亞洲航空收益管理

第二小組：劉楓黃鴦李劍橋楊艷榮申艾青王剛亞洲航空收益管理收益管理產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析亞航收益狀況分析促銷(xiāo)組合分析過(guò)渡頁(yè)TRANSITIONPAGE收益管理介紹--概念--階段1收益管理的條件績(jī)效管理1.1定義收益管理是指把產(chǎn)品按不同的價(jià)格適時(shí)地賣(mài)給不同類(lèi)型的旅客，從而獲得最大的利潤(rùn)。收益管理的關(guān)鍵是，在制定價(jià)格時(shí)，以市場(chǎng)為標(biāo)準(zhǔn)，而不是以本錢(qián)為標(biāo)準(zhǔn)；在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,要著眼于微觀(guān)市場(chǎng)，考慮到不同顧客類(lèi)型的不同需求，而不要價(jià)格單一化；同時(shí)要設(shè)法把產(chǎn)品賣(mài)給愿付最高價(jià)的顧客。收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理最早在航空領(lǐng)域?qū)嵭校诤娇湛瓦\(yùn)領(lǐng)域里，收益管理指的是航空公司通過(guò)預(yù)測(cè)和優(yōu)化等科學(xué)手段，使每一個(gè)航班的每一個(gè)航段的每一座位以最好的價(jià)格出售，從而獲得最大的收益。

航空領(lǐng)域中的收益管理收益管理的條件績(jī)效管理1.1定義收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理開(kāi)展的三階段利用“剩余座位〞增加航班收益階段由于旅客需求內(nèi)在固有的變化規(guī)律，航空公司不可能將特定航班的全部座位都銷(xiāo)售給全票價(jià)的旅客，所以剩余座位是不可防止的。第一，利用超售技術(shù)增加航班收益第二，利用折扣票來(lái)增加航班收益航空公司一方面需要對(duì)低票價(jià)的購(gòu)置和使用提出相應(yīng)的限制條件，另外一方面也要對(duì)購(gòu)置頭等艙、公務(wù)艙或者全價(jià)票的旅客提供多種形式的獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)質(zhì)效勞。在以前，航空公司在進(jìn)行航班經(jīng)濟(jì)性分析的時(shí)候，都是以航節(jié)為根底進(jìn)行歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，力求實(shí)現(xiàn)航節(jié)收益的最大化。但是航節(jié)收益的最大化并不等于航段收益的最大化，更不等于航線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)收益的最大化。1利用多級(jí)票價(jià)結(jié)構(gòu)增加航班收益階段2利用流量控制使航線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)收益優(yōu)化階段3收益管理的條件績(jī)效管理1.1開(kāi)展階段收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件績(jī)效管理1.1開(kāi)展階段收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的實(shí)施條件：服務(wù)的易逝性波動(dòng)的需求細(xì)分市場(chǎng)的能力服務(wù)的可預(yù)定性低邊際銷(xiāo)售成本和高邊際能力改變成本相對(duì)固定的生產(chǎn)能力1條件亞航收益狀況分析--亞洲航空公司介紹--亞航的市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶(hù)2--亞航收益管理現(xiàn)狀--針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略績(jī)效管理2

收益狀況收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析促銷(xiāo)組合分析績(jī)效管理收益管理的條件績(jī)效管理2

收益狀況產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析2005進(jìn)入中國(guó)2004上市2001TuneAir接管1993成立1993年成立，1996年11月18日開(kāi)始營(yíng)運(yùn)。2001年TuneAir收購(gòu)了破產(chǎn)的亞航。12月引入廉價(jià)、只提供根本效勞的理念。成為東盟地區(qū)廉價(jià)航空市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。2024年：亞航成為世界上第一家引進(jìn)SMS訂票系統(tǒng)的航空公司；開(kāi)通了至泰國(guó)普吉島的航班，開(kāi)始了區(qū)域航班的經(jīng)營(yíng)。2024年11月22日亞航在馬來(lái)西亞大馬證券交易所成功公開(kāi)發(fā)行股票，成為上市公司2024年4月，開(kāi)通曼谷-廈門(mén)的航線(xiàn)，首家進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地航空市場(chǎng)的外國(guó)低本錢(qián)航空公司收益管理的條件績(jī)效管理2

