拒絕賒銷經(jīng)驗(yàn)談

拒絕賒銷經(jīng)驗(yàn)談

創(chuàng)業(yè)初期我做過一個(gè)試驗(yàn)：分別選擇三個(gè)不同類型的用戶，各賒銷給他們價(jià)值３萬元的飼料。雖然飼料效果都挺好，但最后他們都不同程度地以各種各樣的理由拖欠貨款。為了回收貨款，我們所付出的費(fèi)用甚至比應(yīng)得的利潤還要多！可以設(shè)想，繼續(xù)采取這種推銷方式的后果-必將導(dǎo)致贏利虛化，精力分散，資金沉淀，最終使企業(yè)陷入難以自拔的“沼澤地”。

這個(gè)試驗(yàn)促使我從創(chuàng)業(yè)之初就定下了一條制度：我們的產(chǎn)品一分錢都不準(zhǔn)賒欠，而客商的原料款我們則保證在24小時(shí)之內(nèi)付清。在國民素質(zhì)有待提高、法制環(huán)境有待完善的社會大背景之下，許多人不按商業(yè)規(guī)則辦事，我們一方面盡量避免陷入“沼澤地”，另一方面又堅(jiān)守商譽(yù)。這就使我們形成了突出的商譽(yù)優(yōu)勢：客戶對我們刮目相看，寧愿少賺點(diǎn)錢，也愿意與我們做生意；養(yǎng)殖戶更相信我們不會生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品。事實(shí)證明，我們這樣做是成功的?；陂L期的探索，我進(jìn)一步認(rèn)識到，不準(zhǔn)搞賒銷不僅僅是技巧問題，而且應(yīng)該將其提升到更高的層面來理解：第一，賒銷是一種缺乏自信心的短期行為。

我深信，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大利益，必須首先為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，在幫助用戶獲得利益的過程中，企業(yè)自然也必然會得到發(fā)展。我們當(dāng)初在掌握了鵪鶉養(yǎng)殖的關(guān)鍵技術(shù)之后，不是搞技術(shù)保密，而是走鄉(xiāng)串戶，誠心誠意地向農(nóng)民推廣，幫助廣大農(nóng)民迅速發(fā)財(cái)致富，最終使四川省新津縣成為全球最大的鵪鶉養(yǎng)殖基地。我們則通過提供技術(shù)指導(dǎo)、賣種蛋、賣飼料積累了1000萬元的資本?？梢韵胂螅绻?dāng)初不這樣做，也許我們至今仍然只是一個(gè)鵪鶉養(yǎng)殖專業(yè)戶。企業(yè)經(jīng)營的最高目的應(yīng)該是服務(wù)顧客，賺錢只是提供服務(wù)的自然結(jié)果而已。第二，不準(zhǔn)搞賒銷是一把“篩子”，可以使我們篩選到真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

急于求成往往會留下很多隱患。如果把養(yǎng)殖戶的需求比作拉力，廠家和經(jīng)銷商的促銷則可以看作是推力。初始階段，中間環(huán)節(jié)利潤高，來自經(jīng)銷商的推力作用大；當(dāng)市場啟動之后，養(yǎng)殖戶的需求所產(chǎn)生的拉力才是產(chǎn)品占領(lǐng)市場的持久動力。因此，養(yǎng)殖戶是否有利可圖至關(guān)重要。當(dāng)拉力逐漸增大以后，企業(yè)的利益就自然會體現(xiàn)出來。目前，不少企業(yè)大搞鋪底銷售并承諾高額優(yōu)扣，使得一些經(jīng)銷商不合理的期望值固定了下來。

這種短期行為最終將一害用戶，二害自己。我們不是去“求”經(jīng)銷商，而是在“幫”他們與我們一起邁向成功。促銷費(fèi)只能是一種短時(shí)期的戰(zhàn)術(shù)性安排，長期給促銷費(fèi)就等于降價(jià)。真正有眼光的經(jīng)銷商會選擇長遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利益，他不會只看眼前的優(yōu)扣，他看重的是企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)和文化，注重的是對基礎(chǔ)市場的開發(fā)、培育、管理和維護(hù)。而好的企業(yè)不但能提供給經(jīng)銷商優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還能教給他們賺錢的本領(lǐng)。如果只是賒欠產(chǎn)品，看似在幫助經(jīng)銷商，實(shí)際上這種幫助是有限的，并且容易產(chǎn)生矛盾，不利于長期合作。第三，不準(zhǔn)搞賒銷是一架“夯土機(jī)”，可以確保企業(yè)的銷售質(zhì)量，使企業(yè)的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)之上。

銷量的上升如果不是建立在確保銷售質(zhì)量的基礎(chǔ)之上，則銷量越大企業(yè)的危險(xiǎn)也就越大。依靠賒銷所增加的虛假銷量背后有可能隱藏著大量的呆賬、壞賬，總經(jīng)理將不得不為解決這些問題而疲于奔命，本來應(yīng)該用于抓管理、抓市場的時(shí)間與精力被大量耗費(fèi)，久而久之，就可能將企業(yè)拖垮。第四，不準(zhǔn)搞賒銷是一塊“試金石”，有利于考察一個(gè)干部的實(shí)際水平。

依靠賒銷，有多少產(chǎn)品都可以輕易地銷售出去。如果以這樣的業(yè)績來衡量一個(gè)總經(jīng)理或銷售部經(jīng)理，就會使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真誠實(shí)干的人則被埋沒。這樣就會在企業(yè)中形成一股浮夸之風(fēng)、浮躁之氣，不利于企業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展。不準(zhǔn)搞賒銷，會促使總經(jīng)理從基礎(chǔ)工作入手，減少短期行為。企業(yè)的真正實(shí)力來源于扎實(shí)的基礎(chǔ)管理工作，基礎(chǔ)工作做好了，即使市場暫時(shí)沒有打開也不要緊，因?yàn)槟侵皇且粋€(gè)時(shí)間問題。第五，賒銷害己又害人，是一種缺乏社會責(zé)任感的表現(xiàn)。

經(jīng)銷商賒銷你的產(chǎn)品，你就會在流動資金緊張時(shí)拖欠原料客商的貨款和銀行的貸款，形成“三角債”。一旦被“三角債”套住，企業(yè)自身的正常經(jīng)營無法進(jìn)行不說，還會給原料客商造成損失，給銀行帶來麻煩，商譽(yù)的損失更是不言自明。有鑒于上述認(rèn)識，在我們的企業(yè)里，我將不準(zhǔn)賒銷作為命令來下達(dá)，嚴(yán)厲禁止各種形式的賒銷