案例銷售過程全解(主教材)

高格產(chǎn)品家庭案例銷售過程全解汽配行業(yè)VE產(chǎn)品銷售過程〔含銷售工具〕30年專業(yè)經(jīng)驗攜技術(shù)支援與合作伙伴共享榮耀目錄我們將從接到一個中小型汽配行業(yè)的企業(yè)開始,將從下面的四個方面展開銷售，最終成交在3.6W〔由于商務(wù)的關(guān)系價格會在2萬-4.6萬之間〕備注：1：當(dāng)然，對于成熟的銷售參謀，有可能完成所有步驟只需要2個小時，但是點還是要講到位的。2：由于是引導(dǎo)為使用VE產(chǎn)品，所以，只需要解決根本管理問題就好了，也是這個價格能夠解決的問題。很多更專業(yè)的留給VS，也是將來我們升級所在。目錄前期狀況： 獲得商機(jī)，上門前的準(zhǔn)備一：進(jìn)一步確立商機(jī)，且客戶愿意請我們來做〔先觀察客戶根本情況〕公司介紹對anyv有好感〔是專業(yè)的、資深的、效勞很好的〕ERP是什么ERP的好處二：證明我們有能力且能解決他們的問題〔我們引導(dǎo)的〕調(diào)研咨詢建立數(shù)據(jù)演示答疑三：提升anyv價值實施效勞平臺介紹四：商務(wù)與其他本卷須知(報價/引導(dǎo))如何產(chǎn)品定位到VE的一個環(huán)節(jié)的講法；關(guān)于商務(wù)環(huán)節(jié)的主客觀關(guān)系；如何報價五：工具附件：銷售的SOP工程跟蹤方案、記錄表；內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)價格表對外標(biāo)準(zhǔn)報價表合同范本；對外介紹的實施文檔工具；接到一個商機(jī)一家***中小型汽配行業(yè)的企業(yè)要了解？感興趣？要用ERP?要上信息化？目錄前期狀況：獲得商機(jī)，上門前的準(zhǔn)備一：進(jìn)一步確立商機(jī)，且客戶愿意請我們來做〔先觀察客戶根本情況〕公司介紹對anyv有好感〔是專業(yè)的、資深的、效勞很好的〕ERP是什么ERP的好處二：證明我們有能力且能解決他們的問題〔我們引導(dǎo)的〕調(diào)研咨詢建立數(shù)據(jù)演示答疑三：提升anyv價值實施效勞平臺介紹四：商務(wù)與其他常見性商務(wù)環(huán)節(jié)本卷須知(報價/引導(dǎo))工具為上門做些功課看看客戶網(wǎng)站；了解行業(yè)情況；準(zhǔn)備一點行業(yè)演示數(shù)據(jù)〔或相近數(shù)據(jù)〕。準(zhǔn)備?銷售過程標(biāo)準(zhǔn)文檔SOP?文檔。背景：行業(yè)信息化策略隨著近幾年，我國整車產(chǎn)能、市場需求的快速增長，信息化趨勢有以下幾個方面：1、汽車及零部件的產(chǎn)品技術(shù)實現(xiàn)信息化、高新技術(shù)應(yīng)用走來越廣泛。當(dāng)今世界各大汽車公司已把主攻方向從實施精益生產(chǎn)、提高規(guī)模效益轉(zhuǎn)向微電子技術(shù)和信息技術(shù)等高新技術(shù)，對汽車工業(yè)的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、效勞和回收的全過程進(jìn)行提升。