四川開(kāi)放大學(xué)《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》終結(jié)性考試復(fù)習(xí)題庫(kù)（附答案）

PAGEPAGE1四川開(kāi)放大學(xué)《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》終結(jié)性考試復(fù)習(xí)題庫(kù)（附答案）一、單選題1.再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)的規(guī)則主要體現(xiàn)在（）。A、認(rèn)準(zhǔn)談判對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)，認(rèn)準(zhǔn)談判條件B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段C、認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī)，認(rèn)準(zhǔn)出手的條件答案：B2.打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（）。A、抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決B、堅(jiān)決而有成果C、準(zhǔn)而狠答案：A3.客座談判的特征不包括（）。A、語(yǔ)言過(guò)關(guān)B、客主易位、坐“冷板凳”C、反應(yīng)靈活D、以禮壓客答案：D4.運(yùn)用談判升格策略時(shí)應(yīng)注意（）。A、提前匯報(bào)，共同出席B、隨時(shí)匯報(bào)，準(zhǔn)備方案，共同出席C、運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛答案：C5.以各自堅(jiān)持的條件做整體的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議的策略是（）。A、邊緣政策B、折衷進(jìn)退C、一攬子交易D、冷凍政策答案：C6.針對(duì)談判目標(biāo)的不同，談判主持中可以利用的調(diào)節(jié)點(diǎn)主要有（）。A、投入的談判人員、時(shí)間、態(tài)度B、投入的談判人員、地點(diǎn)、態(tài)度與策略C、投入的談判人員、時(shí)間、地點(diǎn)、態(tài)度和策略答案：C7.談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的寬與嚴(yán)變化，應(yīng)策為（）。A、真寬則寬、不變則靜、假變則虛B、真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)C、跟隨進(jìn)退、穩(wěn)打穩(wěn)扎、寬嚴(yán)自如答案：B8.無(wú)論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，首當(dāng)其沖的應(yīng)是（）。A、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人B、商務(wù)主談人C、領(lǐng)導(dǎo)答案：B9.論證的原則有三個(gè)（）。A、有理、有力、有節(jié)的原則B、清晰、服人、有利的原則C、全面性、本質(zhì)性、具體性的原則答案：C10.對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有（）。A、飽多不貪、饑而不急、荒而不慌B、隨階段變、乘勝追擊、不失時(shí)機(jī)C、隨階段變、不急不慌、乘勝追擊答案：A11.下面不是談判中禮貌準(zhǔn)則要求的是（）。A、沉毅律己B、尊重對(duì)方C、松緊自如D、目中無(wú)人答案：D12.談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類（）。A、面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)B、面部肌肉、手勢(shì)、態(tài)度C、眼神、動(dòng)作、腔調(diào)答案：A13.談判人說(shuō)話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的（）上。A、感情、表演、用語(yǔ)、清晰和喧雜B、距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)和用語(yǔ)C、距離、表演、用語(yǔ)、音調(diào)和快慢答案：B14.報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（）。A、融合“交流與談判”的軟談判階段B、價(jià)格談判準(zhǔn)備階段C、不必太介意的階段D、不重要的階段答案：A15.反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（）。A、挑撥的方法和效果B、關(guān)于搬弄和利用時(shí)機(jī)C、選好“引子”，有的放矢，利用時(shí)效答案：C16.（）是一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。談判可能開(kāi)始在賣方，繼續(xù)談判在買(mǎi)方，結(jié)束在賣方也可能在買(mǎi)方。A、主場(chǎng)談判B、主客場(chǎng)輪流談判C、客場(chǎng)談判D、隨機(jī)談判答案：B17.合同附件的談判原則為（）。A、與主文呼應(yīng)、清晰和完整B、同合同正文條款掛鉤，同價(jià)格掛鉤C、運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣、同合同正文條款掛鉤、同價(jià)格條件掛鉤答案：C18.