如何做一名合格的大客戶經(jīng)理

如何做一名合格的大客戶經(jīng)理

團(tuán)購(gòu)工作的認(rèn)知大客戶經(jīng)理工作定位和應(yīng)該具備的素質(zhì)白酒基礎(chǔ)知識(shí)目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)工作的認(rèn)知團(tuán)購(gòu)工作面對(duì)怎樣的目標(biāo)人群？非富即貴，高端人群團(tuán)購(gòu)工作中會(huì)面臨怎樣的困難和挫折？陪酒、別人異樣的眼光、家人的不理解、有資源不知道怎樣用、前期沒(méi)有固定和忠實(shí)的客戶群體不能堅(jiān)持團(tuán)購(gòu)工作為自己提供了怎樣一個(gè)平臺(tái)？會(huì)為自己將來(lái)人生帶來(lái)怎樣的影響和收益？人脈關(guān)系的建立，進(jìn)入高端人群的社交圈，更加自信、提升自己形象氣質(zhì)和社會(huì)地位、身邊社會(huì)資源網(wǎng)絡(luò)的累積，高額的經(jīng)濟(jì)收益*大客戶經(jīng)理的工作定位工作內(nèi)容定位：產(chǎn)品的推薦者和品牌的宣傳者大客戶經(jīng)理的兩項(xiàng)基本工作職責(zé)：銷售—產(chǎn)品特性的了解、產(chǎn)品的推薦及銷售傳播—公司文化的傳播、品牌建設(shè)的宣傳、企業(yè)形象及企業(yè)文化的集中體現(xiàn)大客戶經(jīng)理需具備的基本素質(zhì)溝通力--人與人之間的一切感情基礎(chǔ)源于溝通--大客戶經(jīng)理的工作是一項(xiàng)與人打交道的工作--溝通是大客戶經(jīng)理需要具備的最基本的、最必須的素質(zhì)親和力--親和力讓溝通更優(yōu)質(zhì)、更高效--親和力也是一種個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)，和一種企業(yè)文化的體現(xiàn)學(xué)習(xí)力--目標(biāo)人群的素質(zhì)，決定了大客戶經(jīng)理需要具備較高的個(gè)人素質(zhì)--只有不斷地學(xué)習(xí)，才可能有不斷的話題和溝通的基礎(chǔ)--學(xué)習(xí)是我們終身的事業(yè)

大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的綜合素質(zhì)-(智慧)A、基本素質(zhì)（語(yǔ)言表達(dá)能力、儀表、禮儀等）B、知識(shí)（企業(yè)文化、行業(yè)知識(shí)、奢侈品知識(shí)、

時(shí)事政治、經(jīng)濟(jì)、熱點(diǎn)新聞等）*C、技能（專業(yè)、唱歌、戲曲、詩(shī)詞、球技、健康顧問(wèn)等D、觀察力、敏銳力（事件營(yíng)銷）*E、判斷能力、應(yīng)變能力（察言觀色）F、心理承受能力（激情、堅(jiān)持）G、培訓(xùn)管理能力白酒基礎(chǔ)知識(shí)白酒的幾大香型特點(diǎn)及代表產(chǎn)品醬香：醬香突出，酒體幽雅，醇厚凈爽，回味悠長(zhǎng)，空杯留香代表：茅臺(tái)、郎酒濃香：窖香濃郁、綿柔甘冽、入口甜、落口綿、余味悠長(zhǎng)代表：五糧液、瀘州老窖（1573/法國(guó)頂級(jí)白蘭地/蘇格蘭威士忌被稱為世界頂級(jí)三大蒸餾酒）清香：入口綿，落口甜，清香不沖鼻，飲后有余香代表：山西汾酒（杏花村/竹葉青）米香：蜜香清雅，入口柔綿，落口甘冽，回味怡暢代表：桂林三花酒兼香：濃頭醬尾代表：新郎酒、湖北白云邊鳳香：清而不淡，濃而不艷，集清香/濃香之特長(zhǎng)于一體。代表：陜西鳳酒歷屆白酒評(píng)比第一屆評(píng)酒會(huì)1952年（北京），評(píng)出4大名酒：貴州茅臺(tái)/山西汾酒/陜西西鳳酒/瀘州老窖特曲第二屆評(píng)酒會(huì)1963年（北京），評(píng)出8大名酒：貴州茅臺(tái)/山西汾酒/陜西西鳳酒/瀘州老窖特曲/四川五糧液/安徽古井貢/四川全興大曲/貴州董酒第三屆評(píng)酒會(huì)1979年（大連），評(píng)出8大名酒：貴州茅臺(tái)/山西汾酒/四川五糧液/四川劍南春/安徽古井貢/江蘇洋河大曲/貴州董酒/瀘州老窖特曲第三屆評(píng)酒會(huì)1983年，評(píng)出13大名酒：貴州茅臺(tái)/山西汾酒/四川五糧液/四川劍南春/安徽古井貢/江蘇洋河大曲/貴州董酒/四川瀘州老窖特曲/陜西西鳳酒/四川郎酒/四川全興大曲/江蘇雙溝大曲/湖北特制黃鶴樓酒第五屆評(píng)酒會(huì)1989年（合肥），評(píng)出17名酒：貴州茅臺(tái)/山西汾酒/四川瀘州老窖/陜西西鳳酒/四川五糧液/安徽古井貢/四川全興大曲/貴州董酒/四川劍南春/江蘇洋河大曲/江蘇雙溝大曲/湖北黃鶴樓酒/四川郎酒/湖南武陵酒/河南寶豐酒/河南宋河梁酒/四川沱牌曲酒如何品酒：觀、聞、品、格

