《推銷技術(shù)》期末模擬考試卷測試題

《推銷技術(shù)》期末模擬考試卷測試題1、推銷的基本功能是()。A、銷售商品(正確答案)B、傳遞商品信息C、提供服務(wù)D、反饋市場信息2、顧客在購買過程中小心謹(jǐn)慎，斤斤計較，總希望獲得更多利益的顧客類型是()。A、干練型B、防衛(wèi)型(正確答案)C、尋求答案型D、軟心腸型3、適用于有著明確的購買愿望和購買目的的顧客的推銷模式是()。A、“愛達(dá)”模式B、“迪伯達(dá)”模式C、“埃德帕”模式(正確答案)D、“費(fèi)比”模式4、()是聯(lián)合國用以衡量一個國家和地區(qū)貧富的重要指標(biāo)之一。A、恩格爾系數(shù)(正確答案)B、基尼系數(shù)C、貝塔系數(shù)D、年金現(xiàn)值系數(shù)5、推銷工作的第一步是()。A、尋找顧客(正確答案)B、接近顧客C、約見顧客D、推銷洽談6、推銷人員對顧客說:“這款洗衣機(jī)剛剛獲得產(chǎn)品質(zhì)量金獎，我們正在搞5年店慶活動，可優(yōu)惠10%?！彼玫氖?)。A、調(diào)查接近法B、產(chǎn)品接近法C、好奇接近法D、直陳接近法(正確答案)7、以下哪個選項不是推銷約見的方式()。A、當(dāng)面約見B、電話約見C、信函約見D、信號約見(正確答案)8、推銷人員對顧客說:“先生，這是您剛才挑選的衣服，我給您包裝一下好嗎?”她用的是()。A、肯定成交法B、從眾成交法C、假定成交法(正確答案)D、選擇成交法9、商品包裝的基本要求是()。A、牢固美觀，便于攜帶(正確答案)B、時尚大方，引領(lǐng)潮流C、高檔豪華，突顯身份D、扎實牢固，醒目大方10、你作為一個推銷員向顧客推銷你公司的新產(chǎn)品，但是顧客卻說了這樣一句話:“這東西的價格太貴了。”這體現(xiàn)了顧客異議的類型當(dāng)中的()。A、需求異議B、商品異議C、購買時間異議D、價格異議(正確答案)11、具備下列哪一種情況的人才能成為準(zhǔn)顧客()A、有強(qiáng)烈的購買欲望B、有足夠的購買力C、有對推銷商品的渴求D能從推銷的商品消費(fèi)中獲益并有購買該商品的支付能力(正確答案)12、按()可將推銷員分為接觸新顧客與接觸老顧客推銷員。A、銷售產(chǎn)品的對象(正確答案)B、銷售產(chǎn)品的價值C、推銷員的工作性質(zhì)D、產(chǎn)品的特性13、一位推銷塑料車罩的推銷員來到一個汽車經(jīng)銷商處，他拿著樣品對經(jīng)銷商說:“您來撕一撕這塊塑料布，看能否把它撕爛?”這位推銷員接近顧客的方法是()A．利益接近法B．好奇接近法(正確答案)C．介紹接近法D．問題接近法14、在工作中要知法、懂法、守法，有較強(qiáng)的自我約束能力，不利用職業(yè)之便坑蒙拐騙顧客，不侵吞企業(yè)利益。這是推銷員應(yīng)當(dāng)具備的思想品德素質(zhì)中的()A．良好的職業(yè)道德(正確答案)B．具有較強(qiáng)的事業(yè)心C．真誠互惠的態(tài)度D．正確的經(jīng)營思想15、同時滿足推銷雙方的不同要求，使推銷具有()特點(diǎn)。A．主動性B．多樣性C．互動性D．雙重性(正確答案)16、推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工作核心職責(zé)的是()。A.搜集市場信息B.銷售商品(正確答案)C.溝通關(guān)系D.提供服務(wù)17．衡量推銷人員實際能力的最重要的標(biāo)準(zhǔn)是()A知識B口才C技巧D成交(正確答案)18．推銷員小王說:“您喜歡哪一種顏色的，請?zhí)钤谶@張訂單上。”其采用的成交方法是()A請求成交法B假定成交法(正確答案)C選擇成交法D激將成交法19．推銷人員說:“您買這棟樓房可以有三種付款方式，您看您是用現(xiàn)金享受7%的優(yōu)惠呢，還是用公積金享受3%的優(yōu)惠，或是直接用按揭?”其運(yùn)用的成交方法是()A小點(diǎn)成交法B異議成交法C優(yōu)惠成交法D選擇成交法(正確答案)20．影響成交最重要的障礙是()A推銷品B顧客異議C推銷人員心理障礙(正確答案)D顧客的購買決策權(quán)21．