2、企業(yè)內(nèi)部的信息化快速開展，企業(yè)內(nèi)部信息化是指以信息技術(shù)統(tǒng)籌管理企業(yè)的所有信息。以開發(fā)和利用信息資源，提高管理水平、研發(fā)能力、經(jīng)營水平，其已經(jīng)成為企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵。a、研發(fā)技術(shù)方面，計算機(jī)輔助設(shè)計CAD、主機(jī)廠和主要的零部件廠開始應(yīng)用協(xié)同研發(fā)技術(shù)和三維CAD技術(shù)等；b、制造技術(shù)方面，主機(jī)廠、零部件廠提升管理水平，開始計算機(jī)輔助制造CAM、計算機(jī)輔助工藝編制CAPP、推行精益生產(chǎn)、柔性制造系統(tǒng)FMS、網(wǎng)絡(luò)制造和制造過程的自動化控制等；c、管理技術(shù)方面，進(jìn)一步推動FRACAS〔FailureReporting,AnalysisandCorrectiveActionSystem故障報告、分析和糾正措施系統(tǒng)〕、ITM〔Identify自動采集、Track物品追蹤、Manage物品管理〕、SCM、ERP、CRM、EC、BMR、KM、MSP〔管理支撐門戶〕等技術(shù)在企業(yè)的應(yīng)用。3、零部件產(chǎn)業(yè)的信息化進(jìn)一步開展。零部件產(chǎn)業(yè)的信息化是指通過現(xiàn)代因特網(wǎng)技術(shù)構(gòu)筑汽車行業(yè)的信息網(wǎng)，以優(yōu)化資源配置，以信息流來局部取代人流和物流，大大提高行業(yè)的運營效率。汽車及零部件廠行業(yè)是一個高度競爭的行業(yè)，并且目前企業(yè)與企業(yè)之間的單體競爭正在逐步弱化，取而代之的是供給鏈與供給鏈之間的群體競爭。上門了解到的客戶情況行業(yè)：汽車配件主要生產(chǎn)產(chǎn)品：方向盤、遮陽板、車頂拉手、換檔手柄、汽車儀表板、保險杠、門內(nèi)板、ABC柱等產(chǎn)值：2000萬/年總?cè)藬?shù)：80管理人員：15人推薦產(chǎn)品：VE進(jìn)銷存+簡單生產(chǎn)（含賬款）目錄概講我們將從接到一個中小型汽配行業(yè)的企業(yè)開始,將從下面的四個方面展開銷售，最終成交在3.6W〔由于商務(wù)的關(guān)系價格會在2萬-4.6萬之間〕案例背景一：進(jìn)一步確立商機(jī)，且客戶愿意請我們來做公司介紹對anyv有好感〔是專業(yè)的、資深的、效勞很好的〕ERP是什么ERP的好處二：證明我們有能力且能解決他們的問題〔我們引導(dǎo)的〕調(diào)研咨詢建立數(shù)據(jù)演示答疑三：提升anyv價值實施效勞平臺介紹四：商務(wù)與其他常見性商務(wù)環(huán)節(jié)本卷須知(報價/引導(dǎo))工具備注：1：當(dāng)然，對于成熟的銷售參謀，有可能完成所有步驟只需要2個小時，但是點還是要講到位的。2：由于是引導(dǎo)為使用VE產(chǎn)品，所以，只需要解決根本管理問題就好了，也是這個價格能夠解決的問題。很多更專業(yè)的留給VS，也是將來我們升級所在。認(rèn)識高格Anyv歷史在臺灣到現(xiàn)在寧波總部成立已經(jīng)歷盡了30年的歷史客戶做了60000多家客戶,進(jìn)入大陸4年時間，積累了上千家客戶。