二期潛在客戶分析思路及方法匯報

二期潛在客戶分析思路及方法匯報2023/12/28二期潛在客戶分析思路及方法匯報

前言：本報告重點闡述下列五個問題，為保證客戶信息的真實有效，我們采用深度訪談方式獲取資料。

一、目前，我們的客戶是誰？二、客戶的誠意度到底有多少？三、潛在客戶對競爭樓盤評價如何？四、理想的客戶群體構(gòu)成模式是什么？五、我們能從中得到哪些啟發(fā)？

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題二期潛在客戶分析思路及方法匯報

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法關(guān)于客戶訪談?wù){(diào)研方法及樣本選擇的說明一、客戶訪談?wù){(diào)研的兩個階段二、客戶訪談?wù){(diào)研的樣本總量三、對調(diào)研樣本選擇的綜合評價二期潛在客戶分析思路及方法匯報第一階段：電話回訪調(diào)研方式：在深度訪談前，置業(yè)顧問與所屬客戶進行電話溝通，了解客戶意向，并預(yù)約訪談時間。第二階段：深度訪談?wù){(diào)研方式：置業(yè)顧問與客戶1對1訪談，了解客戶背景及偏好后，由置業(yè)顧問填寫訪談問卷。一、客戶訪談?wù){(diào)研的兩個階段

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法二期潛在客戶分析思路及方法匯報通過本次訪談?wù){(diào)研，一方面有利于維系前期客戶，了解客戶誠意度；另一方面獲得了較全面的客戶資料，使我們的調(diào)研結(jié)論能較真實有效，對下一步的營銷工作具有指導(dǎo)意義。

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法三、對調(diào)研樣本選擇的綜合評價二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題一：目前，我們的客戶是誰？1.1客戶現(xiàn)狀概述1.2訪談數(shù)據(jù)分析二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題一：目前，我們的客戶是誰？1.1.1宏觀調(diào)控對項目客流量的影響1.1.2項目月客流量、進線量及回訪量分析1.1.3客戶區(qū)域來源分析1.1客戶現(xiàn)狀概述二期潛在客戶分析思路及方法匯報

市場狂熱，臨時咨詢處開始正常接待工作。樓體條幅上掛，進線量激增，但現(xiàn)場來訪客戶數(shù)量變化不大。政府調(diào)控效果明顯，客戶購房熱情消退。市場的嗅覺總是特別靈敏，4月21日，由市國土局聯(lián)合六部門推出關(guān)于穩(wěn)定房價的”市八條“，緊接28日央行加息，抑制樓市過熱。5月30日，九部委出臺《關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房價格意見》的國六條，21日深圳出臺細則落實中央政策，現(xiàn)場客流量急劇下降并持續(xù)低迷。8月18日，央行再次加息。19日深圳公布至2010年全市建房規(guī)劃，5年內(nèi)建房69萬套。1.1.1宏觀調(diào)控對項目客流量的影響市場逐漸回暖，步入金九銀十。注：此數(shù)據(jù)截至2006年9月24日二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題一：目前，我們的客戶是誰？1.2.1電話回訪數(shù)據(jù)分析1.2.2深度訪談數(shù)據(jù)分析

1.2訪談數(shù)據(jù)分析二期潛在客戶分析思路及方法匯報

1.2.1電話回訪數(shù)據(jù)分析

訪談數(shù)據(jù)分析類別分類標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量合計徐媛媛凌碧珍曾麗華吳飛A已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊并留下詳細訪談記錄B已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊但未留下詳細訪談記錄C答應(yīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊，但一直未到訪D對戶型圖冊無興趣，但要求樣板房、價格、銷售開始時通知E明確表示不再關(guān)注蘭溪谷2期，或空號、無人接聽等小計消費態(tài)度積極消費態(tài)度隨意消費態(tài)度被動消費態(tài)度否定二期潛在客戶分析思路及方法匯報1.2.1電話回訪數(shù)據(jù)分析

訪談數(shù)據(jù)分析客戶類別否定原因數(shù)量比例詳述E類客戶電話空號同行踩盤已購買其他物業(yè)價格太貴等待期過長，資金挪做它用新政調(diào)控打擊購買信心合計E類客戶分析表二期潛在客戶分析思路及方法匯報

