保險訓練與輔導

訓練與輔導一段視頻觀看后請他預備發(fā)表觀后感觀后感他有沒有類似的閱歷？或者他對此有何感想？我們的期望我的組員要：能獨立完成各項任務熟練掌握作業(yè)技巧簡單專注共同發(fā)明佳績前提是我們可以“教導有方〞教——訓練導——輔導訓練輔導是主管自主運營中的一項重要任務。系統(tǒng)且繼續(xù)的訓練輔導不僅可以提高新人的留存率，而且可以改善全體組員的銷售及作業(yè)才干，共同發(fā)明出色的績效。小結目錄有效訓練有效輔導訓練訓練是一種有流程的教學活動，經(jīng)過這種活動，主管向組員教授執(zhí)行詳細崗位義務所需的知識、步驟和技巧。簡單說，訓練就是使組員會做事。訓練－定義訓練－流程訓練五步曲準備

講解

示范

練習

指點

訓練－內(nèi)容收費類（10）清單管理（含系統(tǒng)查詢）電話分類催繳與銀代專管員/銀行柜員溝通（銀續(xù)）清單信息記錄及分類標識應用系統(tǒng)查詢繳費到賬情況疑難客戶的處理拒繳客戶的處理遞送對賬單失效保單的處理清單歸檔整理服務類（7）遞送對賬單遞送公司報刊、產(chǎn)品信息等資料遞送分紅報告書代辦保全代辦理賠生日節(jié)日拜訪訪后客戶分類建檔銷售類（5）運用保單整理/保險存折檢視啟發(fā)客戶需求運用產(chǎn)品說明流程及計劃書呈現(xiàn)方案利益運用異議處理流程處理常見異議提議成交并正確填寫投保書遞送保單，鞏固關系續(xù)收專員義務列表強化訓練根底訓練示范教學不需求正規(guī)訓練。技藝可經(jīng)過演示后在任務中獲得。學習者必需可以證明在執(zhí)行這項義務時所需的才干。學習者必需堅持高規(guī)范的訓練。并經(jīng)過實際輔導，參考手冊或輔助工具來強化。訓練－戰(zhàn)略訓練－戰(zhàn)略任務列表執(zhí)行的難度規(guī)范執(zhí)行的重要性執(zhí)行該任務的頻次高中低是否高中低收費類（10）清單管理（含系統(tǒng)查詢）電話分類催繳與銀代專管員/銀行柜員溝通（銀續(xù)）清單信息記錄及分類標識應用系統(tǒng)查詢繳費到賬情況疑難客戶的處理拒繳客戶的處理遞送對賬單失效保單的處理清單歸檔整理服務類（7）遞送對賬單遞送公司報刊、產(chǎn)品信息等資料遞送分紅報告書代辦保全代辦理賠生日節(jié)日拜訪訪后客戶分類建檔銷售類（5）運用保單整理/保險存折檢視啟發(fā)客戶需求運用產(chǎn)品說明流程及計劃書呈現(xiàn)方案利益運用異議處理流程處理常見異議提議成交并正確填寫投保書遞送保單，鞏固關系訓練－戰(zhàn)略任務列表培訓策略收費類清單管理（含系統(tǒng)查詢）示范教學電話分類催繳示范教學與銀代專管員/銀行柜員溝通（銀續(xù)）示范教學清單信息記錄及分類標識示范教學應用系統(tǒng)查詢繳費到賬情況示范教學疑難客戶的處理強化訓練拒繳客戶的處理強化訓練遞送對賬單示范教學失效保單的處理強化訓練清單歸檔整理基礎訓練服務類遞送對賬單示范教學遞送公司報刊、產(chǎn)品信息等資料示范教學遞送分紅報告書示范教學代辦保全示范教學代辦理賠強化訓練生日節(jié)日拜訪示范教學訪后客戶分類建檔基礎訓練銷售類運用保單整理/保險存折檢視啟發(fā)客戶需求強化訓練運用產(chǎn)品說明流程及計劃書呈現(xiàn)方案利益運用異議處理流程處理常見異議提議成交并正確填寫投保書遞送保單，鞏固關系示范教學示范教學范例清單信息分類訓練方法目的步驟訓練效力專員有效利用應收清單資源，借助清單信息、系統(tǒng)查詢等手段，梳理月度收費義務，進展合理任務安排方案，有效促進收費績效提升。1、對于二、三、四次的件數(shù)、保費進展分類整理，記載。2、對于同一帳戶、同一投保人進展分類整理，記載。3、對于無地址、無聯(lián)絡方式、無帳戶“三無〞類客戶進展分類整理。1、講解清單信息分類根據(jù)。2、根據(jù)案例示范分類的方法及過程。訓練－戰(zhàn)略我們一同總結本節(jié)課程根底訓練范例客戶分類訓練方法目的步驟訓練效力專員可以獨立的判別客戶類別。有針對性的效力重點客戶，做好續(xù)期收費及客戶運營。1、從經(jīng)濟才干、保險認識、接觸態(tài)度、影響力四方面將客戶分成三大類。2、將親訪卡分類后，交至主管進展回訪，協(xié)助判別客戶分類。1、講解客戶分類的根據(jù)及工具的運用。2、舉例演示分類方法與過程。3、要求學員根據(jù)給出的案例進展客戶分類并給予反響。訓練－戰(zhàn)略強化訓練范例代辦理賠訓練方法目的步驟訓練效力專員代權益人向保險公司懇求索賠，提供有效效力。1、慰勞并了解客戶出險情況。2、告知理賠流程和預備資料。3、上門探望,收取理賠資料交至運營。4、運營部門理賠終了后，收費員致電客戶約訪送達理賠資料。1、講解代辦理賠的流程與要點。2、舉例示范闡明。3、安排通關考核掌握情況。4、實務中陪同作業(yè)給予輔導。5、提供參考手冊以便隨時復習記憶。訓練－戰(zhàn)略根據(jù)訓練戰(zhàn)略進展訓練有什么益處？討論目錄有效訓練有效輔導輔導