（）不是以談判人員的數(shù)量為分類的商務(wù)談判。A、一對(duì)一談判B、小組談判C、中型談判D、網(wǎng)上談判答案：D19.憑感覺(jué)來(lái)談?wù)搶?duì)報(bào)價(jià)資料及解釋的看法是（）。A、印象式評(píng)論B、梳篦式評(píng)論C、比較法D、分析法答案：A20.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以哪個(gè)單位為主（）？A、項(xiàng)目委托單位B、受托談判的單位C、項(xiàng)目單位的上級(jí)單位答案：B21.技術(shù)主談人員具有權(quán)威性，在對(duì)事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)，應(yīng)（），切實(shí)到“技術(shù)與價(jià)格”掛鉤。A、自行決定B、與商務(wù)主談商量C、不決定答案：B22.暫時(shí)中止談判的做法是（）。A、邊緣政策B、折衷進(jìn)退C、一攬子交易D、冷凍政策答案：D23.下面不是還價(jià)起點(diǎn)的影響因素是（）。A、成交預(yù)算B、客觀成本C、還價(jià)次數(shù)D、定價(jià)答案：D24.談判的背景不包括（）A、政治背景B、經(jīng)濟(jì)背景C、人際背景D、貨物背景答案：D25.協(xié)議書(shū)的談判主要特點(diǎn)是（）。A、隨意性、輕松、不保留B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性C、友好、試探、對(duì)抗小答案：B26.在戰(zhàn)略決策過(guò)程中，方案論證時(shí)，通常分為（）等步驟。A、陳述、辯論、選擇B、陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納C、陳述假設(shè)、分析、歸納、選擇答案：B27.討價(jià)還價(jià)之后，談判各方根據(jù)自己的目標(biāo)和力量，對(duì)解決雙方尚存的分歧所做的最后努力是（）。A、妥協(xié)B、還價(jià)C、討價(jià)D、定價(jià)答案：A28.價(jià)格解釋是技術(shù)解釋的繼續(xù)，又是技術(shù)解釋的補(bǔ)充，該階段的重點(diǎn)是搞清（）。A、價(jià)格貴不貴B、價(jià)格構(gòu)成C、貨與價(jià)的關(guān)系D、產(chǎn)品構(gòu)成答案：C29.不同國(guó)家政府之間及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判是（）。A、國(guó)家談判B、政府C、國(guó)際商務(wù)談判D、經(jīng)濟(jì)組織談判答案：C30.利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它們是（）。A、乘虛而入和借力而用B、針?shù)h相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)C、正面利用和反而利用答案：A31.散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個(gè)擊破，因此，要求運(yùn)用者應(yīng)（）。A、聰明伶俐B、關(guān)于轉(zhuǎn)移思路C、關(guān)于捕捉戰(zhàn)機(jī)答案：B32.推理的形式有（）。A、類比、歸納、演繹B、假設(shè)、判斷C、舉證、分析、判斷答案：A33.戰(zhàn)略決策過(guò)程中，進(jìn)行方案選取時(shí)，可以遵循的原則有三種（）。A、擇優(yōu)選取、從眾原則、從利原則B、服從領(lǐng)導(dǎo)、服從多數(shù)、安全第一C、從眾原則、從利原則、平衡原則答案：C34.激將法使用應(yīng)注意（）。A、態(tài)度和話題B、話題和激語(yǔ)掌握分寸C、對(duì)象與時(shí)機(jī)答案：B35.構(gòu)成調(diào)價(jià)的元素有（）。A、物價(jià)、工資、通貨膨脹率、匯率和調(diào)價(jià)意愿B、原料價(jià)、人工、時(shí)間、環(huán)境和政府干預(yù)C、物價(jià)、工資、雙方談判地位、市場(chǎng)和匯率答案：A36.軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語(yǔ)（）的特征。A、威武、雄壯和堅(jiān)定B、干脆、堅(jiān)定與自信C、威嚴(yán)、不屈與進(jìn)取答案：B37.所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是（）。A、要求談判清楚B、談出結(jié)果C、劃分責(zé)權(quán)利D、質(zhì)量答案：C38.意向書(shū)的談判主要特點(diǎn)是（）。A、隨意性、輕松、不保留B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性C、友好、試探、對(duì)抗小D、輕松隨意、地位平等、法律約束松答案：D39.一個(gè)談判的勇者，智者，應(yīng)正視自己心理追求上的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手（）。A、組織措施與自我改造B、自我檢查與環(huán)境監(jiān)督C、高薪養(yǎng)廉與嚴(yán)厲措施答案：A40.最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意（）。A、通牒明確，不怕破裂B、令人可信，不可濫用C、及時(shí)通牒，說(shuō)法平和答案：B41.