采購師知識樹與知識點

一、采購師知識樹學(xué)習(xí)是建立認知結(jié)構(gòu)的過程思想主線：1〕工程決定論：供應(yīng)定位模型〔日常、杠桿、瓶頸和關(guān)鍵〕2〕態(tài)度決定論：供應(yīng)商感知定位模型〔維持、盤剝、開展和核心〕3〕關(guān)系決定論：供應(yīng)商關(guān)系圖譜〔合同信任、合同和能力信任、善意和合作信任〕圖2－M2知識結(jié)構(gòu)樹二、采購師重要表格表7獲取報價方法表8評估報價方法表9四種工程的獲取與評估報價方法表10國際貿(mào)易術(shù)語貨物交付風(fēng)險轉(zhuǎn)移費用報關(guān)運輸EXW工廠交貨賣方所在地或其他地點。接受貨物后。賣方不負責將貨物裝上買方運輸工具。買方負責進出口任何FCA貨交承運人賣方在指定地點將貨物交給買方指定的承運人。承運人接受貨物后。賣方所在地交付的，賣方負責將貨物裝上買方承運人的運輸工具。賣方負責出口，買方負責進口。任何FAS船邊交貨裝運港碼頭指定地點。接受貨物后買方負責接受貨物后的一切費用。賣方負責出口，買方負責進口。水運FOB船上交貨裝運港船上貨物越過裝運港船舷時買方負責接受貨物后的一切費用。賣方負責出口，買方負責進口。水運CFR本錢加運費裝運港船上貨物越過裝運港船舷時賣方負責運費。買方負責搬運和卸貨費用，除非合同約定。賣方負責出口，買方負責進口。水運CIF本錢運費、保險加裝運港船上貨物越過裝運港船舷時賣方負責運費、最低保險費。買方負責搬運和卸貨費用，除非合同約定。賣方負責出口，買方負責進口。水運CPT運費付至賣方向第一承運人交貨第一承運人接受貨物后賣方負責運費。買方負責搬運和卸貨費用，除非合同約定。賣方負責出口，買方負責進口。任何CIP運費、保險費付至賣方向第一承運人交貨第一承運人接受貨物后賣方負責運費、最低保險費。買方負責搬運和卸貨費用，除非合同約定。賣方負責出口，買方負責進口。任何DAF邊境交貨賣方負責在邊境將運輸工具上的貨物交給買方接受貨物后買方負責接受貨物后的一切費用。賣方負責出口，買方負責進口。陸地運輸DES目的港船上交貨目的港船上交貨目的港卸貨前買方負責接受貨物后的一切費用。賣方負責出口，買方負責進口。水運DEQ目的港碼頭交貨目的港碼頭貨物越過目的港船舷買方負責接受貨物后的一切費用。賣方負責出口，買方負責進口。水運DDU未交貨完稅買方指定地點運輸工具上的貨物接受貨物后買方負責接受貨物后的一切費用。賣方負責出口，買方負責進口。任何DDP完稅交貨買方指定地點運輸工具上的貨物接受貨物后買方負責接受貨物后的一切費用。賣方負責出口和進口。任何三、采購師知識點模塊2如何明確需求與規(guī)劃供應(yīng)1.本模塊重點：單元4和單元5。難點為采購需求預(yù)測。☆2.判斷：采購的作用是滿足企業(yè)內(nèi)部不能或不愿提供的產(chǎn)品或效勞的需求。☆3.判斷：確認需求和規(guī)劃供應(yīng)是采購供應(yīng)過程的起點。如果這一步?jīng)]有做好，那么所有后面的步驟都將是有缺陷的。4.如果不能正確地確認產(chǎn)品和效勞，將導(dǎo)致什么嚴重的后果?！?〕生產(chǎn)過程由于所需投入未能有效地提供而被迫中斷〔2〕由于不恰當?shù)陌b導(dǎo)致所采購的物品到達時已損壞不能用?！?〕采購的材料包含了你們國家為了環(huán)境或健康原因而禁止的物質(zhì)?！?〕所訂購的機器未能如你期望的那樣運轉(zhuǎn)，頻繁地出故障。〔5〕公司的設(shè)備供應(yīng)商不能提供你認為已承諾的效勞與維修，而且你們國家和設(shè)備產(chǎn)地均無其它的有效效勞5.判斷：明確需求的目的是：向供應(yīng)商提供滿足用戶需求所需的信息。6.判斷：正確地確定需求是最根本的，因為它是本錢、效果和利潤的主要決定因素；7.判斷：采購說明往往由所購產(chǎn)品或效勞的用戶準備，而采購供應(yīng)部門可以不參與；8.判斷：如果用戶的參與是必須的，采購供應(yīng)部門應(yīng)提供市場知識和商業(yè)意識?！?.選擇：業(yè)務(wù)性需求：是保持組織日常運轉(zhuǎn)所需的，如生產(chǎn)線上的零部件、維修性供應(yīng)或辦公用品，一般在一年內(nèi)使用或消耗的。資本性需求：是組織日常運轉(zhuǎn)中不被消耗的固定資產(chǎn)，其使用壽命大于一年。例如影印機、運貨車輛、機器設(shè)備和建筑物。☆10.判斷：效勞是業(yè)務(wù)性的，因為它們是短期被提供和使用的。而事實上，有些效勞可能被認為是資本性需求。☆11.判斷：有時資本性的開支能吸引有利的稅收待遇，因此在許多財務(wù)會計系統(tǒng)中予以不同的處理?！操Y本性與業(yè)務(wù)性需求的區(qū)別有兩點9/11。〕☆12.選擇：生產(chǎn)性采購，即企業(yè)最終產(chǎn)品的直接組成局部的采購或直接介入生產(chǎn)過程的采購，比方材料、零部件和生產(chǎn)設(shè)備。非生產(chǎn)性采購，是那些既不構(gòu)成企業(yè)最終產(chǎn)品的直接組成局部也不是生產(chǎn)過程組成局部的采購，包括非生產(chǎn)性機器設(shè)備、MRO(維修和作業(yè))、耗材(如備件、工具和燃料)以及稱為“白領(lǐng)〞(即辦公室)用品?！材囊粋€更好預(yù)測？后者〕☆13.選擇：生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)性需求、生產(chǎn)性的資本性需求、非生產(chǎn)性的業(yè)務(wù)性需求、非生產(chǎn)性的資本性需求?！?4.選擇：確認需求〔采購說明purchasespecification〕包括的內(nèi)容：〔1〕確認所需產(chǎn)品和效勞、〔2〕確定數(shù)量、〔3〕確認交貨要求、〔4〕確認供應(yīng)商的效勞與響應(yīng)、〔5〕供應(yīng)商需要的其他信息?！?5選擇：對于所需的效勞，可以考慮用效勞的產(chǎn)出和結(jié)果來定義。16.判斷：對采購工程進行技術(shù)性定義，就是確保所明確的質(zhì)量等級可以滿足對其性能的要求，同時必須規(guī)定可以接受的質(zhì)量偏差。17.判斷：交貨地將明顯地影響供應(yīng)商的提前期，即接受采購訂單到完成之間的時間。18.判斷：過于詳細的規(guī)格限制了供應(yīng)商提供更多的本錢－效益解決方案的能力，買方還要承擔由此導(dǎo)致的產(chǎn)品或效勞不能使用的風(fēng)險。19.判斷：過分的明細—即將某一東西具體化到幾乎不可能買到的程度—是阻礙公司采購供應(yīng)工作的另一常見問題。20.選擇：產(chǎn)品規(guī)格最根本的形式是“默示的質(zhì)量〞?！?1.選擇/：六種不同類型的產(chǎn)品規(guī)格：〔1〕品牌和商標名稱；〔2〕供應(yīng)商/行業(yè)編碼；〔3〕樣品；〔4〕技術(shù)規(guī)格〔5〕構(gòu)成規(guī)格〔6〕功能和性能規(guī)格?！?2.：品牌和商標名稱作為產(chǎn)品規(guī)格的使用場合和優(yōu)劣勢。品牌主要用于：〔1〕公眾每天使用的產(chǎn)品；〔2〕產(chǎn)品有專利權(quán)時。利用品牌的優(yōu)勢：〔1〕對你的要求給予明確、簡潔和清晰的溝通；〔2〕易于使用并能立即采購；〔3〕質(zhì)量一般是可以信賴的。利用品牌的劣勢：〔1〕品牌化產(chǎn)品比無品牌產(chǎn)品更昂貴；〔2〕競爭一般受到限制，可能只有一個供應(yīng)商；〔3〕供應(yīng)商可能在沒有改變品牌名稱或未同客戶溝通這一變化的情況下私下改變明細規(guī)格?！?3.樣品作為產(chǎn)品規(guī)格的使用場合和優(yōu)劣勢。樣品主要用于：〔1〕當所購品很難描述時(如鑄模/不規(guī)那么的部件/不展示實物給供應(yīng)商難以描述的產(chǎn)品或設(shè)計)；〔2〕供應(yīng)商可能要求提供樣品以確保對特殊目的的適用性。利用樣品的優(yōu)勢：〔1〕樣品可以讓供應(yīng)商了解需求是什么；〔2〕樣品可以讓購置者在購置之前了解這種產(chǎn)品的適用性和效果對你的要求給予明確、簡潔和清晰的溝通。利用樣品的劣勢：〔1〕購置者需要確保實際供貨與樣品是完全一樣的；〔2〕決定和證明與原來的樣品有小的偏差是很困難的24.判斷：技術(shù)規(guī)格必須清楚和嚴謹以便于供應(yīng)商無需任何附加說明就能理解它們?！?5.：技術(shù)規(guī)格作為產(chǎn)品規(guī)格的使用場合和優(yōu)劣勢。技術(shù)規(guī)格主要用于：(1)買方具有供應(yīng)商沒有的專業(yè)設(shè)計技能；〔2〕買方希望采用一種內(nèi)部已經(jīng)開發(fā)出來的特殊設(shè)計并需要與供應(yīng)商溝通；〔3〕采購的物品或設(shè)備具有復(fù)雜性。利用技術(shù)規(guī)格的優(yōu)勢：〔1〕確切定義了購置者的需求；〔2〕可以核實被供應(yīng)的物品滿足所有要求利用技術(shù)規(guī)格的劣勢：〔1〕制定技術(shù)規(guī)格需要有相當?shù)娜肆ν度耄⒁笥袑＜覅⒓?；?〕高水平的規(guī)定可以要求供應(yīng)商設(shè)計定制產(chǎn)品；〔3〕限制了能確保供應(yīng)的供應(yīng)商的數(shù)目；〔4〕供應(yīng)的產(chǎn)品未達績效要求的風(fēng)險由買方承擔。26.構(gòu)成規(guī)格涉及一個物品的構(gòu)成，一般是從其化學(xué)和物理性質(zhì)方面進行描述?！?7.：構(gòu)成規(guī)格作為產(chǎn)品規(guī)格的使用場合和優(yōu)劣勢。構(gòu)成規(guī)格主要用于：〔1〕涉及一個物品的構(gòu)成，如原材料以及食品和化學(xué)類商品?！?〕對平安和環(huán)境是很重要的地方，或者這種材料對生產(chǎn)過程是至關(guān)重要的。構(gòu)成規(guī)格的優(yōu)勢：〔1〕構(gòu)成規(guī)格非常嚴謹和明確?！?〕購置者可利用這種明細單確認所供應(yīng)的物品滿足要求。利用構(gòu)成規(guī)格的劣勢：〔1〕構(gòu)成規(guī)格要求專家對開發(fā)做出鑒定；〔2〕對構(gòu)成規(guī)格的認證通常需要特殊的測試設(shè)備。28.選擇/判斷：功能和性能規(guī)格，這兩個術(shù)語有時可互換使用。然而，功能規(guī)格通常描述一個采購產(chǎn)品所要執(zhí)行或到達的功能的非常根本的術(shù)語；另一方面，性能規(guī)格通常描述某些有關(guān)如何更好地到達這種功能的附加的要求。