政府在臺灣政府，在企業(yè)信息化方面，唯一合作的ERP廠商，飛鷹計劃，兩位外國總統(tǒng)參觀過。目前0910年分別獲得中國十大領(lǐng)軍品牌，和最佳滿意度等等國內(nèi)官方的認(rèn)可。教育在臺灣教育方面，唯一的學(xué)分制教材，百年大計。專業(yè)30的制造業(yè)經(jīng)驗，目前大陸客戶對臺灣的制造業(yè)經(jīng)驗很認(rèn)可。文字介紹高格1982年，高格第一個推出了華語商用管理軟件通用產(chǎn)品，一舉占領(lǐng)臺灣通用套裝化管理軟件市場龍頭地位。歷經(jīng)22年的開展歷程，已經(jīng)擁有60,000多家客戶資源，從研發(fā)、業(yè)務(wù)、效勞及管理團(tuán)隊，皆擁有豐富的專業(yè)實施經(jīng)驗。形成了成熟穩(wěn)定的5大核心支撐技術(shù)，其中擁有當(dāng)前最先進(jìn)的SOA技術(shù)〔歷時近10年的研究和實用成果〕。并以數(shù)萬家客戶實例證明企業(yè)管理軟件產(chǎn)品效勞之成熟經(jīng)驗。高格軟件由臺灣高格亞翼資訊股份和嘉友科技于2021年11月11日合資成立。作為臺灣高格在大陸的總部型公司，大陸高格集臺灣和大陸的專業(yè)人士共同組建而成經(jīng)營團(tuán)隊，形成產(chǎn)品研發(fā)、行業(yè)研究、銷售渠道、實施效勞的一體化經(jīng)營實體。肩負(fù)著“以信息技術(shù)的管理實踐，幫助客戶成功實現(xiàn)管理跨越！〞的理想和使命，努力為中國企事業(yè)單位提供優(yōu)秀的管理軟件和實施效勞。高格在大陸設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，意味著大陸企業(yè)能夠享受到完整的優(yōu)質(zhì)效勞，從產(chǎn)品到咨詢，再到實施都能夠以最快的速度得以實現(xiàn)，對個性化需求的定制實現(xiàn)“朝發(fā)夕至〞，成為大陸企業(yè)最貼身、最及時的效勞提供商。高格產(chǎn)品家庭什么是ERP？來，讓我們ＥＲＰ專業(yè)效勞商來幫你！現(xiàn)在我們看看他是什么。ERP──EnterpriseResourcePlanning企業(yè)資源方案系統(tǒng):是建立在信息技術(shù)根底上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。ERP就是:〔這是一種老板聽得懂的說法〕以信息化為管理方式，系統(tǒng)的清晰的，把公司的實際狀況〔產(chǎn)供銷人財物〕理清楚；提供企業(yè)經(jīng)營方案的決策依據(jù)并進(jìn)行輔導(dǎo)決策；將有價值的企業(yè)管理經(jīng)驗〔科學(xué)和系統(tǒng)〕，通過信息管理系統(tǒng)，切實的建立到企業(yè)運營過程中，發(fā)揮作用，有效的降低各種本錢C，提高工作的品質(zhì)Q和效率T，從而到達(dá)在有限產(chǎn)能的情況下，提高經(jīng)營利潤的目的。進(jìn)而提高客戶滿意度和品牌效益。14減少不應(yīng)該的利潤損失提高報價的效率和準(zhǔn)確率按需生產(chǎn)/采購、降低庫存：

