大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2023/12/27大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐前言一個(gè)大型商業(yè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)往往由30－40個(gè)小的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)組成，每1個(gè)小的節(jié)點(diǎn)都有可能成為項(xiàng)目的拐點(diǎn)，而每1個(gè)拐點(diǎn)都有可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)果出現(xiàn)偏差甚至直接影響項(xiàng)目成敗。其營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于專(zhuān)業(yè)推盤(pán)節(jié)奏和營(yíng)銷(xiāo)期間對(duì)細(xì)節(jié)的把控。少走彎路低風(fēng)險(xiǎn)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐1.0目錄12大型商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例：58萬(wàn)平米萊蒙都會(huì)國(guó)際商業(yè)街區(qū)（江蘇·常州）3關(guān)于對(duì)貴項(xiàng)目的初步理解大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐1.1大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---五大要點(diǎn)團(tuán)隊(duì)布局造勢(shì)謀略成果診斷大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐選對(duì)人，做對(duì)事=風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)低專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)執(zhí)行力1.2大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---找人大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐接手時(shí)價(jià)格表2.3億5億營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)1.3大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---找人例如：2005年操盤(pán)萊蒙都會(huì)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出常州大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿。大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐定制營(yíng)銷(xiāo)發(fā)現(xiàn)誤區(qū)破解誤區(qū)定制策略實(shí)施策略說(shuō)明：每個(gè)樓盤(pán)都會(huì)有自己的個(gè)性，發(fā)布主題和內(nèi)容都會(huì)有所不同，項(xiàng)目都需要經(jīng)過(guò)梳理分析，然后圍繞營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)度身定制和實(shí)施項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)。1.4大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---診斷大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐內(nèi)容項(xiàng)目誤區(qū)影響推廣名字模糊客戶不知你是干啥的項(xiàng)目定位模糊客戶不知你是什么售樓處籠統(tǒng)客戶不知你賣(mài)什么銷(xiāo)售資料空泛說(shuō)服力不夠推廣的節(jié)奏緊或松浪費(fèi)資源或沒(méi)有效果客戶分析客戶的真實(shí)量很多信心爆棚預(yù)期過(guò)高客戶的真實(shí)需求不確切影響價(jià)格定位客戶的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)力不確切影響價(jià)格與付款方式定位客戶的信心很強(qiáng)影響決策時(shí)機(jī)重點(diǎn)客戶忽視營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售成果關(guān)系客戶預(yù)定很多失去最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)客戶與產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)不確切影響推售比例、政策1.5大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---診斷大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐內(nèi)容項(xiàng)目誤區(qū)影響時(shí)機(jī)推廣早或晚浪費(fèi)資源或沒(méi)有效果認(rèn)籌早或晚客戶信心不足或流失客戶解籌早或晚客戶量不夠或客戶信心受損公布圖紙?jiān)缈蛻羲伎继霉純r(jià)格早客戶思考比較時(shí)間太久價(jià)格價(jià)格的測(cè)算多或少影響推售比例、價(jià)格等價(jià)格差小銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)付款方式及優(yōu)惠嚴(yán)格客戶購(gòu)買(mǎi)心里的變化認(rèn)籌金高影響客戶量的變化圖紙關(guān)系客戶放鋪太多好鋪位丟失重點(diǎn)客戶放鋪搭配不當(dāng)好鋪位丟失普通客戶空洞影響客戶購(gòu)買(mǎi)心里現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)政策不夠刺激銷(xiāo)售人員積極性不夠1.6大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---診斷大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐刺破市場(chǎng)要尖刀·投資吆喝要做戲“制造亮點(diǎn)商業(yè)”理由：一、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品有基礎(chǔ)二、營(yíng)銷(xiāo)有方向、有亮點(diǎn)三、營(yíng)銷(xiāo)故事能詮釋得更真實(shí)可信，投資者方入局。備注：針對(duì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱或不明顯大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?？梢赃x擇主題商業(yè)的方向作為市場(chǎng)突破口，形成個(gè)性商業(yè)，而主題的選擇則是根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)行分析確認(rèn)。