商務(wù)談判策劃書-5

桂林客車制造廠商務(wù)談判策劃書己方：桂林客車制造廠第五小組：組長：史言琪組員：李運(yùn)坤孫夢(mèng)琪謝言曹錦鵬談判組成人員職務(wù)及簡介組長史言琪全局操控及資料整合能力較強(qiáng)97技術(shù)代表李運(yùn)坤對(duì)汽車內(nèi)部構(gòu)造及各類汽車性能知之甚深96法律代表孫夢(mèng)琪處事嚴(yán)謹(jǐn)、有序，法律意識(shí)較強(qiáng)。93金融代表謝言對(duì)賬務(wù)處理及各類財(cái)務(wù)分析能力較強(qiáng)93后勤保障曹錦鵬對(duì)細(xì)節(jié)之處處理能力較強(qiáng)，對(duì)旅游觀光各大景點(diǎn)了解甚深85一、談判目標(biāo)1、最低期望價(jià)格為2萬美元／臺(tái)2、可接受的價(jià)格為2.4~2.6萬美元／臺(tái)（計(jì)算依據(jù)：購買金額=成本+運(yùn)輸費(fèi)+損耗+15%稅率）3、最高期望價(jià)格2.9萬美元／臺(tái)($1=RMB7.90計(jì))。購買型號(hào)4N14型2.2升清潔柴油發(fā)動(dòng)機(jī)20臺(tái)。二、背景資料現(xiàn)在國內(nèi)客車制造廠受到政府保護(hù)，大型豪華客車進(jìn)口十分困難。中國政府制定有關(guān)政策鼓勵(lì)汽車制造業(yè)，發(fā)展本國的客車制造，在客車的主要部件的進(jìn)口方面，現(xiàn)今尚未作任何限制。目前，中國只有為數(shù)不多的幾家生產(chǎn)廠在制造大型豪華客車，但因其國產(chǎn)的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)未能滿足要求，所以，整機(jī)性能、質(zhì)量不夠理想，他們都在設(shè)法引進(jìn)外國先進(jìn)優(yōu)質(zhì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。三、菱公司的資料（一）基本情況三菱汽車公司于1970年從三菱重工業(yè)公司獨(dú)立出來，是日本汽車行業(yè)中最年輕的汽車制造公司。另一方面，三菱集團(tuán)有著生產(chǎn)汽車的悠久歷史。早在1917年就在日本首次推出了成批生產(chǎn)的[三菱A型]轎車。接著，于1932年又完成了FUSO汽車最初車型[B46型客車]的生產(chǎn)。三菱汽車公司繼承上述的優(yōu)良業(yè)績和傳統(tǒng)，全力以赴，再接再厲，不斷研制出各種優(yōu)質(zhì)且富有個(gè)性的小轎車、商用汽車、卡車及客車。三菱汽車公司以先進(jìn)的技術(shù)和豐富的經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)出的各種汽車，在外觀、性能、安全性方面均獲得了各方的高度評(píng)價(jià)。（二）選購機(jī)型技術(shù)資料分析新開發(fā)的清潔柴油發(fā)動(dòng)機(jī)具有大功率、低油耗、低排放的特點(diǎn)，重量輕且燃燒效率高的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)【4N14型2.2升清潔柴油發(fā)動(dòng)機(jī)】為了提高燃燒效率，新開發(fā)的清潔柴油發(fā)動(dòng)機(jī)均采用壓力為200-MPa的超高壓共軌燃料噴射系統(tǒng)及可使燃油變成更加細(xì)微化噴霧狀態(tài)的壓電式噴油嘴（4N14型發(fā)動(dòng)機(jī)），此外還配備了陶瓷快速預(yù)熱(塞)系統(tǒng)。與現(xiàn)有的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)相比，在低壓縮比的情況下確保了良好的排放性能。發(fā)動(dòng)機(jī)規(guī)格型號(hào)4N14型氣門和氣缸個(gè)數(shù)直列4缸16氣門DOHC缸徑x行程86.0mmx97.6mm總排量2,268\o"CC"CC最大輸出功率（凈值）150kW(204PS)/4,000rpm最大扭矩（凈值）420N-m(42.8kg-m)/2,000rpm燃油供給系統(tǒng)共軌式燃料噴射系統(tǒng)壓電式噴油器渦輪增壓器VD/VG渦輪增壓器排放標(biāo)準(zhǔn)Tier2Bin5汽車排放標(biāo)準(zhǔn)先進(jìn)渦輪增壓器可輸出更大的功率，減少尾氣排放渦輪增壓器（VD/VG渦輪）優(yōu)化的曲軸偏心值，使曲軸轉(zhuǎn)動(dòng)更加平穩(wěn)、噪聲及振動(dòng)更小開發(fā)的催化系統(tǒng)減少氮氧化合物的排放量（三）優(yōu)勢(shì)：（1）、發(fā)動(dòng)機(jī)MIVEC系列發(fā)動(dòng)機(jī)是日本三菱汽車公司正在大批量生產(chǎn)的機(jī)型，排量有1.3L、1.5L和1.6L。HDMC引進(jìn)的MIVEC13、MIVEC18是日本三菱自動(dòng)車工業(yè)株式會(huì)社正在研制的新機(jī)型?！喝釳IVEC18發(fā)動(dòng)機(jī)』MIVEC系列發(fā)動(dòng)機(jī)在結(jié)構(gòu)、性能、工藝等方面均達(dá)到了世界先進(jìn)水平。對(duì)比國內(nèi)引進(jìn)的汽油機(jī)，對(duì)MIVEC系列發(fā)動(dòng)機(jī)的先進(jìn)性說明如下：MIVEC系列發(fā)動(dòng)機(jī)的缸體長度為362mm，曲軸中心到缸體頂面的高度為20lmm，與其他公司生產(chǎn)的同排量的發(fā)動(dòng)機(jī)相比較尺寸要小得多。其優(yōu)點(diǎn)是使發(fā)動(dòng)機(jī)具有較小的整機(jī)尺寸，在轎車發(fā)動(dòng)機(jī)倉內(nèi)很容易布置；整車的重量降低，使整車的加速性和通過性得到提高?！罕葋喌洗钶d的MIVE18發(fā)動(dòng)機(jī)』MIVEC系列發(fā)動(dòng)機(jī)的最大功率是（75kW／6000rpm，46.4kW／L）。（2）廠內(nèi)系統(tǒng)

