【國際商務談判策略方法分析3900字（論文）】

國際商務談判策略方法研究目錄TOC\o"1-2"\h\u150231國際商務談判策略的概述 1226772國際商務談判主要策略 2321822.1合作策略 2130012.2妥協(xié)策略 28622.3隨遇而安策略 2272982.4全面控制策略 2288003國際商務談判策略的適用方法 261033.1國際商務談判策略應用的隱藏性 2294863.2必須順應人們趨利避害的心理 3144693.3必須符合客觀事物發(fā)展的靈活性要求 3164134國際商務談判策略的制定 3187974.1談判策略的制定方法 362411.確認談判的具體問題和制定談判結果的可選擇方案 3187592.確定談判的短期和長期目標 35134.2談判策略制定的步驟 4183051.設定真實的目標 4292262.預演和彩排 4251223.制定談判策略 524081參考文獻 5摘要：在世界經(jīng)濟全球化的今天，國際之間的經(jīng)濟交流日益頻繁，國際間的生物談判也逐漸增多，早國際商務談判中，使用合適的談判策略，才能使自己在談判中獲得有利地位。給予此，本文展開了關于國際商務談判策略的研究，本文首先是對談判策略進行簡單論述，然后總結概括了國際商務談判中的主要策略，提出了這些策略的適用方法，最后對于談判策略的制定進行了論述，希望本文的研究能夠為國際商務談判策略的發(fā)展起到作用。關鍵詞：國際商務；談判；策略；方法1國際商務談判策略的概述在宏觀層面上，國際商務活動是談判的外部條件，不同利益相關者（政府或企業(yè)）就共同關心的問題進行談判，協(xié)調(diào)各自的經(jīng)濟或政治或社會利益，在有爭議的地方退后一步，達成妥協(xié)，從而達成協(xié)議對雙方都有很大幫助。國際商務談判必須具備基本談判的一般特征。它以經(jīng)濟利益為談判目的，以經(jīng)濟利益為主要評價指標，價格是談判的核心。另一方面，它也有其特殊性。首先，它不僅是一項經(jīng)濟活動，而且是一項涉外活動。二是政策性強。同時，符合國際慣例，以國際商法為依據(jù)。最后，它是一項跨境交易，涉及廣泛的不確定性。國際商務談判是極其復雜的，要想取得成功，要做好充分的準備，其中對對方需要的了解就十分重要。這就要求，國際商務談判中，不論是談判的具體參與人員亦或是不參與具體談判的知情相關人員，都有其特定的了解及運用策略來了解對方需要。而這樣的需要正是雙方談判的行為驅(qū)動力，想要推動談判目標的達成，就要根據(jù)企業(yè)的不同需求，制定出相應的應對策略。2國際商務談判主要策略2.1合作策略這一策略指出，人們在交流時，交流的雙方都會自覺或不自覺地遵循一定的原則，使交流的話題能夠順利進行，直到交流任務結束。但是，合作原則存在遵守和違反。它是出于某種情感和語境的需要（例如，達到幽默的效果），然后才具有真正的意義。2.2妥協(xié)策略談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的，因此在談判中經(jīng)常發(fā)生妥協(xié)讓步。但是妥協(xié)不是沒有原則和底線的，如果不掌握讓步的策略，一些談判陷阱就變成自己挖就的，結果就是自己陷入自己挖的坑里，最后喪失了底線。2.3隨遇而安策略所謂的隨遇而安，只能適應各種環(huán)境。在國際商務談判中，因為雙方利益、文化背景等因素，可能會出現(xiàn)談判人意料之外的狀況，隨遇而安策略，就是要靈活地運用各種手段，能夠適應各種突發(fā)情況。從而幫助談判者達成談判的目的，2.4全面控制策略全面控制策略，指在國際商務談判中對整個談判的全局有一定的把控，運用全面控制策略，引導談判走向，把握談判的細節(jié)，最終達成談判目標。3國際商務談判策略的適用方法3.1國際商務談判策略應用的隱藏性在國際商務談判中，談判雙方都是談判經(jīng)驗豐富的談判專家，在應用談判策略是應該注意隱藏，不能輕易讓對方知道我們所使用的談判策略，否則對方通過我們的談判策略，能夠洞悉我們的想法與目的，是我們在談判中處于不利的地位。談判，更像是一場博弈，談判策略的而應用，要具有隱藏性，這個測錄兒才能在談判中起到作用。3.2必須順應人們趨利避害的心理談判雙方都是為了達成各自的利益進行談判，談判策略在使用時，一定首先從自身的利益出發(fā)，在不損害自身利益的前提下，才能更好地展開談判，達成談判協(xié)議。順應人們的趨利避害的心理，才能是對手更容易忽略談判中對于其不理的因素，而達到有利于我放的談判結果。也能夠讓整個談判過程順利的展開，幫助談判雙方達成一致意見。3.3必須符合客觀事物發(fā)展的靈活性要求在國際商務談判中，談判狀況會隨著雙方談判程序的推進，而相應的發(fā)生變化，談判策略的使用，要根據(jù)情況的發(fā)展變化而在談判中不斷的變化，一適應談判過程的需要。違背客觀事物發(fā)展的談判策略，會阻礙談判進程，嚴重地導致談判的失敗，所以談判策略必須符合客觀事物發(fā)展的靈活性要求4國際商務談判策略的制定4.1談判策略的制定方法1.確認談判的具體問題和制定談判結果的可選擇方案確認談判的具體問題，根據(jù)談判中可能涉及的問題以及問題的有限順序等等進行提前的預測，然后針對這些問題，選擇合適的談判策略。