專業(yè)酒類銷售技能

27十二月2023專業(yè)酒類銷售技能拜訪步驟前期準(zhǔn)備接近買主終端巡視與盤點庫存提高店員推薦率商品化工作了解客戶需求7.推薦產(chǎn)品異議處理成交收款工作行政工作www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能2前期準(zhǔn)備-----第一步尋找客戶回顧拜訪計劃利用客戶訪銷卡,回顧上次拜訪結(jié)果自問問題檢查自己已具備所有銷售工具,及在拜訪中需要的商品化陳列工具及材料調(diào)整心態(tài)www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能3接近買主----第二步開場白的目的:⑴由陌生到熟悉⑵建立一個好的氛圍開場白的作用:第一印象開場白的方法行為配合指導(dǎo)方針www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能4開場白的方法標(biāo)準(zhǔn)的開場白:招呼+自我介紹+寒暄+拜訪目的+激勵合作+耗時多少用產(chǎn)品開路誘發(fā)好奇心客套話散發(fā)小禮品搞市場調(diào)查www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能5開場白行為配合握手穿著表情問候活力目光守時名片www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能6開場白指導(dǎo)方針制造一個正面積極的氣氛雙贏的出發(fā)點記住細(xì)節(jié)迅速消除對方的緊張感www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能7終端巡視盤點庫存----第三步商店巡視--人流流向--人流量大的地方--自己產(chǎn)品位置--競爭產(chǎn)品位置--廣告及陳列材料的布置情況--所有促銷活動的情況www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能8終端巡視盤點庫存----第三步店內(nèi)盤點--本產(chǎn)品各種品牌規(guī)格的銷售情況--貨架庫存--貨架空間分配--貨架位置--價格店內(nèi)盤點--產(chǎn)品狀況--促銷活動狀況--競爭對手情況--貨架陳列--計算品牌訂單價www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能9庫存管理目的:通過有效的庫存管理可以避免缺貨或庫存過高的現(xiàn)象,以降低營運成本.

后果原因高新鮮度下降,占用客戶資金銷售人員短期行為，終端完成任滯銷、倒貨、殺價、生產(chǎn)計劃亂酒店生意所致，惡意囤貨，估計不足，服務(wù)員的推銷力度，突發(fā)事件，競品低斷貨，競爭進入機會，影響生產(chǎn)供應(yīng)不出，資金，售后服務(wù)影響銷量，影響忠誠度

www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能10提高店員推薦率----第四步一對一的教育小型產(chǎn)品推薦會的召開提高店員興趣的方法www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能11一對一的教育內(nèi)容不要超過三個一周內(nèi)重復(fù)身傳言教適合商店的新人員銷售主力人員的異議解答避免營業(yè)高峰（午市之后，晚市之前）www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能12小型產(chǎn)品推薦會的召開高效率向店員傳播產(chǎn)品知識增強企業(yè)、業(yè)務(wù)員與店員的關(guān)系向店員推出我們的業(yè)務(wù)員www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能13方法把產(chǎn)品知識編成順口溜通過圖片來進行說明游戲與有獎問答2小時以內(nèi)，一般是1-1.5小時準(zhǔn)備好小禮品結(jié)束后發(fā)放www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能14演講的技巧演講的開場演講的內(nèi)容演講時姿勢演講時聲音以結(jié)果為導(dǎo)向www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能15提高店員需求的方法物質(zhì)刺激容易推薦感情深抓重點神秘的拜訪者www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能16商品化陳列----第五步商品化陳列活動的要點--獲得最佳位置--獲得合理空間--商品陳列www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能17了解客戶需求----第六步環(huán)境與地點提問傾聽www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能18提問問題的分類提問的作用冰山原理漏斗技巧www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能19問題的分類封閉式的問題（確認(rèn)一些事實）--是不是、對不對、好不好特點：問題大、答案小開放式的問題（獲得更多的信息量）--5W：何時when/何地where/誰who/什么what/為什么why特點：問題大、答案小www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能20提問的作用引出答案了解信息緩解沖突發(fā)現(xiàn)需求證實假設(shè)www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能21冰山原理冰山特點--水面上10%，水面下90%冰山寓意--冰山上面：動作、行為、語言……--冰山下面：原因、動機、態(tài)度、企圖、理由、心態(tài)……www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能22漏斗技巧建立良好的氣氛用中立開放式問題取得廣泛的資料用引導(dǎo)開放式問題取得更深的資料用封閉式的問題確認(rèn)需求總結(jié)www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能23傾聽聽字要決聽的五個層次及時反饋www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能24聽字要決用耳朵聽用眼睛看用心理解www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能25聽的五個層次聽而不聞虛應(yīng)故事選擇性的聽專注的聽設(shè)身處地的聽www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能26及時反饋語言：重復(fù)、訴說……表情：點頭、皺眉、微笑、痛苦……www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能27產(chǎn)品推薦----第七步通過第三者的嘴訴說利益提供選擇贊美重復(fù)暗示www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能28特點與利益特點：產(chǎn)品或服務(wù)中存在的利益：產(chǎn)品或服務(wù)對購買者的意義www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能29視覺材料的利用視覺材料的種類（產(chǎn)品、書面材料、照片、POP）視覺材料的使用原則