三菱汽車公司的生產(chǎn)線進(jìn)料儲(chǔ)存量設(shè)計(jì)為保持全天所需的原材料外加半天的保險(xiǎn)庫存，除非需要作安全庫存的關(guān)鍵物品，消除大多數(shù)非生產(chǎn)線進(jìn)料庫存。大部分原料直接傳遞到生產(chǎn)線進(jìn)料地點(diǎn)，消除大宗庫存，取消庫存用地。通過將原料直接傳遞到生產(chǎn)線進(jìn)料地點(diǎn)，而取消了額外的物資管理。同時(shí)使用可退換容器來改進(jìn)搬運(yùn)效率。

（3）包裝系統(tǒng)

所用包裝是專門為三菱汽車公司設(shè)計(jì)的，采用可折疊式包裝以便回收。減少可消耗包裝的成本，提高包裝的保護(hù)性以便于運(yùn)輸，標(biāo)簽及文字記錄的位置準(zhǔn)確化，使得搬運(yùn)快捷準(zhǔn)確。優(yōu)化模型設(shè)計(jì)，方便運(yùn)輸工具及鏟車作業(yè)，提高搬運(yùn)效率，尤其是生產(chǎn)線進(jìn)料處的搬運(yùn)效率。

（4）運(yùn)輸系統(tǒng)