不真實(shí)的談判信息不僅對(duì)談判無(wú)益，而且會(huì)造成談判結(jié)果的重大失誤，談判信息的這一特征反映了談判信息的（）。A、價(jià)值性B、客觀性C、可分享性答案：B42.日本談判手普通信奉的談判哲理是（）。A、耐心說(shuō)理，恭敬待人，唯上司是從，頑抗到底B、笑臉討價(jià)還價(jià)，吃小虧占大便宜，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，抓關(guān)鍵人物C、頑強(qiáng)討價(jià)還價(jià)，吃苦耐勞，團(tuán)體作戰(zhàn)，關(guān)系是錢(qián)答案：B43.協(xié)議書(shū)的談判特征不包括（）。A、預(yù)備性B、保留性C、計(jì)較性D、安全性答案：D44.合同附件的選擇具有一定規(guī)律，主要取決于（）。A、交易內(nèi)容和正文書(shū)寫(xiě)格式B、交易規(guī)模和復(fù)雜性C、交易規(guī)模和談判手風(fēng)格答案：A45.戰(zhàn)略決策的實(shí)施責(zé)任以誰(shuí)為主（）？A、項(xiàng)目談判的負(fù)責(zé)人B、商務(wù)主談C、技術(shù)主談答案：A46.（）是指磋商過(guò)程中絕不沾沾自喜于一事一時(shí)之得，而是在實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)后緊接著沖向另一高度的目標(biāo)的精神。A、沖勁足原則B、高目標(biāo)原則C、低目標(biāo)原則D、重復(fù)原則答案：A47.談判的準(zhǔn)備工作要做到的不包括（）。A、知彼知己B、知頭知尾C、通過(guò)預(yù)審D、簽訂合同答案：D48.在緊張狀態(tài)下續(xù)會(huì)時(shí)，主持人開(kāi)場(chǎng)應(yīng)追求談話藝術(shù)與語(yǔ)氣，常見(jiàn)表達(dá)方式有（）。A、比擬方式，修飾方式B、設(shè)問(wèn)調(diào)侃，列單調(diào)侃C、自我嘲笑，婉轉(zhuǎn)陳述答案：B49.合同正文條款組合的量體裁衣原則包括兩層意義（）。A、結(jié)構(gòu)分量和用語(yǔ)分寸B、交易大小和復(fù)雜程度C、條款量和用語(yǔ)量答案：A50.將雙方立場(chǎng)和條件的差距之和取中間條件作為雙方共同進(jìn)退或妥協(xié)條件以解決殘余談判的策略是（）。A、邊緣政策B、折衷進(jìn)退C、一攬子交易D、冷凍政策答案：B51.在談判中以破裂相威脅以達(dá)到施壓力于對(duì)方，迫使對(duì)方讓步的策略是（）。A、邊緣政策B、折衷進(jìn)退C、一攬子交易D、冷凍政策答案：A52.代理地位的談判特征不包括（）。A、姿態(tài)超脫B、態(tài)度積極C、注重權(quán)限D(zhuǎn)、對(duì)抗性小答案：D53.由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表性的追求有（）。A、為金錢(qián)、為官位、為榮譽(yù)、為客戶B、為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國(guó)家利益、為了出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)C、為了謀生、為了升官、為了發(fā)財(cái)、為了友情、為了出風(fēng)頭答案：B54.友好國(guó)家談判的形式不包括（）。A、同志式B、兄弟式C、朋友式D、親人式答案：D55.商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要體現(xiàn)在其（）。A、嚴(yán)謹(jǐn)性、數(shù)量性與準(zhǔn)確性B、通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性C、法律性、商業(yè)性和通用性答案：B56.磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意（）。A、態(tài)度溫和，講話幽默B、態(tài)度溫和，避免閑扯C、會(huì)找話茬，講話藝術(shù)答案：B57.“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)必全答”，而是追求（）。A、答得對(duì)方滿意，己方不吃虧B、能答則答，不能答則不答C、答得準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔答案：C58.價(jià)格性質(zhì)主要指（）。A、交易價(jià)格便宜還是貴B、可接受還是不可成交價(jià)C、交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)D、價(jià)值答案：C59.扮瘋相使用時(shí)應(yīng)注意（）。A、真切和強(qiáng)度B、看對(duì)象和演技C、適度和準(zhǔn)備防手答案：C60.（）是談判某方最有利的理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，可以最大化滿足自己的利益，也是對(duì)方所能忍受的最高程度。A、最高目標(biāo)B、最低目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、重復(fù)目標(biāo)答案：A61.評(píng)論價(jià)格解釋的原則有（）。A、氣勢(shì)磅礴、窮追猛打、雞蛋里挑骨頭、群起而攻之B、攻防兼顧、進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互、隨播隨收C、歷數(shù)問(wèn)題、大表不滿、有利快收、乘勝追擊答案：B62.論證一般由（）三個(gè)因素構(gòu)成。