29.判斷：功能規(guī)格和性能規(guī)格一般不描述所需的功能和性能是如何獲得的。☆30.性能規(guī)格作為產(chǎn)品規(guī)格的使用場合和優(yōu)劣勢。性能規(guī)格的使用場合：〔1〕當供應(yīng)商比購置者擁有更多的專有知識和技能時；〔2〕供應(yīng)商所處行業(yè)技術(shù)開展迅速。性能規(guī)格的優(yōu)勢：〔1〕供應(yīng)商可以利用他們完全的專業(yè)知識和創(chuàng)新能力開發(fā)最正確的解決方案〔2〕相對于一份技術(shù)規(guī)格的規(guī)定格式，購置者編寫一份性能規(guī)格所需要素少些〔3〕未滿足要性能求的風(fēng)險由供應(yīng)商承擔〔4〕相對于指定的技術(shù)規(guī)格，采用性能規(guī)格可選的潛在供應(yīng)商數(shù)目更多。利用性能規(guī)格的劣勢：〔1〕評估供應(yīng)商的特殊設(shè)計是否適合比較困難；〔2〕供應(yīng)商的報價可能比較復(fù)雜，難以比較。☆比較對照性能規(guī)格和技術(shù)規(guī)格。31.判斷：確認效勞比確認產(chǎn)品的難度更大。32.選擇：我們一般是根據(jù)產(chǎn)出來描述效勞，即通過效勞要到達什么結(jié)果。 33.判斷：效勞的質(zhì)量取決于提供效勞的特定的人。34.選擇：個人提供效勞的能力是重要的，效勞明細單可以明確提供效勞的資格條件。☆35.選擇：標準的種類：〔1〕行業(yè)標準〔2〕國家標準〔3〕地區(qū)標準(4)國際標準36.選擇/：標準包括的范圍：〔1〕構(gòu)成標準〔2〕尺寸標準〔3〕性能、質(zhì)量和平安的標準〔4〕技術(shù)要求〔5〕測試的標準方法〔6〕說明可接受的或推薦的使用、安裝、操作和維護方法的編碼37.：利用標準的優(yōu)勢〔1〕供應(yīng)商熟悉標準，并在他們的正常生產(chǎn)中使用?！?〕標準促進了供應(yīng)商競爭和較低的價格?！?〕標準防止了不確定性?！?〕購置者不需編寫具體的明細單?！?〕供應(yīng)商的報價更容易。38.：利用標準的劣勢：〔1〕標準不能滿足所有要求。〔判斷：從本質(zhì)上說，任何標準都是參與制定的各方都同意的一種妥協(xié)方式?！场?〕標準并不總是反映最新的技術(shù)或?qū)嵺`?！才袛啵阂粋€標準反映的是制定時期的需求?！场?〕供應(yīng)商不精通特定標準?！才袛啵河行藴室彩呛軓?fù)雜的，所以我們不能想當然地假定供應(yīng)商對特定標準的各個方面都很精通。明智的做法是，采用一個供應(yīng)商熟悉的標準?！?9.：內(nèi)部標準化的利弊：好處：〔1〕它使公司內(nèi)部減少了開創(chuàng)造細單所需的時間和精力?！?〕它有助于企業(yè)集中精力在少數(shù)工程上，更好地關(guān)注質(zhì)量，花費更多的時間尋找最正確的供應(yīng)源?！?〕它可使企業(yè)大批量采購較少的品種，進而同少數(shù)供應(yīng)商達成更好的談判價格。〔4〕同少數(shù)供應(yīng)商增加交易量和相互影響程度將導(dǎo)致購置者和供應(yīng)商之間更密切的溝通和更好的理解，質(zhì)量水平也可因此而改進?！?〕需要儲存的物品和交付的減少將直接降低平安庫存數(shù)量，進而降低儲存費用。內(nèi)部標準化僅有的潛在劣勢是：它將減少質(zhì)量選擇的范圍。〔判斷〕40.判斷：為了在市場上有別于競爭對手，公司制造多品種產(chǎn)品時每類產(chǎn)品都有其鮮明的特色。在這種情況下多樣化更為適宜。內(nèi)部標準化進程需要所有特定產(chǎn)品和用戶參與，否那么實行新標準會遇到阻力。41.選擇：價值分析(VA)和價值工程(VE)?！?2.選擇：VA/VE是用于開發(fā)特定問題或需求的最正確解決方案的結(jié)構(gòu)性問題解決方法。它適合于開發(fā)新的設(shè)計和改進已有設(shè)計。一般來說，VA是對已有產(chǎn)品重新設(shè)計，而VE是設(shè)計新產(chǎn)品。43.選擇：VA/VE設(shè)計過程的關(guān)鍵產(chǎn)出是一個或多個規(guī)格。44.選擇：VA/VE尋求價值增值的結(jié)構(gòu)性方法。45.選擇：使用價值說明這種物品到達某一特定目的的結(jié)果。。46.選擇：尊重價值〔亦稱聲望價值〕說明一種物品自己的期望值。47.選擇：交換價值是一種物品使用一段時間之后所具有的價值?！?8.選擇：再利用價值適用于一種物品不再效勞于最初的目的而用于其它目的時。☆49選擇：損失價值是一種物品失去的比它曾經(jīng)擁有的價值更多的價值。50.選擇：費用價值是一種物品由于它能帶來節(jié)約而被認為是一種投資時的價值。51.選擇：VA/VE的著眼點集中在功能上?！?2.：VA/VE結(jié)構(gòu)化方法的程序：1〕準備階段2〕信息階段3〕功能分析階段4〕探討階段5〕開發(fā)階段6〕評估階段7〕執(zhí)行階段。53.判斷：在標準化的產(chǎn)品是有效和能夠勝任的情況下，沒有必要從事VA/VE研究或花費時間開發(fā)新的產(chǎn)品規(guī)格。☆：54.從事價值分析和價值工程研究的時機：〔1〕產(chǎn)品已經(jīng)存在，價值分析研究任何時候都可以進行。當迫于競爭壓力價格下降、需要削減本錢以維持利潤時，必須進行價值分析?！?〕對一個新產(chǎn)品的價值工程研究最好是在設(shè)計階段進行。在設(shè)計階段，價值工程研究對本錢的影響最大。55.判斷：獨立需求：與其他產(chǎn)品沒有關(guān)聯(lián)的需求相關(guān)需求：與其他物品的需求相關(guān)的需求。56.多項選擇：連續(xù)性采購物品的需求通常有以下四種形式：〔1〕趨勢性〔2〕周期性〔3〕季節(jié)性〔4〕隨機性☆57.多項選擇：需求預(yù)測的方法：專家意見法、市場測試法、定量分析法、基于計算機的物料需求方案系統(tǒng)。58.選擇：專家意見法有兩種形式：〔1〕專家會議法；〔2〕德爾菲法〔☆匿名〕?！?9.單項選擇：在沒有歷史數(shù)據(jù)或環(huán)境變化很快、歷史數(shù)據(jù)不能反映未來需求趨勢的情況下，可以使用專家意見法?！?0.單項選擇：市場測試是指公司在產(chǎn)品或效勞的目標市場中抽出一個試驗樣本，根據(jù)某一時期內(nèi)對他們進行試驗性銷售的情況來進行需求預(yù)測的一種方法。61.單項選擇：當面臨大量不確定性因素時，可以采用這種市場測試法進行需求預(yù)測。62.多項選擇：定量分析法預(yù)測主要有：時間序列分析法和因果關(guān)系分析法?！?3.多項選擇：時間序列分析法有：〔1〕直觀法〔2〕移動平均法〔3〕加權(quán)移動平均法〔4〕指數(shù)平滑法〔5〕趨勢和季節(jié)性調(diào)整法?！钆袛?64.時間序列分析假定過去的需求變化在將來還會繼續(xù)出現(xiàn)，市場條件相對穩(wěn)定，并且歷史數(shù)據(jù)真實可靠。這種方法常用于短期預(yù)測，在中長期預(yù)測中不宜采用。65因果關(guān)系分析法有：線性回歸分析法〔一元和多元線性回歸〕?！?6.判斷：如果可以準確地分析出影響需求的變量以及它們對需求的影響程度，并且這些因素本身是可靠的，因果關(guān)系分析法能夠很準確地預(yù)測到長期需求。67.單項選擇：MRP物料需求方案；MRPⅡ制造資源方案；DRP分銷資源方案；ERP企業(yè)資源方案?！?8.單項選擇：移動平均法適用于需求模式比較穩(wěn)定的情況。☆69.判斷：移動加權(quán)平均法中各期數(shù)據(jù)的權(quán)數(shù)之和為1。此法也適用于需求相對穩(wěn)定的情況?！?0.判斷：當需求呈明顯的上升或下降的趨勢時，加權(quán)移動平均法的預(yù)測結(jié)果比移動平均法準確，但是這兩種方法都不能準確反映這種趨勢，總是滯后需求趨勢。71.判斷：指數(shù)平滑法與移動加權(quán)平均法相同，只是權(quán)數(shù)是從指數(shù)序列中選取。的值一般介于0.1到0.4之間。72.判斷：簡單線性回歸法僅適用于只有一個獨立變量影響產(chǎn)品的需求，并且它們之間的關(guān)系呈線性。73.判斷：多元線性回歸分析法適用于一個因變量和兩個或多個自變量相關(guān)的情況?！?4./多項選擇：需求預(yù)測的步驟：〔1〕數(shù)據(jù)的收集與分析；〔2〕增加決定性影響因素；〔3〕采取相應(yīng)的行動。75.選擇：經(jīng)濟訂貨批量〔EOQ〕是指存貨本錢最小的訂貨量。存貨本錢包括：庫存持有本錢和訂購本錢。76.判斷：訂購數(shù)量與交貨數(shù)量并不相同，因為一次訂貨數(shù)量可能包含了訂購期間內(nèi)屢次交貨的數(shù)量。分散交貨的方式使得企業(yè)進行大批量的采購成為可能，這樣既減少了存貨本錢，又減少了訂購本錢?！卜稚⒔回洸坏扔诜稚⒂嗀洝?7.明確交付時應(yīng)考慮的要素：送貨次數(shù)、送貨的時間、送貨的數(shù)量、運輸方式和包裝規(guī)格。78.如何明確交貨次數(shù)和時間：〔1〕確定交付還要確定提前期。〔2〕如果一張訂單同時包含多種產(chǎn)品，采購者和供應(yīng)商有必要對每種產(chǎn)品送貨時間取得一致的意見?！?〕有時供應(yīng)商的交貨期可能受制于采購者提供的某些特定的信息?！?〕如果生產(chǎn)準備期是很嚴格的，那么一次訂購中交貨的次數(shù)必須是切實可行的。79.多項選擇：明確供應(yīng)商效勞與響應(yīng)時應(yīng)考慮的要素：供應(yīng)商響應(yīng)、技術(shù)支持與培訓(xùn)、維護與維修。80.多項選擇：采購說明中應(yīng)包含的其他信息的內(nèi)容：合同信息、背景資料、評估報價的原那么、適用的法律法規(guī)、公司的有關(guān)政策。81.判斷：采購的最終目的不是買一個產(chǎn)品或效勞，而是要滿足一種或多種需求。正因為如此，制定明細單的過程必須考慮所有涉及到的所購產(chǎn)品或效勞的各種需求。82.多項選擇：應(yīng)該確保被考慮的所有的需求包括：使用者或消費者、機器和設(shè)備、原材料和元件、運輸、理貨和儲存。83.判斷：采購人員必須了解所涉及的使用者或消費者所具有的特定用途或消費習(xí)慣和類型。有些因素將明顯地影響他們?nèi)绾问褂盟徫锲?，如專有技能或知識的存在與否、態(tài)度、偏好以及其他個性特征。 84.判斷：購置原材料時，要了解相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的要求和生產(chǎn)能力。