(chǎn)品、代客境外理財(cái)、券商集合理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、交易類工具外匯買賣、黃金買賣、衍生品買賣（股指期貨、農(nóng)產(chǎn)品期貨、股票期權(quán)等）其他：藝術(shù)品、古玩收藏、房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)潛在回報(bào)固定收益高收益?zhèn)鹑趥鶉鴤?/p>

ABSMBS信托貸款

結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品國際債券……房地產(chǎn)房地產(chǎn)信托房地產(chǎn)基金房地產(chǎn)投資……資產(chǎn)組合多資產(chǎn)配置

基金組合投資集合理財(cái)產(chǎn)品……基金主題基金股票基金平衡基金……傳統(tǒng)股票小盤股增長股價(jià)值股行業(yè)國際股票……交易類外匯買賣黃金買賣衍生品買賣……私人股本直接投資合伙……14商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性波士頓咨詢公司2006年9月19日公布報(bào)告：到2005年底，全球720萬名百萬富翁，比上一年增加10%。其中美國300萬人，歐洲200萬人，中國25萬人。巴西、俄羅斯、印度、中國（BRIC金磚四國）到2010年，百萬富翁的財(cái)富平均年增長率10%，其他地區(qū)5%。中觀層次：客戶的需求日趨多樣性

國民收入持續(xù)20年的增長、經(jīng)濟(jì)權(quán)力的多元化，使得私人財(cái)富在GDP的占比不斷增大，私人客戶金融需求不斷提高；

金融市場波動(dòng)性提高，復(fù)雜性增強(qiáng)，使得客戶需求日益多樣化，從單純的追求資金收益向資產(chǎn)增值、資產(chǎn)保持、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)管理、杠桿翹動(dòng)等全面財(cái)富管理過渡；社會(huì)階層與財(cái)富水平分化，使得不同客戶群體的金融需求明顯異化；

在機(jī)構(gòu)及企業(yè)理財(cái)市場方面，隨金融環(huán)境日趨自由化、企業(yè)年金等機(jī)構(gòu)投資者日益豐富、企業(yè)盈利能力持續(xù)提高，無論是企業(yè)的現(xiàn)金管理、還是機(jī)構(gòu)客戶的資產(chǎn)管理，對(duì)公理財(cái)市場同樣面臨巨大的發(fā)展空間。銀行傳統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)模式不能適應(yīng)客戶的需要商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性15在零售銀行市場中，富有客戶群增長最快、利潤貢獻(xiàn)度較高，波士頓咨詢公司（BCG）發(fā)布的《2007全球財(cái)富報(bào)告》指出：1、中國已經(jīng)成為全球五大財(cái)富市場之一，受托資產(chǎn)管理額過去五年保持23.4％的年均復(fù)合增長率；2、2006年中國共有31萬戶百萬富翁（以美元計(jì)），4.8萬戶金融資產(chǎn)500萬美元以上的家庭；3、中國0.2％的富有家庭占有62.5％的私人資產(chǎn)。BCG預(yù)測，到2011年中國將有超過60.9萬家庭的管理資產(chǎn)額在100萬美元以上,將有超過640萬家庭擁有

10萬美元以上金融資產(chǎn),富裕人士財(cái)富總量將超過4萬億美元。根據(jù)凱捷與美林2008年6月最新報(bào)告，2007年中國高凈值人士已達(dá)41萬人，比06年增長20.3%人口紅利帶來的消費(fèi)與創(chuàng)新,將使經(jīng)濟(jì)進(jìn)入穩(wěn)定增長期，也為財(cái)富管理帶來“黃金年代”。16商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性因此，在規(guī)范的理財(cái)業(yè)務(wù)中，銀行僅是產(chǎn)品提供者，風(fēng)險(xiǎn)由投資者承擔(dān)，真正體現(xiàn)了銀行金融中介職能的回歸。在銀行經(jīng)營實(shí)踐中，我們深刻地體會(huì)到，發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)有利于從目前以存款為單一導(dǎo)向的負(fù)債結(jié)構(gòu)，向有效負(fù)債、主動(dòng)負(fù)債的概念轉(zhuǎn)化；有利于銀行調(diào)整資產(chǎn)運(yùn)作方向，緩釋風(fēng)險(xiǎn)，緩解資本金的硬約束；有利于改善銀行的收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟(jì)增長方式，提高銀行在激烈競爭環(huán)境下的生存能力；有利于通過構(gòu)建差異化的業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢和特色鮮明的金融品牌，鞏固擴(kuò)大銀行的基礎(chǔ)客戶群；有利于完善銀行的金融服務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)銀行向綜合化金融服務(wù)的方向發(fā)展。√√17提高銀行的品牌度完善銀行金融服務(wù)功能，助力銀行轉(zhuǎn)型微觀層次：理財(cái)業(yè)務(wù)成為銀行實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要手段理財(cái)屬于投資的范疇，客戶是否參與理財(cái)業(yè)務(wù)取決于其風(fēng)險(xiǎn)偏好。銀行僅是產(chǎn)品提供者，真正體現(xiàn)了銀行金融中介職能的回歸。發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，銀行可以：擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群緩解資本金的約束壓力改善負(fù)債結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與收入結(jié)構(gòu)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行業(yè)應(yīng)對(duì)金融環(huán)境變遷、外資銀行及非銀行金融機(jī)構(gòu)挑戰(zhàn)，催生出投資銀行、資產(chǎn)管理、金融衍生產(chǎn)品交易、私人銀行等一大批新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)綜合化經(jīng)營的必由之路。因此，在規(guī)范的理財(cái)業(yè)務(wù)中，銀行僅是產(chǎn)品提供者，風(fēng)險(xiǎn)由投資者承擔(dān)，真正體現(xiàn)了銀行金融中介職能的回歸。在銀行經(jīng)營實(shí)踐中，我們深刻地體會(huì)到，發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)有利于從目前以存款為單一導(dǎo)向的負(fù)債結(jié)構(gòu)，向有效負(fù)債、主動(dòng)負(fù)債的概念轉(zhuǎn)化；有利于銀行調(diào)整資產(chǎn)運(yùn)作方向，緩釋風(fēng)險(xiǎn)，緩解資本金的硬約束；有利于改善銀行的收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟(jì)增長方式，提高銀行在激烈競爭環(huán)境下的生存能力；有利于通過構(gòu)建差異化的業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢和特色鮮明的金融品牌，鞏固擴(kuò)大銀行的基礎(chǔ)客戶群；有利于完善銀行的金融服務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)銀行向綜合化金融服務(wù)的方向發(fā)展。微觀層次：理財(cái)業(yè)務(wù)成為銀行實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要手段中小商業(yè)銀行的優(yōu)勢是與當(dāng)?shù)乜蛻羧褐g的密切關(guān)系；但要獲得發(fā)展仍需要外延擴(kuò)張與內(nèi)在價(jià)值鍛造兩方面盡快行動(dòng)。外延擴(kuò)張的基礎(chǔ)是內(nèi)在價(jià)值：進(jìn)取銀行：高筑墻（風(fēng)險(xiǎn)管理）、廣積糧（核心業(yè)務(wù)）、急稱王（并購、上市）拓展理財(cái)業(yè)務(wù)是中小銀行發(fā)展核心業(yè)務(wù)的適合的路徑選擇：中小企業(yè)貸款中小企業(yè)現(xiàn)金管理個(gè)人財(cái)富管理個(gè)人貸款理財(cái)積累客戶關(guān)系18伴隨個(gè)人客戶一生的銀行業(yè)務(wù)關(guān)系，提高業(yè)務(wù)成長性，降低波動(dòng)性商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必然性瑞士聯(lián)合銀行（UBS）概述：2006年，瑞士UBS以15675.64億美元的資產(chǎn)排名歐洲第二，市值排名世界第七；UBS財(cái)富管理服務(wù)收入達(dá)到141.67億瑞士法郎，稅前利潤達(dá)到

