如何開展咨詢業(yè)務(wù)

1、如何開展咨詢業(yè)務(wù)如何開展咨詢業(yè)務(wù)邁銳思營(yíng)銷咨詢公司邁銳思營(yíng)銷咨詢公司2012年年6月月22日日 對(duì)咨詢行業(yè)的認(rèn)識(shí)只要你擁有資源、業(yè)務(wù)重點(diǎn)、聰明才智和對(duì)這一行業(yè)的激只要你擁有資源、業(yè)務(wù)重點(diǎn)、聰明才智和對(duì)這一行業(yè)的激情，這個(gè)行業(yè)就是世界上最棒的行業(yè)之一。情，這個(gè)行業(yè)就是世界上最棒的行業(yè)之一。這個(gè)行業(yè)不是為心理脆弱的人準(zhǔn)備的。這個(gè)行業(yè)不是為心理脆弱的人準(zhǔn)備的。一、快速適應(yīng)一、快速適應(yīng) 在進(jìn)入任何一種新的業(yè)務(wù)環(huán)境的時(shí)候，最難以應(yīng)付的部分就是快速適應(yīng)和學(xué)會(huì)使用工具以及相關(guān)技巧的能力，從而在新的體系中做到游刃有余。二、堅(jiān)持你的立場(chǎng)二、堅(jiān)持你的立場(chǎng) 沒有什么能夠比堅(jiān)持你的立場(chǎng)更能提升你的信譽(yù)最終是促進(jìn)你的生

2、意！ 咨詢業(yè)是一種關(guān)系型的行業(yè)，你熟知的領(lǐng)域越多，建立這些關(guān)系的機(jī)會(huì)就越多 許多客戶不相信自己能夠把自身的問題和需要的關(guān)系理清楚，能為他們做這樣的咨詢?nèi)司蜁?huì)成為一個(gè)合伙人，并且鞏固這種關(guān)系。與你的客戶成為合伙人，這是咨詢行業(yè)的一次革命！三、咨詢行業(yè)最精彩的特點(diǎn)三、咨詢行業(yè)最精彩的特點(diǎn) 咨詢職業(yè)的最精彩特點(diǎn)之一就是，你學(xué)東西， 你別人付錢；而你又因?yàn)閷W(xué)到了新東西從而對(duì)下一位客戶更有價(jià)值，他因此付你更多的錢，你又學(xué)到了更多的新東西。如此良性循環(huán)下去。 過快過早的成功會(huì)令你相信“成功不過如此”結(jié)果你就永遠(yuǎn)停頓在一個(gè)溫溫吞吞的平穩(wěn)狀態(tài)，不再學(xué)習(xí)不再提高你的價(jià)值，在事業(yè)早期的某一點(diǎn)走進(jìn)死胡同。 積極傾聽

3、在咨詢業(yè)中是一種很珍貴的品質(zhì)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的咨詢?nèi)苏f得太多了 對(duì)于所有的來電都在90分鐘之內(nèi)回復(fù)，并且要百分之九十九地達(dá)到了這一標(biāo)準(zhǔn) 我更喜歡那種放在桌面上的日程表，而不想要電腦屏幕上的日程表。四、傾聽四、傾聽五、咨詢行業(yè)最令人吃驚的是五、咨詢行業(yè)最令人吃驚的是 咨詢業(yè)不是投入時(shí)間多少的問題，而是業(yè)務(wù)質(zhì)量的問題。質(zhì)量絕對(duì)不要打折扣！ 需要提醒你注意的是，在完成第一單合同的過程中，要堅(jiān)持推銷自己的服務(wù)以吸引其他的業(yè)務(wù)。 在咨詢業(yè)中，講話是最好的吸引客戶的方式 六、超負(fù)荷可以帶來成長(zhǎng)的動(dòng)力六、超負(fù)荷可以帶來成長(zhǎng)的動(dòng)力 過去10多年的從業(yè)經(jīng)歷，實(shí)際上我非常感謝這種超負(fù)荷工作，這種恐懼和我從面對(duì)這些問題

4、及其他各種挑戰(zhàn)當(dāng)中獲得的成長(zhǎng)。七、了解需求之后盡快提交項(xiàng)目提案七、了解需求之后盡快提交項(xiàng)目提案 你應(yīng)能夠在達(dá)成概念性協(xié)議之后寫出一份清晰準(zhǔn)確的提案并且盡可能快地把它提交給客戶，而不是等著和客戶討論或等著客戶拿出方案，這種能力實(shí)質(zhì)上是做好咨詢最重要的因素。 不應(yīng)該企圖把提案變成以刻板的語言寫成的具有法律效力的合同，要真實(shí)可行八、要診斷，而不是開處方八、要診斷，而不是開處方 幫助其他人理解面臨問題并找到解決方案， 不要僅僅提供答案、模板和你自己的經(jīng)驗(yàn)，這是過于容易的產(chǎn)出。九、如何進(jìn)行長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)、發(fā)表觀點(diǎn)九、如何進(jìn)行長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)、發(fā)表觀點(diǎn) 建立起良好的閱讀習(xí)慣，使自己與現(xiàn)階段咨詢方面的最新文獻(xiàn)和經(jīng)典領(lǐng)

5、域中的作品保持接觸這些領(lǐng)域包括領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、溝通學(xué)和組織需要的其他知識(shí)。 除了閱讀娛樂性的讀物之外，一個(gè)不斷發(fā)展的咨詢?nèi)诉€要每月至少閱讀一本本領(lǐng)域的專業(yè)書籍。 發(fā)表與相反的、創(chuàng)新性的或與眾不同的觀點(diǎn)有關(guān)的文章，這樣你就會(huì)被看成一位在這個(gè)領(lǐng)域有原創(chuàng)思想的人。不要人云亦云。 就你的專長(zhǎng)與當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、廣播談話節(jié)目和電視談話節(jié)目聯(lián)系，向他們說明，如果發(fā)生爆炸性新聞需要有專家進(jìn)行評(píng)論，你可以提供一些服務(wù)。十、一定要出風(fēng)頭十、一定要出風(fēng)頭 如果你確立了自己追求的領(lǐng)域并堅(jiān)持積極主動(dòng)地采取“出風(fēng)頭”的做法，名氣是不難獲得的。一旦你抓到了它，受人矚目就是很簡(jiǎn)單的事情了。 知識(shí)面寬，興趣廣泛，你就能夠成為讓其他人感興趣