及時(shí)物流需要可靠的運(yùn)輸供應(yīng)者。三菱公司盡量減少運(yùn)輸承運(yùn)人的數(shù)量，談判合同包括懲罰條款。隨時(shí)檢查運(yùn)輸系統(tǒng)的可靠性，必要時(shí)用汽車運(yùn)輸來代替鐵路運(yùn)輸。在可能的情況下，用及時(shí)性鐵路運(yùn)輸來取代常規(guī)鐵路運(yùn)輸。

(5)內(nèi)向運(yùn)輸系統(tǒng)

汽車和鐵路運(yùn)輸定時(shí)到達(dá)三菱工廠，采用時(shí)間窗口進(jìn)行遞送：使用轉(zhuǎn)動(dòng)式拖車卸貨，而不采用傾倒和轉(zhuǎn)換式卸貨，這樣可消除拖車連城一串的情況，使接貨的人力安排更有效，減少卸貨車輛的等待時(shí)間。采用循環(huán)收取的辦法，以便一輛車能夠從若干的供應(yīng)者那里收取物料，這樣，重復(fù)和線路熟悉提高了效率。運(yùn)輸公司與三菱公司每天通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)進(jìn)行通訊，如一個(gè)實(shí)時(shí)的電子通訊系統(tǒng)，即物資需求系統(tǒng)（DMRS）來聯(lián)系。另外，還利用鐵路運(yùn)輸來發(fā)展及時(shí)性服務(wù)。

（6）供應(yīng)者

供貨方均以年度合同的方式向三菱公司供貨。供貨方掌握20天的關(guān)于三菱公司每日生產(chǎn)需求的連續(xù)報(bào)表，以便做供貨計(jì)劃由每天物資需求系統(tǒng)來連接。每天晚上，DMRS將次日物資需求信息傳遞給運(yùn)輸公司。供應(yīng)者必須及時(shí)將物資準(zhǔn)備好以便裝車。運(yùn)輸采用特定的集裝箱、用特定的拖盤并在特定的時(shí)間、窗口進(jìn)行。承運(yùn)人將在特定的時(shí)間、窗口提取物資，貨物往往在當(dāng)日或連夜運(yùn)送。

（四）劣勢(shì)（1）、不誠信事件：2003年3月，三菱經(jīng)銷商抱怨三菱公司向信用不良的顧客貸款買車，為了擴(kuò)大銷售數(shù)字，將積壓車輛擺滿了他們的停車場(chǎng)。2004年4月，德國戴姆勒-克萊斯勒汽車公司解除了與三菱汽車的資金、技術(shù)合作。2004年5月6日，日本警方逮捕了2002年1月任職于三菱汽車公司和三菱扶桑汽車公司的7名高層主管。（2）汽車召回事件：2000年，三菱美國銷售分部承認(rèn)夸大銷售數(shù)字。同年，公司承認(rèn)20多年來沒有向日本政府匯報(bào)顧客投訴的產(chǎn)品質(zhì)量問題，這些匯報(bào)有可能會(huì)引起產(chǎn)品召回?！捌囌倩仫L(fēng)波”讓三菱付出了1285億日元作為汽車召回和結(jié)構(gòu)重組的開支。之后，作為日本第四大汽車公司，三菱發(fā)布2000年利潤預(yù)虧消息，凈虧損達(dá)到2700億日元。2001年，三菱汽車因汽車質(zhì)量問題被迫對(duì)76萬輛汽車進(jìn)行召回。（五）金融服務(wù)：三菱集團(tuán)資產(chǎn)達(dá)到1.64萬億\o"美元"美元，超過了此前世界最大的\o"美國花旗集團(tuán)"美國花旗集團(tuán)。該項(xiàng)合并還將日本主要的銀行集團(tuán)減少為3家，除了三菱UFJ金融集團(tuán)，另外的兩家是\o"瑞穗金融集團(tuán)"瑞穗金融集團(tuán)和\o"三井住友金融集團(tuán)"三井住友金融集團(tuán)。合并后，新銀行的分行系統(tǒng)一舉成為全日本最大，業(yè)務(wù)分布更為均衡的分行網(wǎng)絡(luò)。在海外業(yè)務(wù)上，三菱東京在全球各地有86家分行；\o"UFJ銀行"UFJ銀行有26家分行。四、我方情況甲方桂林客車制造廠是國內(nèi)中型客車制造企業(yè)，產(chǎn)品性能出色，在國內(nèi)享有一定知名度。該企業(yè)正在開發(fā)大型客車新產(chǎn)品，該企業(yè)此次向國外進(jìn)口客車發(fā)動(dòng)機(jī)是用于生產(chǎn)新型臥鋪式長途豪華旅游客車。目前，該新品已試車成功，正準(zhǔn)備進(jìn)行批量生產(chǎn)；第一條年產(chǎn)2000臺(tái)的該車生產(chǎn)線正在建設(shè)之中，今后還可能建造年產(chǎn)量更大的生產(chǎn)線。（1）優(yōu)勢(shì)：三菱、大宇與福特公司均與我公司有過業(yè)務(wù)往來，并且曾在2008年以２.９萬元／臺(tái)的價(jià)格購買過福特公司２臺(tái)大型客車發(fā)動(dòng)機(jī)。我方在中國汽車制造業(yè)屬于中型企業(yè)，產(chǎn)品子中國市場(chǎng)有一定的名氣，經(jīng)營作風(fēng)與信譽(yù)度好，并且建造規(guī)模較大。我方主要引進(jìn)發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品