收益狀況產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析保證安全的前提下，以低價(jià)刺激需求，針對(duì)注重費(fèi)用的商業(yè)旅行者——特別是原本沒(méi)有旅行的人，或原本使用其他交通工具的人，亞航的目的是要使飛行大眾化，以便人人都能飛行。亞航細(xì)分市場(chǎng)的確定基于兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是旅客的利益尋求（消費(fèi)者的行為變量）；另一個(gè)是旅客的地理細(xì)分，即人員來(lái)往頻繁的鄰國(guó)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、人口眾多的中國(guó)。定位標(biāo)準(zhǔn)收益管理的條件績(jī)效管理2

收益狀況產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析對(duì)價(jià)格敏感程度高的顧客，例如往返馬來(lái)西亞的普通游客或背包旅行者，學(xué)生及中小型企業(yè)的商務(wù)人員

亞航的目標(biāo)客戶(hù)群收益管理的條件績(jī)效管理2

收益狀況產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析亞航的開(kāi)展策略圖企業(yè)愿景：成為亞洲規(guī)模最大的廉價(jià)航空公司企業(yè)目標(biāo)：高利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)

安低服簡(jiǎn)企業(yè)策略：全價(jià)務(wù)化實(shí)施根底：低本錢(qián)效率開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)高資金流動(dòng)率收益管理的條件績(jī)效管理2