A、引子、理由、收尾B、論題、論據(jù)、認(rèn)證方式C、論題、論述、結(jié)論答案：B63.合同條文公正實(shí)用的原則表現(xiàn)為以下三點(diǎn)（）。A、合法性、平等性、實(shí)用性B、合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性C、合理性、平等性、可操作性答案：B64.談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響，談判的時(shí)間是指談判的不同階段，即（）。A、談判初期、中期和后期B、談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期C、談判準(zhǔn)備、上半段與下半段答案：B65.在戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程中，評(píng)價(jià)信息的要素為兩點(diǎn)（）。A、信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值B、信息量多少與信息真?zhèn)蜟、信息價(jià)值與信息運(yùn)用答案：A66.逆向思維的表現(xiàn)形式主要有兩種（）。A、反問(wèn)和反證B、換位思考和由壞到好C、假設(shè)和否定答案：A67.在負(fù)責(zé)人與主持人分享時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法是，在禮賓場(chǎng)合可以（）出現(xiàn)，在談判場(chǎng)合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，可以（）。A、主要角色、旁聽(tīng)、出面周旋B、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)C、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避答案：A68.合同正文談判時(shí)，應(yīng)遵循語(yǔ)義一致原則，為了實(shí)現(xiàn)該原則，必須遵守以下幾點(diǎn)規(guī)則（）。A、共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)劃、譯法準(zhǔn)確規(guī)則B、共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、用詞一致規(guī)則C、理解一致規(guī)則、用詞一致規(guī)則答案：B69.領(lǐng)導(dǎo)人員在臺(tái)下的作用不包括（）。A、布陣B、跟蹤談判進(jìn)程C、適當(dāng)參與D、查閱資料答案：D70.商業(yè)談判中的話題類型有（）。A、寒暄、合同和附件B、開(kāi)場(chǎng)、正題和分歧C、介紹、合同條文及價(jià)格、談判分歧答案：B71.（）是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是作出讓步后必須保證實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)。A、最低目標(biāo)B、最高目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、實(shí)際需求目標(biāo)答案：A72.欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意（）。A、立點(diǎn)在擒，留有機(jī)會(huì)，談話分寸B、不怕縱，留有余地，態(tài)度自然C、立足擒，不怕縱，松緊適度答案：A73.后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（）。A、后退適時(shí)與后退適度B、退得對(duì)方高興與退得己方不吃虧C、退得主動(dòng)與退得可進(jìn)答案：A74.準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是（）。A、談判準(zhǔn)確B、有先決條件C、準(zhǔn)備合同D、準(zhǔn)備協(xié)議答案：B75.談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（）手段的運(yùn)用上。A、說(shuō)理和沉默B、批判和推理C、沉默和重復(fù)答案：C76.不屬于買(mǎi)方地位的談判特點(diǎn)是（）。A、情報(bào)性強(qiáng)B、掏錢(qián)不易C、度勢(shì)壓人D、虛實(shí)相映答案：D多選題1.重建談判具有代表性的原則有（）。A、連貫原則B、簡(jiǎn)捷原則C、中庸原則D、對(duì)口原則答案：ABCD2.與德國(guó)談判手談判，在談判思維應(yīng)對(duì)上要考慮（）。A、以嚴(yán)謹(jǐn)求效益B、以柔克剛C、以理克剛D、禮貌友好答案：ABCD3.戰(zhàn)術(shù)決策過(guò)程有的步驟有（）。A、采集信息B、評(píng)價(jià)信息C、選擇方案D、當(dāng)從決策答案：ABC4.按商務(wù)談判信息的獲得渠道不同劃分，可分為（）。A、直接信息B、間接信息C、中間信息答案：AB5.社會(huì)道德觀與職業(yè)道德對(duì)談判手的影響無(wú)所不在，其影響方式可歸納為（）四種。A、自上而下B、自下而上C、從里向外D、從外向里答案：ABCD6.國(guó)際商務(wù)談判中，與日本談判手的對(duì)策有（）。A、激將讓利B、官高一級(jí)C、依陣進(jìn)退D、友誼有價(jià)答案：ABCD7.攻心戰(zhàn)的具體計(jì)策有（）。A、滿意感B、頭碰頭C、“鴻門(mén)宴”D、借惻隱E、奉送選擇權(quán)答案：ABCDE8.