1.7大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---布局大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐政企聯(lián)動(dòng)造大勢(shì)·搞活市場(chǎng)定跟風(fēng)注：對(duì)于一些大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目（非專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)）來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售面積大、想賣(mài)干凈和徹底，常規(guī)的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)手法很難也不現(xiàn)實(shí)。出路只有仿效專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才可行。造大聲勢(shì)攪熱跑火投資跟風(fēng)1.8大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---造勢(shì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐建立價(jià)值（梳理）實(shí)現(xiàn)價(jià)值（方式）超越價(jià)值（策略）1.9大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---謀略大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐實(shí)現(xiàn)高價(jià)值要解決的四大關(guān)鍵要素實(shí)現(xiàn)高價(jià)值面臨問(wèn)題大梳理一、項(xiàng)目地位樹(shù)立（投資客、對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值清晰亦或模糊）二、客戶信心鞏固（開(kāi)發(fā)實(shí)力、招商能力、經(jīng)營(yíng)能力）三、投資客戶數(shù)量（能力、意愿）四、銷(xiāo)售目標(biāo)厘定（面積、價(jià)格）1.10大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---謀略大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐破解實(shí)現(xiàn)高價(jià)值主要問(wèn)題增加投資者數(shù)量增強(qiáng)投資者信心如何做？1.11大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---謀略大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐銷(xiāo)售招商齊頭進(jìn)·持續(xù)旺銷(xiāo)催化劑理由：針對(duì)體量大的項(xiàng)目，項(xiàng)目的招商成果將對(duì)后期持續(xù)旺銷(xiāo)起到強(qiáng)有力的助推作用，既能不斷加強(qiáng)和鞏固投資者的信心，也可以為后期的宣傳推廣提供不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)支持1.12大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---謀略大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐優(yōu)勢(shì)梳理營(yíng)銷(xiāo)手段（價(jià)值點(diǎn)）（爆破點(diǎn)）1.13大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---謀略一、增加投資者的數(shù)量如何做？進(jìn)行跨區(qū)域的推廣二、建立投資者的信心如何做加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目未來(lái)前景的宣傳包裝對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝（XXX、產(chǎn)品優(yōu)化、XXXX）加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的詮釋大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐1.14大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---謀略一、產(chǎn)品優(yōu)化（士兵素質(zhì)）商鋪產(chǎn)品二、推廣工具（武器裝備）銷(xiāo)售物料、推廣物料準(zhǔn)備推廣策略定制、推廣渠道整合等三、銷(xiāo)售策略（戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)）前期認(rèn)籌集客（聚人氣）事件活動(dòng)（刺激人氣，擴(kuò)大傳播面）定價(jià)策略：一鋪一價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控（提升價(jià)值）集中開(kāi)盤(pán)解籌（沖高價(jià)）大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐銷(xiāo)售準(zhǔn)備期銷(xiāo)售預(yù)熱期銷(xiāo)售期成果保護(hù)期營(yíng)銷(xiāo)思路確定、物料準(zhǔn)備項(xiàng)目?jī)r(jià)值軟性鋪墊投資價(jià)值集中灌輸解籌工作保證已有銷(xiāo)售成果銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)1.15大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---謀略大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化1.16大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略---謀略穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)終極目標(biāo)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.0目錄12大型商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例：58萬(wàn)平米萊蒙都會(huì)國(guó)際商業(yè)街區(qū)（江蘇·常州）3關(guān)于對(duì)貴項(xiàng)目的初步理解大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.1前言（一）以下部分為我司當(dāng)年操盤(pán)團(tuán)隊(duì)以萊蒙都會(huì)作為案例展開(kāi)的關(guān)于項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)中的各階段相關(guān)的工作內(nèi)容以及操作實(shí)踐！注：大型綜合性地產(chǎn)項(xiàng)目的個(gè)性會(huì)因自身素質(zhì)的不同而在營(yíng)銷(xiāo)上會(huì)有所差異，但營(yíng)銷(xiāo)的主線是基本一致的，具體項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策略需要有針對(duì)性進(jìn)行深入研判分析。