保險(xiǎn)訓(xùn)練課程

◎何培榮顧問(wèn)臺(tái)灣清華大學(xué)工業(yè)工程系畢業(yè)。1989－1997年曾任國(guó)泰人壽專招主管。任職期間曾獲：1、創(chuàng)新紀(jì)錄獎(jiǎng)五次；2、增員副總榮譽(yù)餐；3、董事長(zhǎng)榮譽(yù)餐；4、績(jī)優(yōu)專員獎(jiǎng)；5、績(jī)優(yōu)課長(zhǎng)獎(jiǎng)；6、績(jī)優(yōu)海外出國(guó)等諸多殊榮。1997~2001年擔(dān)任壽險(xiǎn)顧問(wèn)〔通訊處經(jīng)理〕及訓(xùn)練領(lǐng)域，曾獲：1、98、99、2000延續(xù)3年績(jī)優(yōu)出國(guó)；2、培育3位M.D.R.T.；3、獲國(guó)際青商會(huì)講師認(rèn)證；4、國(guó)際規(guī)范認(rèn)證ISO9001、講師認(rèn)證；5、受邀到各壽險(xiǎn)公司經(jīng)紀(jì)人公司演講授課百余場(chǎng)?！?qū)ｉL(zhǎng)：行銷系列——銷售循環(huán)、財(cái)務(wù)需求規(guī)劃、行銷技巧組織系列——增員、輔育、運(yùn)營(yíng)管理階層系列——各階主管訓(xùn)講師系列——初階、進(jìn)階、高階及種子講師訓(xùn)發(fā)明市場(chǎng)目的：提升業(yè)務(wù)主管專業(yè)行銷技藝目的：認(rèn)識(shí)市場(chǎng)之需求與時(shí)機(jī)收獲：發(fā)明壽險(xiǎn)時(shí)機(jī)手機(jī)市場(chǎng)單位：萬(wàn)參與WTO之后

您想到什么？◎壽險(xiǎn)公司◎從業(yè)人員◎商品好了◎制度更佳◎競(jìng)爭(zhēng)多了◎觀念好了◎效力好了最大差別是您市場(chǎng)現(xiàn)況保險(xiǎn)需求通貨膨脹醫(yī)療費(fèi)高昂養(yǎng)老費(fèi)……平均理賠金額自我檢視您以為您要多少保險(xiǎn)才足夠？您目前買(mǎi)了多少保險(xiǎn)？當(dāng)初為何買(mǎi)那些產(chǎn)品？需求分析目的：不是在發(fā)明客戶的需求或問(wèn)題，而是協(xié)助處理客戶曾經(jīng)存在的問(wèn)題。銷售方式