輔導就是經(jīng)過適當?shù)姆椒?，協(xié)助組員在詳細執(zhí)行崗位義務出現(xiàn)困難或績效達成不夠理想的時候，適時給予溝通和指點，協(xié)助他更好地掌握技藝，促進其達成果效。簡單地說，輔導就是使組員把事做好。輔導是一個繼續(xù)、雙向的過程。輔導－定義講授培訓使組員了解有效訓練使組員掌握有效輔導使組員技藝強化知道會做做的更好講授+訓練+輔導輔導－定義提高績效提拔人才提高技藝提升氣氛客戶運營、節(jié)拍前置培育下屬、職涯規(guī)劃義務授權、合理規(guī)劃留住人才、烘托氣氛輔導－益處我們都做過哪些輔導的動作？在輔導過程中遭遇過哪些困惑？他有思索過哪些改良措施嗎？組員需求輔導主管情愿輔導有效輔導的方法輔導－方法何時WHEN對誰WHO新人〔技藝欠缺〕績效欠佳的組員有需求的時候績效評價反映出存在可糾正的問題時怎樣做HOW輔導－方法輔導前準備績效或技能問題的初步溝通檢查

與反饋后續(xù)跟進輔導－方法察看、留意需求協(xié)助的信號驗證、評價改良的能夠性讓組員做好接受輔導的預備〔自我評價〕分享察看所見、提問傾聽，討論績效問題的緣由或需求哪些新技藝量身定制輔導方式達成一致的目的和方案綜合運用探尋和倡導方式來檢查被輔導者的行動進展定期給予詳細反響〔表揚或批判〕定期交流，總結得失及時調(diào)整目的及輔導方式輔導－方法討論：在日常任務中我們可以經(jīng)過哪些方法來察看組員需求得到輔導的信號？輔導－方法案例討論與分析：輔導面談的視頻討論與分享專家意見我們把本節(jié)內(nèi)容總結分享一下輔導－方法練習：傾聽才干自測輔導－方法非正式隨機性面向曾經(jīng)具備獨立任務才干的組員往往是針對績效問題不需求行動方案正式針對性面向尚不具備獨立任務才干的新人經(jīng)常是處理技藝問題需求行動方案輔導－方法指示型輔導與支持型輔導方法作用示例指示型（對新人）培養(yǎng)技能在您擅長的專業(yè)領域?qū)π聠T工進行訓練給出答案向新進下屬闡述工作要領示范指導與員工一同拜訪客戶，向員工示范全過程支持型（對老人）促進問題的解決幫助下屬自己找到問題的解決方案建立信心表現(xiàn)出您對員工獨立解決問題能力的信心鼓勵自主學習讓承擔新任務的下屬在工作中學習，在錯誤中成長充當資源和智囊通過提供相關信息或聯(lián)系方式幫助員工獨立解決問題輔導－方法陪同展業(yè)角色扮演訓練式輔導：陪同展業(yè)輔導－方法交流發(fā)言：他以為陪同展業(yè)的目的是？他對陪同展業(yè)有什么困惑？他以為該如何做好陪同展業(yè)?輔導－方法陪同展業(yè)的目的輔導－方法陪同展業(yè)不是為理處理業(yè)務目的陪同展業(yè)是在實踐的、鮮活的市場中對組員進展技藝訓練和輔導，因此它具有課堂訓練所不具備的真實性，是一種有針對性的訓練式的輔導行為陪同展業(yè)關注的是過程，不是結果教學相長，陪同展業(yè)是獲得雙贏的一種方式有效陪同展業(yè)的步驟事前預備－選擇客戶、闡明客戶背景、業(yè)務進程、

