口腔診所營(yíng)銷方案策劃

口腔診所營(yíng)銷詳細(xì)方案策劃一、口腔醫(yī)療市場(chǎng)分析

（1）、消費(fèi)者對(duì)口腔衛(wèi)生保健的需求

口腔衛(wèi)生保健需求和國民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)、人口的文化水平的提高是嚴(yán)密相關(guān)的。以北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院為例，80年月日門診量平均為800人，90年月日門診量平均為1500人，新世紀(jì)日門診病人量平均為2200人。

（2）、目前全國口腔疾病狀況

據(jù)最新的全國口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾病計(jì)算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97。6%，該資料還說明94。8%的人群需要專業(yè)干預(yù)而未治療。依據(jù)筆者對(duì)長(zhǎng)春市的調(diào)查結(jié)果說明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫(yī)的家長(zhǎng)只有7%。同時(shí)，隨著食物構(gòu)造的轉(zhuǎn)變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢(shì)。

（3）、進(jìn)展私立口腔診所的市場(chǎng)前景

人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要屢次訪問口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病，也應(yīng)定期作口腔安康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿意市場(chǎng)需求的。因此世界各國的牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，均實(shí)行在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而且以私人的小牙科診所為主。美國牙科醫(yī)師在私人診所效勞的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科效勞的人數(shù)比為8：2，德國為9：1，日本為7：3，香港為9：1。而目前中國的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作。北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)張震康指出，進(jìn)展社區(qū)口腔診所是我國口腔醫(yī)療事業(yè)進(jìn)展的趨勢(shì)。

二、市場(chǎng)定位

（定位的目的與原則）

每個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及它供應(yīng)的效勞，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會(huì)影響到消費(fèi)者的購置打算。通過對(duì)診所定位、對(duì)診所供應(yīng)的效勞定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會(huì)到口腔診所比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有哪些優(yōu)勢(shì)，從而在眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)中選擇我們，信任我們。

雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短時(shí)間內(nèi)很難做到大而全，但卻可以從市場(chǎng)的補(bǔ)缺者入手，成為一小塊市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，確定市場(chǎng)定位原則為避開正面沖突，著手空白市場(chǎng)，突出“有信任的醫(yī)生”這一最重要因素，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

三、問題與答復(fù)：

①而雇主的口腔診全部開了許多年，其中大局部還是老顧客，這里就存在著一個(gè)老顧客價(jià)格的問題？對(duì)待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢？

1、答：對(duì)待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢。——————“會(huì)員制度”

個(gè)人建議，①新價(jià)格+會(huì)員卡消費(fèi)次數(shù)（返卷）②建立老顧客個(gè)人檔案，辦理睬員制度。持會(huì)員卡“折”數(shù)消費(fèi)③回饋禮物式（禮物可是形式上的，也可是患者醫(yī)療上的）

②價(jià)格問題，對(duì)待老顧客是否應(yīng)當(dāng)用新的價(jià)格。新的價(jià)格會(huì)不會(huì)使老顧客的不快而是他們流失？為了以后長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光怎么樣處理好新價(jià)格與老顧客共融的抱負(fù)效果？

2、會(huì)，一開頭的時(shí)候確定會(huì)。當(dāng)顧客或是病人特殊是老顧客看到新的價(jià)格時(shí)候的第一感覺就是和他們心中傳統(tǒng)的價(jià)格等心理產(chǎn)生了偏差，而雇主需要做的就是幫忙和疏導(dǎo)病人們把這種心理偏差給訂正和引導(dǎo)到我們新的價(jià)格上面來，以求得老顧客對(duì)新價(jià)格的承受者就需要我們?nèi)ビ檬鑼?dǎo)的手法去實(shí)施答復(fù)一中的口腔診所銷售策略。

老顧客一開頭可能會(huì)選擇新的牙科口腔診所。從我個(gè)人的角度說，一個(gè)許多年在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無論是醫(yī)療人員還是醫(yī)療環(huán)境對(duì)于老顧客來說都是新的，會(huì)產(chǎn)生不舒適的因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們從新引導(dǎo)回到他們熟識(shí)的環(huán)境中來。這就是“信任的醫(yī)生”策略

③是否應(yīng)當(dāng)循規(guī)蹈矩的進(jìn)展著傳統(tǒng)醫(yī)療式的營(yíng)銷手法？

3、由于各種物價(jià)的上漲雇主的口腔診所必需要隨著市場(chǎng)的大潮相應(yīng)的價(jià)格上浮這是必定的?？谇辉\所以追求利潤(rùn)為己任（這話只能咱自己這么說，可不能對(duì)病人說這些話。），當(dāng)醫(yī)療產(chǎn)品等本錢不行再降利潤(rùn)，利潤(rùn)不行再長(zhǎng)時(shí)，就需要擴(kuò)展思維，跳出“傳統(tǒng)束縛團(tuán)”，開創(chuàng)“新財(cái)路”