⑴每一次介紹一個產(chǎn)品⑵可以試用或品嘗⑶強調(diào)突出好處www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能30銷售陳述指導(dǎo)方針盡快縮短距離掌握尺寸新詞敘舊議借用第三者的話控制方向甘作替罪養(yǎng)引用對方的話用對方的語言不爭論不用時髦語言不打斷別人不在對方不注意時講不主動提及、貶低競爭對手www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能31異議處理----第八步何為異議對待異議的態(tài)度異議產(chǎn)生的原因真假異議的辨別處理異議的步驟回答異議的方法www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能32異議的定義異議可被解釋為發(fā)隊某一種計劃、想法或者產(chǎn)品而表達(dá)出來的態(tài)度，是持反對立場的某種擔(dān)心/理由或者爭論論據(jù)。www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能33對待異議的態(tài)度異議是銷售的開始異議是成交的燈塔www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能34若異議是虛假的，應(yīng)如何處理？不去管它并繼續(xù)進行介紹盡可能快地給以回答，然后回到你的介紹。www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能35如何鑒別真假異議假如……這是唯一的原因嗎？www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能36處理異議的步驟不能意氣用事非常仔細(xì)地傾聽將異議轉(zhuǎn)化成一個問題幫助客戶使問題具體化再次確證你已真正地理解了異議回答異議www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能37回答異議表示你已理解并馬上用解釋來回答異議

www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能38回答異議盡量縮小不足并突出利益www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能39回答異議飛鏢技巧www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能40回答異議讓客戶自己回答自己的異議

…反問“為什么”www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能41回答異議直截了當(dāng)否認(rèn)www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能42異議處理的指導(dǎo)方針認(rèn)真傾聽表現(xiàn)出興趣，尊重對方避免爭論避開枝節(jié)問題先唱贊歌不要過快回答不責(zé)怪，自我認(rèn)錯通常情況下，一有異議立即排除不需立即排除的異議www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能43如何應(yīng)對客戶的苛捐雜稅低調(diào)處理一拖二等三促銷討價還價的技巧www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能44討價還價銷售--黑白配--利益分析--停頓--是的，不過……應(yīng)對采購--攤牌--如果……那么……www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能45成交----第九步成交失敗的原因辨別成交信號成交的方法指導(dǎo)方針www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能46成交失敗的原因害怕成交缺乏信心缺乏技巧認(rèn)為不必要www.51CON.專業(yè)酒類銷售技能47成交成交失敗的原因辨別成交信號客戶無異議成交的方法指導(dǎo)方針www.51CON.專業(yè)