1.2.2.1客戶群體分類標(biāo)準(zhǔn)1.2.2.2客戶群體構(gòu)成1.2.2.3客戶群體AIO量表分析

1.2.2深度訪談數(shù)據(jù)分析

訪談數(shù)據(jù)分析二期潛在客戶分析思路及方法匯報

X軸為客戶生命周期，即年齡；Y軸為客戶占有的社會資源，包含物質(zhì)財富及社會關(guān)系背景；本節(jié)先闡述通過X及Y軸二維方式進行劃分的客戶群體，主要表征是客戶所處行業(yè)及職位。在回答“客戶誠意度多少”時再將本項目客戶進行三維分類。

深度訪談數(shù)據(jù)分析1.2.2.1客戶群體分類標(biāo)準(zhǔn)—二維分類二期潛在客戶分析思路及方法匯報

1.2.2.2客戶群體構(gòu)成—二維分類構(gòu)成圖

深度訪談數(shù)據(jù)分析二期潛在客戶分析思路及方法匯報鉆石客戶占比X軸Y軸ACTION活動INTEREST興趣OPINION觀點擁有物業(yè)車年收入社會關(guān)系年齡工廠廠主外貿(mào)老板3.7％物業(yè)2-4套高檔車1-2輛100萬以上多35-55工作時間較自由；應(yīng)酬多；工作及居住區(qū)域非常廣，涉及東莞、惠州、香港等地；文化程度一般；喜歡和朋友聚會，交流生意信息享受型自??；追求身份，講究風(fēng)水；喜歡和親朋好友群居，急欲彰顯身份模具制造商電子生產(chǎn)商外資老板（電子、手機配件等）物流公司老板1.2.2.3客戶群體AIO量表分析—鉆石客戶二期潛在客戶分析思路及方法匯報

白金客戶占比X軸Y軸ACTION活動INTEREST興趣OPINION觀點擁有物業(yè)車年收入社會關(guān)系年齡企業(yè)董事、總經(jīng)理、CFO（18類行業(yè)）銀行、證券、保險業(yè)高管石油公司外企高管國土、海關(guān)、邊檢、稅務(wù)部門公務(wù)員4.9％物業(yè)2-4套政府公車灰色收入較多多30-50歲工作時間固定；求其辦事的人多；業(yè)余生活豐富；置業(yè)集中在環(huán)境優(yōu)美區(qū)域年輕的受過良好教育，年紀(jì)大的大多從部隊退伍；喜歡打麻將、高爾夫、旅游等，關(guān)注政治這是深圳最大的炒房團體；政策嗅覺靈敏；買房行為較隱秘；如自住則看中品牌和物業(yè)服務(wù)1.2.2.3客戶群體AIO量表分析—白金客戶二期潛在客戶分析思路及方法匯報

黃金客戶占比X軸Y軸ACTION活動INTEREST興趣OPINION觀點擁有物業(yè)車年收入社會關(guān)系年齡企業(yè)中高級管理人員（18類行業(yè)）創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、建筑業(yè)設(shè)計師文化教育醫(yī)療衛(wèi)生中高級職稱人員6％物業(yè)2-4套中檔車0-1輛20-30萬多35-50歲工作時間固定，上下班較有規(guī)律；出差機會較少；通常在工作單位附近置業(yè)均受過良好的專業(yè)教育；較傳統(tǒng)，家庭觀念強，喜歡開展家庭活動；主要閱讀專業(yè)期刊雜志由于前期購買的招商物業(yè)均升值，故是我司絕對忠誠客戶，非常信賴招商品牌1.2.2.3客戶群體AIO量表分析—黃金客戶二期潛在客戶分析思路及方法匯報

