房地產(chǎn)中介銷售員經(jīng)紀(jì)看房制度

房地產(chǎn)中介銷售員經(jīng)紀(jì)看房制度一、看房前及看房中的工作（一）、看房目的加深客人對(duì)公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象；間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；了解客戶的購(gòu)買能力和比較關(guān)注的問(wèn)題；利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品；鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利。（二）、看房前準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、手機(jī)、筆2支、指南針、卷尺。準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃?？礃乔氨仨氄?qǐng)客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號(hào)碼、電話?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M(fèi)．首期，月供．管理費(fèi)，面積，賣價(jià)．均價(jià)等周邊的配套設(shè)施．全部要提供好．還有一個(gè)就是看樓書．要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人．看房中的準(zhǔn)備．我認(rèn)為有個(gè)最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對(duì)這個(gè)房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價(jià)．這個(gè)是很關(guān)健的．這對(duì)我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去．看房中，可以前提要對(duì)客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說(shuō)客戶是我朋友，跟客戶說(shuō)業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過(guò)程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面說(shuō)這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會(huì)對(duì)對(duì)方都一種不舒服的心理．（三）、看房前注意事項(xiàng)應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。一般第一次看樓之客人不可超過(guò)三個(gè)單位（除非該客人為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。必要時(shí)，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮）。第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的。第二次看樓，盡量在房?jī)?nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假電話。針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。例如：首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說(shuō)“我這個(gè)客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價(jià)，我把您的房子價(jià)格報(bào)高了一點(diǎn)。如果客戶問(wèn)您價(jià)格您就說(shuō)我給您的價(jià)格，或交給我們來(lái)和客戶說(shuō)?！笨蛻粢惨蝾A(yù)防針?！澳绻瓷狭?，請(qǐng)您不要和業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主覺(jué)得您非常喜歡他的房子，到時(shí)候不好和業(yè)主談”。過(guò)程中需要準(zhǔn)備：看樓書、稅費(fèi)表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實(shí)好報(bào)價(jià)和房子的詳細(xì)情況，客戶也要打好預(yù)防針。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過(guò)程中要預(yù)防客戶跳單。不宜在房里逗留太長(zhǎng)時(shí)間。（四）、約業(yè)主看房沒(méi)有鑰匙約業(yè)主看房初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定）；死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時(shí)間，以免放鴿子，失去信任度。有業(yè)主（租客）住里面,預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。告知賣方治安不好案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部手機(jī)，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。告之賣方報(bào)價(jià)不一因賣二手樓沒(méi)有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶還價(jià)的余地。若你與我們報(bào)價(jià)不一，客戶想你會(huì)著急賣，就會(huì)狠殺價(jià)你的價(jià)格。引起誤會(huì)、客戶殺價(jià)介紹房屋賣時(shí)，我們介紹最好的，因客人覺(jué)得你講自己的房子完美無(wú)缺，為什么還要賣？客戶會(huì)想很多，覺(jué)得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點(diǎn)都沒(méi)有我們來(lái)介紹房屋的賣點(diǎn)好。跟業(yè)主說(shuō)：為了保護(hù)你的生命安全，你千萬(wàn)不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。告知買方有租客：某先生/小姐，我們看房時(shí)若你對(duì)房子感興趣時(shí)我們看完房后回我公司再細(xì)談，因?yàn)槔锩孀〉淖饪臀覀儽M量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。立場(chǎng)不同：業(yè)主是想賣高價(jià)，而你買二手樓是想買便宜一點(diǎn)，你們的想法是相反的。業(yè)主都是貪得無(wú)厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會(huì)讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。帶客看房后提示語(yǔ)：某先生（小姐）千萬(wàn)不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！