采購人員還必須考慮與將要混合或裝配在一起的其它材料和元件之間的匹配問題。85.論述：在明確采購需求和規(guī)劃供應(yīng)過程中應(yīng)如何做？〔一〕在企業(yè)運作的早期考慮采購供應(yīng)問題〔二〕在不同層次上保持相動以確定需求〔三〕采購供應(yīng)是一個跨職能的過程〔四〕采購供應(yīng)部門應(yīng)奉獻自己的市場知識〔五〕便利供應(yīng)商的參與86.判斷：所有的包括最小的組織都要有包括設(shè)立預(yù)算在內(nèi)的標準的方案過程。預(yù)算是以財務(wù)術(shù)語表示的方案，用于安排和控制企業(yè)的運作。87.判斷：在大多數(shù)企業(yè)中，物品和效勞的采購開支在總本錢中占有相當?shù)谋壤仓圃炱髽I(yè)中采購本錢占總本錢的比重平均大于60%〕。采購供應(yīng)部門在沒有超出預(yù)算的情況下的采購能力，對組織本錢、關(guān)鍵的利潤目標以及競爭力有相當大的影響。88.判斷：有效的各職能預(yù)算顯然是采購供應(yīng)職能規(guī)劃所需的信息資源。89.判斷：預(yù)算信息并不總是精確的。一項預(yù)算被擬定得越精確越好。90.判斷：采購供應(yīng)部門通過提供有關(guān)費用的歷史統(tǒng)計資料，可以幫助職能部門規(guī)劃其未來的需求?！?1.判斷：企業(yè)的資本性開支影響資本性預(yù)算，還將影響隨之而來的業(yè)務(wù)性預(yù)算。92.判斷/選擇：壽命周期本錢＝獲取本錢＋所有權(quán)本錢93..判斷：同所有其它職能一樣，采購供應(yīng)職能也要制定預(yù)算。但是，它不是采購費用預(yù)算的持有者。外部性支出預(yù)算通常是要受到相關(guān)的職能〔如生產(chǎn)、研發(fā)、IT等〕的約束。這將確保費用的審批權(quán)與執(zhí)行權(quán)的責任是別離的?！?4.判斷：一個組織不可能對它所采購的所有產(chǎn)品和效勞說明的開發(fā)或評價花費同樣的時間和精力。所以，必須建立一些優(yōu)先排列系統(tǒng)。95：制定或評價采購的優(yōu)先級別時所需考慮的因素：〔1〕它是一個新的采購嗎說明？〔2〕采購說明的使用年限〔3〕技術(shù)革新的速度?！?〕支出水平。〔5〕對組織的影響水平?！?6.單項選擇：排列在前面的20%的物品占支出總額的80%。而剩余80%的物品僅占支出總額的20%。這種排序所揭示的規(guī)律稱作80/20法那么〔帕累托〕。97.選擇：供應(yīng)目標一般表現(xiàn)在以下四個方面：〔1〕確保所采購產(chǎn)品或效勞具有所要求的質(zhì)量，并具有新穎性與區(qū)分度(相對于公司競爭對手的供應(yīng)能力)?！?〕確保所采購產(chǎn)品或效勞的及時可靠。〔3〕獲得供應(yīng)商必要的支持?！?〕確保采購總本錢最低。98.判斷：在選擇制定采購說明的方法時，既要考慮采購的產(chǎn)品或效勞的屬性，也要考慮公司所要到達的總體供應(yīng)目標與供應(yīng)指標。 99.選擇：啟動正規(guī)的授權(quán)程序其目的是：〔1〕確保有關(guān)產(chǎn)品或效勞明細單的技術(shù)審核?！?〕確保采購預(yù)算審批部門的批準?！?〕告知財務(wù)部門這項近期的財務(wù)開支。〔4〕按照公司編碼體系對采購工程編碼，以利于各項分析?！?〕為審計提供備份材料。100.判斷：公司在低值采購時，通常授權(quán)申請人/使用者自己采購。低值采購采用方法包括：1〕公司采購卡；2〕一攬子合同；3〕低值訂購單；4〕小額現(xiàn)金。101.判斷：資本性采購的價值相對較高，因此其采購授權(quán)的程序也相對復(fù)雜。有時，正式請購單須先提交到公司董事會、或董事會指定的特別委員會。 102.判斷：公司應(yīng)嚴格限定對采購經(jīng)費的授權(quán)。采購供應(yīng)部門應(yīng)被授權(quán)使用這筆采購經(jīng)費；而其它部門或職位有時也會獲得這種授權(quán)。☆103.判斷：采購經(jīng)費的授權(quán)等級，會因為采購供應(yīng)部門內(nèi)職位的不同而不同。模塊5.如何評估與初選供應(yīng)商本模塊的重點為供應(yīng)商評價標準、積極性評價模型、設(shè)定權(quán)重與評定等級、供應(yīng)商財務(wù)狀況評價。本模塊的難點在于：針對四種采購工程在供應(yīng)目標策略上的差異性，建立評價供應(yīng)商在能力和積極性方面的標準體系，針對供應(yīng)商在能力方面設(shè)定的權(quán)重和積極性方面的綜合評級。1.選擇：供應(yīng)商評價的內(nèi)容：1〕確定與企業(yè)特殊要求相適應(yīng)的供應(yīng)商評價標準；2〕識別出最有能力滿足企業(yè)供應(yīng)要求的供應(yīng)商；3〕選擇出企業(yè)認為最適宜的供應(yīng)商。2.選擇：供應(yīng)商評價的目標：1〕確定一個供應(yīng)商是否能夠按照企業(yè)愿望完成供應(yīng)任務(wù)。2〕確定被認可的供應(yīng)商名單；3〕制定供應(yīng)商改進方案；4〕建立供應(yīng)商評價體系；5〕與供應(yīng)商開始建立業(yè)務(wù)關(guān)系3.判斷：與最適宜的供應(yīng)商進行交易對企業(yè)來講至關(guān)重要，尤其是那些對于企業(yè)運營起關(guān)鍵作用的采購工程或者是一些供應(yīng)風(fēng)險或本錢支出很高的采購工程。4.判斷/選擇：進行供應(yīng)商評價對所有企業(yè)來說都是一個關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，它對于確定哪些供應(yīng)商最適合完成某特定采購任務(wù)是很重要的。5.判斷：在有近期采購需求，并希望準備一份值得考慮的或可向其發(fā)出報價邀請的供應(yīng)商名單時，企業(yè)一般進行供應(yīng)商評價。6.選擇：與新的供應(yīng)商進行接洽，或者已經(jīng)為現(xiàn)在或未來的采購需求找到了新的潛在供應(yīng)商時，也要進行供應(yīng)商評價。7.選擇：對一個供應(yīng)商評價結(jié)果是肯定的話，那么該供應(yīng)商將會被添加在企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品或效勞的“被認可的供應(yīng)商〞名單?！?.選擇：積極性供應(yīng)商評價模型考慮的兩個主要因素：能力和積極性?！?.選擇：供應(yīng)商的積極性主要取決于兩個因素：〔1〕企業(yè)當前提供應(yīng)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)量〔2〕其他能使企業(yè)成為一個有吸引力的業(yè)務(wù)合作伙伴的因素。10.不同類型采購工程的供應(yīng)商評價需要采用不同的評價標準。11.選擇：供應(yīng)商評價的根底準備工作包括：〔1〕確定供應(yīng)目標和優(yōu)先級別；〔2〕供應(yīng)市場分析；〔3〕采購工程定位；〔4〕確定不同采購工程的特定供應(yīng)策略及期望與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型。12.帕累托法那么認為20％的采購工程大約占總支出的80％。13.判斷：除了帕累托定律以外，可以使用ABC評價體系進行分析。14.判斷：某工程占用的支出越大，該工程本錢節(jié)約的潛力也越大，因此對企業(yè)的重要性就越高。☆15.多項選擇：根據(jù)供應(yīng)定位模型，采購工程分為四種類型：日常型、杠桿型、瓶頸型和關(guān)鍵型?！?6.：供應(yīng)定位模型中四種采購工程的特征和供應(yīng)商評價的重點：〔1〕日常型的特征是影響/時機/風(fēng)險級別和支出水平都很低。供應(yīng)商評價的重點是判斷哪個潛在供應(yīng)商能夠幫助企業(yè)將管理費用降至最低?！?〕杠桿型工程的特征是IOR級別低但支出水平高。供應(yīng)商評價重點是確定哪個供應(yīng)商能夠通過降低價格以及總本錢為企業(yè)實現(xiàn)降低價格和交貨本錢的目標做出最大奉獻?！?〕瓶頸型工程的特征是風(fēng)險級別高但年支出水平低，供應(yīng)商評價的重點是降低供應(yīng)風(fēng)險。〔4〕關(guān)鍵型采購工程風(fēng)險大而且支出水平較高，供應(yīng)商評價的重點是降低本錢的同時確保供應(yīng)的質(zhì)量和連續(xù)性。17.：與供應(yīng)商之間可能建立的關(guān)系類型：與供應(yīng)商建立的關(guān)系由最簡單的市場化交易關(guān)系到協(xié)作伙伴關(guān)系共包括以下類型：〔現(xiàn)貨采購〕、〔定期采購〕、〔無定額合同〕、〔定額合同〕、〔伙伴關(guān)系〕、〔合資企業(yè)〕、〔內(nèi)部供應(yīng)〕?！?〕現(xiàn)貨采購：一次性采購行為?！?〕定期采購：企業(yè)只與一個供應(yīng)商定期交易，每筆采購行為獨立。〔3〕無定額合同：企業(yè)與供應(yīng)商之間簽署了有特定價格條款的定價協(xié)議，但并沒有承諾采購量?！?〕定額合同：企業(yè)與供應(yīng)商之間簽署了定期，有特定價格條款，承諾最小采購量?！?〕伙伴關(guān)系：采購商與供應(yīng)商的關(guān)系非常密切，共同商定采購方案、交換相關(guān)信息并共同分擔風(fēng)險?！?〕合資企業(yè)：兩個或多個企業(yè)共同組建并擁有另一個企業(yè)。由該企業(yè)為母公司供應(yīng)?！?〕內(nèi)部供應(yīng)：企業(yè)認為外部采購某工程的供應(yīng)風(fēng)險非常大時，決定由公司內(nèi)部供應(yīng)。18.選擇：績效方程式：供應(yīng)商績效＝能力×積極性供應(yīng)商不僅要有滿足企業(yè)要求的能力，還要有完成供應(yīng)任務(wù)的積極性。能力說明了一個供應(yīng)商滿足供應(yīng)要求的潛力，積極性反映了滿足供應(yīng)要求的可能性?！?9.判斷：企業(yè)試圖與供應(yīng)商建立的合作關(guān)系越緊密，積極性因素所起的作用就越重要。20.企業(yè)能夠很客觀地對供應(yīng)商的能力進行評價，評價供應(yīng)商的積極性必須使用更簡單、更主觀的方法，因此供應(yīng)商積極性因素的評價結(jié)果應(yīng)被視為指導(dǎo)性而非精確性?！?1.