白銀客戶占比X軸Y軸ACTION活動INTEREST興趣OPINION觀點擁有物業(yè)車年收入社會關(guān)系年齡普通白領(lǐng)5.6％物業(yè)1-2套中檔車0-1部15-30萬一般35歲左右工作時間固定，目前正處于事業(yè)發(fā)展期，經(jīng)常加班；置業(yè)范圍集中在南山、蛇口、寶安等地有良好的教育背景；比較具有小資情調(diào)，附庸風(fēng)雅；主要閱讀南都、深特報，喜歡財經(jīng)、娛樂及體育版新聞自住為主；羨慕高品質(zhì)的生活狀態(tài)；喜歡和朋友一起居住在大型社區(qū)；不太講究風(fēng)水蛇口本地村民3.4％物業(yè)0或出租屋0-1輛30萬一般35-60歲通常自己做生意，工作時間不固定；喜歡和本地人交往；具有蛇口情節(jié)文化程度較低；家庭觀念和老鄉(xiāng)觀念較濃，非常團結(jié)；喜歡幾家人一起喝早茶部分為了改善居住條件，部分是由于城中村要改造而換房；有崇眾心理，喜歡親戚朋友住在一起；講究風(fēng)水，不太講究品牌、物業(yè)檔次等1.2.2.3客戶群體AIO量表分析—白銀客戶二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題二：客戶的誠意度到底有多少？2.1客戶誠意度判斷標(biāo)準(zhǔn)2.2前期客戶誠意度分析2.3潛在客戶分類分析二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題二：客戶的誠意度到底有多少？2.1客戶誠意度判斷標(biāo)準(zhǔn)—模型建立二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題二：客戶的誠意度到底有多少？2.1客戶誠意度判斷標(biāo)準(zhǔn)—標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定序號大類總分細項判定標(biāo)準(zhǔn)分值1回電情況10分A類曾多次致電了解項目進展情況，主動同置業(yè)顧問保持良好聯(lián)系10B類曾主動回電一次，了解項目進展情況8C類未曾主動回電了解項目進展情況5D類置業(yè)顧問主動致電客戶，但回答為空號、無人接聽等而無法聯(lián)絡(luò)客戶02回訪情況10分A類曾多次主動回訪了解項目進展情況10B類曾主動回訪一次，了解項目進展情況8C類被動回訪6D類未回訪03推薦客戶10分A類親自陪同親朋好友來訪10B類推薦親朋好友來訪，但未親自陪同8C類表示愿意推薦親朋好友，但至今未到訪6D類從未推薦親朋好友來訪0二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題二：客戶的誠意度到底有多少？2.1客戶誠意度判斷標(biāo)準(zhǔn)—標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定序號大類總分細項判定標(biāo)準(zhǔn)分值4訪談表現(xiàn)10分A類已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊并留下詳細訪談記錄10B類已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊但未留下詳細訪談記錄8C類答應(yīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊但一直未到訪6D類對戶型圖冊無興趣但要求樣板房、價格、銷售開始時通知3E類明確表示不再關(guān)注蘭溪谷2期

05價格預(yù)期20分A類心理預(yù)期高，接受均價2萬元以上20B類心理預(yù)期較高，接受均價1.8萬元16C類心理預(yù)期較低，接受均價1.5萬元

12D類心理預(yù)期低，接受均價1.3萬元以下06消費態(tài)度10分A類非常熱情，表現(xiàn)積極，已經(jīng)找關(guān)系拿房，并且進工地實地察看10B類非常熱情，表現(xiàn)積極，無關(guān)系拿房，比較擔(dān)心通過正常渠道買不到房9C類非常熱情，表現(xiàn)積極，主動表示要找關(guān)系拿房7D類客戶表現(xiàn)被動，無所謂5E類客戶表現(xiàn)消極否定0二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題二：客戶的誠意度到底有多少？

序號大類總分細項判定標(biāo)準(zhǔn)分值7品牌忠誠15分A類購買過招商地產(chǎn)產(chǎn)品，同時推薦朋友購買，并且獲得回報，屬絕對忠誠15B類購買過招商地產(chǎn)的產(chǎn)品，并且獲得過回報，屬高度忠誠12C類親朋好友中有人購買過招商地產(chǎn)產(chǎn)品，并向其推薦，非常有信心，屬中等忠誠10D類對招商地產(chǎn)有較清晰認(rèn)識，對其過往開發(fā)項目有較深了解，有信心，屬一般忠誠8E類聽說過招商地產(chǎn)，但無深刻印象，無忠誠5F類不了解08家庭收入水平10分A類年收入100萬以上10B類年收入60-100萬元9C類年收入40-60萬元8D類年收入25-40萬元6E類年收入18-25萬元3F類年收入18萬元以下09私家車10分A類擁有2輛車或以上5B類擁有100萬以上元車1輛4C類擁有50-100萬元車1輛3D類擁有30-50萬元車1輛2E類擁有30萬元以下車1輛1F類無車0二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題二：客戶的誠意度到底有多少？2.2前期客戶誠意度分析四級客戶三級客戶二級客戶一級客戶

1597人二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題二：客戶的誠意度到底有多少？2.2前期客戶誠意度分析客戶心理價格預(yù)期表均價分值徐媛媛凌碧珍曾麗華吳飛合計2萬以上201.8萬161.5萬121.3萬以下0客戶量合計二期潛在客戶分析思路及方法匯報