商品導(dǎo)向

客戶需求導(dǎo)向商品導(dǎo)向以本人的客觀來(lái)選擇商品賣(mài)給客戶優(yōu)點(diǎn)：帶動(dòng)時(shí)勢(shì)/商品特征/商品比較缺陷：不一定符合客戶需求，假設(shè)無(wú)商品優(yōu)勢(shì)那么難以銷售。商品導(dǎo)向——找出客戶需求客戶需求導(dǎo)向優(yōu)點(diǎn)：符合客戶需求/續(xù)繳率高，公司、客戶、業(yè)務(wù)員三贏。缺陷：困難度較高、費(fèi)時(shí)。客戶需求導(dǎo)向1、顯示專業(yè)籠統(tǒng) 2、有效切入主題3、縮短訪談時(shí)間 4、消費(fèi)力提升5、符合客戶需求6、減少客戶抗拒及回絕處置7、反復(fù)銷售 8、成交率高需求分析優(yōu)勢(shì)如何抓住客戶心思目的：提升行銷主管的專業(yè)銷售技藝目的：1、了解建立關(guān)系內(nèi)容與重點(diǎn)2、透過(guò)角色演練，善用搜集資料技巧◎課程大綱★財(cái)務(wù)需求銷售流程★建立關(guān)系 ★搜集資料★切入主題——引見(jiàn)效力★收獲——塑造專業(yè)開(kāi)象，達(dá)成多贏的銷售目的◎財(cái)務(wù)需求銷售流程建立關(guān)系→搜集資料→財(cái)務(wù)需求分析引見(jiàn)→客戶關(guān)懷事項(xiàng)→發(fā)現(xiàn)客戶需求→終了訪談→建議書(shū)闡明/成交有關(guān)系→拉關(guān)系沒(méi)關(guān)系→找關(guān)系◎建立關(guān)系自我引見(jiàn)寒喧公司引見(jiàn)◎建立關(guān)系自已的引見(jiàn)辭能否足以到達(dá)加深印象的目的？能否能為未來(lái)的業(yè)務(wù)關(guān)系奠定根底？◎自我檢測(cè)D.S.—：轉(zhuǎn)引見(jiàn)：緣故：◎應(yīng)付例子多用開(kāi)放式問(wèn)句掌控話題務(wù)必確定已得到他要的答案，否那么要繼續(xù)詰問(wèn)◎搜集資料本卷須知話題——生活〔家人〕/任務(wù)/興趣問(wèn)話方式——過(guò)去/未來(lái)/如今◎搜集資料兩大緣由人生藍(lán)圖您以為保險(xiǎn)可以帶給客戶什么功能？◎財(cái)需三真言一、您希望保險(xiǎn)帶給您什么功能？二、那多少才夠？三、真的夠嗎？最大的差別是您◎切入主題一、引見(jiàn)效力二、當(dāng)好朋友三、尋問(wèn)資料◎人生三大問(wèn)題一、走得太快二、走不掉三、活得太久◎結(jié)論一次時(shí)機(jī)成就終身開(kāi)辟第二張保單◎人生三大問(wèn)題一、走得太快二、走不掉三、活得太久◎確認(rèn)需求一、您為什么關(guān)懷這個(gè)問(wèn)題？二、假設(shè)昨晚我們忘了呼吸，您留給家人什么？三、把動(dòng)產(chǎn)及不動(dòng)產(chǎn)換成現(xiàn)金，可以讓他們生活多久？四、當(dāng)收入中斷后？您期望未來(lái)家人的生活是比如今好，還是維持現(xiàn)狀？五、那多少才夠？六、真得夠嗎？七、這也是我來(lái)的主要目的?！蚪Y(jié)論要博得戰(zhàn)爭(zhēng)必先融入戰(zhàn)爭(zhēng)——量化客戶需求◎需求數(shù)據(jù)化公式：總需求額－已有保證＝實(shí)踐需求額實(shí)踐需求額

＝保證缺口

＝業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)◎?qū)⑿枨筚u(mài)出一、假設(shè)能擁有這筆錢(qián)，對(duì)您有多重要？二、假設(shè)沒(méi)有，那會(huì)產(chǎn)生什么影響？三、既然這么重要，有沒(méi)有想過(guò)錢(qián)從那里來(lái)？◎結(jié)論簡(jiǎn)單就是勝利開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)目的：提升業(yè)務(wù)主管專業(yè)行銷的技藝。目的：了解與運(yùn)用“走不掉〞話術(shù)，激起客戶購(gòu)買(mǎi)愿望。您知道“他〞在