大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.2前言（二）萊蒙都會(huì)做為市中心復(fù)合地產(chǎn)項(xiàng)目，涉及對(duì)外銷(xiāo)售的有商業(yè)、公寓住宅、酒店、寫(xiě)字樓等。根據(jù)我們實(shí)踐驗(yàn)證，先開(kāi)商業(yè)后開(kāi)公寓是成功的模式。注：當(dāng)年購(gòu)買(mǎi)商鋪的投資客有近乎三分之一的人又購(gòu)買(mǎi)了公寓。大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.3前言（三）大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.4前言（四）陳斌：營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣祁鳴：規(guī)劃陳樂(lè)：推廣黃劍飛：推廣2005年商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主要成員萊蒙都會(huì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)主要成員大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.5萊蒙商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐回顧2005年萊蒙都會(huì)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐回顧大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐常州萊蒙都會(huì)國(guó)際商業(yè)街區(qū)是萊蒙鵬源集團(tuán)投資20億打造的華東最大商業(yè)綜合項(xiàng)目，項(xiàng)目總建筑面積58萬(wàn)平方米，項(xiàng)目建成后將集購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)、商務(wù)、居住等多功能于一體，也必將成為一個(gè)“引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚潮流、展示都市魅力生活”，滿足社會(huì)功能的城市中心國(guó)際商業(yè)街區(qū)。2.6萊蒙商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐回顧大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.7萊蒙都會(huì)營(yíng)銷(xiāo)段分解銷(xiāo)售階段時(shí)間工作重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備10月16日—11月12日營(yíng)銷(xiāo)思路確定物料準(zhǔn)備銷(xiāo)售預(yù)熱11月12日--11月27日項(xiàng)目?jī)r(jià)值軟性鋪墊投資價(jià)值集中灌輸銷(xiāo)售期11月27日--12月29日解籌工作成果保護(hù)期12月29—1月28日保證已有銷(xiāo)售成果大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐銷(xiāo)售準(zhǔn)備期2.8萊蒙都會(huì)提煉口號(hào)，制定策略布置戰(zhàn)場(chǎng)，準(zhǔn)備武器大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.9營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備期：重點(diǎn)及工作內(nèi)容重點(diǎn)及目標(biāo)發(fā)掘項(xiàng)目核心價(jià)值，確定整體營(yíng)銷(xiāo)思路及概念，完成銷(xiāo)售準(zhǔn)備。具體工作內(nèi)容宣傳思路、概念確定，宣傳物料完成，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)我們力圖讓人們知道萊蒙都會(huì)是什么，推廣什么：提煉營(yíng)銷(xiāo)總精神大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)演繹項(xiàng)目投資價(jià)值的方法－建立價(jià)值邏輯商鋪投資者關(guān)注焦點(diǎn)－投資回報(bào)－租金商家支付地段、人流量、交通、規(guī)劃、品牌支撐回到項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐事項(xiàng)/時(shí)間11月10日11月30日12月15日推廣資料的準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)策略推廣實(shí)施銷(xiāo)售準(zhǔn)備認(rèn)籌準(zhǔn)備解籌準(zhǔn)備例：萊蒙都會(huì)制定營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐強(qiáng)化老客戶信心挖掘新客戶售樓資料的全面強(qiáng)化媒體推廣強(qiáng)勢(shì)推出電視廣告增強(qiáng)項(xiàng)目認(rèn)知活動(dòng)串連媒體推廣售樓現(xiàn)場(chǎng)重新布置戶外廣告全面更新例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐戰(zhàn)場(chǎng)的布置圍繞策略，布下機(jī)關(guān)，突出賣(mài)點(diǎn)，營(yíng)造商業(yè)氛圍商戶突出項(xiàng)目本質(zhì)規(guī)劃展現(xiàn)項(xiàng)目風(fēng)采企業(yè)體現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)力投資分析引發(fā)沖動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)展現(xiàn)項(xiàng)目高度政府支持穩(wěn)定可靠例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)—戰(zhàn)場(chǎng)布置戰(zhàn)場(chǎng)的布置大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐武器的準(zhǔn)備巡航導(dǎo)彈先出戶外廣告直截了當(dāng)，突出商家，世界頭號(hào)商團(tuán)進(jìn)駐萊蒙….