X軸為客戶生命周期，細分為年齡、子女狀況、家庭類型、家庭生命周期；Y軸為客戶占有的社會資源，細分為職務(wù)狀況、收入水平、座駕情況；Z軸為客戶購買本項目的意向度；本節(jié)在利用深度訪談數(shù)據(jù)進行的X及Y軸二維分類的客戶群體基礎(chǔ)上，加入Z軸結(jié)合客戶誠意度判斷，從而得出本項目的潛在客戶。2.3潛在客戶分類分析—三維分類

問題二：客戶的誠意度到底有多少？二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題二：客戶的誠意度到底有多少？2.3潛在客戶分類分析—三維分類構(gòu)成表指標(biāo)群體1群體2群體3年齡分布35-55歲為主30-45歲為主30-40歲為主子女?dāng)?shù)量通常有2個以上獨生子女獨生子女家庭類型多子同樂或三代同堂三口之家三口之家或父母同住家庭生命周期滿員期或減員期生育期或滿員期生育期或初婚期職務(wù)狀況私營老板、CEO董事、總經(jīng)理、政府官員專業(yè)技術(shù)師、中高層管理者年收入水平100萬以上50萬以上30萬以上擁有車輛2輛以上中高檔車1輛中高檔車或配備公車1輛中檔車誠意度判定得分80-100分之間60-100分之間60-79分之間命名財富之家城市隱貴社會精英二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題二：客戶的誠意度到底有多少？2.3潛在客戶分類分析—社會精英生活方式對半山片區(qū)看法對蘭溪谷2期優(yōu)勢的評價在選擇具體單位時，此類客戶側(cè)重點二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？3.1競爭樓盤關(guān)注度分析3.2競爭樓盤優(yōu)劣勢分析二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？在進行深度訪談時，共有250名客戶回答了此項問題。客戶提及率最高首推紅樹林片區(qū)豪宅，如紅樹西岸、御景東方、卓越淺水灣和中信紅樹灣，占總量的58.8％；其次是華僑城片區(qū)的純水岸，占12％。可見紅樹林片區(qū)豪宅將是本項目最大、最直接的競爭對手。而純水岸的高提及率，客戶更多的是認(rèn)同并向往華僑城片區(qū)良好居住環(huán)境和優(yōu)美景觀。紅樹林片區(qū)豪宅將截留福田和華僑城片區(qū)客戶。3.1競爭樓盤關(guān)注度分析二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？3.2競爭樓盤優(yōu)劣勢分析—地段價值總評樓盤地段價值總評打分范圍:滿分10分.9-10分很好,7-8分良好,5-6分中等,3-4分較差,0-2分很差對比項目御景東方中信紅樹灣紅樹西岸波托菲諾3期香蜜湖1號金域藍灣3期蘭溪谷2期片區(qū)景觀資源681099108片區(qū)靜謐程度8868877片區(qū)空氣質(zhì)量7778779片區(qū)教育資源88899710出行便利程度9998996生活配套便利96610989片區(qū)居住群體49991057項目周邊環(huán)境48810955片區(qū)未來規(guī)劃8101098710人文價值因素67799710合計69808089877281二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？樓盤產(chǎn)品價值總評打分范圍:滿分10分.9-10分很好,7-8分良好,5-6分中等,3-4分較差,0-2分很差對比項目御景東方中信紅樹灣紅樹西岸波托菲諾3期香蜜湖1號金域藍灣3期蘭溪谷二期產(chǎn)品形象包裝910891096產(chǎn)品營銷推廣99899106產(chǎn)品設(shè)計獨特性10989977小區(qū)配套設(shè)施8899988設(shè)備材料78109977產(chǎn)品私密性4697884物管水平77999106品牌價值77799109服務(wù)附加值777108910未來升值前景610786610合計748182888684743.2競爭樓盤優(yōu)劣勢分析—產(chǎn)品價值總評窗戶設(shè)計仍然采用強度較小的LOW-E玻璃，導(dǎo)致窗格多且密，影響居室采景，直接降低產(chǎn)品檔次二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？3.2競爭樓盤優(yōu)劣勢分析—御景東方水瀑布、疊式瀑布為其園林最大亮點。此戶型為231平米的四房三廳四衛(wèi)加一功能房一保姆房，贈送面積高達32.7％，合計75.53平方米。產(chǎn)品和園林的突出優(yōu)勢掩蓋了產(chǎn)品私密性差及地塊周邊環(huán)境劣勢，銷售情況較好。二期潛在客戶分析思路及方法匯報3.2競爭樓盤優(yōu)劣勢分析—中信紅樹灣