品白酒，其實(shí)是在品白酒文化，品的是其中醇濃意境。白酒的感觀質(zhì)量，主要包括色/香/味/格四部分。鑒賞頂級(jí)白酒，就是通過(guò)眼觀其色，鼻聞其香，口嘗其味，并綜合以色/香/味三方面感官印象確定其風(fēng)格的方法，完成嘗評(píng)的全過(guò)程觀：酒泡：大小均勻且排列整齊的酒泡酒線：掛杯，酒線厚重且掛杯持久

聞：濃香型白酒的開(kāi)瓶香，醬香型白酒晃動(dòng)酒杯，若有若無(wú)、若即若離的酒香品：根據(jù)實(shí)踐，形成自己獨(dú)特的品酒方法例：適量飲一口，在口中短暫停留，一口吞下，并呼氣，可以感受入喉的順暢，口味口中殘留的香氣格：酒的風(fēng)格，如同人的風(fēng)格，千秋萬(wàn)態(tài)五糧液/瀘州老窖的酒體相比，各自風(fēng)格不同尋找和開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶一、我們的目標(biāo)客戶群“富人”—有錢的人“貴人”—有權(quán)的人二、目標(biāo)群體在哪里？系統(tǒng)名稱具體明細(xì)開(kāi)發(fā)原則開(kāi)發(fā)方法黨政系統(tǒng)四大班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司A、每個(gè)城市在規(guī)劃時(shí)，應(yīng)做出年度計(jì)劃具體目標(biāo)，遵循先易后難、循序漸進(jìn)原則。

B、從酒店梳理過(guò)的目標(biāo)消費(fèi)群更為直接有效。

C、對(duì)于一些權(quán)力較大、職務(wù)較高官員暫不是我們的目標(biāo)群體，不要在他們身上浪費(fèi)太多的時(shí)間和資源。

D、開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶群必須依靠經(jīng)銷商，同時(shí)要讓客戶知道，僅僅依靠我們的大客戶經(jīng)理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

E、對(duì)于一個(gè)目標(biāo)群的開(kāi)發(fā)，找準(zhǔn)關(guān)系關(guān)鍵人物是重點(diǎn)，但只是第一步。圍繞關(guān)鍵人物的公關(guān)方法要根據(jù)他（她）本人的性格，洽談人和他的疏密程度而定，迎合而不自卑是宗旨。

F、目標(biāo)職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群A從關(guān)鍵人物的親朋外圍關(guān)系入手這種方法是最好的方法，每個(gè)人都生活在社會(huì)中，親人、朋友、老同事關(guān)系的介紹會(huì)大大縮短時(shí)間，也增強(qiáng)了雙方的信任；B、從關(guān)鍵人物的喜好入手：“投其所好”。關(guān)鍵人物通常擁有這樣的特征：他們處于社會(huì)的較上層，充滿驕傲和自信，不允辨駁和否認(rèn)，同時(shí)很可能喜歡和觀注體育、政治、音樂(lè)、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)等。所以我們的同事必須博學(xué)，善于引導(dǎo)發(fā)問(wèn)，仔細(xì)“聆聽(tīng)”，表達(dá)贊許……，讓關(guān)鍵人物釋放表現(xiàn)的欲望，得到滿足和尊重。在拜訪前可上網(wǎng)查拜訪對(duì)象的施政綱領(lǐng)或文章等，以期找到共同的話題。C、從循序漸進(jìn)的拜訪及溝通：對(duì)于一些系統(tǒng)又很重要，同時(shí)我們對(duì)它們又一無(wú)所知，我們只能從核心部門如辦公室循序漸進(jìn)地拜訪，摸清關(guān)鍵人物后再進(jìn)行溝通。D、在一些城市我們可以聘請(qǐng)黨政企業(yè)退下來(lái)的老領(lǐng)導(dǎo)作顧問(wèn)，通過(guò)他們打電話，我們?nèi)グ菰L。

