第六章商務(wù)談判的“聽、說(shuō)、問(wèn)、答、看”技巧

一、商務(wù)談判技巧概述

（一）注重利益，而非立場(chǎng)

許多僵持許久的談判，原因就在于談判者過(guò)于重視立場(chǎng)或原則，談判雙方往往將某項(xiàng)原則或立場(chǎng)視為繼續(xù)談判的重要條件。商務(wù)談判者必須徹底分清交易雙方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來(lái)作為交換的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅(jiān)持立場(chǎng)和原則，往往會(huì)使談判陷入僵局或者徹底失敗。一、商務(wù)談判技巧概述

讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意做出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)方無(wú)所謂但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在談判中利益的交換是非常重要的，雙方談判能否達(dá)到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對(duì)于自己和對(duì)方的重要性。一、商務(wù)談判技巧概述

在商務(wù)談判中，應(yīng)注意自己溝通的方式：1、向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益。2、承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益的沖突問(wèn)題。3、堅(jiān)持原則（己方利益）與靈活機(jī)動(dòng)相結(jié)合。4、在談判中對(duì)利益做硬式處理，而對(duì)人做軟式處理。要強(qiáng)調(diào)你為滿足對(duì)方利益作出的努力，有時(shí)也要對(duì)對(duì)方的努力表示欽佩和贊賞。一、商務(wù)談判技巧概述（二）創(chuàng)造雙贏的解決方案

1.談判者贏得滿意的談判結(jié)果必須克服的障礙：（1）過(guò)早的對(duì)談判下結(jié)論：缺乏想象力，堅(jiān)韌不足。（2）只追求單一的結(jié)果：缺乏創(chuàng)造力。（3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失：缺乏對(duì)雙贏的正確認(rèn)識(shí)。（4）談判對(duì)手的問(wèn)題該由對(duì)方自己解決：缺乏合作精神。一、商務(wù)談判技巧概述

2.談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法：（1）將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷分開：應(yīng)先設(shè)計(jì)在決策，不應(yīng)過(guò)早地下結(jié)論。（2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個(gè)成員的想象力，集思廣益，換位思考。（3）替對(duì)方著想，找出雙贏的解決方案：注意識(shí)別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同利益和兼容利益就是雙方合作的基礎(chǔ)和商機(jī)。一、商務(wù)談判技巧概述（三）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突

在談判中，若雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無(wú)濟(jì)于事。對(duì)于這種情況，許多談判者會(huì)采取立場(chǎng)式談判方法，通常一方極力堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，而另一方如果不讓步談判就無(wú)法繼續(xù)。這樣的談判就會(huì)演變成意志的較量，就有可能陷入僵局，從而不利于將來(lái)繼續(xù)合作。因此，即使在商務(wù)談判中，雙方必須按照客觀標(biāo)準(zhǔn)尋找能夠使談判繼續(xù)的出路。一、商務(wù)談判技巧概述1.建立公平的標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、對(duì)等原則等。公平合法，切實(shí)可行。2.將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)：多向?qū)Ψ秸?qǐng)教如何計(jì)算、如何判斷的依據(jù)等。3.善于闡述己方的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)。4.不要屈從于對(duì)方的壓力：賄賂、最后通牒等。一、商務(wù)談判技巧概述（四）交鋒中的技巧

1.多聽少說(shuō)：“談”是任務(wù)，“聽”是能力。2.巧提問(wèn)題：注意提問(wèn)的角度和方式。3.使用條件問(wèn)句：互作讓步；獲取信息；尋求共同點(diǎn)；代替“No”。4.避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義：盡量使用簡(jiǎn)單、清楚、明確的語(yǔ)言，避免使用多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。一、商務(wù)談判技巧概述（1）忌諱使用的句式：“Totellyouthetruth…..”;“I’llbehonestwithyou……”,“Iwilldomybest…..”,“It’snoneofmybusinessbut……”（2）注意對(duì)“Yes”和“No”的正確理解：日本商人的“Yes”常常是“I’mlistening”or”Iunderstand”or“I’llconsider”的意思，而不是“Iagreewithyou”的表示。巴西人常用“It’ssomewhatdifficult”表示“It’simpossible”的態(tài)度。一、商務(wù)談判技巧概述