例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐戶外演繹商家例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐刀旗渲染氛圍例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐武器的準(zhǔn)備長(zhǎng)槍6P折頁(yè)五把刺刀5個(gè)小冊(cè)子商戶手冊(cè)投資手冊(cè)規(guī)劃手冊(cè)聚焦萊蒙企業(yè)手冊(cè)例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐折頁(yè)全面演繹價(jià)值例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐銷(xiāo)售資料分冊(cè)演繹：商家、規(guī)劃、投資、聚焦例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)規(guī)劃手冊(cè)首創(chuàng)人氣中心圖大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)規(guī)劃手冊(cè)首創(chuàng)人氣中心圖大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)規(guī)劃手冊(cè)首創(chuàng)人氣中心圖大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)規(guī)劃手冊(cè)首創(chuàng)人氣中心圖大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐轟炸機(jī)武器的準(zhǔn)備電視廣告制作回避復(fù)雜制作，售樓員直接上電視通過(guò)平實(shí)真誠(chéng)的講解萊蒙都會(huì)是什么，項(xiàng)目介紹、商家呈現(xiàn)、規(guī)劃等例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐導(dǎo)彈武器的準(zhǔn)備活動(dòng)安排發(fā)獎(jiǎng)高峰論壇，商戶簽約儀式，虛實(shí)結(jié)合例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐煙霧彈武器的準(zhǔn)備報(bào)紙媒體時(shí)間短，因此要全面覆蓋常州報(bào)紙，版面大，頻次高，引發(fā)全城關(guān)注，以人物專(zhuān)訪形式的軟文為主，硬廣輔助配合.例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐軍事訓(xùn)練后方的準(zhǔn)備銷(xiāo)售培訓(xùn)管理表格、文件銷(xiāo)售百問(wèn)例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題收集1目前南大街的經(jīng)營(yíng)狀況不是很理想，尤其是二樓更為嚴(yán)重，你們?cè)趺茨鼙ＷC萊蒙都會(huì)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)狀況就是良好的？2、如果按現(xiàn)在萊蒙都會(huì)的租金水平，能不能支撐你們?nèi)R蒙都會(huì)的銷(xiāo)售價(jià)格？3、我們?cè)谌R蒙都會(huì)這里登記認(rèn)籌，能否保證我們一定能夠買(mǎi)到意向的商鋪？4、我來(lái)你們?nèi)R蒙都會(huì)已很多次了，你們到底什么時(shí)間開(kāi)始正式銷(xiāo)售，價(jià)格是多少？5、認(rèn)籌是采取什么樣方式，認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)時(shí)間定在什么時(shí)候？答：6、未來(lái)你們的經(jīng)營(yíng)管理是怎么樣，會(huì)不會(huì)和南大街一樣？7、你們說(shuō)你們?nèi)R蒙都會(huì)已經(jīng)有很多國(guó)際品牌商家進(jìn)駐，憑什么讓我們相信你們說(shuō)的是真的？8、這些進(jìn)駐的商家都和你們簽了多少年的合同，這些商家的租金是多少，他們與你們簽定的合約可否提供給我們客戶看一下？9、萊蒙都會(huì)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)規(guī)劃有沒(méi)有硬性規(guī)定，我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)萊蒙都會(huì)時(shí)要不要簽定在合同上？10、你們現(xiàn)在能否準(zhǔn)確的告訴我們?nèi)R蒙都會(huì)引進(jìn)的這些商家具體位置？11、我們?cè)谌R蒙都會(huì)購(gòu)買(mǎi)商鋪，可以在那幾家銀行辦理按揭手續(xù)，需要提交那些證件，有什么其它相關(guān)規(guī)定，需要交納那些相關(guān)費(fèi)用，是多少？12、辦理房產(chǎn)證需要提交那些資料，需要多長(zhǎng)時(shí)間可以辦理下來(lái)，辦理房產(chǎn)證需要交納那些費(fèi)用，是多少？13、辦理商鋪入伙手續(xù)，需要那些資料和相關(guān)費(fèi)用？14、A區(qū)頂層平臺(tái)是否可以使用？15、內(nèi)街寬度、層高、使用率、廣場(chǎng)面積是多少？

16、如何引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)二樓商鋪？例：萊蒙都會(huì)收集現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題編制銷(xiāo)售百問(wèn)與統(tǒng)一說(shuō)詞大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)編制銷(xiāo)售工作時(shí)間計(jì)劃表大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐銷(xiāo)售預(yù)熱期2.10萊蒙都會(huì)布局造勢(shì)，搭臺(tái)唱戲知己知彼，百戰(zhàn)不貽大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.11預(yù)熱期營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)推廣利用盡可能多的資源來(lái)建立項(xiàng)目形象，建立投資信心。銷(xiāo)售詳細(xì)分析客戶情況及項(xiàng)目鋪位情況，對(duì)比分析差異尋找合適的解決辦法；分析客戶情況，制定認(rèn)籌方案。大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐以人物專(zhuān)訪的表現(xiàn)形式，更加貼近受眾以活動(dòng)為營(yíng)銷(xiāo)主線，串聯(lián)各類(lèi)推廣方式2.12預(yù)熱期推廣應(yīng)用思路大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐全方位、多角度的報(bào)紙覆蓋力度與各階段活動(dòng)推廣緊密聯(lián)合軟文為主，硬廣為輔人物專(zhuān)訪形式出現(xiàn)，親和力強(qiáng)，弱化廣告的味道采用常州日?qǐng)?bào)、常州晚報(bào)當(dāng)?shù)貎纱笾髁髅襟w不容易忽視的揚(yáng)子晚報(bào)是最受市民歡迎的報(bào)刊讀物武進(jìn)日?qǐng)?bào)、現(xiàn)代快報(bào)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)報(bào)刊加強(qiáng)了了覆蓋面2.13預(yù)熱期推廣媒介之報(bào)紙投放策略大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐媒體目標(biāo)重點(diǎn)報(bào)紙覆蓋常州大眾，理性全面闡述項(xiàng)目電視覆蓋常州大眾，主要信息告知輔助電臺(tái)開(kāi)車(chē)一族分眾傳媒寫(xiě)字樓和高檔場(chǎng)所出入人士路旗形成氣勢(shì)，導(dǎo)引客戶DM目標(biāo)直指高端客戶網(wǎng)絡(luò)體現(xiàn)項(xiàng)目形象2.14預(yù)熱期推廣媒介渠道大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐時(shí)間11月12----11月27日重點(diǎn)及目標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的軟性鋪墊，引領(lǐng)市場(chǎng)認(rèn)知項(xiàng)目核心價(jià)值；建立投資客投資信心。