6、的人。 向那些需要你的專業(yè)技能卻負(fù)擔(dān)不起的組織無償?shù)靥峁椭?，這樣做的目的不是宣傳，而只是為了公共事業(yè)。咨詢顧問的工作方式注：客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，簡(jiǎn)稱注：客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，簡(jiǎn)稱CST(Client Service Team)CST(Client Service Team)。一組具有相關(guān)、互補(bǔ)技能的麥肯錫員工在一段較固定的時(shí)間內(nèi)。一組具有相關(guān)、互補(bǔ)技能的麥肯錫員工在一段較固定的時(shí)間內(nèi)為客戶取得高效的改善。為客戶取得高效的改善。一、我們?nèi)绾伍_展項(xiàng)目一、我們?nèi)绾伍_展項(xiàng)目 大多數(shù)進(jìn)行中項(xiàng)目的客戶關(guān)系由客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)（CST）來管理。核心客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)幫助客戶確定他們對(duì)業(yè)績(jī)改善的期望以及發(fā)展麥肯錫在客戶達(dá)到期望過程中

7、的地位。1、咨詢顧問在項(xiàng)目中的角色是理解客戶期望我們能創(chuàng)造的變革的關(guān)鍵；同時(shí)也設(shè)定了客戶對(duì)項(xiàng)目反饋的基本參數(shù)和期望值。2、咨詢項(xiàng)目的典型流程描述的是項(xiàng)目過程中咨詢團(tuán)隊(duì)如何活動(dòng)，以及您的角色。3、在團(tuán)隊(duì)中工作，團(tuán)隊(duì)是組織結(jié)構(gòu)的基石；4、明確自己的角色和我們對(duì)您的期望幫助您在工作的開始階段就能努力做好您所需要做的。 二、在不同項(xiàng)目中和不同服務(wù)情景中的二、在不同項(xiàng)目中和不同服務(wù)情景中的不同角色不同角色項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于運(yùn)用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方式解決正確的問題。因此，我們解決問題的方法、項(xiàng)目過程、與客戶共同工作中的角色扮演都因我們要解決的問題的實(shí)質(zhì)不同、視客戶和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)問題最初的理解及對(duì)共同

8、工作最有效的方式的判斷而定。無論解決問題的方法是什么，我們都用頂級(jí)管理的眼光去看待問題，以保證我們的解決方案是最佳的，綜合的。舉個(gè)例子：在一個(gè)評(píng)估銷售力度的項(xiàng)目中，我們會(huì)先確定客戶所有的戰(zhàn)略都是清晰的，所有項(xiàng)目建議都支持這些戰(zhàn)略。這種多變性意味著您在執(zhí)行項(xiàng)目的過程中所扮演的角色會(huì)多變。決定這種不確定性的很大程度上是客戶在解決問題過程中的參與和反饋。當(dāng)客戶的參與變化的時(shí)候，我們的角色也要隨之變化。1、獨(dú)立的問題解決者（、獨(dú)立的問題解決者（problem solver） 相對(duì)來講客戶較少的參與。如：與客戶保持一定的距離，補(bǔ)充客戶所提供的資源并貢獻(xiàn)我們客觀的解決問題的專業(yè)知識(shí)。這種情況下，客戶充分授

9、權(quán)我們來解決問題。這種情況下，往往客戶對(duì)我們的能力很有信心，會(huì)按照我們的建議去實(shí)施。 這時(shí)，您將會(huì)花大量的時(shí)間在辦公室里，分析、討論，并定期向客戶匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展。2、解決問題伙伴、解決問題伙伴(Problem-solving) 客戶適度的參與，除了有一個(gè)全職協(xié)作的客戶方小組外，我們還要經(jīng)常與客戶的關(guān)鍵人物開討論會(huì)，來確立雙方的對(duì)項(xiàng)目共同的理解和各自的責(zé)任，同時(shí)充分利用他們的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)。 這種情況下，你可能會(huì)絕大多數(shù)時(shí)間在客戶處工作，與客戶方的組員一起工作并幫助他們理解麥肯錫解決問題之道，雖然工作的重心仍然應(yīng)該是分析和解決問題，但你還要充分運(yùn)用溝通和交流的能力，來保證客戶方人員在解決問題過程中

10、的共同承擔(dān)責(zé)任、提出解決方案。3、流程設(shè)計(jì)者及協(xié)助者、流程設(shè)計(jì)者及協(xié)助者 我們與客戶是伙伴關(guān)系，為了支持戰(zhàn)略實(shí)施和目標(biāo)達(dá)成，建立新能力和導(dǎo)入新的工作流程等。這種情況下，我們的角色將主要是為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)學(xué)習(xí)流程并支持實(shí)施，簡(jiǎn)單說，賦予客戶變化的能力而不僅僅是解決一個(gè)智力問題。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們幫助個(gè)人理解變化的必要性，認(rèn)識(shí)變化的必要條件同時(shí)付諸新行動(dòng)。當(dāng)大的變化發(fā)生的時(shí)候，我們往往需要同時(shí)在由上向下的方向設(shè)定，由底層開始的績(jī)效提高和跨職能的流程重組三方面努力。 您可能會(huì)參與分析變化的必要性并分析一些細(xì)節(jié)，也可能設(shè)計(jì)并組織討論會(huì)，或引導(dǎo)客戶這樣做并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行此工作的客戶小組。盡管分析和綜合的能力