執(zhí)法系統(tǒng)工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等金融系統(tǒng)人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等通訊系統(tǒng)移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。能源系統(tǒng)電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門等文教衛(wèi)生教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院軍警系統(tǒng)當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等實(shí)力企業(yè)當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)三、目標(biāo)群體的開(kāi)發(fā)

經(jīng)銷商的客戶經(jīng)銷商的社會(huì)資源是考察經(jīng)銷商的最重要指標(biāo)之一開(kāi)發(fā)和維護(hù)經(jīng)銷商的客戶是最直接也最高效的方法如何開(kāi)發(fā)？

1、進(jìn)行深度溝通，梳理客戶資料

2、協(xié)助建立團(tuán)隊(duì)（專兼職人員、品牌顧問(wèn)、信息員）

3、小型品鑒會(huì)，與客戶建立關(guān)系

4、回訪、跟蹤

5、篩選客戶，分類進(jìn)行維護(hù)，建立客戶資料庫(kù)

6、不斷的跟蹤再跟蹤，加深客情四、客戶開(kāi)發(fā)方法及原則先易后難、循序漸進(jìn)--做事都有個(gè)順序問(wèn)題--從容易的做起，成功率會(huì)高一些，失敗會(huì)讓人產(chǎn)生挫敗感--銷售工作需要有業(yè)績(jī)的支撐，心理的作用有時(shí)比想象中的還要大--例：某大客戶經(jīng)理，面對(duì)300個(gè)客戶，兩個(gè)月無(wú)業(yè)績(jī)問(wèn)題在于沒(méi)有重點(diǎn)沒(méi)有方法的跟進(jìn)調(diào)整方法為，挑選15名客戶分A、B、C三類，有重點(diǎn)有層次地進(jìn)行拜訪跟進(jìn)，半月便產(chǎn)生銷量先公關(guān)后團(tuán)購(gòu)--客戶對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可很大部分來(lái)源于對(duì)人的認(rèn)可，推薦產(chǎn)品首先是推薦自己--客情是團(tuán)購(gòu)的第一步，成功的客情，銷售也就成功了一大半--團(tuán)購(gòu)只是最后的一個(gè)購(gòu)買行為，更重要的在于公關(guān)和客情這個(gè)過(guò)程--大客戶經(jīng)理成功的客情做到以后，有購(gòu)買能力和購(gòu)買需求的會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買，自身沒(méi)有的會(huì)引薦別的客戶如何同各種類型的客戶溝通一、應(yīng)對(duì)知識(shí)型客戶這樣的客戶學(xué)歷高，見(jiàn)識(shí)廣，熱愛(ài)學(xué)習(xí)。因此我們?cè)诠ぷ髦幸憩F(xiàn)得謙虛有禮，這樣就容易得到知識(shí)型客戶的賞識(shí)（案例）二、應(yīng)對(duì)“爆發(fā)戶型”客戶“暴發(fā)戶型”是指有錢但素質(zhì)較低的客戶，他們個(gè)性比較獨(dú)斷、但又要裝門面，覺(jué)得自己說(shuō)的話全對(duì)。遇到此類型的客戶，注意維護(hù)他的尊嚴(yán)，充分表現(xiàn)出敬意。在工作中要充分展示自身的專業(yè)業(yè)務(wù)能力和個(gè)人魅力，更能夠得到他們的欣賞、尊重。(案例）三、應(yīng)對(duì)職務(wù)較高的政府官員政府官員一般地位較高，城府比較深，不會(huì)給你過(guò)多的交談。遇到這樣的客戶，注意自己的言行、個(gè)人修養(yǎng)，讓他加深對(duì)你的認(rèn)同。（案例）目標(biāo)倒推法的“五個(gè)圍繞”圍繞可能定目標(biāo)圍繞目標(biāo)找機(jī)遇圍繞目標(biāo)排問(wèn)題圍繞目標(biāo)定策略圍繞目標(biāo)配資源團(tuán)購(gòu)工作不是只是為了賣酒而賣酒，要橫向和縱向開(kāi)發(fā)新的客戶過(guò)去大客戶經(jīng)理A單位B單位大客戶經(jīng)理B單位A單位C單位D單位E單位F單位現(xiàn)