【歷年真題】2015年4月10511銷售團(tuán)隊(duì)管理自考試卷（含答案）

2015年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團(tuán)隊(duì)管理試卷(課程代碼l0511)本試卷共4頁，滿分l00分，考試時(shí)間l50分鐘。考生答題注意事項(xiàng)：1．本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。2．第一部分為選擇題。必須對(duì)應(yīng)試卷上的題號(hào)使用2B鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。3．第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號(hào)，使用0．5毫米黑色字跡簽字筆作答。4．合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。第一部分選擇題一、單項(xiàng)選擇題(本大題共l5小題，每小題l分，共15分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂或多涂均無分。1．在企業(yè)的營銷中，可以說企業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù)是【】A．?dāng)U大企業(yè)的市場份額B．為企業(yè)贏得巨額利益C．追求高效率的銷售團(tuán)隊(duì)D．追求員工個(gè)人能力的卓越2．一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對(duì)比較大的銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段是【】A．初級(jí)階段B．成長階段C．成熟階段D．衰退階段3．在人員聘用測試中，測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)是指【】A．測試的一致性B．測試的可靠性C．測試的有效性D．測試的標(biāo)準(zhǔn)化4.一般而言，獎(jiǎng)金占整個(gè)報(bào)酬的適宜比例應(yīng)為【】A．2％～4．5％B．4．5％～l0％C．10％～l5％D．15％～20％5．某企業(yè)計(jì)劃期的銷售額為l000萬，基年銷售額為800萬，那么下列說法中不正確的是【】A．該企業(yè)的銷售成長率為125％B．該企業(yè)產(chǎn)品計(jì)劃銷售情況好于上年C．該企業(yè)的銷售規(guī)模擴(kuò)大了D．該企業(yè)的銷售額下降了6．通過問卷形式收集到的有關(guān)信息，銷售經(jīng)理可以知道產(chǎn)品品牌市場占有率、品牌形象、美譽(yù)度等。這些現(xiàn)實(shí)性資料屬于【】A．歷史性資料B．預(yù)測期的資料C．消費(fèi)者意見反饋D．實(shí)際調(diào)查資料7．銷售團(tuán)隊(duì)要健康成長，心臟就必須強(qiáng)勁有力，否則銷售團(tuán)隊(duì)將難以存活?？胺Q銷售團(tuán)隊(duì)的心臟的是【】A．高效的銷售會(huì)議B．周密的銷售計(jì)劃C．精準(zhǔn)的銷售預(yù)測D．優(yōu)秀的銷售經(jīng)理8．管理表格的設(shè)計(jì)應(yīng)簡潔，不能太復(fù)雜。一般來說，銷售人員填寫表格的時(shí)間，每天平均不應(yīng)超過【】A．0．5小時(shí)B．1小時(shí)C．1．5小時(shí)D．2小時(shí)9．光有表格的設(shè)計(jì)和填寫是不夠的，更重要的是管理表格的【】A．存放B．統(tǒng)計(jì)C．方針D．利用10．團(tuán)隊(duì)成員任職時(shí)間與沖突【】A．成正比B．成反比C．不相關(guān)D．相等變化11．如果團(tuán)隊(duì)成員參與性強(qiáng)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員提出不同的見解，則沖突的可能性就會(huì)【】A．加大B．變小C．沒有變化D．等同變化12．在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)狀態(tài)下，銷售人員能發(fā)揮自身能力的【】A．50％～60％B．50％～80％C．80％以上D．90％以上13．對(duì)于團(tuán)隊(duì)來說，“蜜月階段”一般是指【】A．新成立團(tuán)隊(duì)階段B．探索階段C．穩(wěn)定階段D．成功階段14．高績效銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大競爭力的根源不在于其成員個(gè)人能力的卓越，而在于其成員整體力量的強(qiáng)大，這其中起關(guān)鍵作用的就是無處不在的【】A．奉獻(xiàn)精神B．協(xié)作精神C．創(chuàng)新精神D．團(tuán)隊(duì)精神15．會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員只顧個(gè)人，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成一種壓力，可能會(huì)削弱協(xié)作和凝聚力的獎(jiǎng)懲方式是【】A．個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)B．