44.73億瑞士法郎，占集團(tuán)稅前利潤的36.69％，投資資產(chǎn)13000億美元，牢牢占據(jù)全球最大的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)首位，是全球最大的私人銀行和外匯交易商。關(guān)鍵點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)偏低收益穩(wěn)定的私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)是

UBS全球業(yè)務(wù)發(fā)展的核心。1、財(cái)富管理創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，在各業(yè)務(wù)中廣泛運(yùn)用，有效降低市場風(fēng)險(xiǎn)；2、UBS年度利潤的1/3以上直接來自私人財(cái)富管理。歷史：但十年前，UBS的前身蘇黎世瑞士聯(lián)合銀行

(Union

Bank

of

Switzerland)經(jīng)營綜合銀行業(yè)務(wù)，只是在歐元區(qū)有一定影響的區(qū)域性銀行。財(cái)富管理業(yè)務(wù)助力UBS十年蛻變之路蘇格蘭皇家銀行（RBS）概述：2006年，英國RBS資產(chǎn)總量8714億英鎊，利潤總額62億英鎊，在英國的私人銀行排名第一，在歐洲名列前三位，市值排名世界第六，收購了

專業(yè)財(cái)富管理NatWest銀行。關(guān)鍵點(diǎn)：RBS確立理財(cái)和財(cái)富管理為其業(yè)務(wù)核心。

1、集團(tuán)組織架構(gòu)圍繞財(cái)富管理業(yè)務(wù)搭建，下設(shè)的8個(gè)部門涉及資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、信用卡、財(cái)務(wù)策劃等方面；2、客戶和客戶經(jīng)理的精細(xì)管理是其成功的特點(diǎn)之一；3、財(cái)富管理業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的利潤助力

RBS從一個(gè)中小規(guī)模的綜合性銀行轉(zhuǎn)型為英國第一私人銀行。歷史：1991年轉(zhuǎn)型以來,RBS財(cái)富管理業(yè)務(wù)在16年間實(shí)現(xiàn)了1740萬英鎊到50億英鎊的盈利規(guī)模。十六年理財(cái)核心戰(zhàn)略，RBS財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)1740萬英鎊到50億英鎊盈利19因此，在規(guī)范的理財(cái)業(yè)務(wù)中，銀行僅是產(chǎn)品提供者，風(fēng)險(xiǎn)由投資者承擔(dān)，真正體現(xiàn)了銀行金融中介職能的回歸。在銀行經(jīng)營實(shí)踐中，我們深刻地體會(huì)到，發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)有利于從目前以存款為單一導(dǎo)向的負(fù)債結(jié)構(gòu)，向有效負(fù)債、主動(dòng)負(fù)債的概念轉(zhuǎn)化；有利于銀行調(diào)整資產(chǎn)運(yùn)作方向，緩釋風(fēng)險(xiǎn)，緩解資本金的硬約束；有利于改善銀行的收益結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟(jì)增長方式，提高銀行在激烈競爭環(huán)境下的生存能力；有利于通過構(gòu)建差異化的業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢和特色鮮明的金融品牌，鞏固擴(kuò)大銀行的基礎(chǔ)客戶群；有利于完善銀行的金融服務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)銀行向綜合化金融服務(wù)的方向發(fā)展。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的障礙理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的內(nèi)部障礙理財(cái)?shù)亩ㄎ慌c評(píng)估理財(cái)定位—為存款還是利潤與客戶？以客戶為中心的有質(zhì)量的增長理財(cái)?shù)脑u(píng)估—理財(cái)業(yè)務(wù)是否賺錢？當(dāng)資本成為銀行稀缺資源的條件下，應(yīng)以經(jīng)濟(jì)增加值（EVA）和風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的資本收益率（RAROE）作為考核各業(yè)務(wù)條線的綜合回報(bào)水平產(chǎn)品核心開發(fā)與定價(jià)能力不足內(nèi)部聯(lián)動(dòng)與以客戶為中心的流程設(shè)計(jì)不足