問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？中信紅樹灣的TOWNHOUSE均靠近沙河高爾夫這邊，有最好的景觀資源，當(dāng)然，項目不可缺少的還有高檔社區(qū)的整體環(huán)境。中信紅樹灣3期預(yù)計年底發(fā)售，將是我項目最大競爭對手。訪談結(jié)果，客戶對其綜合評價較高，主要反映，社區(qū)大、園林美，項目周邊未來規(guī)劃、周邊環(huán)境具有很大吸引力，整體氣氛營造尊貴，大氣。二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？3.2競爭樓盤優(yōu)劣勢分析—紅樹西岸紅樹西岸建筑用材、智能化系統(tǒng)建設(shè)堪稱深圳豪宅中頂級標(biāo)桿；超大露臺贈送，盡享深圳灣美景，充分感受憑海臨風(fēng)的寫意和暢快；小區(qū)設(shè)有專門的寵物公園，充分展現(xiàn)人性化關(guān)懷；主傭分區(qū)明顯，豪宅大戶設(shè)計，確實是亞太區(qū)公認(rèn)豪宅；無奈設(shè)計過于超前，叫好不叫座，銷售一直未有起色。二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？3.2競爭樓盤優(yōu)劣勢分析—波托菲諾3期華僑城就是造豪宅社區(qū)的高手，幾年時間，波托菲諾已經(jīng)成為眾所周知的富人區(qū)，從大社區(qū)到小區(qū)的建筑設(shè)計，從小區(qū)環(huán)境到社區(qū)配套，這里都是富人最佳的居住之所。二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？3.2競爭樓盤優(yōu)劣勢分析—香蜜湖1號疊式涌泉，巨大的棕櫚樹，美輪美奐的售樓處和奢華的樣板房，無一不向客戶傳達這樣一個信息—香蜜湖第一豪宅非其莫屬。精心營造的水環(huán)境二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？3.2競爭樓盤優(yōu)劣勢分析—金域藍灣3期景觀優(yōu)美的紅樹林自然保護區(qū)，大大弱化項目背面臟、亂、差的龐大農(nóng)民房；萬科物業(yè)管理能力和水平，為萬科樓盤銷售增色不少；萬科現(xiàn)場展示方面的確是一直做得非常完美，但是在金域藍灣的營銷戰(zhàn)術(shù)上，更有許多值得我們借鑒的地方：如抬高二期尾盤價格，暗示三期銷售價格將大幅攀升，導(dǎo)致三級地鋪二手房放盤價格水漲船高，為三期的高價入市積蓄勢能，同時樓層價差顯著，有效分流客戶等。二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？3.2競爭樓盤優(yōu)劣勢分析—總評高檔房產(chǎn)價值體現(xiàn)并不在于產(chǎn)品本身，對于新技術(shù)新材料的使用他們并不買帳，但非常注重產(chǎn)品的個性。喜歡獨一無二、惟我獨尊的感覺，所以稀缺的景觀資源，高尚的片區(qū)人文環(huán)境以及完善的未來規(guī)劃，均是他們追捧的理由；需要絕對私密性。這部分消費者非常獨立，注重隱私，所以對產(chǎn)品的私密性要求很高；需要絕對的安全性。由于這部分人身價較高，容易吸引外界視線，所以安全性是他們考慮的主要問題之一；附庸風(fēng)雅。這些人購房不一定都懂行，但一定懂時尚；不一定都有品位，但一定都追求品位；崇尚自然，追求靜雅，對居住環(huán)境的健康、舒適非常講究。二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題四：理想客戶群體構(gòu)成模式？按20％成交率估算，購買疊拼和復(fù)式的財富之家應(yīng)到訪310批次，通過本次訪談和對前期客戶進行誠意度判定后，目前達到此標(biāo)準(zhǔn)的財富之家客戶共，尚差；同上，城市隱貴尚差；社會精英客戶尚差。理想客戶群體構(gòu)成模式二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題五：我們能從中得到哪些啟發(fā)？5.1反映的問題5.2營銷建議二期潛在客戶分析思路及方法匯報

問題五：我們能從中得到哪些啟發(fā)？5.1反映的問題來訪客戶質(zhì)量不高，且客戶誠意度在不斷降低；來訪客戶區(qū)域過于集中，城市隱貴型客戶缺口較大；客戶感受不佳，樓盤產(chǎn)品價值總評分值最低；客戶意向過于集中，尤以6棟最多；消費者行為和習(xí)慣已經(jīng)順應(yīng)時代發(fā)生變化，而我們的營銷手段仍然過于常規(guī)。二期潛在客戶分析思路及方法匯報