5.談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無(wú)誤。二、七種技巧介紹

談判是借助于談判雙方的信息交流來(lái)完成的，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過(guò)談判人員之間的聽、問(wèn)、答、敘、看、辯及說(shuō)服對(duì)方等方法來(lái)完成。談判人員必須十分注意捕捉對(duì)方思維過(guò)程的蛛絲螞跡，以便及時(shí)了解對(duì)方需求動(dòng)機(jī)的線索；必須仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言，注意觀察對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作。成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體?！勁写髱熃艿吕?.商務(wù)談判中“聽”的技巧

在談判中，我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽。從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話時(shí)，就表示我們對(duì)講話者所表達(dá)的觀點(diǎn)很感興趣或很重視，從而給對(duì)方一種滿足感。作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對(duì)講話者的言語(yǔ)做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽的效果。

（1）克服“聽”的障礙：

試驗(yàn)表明，人們?cè)趦A聽對(duì)方談話時(shí)，能夠記住的部分不到50%，其中1/3被聽者接受，1/3被聽者曲解，1/3被聽者排斥。在商務(wù)談判中，雙方在進(jìn)行頻繁、復(fù)雜地信息交流。如果一方一時(shí)疏忽，就會(huì)失去不可再得的信息。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。A、判斷性障礙：人們喜歡判斷耳聞目睹的一切，并且站在自己的立場(chǎng)判斷別人的話，然而根據(jù)個(gè)人的信念做出的反應(yīng)往往是有效傾聽的障礙。而且你的反應(yīng)還會(huì)干擾對(duì)方正確表達(dá)自己的思想，常常是對(duì)方無(wú)意識(shí)地進(jìn)行心理防御，從而使對(duì)方不能準(zhǔn)確傳遞信息，造成溝通的障礙。B、精力分散障礙：

測(cè)試表明，談判是艱苦的勞動(dòng)，談判者通常能夠全神貫注的時(shí)間只占15%左右。在精神無(wú)法集中時(shí)，少?；蚵┞牼蜁?huì)發(fā)生。C、帶有偏見的聽：（1）先把別人要說(shuō)的話作價(jià)值上的判斷，主觀色彩比較濃厚。（2）因?yàn)橛憛拰?duì)方的外表而拒絕聽取對(duì)方的講話。（3）佯裝傾聽，實(shí)際在思考其他問(wèn)題，這樣的結(jié)果會(huì)給對(duì)方造成錯(cuò)覺(jué)，產(chǎn)生誤會(huì)，影響溝通。D、聽者文化素質(zhì)有限，無(wú)法理解對(duì)方的講話內(nèi)容。E、環(huán)境干擾形成聽力障礙：天氣突然變化，談判地點(diǎn)噪音等等。（2）如何做到有效的傾聽

A、傾聽的規(guī)則（1）要清楚自己傾聽的習(xí)慣：存在哪些不好的習(xí)慣（2）全神貫注地傾聽：微笑注視講話者的目光（3）要把注意力集中在對(duì)方所講的話上：有交流表示的眼神和輕輕點(diǎn)頭首肯的動(dòng)作

B、傾聽的技巧——“五要”和“五不要”

五要：（1）要專心致志、集中精力的聽：耐力和修養(yǎng)（2）要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力：便于整理和尊重對(duì)方（3）要有鑒別地傾聽：抓住主要意思（4）要克服先入為主地傾聽做法：尊重每一個(gè)談判者（5）要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境：營(yíng)造溫暖親切輕松的氛圍五不要：

（1）不要搶話和急于反駁：要讓對(duì)方說(shuō)完話（2）不要使自己陷入爭(zhēng)論：要如實(shí)表達(dá)自己的有不同意見，不能對(duì)對(duì)方的話充耳不聞（3）不要急于做出判斷而耽誤傾聽（4）不要回避難以應(yīng)付的問(wèn)題：明確表達(dá)己方的觀點(diǎn)，不要王顧左右而言他（5）不要逃避交往的責(zé)任：有說(shuō)有聽，有來(lái)有往，不能冷場(chǎng)2.商務(wù)談判中“問(wèn)”的技巧