新聞炒作路線國(guó)際商業(yè)巨頭集體進(jìn)駐意義------萊蒙都會(huì)國(guó)際商業(yè)街區(qū)城市正中心購(gòu)物平臺(tái)----科學(xué)購(gòu)物中心規(guī)劃目標(biāo)直指長(zhǎng)久興旺----萊蒙都會(huì)投資價(jià)值揭示活動(dòng)事件頒獎(jiǎng)活動(dòng)、商戶簽約、投資課堂例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)報(bào)紙預(yù)熱大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)—小型項(xiàng)目推介會(huì)小型項(xiàng)目推介會(huì)增強(qiáng)客戶信心大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐頒獎(jiǎng)儀式樹(shù)立高度例：萊蒙都會(huì)頒獎(jiǎng)儀式新聞發(fā)布會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)充分備齊認(rèn)籌資料，做好認(rèn)籌前準(zhǔn)備工作大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐總攻的準(zhǔn)備后方的準(zhǔn)備認(rèn)籌解籌方案完善商鋪規(guī)劃價(jià)格策略2.15預(yù)熱期銷(xiāo)售策略的準(zhǔn)備大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐一、產(chǎn)品分析各區(qū)域各樓層商鋪建筑面積數(shù)量統(tǒng)計(jì)匯總表統(tǒng)計(jì)分析各區(qū)域各樓層主力商鋪面積，主力商鋪總價(jià)分析二、客戶分析上門(mén)量投資目的客戶投資區(qū)域分析傾向面積分析傾向金額分析投資次數(shù)分析首付款分析客戶獲知渠道分析客戶區(qū)域分析三、產(chǎn)品與客戶對(duì)比分析2.16萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)認(rèn)籌活動(dòng)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐銷(xiāo)售期2.17萊蒙都會(huì)煽風(fēng)點(diǎn)火，沸點(diǎn)恒溫合眾聯(lián)橫，誓造佳績(jī)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐重點(diǎn)及目標(biāo)累計(jì)足夠的客戶數(shù)量、分析客戶意向，全面實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。主要推廣形式以煽動(dòng)性廣告媒體炒作結(jié)合階段性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)新聞炒作路線項(xiàng)目核心投資價(jià)值強(qiáng)化宣傳活動(dòng)事件認(rèn)籌活動(dòng)、商戶簽約、解籌活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)刺激銷(xiāo)售人員客戶挑選客戶及關(guān)系客戶測(cè)試價(jià)格，為最后定價(jià)作支撐2.18銷(xiāo)售期營(yíng)銷(xiāo)工作大綱實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.19銷(xiāo)售期營(yíng)銷(xiāo)工作內(nèi)容積累誠(chéng)意客戶強(qiáng)化媒體推廣詳細(xì)分析客戶激發(fā)現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌熱情測(cè)算解籌時(shí)機(jī)測(cè)試價(jià)格支撐制定價(jià)格策略制定解籌方案工作人員解籌培訓(xùn)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐鞏固現(xiàn)有客戶投資信心，消除他們的猶豫心理增加認(rèn)籌數(shù)量，為商鋪價(jià)值的實(shí)現(xiàn)增加機(jī)會(huì)擴(kuò)大認(rèn)籌客戶區(qū)域,為項(xiàng)目制造熱度2.20銷(xiāo)售期認(rèn)籌后的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐策劃大事件、引起全面轟動(dòng)利用政府資源，樹(shù)立“項(xiàng)目”城市形象獲得示范工程殊榮，加強(qiáng)投資者信心攜手主力商家，成為時(shí)事焦點(diǎn)規(guī)劃特色街受到省、市委高度重視常州日?qǐng)?bào)、常州電視臺(tái)等主流媒體爭(zhēng)相報(bào)連環(huán)重拳：謀劃事件，借力媒體2.21銷(xiāo)售期認(rèn)籌后的推廣策略通過(guò)系列的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與大面積集中廣告投放取得更高的認(rèn)籌量，以期獲得商鋪高價(jià)值的實(shí)現(xiàn)；大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐1、鞏固現(xiàn)有客戶投資信心的辦法：

陸續(xù)落實(shí)部分主力商家簽約2、外圍新客戶增加辦法：

通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視發(fā)布廣告、組織購(gòu)房團(tuán)等3、現(xiàn)場(chǎng)氣氛做起來(lái)的辦法：

通過(guò)小型活動(dòng)(小型投資說(shuō)明會(huì)、抽獎(jiǎng)、節(jié)日活動(dòng)）例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐商戶簽約鞏固信心擴(kuò)大認(rèn)籌客戶范圍例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐時(shí)間星期媒體發(fā)布活動(dòng)常州報(bào)紙江蘇報(bào)紙上海媒體無(wú)錫/江陰溫州、杭州、蘇州、宜興10日周六搜房網(wǎng)電視/搜房網(wǎng)搜房網(wǎng)/浙江房地產(chǎn)信息網(wǎng)11日周日現(xiàn)場(chǎng)酒會(huì)/抽獎(jiǎng)/小演出/12日周一常州日?qǐng)?bào)/武進(jìn)日?qǐng)?bào)/現(xiàn)代快報(bào)電視/搜房網(wǎng)搜房網(wǎng)/浙江房地產(chǎn)信息網(wǎng)13日周二常州晚報(bào)/武進(jìn)日?qǐng)?bào)揚(yáng)子晚報(bào)冠軍簽約、常百、新華書(shū)店簽約14日周三常州日?qǐng)?bào)現(xiàn)代快報(bào)/江陰日?qǐng)?bào)新民晚報(bào)或新聞晨報(bào)15日周四常州晚報(bào)揚(yáng)子晚報(bào)/江陰日?qǐng)?bào)新民晚報(bào)或新聞晨報(bào)16日周五日?qǐng)?bào)/晚報(bào)/武進(jìn)揚(yáng)子晚報(bào)/現(xiàn)代快報(bào)沃爾瑪簽約、17日周六酒會(huì)/小演出/搜房、江陰看樓團(tuán)18日周日例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐商戶簽約鞏固信心例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.22

