整形美容醫(yī)院年度經(jīng)營總結(jié)和計(jì)劃

15工作計(jì)劃14工作總結(jié)目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計(jì)劃年度增長點(diǎn)目標(biāo)分解年度策略目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計(jì)劃年度增長點(diǎn)目標(biāo)分解年度策略一、科室總目標(biāo)完成情況-總業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析業(yè)績未達(dá)標(biāo)，差進(jìn)度目標(biāo)182萬，同比去年同期下降17%。一、科室總目標(biāo)完成情況-總門診2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析門診未達(dá)標(biāo)，差進(jìn)度目標(biāo)340人，同比去年同期下降14%。一、科室總目標(biāo)完成情況-總成交率2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析成交率已達(dá)標(biāo)，超進(jìn)度目標(biāo)10%，同比去年同期增長17%。一、科室總目標(biāo)完成情況-總?cè)司M(fèi)2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析人均消費(fèi)未達(dá)標(biāo)，差進(jìn)度目標(biāo)0.15，同比去年同期下降18%。二、科室新老客目標(biāo)完成情況-業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析新客：業(yè)績?yōu)檫_(dá)標(biāo)，差進(jìn)度目標(biāo)216萬，同比去年同期下降39%。老客：業(yè)績已達(dá)標(biāo)，超進(jìn)度目標(biāo)34萬，同比去年同期增長100%。三、科室月份目標(biāo)完成情況-業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析3月份業(yè)績未達(dá)標(biāo)，差進(jìn)度目標(biāo)18.8萬，同比去年同期下降17%。9月份業(yè)績未達(dá)標(biāo)，差進(jìn)度目標(biāo)15萬，同比去年同期下降28%。四、科室重點(diǎn)項(xiàng)目完成情況-業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)不全，無法對比五、科室重點(diǎn)項(xiàng)目新老客完成情況-業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析新客：去年數(shù)據(jù)不全，無法對比八、網(wǎng)電咨詢師完成情況-業(yè)績2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析咨詢量：同比去年同期增長291%；無統(tǒng)計(jì)去年承包出去的咨詢量到院率：同比去年同期下降%；九、科室渠道完成情況2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅰ內(nèi)部分析推廣渠道較為豐富，其中以網(wǎng)絡(luò)占比最高，為68%，自然上門、市場的占比其次，其余渠道占比最較少。目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計(jì)劃年度增長點(diǎn)目標(biāo)分解年度策略一、行業(yè)分析2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅱ外部分析1.行業(yè)規(guī)模增長趨勢：【規(guī)?！靠谇皇袌鲆蜉^多新機(jī)構(gòu)加入，使市場競爭激烈對市場培育及認(rèn)知有著積極影響，同行各機(jī)構(gòu)均呈發(fā)展壯大趨勢，營業(yè)額有明顯提升，市場發(fā)展?jié)摿^大。2.行業(yè)技術(shù)發(fā)展：【種植牙】東莞市場目前開展種植牙醫(yī)院較多，而我院目前作為新技術(shù)引進(jìn)較緩慢，導(dǎo)致較多醫(yī)院業(yè)績起到支撐的作用?！倦[形矯正】矯正產(chǎn)品目前市場需求量較大，而我院目前作為新技術(shù)引進(jìn)而進(jìn)入東莞，作為美容醫(yī)院，此項(xiàng)目可以起到牙齒美容作用。二、競品分析2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅱ外部分析1.營業(yè)狀況【天使】競品當(dāng)中口腔戶外廣告投入一般，經(jīng)營狀況良好、口腔?？漆t(yī)院；【德倫】競品當(dāng)中口腔戶外廣告投入大，經(jīng)營狀況較好，廣東省最好的民營?？漆t(yī)院；【拜爾】競品當(dāng)中口腔戶外廣告投入較大，經(jīng)營狀況良好，目前東莞市業(yè)績最好的?？