如何抓住意向客戶

——如何抓住意向客戶？電話銷售每天都會打很多電話。在電話銷售中，如何在第一通電話中確認出客戶的意向，識別出有意向的客戶，并做出有效的跟進，最終通過跟蹤達到簽單的目的是電話銷售的重點。抓住客戶意向涉及到2個重點：如何抓住意向客戶？如何抓住意向客戶？跟蹤客戶：不斷地在跟客戶溝通中解決客戶的信任問題和價格問題，以及能不能辦好的客戶的憂慮判斷客戶：有明確的辦理意向，問怎么辦理，及價格跟蹤客戶：不斷地在跟客戶溝通中解決客戶的信任問題和價格問題，以及能不能辦好的客戶的憂慮判斷客戶：有明確的辦理意向，問怎么辦理，及價格簽單客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶準(zhǔn)客戶1.如何在第一通電話中確認客戶意向2.從判斷到跟蹤到簽單整個流程需要注意哪些問題？從第一個問題開始。如何在第一通電話中確認客戶意向？其實就是初步判斷客戶。也就是說要在第一通電話中識別出客戶的意向，再經(jīng)過跟進確認自己的判斷是否正確。在這里要做的是通過第一通電話對客戶的初步判斷。通常我們打第一通電話過去無外乎這幾種類型：第一類：暫時無人接聽、忙音、已換號、不在服務(wù)區(qū)、欠費、雜音、剛接通就掛斷、第二類：電話接通了，剛報上公司對方掛了電話接通了，報上公司后剛說到商標(biāo)或?qū)＠鏅?quán)，對方掛了第三類：聽到業(yè)務(wù)員報上公司，說到商標(biāo)還未掛斷，愿意就著商標(biāo)的話題繼續(xù)聊的，具體能聊到什么程度看后期的跟進這代表這幾種客戶類型：第一類：不是客戶第二類：拒絕溝通，暫時無法成為客戶第三類：潛在客戶和意向客戶重點在第三類中，如何有效的識別出意向客戶和潛在客戶，進行后期有效的跟進，以免花錯了時間和精力在一個短期內(nèi)無法出來的客戶。有效判斷出意向客戶后才能重點跟進，有效出單。第一通電話通常會索要客戶要檢索的名字，經(jīng)營的范圍，客戶姓名聯(lián)系方式潛在客戶和意向客戶的共同點：愿意聊商標(biāo)，什么價格，怎么辦理，也愿意讓檢索名字潛在客戶和意向客戶的不同點：意向客戶有明確的辦理意向，但有可能在跟你通話之前已經(jīng)通過其他方式或業(yè)務(wù)員有了解過商標(biāo)，對自己要檢解決信任問題可以采用的話術(shù)：是這樣的。因為我們這邊也是第一次給您打電話，您對我們公司也沒有一個了解，要不這樣，您看您是微信還是QQ方便，我們這邊加一下您，給您發(fā)一下我們公司的資料，您也可以對我們公司有個了解。我們公司在商標(biāo)局有備案，并不是所有給您打電話讓您辦商標(biāo)的公司就是有備案的公司，有很多只是中介，不具有直接提交商標(biāo)申請的資質(zhì)。公司有營業(yè)執(zhí)照說要在網(wǎng)上查我們公司的客戶。方式：不是在網(wǎng)上能查到的公司就是好公司，百度推廣只要有錢就可以做的。而且我們這個行業(yè)是特殊行業(yè)，不適合在網(wǎng)上做大量廣告。見面溝通解決能不能給客戶辦好的這種客戶的憂慮：其實就是在有初步信任的基礎(chǔ)上讓客戶相信你的專業(yè)。除了說出詳細的檢索結(jié)果外，也要告知客戶我們?yōu)槭裁匆o他做這么詳細的檢索，是為了給他規(guī)避什么風(fēng)險，都要讓客戶明白。也要讓他知道并不是每一個公司都會這么仔細認真的給他檢索的。在客戶還不是很明白專業(yè)，并想弄懂的時候。很多客戶其實都想從業(yè)務(wù)員嘴里更多的了解到這個行業(yè)的實情，好讓他做判斷?？梢越o客戶案例說明專業(yè)，也可以給客戶發(fā)微信公眾號里的文章讓他看。增加他對我們專業(yè)的信服。解決價格問題?1.當(dāng)客戶問到為什么你們是這個價格時，一定要從價格=價值這方面去講，去講我們之所以有這個價格是因為我們有什么樣的服務(wù)是別人沒有的。2.從個人去辦商標(biāo)所要花費的成本去和客戶講，找代理公司辦的好處。3.從公司要運轉(zhuǎn)，要盈利要發(fā)員工工資方面去講。我們的價格其實并不貴。也是合理的。不賺錢給他辦的公司才是有問題的。除了在跟客戶溝通中客戶自己本身有的問題要解決之外，為了有效的跟蹤解決客戶的問題業(yè)務(wù)員也有一