11、也很重要，但引導(dǎo)客戶注意力、認(rèn)識(shí)并克服個(gè)人或群體對(duì)變化的抵觸、以及靈活調(diào)整項(xiàng)目流程將是保證項(xiàng)目成功的關(guān)鍵技能。4、客戶個(gè)人的輔導(dǎo)員、客戶個(gè)人的輔導(dǎo)員 任何一個(gè)項(xiàng)目中，每個(gè)顧問都在某種程度上扮演這個(gè)角色。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目的主要目的是這樣時(shí)，往往由高級(jí)顧問來承擔(dān)這一角色而非顧問團(tuán)隊(duì)。 在您職業(yè)生涯的初期，您很可能沒有機(jī)會(huì)扮演這一角色，但是在絕大多數(shù)的項(xiàng)目中您都有機(jī)會(huì)成為客戶項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員或客戶方管理人員的輔導(dǎo)員。 絕大多數(shù)項(xiàng)目因項(xiàng)目經(jīng)理不同而不同，也因客戶的廣泛性而不同。 總體來看，我們扮演獨(dú)立問題解決者的項(xiàng)目在減少，而作為流程管理者、設(shè)計(jì)者、協(xié)助者的項(xiàng)目在增加。主要的項(xiàng)目都是以解決問題伙伴的形式出現(xiàn)。

12、理解您在項(xiàng)目中的角色可以幫助您確定哪些技能是您最需要的，同時(shí)也意識(shí)到您在您的首個(gè)項(xiàng)目上取得成功的因素并不一定是以后的項(xiàng)目中必須的。典型項(xiàng)目咨詢流程1.項(xiàng)目初始期2.項(xiàng)目啟動(dòng)期3.設(shè)計(jì)問題解決方案假設(shè)材料分析 結(jié)論與報(bào)告4.報(bào)告5.實(shí)施溝通交流：為項(xiàng)目實(shí)施創(chuàng)造條件一、項(xiàng)目初始化一、項(xiàng)目初始化1 1、項(xiàng)目商談2、撰寫項(xiàng)目建議書（LOP）3、組建團(tuán)隊(duì)二、項(xiàng)目啟動(dòng)二、項(xiàng)目啟動(dòng)1 1、向客戶介紹項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目2、召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)3、結(jié)構(gòu)化工作三、設(shè)計(jì)解決方案三、設(shè)計(jì)解決方案1 1、闡明假設(shè)并驗(yàn)證假設(shè)2、尋找事實(shí)并分析3、得出結(jié)論四、報(bào)告四、報(bào)告五、實(shí)施五、實(shí)施在邁銳思的營(yíng)銷咨詢過程中，我們將遵循以下方法和

13、在邁銳思的營(yíng)銷咨詢過程中，我們將遵循以下方法和步驟，有效保證項(xiàng)目咨詢的時(shí)效性：步驟，有效保證項(xiàng)目咨詢的時(shí)效性： 在立項(xiàng)之處，成立由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和邁銳思項(xiàng)目咨詢師共同組成的項(xiàng)目小組，對(duì)項(xiàng)目的整體推進(jìn)進(jìn)行及時(shí)的掌握和前瞻性規(guī)劃。 委派專職的項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)項(xiàng)目過程實(shí)施跟蹤和指導(dǎo)，一方面深入了解企業(yè)，另一方面做到及時(shí)糾偏和協(xié)助實(shí)施，保證方案落地。 定期召開由項(xiàng)目組成員和企業(yè)營(yíng)銷主管人員共同參加的項(xiàng)目回顧總結(jié)會(huì)，就項(xiàng)目的進(jìn)展進(jìn)行及時(shí)掌握和實(shí)施必要的推動(dòng)。 每月由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)填寫咨詢意見反饋表，企業(yè)可以隨時(shí)將咨詢過程中出現(xiàn)的問題和意見進(jìn)行反饋，確保企業(yè)對(duì)營(yíng)銷咨詢過程的滿意度。項(xiàng)目建議書確立項(xiàng)目項(xiàng)目研究項(xiàng)目整體規(guī)

14、劃階段性計(jì)劃項(xiàng)目執(zhí)行階段性回顧結(jié)項(xiàng)報(bào)告會(huì)診會(huì)診附：保姆式系統(tǒng)服務(wù)跟進(jìn)，確保咨詢實(shí)效附：保姆式系統(tǒng)服務(wù)跟進(jìn)，確保咨詢實(shí)效一、項(xiàng)目初始化階段一、項(xiàng)目初始化階段獲取需求信息初次拜訪電話預(yù)約詳細(xì)診斷撰寫建議書方案演示信息來源探問需求準(zhǔn)備工作關(guān)系推薦/介紹論壇/沙龍/培訓(xùn)推廣過往老顧客網(wǎng)站宣傳初步篩選需求意向資料收集Fax/Email約定拜訪時(shí)間地點(diǎn)人員流程確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)人員確認(rèn)行程Fax/ Tel進(jìn)行拜訪訪談參觀資料收集明確意向準(zhǔn)備工作時(shí)間人員確認(rèn)行程約定診斷日期進(jìn)行診斷訪談會(huì)議參觀流程需求分析診斷分析撰寫診斷報(bào)告擬定草稿研討會(huì)議撰寫審核PPT制作文件打印裝訂再次核對(duì)地點(diǎn)準(zhǔn)備工作建議書電腦/投影儀錄音筆

15、主講人內(nèi)部預(yù)演方案演示價(jià)格商議進(jìn)行會(huì)議項(xiàng)目討論意見交流發(fā)感謝函提案后跟蹤保持聯(lián)系noyes確認(rèn)建議書簽約咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容咨詢項(xiàng)目時(shí)間咨詢項(xiàng)目?jī)r(jià)格咨詢項(xiàng)目成員確認(rèn)合同條款確認(rèn)簽約時(shí)間簽約合同書代表人印章發(fā)票首期付款項(xiàng)目啟動(dòng)流程提交項(xiàng)目商談撰寫項(xiàng)目建議書組建團(tuán)隊(duì)目 標(biāo)負(fù)責(zé)人方 法你的角色定義問題明確需求明確我們的價(jià)值達(dá)成協(xié)議建立客戶關(guān)系商談結(jié)果文本化就項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成一致使項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的能力適應(yīng)項(xiàng)目需求為員工提供發(fā)展的機(jī)會(huì)2名公司管理團(tuán)隊(duì)成員項(xiàng)目指導(dǎo)有時(shí)會(huì)需要項(xiàng)目經(jīng)理、助理和編輯的幫助訪談分析項(xiàng)目背景介紹項(xiàng)目中的關(guān)鍵問題項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目?jī)?nèi)容工作方法項(xiàng)目成果定義人員與時(shí)間安排公司內(nèi)部討論與客戶間的討論了解項(xiàng)目背景幫