漆t(yī)院；2.專家力量【天使】強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)【德倫】強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)【拜爾】強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)3.醫(yī)院品牌【天使】打造東莞口腔第一品牌、老品牌醫(yī)院【德倫】折扣力度大，品牌高【拜爾】打造東莞口腔第一品牌三、重點(diǎn)產(chǎn)品分析2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅱ外部分析1.經(jīng)營思路【天使】醫(yī)院品牌較高，擁有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)實(shí)力，專家技術(shù)強(qiáng)大，主要走中高端路線；【德倫】醫(yī)院品牌較高，擁有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)實(shí)力，專家技術(shù)強(qiáng)大，主要走高端路線；【拜爾】醫(yī)院品牌較高，擁有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)實(shí)力，專家技術(shù)強(qiáng)大，主要走中高端路線；2.產(chǎn)品策略【天使】種植牙、隱形矯正【德倫】種植牙、隱形矯正【拜爾】種植牙、隱形矯正四、醫(yī)療分析2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅱ外部分析1.專家【天使】吳悅龍，主治醫(yī)生，進(jìn)入中山醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院口腔修復(fù)科、正畸科進(jìn)修,應(yīng)邀參加華南地區(qū)"牙齒美容與美學(xué)修復(fù)"研討會【德倫】奧斯曼，口腔醫(yī)學(xué)博士，巴西烏貝蘭迪亞市人，在西班牙馬德里獲得口腔醫(yī)學(xué)博士學(xué)位；【拜爾】雷超，英國口腔醫(yī)學(xué)碩士，是東莞拜爾口腔院長，美國哈弗大學(xué)牙學(xué)院口腔種植牙訪問學(xué)者；【美立方】曹德華，執(zhí)業(yè)醫(yī)師，曾經(jīng)工作于北京上海知名口腔機(jī)構(gòu)，多次赴臺灣、香港、日本等地學(xué)習(xí)；2.技術(shù)【天使】熟練掌握口腔修復(fù)科常見病與疑難病的診斷及治療?！镜聜悺课?chuàng)無痛種植牙、美容冠、根管治療、牙齒矯正等項(xiàng)目【拜爾】美國Bicon植牙認(rèn)證、美國Biomet3i種植系統(tǒng)認(rèn)證醫(yī)師；【美立方】美容冠修復(fù)技術(shù)、牙齒美容精細(xì)修復(fù)、色素牙/四環(huán)素牙/氟斑牙的美白修復(fù)、牙齒隱形矯正技術(shù)、烤瓷牙失敗修復(fù)等3.設(shè)備【天使】治療牙椅、種植機(jī)、CT、全景機(jī)等設(shè)備【德倫】治療牙椅、種植機(jī)、CT、全景機(jī)等設(shè)備【拜爾】治療牙椅、種植機(jī)、CT、全景機(jī)等設(shè)備【美立方】治療牙椅、拍片機(jī)等設(shè)備目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計(jì)劃年度增長點(diǎn)目標(biāo)分解年度策略六、年度結(jié)論2014年經(jīng)營總結(jié)——Ⅲ總結(jié)自從2014年3月份開始起口腔科回收醫(yī)院，主要不足方面：1.產(chǎn)品線不豐富2.專家技術(shù)水平低，主要技術(shù)美容冠，導(dǎo)致其他產(chǎn)品線無法開展；3.口腔現(xiàn)場咨詢和其他整形美容現(xiàn)場咨詢配合度較差，導(dǎo)致內(nèi)部轉(zhuǎn)化較少。4.開展新項(xiàng)目需要配置新的儀器設(shè)備，因儀器設(shè)備價(jià)格較高，目前醫(yī)院無法配置，導(dǎo)致新項(xiàng)目無法開展；4.醫(yī)院主要推廣渠道是網(wǎng)絡(luò)，因網(wǎng)絡(luò)群體屬于中低端顧客，導(dǎo)致業(yè)績無法支撐起來；5.院內(nèi)對口腔科重視度不夠；目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計(jì)劃年度增長點(diǎn)目標(biāo)分解年度策略一、新增長點(diǎn)2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅰ年度增長點(diǎn)1.市場分析：1）競爭【種植牙】目前東莞市場種植牙項(xiàng)目已開展，導(dǎo)致很多口腔顧客群體被市場分割，目前影響力較大的是拜爾口腔，主要走的中高端路線?！倦[形矯正】目前東莞市場隱形矯正開展的醫(yī)院較少，影響力最大的是拜爾口腔；2）機(jī)會【種植牙】