推銷人員由于自卑、缺少自信，因而在推銷中心底發(fā)虛，不敢向顧客提出成交要求，這是因為推銷人員沒有掌握()的成交策略A識別成交信號及時成交B當(dāng)機(jī)立斷，適時成交C選擇成交環(huán)境，排除成交干擾D消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度(正確答案)22．最常用、最有效、最基本的成交方法是()A從眾成交法B機(jī)會成交法C請求成交法(正確答案)D選擇成交法23．()的核心是行動A假定成交法(正確答案)B選擇成交法C提示成交法D退讓成交法24．在獲得訂單之后，你應(yīng)該()A謝謝他然后離去B交談他的嗜好C請他到附近去喝一杯D謝謝他，并恭喜他的決定，扼要地再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征(正確答案)25．這種褲子每條賣60元，如果您買3條的話，我再送您1條，推銷人員使用的是()A優(yōu)惠成交法(正確答案)B提示成交法C機(jī)會成交法D退讓成交法26．既為顧客提供方便，又是一種廣告方法的售后服務(wù)是()A送貨服務(wù)B安裝服務(wù)(正確答案)C包裝服務(wù)D三包服務(wù)27．“這雙鞋非常適合您，您看要黑顏色的還是白顏色的?”這種方法屬于()A假定成交法B小點(diǎn)成交法C選擇成交法(正確答案)D提示成交法28．為了使顧客在買到商品后能夠方便的使用，更好的滿足各方面的利益，要求推銷人員在成交后做到()A做好分手工作B完善售后服務(wù)(正確答案)C回訪顧客D對顧客表示感謝29．推銷人員看到顧客猶豫不決時對顧客說:“這種牌子化妝品是某明星常用的，她使用效果很好，我建議您試試看。”這是()A提示成交法B從眾成交法(正確答案)C激將成交法D機(jī)會成交法30．推銷人員對顧客說:“買我們的產(chǎn)品您盡可放心，只要您撥打電話，我們上門維修。沒有其他問題，就請您簽字吧?！边@屬于()A請求成交法(正確答案)B假定成交法C優(yōu)惠成交法D提示成交法31．“劉廠長，既然你對這批貨很滿意，那我們馬上準(zhǔn)備送貨。”這個推銷人員使用了()A請求成交法B假定成交法(正確答案)C機(jī)會成交法D激將成交法32．小點(diǎn)成交法從交易數(shù)量看適用于()A依賴性強(qiáng)的顧客B大宗，涉及問題多(正確答案)C優(yōu)柔寡斷型的顧客D小量，涉及人員少33．小點(diǎn)成交法從交易對象看適用于()A依賴性強(qiáng)的顧客B大宗，涉及問題多C優(yōu)柔寡斷型的顧客(正確答案)D小量，涉及人員少34．()也稱直接發(fā)問法。A請求成交法(正確答案)B假定成交法C異議成交法D小點(diǎn)成交法35．()也稱次要重點(diǎn)成交法。A請求成交法B假定成交法C異議成交法D小點(diǎn)成交法(正確答案)36．遇到猶豫不決的顧客時最適合采用的成交方法是()A請求成交法B假定成交法C機(jī)會成交法(正確答案)D激將成交法37．“如果今后您需要什么的話，請隨時與我聯(lián)系?！辈捎昧?)A當(dāng)機(jī)立斷適時成交的策略B消除心理障礙，保持積極成交態(tài)度，促成交易的策略C留有余地的成交策略(正確答案)D慎重對待成交異議，多次促成交易的策略38．影響成交的諸因素中，關(guān)鍵因素是()A推銷人員B顧客(正確答案)C企業(yè)D產(chǎn)品39．對依賴性強(qiáng)、性格比較隨和的顧客及老顧客，一般可采用()A假定成交法(正確答案)B異議成交法C提示成交法D激將成交法40．“如果您訂三十臺電腦，送您五臺打印機(jī)。”推銷人員使用的成交方法是()A選擇成交法B激將成交法C優(yōu)惠成交法(正確答案)D小點(diǎn)成交法41．顧客的接待態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)，由平淡變?yōu)闊崆?，此成交信號?)A語言信號B行為信號C事態(tài)信號(正確答案)D表情信號42、銷售流程的各個環(huán)節(jié)包括:()、有效拉近與客戶距離、確認(rèn)客戶需求、成功說服客戶、異議處理以及最終提供滿意方案等。