商務(wù)談判-課件 第7章 商務(wù)談判的磋商

商務(wù)談判的磋商第七章 本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)摸底階段第三節(jié)磋商過(guò)程的策略第五僵局的處理第四節(jié)引導(dǎo)與讓步第二節(jié)合理報(bào)價(jià)階段本章重點(diǎn)、難點(diǎn)

重點(diǎn)

合理報(bào)價(jià)階段

磋商過(guò)程的策略

難點(diǎn)

磋商過(guò)程的策略

1.2.

第一節(jié)摸底階段一、對(duì)雙方談判實(shí)力的判定影響談判實(shí)力的因素取決于以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：1．交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度2．各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度3．雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)4．雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度5．雙方所在企業(yè)的信譽(yù)與實(shí)力6．雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)7．雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用二、摸底階段的主要工作1.考察對(duì)方是否誠(chéng)實(shí)、正直、值得信賴，能否遵守諾言。2.了解對(duì)方對(duì)該項(xiàng)交易的誠(chéng)意與合作意圖，對(duì)方的真實(shí)需要是什么。3.設(shè)法了解對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)、作風(fēng)，對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。4.要設(shè)法了解對(duì)方在此項(xiàng)談判中必須堅(jiān)持的原則。以及在哪些方面可以做出讓步。三、摸底階段的策略運(yùn)用1火力偵察法2迂回詢問(wèn)法

先主動(dòng)提出一些帶有挑釁性的問(wèn)題，刺激對(duì)手表態(tài)，然后根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷其虛實(shí)。

是通過(guò)迂回，是對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。三、摸底階段的策略運(yùn)用3

聚焦深入法4示錯(cuò)印證法3

聚焦深入法

就某方的問(wèn)題做掃描式的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情說(shuō)在之后再進(jìn)行深入的探尋，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。

探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，如錯(cuò)字、錯(cuò)詞等方法誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)。第二節(jié)合理報(bào)價(jià)階段一、合理報(bào)價(jià)的基本要求（一）正確表明已方的立場(chǎng)和利益是報(bào)價(jià)的根本任務(wù)。（二）報(bào)價(jià)應(yīng)以影響價(jià)格的各因素為基礎(chǔ)在合理的范圍內(nèi)報(bào)出。（三）報(bào)價(jià)時(shí)要考慮己方可能獲得的利益和對(duì)方能否接受。（四）報(bào)價(jià)要高，要為后續(xù)談判留有充分的余地。二、報(bào)價(jià)策略(一)先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)1.不同情況下報(bào)價(jià)策略的選擇（1）胸有成竹，搶先報(bào)價(jià)。（2）面對(duì)較老練的談判者時(shí)讓對(duì)

手先報(bào)價(jià)。（3）談判的發(fā)起者帶頭報(bào)價(jià)閱讀案例：

美國(guó)大財(cái)閥摩根想從洛菲勒手中買到一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛菲勒派了一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉。見面后，摩根問(wèn)：“你準(zhǔn)備開什么價(jià)？”約翰答道：“摩根先生，我想，你說(shuō)的話恐怕有點(diǎn)不對(duì)，我來(lái)這并非賣什么，而是你要買什么才對(duì)”約翰的幾句話說(shuō)明了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。該案例說(shuō)明了發(fā)起談判的一方應(yīng)先報(bào)價(jià)，賣方欲獲得后報(bào)價(jià)的好處。2、先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊

先報(bào)價(jià)不僅能夠?yàn)檎勁幸?guī)定一個(gè)難以逾越的上限（賣方的報(bào)價(jià)）或下限（買方的報(bào)價(jià)），而且還會(huì)直接影響談判對(duì)方的期望值。所以先報(bào)價(jià)的影響力比后報(bào)價(jià)要大。

第一，對(duì)方聽了我方的報(bào)價(jià)后，了解了交易價(jià)格的起點(diǎn)，從而修改他們?cè)瓉?lái)的想法，可以進(jìn)行方案的調(diào)整第二，對(duì)方不還價(jià)，卻集中精力對(duì)報(bào)價(jià)方的報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使其進(jìn)一步降價(jià)，而不泄露他們的價(jià)格上限。閱讀案例

美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問(wèn)他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“40萬(wàn)元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。二、報(bào)價(jià)策略(二)高報(bào)價(jià)與低報(bào)價(jià)

1.賣方高報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)（1）為賣方讓步留有較大的余地，有利于讓步，打破僵局。（2）影響對(duì)手對(duì)己方的潛力評(píng)價(jià)，報(bào)價(jià)越高，潛力評(píng)價(jià)越高。（3）報(bào)價(jià)高，期望值高，成功的可能性也越高。