1.東莞種植牙需求量大且易培育；2.種植牙以老人為主，需求量大；3、種植牙目前市場競爭較弱；4、德倫成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ娇山梃b參考【隱形矯正】

1.東莞隱形矯正需求量大且易培育；2.隱形矯正以中年為主，需求量大；3.隱形矯正目前市場競爭較弱；4.德倫成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ娇山梃b參考二、重點(diǎn)產(chǎn)品增長點(diǎn)2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅰ年度增長點(diǎn)2.產(chǎn)品經(jīng)營策略【產(chǎn)品定位】【種植牙】1.治療范圍：牙齒不齊、四環(huán)素牙等；2.經(jīng)營定位：業(yè)績產(chǎn)品、重點(diǎn)項(xiàng)目；3.消費(fèi)定位：高端；4.競爭定位：第一品牌；

【隱形矯正】1.治療范圍：牙齒不齊、四環(huán)素牙等；2.經(jīng)營定位：業(yè)績產(chǎn)品、重點(diǎn)項(xiàng)目；3.消費(fèi)定位：高端；4.競爭定位：第一品牌；

【經(jīng)營策略】

【種植牙】1.制定種植牙價(jià)格策略；2.邀請?jiān)和鈱＜抑攸c(diǎn)培訓(xùn)現(xiàn)場咨詢；3.宣傳頁制作；4.制作院內(nèi)物料及院外物料展示及推廣?！倦[形矯正】1.院內(nèi)高端顧客群體轉(zhuǎn)化；2.邀請?jiān)和鈱＜抑攸c(diǎn)培訓(xùn)現(xiàn)場咨詢；3.宣傳頁制作；4.制作院內(nèi)物料及院外物料展示及推廣。3.業(yè)績評估：【種植牙】現(xiàn)月均銷售0萬，增長為月8.8萬，年度增長105.6萬；【隱形矯正】現(xiàn)月均銷售0萬，增長為月6萬，年度增長72萬三、常規(guī)產(chǎn)品增長點(diǎn)2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅰ年度增長點(diǎn)1.美容冠【定位】業(yè)績產(chǎn)品、品牌技術(shù)產(chǎn)品、院內(nèi)轉(zhuǎn)化產(chǎn)品【價(jià)格】1280元起【增長金額】月增長萬2.浩齒美白【定位】人氣產(chǎn)品、業(yè)績產(chǎn)品【價(jià)格】3280元起【增長金額】月增長萬3.普通矯正【定位】業(yè)績產(chǎn)品、人氣產(chǎn)品【價(jià)格】6800元【增長金額】月增長4萬目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計(jì)劃年度增長點(diǎn)目標(biāo)分解年度策略一、科室總目標(biāo)2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅱ目標(biāo)分解類型總業(yè)績（萬）新業(yè)績占比（%）新業(yè)績（萬）老業(yè)績占比老業(yè)績（萬）保底54075%40525%135奮斗600450150二、科室項(xiàng)目目標(biāo)分解2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅱ目標(biāo)分解類型總業(yè)績占比（%）總業(yè)績（萬）新業(yè)績占比（%）新業(yè)績（萬）老業(yè)績占比（%）老業(yè)績（萬）瓷冠40%保底21675%16225%54奮斗24018060牙齒美白20%保底1088127奮斗1209030矯正32%保底172.8129.643.2奮斗19214448其他8%保底43.232.410.8奮斗483612二、科室重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)分解2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅱ目標(biāo)分解項(xiàng)目產(chǎn)品總業(yè)績占比（%）總業(yè)績（萬）新業(yè)績占比（%）新業(yè)績（萬）老業(yè)績占比（%）老業(yè)績（萬）瓷冠種植牙22%保底105.675%79.225%26.4奮斗117.488889美容冠45%保底21616254奮斗240.318060矯正隱形矯正15%保底725418奮斗80.16020普通矯正10%保底483612奮斗53.44012牙齒美白浩齒美白8%保底38.428.89.6奮斗42.723211二、科室月份目標(biāo)分解2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅱ目標(biāo)分解科室1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月口腔352055454050505060504045目錄CONTENTS2014年經(jīng)營總結(jié)1內(nèi)部分析外部分析總結(jié)22014年經(jīng)營計(jì)劃年度增長點(diǎn)目標(biāo)分解年度策略一、整體策略綜述2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅲ年度策略1.品牌形象策略