人才素質(zhì)不足，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資管理、衍生品定價(jià)與交易、銷售、理財(cái)顧問、核算、風(fēng)險(xiǎn)管理、法律等各個(gè)層次理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的外部障礙分業(yè)經(jīng)營的金融環(huán)境20商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)銀行理財(cái)產(chǎn)品銀行理財(cái)產(chǎn)品22當(dāng)前市場主要的銀行理財(cái)產(chǎn)品介紹：貨幣型理財(cái)產(chǎn)品債券型理財(cái)產(chǎn)品貸款類銀行信托理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品新股申購類理財(cái)產(chǎn)品資產(chǎn)管理類理財(cái)產(chǎn)品銀行理財(cái)產(chǎn)品23貨幣型理財(cái)產(chǎn)品定義：投資于貨幣市場特點(diǎn)：投資期短、贖回靈活、本金、收益安全性高。作為活期存款的替代品。風(fēng)險(xiǎn)：信用風(fēng)險(xiǎn)低、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)小。關(guān)鍵：可靈活贖回。如：我行的陽光理財(cái)活期寶—現(xiàn)金管理類理財(cái)產(chǎn)品債券型理財(cái)產(chǎn)品定義：以國債、金融債和央票等為投資對(duì)象特點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單；投資風(fēng)險(xiǎn)??；預(yù)期收益穩(wěn)定。（市場認(rèn)知度高、客戶容易理解，目標(biāo)客戶群為風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的投資者）3.投資方向：銀行間債券市場、國債市場、企業(yè)債市場等4.收益與風(fēng)險(xiǎn)特征：收益及風(fēng)險(xiǎn)均較低涉及風(fēng)險(xiǎn)主要包括：①利率風(fēng)險(xiǎn)；②匯率風(fēng)險(xiǎn)；③流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。如：我行的陽光理財(cái)B計(jì)劃24銀行理財(cái)產(chǎn)品貸款類銀行信托理財(cái)產(chǎn)品1.信托的基本概念信托的定義資金信托業(yè)務(wù)是指投資人基于對(duì)信托投資公司的信任，將自己合法擁有的資

金委托給信托投資公司，由信托投資公司按投資人的意愿，以自己（投資公

司）的名義為受益人的利益或者特定的目的管理、運(yùn)用和處分的業(yè)務(wù)行為。

最早：英國；現(xiàn)代制度：美國；我國：誕生于20世紀(jì)初，80年代后真正發(fā)展。信托的特點(diǎn)：25①是以信任為基礎(chǔ)的財(cái)產(chǎn)管理制度；③經(jīng)營方式靈活、適應(yīng)性強(qiáng)；②權(quán)利主體與利益主體相分離；④信托財(cái)產(chǎn)具有獨(dú)立性；⑤信托管理具有連續(xù)性；

⑥受托人不承擔(dān)無過失的損失風(fēng)險(xiǎn)；⑦信托的利益分配、損益計(jì)算遵循實(shí)績?cè)瓌t。⑧信托具有融通資金的職能銀行理財(cái)產(chǎn)品貸款類銀行信托理財(cái)產(chǎn)品1.信托的基本概念（3）信托的種類建立的方式：任意信托和法定信托委托人或受托人的性質(zhì)：法人信托和個(gè)人信托信托財(cái)產(chǎn)：資金信托、動(dòng)產(chǎn)信托、不動(dòng)產(chǎn)信托、其他財(cái)產(chǎn)信托

2.貸款類銀行信托理財(cái)產(chǎn)品投資模式客戶資金→銀行→信托投資公司的信托計(jì)劃→到期后獲取本金和收益（銀行貸款規(guī)模限制）技術(shù)手段：通過收益的期限結(jié)構(gòu)或者通過收益分層，分出優(yōu)先級(jí)、次級(jí)受益人，由次級(jí)受益人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但享受杠桿化收益。3.風(fēng)險(xiǎn)：1）信用風(fēng)險(xiǎn)（完全由投資者承擔(dān)），2）收益風(fēng)險(xiǎn)（上限是貸款利率），3）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)如：我行陽光理財(cái)T計(jì)劃26銀行理財(cái)產(chǎn)品新股申購類理財(cái)產(chǎn)品1.產(chǎn)生的背景新股發(fā)行制度不完善、新股供應(yīng)的稀缺→一級(jí)市場和二級(jí)市場無風(fēng)險(xiǎn)收益→普通投資者很難參與→推出這一類理財(cái)產(chǎn)品

2.收益率影響因素新股中簽率（股本↑→中簽率↑、申購資金↑→中簽率↓）上市首日平均漲幅（發(fā)行市盈率↑股本↑→漲幅↓）其他因素（閑置資金使用）3.增強(qiáng)型新股申購理財(cái)產(chǎn)品增強(qiáng)信托資金使用效率，探索新股發(fā)行間歇期資金使用途徑，投資于債券、回購、貸款信托、票據(jù)信托等。申購新股→申購新股、可轉(zhuǎn)債、可分離債

4.風(fēng)險(xiǎn)情況系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)下申購的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)（3個(gè)月的鎖定期）如：我行同贏新股申購產(chǎn)品27銀行理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品概念運(yùn)用金融工程技術(shù)，將存款、零息債券等固定收益產(chǎn)品與金融衍生產(chǎn)品（如遠(yuǎn)期、期權(quán)、掉期等）組合在一起而形成的一種新型金融產(chǎn)品。是當(dāng)今國際金融市場上發(fā)展最迅速、最具潛力的業(yè)務(wù)之一。類型外匯掛鉤類、指數(shù)掛鉤類、股票掛鉤類和商品掛鉤類