商務(wù)談判信息的特殊有（）。A、客觀性B、價(jià)值性C、可識(shí)別性D、可分享性E、可傳遞性答案：ABCDE9.我國(guó)法律對(duì)商業(yè)活動(dòng)的限定（）。A、國(guó)家、集體財(cái)產(chǎn)不得侵犯原則B、貫徹等價(jià)有償?shù)脑瓌tC、遵循法律規(guī)范要求的原則D、權(quán)利義務(wù)一律平等的原則答案：ABCD10.合同正文框架結(jié)構(gòu)在書(shū)寫(xiě)時(shí)要注意（）。A、語(yǔ)意一致B、前后呼應(yīng)C、公正實(shí)用D、隨談隨寫(xiě)E、貫通全文答案：ABCDE11.談判心理很重要的一個(gè)組成部分是談判手的感情及其變化，談判中的感情體現(xiàn)為（）。A、喜、怒B、憂、驚C、悲D、懼答案：ABCD12.談判策略應(yīng)為談判服務(wù)，有（）作用。A、起好錨B、穩(wěn)好舵C、撐好帆D、管好人E、靠好岸答案：ABCDE13.企業(yè)實(shí)力是商務(wù)談判的重要籌碼，對(duì)企業(yè)情況的了解，可以從（）方面著手。A、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況B、企業(yè)的市場(chǎng)占有率C、企業(yè)的商譽(yù)D、企業(yè)的合作意向答案：ABCD14.一般講，美國(guó)談判手有（）特點(diǎn)。A、性格外露B、坦率C、熱情自信D、追求物質(zhì)上的實(shí)利答案：ABCD15.強(qiáng)攻戰(zhàn)的具體策略有（）。A、針?shù)h相對(duì)B、最后通牒C、扮瘋相D、請(qǐng)君入籠E、說(shuō)絕話答案：ABCDE16.文學(xué)用語(yǔ)的特點(diǎn)有（）。A、優(yōu)雅B、詼諧C、富有感染力答案：ABC17.談判手的行為準(zhǔn)則是指談判手在談判中應(yīng)遵循的行動(dòng)規(guī)范，主要體現(xiàn)在（）三個(gè)方面。A、禮儀B、個(gè)性C、作戲答案：ABC18.運(yùn)用策略，首先應(yīng)掌握如何選擇策略。從談判對(duì)象角度，應(yīng)該考慮（）。A、地位B、經(jīng)驗(yàn)C、態(tài)度D、性格答案：ABCD19.手是形體語(yǔ)匯最豐富的部位，商務(wù)談判中，握手要注意（）。A、從主談人、年長(zhǎng)者、身份高者起B(yǎng)、穩(wěn)步移動(dòng)尋找握手對(duì)象C、不要交叉握手D、握手時(shí)看著對(duì)方以示尊敬答案：ABCD20.索賠談判的特點(diǎn)（）。A、索賠談判的主持可分為索賠提出和索賠結(jié)束兩個(gè)階段B、由于法律時(shí)效的限制，主持人應(yīng)抓緊時(shí)間，及時(shí)安排C、一般應(yīng)持“公平合理”“長(zhǎng)遠(yuǎn)合作”的態(tài)度來(lái)談D、可采用攻心戰(zhàn)或強(qiáng)攻戰(zhàn)答案：ABCD21.商務(wù)談判需要的人才有（）。A、技術(shù)人才B、管理人才C、法律人才D、商務(wù)人才E、語(yǔ)言人才答案：ABCDE22.影子戰(zhàn)常見(jiàn)的策略有（）。A、稻草人B、空城計(jì)C、欲擒故縱D、聲東擊西E、回馬槍答案：ABCDE23.與英國(guó)談判手談判，應(yīng)注意（）。A、注重禮節(jié)B、利用架子要實(shí)惠C、信譽(yù)求利D、簡(jiǎn)捷求快答案：ABCD24.反映談判手性格類型的握手類型有（）。A、拳擊型B、保守型C、懶洋洋型D、猶豫不決型E、草率型答案：ABCDE25.談判主持人的職責(zé)包括（）。A、紐帶作用B、指揮作用C、接口作用D、尋找妥協(xié)點(diǎn)答案：ABCD26.談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。主持人的引導(dǎo)體現(xiàn)在（）三個(gè)環(huán)節(jié)。A、對(duì)內(nèi)引導(dǎo)B、對(duì)外引導(dǎo)C、公正實(shí)用D、中間引導(dǎo)答案：ABC27.德國(guó)談判手有（）特點(diǎn)。A、性格倔犟B、靈活性差C、談判思維原則性強(qiáng)D、不易妥協(xié)答案：ABCD28.要突破僵局，從己方引導(dǎo)角度講，應(yīng)注意（）控制環(huán)節(jié)。A、辨清僵局性質(zhì)B、單方讓步C、雙方讓步D、中間斡旋E、轉(zhuǎn)移陣地答案：ABCDE29.戰(zhàn)略決策過(guò)程的步驟有（）。A、信息采集B、信息分析C、方案的假設(shè)D、方案的論證E、方案的選取答案：ABCDE判斷題1.認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，是指正確認(rèn)識(shí)再談判階段談判人員所處的地位，是處在攻擊對(duì)手要求對(duì)方出條件的地位，還是處在守勢(shì)即被對(duì)方要求給出新條件的地位。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A2.成功的談判無(wú)不與正確的思維有關(guān)，機(jī)靈的談判手必然善于運(yùn)用科學(xué)的思維。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A3.“以其長(zhǎng)補(bǔ)己之短，以其長(zhǎng)增己之長(zhǎng)”，即充分發(fā)揮和利用助手的長(zhǎng)處。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A4.不同規(guī)模的談判，參加的助手多寡不同，參與的形式也不同。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A5.