收益狀況產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析收益管理的條件績(jī)效管理2

收益狀況產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略產(chǎn)品組合分析3產(chǎn)品組合績(jī)效概述績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程KPI與BSC1.2績(jī)效考核績(jī)效概述績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程KPI與BSC1.2績(jī)效考核過(guò)渡頁(yè)TRANSITIONPAGE亞洲航空產(chǎn)品組合分析--1.產(chǎn)品和效勞--2.品牌3--3.產(chǎn)品組合亞航運(yùn)營(yíng)120架飛機(jī)〔截止于2024年9月2日，馬來(lái)西亞65架，泰國(guó)28架，印度尼西亞22架，菲律賓2架，日本3架〕，是空中客車(chē)A320-200，載客能力為180位。2024年，亞航將原有的60架空客320將取代波音737機(jī)隊(duì)。形成了統(tǒng)一的機(jī)隊(duì)。統(tǒng)一的機(jī)隊(duì)意味著飛機(jī)運(yùn)作和維修的持續(xù)、有效和集中。收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3產(chǎn)品組合為人們提供優(yōu)惠的航空旅行。亞航的目標(biāo)是為人們提供優(yōu)惠的航空旅行。其“廉價(jià)〞的理念旨在每個(gè)人都能夠支付得起機(jī)票。亞航也致力于使旅行變得更簡(jiǎn)單、方便、有趣。亞航的效勞宗旨并不是提供標(biāo)準(zhǔn)化的效勞，而是自然的個(gè)性化的效勞。它的效勞口號(hào)是“沒(méi)有任何兩個(gè)顧客是一樣的。/v_show/id_XMzgwNTIwOTQ0.html亞航的口號(hào)是“現(xiàn)在人人都能飛〞收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3目標(biāo)亞航在雇傭員工方面，要求每一個(gè)員工都是多面手?！緟⒖肌縼喓皆诠蛡騿T工方面，要求每一個(gè)員工都是多面手。①年輕漂亮的空姐還要求幫助兒童玩玩具②幫助年輕人講笑話(huà)；③幫助老年人放松；④更多地聚焦于客戶(hù)的不同需要；⑤提供微笑和快樂(lè)的效勞；⑥亞航的飛行員除了會(huì)駕駛飛機(jī)外；⑦也要做機(jī)務(wù)維修和行李搬運(yùn)工作；收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3雇傭員工1234亞航實(shí)行差異化產(chǎn)品策略，推行“無(wú)虛飾〞〔nofrills〕效勞。亞航的航班上，乘客可以選擇購(gòu)置額外的行李重量，膳食，或選擇座位，但所有的效勞都需要收費(fèi)。亞洲航空并不提供免費(fèi)餐食，旅客于購(gòu)置機(jī)票時(shí)可自行選擇是否加購(gòu)熱食餐盒。亞航提供“SnackAttack〞機(jī)上付費(fèi)餐飲效勞，旅客可購(gòu)置簡(jiǎn)單的零食、飲料等，如果機(jī)上仍有剩余的熱食，亦可向空服員購(gòu)置。亞航實(shí)行差異化產(chǎn)品策略收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3產(chǎn)品策略08070605行李托運(yùn)額度餐點(diǎn)座位舒適用品可選擇15至40公斤的托運(yùn)額度，但在機(jī)場(chǎng)柜臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)只能購(gòu)置15公斤。事先于網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)置可享有大幅折扣，行李超重將以公斤數(shù)計(jì)算。有多國(guó)料理選擇，也提供素食餐點(diǎn)及兒童餐。事先于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)置的費(fèi)用也較低廉。由電腦自動(dòng)分配，指定座位必須付費(fèi)。如果選擇腳部空間較大的“熱選座位〞〔HotSeat〕，那么需付更高的費(fèi)用。毛毯、枕頭及眼罩以套裝販?zhǔn)?。收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3產(chǎn)品策略亞航的口號(hào)是“現(xiàn)在人人都可以飛翔〞。亞航已經(jīng)在低本錢(qián)航空領(lǐng)域取得了一定的品牌優(yōu)勢(shì)，并且作為亞洲第一家低本錢(qián)航空公司，在亞洲保持了其強(qiáng)勢(shì)地位。亞航曾獲得由亞太民航中心頒發(fā)的“2024年亞太卓越航空〞的稱(chēng)號(hào)，亞航首席執(zhí)行官托尼·菲爾南德斯〔TonyFernandes〕連續(xù)2年〔2024和2024年〕榮獲航空公司執(zhí)行官〔AirlineExecutive〕稱(chēng)號(hào)。收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3亞航品牌利用其機(jī)票優(yōu)勢(shì)，亞航推出了多種多樣的包價(jià)旅游產(chǎn)品、自由行旅游產(chǎn)品和提供酒店、租車(chē)、觀(guān)光團(tuán)、旅游景點(diǎn)等全方位一站式出行服務(wù)。只要登錄(亞航假日網(wǎng)站)，就可完成所有出行預(yù)訂。一站式服務(wù)的預(yù)訂，可通過(guò)“亞航假日”網(wǎng)完成?！皝喓郊偃铡笔鞘悄壳爸袊?guó)大陸唯一一家提供“亞航機(jī)票+酒店”預(yù)訂的在線(xiàn)旅游網(wǎng)站。亞航假日能提供全球超過(guò)10萬(wàn)家以上的酒店預(yù)訂，為旅客提供“亞航機(jī)票+酒店”、租車(chē)、觀(guān)光團(tuán)、旅游景點(diǎn)門(mén)票等旅游產(chǎn)品預(yù)訂。