3.結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品的主要風(fēng)險(xiǎn)掛鉤標(biāo)的物的價(jià)格波動(dòng)本金風(fēng)險(xiǎn)收益風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)28銀行理財(cái)產(chǎn)品4.外匯掛鉤類的理財(cái)產(chǎn)品定義：回報(bào)率取決于一組或多組外匯的匯率走勢期權(quán)拆解：看好/看淡、區(qū)間式投資。有一個(gè)或一個(gè)以上的觸及點(diǎn)。①一觸即付期權(quán)：在一定時(shí)間內(nèi)，若掛鉤外匯在期末觸碰或超過銀行所設(shè)定的觸及點(diǎn)，則買方將可獲得雙方所協(xié)定的回報(bào)率。否則投資者只獲得最低回報(bào)。②雙向不觸發(fā)期權(quán)：指在一定投資期內(nèi)，若掛鉤外匯在整個(gè)期間未曾觸及賣方所預(yù)先設(shè)定的兩個(gè)觸及點(diǎn)，則買方將可獲得當(dāng)初雙方所協(xié)定的回報(bào)率，否則獲得最低回報(bào)。風(fēng)險(xiǎn)：29②集中投資風(fēng)險(xiǎn)④到期時(shí)才收取保證投資金額的風(fēng)險(xiǎn)⑥匯率風(fēng)險(xiǎn)⑧未能成功認(rèn)購本理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)①流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)③保本理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)⑤影響潛在回報(bào)的市場風(fēng)險(xiǎn)⑦提前終止的風(fēng)險(xiǎn)⑨投資者自身狀況的風(fēng)險(xiǎn)銀行理財(cái)產(chǎn)品5.利率∕債券掛鉤類理財(cái)產(chǎn)品掛鉤標(biāo)的是一組或多組利率∕債券。利率∕債券掛鉤類理財(cái)產(chǎn)品包括：利率正向掛鉤產(chǎn)品、利率反向掛鉤產(chǎn)品、區(qū)間累積產(chǎn)品和達(dá)標(biāo)贖回型產(chǎn)品掛鉤標(biāo)的：①LIBOR（隔夜、一周、一月、三月、六月和一年）②國庫券③公司債券30以上兩類產(chǎn)品如我行現(xiàn)有A+計(jì)劃產(chǎn)品銀行理財(cái)產(chǎn)品①認(rèn)沽行使價(jià)認(rèn)沽期權(quán)賦予認(rèn)沽權(quán)證持有人在到期日或之前，根據(jù)若干轉(zhuǎn)換比率，以行使價(jià)出售相關(guān)股票或收取適當(dāng)差額付款的權(quán)利。②認(rèn)購行使價(jià)認(rèn)購期權(quán)賦予投資者在到期日或之前，根據(jù)若干轉(zhuǎn)換比率，以行使價(jià)買入相關(guān)股票或收取差額付款的權(quán)利。③股票籃子關(guān)聯(lián)性指在一籃子股票當(dāng)中，所有或幾只股票的市場價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)都存在著一定相關(guān)的因素。負(fù)相關(guān)：一只股票的漲幅有可能影響到另一只股票的跌幅正相關(guān)：兩只或以上的股票當(dāng)一只處于漲勢，另一只有關(guān)聯(lián)性的股票也會(huì)同時(shí)上漲。6.股票∕指數(shù)掛鉤類理財(cái)產(chǎn)品概念又稱聯(lián)動(dòng)式投資產(chǎn)品，指通過金融工程技術(shù)，針對(duì)投資者對(duì)資本市場的不同預(yù)期，以拆解或組合衍生性金融產(chǎn)品（如股票、一籃子股票、指數(shù)、一籃子指數(shù)）等并搭配零息債券的方式組合而成的不同報(bào)酬形態(tài)的金融產(chǎn)品按是否保障本金：不保障本金理財(cái)產(chǎn)品和保障本金理財(cái)產(chǎn)品按結(jié)構(gòu)：自動(dòng)贖回、價(jià)幅累積及其他。掛鉤標(biāo)的：①單只股票，②股票籃子（通常參考表現(xiàn)所有股票或最差的股票）期權(quán)拆解①認(rèn)沽行使價(jià)②認(rèn)購行使價(jià)③股票籃子關(guān)聯(lián)性：負(fù)相關(guān)、正相關(guān)等31銀行理財(cái)產(chǎn)品7.QDII基金掛鉤類理財(cái)產(chǎn)品概念QDII即合格境內(nèi)投資者，它是在一國境內(nèi)設(shè)立，經(jīng)該國有關(guān)部門批準(zhǔn)從事境外證券市場的股票、債券等油價(jià)證券業(yè)務(wù)的證券投資基金。掛鉤標(biāo)的①基金②交易所上市基金32如：我行同升系列產(chǎn)品銀行理財(cái)產(chǎn)品8.資產(chǎn)管理類理財(cái)產(chǎn)品直接或間接投資于股票、債券等資本市場工具，通過各類投資資產(chǎn)組合實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值、增值的理財(cái)產(chǎn)品。產(chǎn)品收益及風(fēng)險(xiǎn)與所投資工具直接關(guān)連33如：我行穩(wěn)健一號(hào)、同贏五號(hào)、資產(chǎn)配置組合等產(chǎn)品銀行理財(cái)產(chǎn)品銀行代理理財(cái)產(chǎn)品銀行代理理財(cái)產(chǎn)品包括：基金股票保險(xiǎn)國債信托黃金35銀行代理理財(cái)產(chǎn)品基金銀行作為開放式基金銷售代理人，代表基金管理人與基金投資人進(jìn)行基金單位的買賣活動(dòng)?；痖_戶用銀行卡辦理基金交易賬戶→開立基金TA賬戶（不同基金公司發(fā)行的基金，需要不同的基金TA賬戶基金認(rèn)購是指在開放式基金募集期間申請(qǐng)購買基金份額的行為；采用“金額認(rèn)購、面額發(fā)行”的原則；（認(rèn)購期間產(chǎn)生利息轉(zhuǎn)化為基金投資者的基金份額）認(rèn)購期一般按基金面值1元購買，費(fèi)率低于申購費(fèi)率。①在公告規(guī)定的募集期限和規(guī)定時(shí)間內(nèi)申請(qǐng)；②申請(qǐng)一經(jīng)成功，不得撤銷；36銀行代理理財(cái)產(chǎn)品3.基金申購是指投資者在基金存續(xù)期內(nèi)基金開放日申請(qǐng)購買基金份額的行為；收費(fèi)可選擇申購前收費(fèi)份額類別或申購后收費(fèi)份額類別；T+1增加權(quán)益并辦理登記手續(xù)，T+2可贖回部分份額；“未知價(jià)”原則，基金份額凈值以申購當(dāng)天收市后計(jì)算為準(zhǔn)。定期定額申購是指投資者通過向開辦此業(yè)務(wù)的銷售機(jī)構(gòu)申請(qǐng)，與銷售機(jī)構(gòu)約定每期扣款日期、扣款金額及扣款方式，由銷售機(jī)構(gòu)于每期約定扣款日在投資者指定銀行賬戶內(nèi)自動(dòng)完成扣款及基金申購申請(qǐng)的一種投資方式。前端收費(fèi)（申購基金時(shí)繳納）按投資金額劃分費(fèi)率后端收費(fèi)（贖回時(shí)繳納）按持有時(shí)間劃分費(fèi)率，僅針對(duì)申購費(fèi)，與贖回費(fèi)無關(guān)。4.基金贖回是指在基金存續(xù)期內(nèi)，堅(jiān)守中持有的基金份額按一定價(jià)格賣給基金管理人并收回現(xiàn)金的行為。（注意：剩余基金份額不能低于基金公司規(guī)定的最小剩余份額）贖回業(yè)務(wù)：①先進(jìn)先出原則②巨額贖回中的全額贖回或部分順延贖回37銀行代理理財(cái)產(chǎn)品5.基金轉(zhuǎn)換是指投資者在持有某基金公司發(fā)行的任一開放式基金后，可直接自由轉(zhuǎn)換到該基金公司管理的其他開放式基金，不需要先贖回再申購。T日價(jià)格計(jì)算→T+1進(jìn)行權(quán)益增減→T+2日可贖回

