房地產(chǎn)中介銷售員經(jīng)紀看房制度

房地產(chǎn)中介銷售員經(jīng)紀看房制度一、看房前及看房中的工作（一）、看房目的加深客人對公司品牌及個人服務精神的印象；間接了解客人的工作、家庭、生活特點；了解客戶的購買能力和比較關注的問題；利用所學習的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品；鑒定需求：消費、投資獲利。（二）、看房前準備工作準備好看房相關裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計算器、手機、筆2支、指南針、卷尺。準備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃?？礃乔氨仨氄埧腿撕灴礃菚?，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號碼、電話?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M．首期，月供．管理費，面積，賣價．均價等周邊的配套設施．全部要提供好．還有一個就是看樓書．要讓客戶認同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人．看房中的準備．我認為有個最關要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價．這個是很關健的．這對我們以后的工作就不好很好的進行下去．看房中，可以前提要對客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當著業(yè)主的面說這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會對對方都一種不舒服的心理．（三）、看房前注意事項應盡可能創(chuàng)造有利的看樓時機、時間等。一般第一次看樓之客人不可超過三個單位（除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為實客。必要時，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮）。第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的。第二次看樓，盡量在房內(nèi)呆的時間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當?shù)臅r候可以跟同事配合打假電話。針對可能提出的異議，準備好應對方式、技巧、并進行一些練習，由此鍛煉自己的勸說能力。例如：首先和業(yè)主打預防針，和業(yè)主說“我這個客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價，我把您的房子價格報高了一點。如果客戶問您價格您就說我給您的價格，或交給我們來和客戶說?！笨蛻粢惨蝾A防針?！澳绻瓷狭耍埬灰蜆I(yè)主當面談價，不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子，到時候不好和業(yè)主談”。過程中需要準備：看樓書、稅費表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實好報價和房子的詳細情況，客戶也要打好預防針。設定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過程中要預防客戶跳單。不宜在房里逗留太長時間。（四）、約業(yè)主看房沒有鑰匙約業(yè)主看房初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定）；死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時間，以免放鴿子，失去信任度。有業(yè)主（租客）住里面,預約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。告知賣方治安不好案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部手機，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。告之賣方報價不一因賣二手樓沒有一口價，一般我們要報高一些，才有客戶還價的余地。若你與我們報價不一，客戶想你會著急賣，就會狠殺價你的價格。引起誤會、客戶殺價介紹房屋賣時，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會想很多，覺得你的房子是不是風水不好？有產(chǎn)權限制？或著急賣，總之你講房屋賣點都沒有我們來介紹房屋的賣點好。跟業(yè)主說：為了保護你的生命安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設想。告知買方有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細談，因為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。立場不同：業(yè)主是想賣高價，而你買二手樓是想買便宜一點，你們的想法是相反的。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問應提前半小時到所看的物業(yè)地點約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀人。帶客看房后提示語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！收取買方定金后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉定與業(yè)主，如行家知道會使亂告知業(yè)主可高價賣出，造成我們談價有一定難度，甚至你無法買到價廉物美的房子。轉定后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不多，若行家使亂告訴買方此價格買高了，買方也許就會信以為真，導致交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣房子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。成交完畢買賣雙方提示語（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領取獎金，謝謝你能幫幫我。與業(yè)主殺價技巧難得糊涂：有時知道是自己原因強加到業(yè)主頭上。老鄉(xiāng)情結：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。沒有關系的關系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關系以客戶名義：不管客戶是否還價都講是客戶還的價，談價鋪路親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好說話，但見面又完全不一樣，面談更全面一些。提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。換位費用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費、雙傭、裝修費用借助媒介不利消息：報刊發(fā)表對房價要下降的消息政策影響：房貸首付提高市場大勢不好：深圳買一手樓沒有一個不賠錢的貼近關系讓業(yè)主感動：當成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關嚴窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進展。房屋基本條件：朝向，樓齡，結構，地段，噪音，風水，采光、方向、通風、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設施等全是不好的。（條件都差）演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。價格談判技巧當業(yè)主的售價與買家的出價已較接近，但仍然有一定的距離時，最簡單的方法是：業(yè)主減一點，買家加一點，以求雙方在中間價成交。