銷售培訓(xùn)資料

（一）1．基本概念萬事“預(yù)”則立，而“預(yù)”就是計劃，有計劃才有明確的奮斗目的。面對日趨成熟的旅游市場，制訂有效的經(jīng)營戰(zhàn)略和實施計劃管理，是旅行社立于不敗之地的有效法寶。作為旅行社的重要業(yè)務(wù)部門，外聯(lián)部根據(jù)旅2．計劃操作的重要性(1按質(zhì)、按量、準(zhǔn)時完畢，才干確保整體計劃的圓滿完畢。計劃操作正是確保按質(zhì)、按量、準(zhǔn)時完畢計劃的前提和基礎(chǔ)。（二）1．工作計劃的制訂(1）①計劃的有關(guān)性首先，外聯(lián)部作為旅行社的業(yè)務(wù)部門，其工作計劃與其它部門計劃、與旅行社整體經(jīng)營計劃有著密不可分的聯(lián)系，必須與之統(tǒng)一協(xié)調(diào)；另首先，有關(guān)性也反映旅行社必須在國家有關(guān)旅游行業(yè)的政策、法規(guī)的指導(dǎo)下進(jìn)必須顧及這些有關(guān)行業(yè)的有關(guān)部門的工作容量。②計劃的持續(xù)性③計劃的市場適應(yīng)性⑤計劃的時效性國家旅游局規(guī)定各地旅行社不能經(jīng)營異地旅游業(yè)務(wù)，外聯(lián)部作為旅行社的出游服務(wù)中心，工作計劃的重要內(nèi)容之一是制訂組團(tuán)接待服務(wù)計劃，即根據(jù)自己編制的銷售計劃組織客源，然后根據(jù)日程安排，向各地接待社通報客源狀況，由其它地方接待社組織接待，組團(tuán)社向地方接待社報接待計劃普通為年度、季度、月度預(yù)報，季度制訂對應(yīng)工作計劃，按月度調(diào)節(jié)和修改工作計劃，盡量精確、及時、高效、全方面地預(yù)測和反映組團(tuán)接待服務(wù)狀況。(2）①服務(wù)采購計劃購、娛”六大要素有關(guān)的多數(shù)服務(wù)項目，均來自其它旅游部門或服務(wù)行業(yè)。從某種意義上講，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量的高低直接取決于上游供應(yīng)商單項服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，旅行社往往通過選擇一定數(shù)量的供應(yīng)商并與之建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，以期確保其服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定。普通狀況下，服務(wù)采購工作是旅行社計調(diào)部門的一項重要業(yè)務(wù)，但是，計一調(diào)部門的服務(wù)采購計劃往往全方面涉及旅游六大要素，外聯(lián)部為了突出產(chǎn)品特色，加強(qiáng)產(chǎn)品銷售能力，完畢市場銷售計劃，也應(yīng)當(dāng)有所側(cè)重地制訂對應(yīng)的服務(wù)采購計劃。普通狀況下，根據(jù)工作計劃的需要，外聯(lián)部服務(wù)采購計劃重要反映包機(jī)計劃（專列計劃、廣告宣傳計劃等對銷售影響較大的內(nèi)容。②市場銷售計劃③接待服務(wù)計劃④作業(yè)控制計劃⑤質(zhì)量監(jiān)督計劃wTO服務(wù)質(zhì)量已成為公司競爭的重要陣地。國內(nèi)外的實踐經(jīng)驗證明，運用質(zhì)量管理的基本理論和辦法結(jié)合旅行社工作的特點進(jìn)行綜合治理，是旅行社切實提高服務(wù)質(zhì)量的有效途徑。ISo(3）PDCA循環(huán)的同時，還能夠采用綜合平衡法、定額法、PDCA循環(huán)是由美國管理學(xué)家戴明最早應(yīng)用于公司士計劃管理，因此又被稱為戴明環(huán)，其中P是PI（士十劃、D是Do（執(zhí)行、C是Cheek（檢查、A是Action（總結(jié)解決增比例進(jìn)行推算，最后擬定一項新的計劃指標(biāo)的辦法。例如：外聯(lián)部在擬定組團(tuán)數(shù)量的時候，能夠根據(jù)部門原旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營史上某一種比較穩(wěn)定時期的各項指標(biāo)間的關(guān)系為基礎(chǔ)，結(jié)累計劃編制過程中所產(chǎn)生的各項變動因素，來推算工作計劃執(zhí)行期內(nèi)各有關(guān)計劃指標(biāo)的一種辦法。例如：按照歷年在第一季度組織散客團(tuán)出游的人速度為基礎(chǔ)，擬定工作計劃期內(nèi)該項計劃指標(biāo)增加速度或預(yù)測其變化趨勢的一種辦法。例如：根據(jù)旅行社歷年并設(shè)定通過組團(tuán)到該目的地出游在經(jīng)營計劃期末應(yīng)當(dāng)達(dá)成的利潤指標(biāo)值。