16、助分析問題理解項(xiàng)目建議書的內(nèi)容明確自我發(fā)展需求與導(dǎo)師討論項(xiàng)目的側(cè)重熟悉團(tuán)隊(duì)成員 項(xiàng)目商談一般由呂建楚或韓旭負(fù)責(zé)。如果這個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理已經(jīng)確定，他/她也可以參與到商談中。 對(duì)于新客戶，首先要確定了解客戶現(xiàn)狀和需求所需要的分析，還需要同客戶方的高級(jí)管理人員會(huì)談以了解他們面臨的問題。需要確定客戶的問題是否在我們能力所及的范圍而且客戶足夠重視他們的問題并愿意為此支付費(fèi)用。有時(shí)候，可能還應(yīng)當(dāng)訪談客戶的經(jīng)理們，看他們是否在行動(dòng)需求上達(dá)成一致。如果問題達(dá)到了這些標(biāo)準(zhǔn)，那么商談階段就結(jié)束了。如果確定我們可以幫助客戶，同時(shí)客戶出于建設(shè)性的原因也選擇了我們并愿意執(zhí)行我們的方案，那么就該開始討論人選、時(shí)間和項(xiàng)目管

17、理了。 此間，項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)就是：為正式合作談判做會(huì)議準(zhǔn)備，查閱新項(xiàng)目文檔并進(jìn)行行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、財(cái)務(wù)分析。如果你被指定進(jìn)行一個(gè)分析，一定要查看公司的新項(xiàng)目文件，因?yàn)檫@些文件通常會(huì)包括同一客戶的其他項(xiàng)目建議書，項(xiàng)目建議書經(jīng)常是相關(guān)的。1 1、項(xiàng)目商談、項(xiàng)目商談2 2、撰寫項(xiàng)目建議書、撰寫項(xiàng)目建議書 在與客戶商談之后這通常需要幾天時(shí)間項(xiàng)目經(jīng)理需要擬訂一個(gè)文件，通常是項(xiàng)目建議書，但也可能是一個(gè)不太正式的“授權(quán)調(diào)查”文件。雖然項(xiàng)目建議書是沒有法律效力的，但它能對(duì)邁銳思和客戶的“合同”產(chǎn)生影響。 項(xiàng)目建議書通常應(yīng)該闡明以下幾點(diǎn)：第一部分：邁銳思公司介紹（公司能力、服務(wù)客戶、代表案例、服務(wù)模式等）第二部分

18、：客戶的項(xiàng)目建議1.說明客戶問題產(chǎn)生的背景與復(fù)雜性，說明客戶目前的機(jī)遇2.總結(jié)客戶當(dāng)前需要解決的關(guān)鍵問題，預(yù)測(cè)可能的結(jié)果3.定義項(xiàng)目目標(biāo)和最終成果以及可能的問題4.明確項(xiàng)目范圍：描述項(xiàng)目研究的深度與廣度，研究的重點(diǎn)，深入細(xì)節(jié)的程度等5.闡述項(xiàng)目研究和服務(wù)的主要方法。解釋團(tuán)隊(duì)工作的工作重點(diǎn)，階段性成果和需要客戶提供的幫助。6.制定人員計(jì)劃和時(shí)間計(jì)劃。如：項(xiàng)目人員數(shù)量、人員背景介紹、客戶方人員的數(shù)量及要求等。第三部分：項(xiàng)目報(bào)價(jià)及付款方式說明3 3、組建團(tuán)隊(duì)、組建團(tuán)隊(duì) 一個(gè)完整的項(xiàng)目小組，應(yīng)該包括如下人員： 項(xiàng)目總監(jiān)：1名 項(xiàng)目經(jīng)理：1名 項(xiàng)目助理：1-2名（分品牌和策略制定） 文案支持：1名 設(shè)計(jì)

19、支持：1名 邁銳思的項(xiàng)目成員組成將逐步規(guī)范，原則上一個(gè)項(xiàng)目必須包括項(xiàng)目總監(jiān)1名，項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目助理個(gè)1名，文案和設(shè)計(jì)為公司的統(tǒng)一后臺(tái)支持。二、項(xiàng)目啟動(dòng)階段二、項(xiàng)目啟動(dòng)階段 好的開始是成功的一半。我們?yōu)榭蛻籼峁﹥r(jià)值的效力很大程度上依賴我們進(jìn)入客戶組織時(shí)的效果。1 1、向客戶介紹項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目、向客戶介紹項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目 通常我們先要和客戶方主要經(jīng)理訪談。這些訪談對(duì)建立友誼和合作至關(guān)重要。因?yàn)轫?xiàng)目建議書在客戶公司內(nèi)部不是廣泛傳閱的，每個(gè)高級(jí)經(jīng)理都要知道項(xiàng)目的目的，邁銳思的角色，以及經(jīng)理們需要在項(xiàng)目進(jìn)程中和結(jié)束后需要做的工作。前期的訪談還有助于我們了解每個(gè)經(jīng)理對(duì)該問題的看法及各自的處事風(fēng)格。 當(dāng)我們和

20、客戶團(tuán)隊(duì)共同工作時(shí)，我們?cè)谡匍_開始會(huì)議前會(huì)努力和每個(gè)成員進(jìn)行私下溝通，尤其是客戶團(tuán)隊(duì)龐大的時(shí)候。我們需要知道他們的立場(chǎng)、他們?cè)谖覀兘槿肭霸鯓咏鉀Q問題、他們?cè)诮M織中的行為、他們的預(yù)期和關(guān)心的問題。 開始會(huì)議上，我們簡(jiǎn)要介紹我們的團(tuán)隊(duì)成員和他們的角色，我們的目標(biāo)是告訴他們我們的行事方式。我們?cè)皆绻芾硭麄兊钠谕湍茉娇旖⒁粋€(gè)有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。 新員工會(huì)經(jīng)常和客戶緊密配合工作，盡早建立你的可信任性至關(guān)重要；1.介紹團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目2.召開項(xiàng)目啟動(dòng)工作會(huì)3.使項(xiàng)目工作結(jié)構(gòu)化目 標(biāo)負(fù)責(zé)人方 法你的工作建立融洽的工作氛圍建立理解、一致與必要的約束以達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)約見客戶方關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人訪談客戶團(tuán)隊(duì)召開項(xiàng)目啟動(dòng)