多項選擇：供應(yīng)商評價的主要標準：〔1〕供應(yīng)質(zhì)量、〔2〕可獲得性、〔3〕供應(yīng)商響應(yīng)和〔4〕本錢目標。22./多項選擇：標準產(chǎn)品供應(yīng)商的質(zhì)量能力評價指標：〔1〕規(guī)格〔2〕為顧客進行“量體裁衣〞式生產(chǎn)的靈巧性和能力〔3〕廢品率〔4〕保修期內(nèi)的產(chǎn)品退貨率〔5〕可更換部件的消耗水平?！?〕平均故障間隔時間〔MTBF〕和運轉(zhuǎn)中斷率〔7〕耐用性〔8〕保修的全面性。23./多項選擇：非標準產(chǎn)品的供應(yīng)商的質(zhì)量能力進行評價的指標：〔1〕研究與開展R&D投資〔2〕知識產(chǎn)權(quán)〔3〕供應(yīng)商的員工是否具備產(chǎn)品設(shè)計及生產(chǎn)管理方面的資質(zhì)和經(jīng)驗〔4〕適宜的設(shè)計工具的可獲得性〔5〕生產(chǎn)能力和技術(shù)〔6〕供應(yīng)商的質(zhì)量和環(huán)境管理體系的全面性，以及供應(yīng)商是否按該體系生產(chǎn)〔7〕以往提供類似產(chǎn)品和效勞的經(jīng)驗?！?〕特質(zhì)要素：a.供應(yīng)商是否擁有質(zhì)量管理職能部門b.公司的任務(wù)或目標中是否特別提到了有關(guān)質(zhì)量問題c.正在進行的或方案中的投資是否能夠在未來提高產(chǎn)品與規(guī)格的一致性。24./多項選擇：供應(yīng)可獲得性能力的評價指標：〔1〕供應(yīng)商提供效勞的市場環(huán)節(jié)〔2〕不為企業(yè)的競爭者提供效勞〔3〕能力〔4〕庫存水平〔5〕企業(yè)所需的采購產(chǎn)品在供應(yīng)商標準產(chǎn)品范圍中所占的百分比。〔6〕企業(yè)的前二十個采購工程中有百分之多少屬于供應(yīng)商的標準產(chǎn)品范圍?！?〕出口經(jīng)驗〔8〕供應(yīng)前景〔9〕一般提前期〔10〕交貨可靠性〔11〕定單追蹤系統(tǒng)〔12〕勞資關(guān)系〔13〕接近性和物流安排〔14〕供應(yīng)保障☆判斷：供應(yīng)商遙遠的地理位置以及可選擇的運輸方式的復(fù)雜性或迂回性，將要影響提前期并增加延遲交貨的風(fēng)險，還會導(dǎo)致在途貨物的損壞、損失或品質(zhì)惡化。25.選擇/多項選擇：供應(yīng)商的供應(yīng)保障能力由以下因素決定：〔1〕財務(wù)穩(wěn)定性〔2〕供應(yīng)商市場地位的持續(xù)性〔3〕采購工程在供應(yīng)商核心業(yè)務(wù)中的重要程度〔4〕供應(yīng)商獲得原材料以及其他所需投入的保障程度。26.選擇/多項選擇：評價未來供應(yīng)可獲得性能力的指標：〔1〕供應(yīng)商的產(chǎn)品范圍〔2〕供應(yīng)商的任務(wù)陳述中是否特別說明了，企業(yè)感興趣的產(chǎn)品范圍屬于他的核心義務(wù)范圍〔3〕令企業(yè)感興趣的供應(yīng)商的產(chǎn)品線的生產(chǎn)能力和產(chǎn)量是否曾經(jīng)增加或降低過〔4〕供應(yīng)商是否正在開發(fā)可以滿足企業(yè)未來需要的新產(chǎn)品；〔5〕供應(yīng)商是否正在開發(fā)可以滿足企業(yè)未來需要的新產(chǎn)品〔6〕供應(yīng)商是否正在開發(fā)可以滿足企業(yè)未來需要的新產(chǎn)品〔7〕供應(yīng)商是否正在或方案投資，以提高或改進起生產(chǎn)能力〔8〕供應(yīng)商的提前期呈現(xiàn)出改善還是惡化的趨勢〔9〕供應(yīng)商是否擁有持續(xù)改進體系。27.選擇/多項選擇：評價供應(yīng)商滿足企業(yè)采購要求的積極性指標：☆供應(yīng)商是否有積極性，〔1〕首先表現(xiàn)在其是否有興趣給企業(yè)提供所需的有關(guān)供應(yīng)可獲得性的資料；還可以〔2〕表現(xiàn)在其是否準備采取企業(yè)要求的措施。28.：供應(yīng)商響應(yīng)能力評價標準?！?〕在供應(yīng)商的任務(wù)陳述或業(yè)務(wù)目標中是否特別提到了客戶支持或響應(yīng)?！?〕供應(yīng)商是否制定了客戶效勞方針，是否制定了能夠滿足企業(yè)要求的客戶效勞方案？〔3〕供應(yīng)商是否有顧客投訴及過失糾正報告制度？供應(yīng)商對問題的反響和處理速度如何？〔4〕供應(yīng)商是否擁有一支在工作時間內(nèi)能夠提供效勞的、有獻身精神的、訓(xùn)練有素、經(jīng)驗豐富的客戶效勞團隊?！?〕供應(yīng)商是否擁有一支包括后備員工在內(nèi)的、能夠快速到達現(xiàn)場進行調(diào)查并解決問題的現(xiàn)場效勞員工團隊？〔6〕供應(yīng)商是否提供所售產(chǎn)品的使用培訓(xùn)和現(xiàn)場指導(dǎo)、支持？〔7〕供應(yīng)商是否有能力對不同文化和語言背景的客戶要求做出反映？〔8〕供應(yīng)商是否擁有有效的信息系統(tǒng)和診斷工具，用以幫助其客戶支持員工快速處理客戶的疑問和問題？〔9〕供應(yīng)商是否按照效勞水平協(xié)議衡量其業(yè)績？〔10〕供應(yīng)商是否在改進產(chǎn)品支持方面進行投資？〔11〕供應(yīng)商征求客戶對其產(chǎn)品質(zhì)量和效勞方面的意見反響的頻率如何？〔12〕供應(yīng)商是否有持續(xù)改進客戶效勞的策略和體系？29.：評價供應(yīng)商滿足企業(yè)支持和響應(yīng)要求的積極性標準供應(yīng)商的積極性表現(xiàn)在：當企業(yè)需要有關(guān)供應(yīng)商對不同客戶的支持效勞和反響水平的資料時，供應(yīng)商是否有興趣提供；供應(yīng)商是否準備采取企業(yè)要求的措施：〔1〕是否在企業(yè)需要緊急支持時優(yōu)先提供這種支持；〔2〕給企業(yè)員工提供所需的特殊培訓(xùn)；〔3〕指派客戶經(jīng)理專門處理企業(yè)的業(yè)務(wù)；〔4〕準備參與聯(lián)合應(yīng)變方案。30.：供應(yīng)本錢的能力評價標準〔1〕價格或收費率〔2〕折扣水平〔3〕支付時間表〔4〕支付條件〔5〕融資本錢〔6〕價格修正公式的運用〔7〕報價幣種〔8〕理貨和運輸總費用〔9〕設(shè)備累采購工程的壽命周期本錢。31.：評價供應(yīng)本錢的未來能力績效標準〔1〕直接原材料本錢〔2〕直接勞動力本錢〔3〕企業(yè)管理本錢〔4〕生產(chǎn)效率〔5〕融資能力〔6〕付款條件32.多項選擇：評價供應(yīng)商滿足企業(yè)降低本錢要求的積極性標準供應(yīng)商的積極性表現(xiàn)在：當企業(yè)需要各種本錢和相關(guān)影響因素的資料時，供應(yīng)商是否積極配合；供應(yīng)商是否準備采取企業(yè)要求的措施：〔1〕參與聯(lián)合本錢評價和本錢降低行動〔2〕給企業(yè)提供特殊的價格折扣、支付條件和其他優(yōu)惠〔3〕按優(yōu)惠條件給企業(yè)提供供應(yīng)商信用33.：供應(yīng)商綜合能力和商業(yè)態(tài)度評價標準〔1〕供應(yīng)商的總體信譽a.該供應(yīng)商建立并開始從事業(yè)務(wù)的時間有多長？b.該供應(yīng)商的所有者和管理者的能力、經(jīng)驗和信譽如何？c.該供應(yīng)商和產(chǎn)品的市場形象如何？d.該供應(yīng)商對待客戶的情況如何？e.該供應(yīng)商的員工是否很滿意并快樂地為其工作f.企業(yè)對供應(yīng)商在管理、組織和效率方面的總體印象如何？g.該供應(yīng)商使用信息技術(shù)工具，尤其是基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)的程度如何？〔2〕供應(yīng)商與企業(yè)的相容性如何。a.企業(yè)文化是否一致b.業(yè)務(wù)定位和方案的相似程度c.規(guī)模和業(yè)務(wù)量是否相等d.企業(yè)〔戰(zhàn)略〕政策是否一致e.商業(yè)條件和環(huán)境是否一致？判斷：供應(yīng)商愿意接受采購商提出的和約條件，或愿意在此根底上進行談判的程度，可以反映出該供應(yīng)商是否有興趣與企業(yè)進行業(yè)務(wù)合作?！?4./案例：日常型采購工程的供應(yīng)戰(zhàn)略供應(yīng)商數(shù)量：1與供應(yīng)商關(guān)系類型：最小干預(yù)；合約類型：長期合同；供應(yīng)商類型：〔1〕能夠盡可能多地滿足企業(yè)的采購需求；〔2〕反響積極，因此可以最大程度地降低企業(yè)進行干預(yù)的需要；〔3〕將在長期內(nèi)連續(xù)供應(yīng)企業(yè)所需產(chǎn)品?！?5./案例:日常型采購工程的供應(yīng)商評價標準：〔1〕供應(yīng)商的產(chǎn)品范圍有多廣〔2〕企業(yè)能夠從同一供應(yīng)商處采購多少日常采購工程?！?〕供應(yīng)商是否能夠在未來幾年內(nèi)連續(xù)供應(yīng)這些產(chǎn)品？〔4〕供應(yīng)商是否愿意簽署長期合同?！?〕在快速處理問題及對疑問做出快速反響方面，供應(yīng)商是否反響靈敏？〔6〕供應(yīng)商的交貨速度和可靠性如何？〔7〕當企業(yè)與供應(yīng)商簽訂的是無定額合同、供應(yīng)商需要履行授權(quán)企業(yè)隨時訂貨的責任時，供應(yīng)商的訂貨系統(tǒng)能夠提供方便〔8〕供應(yīng)商是否使用電子商務(wù)36.判斷：評價日常型采購工程的潛在供應(yīng)商時，企業(yè)不必對過多的評價標準進行調(diào)查，調(diào)查的評價標準越多，企業(yè)需要花費的時間和精力就越多。37./案例:杠桿型采購工程的供應(yīng)策略☆選擇：影響杠桿型工程供應(yīng)戰(zhàn)略的要素：1〕轉(zhuǎn)換本錢2〕價格變化38./案例:評價定期合同供應(yīng)商的標準〔1〕公司主要目標是削減本錢。公司要確保杠桿工程的供應(yīng)商是一個低本錢的提供者，因此需要考慮供應(yīng)商的綜合能力：a.直接原材料本錢b.勞動力本錢c.企業(yè)管理費用d.分銷本錢e.生產(chǎn)效率f.投資水平g.融資能力〔2〕公司也要確保杠桿工程的供應(yīng)商能夠在合同期間內(nèi)持續(xù)供應(yīng)。a.財務(wù)穩(wěn)定性b.市場地位的持久性c.