持續(xù)強(qiáng)化在東莞市場口腔美容第一品牌定位，以全國連鎖專業(yè)品牌為核心訴求，以醫(yī)術(shù)、藝術(shù)、醫(yī)德為支撐，打造口腔美容第一品牌。主形象人群：18歲以上中高端男女性群體。2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略【拳頭產(chǎn)品】打造以補(bǔ)牙、傳統(tǒng)矯正、美容冠為拳頭產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競爭力，加大對外推廣力度，降低深圳廣州大型機(jī)構(gòu)廣告覆蓋對東莞市場的影響力，減少本地顧客外流；【內(nèi)部轉(zhuǎn)化產(chǎn)品】種植牙、美容冠為輔助產(chǎn)品，通過績效、提成方式引導(dǎo)及顧客轉(zhuǎn)診措施提高內(nèi)部轉(zhuǎn)化；【季節(jié)性促銷產(chǎn)品】美容冠、普通矯正【培育產(chǎn)品】種植牙、隱形矯正【產(chǎn)品格局】形成以種植牙、美容冠、隱形矯正高端產(chǎn)品為業(yè)績支柱，更為優(yōu)化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)格局；【人氣產(chǎn)品】以補(bǔ)牙、洗牙方式吸引顧客來院；二、產(chǎn)品價(jià)格策略與措施2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅲ年度策略1.瓷冠類產(chǎn)品【族群關(guān)系】品牌產(chǎn)品、人氣產(chǎn)品、業(yè)績產(chǎn)品【產(chǎn)品策略】1.咨詢醫(yī)生通過牙齒全面設(shè)計(jì)，增強(qiáng)顧客對醫(yī)生技術(shù)水平信任度。2.針對顧客對牙齒瓷冠保持期需求，重點(diǎn)推廣種植牙項(xiàng)目。3.跟蹤廠家新產(chǎn)品推出，豐富產(chǎn)品線。4.堅(jiān)持以正品材料來引導(dǎo)顧客消費(fèi)。

【價(jià)格策略】以低價(jià)促銷的方式吸引顧客上門且轉(zhuǎn)化中高端產(chǎn)品2.矯正類產(chǎn)品【族群關(guān)系】品牌產(chǎn)品、人氣產(chǎn)品、業(yè)績產(chǎn)品、院內(nèi)轉(zhuǎn)化產(chǎn)品【產(chǎn)品策略】1.隱形矯正產(chǎn)品效果好，可定位為咨詢醫(yī)生的院內(nèi)轉(zhuǎn)化項(xiàng)目；2.矯正產(chǎn)品盡力推廣隱形矯正；3.利用打包形式保證顧客不會流失或中斷治療?！緝r(jià)格策略】作為人氣產(chǎn)品，可以根據(jù)情況牙齒設(shè)計(jì)或立減方式來吸引顧客上門；二、產(chǎn)品價(jià)格策略與措施2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅲ年度策略3.牙齒美白類產(chǎn)品【族群關(guān)系】品牌產(chǎn)品、人氣產(chǎn)品、業(yè)績產(chǎn)品【產(chǎn)品策略】通過獎(jiǎng)懲制度促進(jìn)咨詢師主推浩齒美白套餐；【價(jià)格策略】網(wǎng)絡(luò)上以衡力低價(jià)吸引顧客上門，進(jìn)行內(nèi)部轉(zhuǎn)化為療程套餐三、院內(nèi)轉(zhuǎn)化策略2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅲ年度策略1.關(guān)聯(lián)項(xiàng)目1）瓷冠—【微整形】針對注射嘴唇塑形后影響牙齒美觀可進(jìn)行種牙或美容冠修復(fù)，彌補(bǔ)整體美感；2）牙齒美白---【微整形】針對注射嘴唇塑形后感覺口臭及黑進(jìn)行洗牙及美白；四、院內(nèi)專家與定位2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅲ年度策略【醫(yī)生】曹德華【專長】美容冠修復(fù)技術(shù)、牙齒美容精細(xì)修復(fù)、色素牙/四環(huán)素牙/氟斑牙的美白修復(fù)、牙齒隱形矯正技術(shù)、烤瓷牙失敗修復(fù)等【定位】1.中華醫(yī)學(xué)會會員

2.中華口腔醫(yī)學(xué)會委員

3.中華口腔美容協(xié)會會員4.亞太地區(qū)美容冠技術(shù)首席專家

5.中國美牙網(wǎng)專業(yè)美牙團(tuán)隊(duì)顧問

6.中國醫(yī)師協(xié)會美容與整形醫(yī)師分會委員

五、營銷與月度經(jīng)營計(jì)劃2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅲ年度策略【月份】1月份【營銷活動(dòng)】顧客感恩回饋活動(dòng)、顧客答謝名媛會【產(chǎn)品策略】