收取買方定金后提示語(yǔ)：某先生（小姐）你千萬(wàn)不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會(huì)使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣出，造成我們談價(jià)有一定難度，甚至你無(wú)法買到價(jià)廉物美的房子。轉(zhuǎn)定后提示語(yǔ)：某先生（小姐）你千萬(wàn)不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不多，若行家使亂告訴買方此價(jià)格買高了，買方也許就會(huì)信以為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣房子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。成交完畢買賣雙方提示語(yǔ)（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問(wèn)就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。與業(yè)主殺價(jià)技巧難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無(wú)語(yǔ)言障礙，能彼此信任。沒(méi)有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系以客戶名義：不管客戶是否還價(jià)都講是客戶還的價(jià)，談價(jià)鋪路親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺(jué)不好說(shuō)話，但見(jiàn)面又完全不一樣，面談更全面一些。提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對(duì)房?jī)r(jià)要下降的消息政策影響：房貸首付提高市場(chǎng)大勢(shì)不好：深圳買一手樓沒(méi)有一個(gè)不賠錢的貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進(jìn)展。房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水，采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。（條件都差）演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購(gòu)氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。價(jià)格談判技巧當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面(注意：要有技巧及不能太過(guò)分，以免業(yè)主反感)。面對(duì)買家應(yīng)多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實(shí)根據(jù)，千萬(wàn)不能作大。應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢(shì)資料，以達(dá)到業(yè)主減價(jià)及買家加價(jià)的效果(比喻法、感動(dòng)法、誠(chéng)意法、條件法等條件來(lái)談判)。以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬(wàn)不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。例如：交樓時(shí)間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非常接近時(shí)，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對(duì)方減價(jià)或加價(jià)。物業(yè)顧問(wèn)須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價(jià)格。買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。對(duì)業(yè)主講客戶的好處及誠(chéng)意，對(duì)客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬(wàn)不要得罪任何一方。由較急及價(jià)格又合理的一方入手攻擊。當(dāng)客人對(duì)房子有意思時(shí)，盡量下定或簽合同，同時(shí)在把客人的房子的需要、條件問(wèn)清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。下定簽合同不超過(guò)三天。10、告訴客人及業(yè)主：客人——想買到房。業(yè)主——拿錢。簡(jiǎn)單概念置業(yè)顧問(wèn)十大口訣1、見(jiàn)客要打反價(jià)針2、更新樓盤要夠荀3、說(shuō)服業(yè)主小換大4、談單秘密地進(jìn)行5、客戶還價(jià)要說(shuō)NO6、雙方談單要加緊7、還價(jià)業(yè)主要夠狠8、千元單位作標(biāo)準(zhǔn)9、電話給客要乘三10、中盤不快非好漢二、看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題(一)、主要注意是以下幾點(diǎn)：1、看房前的團(tuán)隊(duì)策劃及相互溝通必須到位。2、牢記自己的角色定位進(jìn)行配合。3、必需準(zhǔn)備好看房時(shí)的有關(guān)資料與簽合同的必需品。4、注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。5、在管理處登記時(shí)可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的盤源信息。（二）、了解客戶需求成功的置業(yè)顧問(wèn)要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充分了解客戶的需求。以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，讓他覺(jué)得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問(wèn)基本問(wèn)題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。（三）、看房介紹介紹資料，：提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料及專業(yè)的參考意見(jiàn)。應(yīng)安排較寬裕的時(shí)間，從集中看多個(gè)樓盤，營(yíng)造購(gòu)房氣氛?？捶柯肪€上應(yīng)先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn)，將重點(diǎn)放在購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題上。進(jìn)入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場(chǎng)，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過(guò)程中，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶進(jìn)行必要的提示和提問(wèn)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)一步化解。