供應(yīng)商產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期階段d.供應(yīng)商生產(chǎn)投入供應(yīng)的平安性e.企業(yè)正在采購的產(chǎn)品屬于供應(yīng)商核心業(yè)務(wù)的程度39.選擇/：評價即期采購供應(yīng)商的標準?！?〕當前質(zhì)量與交付的可靠性〔2〕最低本錢和價格☆40.：評價瓶頸型采購工程的標準?！步档凸?yīng)風(fēng)險〕對瓶頸型采購工程，企業(yè)最關(guān)心的是，供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量是否符合要求，以及能否在合同期限內(nèi)保持供應(yīng)的持續(xù)性。評價標準有：〔1〕供應(yīng)商財務(wù)的穩(wěn)定性；〔2〕供應(yīng)商市場地位的穩(wěn)定性；〔3〕供應(yīng)商產(chǎn)品所處的產(chǎn)品壽命周期階段；〔4〕需要采購的產(chǎn)品在供應(yīng)商核心業(yè)務(wù)中的重要程度?！?1.：關(guān)鍵型采購工程的評價標準。對于關(guān)鍵型采購工程，供應(yīng)商的高積極性是成功的合伙關(guān)系的根底。評價標準有：〔1〕供應(yīng)商愿意簽署長期合約嗎？〔2〕供應(yīng)商與企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致嗎？〔3〕這個供應(yīng)商對你的競爭對手有優(yōu)待關(guān)系嗎？〔4〕供應(yīng)商會是長期的低本錢提供者嗎？〔5〕采購工程是供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)嗎？〔6〕供應(yīng)商會保持持久的市場地位嗎？〔7〕供應(yīng)商財務(wù)狀況穩(wěn)定嗎？42.選擇：供應(yīng)商感知模型的兩個緯度：〔1〕企業(yè)業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價值；〔2〕企業(yè)的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的總體吸引力。〔與前面第9題結(jié)合?！场钆袛啵喝绻髽I(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略高度一致，供應(yīng)商的積極性如何？高如果供應(yīng)商認為與企業(yè)的合作將是便利的、無任何問題的，積極性又如何？高如果供應(yīng)商預(yù)期企業(yè)會按時付款，積極性如何？高如果供應(yīng)商認為在客戶名單中增加本企業(yè)將會提高他的信譽，積極性如何？高如果供應(yīng)商認為企業(yè)目前從其他供應(yīng)源采購的產(chǎn)品或效勞他也能供應(yīng)，積極性如何？高☆43.選擇：供應(yīng)商感知模型的四個象限：〔1〕維持：供應(yīng)商把企業(yè)排在其優(yōu)先級別名單的最后。企業(yè)不能期望與其建立任何形式的合作關(guān)系，盡量防止業(yè)務(wù)往來，最多現(xiàn)貨采購。〔2〕盤剝：供應(yīng)商希望與企業(yè)一直保持這種業(yè)務(wù)關(guān)系，并會嘗試通過提高價格等，從該業(yè)務(wù)處獲得更多的好處。企業(yè)不能與其建立長期合作關(guān)系?！?〕開展：吸引供應(yīng)商的是企業(yè)的未來開展?jié)摿?，他們準備投入時間和精力與企業(yè)開展長期合作關(guān)系。企業(yè)可以與其建立一般合作關(guān)系或伙伴關(guān)系?！?〕核心：供應(yīng)商把企業(yè)的業(yè)務(wù)作為其核心業(yè)務(wù)的一局部。企業(yè)可以與其建立密切合作關(guān)系。判斷：供應(yīng)商的積極性不是一成不變的。44.選擇：三種供應(yīng)商識別的方法：〔1〕等待與觀望☆〔2〕誘惑與觀望〔企業(yè)要在最廣泛的范圍內(nèi)具有知名度〕〔3〕尋找與發(fā)現(xiàn)45.判斷：〔1〕與公司主動聯(lián)系的供應(yīng)商未必是最好的。〔2〕不要等待供應(yīng)商的到來–或許最好的供應(yīng)商永遠不會來?！?〕公司必須主動尋找最優(yōu)秀的潛在的供應(yīng)商46.選擇：供應(yīng)商遴選的目的：〔1〕快速確定是否值得花費時間對供應(yīng)商進行全面評價〔2〕降低要進行評價的供應(yīng)商總體數(shù)量。47.判斷：供應(yīng)商遴選不是一個一次性的過程，相反，企業(yè)很可能首先根據(jù)一系列初步的標準和信息進行第一次篩選，然后再進行第二輪或第三輪篩選。48.一些可供選擇的供應(yīng)商篩選標準：〔1〕產(chǎn)品范圍/最低質(zhì)量〔2〕最低/最高可獲得數(shù)量〔3〕交付提前期〔4〕最高可接受價值和支付條件〔5〕整體聲譽/主要問題〔6〕與公司競爭對手的業(yè)務(wù)關(guān)系〔7〕地理位置與出口經(jīng)驗〔8〕公司類型(制造企業(yè)、批發(fā)商…)〔9〕規(guī)?！?0〕電子商務(wù)的使用〔11〕語言能力49.識別供應(yīng)商的信息源包括：〔1〕貿(mào)易與行業(yè)目錄以及采購指南〔2〕區(qū)域性貿(mào)易和行業(yè)期刊〔3〕專業(yè)交易會與展覽會〔4〕商會〔5〕采購協(xié)會〔6〕官方貿(mào)易代表〔7〕互聯(lián)網(wǎng)〔8〕公司業(yè)務(wù)伙伴50.評價供應(yīng)商的信息來源?！?〕已公開的信息源〔2〕供應(yīng)商調(diào)查問卷〔3〕拜訪供應(yīng)商〔4〕供應(yīng)商客戶證明人51.判斷：企業(yè)首先需要考慮的是如何將評價標準轉(zhuǎn)變?yōu)榭捎糜跍y量的標準，如果缺乏可測量性，企業(yè)就不能客觀地評價供應(yīng)商。52.判斷：供應(yīng)目標是設(shè)定評價標準權(quán)重的根底，如何設(shè)定評價標準的權(quán)重與企業(yè)采購工程的供應(yīng)目標有關(guān)?！?3.判斷：給定的權(quán)重說明了要考核因素的重要性次序。54.判斷：確定評價類別的值域是指確定與每個評價標準的各組成要素相關(guān)的供應(yīng)商的績效的可能范圍。然后必須對給每一個績效類別確定一個對應(yīng)分值。55.判斷：某些評價標準只存在兩種選擇，滿足或不滿足該標準，那么對應(yīng)分值為4或0。56.判斷：排除標準是指如果供應(yīng)商的績效沒有到達某評價標準的可接受水平，會排除這個供應(yīng)商而不再進一步考慮。57.判斷：可設(shè)定一個可接受的最低綜合分值——可接收的最低額定值。58.判斷：當企業(yè)打算長期從某供應(yīng)商處采購產(chǎn)品的時候，了解該供應(yīng)商的財務(wù)狀況是非常重要的。59.判斷：資產(chǎn)＝負債＋所有者權(quán)益?！操Y產(chǎn)等于對債權(quán)人和股東的負債總額〕60.判斷：資產(chǎn)可劃分為固定資產(chǎn)和流動資產(chǎn)。61.判斷：負債可劃分為流動負債、長期負債和股東權(quán)益。62.判斷：資產(chǎn)負債表反映的是存量、損益表反映的是流量。63.判斷：財務(wù)比率主要有利潤比率、償債比率。64.判斷/選擇：一些重要財務(wù)比率：〔1〕利潤總額占營業(yè)額的百分比〔2〕凈利率＝凈利潤/營業(yè)額?！?〕營業(yè)額占使用資本的百分比、使用資本回報率＝凈利潤/使用資本使用資本包括長期負債〔4〕總資產(chǎn)回報率ROTA：息稅前凈利潤/固定資產(chǎn)加流動資產(chǎn)。〔5〕流動比率＝流動資產(chǎn)/流動負債〔一般要求不小于2〕〔6〕酸性比率〔速動比率〕＝〔流動資產(chǎn)－庫存〕/流動負債〔7〕杠桿比率＝長期貸款/使用資本，〔使用資本＝股東權(quán)益＋長期貸款〕〔8〕庫存周轉(zhuǎn)率＝銷售本錢/平均庫存〔9〕應(yīng)收帳款回收期＝應(yīng)收帳款×365/營業(yè)額，或者＝銷售應(yīng)收帳款×365/賒銷額65.判斷：有些比率適用于供應(yīng)商的短期財務(wù)狀況分析，有些比率與供應(yīng)商的長久開展趨勢有關(guān)。66.判斷：考慮要建立的關(guān)系類型將決定財務(wù)分析類型，越是希望與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，就應(yīng)該更多關(guān)注長期指標。☆67.選擇：SWOT代表:Strengths優(yōu)劣、Weaknesses劣勢、Opportunities時機、Threats威脅68.判斷：對候選供應(yīng)商進行SWOT分析，供應(yīng)商的優(yōu)勢是其最有可能給企業(yè)帶來好處的方面，供應(yīng)商的劣勢是其最讓企業(yè)擔憂的因素?！?9.選擇/判斷：可能的供應(yīng)商分類：〔1〕被認可的供應(yīng)商：已經(jīng)到達采購商的篩選、評價和選擇過程要求的供應(yīng)商?！?〕可信任的供應(yīng)商：已令采購企業(yè)滿意地完成了試訂單交貨，比被認可供應(yīng)商更值得信任?！?〕首選供應(yīng)商：比前兩者更讓企業(yè)滿意的供應(yīng)商。〔4〕認證供應(yīng)商：通過了企業(yè)的質(zhì)量管理體系認證，能夠與采購企業(yè)的質(zhì)量管理體系合為一體的供應(yīng)商?！?〕喪失資格的或“記于黑名單中的〞供應(yīng)商。70.采用計算機系統(tǒng)記錄供應(yīng)商信息的優(yōu)勢〔1〕數(shù)據(jù)輸入和維護簡單直接〔2〕可以直接從互聯(lián)網(wǎng)下載信息或直接鏈接到網(wǎng)站〔3〕信息恢復(fù)與查找容易快捷〔4〕更容易存儲更多信息〔5〕信息易于為許多用戶共享〔6〕通過使用密碼和日常備份，增強信息數(shù)據(jù)的平安性。71.判斷：無論一個供應(yīng)商是否本錢地通過了評價，企業(yè)都應(yīng)該與其分享評價結(jié)果。供應(yīng)商通過知道他們的缺乏而受益-公司或許會在長期受益。72.判斷：在向供應(yīng)商通報評價結(jié)果時，不要透露供應(yīng)商競爭對手的信息。73.判斷：將反響看作一個雙向的過程，企業(yè)也應(yīng)該努力獲得有關(guān)供應(yīng)商對企業(yè)的看法。74.