6.基金分紅將收益的一部分以現(xiàn)金形式派發(fā)給投資人，是基金單位凈值的一部分。必須以現(xiàn)金形式分配至少90%的基金凈收益，并且每年至少一次。兩種形式：現(xiàn)金分紅（分配現(xiàn)金）和紅利再投資（分配基金單位），銀行默認(rèn)現(xiàn)金分紅。38銀行代理理財(cái)產(chǎn)品7.基金的流動(dòng)性及收益情況基金的流動(dòng)性：每個(gè)產(chǎn)品開放日均可辦理申購和贖回，流動(dòng)性強(qiáng)?；鸬氖找妫孩僮C券買賣差價(jià)（資本利得）；②紅利收入；③債券利息；④存款利息。貨幣市場基金的購買和贖回價(jià)格所依據(jù)的凈資產(chǎn)值不變。影響基金類產(chǎn)品收益的因素主要來自兩方面：①基金的基礎(chǔ)市場的價(jià)格波動(dòng)；②基金自身的因素收益率高低順序：股票型基金→混合型基金→債券型基金→貨幣市場基金

8.基金的風(fēng)險(xiǎn)基金分散投資、專家經(jīng)營并不能消除風(fēng)險(xiǎn)：系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)無法避免，也有管理人運(yùn)作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)；不同的基金風(fēng)險(xiǎn)不同，投資者應(yīng)按自己的特點(diǎn)進(jìn)行選擇。主要有兩種風(fēng)險(xiǎn)：①價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，②流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)39銀行代理理財(cái)產(chǎn)品股票1.銀行代理股票的概念、范圍第三方存管：是指證券公司客戶的證券交易結(jié)算資金交友銀行存管。

2.股票的流動(dòng)性及收益情況股票的流動(dòng)性流動(dòng)性比較強(qiáng)（成交活躍）金融衍生品提供對(duì)沖機(jī)制，可提高流動(dòng)性股票的收益

股利和資本利得股票的風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)40銀行代理理財(cái)產(chǎn)品（1）概念：是指保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行采取相互協(xié)作的戰(zhàn)略，充分利用和協(xié)同雙方的優(yōu)勢資源，通過銀行的銷售渠道代理銷售保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營方式來滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化的金融服務(wù)。涉及：養(yǎng)老、意外傷害、個(gè)人信貸等主流：分紅型和萬能型（2）必要性保險(xiǎn)1.銀行代理保險(xiǎn)的概念和必要性概念：是指保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行采取相互協(xié)作的戰(zhàn)略，充分利用和協(xié)同雙方的優(yōu)勢資源，通過銀行的銷售渠道代理銷售保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營方式來滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化的金融服務(wù)。必要性2.銀行代理保險(xiǎn)的范圍（同質(zhì)化、保障功能有限等問題）壽險(xiǎn)：分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn)：房貸險(xiǎn)、對(duì)公抵押物財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)

3.保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)：保障功能、可以合理避稅保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)①期限長→流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)②根據(jù)自身特點(diǎn)選擇保險(xiǎn)和保險(xiǎn)品種的搭配41銀行代理理財(cái)產(chǎn)品國債1.銀行代理國債的概念、種類憑證式國債：可記名、掛失、不可流通、可提前兌現(xiàn)（利息按實(shí)際持有天數(shù)及相應(yīng)的利率檔次計(jì)算，交兌付本金2‰的手續(xù)費(fèi)無記名（實(shí)物）國債：實(shí)物債券，面值不等、不記名、不掛失、可上市流通記賬式國債：記賬形式記錄，通過交易所發(fā)行和交易。可記名、掛失。

