商務談判案例

一、談判主題及分工談判主題：技術(shù)合作開發(fā)談判談判議題：1）開發(fā)費和經(jīng)費預付額2）軟件版權(quán)3）完成時間談判團隊組成：C&P電腦公司分公司總經(jīng)理劉某；律師陳某；軟件開發(fā)部門負責人林某；公司財務部門負責人杜某；（有軟件開發(fā)背景的）銷售部門負責人李某談判團隊分工：總經(jīng)理劉某負責談判；對談判目標的確定與分析；試探對方底線軟件開發(fā)部門負責人林某：有關(guān)軟件設計要求的說明以及就版權(quán)轉(zhuǎn)讓問題和乙方達成一致律師陳某：負責合同條款的核對；把握談判現(xiàn)場進度；公司財務部門負責人杜某：負責和乙方就預付款以及總開發(fā)費用的具體數(shù)目達成一致銷售部門負責人李某：負責就有關(guān)軟件技術(shù)問題和林某合作，盡力促成利于我方的談判結(jié)果二、談判背景資料1，基本資料甲方美國C&P電腦公司是一家新近成立，集電腦整機、外設、零部件銷售和軟件開發(fā)為一體的技貿(mào)小公司，其資金和高層次的軟件開發(fā)人員均較為有限。其目標市場是美國和中國，剛在中國成立了分公司。分公司開業(yè)不久后就與廣州日報社簽下為其開發(fā)報社編輯管理系統(tǒng)軟件項目的協(xié)議，開發(fā)經(jīng)費10萬元，其啟動費4萬元已到位，項目完成時間6個月。出于軟件開發(fā)人員的人數(shù)和對中國市場的認識水平限制，當前無力較好地完成這一項目。因此，公司總經(jīng)理作出轉(zhuǎn)包的決定，即尋找一家技術(shù)實力較強，要價低的軟件開發(fā)商，將此項目轉(zhuǎn)包給對方做，由此更好地打入中國市場。經(jīng)過中間人關(guān)系聯(lián)系，公司總經(jīng)理選擇了廣州市宏圖計算機軟件開發(fā)公司為轉(zhuǎn)包對象。乙方廣州市宏圖計算機軟件開發(fā)公司是一家已成立多年的計算機軟件開發(fā)為主業(yè)的公司，軟件開發(fā)人員多為大學計算機專業(yè)的人員，具有較強的理論和豐富的軟件開發(fā)實際經(jīng)驗，曾做過多個管理方面的計算機軟件開發(fā)項目，在廣東省內(nèi)小有名氣，但開發(fā)報社編輯管理系統(tǒng)軟件尚屬第一次。（3）談判進度：雙方總經(jīng)理就開發(fā)費和經(jīng)費預付額、軟件版權(quán)、完成時間等3項主要內(nèi)容進行了3次電話談判，但因存在一定分歧而未果，決定再在近期舉行面對面的小組正式談判，談判地點選擇在乙方公司所在地。本次談判的談判主體應邀方：美國C&P電腦公司發(fā)邀方：廣州市宏圖計算機軟件開發(fā)公司2，談判前期資料調(diào)查：（1）行業(yè)分析：（電腦整機、外設、零部件銷售和軟件開發(fā)）從電腦生產(chǎn)的過程來看，電腦整機、外設、零部件以及軟件開發(fā)的價值可以說是依次遞增的。如今各個企業(yè)都離不開電腦，更離不開管理軟件。一套甲骨文的辦公室管理軟件常常售價不菲，而在中國，如今的計算機開發(fā)的管理系統(tǒng)專業(yè)化水平總體上看有待提高，而且多為外國大型企業(yè)壟斷，如果能夠獲得有關(guān)軟件的版權(quán)，是延伸業(yè)務的好方法，如果有價格優(yōu)勢的話，可以獲得不錯的利潤。（2）產(chǎn)品分析（報社編輯管理系統(tǒng)）：（市場前景：政策支持：）報刊編輯管理系統(tǒng)可以優(yōu)化報社的新聞生產(chǎn)流程，實現(xiàn)編輯管理的自動化、智能化。報刊編輯管理系統(tǒng)可以細分為幾個部分：報刊文稿信息管理系統(tǒng)；報社圖片管理系統(tǒng)；報社在線投稿系統(tǒng)；全媒體信息服務平臺。在中國，傳統(tǒng)傳媒早就紛紛開始了集團化進程，以應對新媒體的沖擊。數(shù)字時代的來臨要求傳統(tǒng)傳媒向全媒體發(fā)展，而報社編輯管理系統(tǒng)作為信息化管理系統(tǒng)的其中一部分，可以為新聞工作者提供更為便捷、快速的有關(guān)服務。由此集成的數(shù)據(jù)庫也可以利于報刊內(nèi)容的保存以及進行大數(shù)據(jù)分析，開展整合營銷等活動。在我國，新聞屬于事業(yè)單位，有各級的黨報系統(tǒng)組成。在新的時代背景下，新的領(lǐng)導班子希望媒體可以增強國際話語權(quán)，向國外傳播中國的信息，發(fā)出中國的聲音。要實現(xiàn)這一點，不僅需要新聞工作者努力地報道新聞，這是軟實力，更需要新聞媒體的設備跟上時代，向西方各大媒體學習。在西方，各種新的新聞生產(chǎn)方式已經(jīng)出現(xiàn)，如通過機器人來寫體育報道以及財經(jīng)報道。所以，在中國，各大媒體對編輯管理系統(tǒng)的需求量是巨大的。三、談判目標以及可行性分析：（一）預付費和開發(fā)總費用1、最高目標：預付費為2萬，開發(fā)總費用為5萬52、合理目標：預付費可適當增加至2萬5，開發(fā)總費用增加至5萬53、底線：預付費為3萬，開方總費用為6萬5最高目標適當目標底線預付費2萬2萬53萬開發(fā)總費用5萬55萬56萬5可行性分析：我方先前就與廣州日報社簽下為其開發(fā)報社編輯管理系統(tǒng)軟件項目的協(xié)議，開發(fā)經(jīng)費10萬元，其啟動費4萬元已到位。預付費占開發(fā)總費用近50%，所以各目標都以比例為準。我方因正在裝修分公司的營業(yè)場所門面，手頭資金較為緊張，希望能盡量壓低預付額和總經(jīng)費。并且由于擔心對方的開發(fā)速度和質(zhì)量，希望盡量減少預付額以控制風險。由于乙方公司現(xiàn)在開發(fā)的項目不多，可能急于招徠業(yè)務，所以利于我方壓低價格。預付費和開發(fā)總費用的增長幅度會控制，盡量保持小幅度增長。適當目標和底線都是在最高目標的基礎上適當增加得來的，（二）【發(fā)包方——承包方——受讓方】軟件產(chǎn)品的權(quán)利1、最高目標：以承包商身份獲