降低了15–40%生產(chǎn)短缺件：次數(shù)降低60–80%按期交貨率：到達(dá)90–98%提高生產(chǎn)力及設(shè)備利用率使

生產(chǎn)本錢：降低7–12%減少應(yīng)收帳款、增加應(yīng)付帳款資金周轉(zhuǎn)：次數(shù)提升50–200%利潤增加5–10%獲取行業(yè)較好的利潤降低客戶流失率、提高客戶滿意度，增加客戶和收入采購性價比，降低采購本錢提高產(chǎn)品質(zhì)量〔從采購入庫到工藝、工序到成品〕管理標(biāo)準(zhǔn)、堵住漏洞和不必要損失提高工作效率〔采購、生產(chǎn)方案，數(shù)據(jù)獲取等等〕、提高工程開發(fā)效率，促進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)獲得持久有效的競爭力科學(xué)決策提供依據(jù)，

提高管理水平提高員工執(zhí)行力提高員工的管理素質(zhì)提高員工的信息化素質(zhì)結(jié)束單據(jù)滿天飛的局面；信息溝通、提高協(xié)同管理結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性知識傳承的穩(wěn)定性潛在影響為間接的經(jīng)濟(jì)效益深層次的管理效益直接經(jīng)濟(jì)效益MRPII/ERP的效益總圖數(shù)據(jù)來源:APICS美國生產(chǎn)與庫存管理協(xié)會目錄概講我們將從接到一個中小型汽配行業(yè)的企業(yè)開始,將從下面的四個方面展開銷售，最終成交在3.6W〔由于商務(wù)的關(guān)系價格會在2萬-4.6萬之間〕案例背景一：進(jìn)一步確立商機(jī)，且客戶愿意請我們來做公司介紹對anyv有好感〔是專業(yè)的、資深的、效勞很好的〕ERP是什么ERP的好處二：證明我們有能力且能解決他們的問題〔我們引導(dǎo)的〕調(diào)研咨詢建立數(shù)據(jù)演示答疑三：提升anyv價值實施效勞平臺介紹四：商務(wù)與其他常見性商務(wù)環(huán)節(jié)本卷須知(報價/引導(dǎo))工具備注：1：當(dāng)然，對于成熟的銷售參謀，有可能完成所有步驟只需要2個小時，但是點還是要講到位的。2：由于是引導(dǎo)為使用VE產(chǎn)品，所以，只需要解決根本管理問題就好了，也是這個價格能夠解決的問題。很多更專業(yè)的留給VS，也是將來我們升級所在。初步溝通還有一個結(jié)論這個客戶從實際情況和購置力上面，上VE是最好的。需要的資料需要的資料客戶行業(yè)產(chǎn)品信息品種BOM相關(guān)單據(jù)業(yè)務(wù)流程常用報表行業(yè)/業(yè)務(wù)模式(是否外貿(mào)是否備貨是否委外/OEM…..)產(chǎn)品資料(特性)：如果可以當(dāng)場搞定準(zhǔn)備演示再者，得到客戶的相關(guān)信息回來準(zhǔn)備數(shù)據(jù)組織架構(gòu)VS提升點行業(yè)生產(chǎn)流程汽車生產(chǎn)流程

汽車零部件行業(yè)是一個大規(guī)模協(xié)同的產(chǎn)業(yè)，是覆蓋面很廣的行業(yè)，有化工、電子、機(jī)械加工、金屬鑄造等；生產(chǎn)方式多種多樣，比如金屬件加工屬于離散型制造，而橡膠件、玻璃件則屬流程式。汽車零部件的產(chǎn)品主要分五大類：發(fā)動機(jī)零部件、底盤零部件、車身零部件、電器件、通用入其他件。企業(yè)管理過程的黑洞現(xiàn)象〔利潤差距〕：銷售：報價：

