地產公司置業(yè)顧問銷售人員基本概念

地產公司置業(yè)顧問銷售人員基本概念

?（一）銷售顧問職責：?1、公司形象代表.?作為一個房地產公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。?2、公司經營傳遞者.?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營傳遞給客戶，達到銷售目的。?3、客戶的購房引導者，專業(yè)顧問.?銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。?4、將樓盤推薦給客戶的專家.?銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：?相信自己所代表的公司.?相信自己所推銷的能力.?相信自己所推銷的商品.?這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術。因為：首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。????5、將客戶意見向公司反映的媒介.?6、客戶是最好的朋友.?銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。?7、是市場的收集者.?銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據。?8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現的追求者.?作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現。??（二）銷售狀元的分類.?銷售狀元分兩種：?a.親和力極強.?b.占有力極強?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。?1、客戶是誰？是至上的!?2、客戶是公司經營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。?3、客戶是公司的組成部分。?4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。?5、客戶不是與我們爭論的人。?6、客戶應受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤的購買興趣。?（三）銷售人員對客戶的服務內容

?1、傳遞公司的信息。?2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。?3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。?4、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。?5、幫助客戶解決問題。?6、回答客戶提出的問題。?7、說服客戶下決心購買。?8、向客戶介紹售后服務。?9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇??（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.

?1、熱情、友好、樂于助人?2、提供快捷的服務?3、外表整潔?4、有禮貌、有耐心、有愛心?5、介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點?6、耐心傾聽客戶意見和要求?7、能提出建設性的意見?8、能準確提供信息?9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目?10、關心客戶利益，關心客戶所及?11、竭盡權力為客戶服務?12、記住客戶的偏好?13、幫助客戶做正確的選擇?（五）基本禮儀?儀容儀表?因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應做好以下幾點：?1.身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。?2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結合，保持精神飽滿。?3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當而不夸張。?4.頭發(fā)整潔：經常洗頭，做到沒有頭屑?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝?，保持牙齒潔白，口氣清新。??5.雙手清潔：勤剪指甲，經常洗手，指甲內不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。?6.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。?言談舉止?售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。每一位員工都應該做到：?1.彬彬有禮。?主動同客人、上級及同事打招呼；?多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等?如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經理等；?講客人能聽懂的語言；?進入客房或辦公室前須先敲門；?同事之間要互敬互讓。說話要溫文爾雅；??使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。?面帶笑容接待各方賓客；?保持開朗愉快的心情?姿式儀態(tài)?姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。?以下是一些習慣性小動作，須多加注意：?1.咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。?2.打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過頭來掩住口部。?3.整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。?4.當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。?5.手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。?6.當眾不應耳語或指指點點。?7.不要在公眾區(qū)域奔跑。?8.抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。?9.與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。?10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。?11、工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。?12、在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情。?13、與人交談時，不應經?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。?女員工發(fā)式?1、

劉海兒不蓋眉。?2、

自然、大方。?3、

頭發(fā)過肩要扎起。?4、

頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼。?5、

發(fā)型不可太夸張。?耳環(huán)?女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。?男員工發(fā)式?1、

頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領。?2、

頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑。?3、

不可染發(fā)（黑色除外）。??面容1、

面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢。2、男員工不可留胡須。手1、員工手的指甲長度不超過手指頭。2、女員工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。4、經常保持手部清潔。服裝?商務交往中的男士正裝?1．制服?2．西裝?著西裝的三三原則?三色原則－－全身顏色不多于三種色系?三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致?三大禁忌?1．左邊袖上的商標，標志沒有撕?2．尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應和皮鞋顏色保持一致?3．領帶選擇，質地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領帶，夾克一般不打領帶??領帶時尚打法?1．男人的酒窩?2．不用領帶夾－－一般兩種人用領帶夾：1．VIP招手時方便?3．制服?4．長度變化，標準：領帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一?？垡簧聿幌?，避免領帶露出?白裙應著淺色鞋子，肉色襪子?職業(yè)女性著裙裝四不準?1．黑色皮裙不能穿?2．重要場合不光腿?3．襪子殘破?2．鞋襪不配套－－套裝不能穿便