21、會(huì)進(jìn)行客戶團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與客戶團(tuán)隊(duì)成員建立聯(lián)系進(jìn)一步明確項(xiàng)目特性與內(nèi)容及早客戶中建立聲譽(yù)2 2、召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 越來越多的項(xiàng)目在項(xiàng)目最初的2到3周召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)。所有的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員都要參加，通常還會(huì)有一個(gè)熟悉該項(xiàng)目領(lǐng)域的項(xiàng)目總監(jiān)參加。如果團(tuán)隊(duì)想要和客戶高度互動(dòng)，那么，客戶方高級(jí)管理人員的與會(huì)也是必要的。 啟動(dòng)會(huì)的目的是提供公司在該領(lǐng)域或關(guān)于類似的客戶的該種類型的問題的最優(yōu)想法。會(huì)議的核心是：全隊(duì)討論，一系列診斷問題的結(jié)構(gòu)化，了解關(guān)聯(lián)工作框架及客戶處境。有一個(gè)中心或部門進(jìn)行的概念和工作框架的整合使項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)和一般的團(tuán)隊(duì)會(huì)議區(qū)別開。 為啟動(dòng)會(huì)做準(zhǔn)備時(shí)，顧問們常常會(huì)把簡(jiǎn)要相關(guān)資料準(zhǔn)備好，可

22、以是提前閱讀還是在會(huì)議開始前講。作為新顧問，你可能會(huì)需要準(zhǔn)備其中的一部分，同時(shí)還要成為啟動(dòng)會(huì)上最積極的一分子。項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)提高對(duì)客戶的沖擊不僅是因?yàn)榻o我們相關(guān)的信息和概念也是因?yàn)檎_定義了項(xiàng)目的范圍，這樣提高了我們的效率并由客戶的處境出發(fā)給項(xiàng)目成功定義了標(biāo)準(zhǔn)。2.召開項(xiàng)目啟動(dòng)討論會(huì)3.使項(xiàng)目工作結(jié)構(gòu)化1.介紹團(tuán)隊(duì)與項(xiàng)目目 標(biāo)負(fù)責(zé)人方 法你的工作利用公司的最佳思考方式確定項(xiàng)目研究范圍的準(zhǔn)確性收集對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵問題的不同理解項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)半天的討論會(huì)項(xiàng)目全體成員以及咨詢專家的參與完備的材料準(zhǔn)備制作討論會(huì)所需提前準(zhǔn)備的資料確定自己對(duì)討論會(huì)中發(fā)現(xiàn)的框架與問題有了充分的理解3 3、結(jié)構(gòu)化工作、結(jié)構(gòu)化工作 計(jì)劃貫穿項(xiàng)

23、目過程中，但在項(xiàng)目啟動(dòng)階段尤其嚴(yán)格。這時(shí)，團(tuán)隊(duì)需要： 第一步：定義目標(biāo) 如果商談進(jìn)行得好，項(xiàng)目建議書就可以給團(tuán)隊(duì)一個(gè)比較明確的項(xiàng)目目標(biāo)需要回答的問題、要解決的議題以及可能會(huì)出現(xiàn)的結(jié)果。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)定義的問題范圍應(yīng)當(dāng)足夠大以包含正確的問題同時(shí)也要足夠小以限制工作強(qiáng)度。 第二步：確定需要的信息和分析 從問題定義到確定所需要的信息和分析，我們通常需要做議題分析。使用公司框架或其他類型的邏輯樹等綜合方法來結(jié)構(gòu)化議題，以幫助我們確定解決方法是完備的。 第三步：安排工作 議題分析找到了關(guān)鍵任務(wù)或關(guān)鍵問題，我們需要把他們規(guī)制起來。讓后分步驟安排工作具體的實(shí)施。 第四步：安排溝通3.使項(xiàng)目工作結(jié)構(gòu)化1.介紹團(tuán)隊(duì)與

24、項(xiàng)目2.召開項(xiàng)目啟動(dòng)討論會(huì)目 標(biāo)負(fù)責(zé)人方 法你的工作確定項(xiàng)目小組對(duì)解決問題和交流的方法有了一致而明確的理解項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目指導(dǎo)的指導(dǎo)下確定項(xiàng)目的推進(jìn)方法助理和研究員將方法變?yōu)榫唧w的任務(wù)定義項(xiàng)目目標(biāo)確定信息與分析需求制定工作計(jì)劃制定溝通計(jì)劃項(xiàng)目建議書問題分析行動(dòng)計(jì)劃Key contact monitor幫助團(tuán)隊(duì)將項(xiàng)目建議書的內(nèi)容變?yōu)榭梢苑治龅膯栴}盡可能為團(tuán)隊(duì)提供幫助計(jì)劃自己在單個(gè)問題中所花費(fèi)的時(shí)間與邊際成本幫助明確需要訪談的客戶方人員名單附錄：咨詢方法介紹附錄：咨詢方法介紹 1、麥肯錫方法：解決問題的方法和程序，有三個(gè)主要特征：以事實(shí)為基礎(chǔ)以假設(shè)為導(dǎo)向嚴(yán)格結(jié)構(gòu)化客觀的市場(chǎng)狀況；客戶的實(shí)際情況；競(jìng)品

25、的實(shí)際情況；消費(fèi)者的實(shí)際情況；假設(shè)導(dǎo)致問題的原因并展開研究：營(yíng)銷的營(yíng)銷的4P4P營(yíng)銷組織能力和管理；營(yíng)銷組織能力和管理；渠道管理和基本能力；渠道管理和基本能力；建立問題的邏輯樹建議學(xué)習(xí)建議學(xué)習(xí)麥肯錫方法麥肯錫方法，公司現(xiàn)有圖書，公司現(xiàn)有圖書以假設(shè)為導(dǎo)向市場(chǎng)策略產(chǎn)品策略資源配置營(yíng)銷組織營(yíng)銷模式驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)品牌策略（從機(jī)會(huì)到戰(zhàn)略酒水企業(yè)成功戰(zhàn)略系統(tǒng)模型）戰(zhàn)略愿景資源能力競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)需求變化假設(shè)：定義最初的假設(shè)；創(chuàng)造最初的假設(shè)；檢驗(yàn)最初的假設(shè) 嚴(yán)格結(jié)構(gòu)化（邏輯樹）產(chǎn) 品價(jià) 格渠道促銷產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品包裝產(chǎn)品定位產(chǎn)品口感產(chǎn)品賣相產(chǎn)品體驗(yàn)包裝質(zhì)量包裝設(shè)計(jì)包裝要素MECE（讀作“mesee”），相互獨(dú)立，完全