（1）商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型（Howtoask?）A、封閉式發(fā)問(wèn)：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)問(wèn)句如“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？”---答復(fù)肯定明確，但有時(shí)問(wèn)題會(huì)有威脅性。B、澄清式發(fā)問(wèn)：針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出的問(wèn)題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充如“您剛才說(shuō)目前正在進(jìn)行的這宗買賣可以取舍，是不是說(shuō)您擁有全權(quán)和我們進(jìn)行談判？”---確保雙方溝通的準(zhǔn)確性，能促進(jìn)雙方的密切合作。C、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)：強(qiáng)調(diào)己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)如“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才能生效嗎？”D、探索式發(fā)問(wèn)：針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法如“假如我們運(yùn)用這種新方案會(huì)怎樣？”---可進(jìn)一步挖掘新信息并顯示發(fā)問(wèn)者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。E、借助式發(fā)問(wèn)：借助第三者的意見來(lái)影響或改變對(duì)方意見的發(fā)問(wèn)方式

如“某某先生是怎樣認(rèn)為的呢？”---應(yīng)注意提出意見的第三者必須是雙方度都十分熟悉而且十分尊敬的，這樣的問(wèn)句影響力很大，應(yīng)慎重使用。F、強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)：將自己的意見拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答如“付傭金是符合國(guó)際慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可以得到3-5%的傭金。貴方?jīng)]有注意到這個(gè)問(wèn)題嗎？”G、證明式發(fā)問(wèn)：通過(guò)自己的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解“為什么要更改原定計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明理由好嗎？”H、多層次式發(fā)問(wèn)：一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容“貴國(guó)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、電力資源、運(yùn)輸條件怎樣？”I、誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)：對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合自己預(yù)期的目的“談到現(xiàn)在，我想對(duì)方給我方的折扣應(yīng)該定為4%，是吧？”---使對(duì)方?jīng)]有其他選擇余地回答。J、協(xié)商式發(fā)問(wèn)：使對(duì)方同意己方的觀點(diǎn)“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”---對(duì)方容易接受。（2）提問(wèn)的時(shí)機(jī)（Whentoask？）

A、在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)：尊重對(duì)方。

B、在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)：如果對(duì)方發(fā)言冗長(zhǎng)、不得要領(lǐng)，可在發(fā)言停頓時(shí)插問(wèn)。

C、在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)：按照談判進(jìn)程安排進(jìn)行。

D、在己方發(fā)言前或后提問(wèn)：承上啟下。（3）提問(wèn)的要訣(Askwhat?）A、預(yù)先對(duì)問(wèn)題有所準(zhǔn)備：心中有數(shù)B、要避免提出哪些阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題：為對(duì)方著想C、不強(qiáng)行追問(wèn)：不強(qiáng)人所難D、誠(chéng)懇發(fā)問(wèn)，避免以法官的口氣向?qū)Ψ阶穯?wèn)：尊重對(duì)方E、提出問(wèn)題后即專心致志地傾聽對(duì)方的回答：打破對(duì)方的沉默F(xiàn)、提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短：凝練問(wèn)題，切中要害（4）提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)：

A、不應(yīng)在談判中提出下列問(wèn)題：（a）提出帶有敵意的問(wèn)題（b）提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題（c）直接指責(zé)對(duì)方人品和信譽(yù)方面的問(wèn)題（d）為了表現(xiàn)自己故意提問(wèn)B、注意提問(wèn)的速度：掌握節(jié)奏，語(yǔ)速適中C、注意對(duì)手的心境：察言觀色，相機(jī)行事3.商務(wù)談判中“答”的技巧

有問(wèn)必有答，問(wèn)有藝術(shù)，答也有技巧。問(wèn)得不當(dāng)，不利于談判；答得不好，同樣也會(huì)使己方陷入被動(dòng)。商務(wù)談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都要代表自己的國(guó)家、地區(qū)、企業(yè)，給回答問(wèn)題的人帶來(lái)一定的精神負(fù)擔(dān)和壓力。商務(wù)談判人員水平的高低，在很大程度上取決于其答復(fù)問(wèn)題的水平。

（1）回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間：回答問(wèn)題決不是越快越好，要給對(duì)方留下己方是經(jīng)過(guò)慎重考慮作出的回答。在回答之前，可借助于一些動(dòng)作如調(diào)整坐姿、翻開己方筆記甚至喝水來(lái)考慮對(duì)方問(wèn)題。

（2）針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)：準(zhǔn)確判斷對(duì)方的真實(shí)想法。