2.買方低報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)(1)買方的報(bào)價(jià)是向?qū)Ψ奖砻饕蟮臉?biāo)準(zhǔn)。(2)反映買方的期望水平。(3)為后續(xù)的讓步留有的余地。

三、報(bào)價(jià)的方法除法報(bào)價(jià)法加法報(bào)價(jià)法這種報(bào)價(jià)方法是將總報(bào)價(jià)分解成若干個(gè)小的單位，然后報(bào)出它是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺這種報(bào)價(jià)方法就是把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使用若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。采用“加法報(bào)價(jià)法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件１，就無(wú)法割舍組件２和３了。

三、報(bào)價(jià)的方法激將法報(bào)價(jià)誘導(dǎo)報(bào)價(jià)法差別報(bào)價(jià)法

這種報(bào)價(jià)方法是指談判的一方，有意將商品在一個(gè)限定的范圍內(nèi)報(bào)出，在不經(jīng)意中試探對(duì)方的底線的方法。

談判雙方有時(shí)出于各自的打算，都不先報(bào)價(jià)，這時(shí)，就有必要采取"激將法"讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個(gè)怪招——故意說(shuō)錯(cuò)話，以此來(lái)套出對(duì)方的消息情報(bào)。

這種報(bào)價(jià)是將同一商品因客戶的性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩、交易的時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同而制定不同的價(jià)格。這種價(jià)格差別體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向

第三節(jié)磋商過(guò)程的策略一、討價(jià)還價(jià)是磋商過(guò)程的重要內(nèi)容一、討價(jià)還價(jià)是磋商過(guò)程的重要內(nèi)容二、如何討價(jià)還價(jià)

所謂討價(jià)就是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋予以評(píng)論后，提出讓對(duì)方重新報(bào)價(jià)或改善保價(jià)的要求。

討價(jià)是談判的延伸，是雙方具體交鋒的開始。含義方式

二、如何討價(jià)還價(jià)

全面討價(jià)，不限一次針對(duì)性討價(jià)選擇突破

再次全面討價(jià)全面討價(jià)針對(duì)性討價(jià)再次全面討價(jià)討價(jià)還價(jià)的三個(gè)階段:（二）如何還價(jià)1．還價(jià)的含義及措施

所謂還價(jià)是針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所作出的表明己方交易條件的行為。2．還價(jià)的準(zhǔn)備（1）對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行分析

將雙方的意圖和要求逐一進(jìn)行比較，弄清雙方分歧所在，估計(jì)出對(duì)方的談判重點(diǎn)在哪里，以便做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。（2）還價(jià)前的措施

接到報(bào)價(jià)后，要詢問(wèn)對(duì)方報(bào)價(jià)的根據(jù)，及在各項(xiàng)主要交易條件下有多大的通融余地。如果通過(guò)對(duì)照發(fā)現(xiàn)雙方所開條件和要求差距太大二、如何討價(jià)還價(jià)二、如何討價(jià)還價(jià)

按成本還價(jià)單項(xiàng)還價(jià)按可比價(jià)還價(jià)是指在一方計(jì)算出所談判商品成本時(shí)，以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。是指在己方無(wú)法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值時(shí)，而只是能以相近的同類商品的價(jià)格做參照進(jìn)行還價(jià)。這是按所報(bào)價(jià)格的最小單位還價(jià)，或者對(duì)某個(gè)別項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。單項(xiàng)還價(jià)，一般是針對(duì)性討價(jià)的相應(yīng)還價(jià)方式。還價(jià)的方法三、磋商過(guò)程中時(shí)間因素的利用（一）談判磋商過(guò)程時(shí)間的作用1．談判時(shí)間的充裕與否，決定談判策略使用的方式2．談判時(shí)間壓力大小，決定其效果決策的重要程度

決策的復(fù)雜程度決策的時(shí)間長(zhǎng)短（二）拖延時(shí)間的辦法1．拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方。2．在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（款）時(shí)間。第四節(jié)引導(dǎo)與讓步一、讓步的基本原則1.不要做盲目的讓步。2.讓步要恰到好處。3.不要做無(wú)謂的讓步。4.在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題力求讓對(duì)方讓步而較為次要的問(wèn)題，根據(jù)需要，我方讓步。5.不要承諾做同等程度的讓步。6.如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。7.一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏不要太快。8.在準(zhǔn)備讓步時(shí)盡量讓對(duì)方開口提條件。讓步的方式讓步方法讓步幅度第一次第二次第三次第四次