A、如何尋找客戶(正確答案)B、了解自己銀行的產(chǎn)品C、加強(qiáng)服務(wù)意識D、制定銷售計劃43、尋找潛在客戶可以參考所謂“MAN”原則，其中M代表“()”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A、人B、自動C、金錢(正確答案)D、市場44、尋找潛在客戶遵循所謂“MAN”原則，M+A+N:是潛在客戶，理想的銷售對象。那么m+A+N代表的是()。A、可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。B、可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。(正確答案)C、可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。D、可以接觸，并設(shè)法找到具決定權(quán)的人。45、采用()的方式，客戶經(jīng)理確定一個主題，以調(diào)研者的身份進(jìn)行采訪，可以消除對方的抵觸情緒，比較容易為準(zhǔn)客戶群所接受。A、廣發(fā)名片B、參加公益活動C、組織聚會D、調(diào)研采訪(正確答案)45、打開潛在客戶“心防”的基本途徑是()。A、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。(正確答案)B、先讓客戶產(chǎn)生興趣，接著引起客戶的注意，然后是讓客戶產(chǎn)生信任。C、先讓客戶引起注意，接著使客戶產(chǎn)生興趣，然后是讓客戶產(chǎn)生信任感。D、先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的興趣，然后是引起客戶的重視。46、陌生拜訪時，針對不同的客戶有不同的時間，比如()最忙是月頭和月尾，不宜接觸。A、醫(yī)生B、教師C、公務(wù)員D、會計師(正確答案)47、研究表明，就初次見面給別人的印象而言，()來自于別人的理解，()

來自于我們所說的，()取決于我們所說的方法。A、55%、38%、7%B、38%、55%、7%C、55%、7%、38%(正確答案)D、7%、38%、55%48、當(dāng)客戶問道:“你們的系統(tǒng)還是那么慢嗎?”這屬于()。A、口頭購買訊號B、非語言的購買訊號C、口頭警示訊號(正確答案)D、非口頭警示訊號49、當(dāng)客戶一邊點(diǎn)頭，一邊說，“對，我了解你的意思。長期來看，它不會讓我們多花錢?！边@屬于()。A、口頭購買訊號B、口頭警示訊號C、口頭和非口頭警示訊號兼而有之D、口頭和非口頭購買訊號兼而有之(正確答案)50、在成交階段，客戶身體向前傾是()。A、非語言的購買訊號(正確答案)B、非語言的警示訊號C、不能說明什么D、表示他不感興趣51、如果客戶抱持懷疑態(tài)度，那么你應(yīng)該()。A、提供正確的信息B、向客戶說明你所提供的效益遠(yuǎn)超過這些缺點(diǎn)C、說明你有何補(bǔ)救計劃D、提供證據(jù)支持你的說法(正確答案)52、如果客戶因為價錢問題而提出拒絕，你應(yīng)該()。A、找出真正的原因并且直接面對它(正確答案)B、提出一些現(xiàn)在就買的理由C、說價錢可以商量D、馬上放棄銷售53、客戶經(jīng)常會表示他們很有興趣，但現(xiàn)在不是購買的時機(jī)。這屬于障礙種類中的()。A、懷疑B、誤解C、拖延(正確答案)D、價格54、下列說法中，哪一種最合適?()。A、“你明不明白?”B、“這個問題我曾經(jīng)在上個星期講過?！盋、“您明白了嗎?您可以自己操作了嗎?”D、“關(guān)于信用卡的使用，我談了很多，但仍可能有一些地方?jīng)]有表達(dá)清楚，如果有，請讓我知道。我會再作一些補(bǔ)充?！?正確答案)55、美國運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會捐贈給美國反饑餓基金會2美分。擴(kuò)大銷售的同時，也提升了企業(yè)的形象。屬于()促銷。A、饋贈B、關(guān)系C、聯(lián)合D、公關(guān)(正確答案)56、為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識講座。屬于哪一種推銷產(chǎn)品方式?