產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3產(chǎn)品組合收益管理的條件績(jī)效管理價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析3產(chǎn)品組合針對(duì)低本錢(qián)專(zhuān)用機(jī)場(chǎng)離吉隆坡市中心較遠(yuǎn)的情況，特別推出9林吉特的直通巴士效勞。還與“Asian-Rent-A-Car〞聯(lián)手推出“駕車(chē)〞〔GoCar〕效勞——實(shí)惠而方便的轎車(chē)租用方案，租車(chē)價(jià)格為每天30林吉特起。過(guò)渡頁(yè)TRANSITIONPAGE亞洲航空價(jià)格組合分析--1.根本價(jià)格--2.低價(jià)的形成4【你知道嗎】亞航的票價(jià)是以供求為根據(jù)的，票價(jià)隨每個(gè)班機(jī)所售出的航位比例而提高。因此越早訂購(gòu)，就能取得越低的票價(jià)?！镜蛢r(jià)】定座系統(tǒng)不斷檢查所有航班的訂購(gòu)率，預(yù)報(bào)出最受歡迎的航班。在市場(chǎng)壓力下，旅客在最后一分鐘也可能買(mǎi)到最低價(jià)的機(jī)位。價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析4價(jià)格組合價(jià)格組合分析低價(jià)的形成(3)機(jī)艙不分等級(jí)、旅客自由選座和登機(jī)。(5)廉價(jià)終點(diǎn)站。(2)無(wú)虛飾效勞。(4)頻密的飛行方案。(1)無(wú)紙機(jī)票。1亞航公布其PSK僅為2.19美元(每座、每公里本錢(qián))，而美國(guó)西南航的數(shù)據(jù)是4.78美元，便捷航空的數(shù)據(jù)是2.89美元。2.低價(jià)的形成價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析4價(jià)格組合價(jià)格組合分析過(guò)渡頁(yè)TRANSITIONPAGE亞航分銷(xiāo)組合分析--銷(xiāo)售渠道--國(guó)外市場(chǎng)開(kāi)拓5績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程可以通過(guò)亞航的訂購(gòu)可以通過(guò)授權(quán)的旅行代理商訂票可以通過(guò)網(wǎng)站網(wǎng)上訂票可以通過(guò)機(jī)場(chǎng)和市中心設(shè)的售票網(wǎng)點(diǎn)訂票提供簡(jiǎn)單的支付渠道和“無(wú)紙機(jī)票”服務(wù)可以聯(lián)絡(luò)亞洲航空咨詢(xún)中心，進(jìn)行電話(huà)預(yù)訂1亞航銷(xiāo)售渠道有哪些？?jī)r(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析分銷(xiāo)組合分析5分銷(xiāo)組合績(jī)效概述實(shí)施過(guò)程效益類(lèi)KPI〔權(quán)重50%〕1營(yíng)運(yùn)類(lèi)KPI〔權(quán)重30%〕2組織類(lèi)KPI〔權(quán)重20%〕35.2國(guó)外市場(chǎng)開(kāi)拓〔亞航根本航線(xiàn)〕馬來(lái)西亞：吉隆坡、亞庇、亞羅士打、古晉、哥打巴魯、山打根、斗湖、新山、檳城、民都魯、浮羅交怡、登嘉樓、納閩、美里、詩(shī)巫中國(guó)：重慶、天津、杭州、成都〔由亞航X運(yùn)營(yíng)〕，廣州、深圳、海口、桂林、昆明〔2024年9月新增〕、武漢〔2024年10月新增〕香港特區(qū)：香港澳門(mén)特區(qū)：澳門(mén)臺(tái)灣：臺(tái)北〔由亞航X運(yùn)營(yíng)〕韓國(guó)：首爾〔由亞航X運(yùn)營(yíng)〕日本：東京〔由亞航X運(yùn)營(yíng)〕印度尼西亞：雅加達(dá)、萬(wàn)隆、北干巴魯、巨港、巴東、巴厘島、巴譚、巴里巴班、日惹、望加錫、梭羅、棉蘭、泗水、班達(dá)亞齊、美娜多〔由印尼亞洲航空經(jīng)營(yíng)〕印度：新德里、孟買(mǎi)〔由亞航X運(yùn)營(yíng)〕，加爾各答、海德拉巴、清奈、科欽、特里凡得瑯、蒂魯吉拉伯利、班加羅爾孟加拉國(guó)：達(dá)卡老撾：萬(wàn)象斯里蘭卡：科倫坡新加坡：新加坡柬埔寨：暹粒、金邊文萊：斯里巴加灣市泰國(guó)：曼谷、普吉、烏汶、合艾、拉廊、洛坤府、清萊、清邁、甲米、素叻他尼、莫肯、娜拉迪瓦〔由泰國(guó)亞洲航空經(jīng)營(yíng)〕澳大利亞：墨爾本、珀斯、黃金海岸〔由亞航X運(yùn)營(yíng)〕緬甸：仰光英國(guó)：倫敦〔由亞航X運(yùn)營(yíng)〕菲律賓：克拉克自由港區(qū)越南：河內(nèi)、胡志明市伊朗：德黑蘭〔由亞航X運(yùn)營(yíng)〕法國(guó)：巴黎〔由亞航X運(yùn)營(yíng)，2024年2月14日起〕新西蘭：基督城〔由亞航X運(yùn)營(yíng)，2024年4月1日起〕促銷(xiāo)組合分析價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析分銷(xiāo)組合分析績(jī)效概述實(shí)施過(guò)程效益類(lèi)KPI〔權(quán)重50%〕1營(yíng)運(yùn)類(lèi)KPI〔權(quán)重30%〕2組織類(lèi)KPI〔權(quán)重20%〕35.2國(guó)外市場(chǎng)開(kāi)拓〔亞航根本航線(xiàn)〕促銷(xiāo)組合分析價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析價(jià)格組合分析績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程價(jià)格組合分析分銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)組合分析收益管理的條件收益狀況分析產(chǎn)品組合分析分銷(xiāo)組合分析過(guò)渡頁(yè)TRANSITIONPAGE亞航促銷(xiāo)組合分析--營(yíng)業(yè)推廣--公共關(guān)系66.1營(yíng)業(yè)推廣2024年，亞航成為“曼聯(lián)俱樂(lè)部〞〔英超足球聯(lián)賽中最大的俱樂(lè)