4、新老顧客流失的緣由有哪些？

對(duì)于一個(gè)口腔醫(yī)療行業(yè)來說，每天都有新的患者參加和老的顧客離開，一個(gè)口腔醫(yī)療診所平均每年有10%—30%的顧客在流失

兩次光臨的顧客可為診所帶來25%—85%利潤(rùn)吸引他們?cè)俅侮P(guān)林的主要緣由（因素）中，首先是治療效果的好壞，其次是效勞質(zhì)量，最終才是價(jià)格。而一位滿足的顧客會(huì)引發(fā)8為潛在的生意，其中至少有1位會(huì)光臨；爭(zhēng)取1位新顧客所花的成品是保住1名老顧客的6倍。一個(gè)口腔醫(yī)療診所只要保住比維持在5%的顧客，則利潤(rùn)可增加25%。

緣由：①得罪老顧客

②在診所大廳與顧客（患者）吵架

③投訴不處理

④重要的醫(yī)生跳槽

⑤不拿小客戶當(dāng)干糧

⑥長(zhǎng)期與顧客缺乏溝通

以上四個(gè)問題已經(jīng)根本道出了診所的緣由了，雇主既然已經(jīng)知道自己的診所問題所在就可以做出相應(yīng)的對(duì)策來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和顧客流失的大潮了。

建議：不要信任自己的診所一下就可以成為很大的品牌，那是不切合實(shí)際也是根本不行能的。

同時(shí)盼望你肯定要有一種格局的觀念，這種格局觀很重要。而把你的診所做成品牌只是這種觀念戰(zhàn)略中的一塊骨頭，一個(gè)支撐你連續(xù)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)進(jìn)展的而不斷向前走的支撐物體。否則結(jié)果你也知道。

雇主對(duì)另一位顧客的答復(fù)：你的思路的確不錯(cuò)，案例也很實(shí)際。但我家開了十多年了，患者有，也不少，主要消費(fèi)人群從一開頭就定位很低很低，據(jù)個(gè)例子，以前我家治牙才幾十塊錢，當(dāng)時(shí)也沒這種意識(shí)?，F(xiàn)在想改升價(jià)格又怕傷了老患者，以前的回頭患者來了都要降講價(jià)，不講價(jià)就感覺虧了。導(dǎo)致全部患者都講價(jià)，我想再如何不講價(jià)的狀況下也不傷了老患者。在這種狀況下做做籌劃，例如在多少價(jià)格贈(zèng)送洗牙卡之類的。再有你要有幫找找放在診所前臺(tái)的宣傳單，情愿拿的患者自己拿，介紹烤瓷牙正畸之類的文章。我會(huì)再開任務(wù)設(shè)計(jì)宣傳單樣式。你要都有構(gòu)思可以和我談。

我也覺得這位提交任務(wù)的顧客答復(fù)的很好，也很切合實(shí)際。我個(gè)人也很觀賞他的答復(fù)，的確是值得參考的重要資料。

下面是我為您籌劃的，至少需要也許一個(gè)季度才能根本完成口腔診所新籌劃的戰(zhàn)略。

活動(dòng)籌劃：

一、前期

需要做的是如下：

①制訂新的價(jià)格表，并依據(jù)新的價(jià)格表印制新的價(jià)格表欄（大篇幅、清楚。

②訂制一系列的會(huì)員卡、儲(chǔ)值卡、優(yōu)待卡、會(huì)員檔案等會(huì)員制度的產(chǎn)品。

③印制效勞到家的宣傳單，靈感來自于您答復(fù)的那位同志（只過不是我也相到了，但是他在前就算是人家的想法）。

④預(yù)備活動(dòng)用的條幅等宣傳用品。

二、強(qiáng)勢(shì)宣傳全力推廣保障活動(dòng)順當(dāng)進(jìn)展。

通過上報(bào)紙登載某某診所在謀某地進(jìn)行愛心牙醫(yī)從孩子做起的工藝活動(dòng)。

自家口腔診所的牌匾不是最好的宣傳么。

可以印制肯定量公益宣傳單，活動(dòng)中要用到

制作大篇幅的條幅，上面肯定要有本診所的肯定信息。

免費(fèi)測(cè)試的邀請(qǐng)函，量依據(jù)四周學(xué)校數(shù)量定。

三、公益醫(yī)療營(yíng)銷實(shí)施目標(biāo)：

1、打造“**口腔診所”新的關(guān)注力焦點(diǎn)，給予“**口腔診所”更多的品位承載，以嶄新的醫(yī)療文化形象、文化內(nèi)涵、認(rèn)知思維角度，激發(fā)廣闊營(yíng)銷目標(biāo)受眾對(duì)“**口腔診所”的主動(dòng)關(guān)注興趣。