影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)的談判藝術(shù)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A6.談判的服飾對(duì)談判手的情緒和談判氣氛會(huì)產(chǎn)生微妙影響。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A7.握手一般應(yīng)先從主談人、年長(zhǎng)者、身份高者起，以示敬的先后。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A8.談判中同時(shí)對(duì)談判議題的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式，稱為散射思維。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A9.國(guó)內(nèi)貿(mào)易只受本國(guó)法律的管轄。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A10.只有在共同學(xué)習(xí)與研究中，涉足商海的不同國(guó)籍的談判手才可找到共同的語(yǔ)言并形成共同的規(guī)則，大大提高交談效率，降低談判成本。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A11.人際交往，即人與人之間相互處理矛盾、建立良好關(guān)系的藝術(shù)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A12.重建談判是指交易各方因某種契機(jī)或原因就已經(jīng)終結(jié)的談判或已經(jīng)執(zhí)行的合同重開(kāi)的談判。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A13.臺(tái)上的談判人即為參加談判一線的當(dāng)事人。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A14.第一場(chǎng)會(huì)談主持的要求之一是創(chuàng)造良好氣氛。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A15.由于討價(jià)還價(jià)是談判雙方在短時(shí)間內(nèi)既為自己利益又為雙方所能接受的條件進(jìn)行的緊張磋商，故嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袨槭潜鼐叩臈l件。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A16.破裂終結(jié)談判是指雙方經(jīng)過(guò)最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A17.知彼知己即應(yīng)了解雙方的真實(shí)情況。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A18.談判人的舉止是指其在談判過(guò)程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A19.惻隱術(shù)是一種通過(guò)裝扮可憐相、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A20.談判中并不需要主持人主持業(yè)務(wù)的總結(jié)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B21.商務(wù)談判的道德觀是調(diào)整從事商事活動(dòng)的人們的相互關(guān)系的行為規(guī)范，為談判手的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A22.談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)，語(yǔ)句要達(dá)到集中所有參談人員的注意力并使會(huì)議的主題明確的目的。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A23.掌握談判節(jié)奏在談判中并不重要。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B24.組建談判班子時(shí)，必須遵循實(shí)力原則，即組建的談判班子必須能勝任承擔(dān)的談判任務(wù)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A25.重建談判在國(guó)際商業(yè)談判中占有相當(dāng)?shù)姆萘?，涉及的法律與經(jīng)濟(jì)利益也極為明顯。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A26.成交即談判雙方達(dá)成協(xié)議。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A27.追求最大利益是指尋找妥協(xié)點(diǎn)的基礎(chǔ)，要求主持人主觀上要有爭(zhēng)取最大利益的愿望和目標(biāo)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A28.人事管理在國(guó)際商業(yè)談判學(xué)中主要包含選擇談判適用的人才及其定位以及談判班子的構(gòu)成原則。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A29.主持談判的另一依據(jù)是談判的對(duì)象。