圍繞樓宇基本條件因素談價，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點的一面(注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感)。面對買家應多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實根據(jù)，千萬不能作大。應用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達到業(yè)主減價及買家加價的效果(比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判)。以附帶條件促成交易：謹記：千萬不能將樓價作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。例如：交樓時間、定金多少、交易程序、代理公司的實力、屋內(nèi)家私、設備等。當雙方之價位已經(jīng)非常接近時，必須復述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對方減價或加價。物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應值何價位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價格。買賣雙方應避免當面講價。對業(yè)主講客戶的好處及誠意，對客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬不要得罪任何一方。由較急及價格又合理的一方入手攻擊。當客人對房子有意思時，盡量下定或簽合同，同時在把客人的房子的需要、條件問清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。下定簽合同不超過三天。10、告訴客人及業(yè)主：客人——想買到房。業(yè)主——拿錢。簡單概念置業(yè)顧問十大口訣1、見客要打反價針2、更新樓盤要夠荀3、說服業(yè)主小換大4、談單秘密地進行5、客戶還價要說NO6、雙方談單要加緊7、還價業(yè)主要夠狠8、千元單位作標準9、電話給客要乘三10、中盤不快非好漢二、看房過程中應注意的問題(一)、主要注意是以下幾點：1、看房前的團隊策劃及相互溝通必須到位。2、牢記自己的角色定位進行配合。3、必需準備好看房時的有關資料與簽合同的必需品。4、注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。5、在管理處登記時可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的盤源信息。（二）、了解客戶需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導和提問技巧充分了解客戶的需求。以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關系以充分了解客戶需求。主動地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習慣。（三）、看房介紹介紹資料，：提供真實、準確的資料及專業(yè)的參考意見。應安排較寬裕的時間，從集中看多個樓盤，營造購房氣氛。看房路線上應先看缺點再看優(yōu)點，將重點放在購房關注的焦點問題上。進入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過程中，應選擇適當?shù)臅r機，向客戶進行必要的提示和提問，對發(fā)現(xiàn)的問題進一步化解。增加客戶的購房欲望。應充分估計客戶可能會提出的異議，有些比較時顯，不可回避的問題。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問自己主動提出，但置業(yè)顧問應有充分準備，以提出處理方法。置業(yè)顧問對可以肯定或否定的問題，應給客戶以明確的答復，但要注意分寸與表達方式。置業(yè)顧問要仔細，恭敬地傾聽客戶的意見,客戶會感激置業(yè)顧問的嚴肅、真誠，這將有利于了解客戶需求和問題所在。置業(yè)顧問聽完客戶的異議，要對他的主要觀點進行重復，要求客戶給予肯定或否定。有利于搞清楚問題的實質(zhì)。只要客戶的異議有一點道理，就應同意客戶的看法的合理性，然后提出不同意見，進行耐心解釋。對于客戶提出的問題的解釋，應求真求實、不夸大。如一時拿不準，可先進行解釋，然后及時進行落實才回復。三、協(xié)商談判原則：①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；②合法原則，使買方感到有保障；③堅持原則，留有余地。確立目標，明確談判目標，有利的內(nèi)容先談，回避一些便談判陷入僵局的不利因素。談判技巧適當?shù)臅r機向交易對方提出建設性意見；盡量為雙方著想，尊重各方；引導交易雙方緊扣談判主題；提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；幫助雙方適度妥協(xié)、讓步公平、公正地表達意見。四、看房后應注意的問題（一）、探詢1、開放式問句與封閉式問句開放式——為什么？多用有什么？多用是什么?做什么?怎么樣?封閉式——是不是少用好不好?少用對不對?有沒有?行不行2、探詢的技巧1）、——開放式問句——讓顧客自由發(fā)揮——與顧客的現(xiàn)狀相關2）、聆聽聆聽四要素接觸——身體語言、目光接觸確認——用對方/自己的語言再重復剛才客戶所言鼓勵——點頭/表示贊許，讓客戶多說總結內(nèi)容，建立良好的印象聆聽的十大敵人只聽愛聽的；2、惡其人及其言；3、白日夢；4、認為所言并不重要；5、外界干擾；6、謹下定論；7、心有千千結；8、道不同不想與謀；9、沒空聽；10、他著想怎么回答；11、提示對方你想傾聽他說的話；12、去除渙散的精神；13、與說話者一共溶入他的話中；14、要有耐性。3、非言辭性的技巧A、眼神接觸——方法：前額及其他部位、臉、眼——避免把視線離開對方太久B、非言辭性的提示——鼓勵——點頭（偶爾使用）——臉部表情、適時皺眉——緘默C、開放的交談姿勢——正直面對——不要交叉手臂——上身稍微前傾4、言辭性的技巧A、對準焦距的探詢；B、言辭性的提示；C、運用言辭的表達；D、和藹的聲音；E、重復的關鍵語；F、澄清疑問5、環(huán)境/定位的技巧：A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛（二）、如何促成1、常見信號：①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通；②開始與朋友低語商量；③開始頻頻喝茶或抽煙；④開始討價還價；⑤提出“我要回去考慮時”；⑥激勵提出反論后突然沉默不語時；⑦反復詢問，巨細不遺，一付小心翼翼的樣子。2、促成的方法：推定承諾法：即將顧客當作已接受我們的建議來行動?！跋壬?，我看三樓那一套好了；”“訂金伍萬元，先生是付現(xiàn)金吧?！倍x一法：此法是推定承諾法的引導，即視顧客已接受房子，而提出二個條件由客戶任選其一，如：置業(yè)顧問：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置業(yè)顧問：“房子登記時落誰的名?！狈磸完愂鰞?yōu)點法：當顧客提出反論時，經(jīng)紀人應堅持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。五、如何處理客戶常見的問題（切記：絕不能使客戶陷入窘境）（一）、處理問題程序1、緩沖；2、探詢；3、聆聽；4、答復。（二）、常見的異議：“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”、“你要價太高了”、“我不想花那么多”或“我在別處少花錢也能買到”等等）（三）、解決方法：試探了解真相，如客戶說的是實話，那你就介紹一些別的價格較低的產(chǎn)品；把費用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計算；掌握幾種讓價方法總讓價第一次讓價第二次讓價第三次讓價第四次讓價描述20000元5000元5000元5000元5000元平均法20000元2000元3000元5000元10000元低開高走法20000元20000元///一步到位法20000元//20000元/突然到位法20000元10000元5000元3000元2000元高開低走法處理拒絕的方法間接法：“您說得很有道理，但……”?！跋壬f得不錯，目前交通是差一點，但關于在這地方建一路公交車站的聽