重慶康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)制造公司：主要機(jī)型有康明斯H、K、L、M系列柴油機(jī)，引進(jìn)美國康明斯公司產(chǎn)品。（2）劣勢(shì)：我方公司提供的購買資金有限，產(chǎn)品生產(chǎn)量有限，市場(chǎng)前景有待進(jìn)一步開發(fā)。五、三菱、福特內(nèi)在因素對(duì)比三菱發(fā)動(dòng)機(jī)報(bào)價(jià)：每臺(tái)2.9萬美元三菱汽車公司數(shù)量折扣為：Q<10臺(tái)0%10<Q<20臺(tái)2%20<Q<50臺(tái)5%50<Q<100臺(tái)7%Q>100臺(tái)10%福特發(fā)動(dòng)機(jī)報(bào)價(jià)：每臺(tái)3.5萬美元交貨周期：供貨時(shí)間為：2個(gè)月期貨，貨物在途運(yùn)輸時(shí)間日本到中國2個(gè)月，美國到中國為3個(gè)月。企業(yè)狀況圖表對(duì)比圖六、議事日程安排這次談判的時(shí)間安排為期4天第一天：11:30~13:00安排一次簡單但得體的工作餐（二樓宴會(huì)廳）（相互熟悉階段）。注：日本人不喜歡肥肉、豬內(nèi)臟、羊肉、鴨子，所以應(yīng)避免以上事物出現(xiàn)。第二天：9:00~11:00開局及報(bào)價(jià)12:00~14:00安排娛樂項(xiàng)目（最好是互動(dòng)游戲，拉近雙方距離）注：代表團(tuán)中盡可能避免律師、會(huì)計(jì)師、職業(yè)顧問、婦女、青年人，忌在談判中增加人數(shù)。第三天：14:00~16:00討價(jià)及讓步（留有半天的時(shí)間考慮時(shí)間）第四天：9:00~14:00“獨(dú)秀峰”王城景區(qū)游覽（緩解談判時(shí)壓抑的氣氛）。注：切記一起三人合影、不喜歡紫色、忌諱綠色。第五天：14:00~17:00進(jìn)行深層次的談判，達(dá)成雙方的共同的期望值并簽訂合同。18:00~21:00安排一次正式的晚宴，建立雙方長期合作伙伴并結(jié)束本次談判。注：因?yàn)橐曳揭呀?jīng)買好6天后的往返機(jī)票，所以要打一場(chǎng)持久戰(zhàn)。七、談判地點(diǎn)桂林市香格里拉大酒店五樓中華廳（主場(chǎng)談判）（主場(chǎng)談判優(yōu)點(diǎn)在于你比較熟悉談判場(chǎng)的環(huán)境，使你潛意識(shí)里有種放心的感覺，因?yàn)槟阒肋@里是怎么布置的，發(fā)生意外情況的撤退路線你也明確（潛意識(shí)里的，并不一定你會(huì)想到這些），一旦潛意識(shí)里心態(tài)比較輕松，就會(huì)有利于你的臨場(chǎng)發(fā)揮，甚至可能在談判桌上力挽狂瀾，從而爭取到有理地位。）注：日本人不喜歡4、13，所以應(yīng)避免出現(xiàn)以上數(shù)字。八、付款方式：按照國際慣例采取預(yù)付10%的貨款，剩余的貨款將以匯票的方式支付。九、交貨方式：FOB:船上交貨（……指定裝運(yùn)港）