1.主推種植牙、美容冠、隱形矯正；2.以低價(jià)形式吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化高端項(xiàng)目，提高門診及人均消費(fèi)?！敬黉N策略】

1.種植牙立減2000元/顆；2.補(bǔ)牙、超聲波潔牙、美容冠特價(jià)（根據(jù)市場需求來制定特價(jià)）；3.隱形矯正立減5000元；【其他】廣東省口腔醫(yī)院劉醫(yī)生來院種植；【月份】2月份【營銷活動(dòng)】開運(yùn)整形漂亮回家【產(chǎn)品策略】1.主推種植牙、美容冠、隱形矯正；2.以低價(jià)形式吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化高端項(xiàng)目，提高門診及人均消費(fèi)?！敬黉N策略】1.延續(xù)1月份促銷政策；【其他】無五、營銷與月度經(jīng)營計(jì)劃2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅲ年度策略【月份】3月份【營銷活動(dòng)】婦女節(jié)促銷、美立方“明天會更美”紅羽毛公益年啟動(dòng)儀式【產(chǎn)品策略】1.主推種植牙、美容冠、隱形矯正；2.以低價(jià)特價(jià)吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化高端項(xiàng)目，提高門診及人均消費(fèi)?！敬黉N策略】1.種植牙買1送1；2.補(bǔ)牙特價(jià)（根據(jù)市場需求來定價(jià)）；3.隱形矯正立減5000元；【其他】以低至3.8折、秒殺價(jià)、買贈、砸金蛋、換購、專家等形式來舉辦會銷活動(dòng)；【月份】4月份【營銷活動(dòng)】紋繡藝術(shù)節(jié)【產(chǎn)品策略】1.主推種植牙、美容冠、隱形矯正；2.以低價(jià)特價(jià)吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化高端項(xiàng)目，提高門診及人均消費(fèi)?！敬黉N策略】1.種植牙買1送1；2.補(bǔ)牙特價(jià)（根據(jù)市場需求來定價(jià)）；3.隱形矯正立減5000元；【其他】無五、營銷與月度經(jīng)營計(jì)劃2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅲ年度策略【月份】5月份【營銷活動(dòng)】第二屆美麗推廣大使選秀啟動(dòng)【產(chǎn)品策略】1.主推種植牙、美容冠、隱形矯正；2.以低價(jià)特價(jià)吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化高端項(xiàng)目，提高門診及人均消費(fèi)。3.結(jié)合美麗推廣大使推出體驗(yàn)項(xiàng)目，如（被選上的大使可以享受4折體驗(yàn)）；【促銷策略】1.種植牙買1送1；2.補(bǔ)牙特價(jià)（根據(jù)市場需求來定價(jià)）；3.隱形矯正立減5000元；【其他】無【月份】6月份【營銷活動(dòng)】第二屆美麗推廣大使選手海選【產(chǎn)品策略】1.主推種植牙、美容冠、隱形矯正；2.以低價(jià)特價(jià)吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化高端項(xiàng)目，提高門診及人均消費(fèi)。3.結(jié)合美麗推廣大使推出體驗(yàn)項(xiàng)目，如（被選上的大使可以享受4折體驗(yàn)）；【促銷策略】延續(xù)5月份【其他】無五、營銷與月度經(jīng)營計(jì)劃2015年經(jīng)營計(jì)劃——Ⅲ年度策略【月份】7月份【營銷活動(dòng)】第二屆美麗推廣大使選秀決賽+會銷【產(chǎn)品策略】1.主推種植牙、美容冠、隱形矯正；2.以低價(jià)吸引顧客上門并轉(zhuǎn)化高端項(xiàng)目，提高門診及人均消費(fèi)。3.結(jié)合美麗推廣大使推出體驗(yàn)項(xiàng)目，如（被選上的大使可以享受4折體驗(yàn)項(xiàng)目）；【促銷策略】1.種植牙立減2000元/顆；2.補(bǔ)牙、超聲波潔牙、美容冠特價(jià)（根據(jù)市場需求來制定特價(jià)）；3.隱形矯正立減5000元；；【其他】無【月份】8月份【營銷活動(dòng)】鼻整形學(xué)術(shù)會議【產(chǎn)品策略】1.主推種植牙、美