角色分配、本卷須知我做他看－輔導者示范，新人察看學習，及時總結

〔結合角色扮演〕他做我看－輔導者察看新人，事后反響，演練改良

〔留意調(diào)整反響方式〕然后呢……？輔導－方法角色扮演是以模擬的方式，由主管和業(yè)務員分別扮演業(yè)務員和準客戶，將現(xiàn)實中會碰到的情況預演或重現(xiàn)，經(jīng)過親身實際與感受，使業(yè)務員知道在現(xiàn)實環(huán)境中該如何處置此類情況，這種輔導方式稱之為角色扮演。角色扮演輔導－方法角色扮演的步驟：輔導－方法主管闡明后示范，組員扮演客戶；主管向組員重申在演示中運用的方法和要領；主管與組員交換角色，主管扮演客戶；主管提問引導組員回想自檢；再次強調(diào)需求固化和留意的環(huán)節(jié)。1234設定背景情境入戲角色扮演的主要事項：使各角色都盡能夠真實地扮上演來不隨意中斷角色扮演的過程不以話語或動作去暗示角色扮演者5相互反響提煉總結輔導－方法輔導－防止錯誤常見的輔導錯誤和矯正方法錯誤矯正方法長篇大論在輔導的早期階段要克制過于強烈的談話、訴說和說教欲望。談話時，應主要通過探究性問題來獲得所需信息；例如“你是如何支配時間的？”或是“什么拖了你的后腿？”。未能積極傾聽傾聽被輔導者的述說時，應摒除腦海中的所有雜念。注意員工的話，不要急于進行評估和做出判斷。如果需要，在筆記上記下主要評論或關注點。情緒失控如果您這一天過得很糟，或是有事不順心，不要進行輔導會談。直到沮喪和煩惱情緒過去后再做。未能使被輔導者做好應對新挑戰(zhàn)的心理準備如果員工缺乏迎接新挑戰(zhàn)的自信，應在讓他/她達到更高績效標準或掌握高難度的新技能之前解決這個問題（先讓其心態(tài)遷善）。輔導－其他本卷須知信任使輔導得以開展，而輔導過程又可以促進信任。將輔導重點集中于一、兩個目的，而不是多個目的，協(xié)助員工提高績效或彌補才干短板。在輔導談判上營造出輕松的氣氛。確保不會有人打斷您。采用積極一定的語氣，并表達對員工開展的真誠支持。預先確立根本規(guī)那么。例如，輔導談判中的發(fā)言應嚴密，并且雙方均贊同履行對輔導過程的承諾。預先確立任務方法和反響方式。例如，有些人傾向于收到書面反響，這樣他們可以按本人的步伐處置并在輔導過程中作為參考。有些人那么傾向于收到口頭反響。輔導－其他本卷須知合理投入輔導時間和精神了解何時應該進展輔導，何時不應進展輔導。假設員工完全沒有認識到本人行為或績效上的問題，這時能夠并不是進展輔導的最正確時機。在能夠的情況下將輔導義務授權給他人。在某些情況下，可以將輔導義務授權給他人。例如，針對某個特定的績效問題或才干短板，您的同級或團隊中的其他員工也答應以提供比您更專業(yè)有效的