頻繁的報價過程，由于不能及時準(zhǔn)確的了解客戶歷史報價和本錢浮動因素，導(dǎo)致報價不準(zhǔn)，局部報價過低甚至導(dǎo)致該訂單出現(xiàn)虧損；客戶訂單，對貨品交期不能準(zhǔn)確迅速的提供依據(jù)，導(dǎo)致客戶談判困難；客戶訂單變更，造成情況不明，交貨不及時，生產(chǎn)浪費等；銷售收款對開票、收款不清晰，導(dǎo)致收款不及時；客戶信譽(yù)和價值評定不清，難以區(qū)別對待；人員變動導(dǎo)致大量客戶情況不明。采購：缺乏對供給商〔報價過高，延遲交貨信譽(yù)，質(zhì)量問題〕的有力管控，對采購價格控管不嚴(yán)〔多方比價，歷史最低價采購，合并采購〕，導(dǎo)致局部采購價格偏高，企業(yè)資金浪費；常常出現(xiàn)采購的物料過多或者重復(fù)，采購的數(shù)量和時間沒有或者比較難以準(zhǔn)確控管〔甚至都不知道〕,按單生產(chǎn)，物料采購數(shù)量不準(zhǔn)確，多采購，倉庫放置時間長，大量資金沉淀，少采購，影響生產(chǎn)；對采購進(jìn)來的物品的質(zhì)量沒有統(tǒng)計分析和控管，造成采購資金浪費。采購過程不透明，全管太累，不管難以發(fā)現(xiàn)問題；庫存：一方面庫存居高不下，大量資金沉淀；一方面，常常出現(xiàn)物料缺乏影響生產(chǎn)或者銷售。庫存領(lǐng)用沒有嚴(yán)格的控管，導(dǎo)致常常發(fā)生多領(lǐng)現(xiàn)象，以及預(yù)訂被他人領(lǐng)出現(xiàn)象。庫存數(shù)量不對，找不到去處。記得好似有，但是一下子找不到。庫存帳目混亂，情況掌握在下層，情況不明，物料耗損和浪費更多。生產(chǎn)：采購時間不及時，物料短缺，導(dǎo)致車間開工不按時，交貨期延遲，客戶不滿；多個訂單讓車間生產(chǎn)，時忙時不忙，生產(chǎn)方案不均衡，不僅緊急的客戶訂單有時無法處理，就是正常的訂單有時也排不進(jìn)去；質(zhì)量管控不系統(tǒng)，各個環(huán)節(jié)的物料耗損太多，而產(chǎn)品的合格率和品質(zhì)上不去，甚至要搞清楚也很麻煩〔至少數(shù)據(jù)不及時〕；設(shè)備的平均利用率是多少，那些設(shè)備由于人的原因利用率不高；那些人或者班組效率明顯低于標(biāo)準(zhǔn)效率；財務(wù)人力：資金帳目常常與實際情況有差異；工資計件不準(zhǔn)確，和入庫數(shù)量不對。管理：我需要對某個工程進(jìn)行綜合統(tǒng)計，而信息分散在各個部門和環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確收集幾乎成為不可能；我不清楚每個客戶和產(chǎn)品的真實盈利情況，很難做到按利潤進(jìn)行區(qū)別對待。我們到底何時才去拿回應(yīng)有的利潤？10－1000萬10－1000萬10－1000萬10－1000萬……甚至更多！觸目驚心的損失！客戶常見問題隨著經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，劇烈的市場競爭，該企業(yè)在信息化管理上面臨以下突出問題：1、加強(qiáng)供給鏈管理，整合內(nèi)外部供給鏈資源2、產(chǎn)品本錢的控制，無法科學(xué)的分?jǐn)?、訂單的變更無法控制4、材料編號管理不易管理5、客戶需求多樣化，缺少批號管理，無法追蹤6、包裝局部管控較松，易造成損失7、物料采購方案編制困難，組裝件虛擬件管理

8、價格策略〔需要啟用特價/需要最低價控制〕9、訂單數(shù)量多，跟蹤困難，容易造成交貨進(jìn)度延遲

10、信用管理〔需要在哪個環(huán)節(jié)控制，有無需要〕…………工序管理品管系統(tǒng)返工返修序列號管理供給商管理客戶供給商列表分析類報表費用分?jǐn)傆唵巫兏鼣?shù)量變更：銷售退貨價格變更：銷售打折產(chǎn)品編碼創(chuàng)立設(shè)定產(chǎn)品分類

與編碼前綴根據(jù)前綴與流水碼

自動產(chǎn)生產(chǎn)品代碼組裝拆卸庫存批號數(shù)量管理倉庫產(chǎn)品批號設(shè)定單據(jù)中取用批號訂單需求分發(fā)勾選計算可用數(shù)量自動生成采購生產(chǎn)單據(jù)完成的拋磚關(guān)系功能使單據(jù)信息傳遞及時準(zhǔn)確銷售預(yù)測客戶類統(tǒng)計分析報表物料可用量計算可用量查詢查詢范圍可選各倉庫庫存進(jìn)出庫狀況進(jìn)出庫預(yù)測MRP考慮各種變量/倉庫對象訂單跟蹤隨時查看各工程業(yè)務(wù)單據(jù)狀態(tài)工單、入庫、出貨、退貨情況信譽(yù)額度預(yù)設(shè)每個客戶的信譽(yù)額度檢查管控方式質(zhì)量追蹤〔VS提升〕VS提升雙向拋轉(zhuǎn)目錄我們將從接到一個中小型汽配行業(yè)的企業(yè)開始,將從下面的四個方面展開銷售，最終成交在3.6W〔由于商務(wù)的關(guān)系價格會在2萬-4.6萬之間〕案例背景一：進(jìn)一步確立商機(jī)，且客戶愿意請我們來做：二：證明我們有能力且能解決他們的問題〔我們引導(dǎo)的〕調(diào)研咨詢建立數(shù)據(jù)演示答疑三：提升anyv價值四：商務(wù)與其他