銷(xiāo)售期：營(yíng)銷(xiāo)推廣商戶簽約鞏固信心大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐分眾傳媒——寫(xiě)字樓、酒店等170個(gè)屏幕全天80次播放網(wǎng)絡(luò)廣告——常州信息港、搜房網(wǎng)兩大本土網(wǎng)絡(luò)之王郵政專(zhuān)遞——直送常州、宜興、江陰高檔小區(qū)業(yè)主之手報(bào)刊架泊位——常州公共娛樂(lè)、消費(fèi)場(chǎng)所必到下鄉(xiāng)橫幅——遍布常州50多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的繁華街道例：萊蒙都會(huì)多種推廣手段補(bǔ)充大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐多種推廣手段補(bǔ)充－直郵例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐多種推廣手段補(bǔ)充－條幅（周邊富裕鎮(zhèn)、縣、市）例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐多種推廣手段補(bǔ)充－分眾傳播例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐多種推廣手段補(bǔ)充－車(chē)體廣告例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐多種推廣手段補(bǔ)充－搜房網(wǎng)絡(luò)傳播例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐多種推廣手段補(bǔ)充－報(bào)刊架泊位廣告例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐政府領(lǐng)導(dǎo)參與活動(dòng)－增加信心例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐小型客戶抽獎(jiǎng)－利用人氣增加客戶信心例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.23銷(xiāo)售期認(rèn)籌后的銷(xiāo)售策略---銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)政策加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)力量，由代理公司與發(fā)展商等組成現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)案小組任現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售小組長(zhǎng)，扎根現(xiàn)場(chǎng)，與客戶加大交流代理公司增派人手，協(xié)助解籌前的工作重點(diǎn)客戶接洽分析現(xiàn)場(chǎng)推出獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員：在總體任務(wù)前提下，設(shè)立認(rèn)籌個(gè)數(shù)第一名獲獎(jiǎng)設(shè)立解籌面積、金額第一獲獎(jiǎng)鼓勵(lì)二層銷(xiāo)售，設(shè)立二層面積和金額第一獲獎(jiǎng)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐客戶問(wèn)題解決辦法關(guān)系客戶有投機(jī)成分容易退鋪劃分等級(jí)，統(tǒng)計(jì)數(shù)量限制購(gòu)買(mǎi)，1人限買(mǎi)1個(gè)鋪位落定必須交足定金鉆石客戶位置集中大客心理需求單一1、大客戶先選、用人氣鼓舞信心2、較充分推出商鋪，盡可能釋放大客戶資金能量普通客戶購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)弱充分利用人氣激發(fā)投資熱情利用付款方式等釋放購(gòu)買(mǎi)力2.24銷(xiāo)售期認(rèn)籌后的銷(xiāo)售策略---客戶分類(lèi)解籌大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐時(shí)間解籌時(shí)間當(dāng)天1、周末2、不建議跨年3、客戶年關(guān)忙碌公布圖紙時(shí)間提前四天1、幾百批客戶需要消化時(shí)間2、可以帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣公布價(jià)格區(qū)間提前四天1、適當(dāng)解除解籌當(dāng)日壓力正式價(jià)格當(dāng)天2、解籌當(dāng)日，銷(xiāo)售人員手持價(jià)格圖，只有總價(jià)和面積，力圖沖高價(jià)公布選鋪規(guī)則時(shí)間提前一周1、幾百批客戶需要消化時(shí)間2.25銷(xiāo)售期認(rèn)籌后的銷(xiāo)售策略---解籌時(shí)間策略大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐圖紙關(guān)系客戶選鋪圖紙盡量留下部分好位置的鋪位限制購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大鋪位選鋪圖紙大面積，高總價(jià)的符合總投資額度難消化的提供2億左右的產(chǎn)品，充分釋放購(gòu)買(mǎi)能量普通客戶選鋪圖紙?zhí)蕹P(guān)系客戶后的鋪位2.26銷(xiāo)售期認(rèn)籌后的銷(xiāo)售策略---放鋪策略大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐價(jià)格價(jià)格表適當(dāng)調(diào)整價(jià)差最后時(shí)間再調(diào)整關(guān)系客戶和挑選客戶測(cè)試價(jià)格付款方式、優(yōu)惠政策多種付款方式2.27銷(xiāo)售期認(rèn)籌后的銷(xiāo)售策略---價(jià)格策略大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)解籌活動(dòng)發(fā)售告知大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)解籌活動(dòng)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)解籌活動(dòng)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)解籌活動(dòng)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)解籌活動(dòng)解籌日前進(jìn)行工作演練和動(dòng)員大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)解籌活動(dòng)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐成果保護(hù)期2.28新天地·不夜城攻防兼?zhèn)洌评T穩(wěn)固軍心，保護(hù)成果大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐雖然鋪位定金都收到了，但簽完房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同才是銷(xiāo)售工作的結(jié)束，一般客戶對(duì)簽合同期限不敏感，大多客戶存在拖時(shí)間想法。有退換之心，盡量考慮在簽約期后解決延遲來(lái)的，進(jìn)行短信和書(shū)面催促安排先簽的可以參與一些優(yōu)惠活動(dòng)如果還有沒(méi)按時(shí)來(lái)的，銷(xiāo)售人員介入催促客戶簽約，一是對(duì)客戶熟悉，二是一線人員催促無(wú)傷關(guān)系。2.29