☆判斷：候選供應(yīng)商的能力或積極性存在問題，如何做？論述：進一步提高供應(yīng)商的能力并激發(fā)供應(yīng)商的積極性的措施：〔1〕提高供應(yīng)商的能力a.提供技術(shù)方面的專家建議b.提供生產(chǎn)資金c.幫助供應(yīng)商整合其IT系統(tǒng)，等〔2〕如何激發(fā)供應(yīng)商的積極性a.更多采購b.更具吸引力〔3〕如何更具吸引力a.按時支付b.流程高效c.響應(yīng)迅速d.職業(yè)倫理75.判斷：供應(yīng)商評價過程可以幫助企業(yè)進一步實現(xiàn)另一個目標：再次審查企業(yè)對采購工程的供應(yīng)風(fēng)險水平的評價。模塊6如何獲取與選擇報價本模塊的重點的獲取報價的三種方法、評估報價的四種方法，四種工程的報價方法。1.判斷：采購與供應(yīng)過程的關(guān)鍵是切實進行供應(yīng)商選擇并確認訂單。☆2.選擇/判斷：報價術(shù)語：〔1〕Offer-發(fā)盤，采購或簽約的意義上，意味接受或拒絕呈送的1個價格〔2〕Tender-投標，與密封在信封中正式報價有特定關(guān)系,最常用于正式投標〔3〕Bid-出價，與拍賣時的報價相關(guān)〔4〕Quotation-報價，用于不完全正式的過程〔5〕Proposal-提案，提出1個意向性而不是正式的報價3.選擇/：獲取與選擇報價之前應(yīng)做好的準備?！?〕必須有適當?shù)牟少徥跈?quán)；〔2〕必須確定采購目錄；〔3〕必須能夠接觸到所有需要的文件。4.判斷：如何報價取決于許多因素，包括所采購工程的性質(zhì)、所追尋的與供應(yīng)商關(guān)系的類型、如何使供應(yīng)商成為商務(wù)伙伴、公司章程、政策方針等?！?.選擇：獲取與選擇報價方法的三個緯度：〔1〕所使用的方法或程序及其正式的程度；〔2〕評估供應(yīng)商報價需到達怎樣的程度以及使用什么標準；〔3〕所接洽的供應(yīng)商數(shù)量。6.選擇/：報價流程前的根底工作：〔1〕設(shè)定供應(yīng)目標和優(yōu)先權(quán)；〔2〕分析供應(yīng)市場；〔3〕確定采購工程；〔4〕確定特定采購工程的供應(yīng)策略；〔5〕確定和評價潛在的供應(yīng)商。7.：報價流程的8個步驟：〔1〕確定評估報價的標準；〔2〕確定招標的供應(yīng)商；〔3〕給供應(yīng)商準備招標函；〔4〕給供應(yīng)商提交招標函；〔5〕接收并評估報價；〔6〕報價談判；〔7〕接收一個報價/授予合同；〔8〕給未中標供應(yīng)商的答復(fù)。8.：獲取與選擇報價時要考慮的最主要的因素：〔1〕合同的價值；〔2〕供應(yīng)風(fēng)險的程度；〔3〕管理本錢最小化的需要；〔4〕過程的責任性和倫理性因素；〔5〕與供應(yīng)商開展良好的商務(wù)關(guān)系的需要?！?./案例：日常型工程報價方法的三個緯度：〔1〕獲取與選擇報價的方法：簡單和非正式的方法取獲取報價?！?〕評估報價的標準：基于降低管理本錢的簡化評估?！?〕所接洽供應(yīng)商數(shù)量：少量?！?0./案例：杠桿型工程報價方法的三個緯度：〔1〕獲取與選擇報價的方法：詢價/報價法、招標〔2〕評估報價的標準：基于本錢/價格的評估〔轉(zhuǎn)換本錢較高的工程〔定期合同〕評估供應(yīng)商的實際能力和積極性〕。〔3〕所接洽供應(yīng)商數(shù)量：盡可能多。☆9./案例：瓶頸型工程報價方法的三個緯度：〔1〕獲取與選擇報價的方法：正式詢價/報價。〔2〕評估報價的標準：本錢并非最重要的，評估供應(yīng)商的實際能力和積極性?！?〕所接洽供應(yīng)商數(shù)量：有限幾個?！?0./案例：關(guān)鍵型工程報價方法的三個緯度：〔1〕獲取與選擇報價的方法：正式詢價/報價。〔2〕評估報價的標準：深入評估，考慮長期本錢，關(guān)注供應(yīng)商的實際能力和積極性。〔3〕所接洽供應(yīng)商數(shù)量：盡可能多。11.判斷：獲取與選擇報價有多種方法，這些方法依其程序的正式性和嚴格性程度而有顯著不同。12.判斷：正式性是指按規(guī)定程序執(zhí)行以及以書面形式記錄而不僅僅是口頭傳遞信息的程度。隨著采購價值的不斷增加，多數(shù)公司會要求更正式的程序和文件，對采購授權(quán)等級的控制也變得更加嚴格。在決定針對不同采購工程所使用的方法和程序時，公司采購決策的相應(yīng)責任、行為與整個過程的管理本錢之間進行平衡。13.判斷：三種獲取報價方法的比較〔重點是何時適用〕14.判斷：如果要求不同的供應(yīng)商報價，那么應(yīng)承諾對他們的報價進行公平和公開的評估?！?5.選擇：詢價－報價法是私有企業(yè)獲取供應(yīng)商報價的最普遍的方式?！?6.選擇：招標是獲取與選擇供應(yīng)商報價的最正規(guī)的方法?！?7.選擇：招標是最復(fù)雜和高本錢的采購方式。18.判斷：只有一個或少數(shù)幾個供應(yīng)商時，招標方法是不適用的。19.判斷：在市場條件或產(chǎn)品變化迅速，或者需要快速行動的場合，招標方法也是不適用的。20.選擇：招標的類別〔形式〕：公開招標、限制性招標、兩段式招標?！怖斫饷糠N招標的含義〕21.判斷：利用互聯(lián)網(wǎng)采購有助于接觸更大范圍的供應(yīng)商并加速和簡化實際操作。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)可以提升購置者促進競爭的目標，縮短供應(yīng)提前期并減少管理本錢。☆22.判斷/選擇：拍賣術(shù)語：〔1〕“英國式拍賣〞指公開場所每次報價都增加價格,最終出價最高者勝出。〔2〕“荷蘭式拍賣〞指最高價格以固定比率減少直到報價被確定,第一個確認出價的買者獲勝?！?〕“日本式拍賣〞指最低價格以固定差額增加直到剩下一個出價人為止?！?〕“公開報價拍賣〞是一種供應(yīng)商可以看到其他供應(yīng)商的報價和概況的反向拍賣?！?〕“封閉報價拍賣〞是一種允許供應(yīng)商僅在看到當前最低出價的同時輸入他們的出價的反向拍賣?！?〕“密封報價拍賣〞是允許供應(yīng)商輸入最正確和最終出價，但不允許他們看到其他供應(yīng)商出價的另一種形式的反向拍賣。23.判斷：利用最低價格作為評估報價的主要標準并不意味著提供最低價格的供應(yīng)商就會自動入選。24.判斷：最低價格是評估報價的最簡單的標準，是對最低需求直接答復(fù)是或否，并進行直接的價格比較。最低價格標準適用于公司致力于使采購價格降至最低的情形，即很可能是采購后本錢可以忽略的情形。在需求相對直接且能以公認的標準或廣泛認可的說明進行采購的場合，最低價格是理想的標準。25.判斷：公司將關(guān)注的焦點從采購價格轉(zhuǎn)向所有權(quán)總本錢常常是困難的，是因為管理的重點或許是側(cè)重于短期的財務(wù)績效，另外使用時也比較復(fù)雜。26.判斷：所有權(quán)總本錢TCO是指從獲得物品的時刻開始直到全部使用或處置的時刻為止的所有本錢，有時存在著“負本錢〞，即收入。27.判斷：采購價格通常是所有權(quán)總本錢構(gòu)成中相對較小的一局部。在計算所有權(quán)總本錢時，設(shè)備生產(chǎn)效率以及設(shè)備效勞期超出了公司要求得范圍，這些因素帶來的財務(wù)上的收益或損失也應(yīng)該加以考慮。28.選擇：所有權(quán)總本錢的構(gòu)成〔1〕采購本錢；〔2〕運營本錢；〔3〕預(yù)防性維護本錢；〔4〕修理本錢；〔5〕處置本錢〔6〕資金本錢〔7〕其他本錢29.時間本錢和凈現(xiàn)值NPV法：掌握計算，題目中會給出貼現(xiàn)系數(shù)。30.選擇/：NPV法的誤差：〔1〕本錢支付分散在一年的不同時期；〔2〕不變的貼現(xiàn)率〔3〕未考慮稅收?！?1./選擇：TCO方法的適用范圍:(1)采購后仍支付很多本錢；(3)采購價格與其他本錢如運行本錢可以替換；(3)貨幣價值很重要。32.判斷：加權(quán)評分是依據(jù)反映供應(yīng)商相對重要性的一系列“加權(quán)〞標準對其進行評分，全部得分最高的供應(yīng)商將被授予合同/訂單?！钤谑褂眉訖?quán)評分的標準時，本錢應(yīng)與全部其他標準一樣對待。33.判斷：用加權(quán)評分法評價供應(yīng)商主要考慮兩個決定其績效的關(guān)鍵要素，即能力和積極性。使用加權(quán)評分法之前，應(yīng)確保對供應(yīng)商的選擇是建立在對許多相關(guān)標準進行全面評價的根底之上。34.：供應(yīng)商能力和積極性的構(gòu)成內(nèi)容能力：〔1〕滿足常規(guī)需求的能力；〔2〕質(zhì)量保證；〔3〕客戶效勞；〔4〕供應(yīng)能力；〔5〕以往績效；〔6〕戰(zhàn)略；〔7〕創(chuàng)新；〔8〕財力；〔9〕風(fēng)險管理能力；〔10〕服從合同。積極性：〔1〕交易的價值量；〔2〕吸引力水平☆35.判斷/選擇：加權(quán)評分法的適用情形：〔1〕本錢構(gòu)成不占支配地位；〔2〕總需求未知，供應(yīng)商無法提出精確報價36.判斷：價值評估方法是將一個報價的☆非本錢優(yōu)勢與它的關(guān)聯(lián)本錢進行比照〔性價比〕，這個本錢即可以是采購價格也可以是所有權(quán)總本錢。37.判斷：價值評估的方法與加權(quán)評估方法幾乎相同，區(qū)別是不把本錢作為權(quán)重衡量的指標之一?！?8.判斷/選擇：選擇評估報價方法〔1〕日常型工程，采用最低價格評估，當支出水平和風(fēng)險上升時，需要進行深入的評價?！?〕當支出水平高且本錢因素而非價格因素對總本錢有較大影響時，而且風(fēng)險低時，采用TCO方法?！?〕供應(yīng)風(fēng)險高但支出水平低，采用加權(quán)評分法?！?〕支出和供應(yīng)風(fēng)險都高時，采用價值評估法或加權(quán)評分法。39.判斷：邀請更多的供應(yīng)商，競爭更劇烈，在時間、精力和資源上的本錢付出更大。40.判斷：當采購價值增大，或供應(yīng)風(fēng)險增大時，應(yīng)增加所邀請的供應(yīng)商數(shù)量，以增強競爭和降低風(fēng)險；當采購價值較低時，過多報價的本錢超過通過增加競爭獲得的本錢優(yōu)勢。41./選擇：只尋找一個供應(yīng)商的情況：〔1〕少量采購；〔2〕特定的協(xié)議；〔3〕適宜的供應(yīng)來源唯一；〔4〕資金來源限制；〔5〕應(yīng)急情況；〔6〕供應(yīng)資源已經(jīng)成為慣例?！?2.判斷：邀請少數(shù)幾個事先選定的供應(yīng)商，是一般企業(yè)最常采用的采購方法。