備注：1：當(dāng)然，對于成熟的銷售參謀，有可能完成所有步驟只需要2個小時，但是點還是要講到位的。2：由于是引導(dǎo)為使用VE產(chǎn)品，所以，只需要解決根本管理問題就好了，也是這個價格能夠解決的問題。很多更專業(yè)的留給VS，也是將來我們升級所在。根底建立建立標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品資料、供給商客戶資料，上門之前演示流程和準(zhǔn)備數(shù)據(jù)的完整性。注意小數(shù)點目錄我們將從接到一個中小型汽配行業(yè)的企業(yè)開始,將從下面的四個方面展開銷售，最終成交在3.6W〔由于商務(wù)的關(guān)系價格會在2萬-4.6萬之間〕案例背景一：進(jìn)一步確立商機(jī)，且客戶愿意請我們來做：二：證明我們有能力且能解決他們的問題〔我們引導(dǎo)的〕調(diào)研咨詢建立數(shù)據(jù)演示答疑三：提升anyv價值四：商務(wù)與其他

備注：1：當(dāng)然，對于成熟的銷售參謀，有可能完成所有步驟只需要2個小時，但是點還是要講到位的。2：由于是引導(dǎo)為使用VE產(chǎn)品，所以，只需要解決根本管理問題就好了，也是這個價格能夠解決的問題。很多更專業(yè)的留給VS，也是將來我們升級所在。產(chǎn)品演示：花費時間目標(biāo)過程3客戶有個清晰的整體印象（功能和分類）2分鐘，讓客戶整體價值。對產(chǎn)品進(jìn)行整體介紹；5客戶對將演示的整體流程感覺很清晰。對業(yè)務(wù)操作進(jìn)行整體流程介紹。10客戶感覺，anyvERP很清晰，方便。且，告訴每個部門人員，你就是操作和看那些報表。這樣帶來的結(jié)果，感覺更簡單。對整體流程快速，流暢，美觀的跑一次。30-60產(chǎn)品豐富和靈活性。優(yōu)勢。顧問能力。詳細(xì)演示，當(dāng)然也是客戶的要求那些部分》讓客戶意識到，他得這個行業(yè)，我們解決方案很好。如VS:行業(yè)特性也在這里講明白。有個整體的思路，客戶在這個整體的思路之下，清晰的問問題，我們再清晰的回答客戶。目標(biāo)：方法：副產(chǎn)品ERP真好！使用ERP的管理價值（講故事）我有能力用！Anyv的產(chǎn)品讓我更方便。演示流程過程。帶來覺得產(chǎn)品不值那么多錢，或太簡單的副產(chǎn)品。嗯，Anyv的產(chǎn)品功能真豐富，靈活。詳細(xì)演示過程。嗯，太復(fù)雜了，太凌亂了，不會用，很麻煩?？磥磉€必須買ANYV!區(qū)分競爭優(yōu)勢。流程節(jié)點(VE流程)7物料分析8價格策略9訂單跟蹤1供給管理5批號管理6包裝管理2本錢分?jǐn)?編號管理3訂單變更10信譽(yù)額度目錄概講我們將從接到一個中小型汽配行業(yè)的企業(yè)開始,將從下面的四個方面展開銷售，最終成交在3.6W〔由于商務(wù)的關(guān)系價格會在2萬-4.6萬之間〕案例背景一：進(jìn)一步確立商機(jī)，且客戶愿意請我們來做公司介紹對anyv有好感〔是專業(yè)的、資深的、效勞很好的〕ERP是什么ERP的好處二：證明我們有能力且能解決他們的問題〔我們引導(dǎo)的〕調(diào)研咨詢建立數(shù)據(jù)演示答疑三：提升anyv價值實施效勞平臺介紹四：商務(wù)與其他常見性商務(wù)環(huán)節(jié)本卷須知(報價/引導(dǎo))工具備注：1：當(dāng)然，對于成熟的銷售參謀，有可能完成所有步驟只需要2個小時，但是點還是要講到位的。2：由于是引導(dǎo)為使用VE產(chǎn)品，所以，只需要解決根本管理問題就好了，也是這個價格能夠解決的問題。很多更專業(yè)的留給VS，也是將來我們升級所在。實施流程VOS平臺功能和界面僅僅是表現(xiàn)方面，一款好的ERP軟件，其軟件的平臺好壞，將大大的影響用戶在以下幾個方面的使用穩(wěn)定性、變遷可能性、使用本錢、使用效率。高格軟件為所有用戶的不斷開展壯大和使用深度不斷成長，提供了完善而穩(wěn)定的高格管理配置平臺VOS(AnyVOperationSystem)和培訓(xùn)效勞。目錄概講我們將從接到一個中小型汽配行業(yè)的企業(yè)開始,將從下面的四個方面展開銷售，最終成交在3.6W〔由于商務(wù)的關(guān)系價格會在2萬-4.6萬之間〕案例背景一：進(jìn)一步確立商機(jī)，且客戶愿意請我們來做公司介紹對anyv有好感〔是專業(yè)的、資深的、效勞很好的〕ERP是什么ERP的好處二：證明我們有能力且能解決他們的問題〔我們引導(dǎo)的〕調(diào)研咨詢建立數(shù)據(jù)演示答疑三：提升anyv價值實施效勞平臺介紹四：商務(wù)與其他常見性商務(wù)環(huán)節(jié)本卷須知(報價/引導(dǎo))工具備注：1：當(dāng)然，對于成熟的銷售參謀，有可能完成所有步驟只需要2個小時，但是點還是要講到位的。2：由于是引導(dǎo)為使用VE產(chǎn)品，所以，只需要解決根本管理問題就好了，也是這個價格能夠解決的問題。很多更專業(yè)的留給VS，也是將來我們升級所在。引導(dǎo)產(chǎn)品客戶異議的分析客戶的需求我們的引導(dǎo)