()A、直接推薦B、引導(dǎo)式推銷(正確答案)C、一對一推銷D、廣告式推銷57、處理客戶所異議的程序中不包括下列哪一個步驟?()A、以轉(zhuǎn)圜情況的方式對客戶的異議做出反應(yīng)B、澄清這項異議的性質(zhì)(找出它究竟是什么)C、以火上加油的方式對客戶的異議做出反饋(正確答案)D、響應(yīng)異議(針對異議提出解決方案)58、客戶提出異議后的最初()秒是關(guān)鍵時刻。A、15B、20C、30(正確答案)D、4559、當(dāng)客戶說，你們的貸款利率太高了！較好的回答是:()。A、我們也必須實現(xiàn)利潤啊B、你說得不錯，但我被告知的價格就是如此C、別的銀行也是這樣的D、除了貸款利率，對其它方面還有什么問題嗎(正確答案)60、一個標(biāo)準(zhǔn)的高爾夫球場，長度在5000－7000米之間，寬度不限，總占地約60公頃。設(shè)有()個球洞。A、15B、18(正確答案)C、20D、2461、鑒別茶葉的技巧總結(jié)起來“()”。A、一看、二摸、三嘗、四聞、五泡B、一看、二摸、三聞、四嘗、五泡C、一摸、二看、三聞、四嘗、五泡(正確答案)D、一摸、二看、三嘗、四聞、五泡61、以下說法哪一種是錯誤的?()。A、客戶異議是您在銷售過程中的任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或異議。B、異議都是因客戶本身而產(chǎn)生，與客戶經(jīng)理無關(guān)。(正確答案)C、編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是處理異議一種比較好的方法。D、處理異議的關(guān)鍵在于:剛開始對異議做出反應(yīng)時，要讓客戶知道你關(guān)切且想多聽聽他的意見。62、消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的起點(diǎn)是什么?()A.需要(正確答案)B.產(chǎn)品C資金.D.優(yōu)質(zhì)服務(wù)63、消費(fèi)者需要的內(nèi)容非常豐富，可以從多個角度對其進(jìn)行分類。按照需要的實質(zhì)內(nèi)容，可以分為()A.物質(zhì)需要和精神需要(正確答案)B.生理性需要和社會性需要C現(xiàn)實需要和潛在需要D.安全需要和自我實現(xiàn)需要64、消費(fèi)者需求的特征不包括哪一個?()A.對應(yīng)性B.需求的隱藏性C需求的發(fā)展性.D.無限性(正確答案)65、由推銷人員攜帶產(chǎn)品樣品、說明書、圖片和合同等走訪顧客，推銷產(chǎn)品或服務(wù)是什么推銷方式:()A.上門推銷(正確答案)B.店堂推銷C會議推銷.D.展臺推銷66、推銷活動主要由三個要素構(gòu)成，以下哪個不是?()A.推銷人員B.推銷環(huán)境(正確答案)C產(chǎn)品或服務(wù).D.顧客67、核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的具體表現(xiàn)形式是什么?()A.附加產(chǎn)品B.產(chǎn)品的效用和使用價值C形式產(chǎn)品.(正確答案)D.顧客68、推銷的原則不包括()A.以顧客為中心的原則B.互惠互利的原則C推銷使用價值觀念的原則.D.利潤最大化原則(正確答案)69，中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的方法()A.推銷效果好，但難于接近和說服(正確答案)B.推銷效果好，也易于接近和說服C.推銷效果差，且難于接近和說服D.推銷效果差，但易于接近和說服70.推銷各階段的工作相互交織和滲透，貫穿推銷全過程的任務(wù)是()A.尋找顧客B.洽談溝通(正確答案)C.信息反饋D.售后服務(wù)71.推銷過程中，推銷人員必須堅持以()為中心。A.利潤B.企業(yè)C.產(chǎn)品D.顧客(正確答案)72、推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的()，促使顧客采取購買