2.國債的流動(dòng)性及收益情況流動(dòng)性到期才還本→二級(jí)市場不夠活躍→流動(dòng)性弱于股票收益情況利息收益和價(jià)差收益42銀行代理理財(cái)產(chǎn)品3.國債的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)——利率上漲引起債券價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)；再投資風(fēng)險(xiǎn)——利率下跌再投資無法獲得較高利息的風(fēng)險(xiǎn)；違約風(fēng)險(xiǎn)贖回風(fēng)險(xiǎn)：①未來現(xiàn)金流的不確定；②低利率時(shí)贖回，再投資風(fēng)險(xiǎn)；③贖回價(jià)格約束，資本增值有限，交易成本高。（保護(hù)期：發(fā)行后的5-10年）提前償付風(fēng)險(xiǎn)：本金償付額超過預(yù)定分期本金償付額的一種償付方式。類似于贖回風(fēng)險(xiǎn)。通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)43銀行代理理財(cái)產(chǎn)品信托1.銀行代理信托類產(chǎn)品的概念：銀行只承擔(dān)代理資金收付責(zé)任，不承擔(dān)信托計(jì)劃的投資風(fēng)險(xiǎn)

2.信托類產(chǎn)品的流動(dòng)性及收益情況流動(dòng)性流動(dòng)性差。但在合同約定情況下，可在約定時(shí)間后轉(zhuǎn)讓。收益→取決于項(xiàng)目的收益

3.信托產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目主體風(fēng)險(xiǎn)信托公司風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)44銀行代理理財(cái)產(chǎn)品黃金1.銀行代理黃金業(yè)務(wù)種類條塊現(xiàn)貨：保存不變、移動(dòng)不易，放在家中，安全性差金幣純金幣：可收藏也可流通，變現(xiàn)容易，價(jià)格隨國際金價(jià)波動(dòng)；紀(jì)念金幣：主題和發(fā)行量，和鑒賞能力、題材炒作有關(guān)，與金價(jià)關(guān)聯(lián)度小。黃金基金：委托專業(yè)經(jīng)理人處理，投資黃金類資產(chǎn)。風(fēng)險(xiǎn)高。紙黃金→黃金存折2.黃金的流動(dòng)性、收益情況及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)流動(dòng)性→低于其他證券類投資品收益情況→在通脹期間可保值增值，且與股票市場不相關(guān)甚至負(fù)相關(guān)，可用于資產(chǎn)組合。風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：不能取得股利和利息，受市場影響大。國內(nèi)變現(xiàn)困難。45銀行代理理財(cái)產(chǎn)品理財(cái)顧問服務(wù)理財(cái)顧問服務(wù)47理財(cái)顧問服務(wù)基礎(chǔ)·理財(cái)顧問服務(wù)概念·理財(cái)顧問服務(wù)流程·理財(cái)顧問服務(wù)特點(diǎn)客戶分析·收集客戶信息·客戶財(cái)務(wù)分析·客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特性分析·客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析財(cái)務(wù)規(guī)劃·現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理·保險(xiǎn)規(guī)劃·稅收規(guī)劃·人生事件規(guī)劃·投資規(guī)劃理財(cái)顧問服務(wù)48理財(cái)顧問服務(wù)概念：商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)銷售存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品的推廣宣傳不是?？蛻糇约汗芾砗瓦\(yùn)用資金，承擔(dān)收益和風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)顧問服務(wù)流程《個(gè)人理財(cái)》P.122圖6-2理財(cái)顧問服務(wù)特點(diǎn)：顧問性→客戶自己決策；專業(yè)性→專業(yè)性建議；綜合性→涵蓋內(nèi)容廣泛；制度性→流程、管理體系、管理部門、規(guī)章制度和明確的責(zé)任長期性→長期關(guān)系49理財(cái)顧問服務(wù)收集客戶信息1.客戶信息分類定量信息和定性信息財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息

2.客戶信息收集方法初級(jí)信息收集方法→與客戶溝通獲得（客戶的個(gè)人和財(cái)務(wù)信息）次級(jí)信息的收集方法→平常的收集和積累50客戶分析客戶財(cái)務(wù)分析1.個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表顯示了客戶全部資產(chǎn)狀況，是下階段財(cái)務(wù)規(guī)劃和投資組合的基礎(chǔ)。凈資產(chǎn)（所有者權(quán)益）=資產(chǎn)-負(fù)債（當(dāng)負(fù)債相對(duì)于所有者權(quán)益過高時(shí)，有出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)）2.現(xiàn)金流量表：過去一段時(shí)間個(gè)人的現(xiàn)金收入和支出情況是衡量個(gè)人是否合理使用其收入的工具，作用：（1）有助于發(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問題；（2）有助于找到解決這些問題的方法；（3）有助于更有效地利用財(cái)務(wù)資源。3.未來現(xiàn)金流量表預(yù)測客戶未來的收入①需進(jìn)行兩種預(yù)測：A收入最低時(shí)的情況→有助于客戶了解蕭條時(shí)的生活狀況以及如何選擇保障措施；B根據(jù)客戶以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)情況對(duì)其收入變化情況進(jìn)行預(yù)測②預(yù)測未來收入可分為：常規(guī)性收入和臨時(shí)性收入預(yù)測客戶未來的支出一是滿足客戶基本生活的支出；（并非僅實(shí)現(xiàn)基本生存狀態(tài)的生活水平，是指在保證客戶正常生活水平不變的情況下，考慮了通脹因素的預(yù)測）二是客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水平。（考慮通貨膨脹率的影響）客戶分析51客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和其他理財(cái)特性分析1.客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征風(fēng)險(xiǎn)偏好→主觀對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度；風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度→客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基本度量（認(rèn)知程度），影響人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力、主觀風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度和風(fēng)險(xiǎn)矩陣