盲目

聽說

直接的

不符實際

科學(xué)分析

有經(jīng)驗的

分析有效

逐步現(xiàn)實標(biāo)準(zhǔn)化符合實際的解決：--AnyvVE標(biāo)準(zhǔn)化符合實際的解決：--AnyvVE為什么是VE，不是其他，尤其不是VS?判斷：客戶的支付能力以及客戶對這次上信息化的實際可承受心理說法： 精細(xì)化的管理非常重要，但是作為公司目前的情況，建議先實現(xiàn)根本的管理，待到根本的管理完善后，我們再升級，這樣可以最大的保障您的投資效益，同時大大的降低風(fēng)險。 我們VS一般實際成交價都在10萬到30萬之間，實施周期也是相對較長，而VE只需要4萬左右的價格，且根本的重要的公司清晰化管理，尤其是生產(chǎn)的物〔物料，產(chǎn)品〕資金〔賬款〕的管理都可以實現(xiàn)。認(rèn)識GS-主客觀的變動關(guān)系主觀因素想不想做？做什么？花多錢做？什么時候做？性格？目標(biāo)狀態(tài)一定要用系統(tǒng)？而且用高格的系統(tǒng)應(yīng)該上什么？應(yīng)該花多少錢？應(yīng)該什么時候上？客觀因素：行業(yè)+產(chǎn)品？我們能不能做產(chǎn)值和利潤？支付能力規(guī)模和結(jié)構(gòu)？上系統(tǒng)的能力實際結(jié)果上了系統(tǒng)？上什么？花多少錢？什么時候上？anchoringeffectpathdependence銷售劇本購買價值確定購買的產(chǎn)品和價格定位比較引導(dǎo)簽約GuidingsaleandPsychologicalta