“船上交貨（……指定裝運(yùn)港）”是當(dāng)貨物在指定的裝運(yùn)港越過船舷，賣方即完成交貨。這意味著買方必須從該點(diǎn)起承當(dāng)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)。FOB術(shù)語要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。

（一）賣方義務(wù)

（1）提供符合合同規(guī)定的貨物

賣方必須提供符合銷售合同規(guī)定的貨物和商業(yè)發(fā)票或有同等作用的電子訊息，以及合同可能要求的、證明貨物符合合同規(guī)定的其他任何憑證。（2）許可證、其他許可和手續(xù)

賣方必須自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得任何出口許可證或其他官方許可，并在需要辦理海關(guān)手續(xù)時(shí)，辦理貨物出口貨物所需的一切海關(guān)手續(xù)。（3）交貨

賣方必須在約定的日期或期限內(nèi)，在指定的裝運(yùn)港，按照該港習(xí)慣方式，將貨物交至買方指定的船只上。（4）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

除（二、４）規(guī)定者外，賣方必須承擔(dān)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)，直至貨物在指定的裝運(yùn)港越過船舷為止。

（二）買方義務(wù)（1）支付價(jià)款

買方必須按照銷售合同規(guī)定支付價(jià)款。

（2）許可證、其他許可和手續(xù)

買方必須自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得任何進(jìn)口許可證或其他官方許可，并在需要辦理海關(guān)手續(xù)時(shí)，辦理貨物進(jìn)口和在必要時(shí)從他國過境所需的一切海關(guān)手續(xù)。

（3）受領(lǐng)貨物

買方必須在賣方按照（一、4）規(guī)定交貨時(shí)受領(lǐng)貨物。

（4）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

買方必須按照規(guī)定承擔(dān)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)。

十、保險(xiǎn)：進(jìn)口保險(xiǎn)，按FOB，CFR，F(xiàn)CA和CPT條件成交的進(jìn)口貨物，由我進(jìn)口企業(yè)自行辦理保險(xiǎn)。為簡化投保手續(xù)和避免漏保，一般采用預(yù)約保險(xiǎn)的做法，即被保險(xiǎn)人（投保人）和保險(xiǎn)人就保險(xiǎn)標(biāo)的物的范圍、險(xiǎn)別、責(zé)任、費(fèi)率以及賠款處理等條款簽訂長期性的保險(xiǎn)合同。投保人在獲悉每批貨物起運(yùn)時(shí)，應(yīng)將船名、開船日期及航線、貨物品名及數(shù)量、保險(xiǎn)金額等內(nèi)容，書面定期通知保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司對(duì)屬于預(yù)約保險(xiǎn)合同范圍內(nèi)的商品，一經(jīng)起運(yùn)，即自動(dòng)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。

未與保險(xiǎn)公司簽訂預(yù)約保險(xiǎn)合同的進(jìn)口企業(yè)，則采用逐筆投保的方式，在接到國外出口方的裝船通知或發(fā)貨通知后，應(yīng)立即填寫“裝貨通知”或投保單，注明有關(guān)保險(xiǎn)標(biāo)的物的內(nèi)容，裝運(yùn)情況，保險(xiǎn)金額和險(xiǎn)別等，交保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公