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10三、讓步的技巧（一）把握讓步的時(shí)機(jī)1.有所得時(shí)讓步2.己方無(wú)理時(shí)讓步3.全局需要時(shí)讓步（二）掌握讓步的技巧1.立場(chǎng)讓步2.數(shù)字上讓步3.文字上讓步四、買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容1.資金方面2.提供技術(shù)援助3.批量訂貨。4.如果原材漲價(jià)可以適當(dāng)提高交貨的價(jià)格。5.中間商參與廣告宣傳。6.買方向賣方提供緊缺的原材料。7.推遲交貨期。8.降低包裝要求9.自己安裝。10.長(zhǎng)期經(jīng)銷1.減少某些項(xiàng)目的價(jià)格。2.為買主提供倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸3.提供各種方便的付款方式4.包裝方面的讓步。5.期限變化方面的讓步。6.提高產(chǎn)品質(zhì)量。7.提供全部或部分的工具費(fèi)和安裝費(fèi)用。8.培訓(xùn)技術(shù)人員。9.無(wú)償調(diào)試。10.在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。

11.提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\(yùn)輸工具。12.向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。買方讓步內(nèi)容賣方讓步內(nèi)容第五節(jié)僵

局

的

處

理一、僵局產(chǎn)生的原因(一)談判僵局產(chǎn)生的原因1.談判雙方勢(shì)均力敵2.談判雙方利益訴求不一致3.談判者行為失誤4.以堅(jiān)持立場(chǎng)的反復(fù)磋商問(wèn)題5.信息溝通不暢6.對(duì)威脅戰(zhàn)術(shù)的反抗結(jié)果一、僵局產(chǎn)生的原因（二）制造和利用僵局1.讓對(duì)方有選擇的余地2.給自己留有余地3.達(dá)成協(xié)議4.有應(yīng)對(duì)措施5.面的僵局對(duì)事不對(duì)人

二、僵局的處理對(duì)策（一）避免僵局的方法1、事前在談判方式上避免2、回避分歧，委婉否定3、準(zhǔn)備可供選擇的多種方案二、僵局的處理對(duì)策（二）突破僵局的策略與技巧1、避重就輕，轉(zhuǎn)移視線2、暫時(shí)休會(huì)，緩解情緒3、尊重對(duì)方，有效讓步4、以硬對(duì)硬，據(jù)理力爭(zhēng)5、場(chǎng)外溝通，消除障礙二、僵局的處理對(duì)策采取的具體措施有：（1）改變談判環(huán)境。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，在談判桌上談不成的東西，在郊游、娛樂的場(chǎng)合極有可能談成，從而打破僵局。（2）利用第三方調(diào)節(jié)。（3）調(diào)整談判人員。更換談判小組成員，或主談?dòng)欣诖蚱平┚?。。案例討?

如何降價(jià)

談判前的賣方都會(huì)計(jì)劃一個(gè)可接受的最低價(jià)格。但他們?cè)谡勁兄兴_出的價(jià)格卻要比實(shí)際價(jià)格高出許多，而這個(gè)高出來(lái)的差額即是他們?cè)谟憙r(jià)還價(jià)中所能做出的最大限度的讓步?，F(xiàn)在假設(shè)賣方將820元作為可接受的最低價(jià)格，但他的最初報(bào)價(jià)是880元，他的最大讓價(jià)幅度是60元。在這種情況下，你將采取怎樣的讓步方式達(dá)到談判目標(biāo)？為什么？

（1）0——0——0——60

（2）15——15——15——15

（3）8——13——17——22（4）22——17——13——8（5）26——12——4——18（6）49——10——0——1（7）45——10——2——7（8）60——0——0——0

案例討論:

你怎么報(bào)價(jià)

你準(zhǔn)備和一個(gè)公司就購(gòu)買辦公設(shè)備的事宜進(jìn)行談判，對(duì)方要求你對(duì)他們所購(gòu)買的設(shè)備進(jìn)行報(bào)價(jià)，你將如何報(bào)價(jià)？（1）只報(bào)整套設(shè)備的價(jià)格，并注明包括運(yùn)輸、安裝費(fèi)用。（2）報(bào)每一種設(shè)備的價(jià)單（3）只報(bào)整套設(shè)備的總價(jià)格，不做任何說(shuō)明。（4）將辦公設(shè)備分類報(bào)價(jià)，不報(bào)單價(jià)。課后小結(jié):

本章主要介紹了商務(wù)談判的磋商內(nèi)容，商務(wù)談判的磋商是談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，決定了談判能否成功。在磋商中要回報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)是很重要的內(nèi)容，在掌握磋商策略的基礎(chǔ)上，要根據(jù)情況做到有效的讓步，并且對(duì)讓步的原則要掌握好做到有效的讓步，提高談判的成功率。思考題1.合理報(bào)價(jià)的基本要求是什么