26、窮盡 ；MECE用最高的條理化和最大的完善度理清了你的思路。從最高層次開始，列出必須解決的問題的各項(xiàng)內(nèi)容。 2、如何做好項(xiàng)目研究（可以安排專題培訓(xùn)）咨詢目標(biāo)決定調(diào)查目的調(diào)查目的決定調(diào)查內(nèi)容內(nèi)容決定對(duì)象/方法/形式研究渠道/方法案頭資料客戶訪談渠道走訪消費(fèi)者調(diào)查包括：網(wǎng)絡(luò)資料、行業(yè)媒體資料、專業(yè)書籍資料、公司內(nèi)部資料等等，可獲得行業(yè)數(shù)據(jù)和態(tài)勢(shì)分析；行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷方法；先進(jìn)的理念和方法等等。包括：可獲得客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析判斷（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、消費(fèi)者、團(tuán)隊(duì)、內(nèi)部管理等）；市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的反饋（關(guān)于競(jìng)品的、本品市場(chǎng)表現(xiàn)的等等）?？蛻糍Y料包括：可獲得渠道客戶及消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和營(yíng)銷能力的基本反饋

27、：產(chǎn)品、價(jià)格、企業(yè)和經(jīng)銷商的服務(wù)管理、消費(fèi)者等）；市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的反饋（關(guān)于競(jìng)品的、本品市場(chǎng)表現(xiàn)的等等）。包括：可獲得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、同類競(jìng)品的反饋；媒體消費(fèi)習(xí)慣、購買習(xí)慣、行業(yè)認(rèn)知等等。企業(yè)內(nèi)部提供，包括：銷售數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理制度、流程等等案頭資料客戶訪談/渠道走訪消費(fèi)者調(diào)查收集：根據(jù)項(xiàng)目需要收集：根據(jù)項(xiàng)目需要定向搜集（平時(shí)積累）定向搜集（平時(shí)積累）消化：理解提煉；消化：理解提煉；整理：結(jié)構(gòu)化整理：結(jié)構(gòu)化準(zhǔn)備：訪談?lì)}綱準(zhǔn)備：訪談?lì)}綱 或訪談問卷或訪談問卷 錄音筆錄音筆 紙張和筆紙張和筆人員：一問一記人員：一問一記要求：掌控話題要求：掌控話題 和進(jìn)度和進(jìn)度形式：開放式形式：開放式1、問卷調(diào)查、問卷調(diào)

28、查內(nèi)容：調(diào)查問卷內(nèi)容：調(diào)查問卷 設(shè)定地點(diǎn)和人群設(shè)定地點(diǎn)和人群 調(diào)查禮品調(diào)查禮品 訪員培訓(xùn)和實(shí)施訪員培訓(xùn)和實(shí)施2、專題訪談、專題訪談包括產(chǎn)品試用；包括產(chǎn)品試用；廣告片調(diào)查等等。廣告片調(diào)查等等。定量研究定性研究嚴(yán)格的數(shù)據(jù)分析；嚴(yán)格的數(shù)據(jù)分析；要求數(shù)據(jù)分析圖片呈現(xiàn)；要求數(shù)據(jù)分析圖片呈現(xiàn)；對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；沒有量化的數(shù)據(jù)支撐沒有量化的數(shù)據(jù)支撐代表著一種觀點(diǎn)或看法代表著一種觀點(diǎn)或看法例如：消費(fèi)者購買渠道研究（已購人群）圖圖2-5：消費(fèi)者購買渠道研究：消費(fèi)者購買渠道研究 從圖中數(shù)據(jù)上看：目前消費(fèi)者購買“膳食纖維類產(chǎn)品”的主要渠道是大型超市，占比83.7%，其次是便利超市，占比24.5%。雖然

29、目前在石家莊超市中尚無純粹的“膳食纖維”產(chǎn)品，之所以得出這一結(jié)論原因如下：1、調(diào)查人群主要是在超市渠道隨機(jī)攔截，這部分人多為超市常客，選擇超市渠道理所應(yīng)當(dāng)；2、在已購膳食纖維產(chǎn)品中，含膳食纖維的食品占絕大比例（71.9%），因此通過超市購買的可能性最高。但是，這一調(diào)查結(jié)果也給我們一個(gè)積極的信號(hào)：在城市消費(fèi)中，超市已經(jīng)成為一個(gè)主要的購買渠道，在今后的市場(chǎng)運(yùn)作要給予足夠重視，并合適利用。另外，通過追蹤訪問和案頭調(diào)查得知：在購買純粹“膳食纖維”產(chǎn)品時(shí)，網(wǎng)上購物比較主流，這部分人屬于膳食纖維的重度消費(fèi)者，而且熟知產(chǎn)品功效，但占比很小。從圖中數(shù)據(jù)上看：1、含有膳食纖維的食品是目前消費(fèi)者購買的主力，購買者

30、中有71.9%的人曾經(jīng)購買過，另外含膳食纖維的飲料也比較受消費(fèi)者認(rèn)同，比例占16.4%。而且在消費(fèi)者認(rèn)同的產(chǎn)品類型中，富含膳食纖維的食品和飲料均被廣泛認(rèn)同，消費(fèi)者的提及率分別占53.8%和18.6%。由此可以看出：未來富含膳食纖維的食品具備巨大的開發(fā)空間和市場(chǎng)潛力，這與中國人“看重食補(bǔ)”的飲食習(xí)慣高度一致。2、目前純粹的膳食纖維產(chǎn)品還不是消費(fèi)主流，結(jié)合市場(chǎng)走訪了解，主要原因如下：A、膳食纖維類產(chǎn)品價(jià)格較高是導(dǎo)致無法大眾消費(fèi)的主因；B、對(duì)產(chǎn)品功能的質(zhì)疑、產(chǎn)品口感體驗(yàn)不佳、行業(yè)推廣力度不夠以及終端見貨率低也是導(dǎo)致產(chǎn)品沒有實(shí)現(xiàn)大眾化的主要原因。同時(shí)這些原因也導(dǎo)致了消費(fèi)需求在“含膳食纖維食品”上的釋放