集體獎(jiǎng)勵(lì)C．小團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)D．部門獎(jiǎng)勵(lì)二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共l0分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂、多涂或少涂均無分。16．一個(gè)成功銷售團(tuán)隊(duì)必須具備的構(gòu)成要素包括【】A．一個(gè)特定的銷售目標(biāo)B．銷售成員C．領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限D(zhuǎn)．銷售團(tuán)隊(duì)的定位E．具體的銷售計(jì)劃17．確定銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)目的方法主要有【】A．工作量法B．演習(xí)法C．下分法D．指數(shù)法E．邊際利潤法18．銷售人員的薪酬包括下列方面【】A．基本薪資B．獎(jiǎng)勵(lì)薪資C．附加薪資D．福利薪資E．培訓(xùn)進(jìn)修費(fèi)用19．銷售團(tuán)隊(duì)的沖突可以分為【】A.工作上的沖突B．生產(chǎn)上的沖突C．生活上的沖突D．人際關(guān)系的沖突E．社會(huì)關(guān)系的沖突20．凝聚力包括下列要素【】A．忠誠B．投入C．志趣相投D．尊重E．為團(tuán)隊(duì)利益犧牲的意愿第二部分非選擇題三、名詞解釋題(本大題共5小題，每小題3分，共l5分)請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上作答。21．銷售演習(xí)法22．銷售獎(jiǎng)金23．銷售成長率24．銷售計(jì)劃25．沖突行為四、簡答題(本大題共6小題，每小題5分，共30分)請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上作答。26．簡述銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的手段。27．簡述編制銷售計(jì)劃的一般程序。28．簡述好的會(huì)議開始條件。29．簡述銷售經(jīng)理對(duì)待敷衍管理表格現(xiàn)象的辦法。·30.簡述支持激勵(lì)方式的做法。31．簡述影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素。五、論述題(本大題共2小題，每小題l0分，共20分)請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上作答。32．試述銷售培訓(xùn)的內(nèi)容。33．試述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通需要掌握的原則。六、案例分析題(本大題共l小題，共l0分)請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上作答。34．試題內(nèi)容：案例：如此銷售業(yè)績反饋面談2014年年底的一個(gè)周三下午，某Ⅱ公司銷售部員工張三被其主管銷售部趙經(jīng)理請(qǐng)到了二樓會(huì)議室。張三進(jìn)門時(shí)，看見趙經(jīng)理正站在窗戶邊打手機(jī)，臉色不大好看。約分鐘后，趙經(jīng)理匆匆掛了電話說：“剛接到公司一個(gè)客戶的電話……前天人力資源部長找我談了談，希望我們銷售部能帶頭實(shí)施面談。我本打算提前通知你，好讓你有個(gè)思想準(zhǔn)備。不過我這幾天事情比較多，而且我們平時(shí)也常溝通，所以就臨時(shí)決定今天下午和你聊聊?！钡葟埲潞螅w經(jīng)理接著說：“其實(shí)剛才是客戶李總打來電話，說我們的設(shè)備出問題了。他給你打過電話，是吧?”張三一聽，頓時(shí)緊張起來：“經(jīng)理，我接到電話后認(rèn)為他們自己能夠解決這個(gè)問題的，就沒放在心上?！睆埲南耄哼@李總肯定向趙經(jīng)理說我的壞話了!于是變得愈加緊張，臉色也變得很難看?！安唤鉀Q客戶的問題怎么行呢?現(xiàn)在市場競爭這么激烈，你可不能犯這種低級(jí)錯(cuò)誤呀!這件事等明天你把它處理好，現(xiàn)在先不談了?！闭f著趙經(jīng)理拿出一張紙，上面有幾行手寫的字，張三坐在對(duì)面沒看清楚。趙經(jīng)理接著說：“這次的績效考評(píng)結(jié)果我想你也早就猜到了，根據(jù)你的銷售業(yè)績，你今年業(yè)績最差。小張呀，做市場是需要頭腦的，不是每天都出去跑就能跑到業(yè)務(wù)的。你看和你一起進(jìn)公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多學(xué)著點(diǎn)兒!”張三從趙經(jīng)理的目光中先是看到了批評(píng)與冷漠，接著又看到了他對(duì)小李的欣賞，張三心里感到了刺痛?！敖?jīng)理，我今年的業(yè)績不佳，那是有客觀原因的。我負(fù)責(zé)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)落后，產(chǎn)品市場還不成熟。為了開拓市場，我可是費(fèi)了很多心血才有這些成績的。再說了，小李業(yè)績好那是因?yàn)椤睆埲坪跤袧M肚子委屈