43.判斷/選擇：讓所有潛在的供應(yīng)商展開競爭的適用情況：〔1〕當花費大量資金采購標準工程且這些工程的供應(yīng)商能夠提供不同的報價時；〔2〕當采購本錢或風(fēng)險相當大并且公司只有有限的技術(shù)知識和供應(yīng)市場條件選擇時。44.選擇：選擇所接洽的供應(yīng)商應(yīng)遵循的原那么：〔1〕盡量不錯過每一個供應(yīng)商；〔2〕防范風(fēng)險。A.在同一組供應(yīng)商被重復(fù)要求呈送報價時，他們有共謀的風(fēng)險。B.供應(yīng)商之間存在過激的利益沖突☆45.選擇：哪些情況說明有供應(yīng)商“共謀〞風(fēng)險1〕與企業(yè)了解到的市場情況相比所接受的報價不具競爭性。2〕大量供應(yīng)商都很反常地沒有進行報價。3〕供應(yīng)商使采購公司的業(yè)務(wù)在他們之間輪轉(zhuǎn)，每次輪流讓一個不同的供應(yīng)商贏得合同。46.判斷：邀請函對所需信息清楚和明確的說明，評估和比較投標將會更加容易并能防止一些不必要的澄清。47.選擇/：報價邀請函包括的文件：〔1〕附信；〔2〕合同范圍和規(guī)格；〔3〕合同的附加資料和對供應(yīng)商制定報價的說明；〔4〕付款期限和合同條件；〔5〕供應(yīng)商隨報價提供的文件和信息。48.判斷：“推銷公司〞：邀請函應(yīng)嘗試盡最大可能吸引供應(yīng)商制定報價。49.選擇：附信應(yīng)置于招標文件的首頁，主要介紹招標情況并給出供應(yīng)商關(guān)注的某些重點。50.判斷/選擇：在工程或設(shè)備供應(yīng)中，合同范圍規(guī)定了供應(yīng)商應(yīng)接收的關(guān)鍵要素。51.判斷/選擇：合同范圍中每個要素更詳細的規(guī)定應(yīng)在規(guī)格中給出?！?2.選擇/：超低報價的原因包括：〔1〕供應(yīng)商因不完全了解需求而給出正確的價格范圍；〔2〕一個不道德的供應(yīng)商在執(zhí)行合同時為快速到達目的可能成心定低價來贏得交易；〔3〕供應(yīng)商給初始需求制定很低的價格以期在后續(xù)的交易中獲得受益；〔4〕供應(yīng)商的報價是真實的，但制定特別低的價格是為了進行新的市場或削減過多的存貨等。53.判斷:接受所有超低報價。54.選擇：判斷價格合理〔有競爭性〕的標準：1〕價格在本錢、訂貨數(shù)量、說明、交貨進度表等方面與以前的支付大體相近。2〕有公開市場價格或指數(shù)來反映或“構(gòu)建〞所期望的價格。3〕價格印證了你對現(xiàn)行供應(yīng)市場的看法。55.選擇/判斷：租賃相對購置的優(yōu)缺點。優(yōu)點：〔1〕不需要巨大的前期資本投入；〔2〕如果設(shè)備只在一個特定時期需要，沒必要一定擁有它；〔3〕當需要時，能輕易升級；〔4〕租賃期末不需處置設(shè)備。缺點：〔1〕租賃的后續(xù)效勞本錢更大；〔2〕必須保證租賃期盡可能地接近于設(shè)備必須的使用期；〔3〕使用壽命結(jié)束時沒有轉(zhuǎn)售的價值；〔4〕租賃期末，如繼續(xù)使用需重新協(xié)商。56.判斷：只有當采購需求的價值很高且風(fēng)險很大時，才應(yīng)該進行談判。57.判斷：對低價值和低風(fēng)險的工程，供應(yīng)商可能會口頭接收報價。一般，口頭接收應(yīng)通過書面的形式證實。58.判斷：對低值采購或簡單合同可以口頭通知為中標，但如果供應(yīng)商為準備報價而投入了巨大的精力，應(yīng)該給出書面的通知。59.判斷：未中標供應(yīng)商的告知與座談中要注意的事項?！?〕會議前進行充分準備；〔2〕應(yīng)讓經(jīng)驗豐富及能敏銳處理為難局面的人員參加；〔3〕不與其他供應(yīng)商進行任何直接的比較，并保守他們的秘密?！?〕應(yīng)包括對技術(shù)和商務(wù)問題都了解并能進行解釋的人員；〔5〕談及供應(yīng)商的弱點時應(yīng)以強項來平衡；〔6〕說明判斷是謹慎做出的；〔7〕了解供應(yīng)商為獲取與選擇報價程序的反響意見；〔8〕不同供應(yīng)商的特定價格和費率作為永遠的秘密；〔9〕除非中標供應(yīng)商拒絕，否那么公開其名字。60.選擇/：優(yōu)化獲取報價的流程的措施?！?〕縮短時間、〔2〕改進質(zhì)量、〔3〕降低本錢、〔4〕文件標準化模塊7如何進行商務(wù)談判本模塊的重點是談判風(fēng)格、談判策略和說服技巧。1.判斷/選擇：談判是一個過程，籍此最初持有不同觀點的雙方或多方通過不同說服方式的選擇性使用而在共同的目標上達成協(xié)議。2.判斷：談判技能的上下或許就意味著談判的成功或失敗的不同結(jié)果!3.選擇/：有效談判可以帶來的效果:〔1〕更加合理的價格；〔2〕更好的品質(zhì)、耐用性及性能；〔3〕縮短前滯期；〔4〕使合同的執(zhí)行更加容易并按時進行；〔5〕改進供應(yīng)商績效；〔6〕減少爭議；4.選擇/：與供應(yīng)商談判的時機〔談判不是必須的〕:〔1〕當價值很高時〔2〕當要求長期的供應(yīng)擔保時〔3〕當采購很復(fù)雜時〔4〕當只有一個或少數(shù)幾個供應(yīng)商時〔5〕在沒有參照標準的場合5.選擇：采購過程中有兩個階段需要與供應(yīng)商談判：〔1〕簽約前，獲得可能的最正確價格和其他合同條款；〔2〕簽約后，解決問題和加快送貨以及確保合約執(zhí)行?！病钆袛啵赫勁性诤灱s后并未結(jié)束？〕☆6.選擇/：談判階段及其特征：〔1〕準備：了解談判的采購背景、市場信息，制定談判目標和策略；〔2〕會談：驗證設(shè)想、提出建議、分析選擇以及議價，總結(jié)協(xié)議并解釋各方的主要責任?！?〕后續(xù)：采取措施確保協(xié)議按約定執(zhí)行。7.選擇/：在準備談判時應(yīng)考慮以下因素：〔1〕要滿足的需求；〔2〕供應(yīng)市場的環(huán)境；〔3〕采購戰(zhàn)略期望的供應(yīng)商關(guān)系；〔4〕考慮即將的供應(yīng)工程的屬性和重要性。8.判斷：隨時了解國際市場的本錢、風(fēng)險和時機的信息是必要的〔對談判來講〕。9.判斷：供應(yīng)定位模型對于談判的作用：決定談判的優(yōu)先順序和重點。10.判斷/選擇：各類工程的談判重點：1〕日常：幾乎不談判；2〕杠桿：降低價格和全部本錢；3〕瓶頸：降低供應(yīng)風(fēng)險；4〕關(guān)鍵：降低本錢和風(fēng)險；〔通過開展伙伴關(guān)系〕。11.選擇：進行價格/本錢分析并為供應(yīng)商建立本錢模型作為談判的根底。12.判斷/選擇：價格和本錢實際上是每個談判的核心要素。13.供應(yīng)商有時不是根據(jù)本錢定價，而是以他們認為的采購商能夠承擔且愿意支付的數(shù)額來定價〔需求根底定價〕?！?4.選擇/：五種主要談判風(fēng)格：〔1〕溫和型〔2〕強硬型〔3〕理智型〔4〕創(chuàng)新型〔5〕成交型。15.判斷：每個談判者都有自己獨特的風(fēng)格，實際上是上述五種風(fēng)格的綜合。16.☆判斷：立場＝利益？選擇：立場通常是預(yù)先所說定的、具有決定性的東西。判斷：利益建立在立場上。判斷：采購商不僅要考慮供應(yīng)商組織的立場和利益，還要考慮代表組織進行談判的個人的立場和利益。17.判斷/選擇：決定雙方相對實力與組織因素及個人特征有關(guān)?！?〕組織實力：市場能力、相對價值能力、財務(wù)能力、聲譽力、時間能力、鼓勵能力、選擇能力?！?〕個人能力：職位力、專家力、信息力、破壞力、領(lǐng)導(dǎo)力、交往力。18.談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結(jié)果。19.判斷/選擇：每個談判目標通常包含一系列的變量，“變量〞是談判中面臨的任何問題，普通的變量包括:價格、質(zhì)量、交貨期、效勞。20.判斷：實現(xiàn)談判目標通常有多種方法選擇。在確定選擇的過程中，可以提出一些附加的變量來談判。21.判斷：僅僅知道需要談判的內(nèi)容是不夠的，需要為每個變量確定適當并可接受的標準和范圍。22.☆判斷：訂立談判目標一定要清晰并且細致，因為模棱兩可會導(dǎo)致混淆。23.判斷：假設(shè)供應(yīng)商制定了不能滿足最低目標要求的報價，你必須準備停止談判并繼續(xù)尋找其他的最正確選擇?！?4.判斷：價格事實上僅代表你的立場，它后面的利益可能是實現(xiàn)最低所有權(quán)總本錢。25.選擇/：訂立變量目標應(yīng)該做到：〔1〕切中主題〔2〕遠大但又現(xiàn)實〔3〕精確〔4〕可度量〔5〕公正〔6〕協(xié)調(diào)26.選擇/：確定談判的范圍：〔1〕判定對方的目標；〔2〕目標比照；〔3〕考慮利益而非立場；〔4〕多重變量。27.判斷：談判中要做出的戰(zhàn)略性決策之一是選擇“雙贏〞還是“單贏〞。雙贏的方法適合于長期合同關(guān)系。28.判斷：在設(shè)定目標的根底上，對每一個變量決定初始立場。29.判斷：1〕如果實力比照在你這一方，不披露你的立場可能是正確的選擇。2〕如果手邊有全部的信息來支撐，從一開始就外表你的立場可能是正確的選擇。30.判斷：在談判中方案討論的問題的次序也是一個關(guān)鍵問題。好的談判者應(yīng)該保持議程的靈巧性?！?1.選擇：五種說服技巧：情感、邏輯、折衷、討價還價、威脅。31.選擇/：談判戰(zhàn)術(shù)包括：〔1〕設(shè)置障礙技巧〔2〕沉默〔3〕重復(fù)，重復(fù)...〔4〕暫?！?〕區(qū)分與控制〔6〕心領(lǐng)神會〔7〕再次調(diào)整需求〔8〕“還有一件事〞〔9〕最后期限〔10〕節(jié)制32.選擇/：談判團隊的組成：〔1〕團隊領(lǐng)導(dǎo)〔2〕專業(yè)支持〔3〕總結(jié)人〔4〕觀看人。33.選擇：確定談判地點時，考慮你對以下問題的偏好：1〕接近你的職員、專家、檔案文件和其他信息；2〕考察供應(yīng)商的辦事處，評價他們的能力、設(shè)備、職員等；3〕本錢因素〔旅行本錢〕34.選擇/：談判〔會談〕的不同階段：〔1〕開始〔2〕驗證〔3〕建議〔4〕討價還價〔5〕協(xié)議。35.判斷：會談中最好讓供應(yīng)商先提出建議。36.選擇/：提問的不同形式：〔1〕開放性問題〔2〕封閉性問題〔3〕試探性問題〔4〕復(fù)合性問題〔5〕引導(dǎo)性問題〔6〕反射性問題〔7〕假設(shè)性問題35.判斷：如果對方感覺到你在積極地傾聽，他們對于整個談判的態(tài)度會更加積極而且也會以更加開發(fā)的心態(tài)來解手你的觀點。36.