31、。3、需要說明的是：“膳食纖維粉”雖然在購買率和產(chǎn)品類型認(rèn)同率上都比較低，這一定程度與目前主流產(chǎn)品的類型相關(guān)，與產(chǎn)品的終端見貨率和推廣力度相關(guān)，并不能說此類產(chǎn)品不被接受，從另一個(gè)角度看，即使在見貨率低、推廣力度低的情況下，“膳食纖維粉”依然有16.4%的購買率和12.4%的認(rèn)同率，說明消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品還是有一定期待的。根據(jù)項(xiàng)目研究形成營(yíng)銷結(jié)論和建議 3、標(biāo)桿法法 20世紀(jì)90年代三大管理方法之一的標(biāo)桿管理 標(biāo)桿管理（benchmarking）產(chǎn)生于上世紀(jì)70年代末80年代初美國企業(yè)“學(xué)習(xí)日本經(jīng)驗(yàn)”的運(yùn)動(dòng)中，由施樂公司首開標(biāo)桿管理先河，隨后西方企業(yè)群起跟風(fēng)，形成了“標(biāo)桿管理浪潮”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球5

32、00強(qiáng)企業(yè)中有近90%的企業(yè)應(yīng)用了標(biāo)桿管理，如施樂，ATT，Kodak，F(xiàn)ord，IBM等行業(yè)領(lǐng)袖，那些通過標(biāo)桿管理取得了系統(tǒng)突破的企業(yè)其投資回報(bào)在五倍以上。標(biāo)桿管理的出現(xiàn)在西方管理學(xué)界掀起了巨大的波瀾，它與企業(yè)再造、戰(zhàn)略聯(lián)盟一起并稱為20世紀(jì)90年代三大管理方法。如今標(biāo)桿管理的使用范圍已經(jīng)超出了企業(yè)，很多非盈利單位也開始積極采用。建議學(xué)習(xí)建議學(xué)習(xí)標(biāo)桿法研究標(biāo)桿法研究，網(wǎng)絡(luò)資料搜集，網(wǎng)絡(luò)資料搜集 標(biāo)桿管理本質(zhì)是“定點(diǎn)趕超”的學(xué)習(xí)程序。企業(yè)不斷“尋找和研究”“一流公司”的最佳實(shí)踐，并就關(guān)鍵績(jī)效行為在自身與這些行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)之間進(jìn)行“比較評(píng)價(jià)”，分析績(jī)效“差距的形成原因”，在此基礎(chǔ)上“企業(yè)重新思考和

33、經(jīng)營(yíng)改進(jìn)”，從而“創(chuàng)造自己的最佳實(shí)踐”的程序與方法。幾乎企業(yè)所有的職能和流程管理體系都可以應(yīng)用標(biāo)桿管理，但從層面的角度可分為二：戰(zhàn)略標(biāo)桿管理和營(yíng)運(yùn)標(biāo)桿管理。營(yíng)運(yùn)標(biāo)桿管理從內(nèi)容上可分為流程標(biāo)桿管理和職能標(biāo)桿管理。 標(biāo)桿管理首重于“標(biāo)桿”，確定標(biāo)桿的基準(zhǔn)有二：內(nèi)部標(biāo)桿基準(zhǔn)法和外部（競(jìng)爭(zhēng)）標(biāo)桿基準(zhǔn)法。 為什么有那么多跨國公司將標(biāo)桿管理視為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性管理工具呢？因?yàn)闃?biāo)桿管理有著其它管理工具所不及的五大優(yōu)勢(shì)：三、設(shè)計(jì)解決方案三、設(shè)計(jì)解決方案構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè)收集并分析事實(shí)資料構(gòu)架結(jié)論與建議您的角色方法負(fù)責(zé)人目標(biāo) 提供分析的焦點(diǎn) 提出一定的方向 解決問題 加深對(duì)問題的理解 樹立信心 闡述觀點(diǎn) 達(dá)成共

34、識(shí) 改變客戶 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì) 分析問題 結(jié)構(gòu)思路 訪談提綱、總結(jié) 提出調(diào)研需求 基于事實(shí)構(gòu)架結(jié)論 確定行動(dòng) 任何時(shí)候?yàn)閳F(tuán)隊(duì)出力 確保團(tuán)隊(duì)的工作方向與客戶的需求一致 保證資料的完整性與準(zhǔn)確性 保證分析的有組織性和經(jīng)濟(jì)性 為團(tuán)隊(duì)做出資料的總結(jié) 確保團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況（不要“悶鴨子”） 在所負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)提出有根據(jù)的結(jié)論 提出團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)方案 協(xié)助缺乏經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注關(guān)鍵問題及主要建議將產(chǎn)生的影響1 1、一個(gè)基本的原則：與客戶充分溝通、互動(dòng)、一個(gè)基本的原則：與客戶充分溝通、互動(dòng) 為了給客戶提供價(jià)值，我們的工作必須要能夠提供客戶認(rèn)可、接受并愿意執(zhí)行的建議，同時(shí)很重要的一點(diǎn)是，無論是客戶，還是顧問小

35、組，都應(yīng)為本次項(xiàng)目的研究過程感到愉快。 為了達(dá)到以上目的，我們必須不只考慮該做什么，同時(shí)要關(guān)心如何去做。 無論我們是在構(gòu)建和驗(yàn)證假設(shè)，搜集并分析資料或是在得出結(jié)論和建議，我們一定要總是找到一種很充分地與客戶溝通、互動(dòng)的方式，以促使最終建議的實(shí)施、并引起變化，同時(shí)給客戶的企業(yè)及其所有的員工以信心和對(duì)我們的信任。2 2、構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè)、構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè) 持一種特定的肯定或否定態(tài)度會(huì)給我們的分析帶來有利的方向側(cè)重和避免不重要的資料搜集工作；由于這個(gè)原因，在解決問題的過程中，我們通常會(huì)采用構(gòu)架并驗(yàn)證假設(shè)的方式。例如：在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)上，我們會(huì)給出一些假設(shè)，雖然我們還沒有答案； 我們會(huì)假設(shè)性地給出一個(gè)分析的結(jié)