談判人員要對談判中出現(xiàn)的每一個問題有一個基本的預判，要準備相應的談判策略，一提高談判的效率，達成談判的目的。并可以將談判中出現(xiàn)的問題根據(jù)重要程度進行一個劃分，對于不是特別重要的問題可以在談判中做出適當?shù)淖尣健Ｍ瑫r要考慮到對方會采用什么樣的談判策略，要在談判中積極應對，及時進行談判策略的調(diào)整，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時談判人員可以考慮改變不同的談判策略，會取得較好的效果。2.確定談判的短期和長期目標有時候與談判對手談判只是為了短期目標的實現(xiàn)，有時候是為了長期目標的實現(xiàn)。那么在談判之前就要對談判人員與這個談判對手合作的短期和長期目標是什么進行分析，為了達到這樣的目標公司可以付出什么也就是可以做出哪些讓步，并清楚地把目標寫下來。商務談判中經(jīng)常遇到的問題是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。那么在談判前，談判人員都要確定合理的和科學的價格目標，以及能夠接受的讓步底線，超越這個限度，談判將無法進行。而任何目標都是應該建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度設定得過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。因此，對價格的目標設定，短期內(nèi)的目標應該是根據(jù)公司零部件價格作為參考，并且與國內(nèi)競爭對手的市場價格作為標準，制定本次談判的價格目標；而對于長期目標，就是對價格的一個降價計劃，根據(jù)談判對手與公司的合作關系以及談判對手的管理水平不同，設定一個長期的降價計劃，作為與談判對手談判的長期目標。4.2談判策略制定的步驟1.設定真實的目標真實目標是真實需求的外化表現(xiàn)形式，真實需求可以以各種表達方式展示，但是目標則需要以比較正式，可以評估的方式描述，很多時候甚至需要以文字數(shù)字的方式出現(xiàn)。同時，目標的設置要符合目標管理的基本原則。不能說在這個步驟就能確定談判的最終目標，因為在談判的進程中，隨著信息的繼續(xù)積累、局勢的演變、資源的變化、意外事件的干擾，甚至人員的變動，談判目標還可能需要不同程度的修正。但在這個階段，經(jīng)過前面的這些復雜又仔細的信息搜集、整理、分析的漫長工作，我們基本可以確定前進的各種驅(qū)動因素，至少會了解我們需要解決的問題，努力的方向。2.預演和彩排對于正式或者復雜的談判，這會是一個團隊參與、共同合作、耗時較長的過程；對于簡單的談判這也是一項不可或缺的工作。我們這么做的目的，是為了讓未來的談判過程盡可能地以試驗性的方式提前上演，從中汲取經(jīng)驗、啟示和應對技巧，為制定談判策略做最后的準備。彩排的任務：真實模擬未來將發(fā)生的一切。在彩排前，我們要得到對方組織和對方談判團隊的信息，尤其是對于每個談判對手的職位、年齡、性別、個性、談判風格、職責安排等，都要深入了解，獲取真實全面的情報。我方曾經(jīng)和對方有過談判經(jīng)歷的人員能提供最真實最直接的信息，如果我們和對方是第一次接觸，我們就需要對對方的組織和談判團隊成員進行詳細的分析，甚至去請教那些曾經(jīng)和他們打過交道的其他人。在一些很真實的談判中，我們甚至需要聘請咨詢公司和公關公司去完成這一項專業(yè)的工作。這一步非常重要，因為錯誤或者不全面的信息可能會導致嚴重的錯誤。3.制定談判策略（1）時間選擇談判各方的力量總是猶如潮水在此起彼伏，每一個時間點，雙方的力量都是不對稱的。我們應該隨時跟蹤和仔細分析雙方力量的此消彼長，尋找雙方力量對比最懸殊的時間啟動談判或者提出最重要的要求。在外交談判中，這是談判的核心思想。這里所說的力量可能來自各個方面，譬如對于一次商務談判，力量可能會包括：市場的供求狀況、產(chǎn)品的價格走勢、競爭對手的衰敗、訂購量的規(guī)模、新技術的推廣、替代產(chǎn)品的出現(xiàn)等等。要提根據(jù)時間，制作與事項一一對應日程表，始終關注目標和利益，而不應該受時間的限制，以免本末倒置。日程表的根本不是時間，而是事件。所以我們需要的不是在精準的時間完成相應的任務，而是在正確的時間做正確的事。（2）地點選擇選擇談判地點要考慮各種支持和資源。在商務談判中，這尤其顯得非常重要。在做最終抉擇的時候，務必要考慮到支持和資源的問題，尤其是一些關鍵的、難以替代的支持和資源。譬如說最重要的資源：信息。如果有可能的話，我們應該盡量選擇靠近信息源的地點，特別是那些需要大量信息和需要隨時更新信息的談判。（3）人的策略在談判中，找到所有能影響談判的人，不要漏掉任何一個關鍵人物。每一次談判中，直接現(xiàn)身，面對面溝通的也許只有兩個人，或兩組人，但能以各種方式影響整個談判過程的卻遠遠不止這些人。而我們應該將有可能影響本次談判的所有人找出來，不應該漏掉任何一個人，尤其是不能漏掉關鍵人物。否則，會給談判帶來一些意想不到的麻煩和失誤。參考文獻[1]白遠