成果保護(hù)期：合同簽訂策略威逼利誘大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐一、發(fā)布當(dāng)日搶鋪現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)面，進(jìn)一步鞏固已購(gòu)買(mǎi)客戶信心;二、利用外來(lái)投資力量，穩(wěn)定已購(gòu)買(mǎi)客戶信心2.30

成果保護(hù)期：媒體推廣策略大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)成果利用所有的途徑強(qiáng)化灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)值，報(bào)紙一松一緊有節(jié)奏的推出，增加誠(chéng)意客戶、增強(qiáng)投資信心，報(bào)紙、新聞、活動(dòng)；使萊蒙都會(huì)不斷成為社會(huì)熱點(diǎn)。根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整銷(xiāo)售策略、價(jià)格策略。單就價(jià)格策略，我們經(jīng)歷了由2.3億元目標(biāo)----最終的5億元的總體銷(xiāo)售目標(biāo)。從結(jié)果來(lái)看，我們用80%的物業(yè)價(jià)格實(shí)現(xiàn)了100%的銷(xiāo)售金額目標(biāo)，全面實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。時(shí)間把握上到位,解籌時(shí)間和價(jià)格和圖紙的公布時(shí)間和方式也基本正確并達(dá)到目的解籌前，關(guān)系客戶處理得當(dāng)。并且關(guān)系客戶和重點(diǎn)客戶價(jià)格測(cè)試的實(shí)施，增強(qiáng)了我們對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格的信心，為達(dá)到最終銷(xiāo)售目標(biāo)奠定了實(shí)踐基礎(chǔ)。解籌后針對(duì)剩余鋪位的現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)措施，有效的扭轉(zhuǎn)了公開(kāi)選鋪后，銷(xiāo)售人員的松懈狀態(tài)，并實(shí)現(xiàn)2千多萬(wàn)元的銷(xiāo)售成績(jī)。大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：萊蒙都會(huì)商業(yè)部分營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)常州萊蒙都會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)推廣針對(duì)面臨的問(wèn)題，建立了自身的營(yíng)銷(xiāo)邏輯，充分展現(xiàn)項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，并獲得了投資者的認(rèn)可。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，并不是那么一帆風(fēng)順，但是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)我們把握住了細(xì)節(jié)，在客戶分析上、銷(xiāo)售時(shí)機(jī)上、推售鋪位上、價(jià)格等關(guān)鍵問(wèn)題沒(méi)有犯營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤。演繹手法上堅(jiān)持有創(chuàng)新，并取得了好的效果。營(yíng)銷(xiāo)爆破點(diǎn)：成功演繹主力店，次主力店價(jià)值效應(yīng)，跨躍實(shí)現(xiàn)高價(jià)值！大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2006年萊蒙都會(huì)住宅營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐回顧2.31萊蒙都會(huì)住宅部分營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐回顧大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.32萊蒙雙子星座國(guó)際公寓概況經(jīng)濟(jì)指術(shù)指標(biāo)：規(guī)劃用地面積:17567.22㎡總建筑面積為:127611㎡公寓建筑面積:37937㎡總建筑高度:99.9米總戶數(shù)：768戶總停車(chē)位:512輛大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.33前言萊蒙雙子星座國(guó)際公寓營(yíng)銷(xiāo)綱要營(yíng)銷(xiāo)總綱（定位提煉營(yíng)銷(xiāo)主線）營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)媒體推廣客戶及產(chǎn)品分析銷(xiāo)售策略（開(kāi)盤(pán)、定價(jià)）大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐定位提煉雙子星座國(guó)際公寓會(huì)賺錢(qián)的房子主推投資概念，契合市場(chǎng)與客群置業(yè)需求項(xiàng)目推廣前期需充分認(rèn)知市場(chǎng)特性，加強(qiáng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及客戶分析，把握好目標(biāo)客戶群及置業(yè)目的，制定整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算，作好營(yíng)銷(xiāo)成本控制。營(yíng)銷(xiāo)主線脈絡(luò)清析，推廣吃透和契合市場(chǎng)2.34住宅營(yíng)銷(xiāo)推廣回顧大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.35住宅營(yíng)銷(xiāo)推廣回顧營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)2006.5.18參加常州住交會(huì)2008.6.16公寓認(rèn)籌活動(dòng)2006.8.21公寓產(chǎn)品推介會(huì)2006.9.2公寓投資論壇2006.9.23雙子星座公寓一期開(kāi)盤(pán)2006.10.20“萊蒙之夜”客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2006.11.14名人書(shū)畫(huà)展2006.11.26雙子星座公寓二期開(kāi)盤(pán)2006.12.17“萊蒙杯”少兒繪畫(huà)評(píng)比大賽大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2006.5.18-5.22參加常州住宅產(chǎn)品交易會(huì)(吸納會(huì)員近500人)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2006.6.16公寓認(rèn)籌活動(dòng)（當(dāng)日認(rèn)籌360余名）大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