選擇/：積極傾聽的藝術(shù)：〔1〕停止說話〔2〕專心于他們所說的內(nèi)容〔3〕不要打斷或頂嘴〔4〕盡力去獲知他們最關(guān)注的問題〔5〕不要過早得出結(jié)論☆37.選擇/判斷：電話談判的注意問題：〔1〕在打電話前要總結(jié)所討論的問題的要點〔2〕準備好筆和紙〔3〕確認你所希望與之談話的人在特定的時間點上是空閑的〔4〕要考慮時差〔5〕談話要慢速和清楚〔6〕不要打斷〔7〕建議并形成一個電話討論的議程〔8〕概括所討論和/或協(xié)商的內(nèi)容〔9〕做書面記錄〔10〕作為后續(xù)措施，要通過一個書面確實認☆38.選擇/判斷：成功的談判者的素質(zhì)：〔1〕花費更高質(zhì)量的時間進行方案和準備〔2〕考慮一個更大范圍的結(jié)果和選擇〔3〕給出更多的時間用于探討共同的問題〔4〕從假設(shè)中明確區(qū)分出事實〔5〕設(shè)定清晰的目標〔6〕使用無限制答案的問題〔7〕堅持他們的理解〔8〕利用更長期的評論〔9〕在壓力下很好的處理談判模塊8如何準備合同本模塊重點：國際貿(mào)易術(shù)語、支付方式，法律適用情形、爭議解決方法。1.判斷：合同是雙方或多方當事人之間的一份法律文件，可在當事人之間建立一種具有法律強制力的法律關(guān)系?！?.選擇/：一份有效的合同必須滿足以下要求：〔1〕要約〔2〕承諾〔3〕當事人的合同簽約資格(能力)〔4〕某種價值的對價〔5〕受法律約束的關(guān)系3.判斷：合同是確定有關(guān)當事人之間分配風(fēng)險和利益的書面協(xié)議。4.判斷：謹慎協(xié)商合同文件，特別是規(guī)定有關(guān)當事人各自的權(quán)利和義務(wù)的條款是交易成功的根底?！?.賣方的義務(wù)?！?〕交付貨物；〔2〕交付有關(guān)單證〔3〕轉(zhuǎn)移所有權(quán)〔4〕確保一致性〔5〕誠信與公正〔6〕承擔“民事責任〞〔主要指制造商責任〕?！?.買方的義務(wù)?！?〕接受商品與效勞〔2〕按議定價格支付〔3〕誠信與公正〔4〕承擔民事責任7.判斷/選擇：合同的訂立是指對合同最初版本進行起草的過程。最初版本可能是包含用于某類采購關(guān)系中通用條款的標準合同，也可能是為滿足特定的關(guān)系或特定產(chǎn)品的采購而準備的草稿。8.判斷：通常情況下合同應(yīng)以書面形式簽訂?！裁绹?00美元以上采用書面合同〕9.：列舉與合同訂立有關(guān)的主要問題。1〕你想要得到什么2〕你想要防止什么3〕如任何事情都做錯，你保護自己的選擇權(quán)是什么4〕合同中包含或排除那些內(nèi)容5〕應(yīng)用那些條款10.列舉國際采購與供應(yīng)合同中經(jīng)常遇到的問題1〕適用的法律2〕出價策略3〕所有權(quán)/管理的變化4〕變化的環(huán)境5〕貨幣波動與外匯管制6〕延期7〕交貨8〕不同的商業(yè)文化9〕缺乏特性10〕語言☆11.判斷：普通法系〔英美法、習(xí)慣法〕的特點：判例法；民法體系〔大陸法〕的特點：制定法；伊斯蘭法特點：伊斯蘭教教義及其教規(guī)同時具有國家法律的性質(zhì)。普通法下，法官可能僅依據(jù)合同的措辭做出裁定。民法下，合同的背景法律很重要。12.：構(gòu)成好合同的要點是什么?〔1〕知道你想要什么，防止什么以及如果事情做錯，你的選擇權(quán)是什么〔2〕了解你的供應(yīng)商〔3〕瞄準雙贏〔4〕不接受不切實際的承諾〔5〕防止不明確地起草〔6〕緊記技術(shù)帶來的變化〔7〕緊記知識產(chǎn)權(quán)和工業(yè)產(chǎn)權(quán)〔8〕有明確的爭端解決條款〔9〕有明確的終止條款〔10〕緊記文化13.判斷：如供應(yīng)商償付能力較差，保護公司的典型方法是通過擔保。14.判斷/選擇：現(xiàn)貨合同(Spotcontracts)：獨立的合同，每次采購分別訂立一個合同?！畈少徶凶畛Ｊ褂玫暮贤乾F(xiàn)貨采購合同?！钜坏┈F(xiàn)貨合同訂立，供應(yīng)商沒有動力履行非合同義務(wù)。〔現(xiàn)貨采購中雙方只有基于合同的信任〕15.判斷/選擇：定期采購(Regulartrading):從一個或多個供應(yīng)商處重復(fù)進行的現(xiàn)貨采購，但是沒有合同期限。16.判斷：如果定期采購只在供應(yīng)商中采購，那么該供應(yīng)商應(yīng)該是被采購方看作是“首選供應(yīng)商〞。17.判斷：合同是對風(fēng)險的分配，風(fēng)險因合同類型的不同而有所不同。18.判斷：沒有一個神奇的標準條款能夠適用于所有甚至大局部特定場合。19.選擇：產(chǎn)品責任：當產(chǎn)品造成人身傷亡或財產(chǎn)損害時，其生產(chǎn)者應(yīng)承擔的法律責任。不管其生產(chǎn)者主觀上是否有過錯?！?0.選擇：產(chǎn)品責任的四種根本情形：基于合同關(guān)系：1〕違反擔保的合同責任。2〕合同的過失責任基于民事侵權(quán)：3〕過失侵權(quán)。4〕嚴格侵權(quán)責任。21.選擇：責任形式：1〕過失責任；2〕嚴格責任。22.判斷：合同中沒有選擇法律時，通行的做法是適用賣方所在國的法律?！?3.選擇：擔保是賣方對買方做出的保證。擔保的形式：1〕明確的擔保；2〕潛在的擔保。24.判斷/選擇：無定額合同(Call-offcontracts)：一份在一定時期內(nèi)屢次采購的協(xié)議，又被稱作“框架合同(frameworkagreements)〞、“總括合同(blanketcontracts)〞或“持續(xù)性合同(standingorders)〞，買方不承諾采購數(shù)量。25.判斷/選擇：定額合同(Fixedcontracts)：根本同無定額合同，只不過要承諾合同期內(nèi)的購置數(shù)量或價值?！?6.判斷：定額合同比無定額合同更有利于賣方，這種合同的報價會更優(yōu)越些。27./判斷：無定額合同〔定額合同〕與現(xiàn)貨合同〔定期合同〕有哪些條款不同?！?〕商品說明：需要對合同期間內(nèi)怎樣進行商品改進或變化的說明?！?〕期限：現(xiàn)貨合同無?！?〕數(shù)量：定額合同中有最小采購量?！?〕合同價格：與實際采購量相關(guān)?！?〕價風(fēng)格整：現(xiàn)貨無?！?〕當事人的改變：定額合同有效期內(nèi)當事人改變的可能性更大。28.判斷/選擇：合伙(Partnerships)是長期合作關(guān)系，成功的合伙關(guān)系有以下特征:1)相互依賴2)高度信任3)高度互動4)高度信息共享5)關(guān)注本錢而不是價格6)聯(lián)合團隊7)關(guān)系投資29.判斷/選擇：合資(Jointventures)的特點：1〕獨立的實體為兩個或更多的母公司所擁有2〕通過所有權(quán)直接控制3〕本錢相當高4〕經(jīng)常需要求助于法律專業(yè)人員30.判斷：合伙關(guān)系組織由兩個或兩個以上組織承擔責任。合資企業(yè)是一個獨立的實體。31.判斷：合資與合作企業(yè)的相同點是由當事人根據(jù)協(xié)議創(chuàng)立，共同分擔利潤與損失。點是，合資企業(yè)僅是為一個特定的根底而設(shè)立，而不是一種持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系?！?2.判斷：與合伙相比，合資企業(yè)的缺點是，組建和管理企業(yè)的本錢更高，配置資源、組建新機構(gòu)的本錢是相當大的。33.判斷/：合伙合同〔合資合同〕與現(xiàn)貨合同、定期合同有哪些條款不同?！?〕聯(lián)盟的構(gòu)成、目標以及聯(lián)盟份額：現(xiàn)貨合同、定期合同無?！?〕期限：與無定額合同相同，現(xiàn)貨合同、定期合同無?！?〕前期建議及合同談判：明確當事人之間的職責劃分，現(xiàn)貨合同、定期合同無?！?〕合同的履行和變更：現(xiàn)貨合同、定期合同無?！?〕管理委員會：現(xiàn)貨合同、定期合同無?！?〕支付條件：決定利潤分配，現(xiàn)貨合同、定期合同無?！?〕保密：現(xiàn)貨合同、定期合同無?！?〕獨占性：現(xiàn)貨合同、定期合同無。34.判斷：所有權(quán)轉(zhuǎn)移由合同條款確定。假設(shè)買方融資資金給賣方，產(chǎn)品的生產(chǎn)完成前就享有所有權(quán)，如果商品是以信用證方式購置，所有權(quán)在交貨后轉(zhuǎn)讓。風(fēng)險的轉(zhuǎn)移應(yīng)與風(fēng)險防范的費用有所區(qū)別，當事人可以依據(jù)一定的方式進行劃分。35.判斷：?國際貿(mào)易術(shù)語解釋通那么?Incoterms是國際商會ICC為了解釋國際貿(mào)易中最普遍使用的貿(mào)易條件而編纂的通那么。它們清晰地界定了當事人各自的責任和風(fēng)險。36.判斷：?國際貿(mào)易術(shù)語解釋通那么?是對于合同術(shù)語的約定，不是立法機構(gòu)公布的法律，當事人同意受它的約束，并應(yīng)明確地約定適用哪一個版本的?國際貿(mào)易術(shù)語解釋通那么?。?國際貿(mào)易術(shù)語解釋通那么?僅適用于商品的銷售。37.選擇：?國際貿(mào)易術(shù)語解釋通那么?分為E、F、C、D四組。38.?國際貿(mào)易術(shù)語解釋通那么?E組術(shù)語是賣方義務(wù)最小的一組。F組賣方不支付主要運費。C組賣方支付主要運費。D組賣方負有最大義務(wù)，在某些情況下負責進口報關(guān)手續(xù)?！?9.13種貿(mào)易術(shù)語在費用、報關(guān)、保險、交付、風(fēng)險轉(zhuǎn)移方面的特征，參加附表?！?0.單項：DDP經(jīng)常用于B-to-C銷售買方是距離邊境或港口有一些路程的中小型企業(yè)?！?1.多項選擇：EXW、FCA、CPT、CIP、DDU、DDP適用于任何運輸方式；FAS、FOB、CFR、CIF、DES、DEQ只適用于水運及聯(lián)運方式；DAF適用于空運以外的運輸方式?！?2.多項選擇：沒有出口經(jīng)驗的采用：EXW、FOB、FCA；具有一定出口經(jīng)驗的優(yōu)先采用：C組貿(mào)易術(shù)語；跟單信用證結(jié)算時，EXW不適用。43.判斷：?國際貿(mào)易術(shù)語解釋通那么?的使用是非強制性的?！?4.判斷：?國際貿(mào)易術(shù)語解釋通那么?的規(guī)定可以通過附加合同條款進行修改?！?5.單項：對于高價值合同，最常見的付款方式是跟單信用證。46.單項：預(yù)付現(xiàn)金用于小額采購和定制產(chǎn)品。47.單項：可撤銷信用