2.其他理財(cái)特征投資渠道偏好知識(shí)結(jié)構(gòu)生活方式個(gè)人性格52客戶分析客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析①短期目標(biāo)→休假、購車、存款等②中期目標(biāo)→子女教育金、按揭買房等③長期目標(biāo)→退休、遺產(chǎn)等53客戶分析一個(gè)全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃涉及現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅收規(guī)劃、人生事件規(guī)劃及投資規(guī)劃等財(cái)務(wù)安排問題?，F(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理→解決客戶資金結(jié)余問題，是理財(cái)規(guī)劃的起點(diǎn)；保險(xiǎn)規(guī)劃→研究風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移問題；稅收規(guī)劃→減少客戶支出問題；人生事件規(guī)劃→解決客戶住房、教育及養(yǎng)老等問題；投資規(guī)劃→解決客戶資產(chǎn)保值增值問題。54財(cái)務(wù)規(guī)劃◎預(yù)算控制：認(rèn)知收支情況，進(jìn)行開源節(jié)流為了控制費(fèi)用與投資儲(chǔ)蓄，建議開設(shè)三種類型賬戶第一種定期投資賬戶，達(dá)到強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的功能；第二種扣款賬戶，繳納貸款本息；第三種信用卡賬戶，彌補(bǔ)臨時(shí)性資金不足，減少低收益資金比例?！蝾A(yù)算與實(shí)際差異分析要點(diǎn)：第一，總額差異的重要性大于細(xì)目的差異；第二，訂出追蹤的差異金額或比率的門檻；（1000元或10%等）第三，依據(jù)預(yù)算的分類分別分析；第四，剛做預(yù)算時(shí)若差異很大，應(yīng)每月選擇一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目改善；第五，如果實(shí)在無法降低支出，就要想辦法增加收入。（3）應(yīng)急資金管理（緊急預(yù)備金）→應(yīng)付收入減少、中斷或大筆支出①最低標(biāo)準(zhǔn)的失業(yè)保障月數(shù)是三個(gè)月，最好能維持六個(gè)月的失業(yè)保障；②兩個(gè)衡量家庭承受緊急情況能力的指標(biāo)失業(yè)保障月數(shù)、意外或?yàn)?zāi)害承受能力P.138③緊急預(yù)備金的儲(chǔ)存形式：一是流動(dòng)性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金；二是利用貸款額度。最好是二者搭配。1萬元的存款+2萬元的額度現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理

1.現(xiàn)金管理（1）目的：①滿足日常的、周期性的支出需求；②滿足應(yīng)急資金的需求；③滿足未來消費(fèi)的需求；④滿足財(cái)富積累與投資獲利的需求。現(xiàn)金預(yù)算①由理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)確定所需的年儲(chǔ)蓄額；②預(yù)測年度收入（收入差異大的需做最好與最壞狀況下的分析）③算出年度支出預(yù)算目標(biāo)：年度收入-年儲(chǔ)蓄額目標(biāo)=年度支出預(yù)算④對(duì)預(yù)算進(jìn)行控制與差異分析應(yīng)急資金管理（緊急預(yù)備金）→應(yīng)付收入減少、中斷或大筆支出55財(cái)務(wù)規(guī)劃2.消費(fèi)管理消費(fèi)的合理性沒有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，只有相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、家庭情況、實(shí)際需要等相關(guān)。需注意：即期消費(fèi)和遠(yuǎn)期消費(fèi)→積累是平衡和基礎(chǔ)消費(fèi)支出的預(yù)期孩子的消費(fèi)→不能過高住房、汽車等大額消費(fèi)→不要盲目攀比保險(xiǎn)消費(fèi)→適度性56財(cái)務(wù)規(guī)劃4.現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理的綜合考慮目的：讓客戶有足夠的資金去應(yīng)付日常生活的開支；建立緊急應(yīng)變資金去應(yīng)付突發(fā)事件；減少不良資產(chǎn)及增加儲(chǔ)蓄的能力，為自己建造一個(gè)財(cái)務(wù)健康、安全的生活體系。3.債務(wù)管理先算好可負(fù)擔(dān)的額度，再擬定償債計(jì)劃，按計(jì)劃還清負(fù)債。合理的利率成本下，個(gè)人的信貸能力取決于①客戶收入能力；②客戶資產(chǎn)價(jià)值。債務(wù)管理中應(yīng)注意：①總負(fù)債一般不要超過總資產(chǎn)；②還貸期限不要超過退休年齡；③債務(wù)支出與家庭收入的合理比例。④短期債務(wù)和長期債務(wù)的合理比例；⑤債務(wù)重組。4.現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理的綜合考慮57財(cái)務(wù)規(guī)劃（1）確定保險(xiǎn)標(biāo)的可保利益是指投保人對(duì)投保標(biāo)的具有的法律上承認(rèn)的利益：①必須是法律認(rèn)可的利益；②必須是客觀存在的利益；③必須是可以衡量的利益。保險(xiǎn)規(guī)劃1.制定保險(xiǎn)規(guī)劃的原則轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)原則；量力而行原則；分析客戶保險(xiǎn)需要。考慮：一是適應(yīng)性；二是經(jīng)濟(jì)支付能力；三是選擇性。2.保險(xiǎn)規(guī)劃的主要步驟確定保險(xiǎn)標(biāo)的→選定保險(xiǎn)產(chǎn)品→確定保險(xiǎn)金額→明確保險(xiǎn)期限

3.保險(xiǎn)規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)未充分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；過分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)；不必要保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。58財(cái)務(wù)規(guī)劃稅收規(guī)劃稅收規(guī)劃是指在納稅行為發(fā)生前，在不違法法律、法規(guī)的前提下，通過對(duì)納稅主體的經(jīng)營活動(dòng)或投資行為等涉稅事項(xiàng)作出事先安排，以達(dá)到少納稅和遞

延繳納的一系列規(guī)劃活動(dòng)。1.稅收規(guī)劃的原則稅法基本原則：稅收法定原則、社會(huì)政策原則和稅收效率原則。稅收規(guī)劃原則：合法性原則、目的性原則、規(guī)劃性原則、綜合性原則。