2006.8.21公寓產(chǎn)品推介會(huì)（約120名客戶到場(chǎng)參與）大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2006.9.2公寓投資論壇（近100名誠(chéng)意客戶到場(chǎng)參加）大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2006.9.23雙子星座公寓一期開(kāi)盤(pán)（約600名誠(chéng)意客戶到場(chǎng)，當(dāng)日成交336套）大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2006.10.20“萊蒙之夜”客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（通過(guò)老帶新成交約80套）大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2006.11.14名人書(shū)畫(huà)展（通過(guò)活動(dòng)成交8套）大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2006.11.26雙子星座公寓二期開(kāi)盤(pán)（開(kāi)盤(pán)當(dāng)日成交246套）大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2006.12.17“萊蒙杯”少兒繪畫(huà)評(píng)比大賽（通過(guò)活動(dòng)成交6套）大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.1住宅營(yíng)銷(xiāo)推廣回顧營(yíng)銷(xiāo)媒體推廣從客戶到訪、電話進(jìn)線量及實(shí)際成交情況來(lái)看，廣告投放的整體效果良好。同時(shí)在保證廣告效果的前提下，對(duì)廣告媒體形式進(jìn)行合理的整和，有效的節(jié)省廣告支出。報(bào)紙廣告累計(jì)發(fā)布40版次，主要投放媒體以常州日?qǐng)?bào)及武進(jìn)日?qǐng)?bào)為主，輔以現(xiàn)代快報(bào)及揚(yáng)子晚報(bào)；針對(duì)武進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)、重點(diǎn)住宅小區(qū)投遞直郵廣告7次；配合開(kāi)盤(pán)、認(rèn)籌等重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)投放了電視廣告、電臺(tái)廣告、車(chē)體廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等，并適時(shí)對(duì)戶外廣告信息進(jìn)行更新。大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐媒體推廣——報(bào)紙大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐媒體推廣——現(xiàn)場(chǎng)包裝大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐媒體推廣——戶外廣告大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐媒體推廣——網(wǎng)絡(luò)常州搜房網(wǎng)集團(tuán)網(wǎng)站雙子星座網(wǎng)站大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐媒體推廣——車(chē)體大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐媒體推廣——DM直郵大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.36住宅營(yíng)銷(xiāo)推廣回顧客戶統(tǒng)計(jì)分析待售房源統(tǒng)計(jì)認(rèn)籌客戶統(tǒng)計(jì)認(rèn)籌客戶分析客戶購(gòu)買(mǎi)預(yù)測(cè)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐公寓A幢待售房源統(tǒng)計(jì)（298套）2.37待售房源統(tǒng)計(jì)分析大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.38認(rèn)籌客戶統(tǒng)計(jì)分析

統(tǒng)計(jì)以共分為以下六項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：⑴、來(lái)訪區(qū)域⑵、知曉途徑⑶、面積需求⑷、樓層需求⑸、套數(shù)需求⑹、購(gòu)房目的為推廣提供方向依據(jù)/為銷(xiāo)售策略提供指導(dǎo)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐例：客戶獲悉渠道統(tǒng)計(jì)分析從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，戶外廣告24%、報(bào)紙廣告21%、朋友介紹19%、路過(guò)16%、直郵15%。目前在上述媒體的共同作用下，客戶上門(mén)量增加，每天的認(rèn)籌量穩(wěn)定上升。大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐2.39認(rèn)籌客戶統(tǒng)計(jì)分析大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐1、目前客戶區(qū)域仍然是以鐘樓、天寧、武進(jìn)三個(gè)區(qū)客戶為主，根據(jù)一期銷(xiāo)售情況來(lái)看，武進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，繼續(xù)加強(qiáng)武進(jìn)地區(qū)的客源量，對(duì)二期銷(xiāo)售有很大的促進(jìn)作用。2、近階段通過(guò)報(bào)紙廣告、短信、直郵和各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的共同作用下，客戶上門(mén)量增加，每天的認(rèn)籌積累量穩(wěn)定上升。3、近期客戶對(duì)本項(xiàng)目關(guān)注程度較高，因此我們建議對(duì)客戶報(bào)價(jià)時(shí)采取范圍區(qū)間報(bào)價(jià)，如（7800—9500元/㎡），從而降低客戶認(rèn)為本項(xiàng)目?jī)r(jià)格高的心理。最大限度的爭(zhēng)取客源。4、近期“老帶新”的客戶獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，效果明顯，通過(guò)人際關(guān)系口碑宣傳正逐步發(fā)揮作用。同時(shí)在后期活動(dòng)中我們建議”對(duì)老業(yè)主寄生日鮮花“的活動(dòng)，鞏固提高老業(yè)主對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注程度。2.40認(rèn)籌客戶統(tǒng)計(jì)分析小結(jié)大型商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐公寓面積公寓套數(shù)認(rèn)籌客戶對(duì)戶型的需求量比例30㎡總共307套72按451組認(rèn)籌客戶計(jì)算1221：1.640㎡361391：3.850㎡76851:1.160㎡40281:0.784㎡44361：0.99