那里下車嗎？◎確認(rèn)需求為什么他會(huì)關(guān)懷“走不掉〞的問(wèn)題能否在您的周遭有親戚或朋友，曾經(jīng)由于不測(cè)或重病而住院的這給您什么樣的覺(jué)得？這對(duì)他家人或個(gè)人有什么影響？您有沒(méi)有想過(guò)，假設(shè)事情發(fā)生在我們身上，那會(huì)有什么影響？親朋好友會(huì)不會(huì)協(xié)助？假設(shè)在這種情況，能獲得一筆生活費(fèi)及醫(yī)療費(fèi)的補(bǔ)助，您覺(jué)得好不好？那要多少才夠？真的夠嗎？這也是我今天來(lái)的主要目的◎走不掉二大問(wèn)題：1、收入中斷2、支出添加◎需求數(shù)據(jù)化總需求額一旦擁有保證缺口這筆錢(qián)，對(duì)您來(lái)說(shuō)重不重要？假設(shè)沒(méi)有，對(duì)他和家人有什么影響？既然這么重要，有沒(méi)有想過(guò)錢(qián)從那里來(lái)？◎?qū)⑿枨筚u(mài)出比他人早一步您就贏了◎鼓勵(lì)尊嚴(yán)退休生活目的：提升業(yè)務(wù)主管專業(yè)行銷的技藝目的：了解與運(yùn)用“活得太久〞話術(shù)，激起客戶購(gòu)買(mǎi)愿望“老〞他有什么看法？他期望一個(gè)什么樣的未來(lái)？◎人生四老☆老友☆老伴☆老健☆本錢(qián)尊嚴(yán)的未來(lái)◎年度世界開(kāi)展目的日本人：80歲獅子山共和國(guó)：37歲他預(yù)備幾歲退休？退休之后還預(yù)備做與他目前有關(guān)的任務(wù)嗎？◎需求確認(rèn)退休之后他最想做的事是……？多少才夠？真的夠嗎？這也是我來(lái)的目的。說(shuō)需求額生活基金=生活費(fèi)×12月×〔平均余命—退休年齡〕圓夢(mèng)基金◎需求數(shù)據(jù)化客戶已擁有的：1〕社會(huì)保險(xiǎn) 2〕團(tuán)體退休金3〕商業(yè)保險(xiǎn) 4〕其他◎需求數(shù)據(jù)化公式：總需求額－客戶已擁有＝保證缺口◎需求數(shù)據(jù)化擁有這筆錢(qián)，對(duì)您退休生活重不重要？假設(shè)沒(méi)有呢？您有沒(méi)有想過(guò)錢(qián)從那里來(lái)？◎?qū)⑿枨筚u(mài)出質(zhì)量＋速度＝競(jìng)爭(zhēng)力勝利促約目的：培育專業(yè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)。目的：透過(guò)角色演練，學(xué)會(huì)處理方案及終了訪談的技巧。收獲：提高面談效益。假設(shè)您是客戶，他會(huì)有什么處理方法？他會(huì)如何處置這些問(wèn)題？◎公式〔一〕深度認(rèn)同深度分析家庭的愛(ài)子女永遠(yuǎn)的愛(ài)◎切入點(diǎn)這方法真的可行？這真是他想要的嗎？善用沉默不對(duì)立而是站在客戶立場(chǎng)處置分析問(wèn)題◎留意點(diǎn)平常如何作終了？忘了要預(yù)算不清楚是客戶關(guān)懷什么？沒(méi)有商定下次時(shí)間◎統(tǒng)計(jì)數(shù)字總結(jié)訪談內(nèi)容確認(rèn)財(cái)力目的優(yōu)先順序獲得保費(fèi)承諾商定下次見(jiàn)面時(shí)間◎終了訪談流程財(cái)務(wù)自在為誰(shuí)辛勞為誰(shuí)忙？◎退休生活的六個(gè)迷失我的配偶會(huì)養(yǎng)我我的小孩會(huì)養(yǎng)我我的公司會(huì)養(yǎng)我社會(huì)福利就夠了退休生活不需花很多錢(qián)不需這么早做退休規(guī)劃◎老人人口數(shù)量的添加1986年：12個(gè)青年供養(yǎng)一個(gè)老人1996年：9個(gè)青年供養(yǎng)一個(gè)老人2035年：平均3個(gè)青年供養(yǎng)一個(gè)老人沒(méi)有人方案失敗但大部分的失敗在沒(méi)有適當(dāng)?shù)姆桨浮?00位25歲大學(xué)生任務(wù)40年至65歲退休時(shí)49人→靠人救濟(jì)扶養(yǎng)29人→曾經(jīng)死亡12人→瀕臨破產(chǎn)邊緣5人→必需任務(wù)維生4人→經(jīng)濟(jì)獨(dú)立自主1人→巨富