(4）①外聯(lián)部工作計劃（內(nèi)部管理文獻(xiàn)樣式參考xx國際旅行社有限公司出游中心（外聯(lián)部）一年度工作計劃一、計劃期：年1月一12月（一）—年度在繼續(xù)進(jìn)行xxx、xxxx、xxxx等傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場挖掘的同時，根據(jù)市場調(diào)研和客戶座談信xxx、xxx、xxxxxx負(fù)責(zé)，需要網(wǎng)絡(luò)中心、導(dǎo)游部、包機(jī)部xxx產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，計劃從幾個方面調(diào)工作由xx（后略）（二）xxxx萬元，其中，xxx、xxxx、x減xx等產(chǎn)品各計劃悄售xxx（后略（三）xxxxx個，大型團(tuán)體xx個，力求組織xx人以上散客團(tuán)（后略（四）質(zhì)量監(jiān)贊：（略計劃經(jīng)同意后于同意日執(zhí)行，同時按照規(guī)定制仃階段性的季度工作計劃，由總經(jīng)理辦公室xxx檢查執(zhí)行xx國際旅行杜有限公司出游中心（外聯(lián)部）年1月②外聯(lián)部接待計劃（與地接社聯(lián)系文獻(xiàn)樣式參考）抄：我司部、財務(wù)部、計調(diào)部、總經(jīng)理、辦公室、各地公安局、安全局接待計劃重要由旅游團(tuán)（者）的基在以上事項得到確認(rèn)后，能夠按下列內(nèi)容擬寫接待計劃：①按旅游線路所！經(jīng)都市的先后，排列出各地接待單位，并注明印發(fā)份數(shù)（每份送單位一式三痛份；②注明旅游線路；③注明旅游團(tuán)的類別（游覽團(tuán)、參觀團(tuán)、學(xué)習(xí)團(tuán)、考察團(tuán)、專業(yè)團(tuán)、重點團(tuán)等；④注明服務(wù)等級（A等或B等、10人下列原則A等或B等；⑤注明住房的預(yù)訂方式（游客自訂、本社代訂、委托接待社代訂或其它，用早餐狀況（飯店及早餐結(jié)算方式；⑥注明風(fēng)味原則、次數(shù)；⑦注明旅游團(tuán)（者）出境機(jī)票狀況（OPEN)；⑧注明全程導(dǎo)游人字樣；⑨注明旅游團(tuán)（者）的航班、車次、船次的抵離時間；⑩注明加收費用的服務(wù)項目，如超公里，特種門票，游江游湖，風(fēng)味原則、次數(shù)，專業(yè)活動及次數(shù)等；⑧注明旅游團(tuán)（者）具體名單，涉及姓名、性別、年紀(jì)、職業(yè)、國籍及護(hù)照號碼等；⑩注明組團(tuán)社名稱、地址、電話、傳真及聯(lián)系人姓名。2．工作計劃的執(zhí)行(l）①全程控制法公司計劃的制訂，僅僅是計劃工作整個過程的開始。計劃制訂后的核心是執(zhí)行控制。執(zhí)行控制的重點應(yīng)當(dāng)放在：一是通過思想政治教育，把部門全體員工的心凝聚起來，圍繞公司計劃這個共同的奮斗目的，對的解決好國家、集體、個人－三者的利害關(guān)系，這是發(fā)明效益的無窮力債。二是通過各項規(guī)章制度，把員工的工作規(guī)把計劃指標(biāo)分解到個人，層層以經(jīng)濟(jì)責(zé)任制度確保公司總體計劃的實現(xiàn)。四是通過會議報告研究、現(xiàn)場視察指導(dǎo)和反饋信息等控制手段，及時掌握工作計劃實施的進(jìn)程，并對計劃執(zhí)行中出現(xiàn)的問題予以及時解決。②定額管理法③比例擬定法(2）沒有規(guī)矩，不成方圓，外聯(lián)部工作計劃的完畢，必須依靠各項規(guī)章制度來確保。普通狀況下，旅行社都會有一系列的規(guī)章制度，這些規(guī)章制度的制訂和完善是用于確保經(jīng)營工作順利進(jìn)行的。其中，旅行社用于保障工統(tǒng)計分析制度等。計劃的執(zhí)行是計劃管理的主體，這關(guān)系到旅行社制訂的經(jīng)營目的和計劃的實現(xiàn)。工作計劃一經(jīng)擬定通過后，就要按崗位職能和部門的內(nèi)部分工，將各項計劃指標(biāo)逐級貫徹到個人。并規(guī)定部門每個人都要在工作計劃執(zhí)行中，外聯(lián)部的管理者要用細(xì)致的思想工作和強(qiáng)有力的組織方法來確保各項制度的貫徹，真正使制度起到確保工作計劃執(zhí)行的作用，同時還要把執(zhí)行計劃和個人的責(zé)、權(quán)、利結(jié)合起來，運用經(jīng)濟(jì)杠桿充足調(diào)動廣大職工的主動性、主動性和發(fā)明性，推動各項計劃指標(biāo)的完畢。外聯(lián)部應(yīng)當(dāng)建立健全的規(guī)章制度涉及：大新的旅游線路。④協(xié)助財務(wù)做好往來賬款登記清理入賬仁作，必須～團(tuán)一清，杜絕欠款現(xiàn)象。（三）1．會議檢查進(jìn)行重點客戶回訪，聽取來自客戶的意見，研究分析計劃的執(zhí)行狀況和存在的缺點，及時解決執(zhí)行計劃中所出現(xiàn)的問題。23．管理信息系統(tǒng)（Mls）通過其將公司經(jīng)營中的部門管理要素（人、財、物、信息）按照邏輯方式組合的職能子系統(tǒng)的集成，形成了公司管理的虛擬環(huán)境，即通過多個數(shù)學(xué)辦法、數(shù)學(xué)模型和存儲在計算機(jī)中的大量公司