2、通過開展實(shí)施一系列的公益醫(yī)療營(yíng)銷聯(lián)誼活動(dòng)，初步建立一個(gè)以喜愛公益關(guān)愛牙齒為群體構(gòu)造的，以“**口腔診所”為主觀意向首選的客戶預(yù)備群體，以培育對(duì)“**口腔診所”認(rèn)知度較高的看牙消費(fèi)傳播樣本人群，使公益醫(yī)療效應(yīng)得以在今后更長(zhǎng)時(shí)間里連續(xù)傳播。

3、在醫(yī)療關(guān)愛牙齒公益活動(dòng)的開展過程中，突出介紹“**口腔診所”在醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療效勞、價(jià)格優(yōu)待等方面的優(yōu)勢(shì)，以專業(yè)消費(fèi)者的思維角度穩(wěn)固目標(biāo)客戶的確定認(rèn)同感，增加目標(biāo)客戶的看牙消費(fèi)信念，進(jìn)一步激發(fā)其前往此地看牙治療的欲望，實(shí)現(xiàn)勝利醫(yī)療銷售的目的。

四、旅游展會(huì)借勢(shì)營(yíng)銷主要實(shí)施工程：

（1）活動(dòng)主題：

①“關(guān)愛牙齒，從孩子開頭?！薄?*口腔診所”提示您的孩子，關(guān)懷牙齒讓生活更美妙的免費(fèi)口腔醫(yī)療公益活動(dòng)。

②“今日你關(guān)懷它了么？你看牙，我買單”——“**口腔診所”的半折看牙愛牙活動(dòng)。

（2）活動(dòng)形式及目的：

在前面印制的邀請(qǐng)函和致家長(zhǎng)的一封信分發(fā)的各個(gè)四周的中小學(xué)和幼兒園，這要看詳細(xì)的數(shù)量來印制。心中的內(nèi)容肯定要以“軟文的形式“寫出來。我信任雇主明白為什么要用軟文的形式，在社區(qū)報(bào)欄和報(bào)紙上登載本次公益活動(dòng)將進(jìn)行，前期預(yù)熱。舉辦活動(dòng)的當(dāng)天你可以以匿名的形式給報(bào)社或電視臺(tái)打電話，用爆料的形式說明此次活動(dòng)在說明某某地方進(jìn)行，來獲得記者前來報(bào)到。

在活動(dòng)中分發(fā)宣傳單，還有幾個(gè)口腔醫(yī)生。不要太多，以求得很喧鬧的現(xiàn)象，來獲得更多的關(guān)注度。中國人都愛看喧鬧的心里。

（3）活動(dòng)地點(diǎn)：

可以在四周的廣場(chǎng)上也可以在自己口腔診所的門口，還可以在社區(qū)（小區(qū)）的廣場(chǎng)上面。

（4）參加對(duì)象：

邀請(qǐng)的學(xué)生和帶著孩子來的家長(zhǎng)，還有慕名而來的那些看牙的人。

（5）活動(dòng)規(guī)模：

按活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算設(shè)定。

（6）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：

可以用各種條幅、宣傳單等來側(cè)面推廣口腔診所，但不要過于側(cè)重宣傳口腔診所，而給人一種上當(dāng)?shù)母杏X，要以公益活動(dòng)愛心的角度去開展此次活動(dòng)，那么最終的營(yíng)銷活動(dòng)效果是不言而喻的。

現(xiàn)場(chǎng)布置要根據(jù)公益醫(yī)療活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)來布置，詳細(xì)雇主朋友可以上網(wǎng)去搜尋，這里就不便給您講明白?？傊藗€(gè)字“袖里藏針渾不知，關(guān)懷軟刀才是真”

（7）活動(dòng)時(shí)間：

這個(gè)可以選在像前面那位3。8很好、3.15等特別的日子（借名而已）

（8）活動(dòng)整體時(shí)間安排：

活動(dòng)預(yù)熱宣傳，以及廣告板設(shè)計(jì)、頁面設(shè)計(jì)、程序預(yù)備、印制“關(guān)愛牙齒，從孩子開頭?！钡摹吨录议L(zhǎng)一封信》。等