增加客戶的購(gòu)房欲望。應(yīng)充分估計(jì)客戶可能會(huì)提出的異議，有些比較時(shí)顯，不可回避的問(wèn)題。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問(wèn)自己主動(dòng)提出，但置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)有充分準(zhǔn)備，以提出處理方法。置業(yè)顧問(wèn)對(duì)可以肯定或否定的問(wèn)題，應(yīng)給客戶以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達(dá)方式。置業(yè)顧問(wèn)要仔細(xì)，恭敬地傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn),客戶會(huì)感激置業(yè)顧問(wèn)的嚴(yán)肅、真誠(chéng)，這將有利于了解客戶需求和問(wèn)題所在。置業(yè)顧問(wèn)聽(tīng)完客戶的異議，要對(duì)他的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，要求客戶給予肯定或否定。有利于搞清楚問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。只要客戶的異議有一點(diǎn)道理，就應(yīng)同意客戶的看法的合理性，然后提出不同意見(jiàn)，進(jìn)行耐心解釋。對(duì)于客戶提出的問(wèn)題的解釋，應(yīng)求真求實(shí)、不夸大。如一時(shí)拿不準(zhǔn)，可先進(jìn)行解釋，然后及時(shí)進(jìn)行落實(shí)才回復(fù)。三、協(xié)商談判原則：①平等、互利、互相尊重、意見(jiàn)容易接近；②合法原則，使買方感到有保障；③堅(jiān)持原則，留有余地。確立目標(biāo)，明確談判目標(biāo)，有利的內(nèi)容先談，回避一些便談判陷入僵局的不利因素。談判技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對(duì)方提出建設(shè)性意見(jiàn)；盡量為雙方著想，尊重各方；引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題；提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；幫助雙方適度妥協(xié)、讓步公平、公正地表達(dá)意見(jiàn)。四、看房后應(yīng)注意的問(wèn)題（一）、探詢1、開(kāi)放式問(wèn)句與封閉式問(wèn)句開(kāi)放式——為什么？多用有什么？多用是什么?做什么?怎么樣?封閉式——是不是少用好不好?少用對(duì)不對(duì)?有沒(méi)有?行不行2、探詢的技巧1）、——開(kāi)放式問(wèn)句——讓顧客自由發(fā)揮——與顧客的現(xiàn)狀相關(guān)2）、聆聽(tīng)聆聽(tīng)四要素接觸——身體語(yǔ)言、目光接觸確認(rèn)——用對(duì)方/自己的語(yǔ)言再重復(fù)剛才客戶所言鼓勵(lì)——點(diǎn)頭/表示贊許，讓客戶多說(shuō)總結(jié)內(nèi)容，建立良好的印象聆聽(tīng)的十大敵人只聽(tīng)愛(ài)聽(tīng)的；2、惡其人及其言；3、白日夢(mèng)；4、認(rèn)為所言并不重要；5、外界干擾；6、謹(jǐn)下定論；7、心有千千結(jié)；8、道不同不想與謀；9、沒(méi)空聽(tīng)；10、他著想怎么回答；11、提示對(duì)方你想傾聽(tīng)他說(shuō)的話；12、去除渙散的精神；13、與說(shuō)話者一共溶入他的話中；14、要有耐性。3、非言辭性的技巧A、眼神接觸——方法：前額及其他部位、臉、眼——避免把視線離開(kāi)對(duì)方太久B、非言辭性的提示——鼓勵(lì)——點(diǎn)頭（偶爾使用）——臉部表情、適時(shí)皺眉——緘默C、開(kāi)放的交談姿勢(shì)——正直面對(duì)——不要交叉手臂——上身稍微前傾4、言辭性的技巧A、對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢；B、言辭性的提示；C、運(yùn)用言辭的表達(dá)；D、和藹的聲音；E、重復(fù)的關(guān)鍵語(yǔ)；F、澄清疑問(wèn)5、環(huán)境/定位的技巧：A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛（二）、如何促成1、常見(jiàn)信號(hào)：①開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通；②開(kāi)始與朋友低語(yǔ)商量；③開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙；④開(kāi)始討價(jià)還價(jià)；⑤提出“我要回去考慮時(shí)”；⑥激勵(lì)提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)；⑦反復(fù)詢問(wèn)，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子。2、促成的方法：推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)。“先生，我看三樓那一套好了；”“訂金伍萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金吧。”二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個(gè)條件由客戶任選其一，如：置業(yè)顧問(wèn)：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置業(yè)顧問(wèn)：“房子登記時(shí)落誰(shuí)的名?！狈磸?fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。五、如何處理客戶常見(jiàn)的問(wèn)題（切記：絕不能使客戶陷入窘境）（一）、處理問(wèn)題程序1、緩沖；2、探詢；3、聆聽(tīng)；4、答復(fù)。（二）、常見(jiàn)的異議：“我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”、“你要價(jià)太高了”、“我不想花那么多”或“我在別處少花錢也能買到”等等）（三）、解決方法：試探了解真相，如客戶說(shuō)的是實(shí)話，那你就介紹一些別的價(jià)格較低的產(chǎn)品；把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算；掌握幾種讓價(jià)方法總讓價(jià)第一次讓價(jià)第二次讓價(jià)第三次讓價(jià)第四次讓價(jià)描述20000元5000元5000元5000元5000元平均法20000元2000元3000元5000元10000元低開(kāi)高走法20000元20000元///一步到位法20000元//20000元/突然到位法20000元10000元5000元3000元2000元高開(kāi)低走法處理拒絕的方法間接法：“您說(shuō)得很有道理，但……”?！跋壬f(shuō)得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽(tīng)