◎財(cái)務(wù)平安共分三大類儲(chǔ)蓄——理財(cái)最重要的根底投資——致富最重要的關(guān)鍵保證——規(guī)劃最平安的執(zhí)行及財(cái)富最平安的延續(xù)◎如何完成最有效的儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄方程式一般人：收入－支出＝儲(chǔ)蓄理財(cái)專家：收入－儲(chǔ)蓄＝支出◎儲(chǔ)蓄勝利四大觀念與利率高低無(wú)直接關(guān)聯(lián)要繼續(xù)不斷的存入一段時(shí)間只存不能領(lǐng)不可拖延◎投資致富最重要關(guān)鍵〔一〕平安性——分散——調(diào)整——長(zhǎng)期〔二〕獲利性——投資越早越好——時(shí)間越長(zhǎng)越好——資金越大越好一個(gè)關(guān)于紐約市曼哈頓島的故事◎何時(shí)開(kāi)場(chǎng)預(yù)備最省力30455565A同窗1－5年，每年存10萬(wàn)B同窗6－20年，每年存10萬(wàn)投資報(bào)酬率15%請(qǐng)問(wèn)20年來(lái)誰(shuí)的錢(qián)多？◎投資越早越好A同窗=5,486,358元B同窗=4,758,040元◎不同期間之獲利機(jī)率一年投資：賺74%五年投資：賺83%十年投資：賺94%十五年投資：賺100%◎時(shí)間越長(zhǎng)越好投資報(bào)酬率15%、每年10萬(wàn)——10年：203萬(wàn)——20年：1024.4萬(wàn)蛋生雞雞生蛋熟輕當(dāng)投資碰上理財(cái)◎Why？為什么股市牛市叫苦連天，不測(cè)頻傳？——由于大多數(shù)的人只投資不理財(cái)投資≠理財(cái)◎何謂投資——將“資金〞收入以資金作為本錢(qián)透過(guò)運(yùn)營(yíng)操作，賺取差價(jià)，能夠獲利，也能夠損失。通常獲利率高，損失率高。工具：股票、基金、房地產(chǎn)將“所得〞透過(guò)有效管理，躲避損失防止財(cái)富縮水，提高財(cái)富效能。通常獲利率不如投資，但損失率近乎零。工具：銀行、保險(xiǎn)◎何謂理財(cái)——◎非理財(cái)不可的緣由防止財(cái)富縮水發(fā)明更高利潤(rùn)防止財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做好退休規(guī)劃投資不在時(shí)機(jī)的好壞而是越早越好理財(cái)不在金額的多少而是他要不要50%有錢(qián)人的資產(chǎn)來(lái)源〔一〕10%收入所得〔二〕90%投資所得只需穩(wěn)健理財(cái)才干講他享用財(cái)務(wù)自在條款客戶利益目的：提升行銷主管的專業(yè)行銷技藝目的：了解建議書(shū)闡明的流程與重點(diǎn)收獲：提升成交機(jī)率◎簽單前應(yīng)作到哪些事？鼓勵(lì)客戶有效闡明建議書(shū)運(yùn)用CLOSE技巧再次建立關(guān)系再獲得承諾建議書(shū)闡明時(shí)，您先闡明哪部份？發(fā)明有利的環(huán)境〔時(shí)間、地點(diǎn)、座位〕防止運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)越簡(jiǎn)單越好KISS◎闡明原那么提供處理方案轉(zhuǎn)化商品特征為客戶利益運(yùn)用概念式行銷留意客戶購(gòu)買(mǎi)訊息◎闡明重點(diǎn)再建立關(guān)系確認(rèn)客戶情況沒(méi)有改動(dòng)建議書(shū)闡明填寫(xiě)投保書(shū)引薦引見(jiàn)◎闡明流程TREAT→ALLOWCLARIFRTELL◎回絕處置根本原那么任務(wù)多久？總共賺多少？總共存多少？◎人生三問(wèn)每月存1000元一年之后銀行應(yīng)存多少？只因緣由〔一〕不具強(qiáng)迫性緣由〔二〕先花再存先存再花◎分紅保單紅利取決于公司投資報(bào)答率綜合運(yùn)營(yíng)才干預(yù)期死亡率高于實(shí)踐死亡率預(yù)期運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高于實(shí)踐運(yùn)營(yíng)費(fèi)用率預(yù)期利率低于實(shí)踐銀行