不同對(duì)象對(duì)主持規(guī)則會(huì)有不同的影響。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A30.討價(jià)還價(jià)是交易雙方完成討價(jià)和還價(jià)兩個(gè)階段的談判后，為最終解決尚存的差距而在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行討價(jià)和還價(jià)的行為。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A31.有約期中止談判是指在患上談判時(shí)雙方對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間無(wú)任何約定。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B32.強(qiáng)攻戰(zhàn)是在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A33.還價(jià)，即向?qū)Ψ教岢龈纳苾r(jià)格的要求。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B34.國(guó)內(nèi)商業(yè)活動(dòng)涉及的商品不出國(guó)境。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A35.談判手在談判中的行為既受倫理的約束，也受法律的約束。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A36.官方談判是指交易利益歸政府，由政府組織由由政府管轄的企業(yè)出面組織、有政府派出的人員參加的談判，以及所有執(zhí)行政府間科技合作和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作項(xiàng)目的談判。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A37.人各有自己的性格，談判手的個(gè)性可以在談判中完全適用。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B38.談判手的行為準(zhǔn)則是指談判手在談判中應(yīng)遵循的行為規(guī)范。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A39.美國(guó)文化給談判帶來(lái)積極的一面，推進(jìn)談判力較強(qiáng)，也有難以對(duì)付的一面。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A40.直接索賠談判是指由第三者出面協(xié)助當(dāng)事各方解決因違約造成的損害賠償?shù)膯?wèn)題。A、正確B、錯(cuò)誤答案：B41.談判思維中的詭辯術(shù)是指在談判中為獲取單方面利益有意或無(wú)意巧妙地利用辯證邏輯與形式邏輯的思維差異。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A42.商務(wù)談判的探詢是交易各方的談判手依談判任務(wù)尋找、了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A43.再磋商前的準(zhǔn)備方案內(nèi)容應(yīng)有“成交條件和談判態(tài)度的調(diào)整方案”A、正確B、錯(cuò)誤答案：A44.談判開(kāi)始的第一席話稱為開(kāi)場(chǎng)白。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A45.原則上講，標(biāo)的不可改變。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A46.磋商中的達(dá)理，是指以層次分明的準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場(chǎng)與理由，并使聽(tīng)者理解所言為何物。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A47.松緊自如是指磋商中能動(dòng)地掌握雙方觀點(diǎn)對(duì)立、相互僵持的時(shí)間，以及為達(dá)到談判預(yù)定目標(biāo)而故意施加壓力的程度。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A48.中止談判是雙方因某種原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議而由雙方約定或單方要求暫時(shí)終結(jié)正在進(jìn)行的談判。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A49.客座談判時(shí)，投入人員要少而精，專業(yè)要全，人員不論年齡、地位要有相當(dāng)?shù)臎Q定權(quán)。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A50.客觀規(guī)則是指磋商條件過(guò)程中說(shuō)理與要求具有一定的實(shí)際性。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A51.聲東擊西是指轉(zhuǎn)移對(duì)方對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。A、正確B、錯(cuò)誤答案：A52.討價(jià)還價(jià)的出手條件直接關(guān)系到成交結(jié)果，務(wù)必謹(jǐn)慎從事。A、