行動。A．購買欲望(正確答案)B．計劃需求C．購買目標(biāo)D．利潤目標(biāo)73、既關(guān)心顧客又關(guān)心銷售的推銷員屬于()A、事不關(guān)己型B、顧客導(dǎo)向型C、強(qiáng)力推銷型D、推銷技術(shù)導(dǎo)向型E、解決問題導(dǎo)向型(正確答案)74、下列現(xiàn)象中，屬于成效信號的有()A.顧客詢問新舊產(chǎn)品的比價B.顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子C.顧客打哈欠D.顧客皺眉E.顧客詢問能否試用商品(正確答案)75、推銷企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該著重推銷其:()A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品價格C、產(chǎn)品使用價值(正確答案)D、產(chǎn)品本身E、產(chǎn)品使用價值觀念76、現(xiàn)代推銷研究的核心是:()A、說服B、滿足需求(正確答案)C、銷售產(chǎn)品D、市場定位E、推銷技巧77、人們的購買心理過程包括認(rèn)識過程、情緒過程和()A、感知過程B、決策過程C、意志過程D、意識過程(正確答案)E、評價過程78、推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策過程，被定義為()。A、洽談(正確答案)B、接近C、成交D、售后服務(wù)E、約見79、最佳的成交時機(jī)是顧客購買心理活動過程的()階段。A、興趣B、欲望C、確信(正確答案)D、認(rèn)識E、了解80、一位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后，對顧客說，“您是要愛普生LQ－1600K還是LQ-1800呢?”這是()。A、請求成交法B、假定成交法C、選擇成交法(正確答案)D、總結(jié)利益成交法E、SRO成交法81、一顧客提出，“你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起?！蓖其N員回答，“您說得對，這些東西的價格又漲了。不過現(xiàn)在它所用的原材料價格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價格還會漲地更高?，F(xiàn)在不買，過一段時間更買不起了?！边@種處理顧客異議的方法為()。A、直接否定法B、間接否定法C、轉(zhuǎn)化法(正確答案)D、不理睬法E、補(bǔ)償法82、以下關(guān)于推銷的論述正確的是:()A、推銷就是營銷B、推銷就是促銷C、推銷是科學(xué)，更是藝術(shù)(正確答案)D、推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)E、推銷強(qiáng)調(diào)為顧客著想83、推銷活動的主體是()A、推銷員(正確答案)B、推銷商品C、推銷對象D、產(chǎn)品制造商84推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被叫做()A、卷地毯訪問法(正確答案)B、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開花法D、關(guān)系拓展法85、在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是()的開始。A、接近(正確答案)B、說服C、拜訪D、推銷洽談86、()是推銷的起點(diǎn)。A、約見顧客B、尋找顧客(正確答案)C、接近顧客D、了解顧客87、顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號，即顧客對推銷品()。A、愿意購買B、不滿意C、產(chǎn)生興趣(正確答案)D、沒有興趣88、推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是()。A、請求顧客指點(diǎn)(正確答案)B、分析失敗原因C、吸取教訓(xùn)D、避免失態(tài)89、推銷人員在推銷過程中，堅持公平原則是指()。A、對代理商公平B、對顧客公平(正確答案)C、對競爭對手公平D、對經(jīng)銷商公平90、推銷人員可以不回答顧客由于