2.稅收規(guī)劃的基本內(nèi)容避稅規(guī)劃：非違法的手段獲取稅收利益的規(guī)劃。節(jié)稅規(guī)劃：采用合法手段，利用稅收優(yōu)惠和稅收懲罰等傾斜調(diào)控政策，為客戶獲取稅收利益的規(guī)劃；轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃：利用價(jià)格杠桿，將稅負(fù)轉(zhuǎn)給消費(fèi)者或轉(zhuǎn)給供應(yīng)商或自我消轉(zhuǎn)的規(guī)劃。59財(cái)務(wù)規(guī)劃3.稅收規(guī)劃的主要步驟了解客戶的基本情況和要求控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行①執(zhí)行情況：沒有按規(guī)劃執(zhí)行→給與提示、指出后果規(guī)劃有誤→修訂規(guī)劃客戶情況變化→介入判斷是否調(diào)整規(guī)劃②發(fā)生法律糾紛→及時(shí)介入，幫助客戶度過糾紛產(chǎn)生不利后果：一是接受教訓(xùn)；二是在訂有賠償條款且責(zé)任又認(rèn)定在從業(yè)人員一方時(shí)，應(yīng)積極負(fù)責(zé)賠償客戶因此受到的損失。60財(cái)務(wù)規(guī)劃人生事件規(guī)劃1.教育規(guī)劃個(gè)人教育規(guī)劃和子女教育規(guī)劃（基礎(chǔ)、大學(xué)、大學(xué)后）；基本數(shù)據(jù)：所需金額、規(guī)劃時(shí)間、可承受投資額、通脹率和利率上海較高水平需要100萬2.退休規(guī)劃：利用社會(huì)保障的計(jì)劃、購買商業(yè)性人壽保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品的計(jì)劃以及企業(yè)與個(gè)人的退休金計(jì)劃等?？蛻粼谕诵菀?guī)劃中的誤區(qū)：①計(jì)劃開始太遲；②對(duì)收入和費(fèi)用的估計(jì)太過于樂觀；③投資過于保守。退休規(guī)劃的步驟①一個(gè)完整的退休規(guī)劃設(shè)計(jì)包括工作生涯設(shè)計(jì)、退休后生活設(shè)計(jì)及自籌退休金部分的儲(chǔ)蓄投資設(shè)計(jì)。②自籌退休金來源：一是運(yùn)用過去的積蓄投資；二是運(yùn)用現(xiàn)在到退休前的剩余工作生涯中的儲(chǔ)蓄來積累。③退休規(guī)劃的影響因素：通貨膨脹率、工資薪金成長率、投資報(bào)酬率61財(cái)務(wù)規(guī)劃（（1））確確定定客客戶戶投投資資目目標(biāo)標(biāo)一一般般的的目目標(biāo)標(biāo)：：①①出出于于以以下下目目的的的的資資本本積積累累：：應(yīng)應(yīng)付付突突發(fā)發(fā)事事件件、、家家庭庭大大額額消消費(fèi)費(fèi)和和支支出出、、子子女女教教育育和和個(gè)個(gè)人人職職業(yè)業(yè)生生涯涯教教育育需需要要、、一一般般性性投投資資組組合合以以積積累累財(cái)財(cái)富富；；②②防防范范個(gè)個(gè)人人下下列列風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：：過過早早死死亡亡、、喪喪失失勞勞動(dòng)動(dòng)能能力力、、醫(yī)醫(yī)療療護(hù)護(hù)理理費(fèi)費(fèi)用用、、托托管管護(hù)護(hù)理理費(fèi)費(fèi)用用、、財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)與與責(zé)責(zé)任任損損失失、、失失業(yè)業(yè)。。③③提提供供退退休休后后的的收收入入。。判判斷斷目目標(biāo)標(biāo)中中那那一一部部分分需需要要用用投投資資規(guī)規(guī)劃劃來來完完成成。。計(jì)計(jì)算算需需要要的的投投資資收收益益率率，，客客觀觀判判斷斷當(dāng)當(dāng)前前為為理理財(cái)財(cái)目目標(biāo)標(biāo)而而配配置置的的資資產(chǎn)產(chǎn)是是否否能能夠夠在在當(dāng)當(dāng)前前的的投投資資狀狀態(tài)態(tài)下下達(dá)達(dá)到到期期望望的的目目標(biāo)標(biāo)。。（（2））讓讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)自自己己的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承承受受能能力力通通過過風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)測測試試以以及及根根據(jù)據(jù)客客戶戶年年齡齡、、資資產(chǎn)產(chǎn)狀狀況況進(jìn)進(jìn)行行判判斷斷。。（（3））根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的目目標(biāo)標(biāo)和和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承承受受能能力力確確定定投投資資計(jì)計(jì)劃劃①①首首先先根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的投投資資目目標(biāo)標(biāo)和和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承承受受能能力力來來確確定定投投資資策策略略，，投投資資策策略略是是如如何何有有效效地地實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)投投資資目目標(biāo)標(biāo)的的方方法法，，是是根根據(jù)據(jù)投投資資目目標(biāo)標(biāo)和和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承承受受能能力力確確定定的的一一個(gè)個(gè)主主觀觀期期望望；；②②投投資資計(jì)計(jì)劃劃則則是是以以主主觀觀期期望望為為中中心心，，根根據(jù)據(jù)金金融融市市場場的的客客觀觀狀狀況況，，擬擬定定的的一一套套組組合合投投資資方方法法。。③③投投資資計(jì)計(jì)劃劃的的制制定定是是整整個(gè)個(gè)投投資資規(guī)規(guī)劃劃的的最最重重要要的的部部分分，，是是投投資資目目標(biāo)標(biāo)能能否否實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的關(guān)關(guān)鍵鍵；；④④制制訂訂投投資資計(jì)計(jì)劃劃的的時(shí)時(shí)候候要要參參考考多多方方面面情情況況，，既既要要保保障障目目標(biāo)標(biāo)的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，，又又要要意意識(shí)識(shí)到到投投資資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的客客觀觀存存在在，，注注意意投投資資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的規(guī)規(guī)避避和和分分散散。。4））實(shí)實(shí)施施投投資資計(jì)計(jì)劃劃注注意意對(duì)對(duì)已已選選擇擇的的投投資資商商品品進(jìn)進(jìn)行行緊緊密密的的跟跟蹤蹤，，在在偏偏離離客客戶戶期期望望時(shí)時(shí)要要做做詳詳細(xì)細(xì)記記錄錄。。以以最最大大限限度