36、果、一些數(shù)據(jù)的含義以及一些可能的建議 的邏輯； 假設(shè)有時(shí)會(huì)產(chǎn)生熱情。如：有些隊(duì)員傾向于特定的結(jié)論，但需要發(fā)現(xiàn)和檢驗(yàn)更多的資料來證實(shí)該結(jié)論時(shí)，會(huì)產(chǎn)生很高的熱情； 我們通常稱之為“Storyline”的也是一種假設(shè)。也許這種“Storyline”（邏輯架構(gòu)）是迫于溝通產(chǎn)生、需要進(jìn)一步驗(yàn)證的；但它提供了一個(gè)很好的溝通的工具和進(jìn)一步工作的基礎(chǔ)。這種效果越是在項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)構(gòu)化成形的早期就越明顯。 不論我們做出了何種假設(shè)，都要繼續(xù)積極地進(jìn)行驗(yàn)證和分析，并保持與客戶的溝通。記住：在任何正式的演示以前，總是與所有將影響最終效果的關(guān)鍵人物驗(yàn)證假設(shè)在任何正式的演示以前，總是與所有將影響最終效果的關(guān)鍵人物驗(yàn)證假設(shè)3、

37、收集并分析事實(shí)資料、收集并分析事實(shí)資料 我們的作為一個(gè)客觀的問題解決者（Problem-Solvers）的成績(jī)?nèi)Q于我們搜集事實(shí)資料并加以分析來證實(shí)我們的假設(shè)的能力。訪談的組織：訪談的組織： 訪談之前，最好有1-2名顧問與被訪談?wù)呦嗷フJ(rèn)識(shí)、熟悉一下； 訪談中，訪談?wù)咭欢ㄒ嗷ヅ浜?，有一定的分工（主持者、主問者、主記者等）?訪談后，應(yīng)做詳細(xì)的訪談總結(jié)；（我們有統(tǒng)一的模板供參考和使用）； 對(duì)被訪談?wù)邞?yīng)采取各種方式進(jìn)行感謝。信息收集的其他方式：信息收集的其他方式： 數(shù)據(jù)請(qǐng)求：數(shù)據(jù)請(qǐng)求：通常在項(xiàng)目初期，我們會(huì)向客戶提交書面的數(shù)據(jù)請(qǐng)求數(shù)據(jù)請(qǐng)求，如：市場(chǎng)、行業(yè)以及客戶內(nèi)部數(shù)據(jù)等。我們有計(jì)劃地結(jié)構(gòu)工作會(huì)有

38、利于客戶有效地收集和提供數(shù)據(jù)； 調(diào)研：調(diào)研：項(xiàng)目組將有專門的分析員通過各種渠道進(jìn)行調(diào)研； 同行業(yè)的其他項(xiàng)目資料：同行業(yè)的其他項(xiàng)目資料：在我們的知識(shí)庫中有相關(guān)的其他項(xiàng)目的資料。分析的原則：分析的原則： 一定要限定前提：一定要限定前提：任何結(jié)論的得出都要基于特定的前提，這是保證結(jié)論正確與適用的關(guān)鍵所在 結(jié)果驅(qū)動(dòng)：結(jié)果驅(qū)動(dòng)：從項(xiàng)目初期就應(yīng)有“稻草人”（基于假設(shè)建立的最終報(bào)告的框架），這是我們展開調(diào)研、分析和得出結(jié)論的一個(gè)非常有力的工具。4、構(gòu)架結(jié)論與建議、構(gòu)架結(jié)論與建議 優(yōu)化組合觀點(diǎn)與結(jié)論：優(yōu)化組合觀點(diǎn)與結(jié)論：通過有效地合成我們的觀點(diǎn)與結(jié)論將使最終報(bào)告更加有力地支持我們的建議與解決方案，這可能需要對(duì)

39、報(bào)告做較大的調(diào)整。 記住：我們的結(jié)論很難找到足夠完美的信息來支撐，關(guān)鍵是要在你已經(jīng)了解了我們的結(jié)論很難找到足夠完美的信息來支撐，關(guān)鍵是要在你已經(jīng)了解了“足足夠多夠多”的信息時(shí)找到你已經(jīng)的信息時(shí)找到你已經(jīng)“發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)”了什么！了什么！ 調(diào)整我們的建議：調(diào)整我們的建議：分析的工作最終一定要得出明確、直接的建議，如：加強(qiáng)營(yíng)銷力度、進(jìn)入新市場(chǎng)等；但更重要的是明確建議得以執(zhí)行的條件，如：應(yīng)進(jìn)入本地或出口市場(chǎng)、采取代理或者直銷等。所以調(diào)整建議調(diào)整建議是很重要的一步，應(yīng)調(diào)整到建議足夠明確以至于客戶已經(jīng)很清楚“周一早上”該做什么的地步。但要同時(shí)考慮客戶的意愿和行動(dòng)的能力。 任何事實(shí)結(jié)論和建議都不能解決客戶的實(shí)際問題，除非我們通過我們的工作對(duì)客戶產(chǎn)生了足夠大的影響與作用。所以構(gòu)架結(jié)論與建議以利于最終的實(shí)施是至關(guān)重要的一環(huán)：四、形成報(bào)告和方案（安排營(yíng)銷和品牌及組織的專項(xiàng)培訓(xùn)）四、形成報(bào)告和方案（安排營(yíng)銷和品牌及組織的專項(xiàng)培訓(xùn)）顧問的責(zé)任方法負(fù)責(zé)人目標(biāo) 確保團(tuán)隊(duì)與客戶達(dá)成共識(shí)并準(zhǔn)備行動(dòng) 團(tuán)隊(duì) 非正式地討論 口頭/書面地報(bào)告 最終報(bào)告 項(xiàng)目總結(jié)性備忘 結(jié)構(gòu)化簡(jiǎn)潔的、明確的匯報(bào)與備忘 做簡(jiǎn)潔、明確、有力的演示(Presentation) 在討論中，就