（3）不要完全回答問(wèn)題，有些問(wèn)題不必回答：

注意縮小提問(wèn)者提問(wèn)的范圍，對(duì)己方不愿回答、不必回答的問(wèn)題可回避。（4）逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言它：避開對(duì)方鋒芒，迂回前進(jìn)（周恩來(lái)，人民銀行１８元８角８分）（5）對(duì)于不知道的問(wèn)題不作回答：

不能不懂裝懂（6）以問(wèn)代答：

對(duì)于難以回答或不想回答的問(wèn)題可以再把問(wèn)題問(wèn)過(guò)去（7）必要時(shí)應(yīng)重申和打岔，相互配合：爭(zhēng)取己方思考的時(shí)間

美國(guó)防部長(zhǎng)唐納德.拉姆斯菲爾德在2002年2月12日新聞發(fā)布會(huì)上的關(guān)于伊拉克大規(guī)模殺傷性武器的評(píng)估匯報(bào)據(jù)我們所知,我們已經(jīng)知道一些,我們知道我們已經(jīng)知道一些,我們還知道,我們有些并不知道,也就是說(shuō),我們知道有些事情我們還不知道,但是,還有一些我們并不知道我們不知道,這些我們不知道的,我們不知道.已被美音樂(lè)家布賴恩特·江譜寫成”拉氏之歌”(不知道)

4.商務(wù)談判中“敘”的技巧

商務(wù)談判中“敘”與“答”既有相同之處，又存在很大的差別。“答”是基于對(duì)方提出的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)思考之后所作的有針對(duì)性的、被動(dòng)的闡述；而“敘”是一種不受對(duì)方所提問(wèn)題的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問(wèn)題的具體看法，或是對(duì)客觀事物的具體闡述，以便讓對(duì)方有所了解。

（1）入題技巧A、迂回入題：融洽氣氛（a）從題外話入題（b）從自謙入題（c）從介紹己方談判人員入題（d）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題B、先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題：針對(duì)需要進(jìn)行分級(jí)式談判的情形C、從具體議題入手：在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進(jìn)程。（2）闡述的技巧A、開場(chǎng)闡述：（a）開宗明義，明確主題（b）表明談判目標(biāo)---主要利益和基本立場(chǎng)（c）原則性闡述，簡(jiǎn)明扼要（d）語(yǔ)言輕松親切---營(yíng)造良好的談判氣氛（e）仔細(xì)傾聽對(duì)方闡述---認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷B、讓對(duì)方先談---尤其在己方對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的情況了解不夠充分時(shí)，一定要爭(zhēng)取讓對(duì)方首先說(shuō)明有關(guān)情況；即使在己方對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品定價(jià)很了解的情況下，爭(zhēng)取讓對(duì)方先談也會(huì)收到較好的談判效果。C、敘述時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤要及時(shí)糾正：不要怕丟面子，發(fā)生錯(cuò)誤是很正常的，關(guān)鍵是要及時(shí)糾正。D、正確使用語(yǔ)言（a）準(zhǔn)確易懂：不炫耀己方的學(xué)識(shí)，通俗明了（b）條理分明：分清主次，提綱攜領(lǐng)（c）敘述準(zhǔn)確：表達(dá)真實(shí)，不夸大，不縮?。╠）措辭得體：語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華、富有彈性（e）語(yǔ)調(diào)平和：態(tài)度自然大方、親切真誠(chéng)（f）折中迂回：想回避問(wèn)題或換一個(gè)角度說(shuō)服對(duì)方的方式（g）使用解困語(yǔ)言：突破困境，給自己解圍并使談判繼續(xù)進(jìn)行?！罢孢z憾，只差一步就成功了！”（h）正面結(jié)尾：給談判對(duì)手正面評(píng)價(jià)，并對(duì)議題進(jìn)行歸納，如“您的學(xué)識(shí)給我留下深刻印象！”E、忌諱使用的語(yǔ)言（a）啰嗦的語(yǔ)言（b）傷人的語(yǔ)言（c）武斷的語(yǔ)言（d）好斗的語(yǔ)言（e）過(guò)頭的語(yǔ)言（f）固執(zhí)的語(yǔ)言5.商務(wù)談判中“看”的技巧

談判不僅是語(yǔ)言的交流，同時(shí)也是行為的交流。談判中，談判者不僅要聽對(duì)方的語(yǔ)言，而且要觀其行動(dòng)的表現(xiàn)。在商務(wù)談判中，我們可以通過(guò)仔細(xì)觀察對(duì)方的神情、舉止，探索引發(fā)這類行為的心理因素。人的舉止包括身體動(dòng)作、手勢(shì)和面部表情等。