五、借勢(shì)公益醫(yī)療營(yíng)銷實(shí)操階段：

（1）把“關(guān)愛牙齒，從孩子開頭?！钡摹吨录议L(zhǎng)一封信》送至各個(gè)學(xué)校及幼兒園（學(xué)校就只是中小學(xué)），《致家長(zhǎng)一封信》肯定要“軟文形式”且富有感染力以吸引更多受眾人群家長(zhǎng)的關(guān)注。（借勢(shì)公益醫(yī)療活動(dòng)）

（2）公益醫(yī)療人員（口腔診所人員）借此現(xiàn)場(chǎng)氣氛，在受眾人群中接觸更多的消費(fèi)者個(gè)體和家長(zhǎng)，拉近公益醫(yī)療營(yíng)銷宣傳距離、增加熟悉溝通、收集客戶信息，為借勢(shì)公益醫(yī)療營(yíng)銷積存客戶信息資料做預(yù)備。

（3）通過對(duì)分發(fā)出去的邀請(qǐng)函和《致家長(zhǎng)一封信》的旅游客戶消費(fèi)者進(jìn)展細(xì)分整理，然后可以對(duì)家長(zhǎng)承諾憑借“邀請(qǐng)函和《致家長(zhǎng)一封信》”可以在“**口腔診所”中建立成長(zhǎng)檔案，以后孩子或大人憑借此檔案在“**口腔診所”治療口腔及牙齒可以享受優(yōu)待。（優(yōu)待多少您說了算）

六、外一章：

我們實(shí)行電話，email預(yù)約就診制，節(jié)約患者珍貴時(shí)間，同時(shí)開設(shè)有節(jié)假日門診，交通便利，停車位充分。

環(huán)境：分為候診區(qū)、前臺(tái)、診室、消毒室、放射室。

診室：寬大干凈的獨(dú)立診室，全套進(jìn)口的牙科診斷和治療設(shè)備。

候診區(qū)：人性化設(shè)計(jì)的候診區(qū)干凈溫馨的就診環(huán)境，親切的背景音樂讓您緊急的心情得以放松以及愛護(hù)入微的效勞營(yíng)造出家庭般輕松親切的氣氛；

總結(jié)：個(gè)人覺得你答復(fù)那個(gè)顧客，就是在我籌劃書中你回答下列問題的`那個(gè)顧客。個(gè)人覺得他的籌劃也很好，只不過缺少點(diǎn)實(shí)際的可行性，我個(gè)人是做銷售的，你要知道做任何一個(gè)方案都有可行性，可行性過后活動(dòng)可以帶來的廣告效果，雇主請(qǐng)肯定要重視那個(gè)《致家長(zhǎng)一封信》這是很重要的，假如要結(jié)合這個(gè)籌劃和那位顧客的籌劃我信任你的口腔診所肯定會(huì)由于這次營(yíng)銷活動(dòng)而被更多人熟知，所帶來的廣告效益也是層層波浪，滾滾而來，固然財(cái)源自然而來。

口腔診所營(yíng)銷具體方案籌劃2

一、前期

需要做的是如下：

①制訂新的價(jià)格表，并依據(jù)新的價(jià)格表印制新的價(jià)格表欄（大篇幅、清楚）

②訂制一系列的會(huì)員卡、儲(chǔ)值卡、優(yōu)待卡、會(huì)員檔案等會(huì)員制度的產(chǎn)品。

③印制效勞到家的宣傳單，靈感來自于您答復(fù)的那位同志（只過不是我也相到了，但是他在前就算是人家的想法）

④預(yù)備活動(dòng)用的條幅等宣傳用品。

二、強(qiáng)勢(shì)宣傳全力推廣保障活動(dòng)順當(dāng)進(jìn)展：

通過上報(bào)紙登載某某診所在謀某地進(jìn)行愛心牙醫(yī)從孩子做起的工藝活動(dòng)。

自家口腔診所的牌匾不是最好的宣傳么。

可以印制肯定量公益宣傳單，活動(dòng)中要用到。

制作大篇幅的條幅，上面肯定要有本診所的肯定信息。

免費(fèi)測(cè)試的邀請(qǐng)函，量依據(jù)四周學(xué)校數(shù)量定。

三、公益醫(yī)療營(yíng)銷實(shí)施目標(biāo)：

1、打造“xx口腔診所”新的關(guān)注力焦點(diǎn)，給予“xx口腔診所”更多的品位承載，以嶄新的醫(yī)療文化形象、文化內(nèi)涵、認(rèn)知思維角度，激發(fā)廣闊營(yíng)銷目標(biāo)受眾對(duì)“xx口腔診所”的主動(dòng)關(guān)注興趣。