（1）面部表情

A、眼睛所傳達(dá)的信息

（a）根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽者的心理感受：占談話時(shí)間的30%-60%（<30%對(duì)說(shuō)者不重視；>60%對(duì)說(shuō)者本人比對(duì)其談話更感興趣）（b）眨眼頻率有不同含義：在1秒鐘之內(nèi)連續(xù)眨眼數(shù)次，表示神情活躍，對(duì)某事件感興趣。時(shí)間超過(guò)1秒鐘的眨眼表示厭煩。正常：5-8次/分鐘（c）眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息：瞳孔放大，熠熠生輝---興奮，對(duì)談話驚訝或極感興趣；瞳孔縮小，神情呆滯—郁悶（墨鏡的作用就是掩飾自己的瞳孔變化）（d）傾聽對(duì)方談話時(shí)不看對(duì)方、眼神閃爍不定是試圖掩飾的表現(xiàn)

B、眉毛所傳達(dá)的信息：

（a）眉毛上聳：喜上眉梢（b）眉角下拉：煩惱生氣（c）眉毛運(yùn)動(dòng)：同意肯定（d）緊皺雙眉：郁悶懷疑C.嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息：

緊抿嘴角：意志堅(jiān)決；撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻；緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣；下拉嘴角：不滿煩惱；上拉嘴角：注意傾聽D.笑容（2）上肢的動(dòng)作語(yǔ)言A、拳頭緊握：表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。B、用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫：表示對(duì)話題不感興趣、不同意或不耐煩。C、手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀：表示充滿信心，充滿自信。D、手與手連接放在胸腹部的位置：表示謙虛、矜持或略帶不安的心情。E、兩臂交叉于胸前：表示保守或防衛(wèi)。F、吸手指或指甲：成年人如做出這樣的動(dòng)作是不成熟的表現(xiàn)。

（3）下肢的動(dòng)作語(yǔ)言A、足尖頻繁起落，抖動(dòng)腿部：表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感B、雙足交叉而坐：男性常用此法壓制自己的情緒，如對(duì)對(duì)方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉。C、分腿而坐：表示自信并愿意接受對(duì)方的挑戰(zhàn)（4）腹部的動(dòng)作語(yǔ)言

A、凸出腹部：表示心理優(yōu)越、自信、滿足B、解開上衣鈕扣露出腹部：表示開放自己的勢(shì)力范圍，不存戒備之心C、腹部起伏不停：表示興奮、激動(dòng)或憤怒D、抱腹蜷縮：表示不安、沮喪、消沉E、輕拍自己腹部：表示風(fēng)度、得意

看出對(duì)方的內(nèi)心，警察與小偷，納粹抓美軍情報(bào)人員：右手拿叉子，坐下雙腿交叉姿勢(shì)是美式，而歐州人有嚴(yán)格訓(xùn)練，一看就是美國(guó)人6.商務(wù)談判中“辯”的技巧

“辯”的原則

（1）觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定（2）辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯（3）掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié)（4）掌握進(jìn)攻的尺度（5）態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密（6）善于應(yīng)變（7）保持良好風(fēng)度“辯”的技巧

（1）消除對(duì)方戒心，創(chuàng)造良好氛圍（2）給對(duì)方能夠站在雙方角度考慮問(wèn)題的印象（3）仔細(xì)推敲語(yǔ)言（4）能讓對(duì)方下臺(tái)階（5）給對(duì)方考慮的時(shí)間（6）對(duì)尖銳問(wèn)題采用迂回戰(zhàn)術(shù)（7）尋找雙方人格、信仰、價(jià)值觀的共同點(diǎn)，拉近雙方距離7.商務(wù)談判中“說(shuō)服”的技巧(1)說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié)A.建立良好的人際關(guān)系,取得他人的信任B.分析你的意見可能導(dǎo)致的影響C.簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序D.爭(zhēng)取另一方的認(rèn)同(2)說(shuō)服技巧的要點(diǎn)A.站在他人的角度設(shè)身處地談問(wèn)題,不要只說(shuō)自己的理由B.消除對(duì)方的戒心,創(chuàng)造良好的