2、通過開展實(shí)施一系列的公益醫(yī)療營(yíng)銷聯(lián)誼活動(dòng)，初步建立一個(gè)以喜愛公益關(guān)愛牙齒為群體構(gòu)造的，以“xx口腔診所”為主觀意向首選的客戶預(yù)備群體，以培育對(duì)“xx口腔診所”認(rèn)知度較高的看牙消費(fèi)傳播樣本人群，使公益醫(yī)療效應(yīng)得以在今后更長(zhǎng)時(shí)間里連續(xù)傳播。

3、在醫(yī)療關(guān)愛牙齒公益活動(dòng)的開展過程中，突出介紹“xx口腔診所”在醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療效勞、價(jià)格優(yōu)待等方面的優(yōu)勢(shì)，以專業(yè)消費(fèi)者的思維角度穩(wěn)固目標(biāo)客戶的確定認(rèn)同感，增加目標(biāo)客戶的看牙消費(fèi)信念，進(jìn)一步激發(fā)其前往此地看牙治療的欲望，實(shí)現(xiàn)勝利醫(yī)療銷售的目的。

四、旅游展會(huì)借勢(shì)營(yíng)銷主要實(shí)施工程：

（1）活動(dòng)主題：

①“關(guān)愛牙齒，從孩子開頭?！薄皒x口腔診所”提示您的孩子，關(guān)懷牙齒讓生活更美妙的免費(fèi)口腔醫(yī)療公益活動(dòng)。（也可以采納讓孩子參加的問答活動(dòng)，嘉獎(jiǎng)無非就是牙刷、牙膏等小禮品）

②“今日你關(guān)懷它了么？你看牙，我買單”“xx口腔診所”的半折看牙愛牙活動(dòng)。（肯定實(shí)行新的價(jià)格）

（2）活動(dòng)形式及目的：

在前面印制的邀請(qǐng)函和致家長(zhǎng)的一封信分發(fā)的各個(gè)四周的中小學(xué)和幼兒園，這要看詳細(xì)的數(shù)量來印制。心中的內(nèi)容肯定要以“軟文的形式“寫出來。我信任雇主明白為什么要用軟文的形式，在社區(qū)報(bào)欄和報(bào)紙上登載本次公益活動(dòng)將進(jìn)行，前期預(yù)熱（報(bào)紙上不用太大篇幅，沒多少錢）

舉辦活動(dòng)的當(dāng)天你可以以匿名的形式給報(bào)社或電視臺(tái)打電話，用爆料的形式說明此次活動(dòng)在說明某某地方進(jìn)行，來獲得記者前來報(bào)到。（這是本人親身經(jīng)受過的）

在活動(dòng)中分發(fā)宣傳單，還有幾個(gè)口腔醫(yī)生。不要太多，以求得很喧鬧的現(xiàn)象，來獲得更多的關(guān)注度。中國人都愛看喧鬧的心里。

（3）活動(dòng)地點(diǎn)：

可以在四周的廣場(chǎng)上也可以在自己口腔診所的門口，還可以在社區(qū)（小區(qū)）的廣場(chǎng)上面。

（4）參加對(duì)象：

邀請(qǐng)的學(xué)生和帶著孩子來的家長(zhǎng)，還有慕名而來的那些看牙的人。

（5）活動(dòng)規(guī)模：

按活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算設(shè)定。

（6）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：

可以用各種條幅、宣傳單等來側(cè)面推廣口腔診所，但不要過于側(cè)重宣傳口腔診所，而給人一種上當(dāng)?shù)母杏X，要以公益活動(dòng)愛心的角度去開展此次活動(dòng)，那么最終的營(yíng)銷活動(dòng)效果是不言而喻的。

現(xiàn)場(chǎng)布置要根據(jù)公益醫(yī)療活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)來布置，詳細(xì)雇主朋友可以上網(wǎng)去搜尋，這里就不便給您講明白?？傊藗€(gè)字“袖里藏針渾不知，關(guān)懷軟刀才是真”

（7）活動(dòng)時(shí)間：

這個(gè)可以選在像前面那位3.8很好、3.15等特別的日子（借名而已）

（8）活動(dòng)整體時(shí)間安排：

活動(dòng)預(yù)熱宣傳，以及廣告板設(shè)計(jì)、頁面設(shè)計(jì)、程序預(yù)備、印制“關(guān)愛牙齒，從孩子開頭?！钡摹吨录议L(zhǎng)一封信》。等

五、借勢(shì)公益醫(yī)療營(yíng)銷實(shí)操階段：

（1）